零售實戰(zhàn)精要

212/212零售實戰(zhàn)精要選擇“風水寶地”選擇一塊“風水寶地”即選擇一個好的店址，能為你帶無盡的財寶。對零售店址的選擇專門重要，假如選擇不宜之地開店則有可能給自己帶來巨大的損失。

選址應該遵循的原則

每一個行業(yè)都有自己的特點，有其長處，也有其對環(huán)境的專門要求，而且各個行業(yè)之間既有一定的競爭關系，又能互相彌補對方的不足，合理布局就能起到優(yōu)勢互補和繁榮繁榮市場的作用。只有切實了解各個行業(yè)的優(yōu)缺點，廣泛地調(diào)研，認真分析各類消費者的消費心態(tài)和需求，合理布局，才能充分發(fā)揮各種業(yè)態(tài)的長處，以最小的投資取得最大的效益。

1、便利優(yōu)先原則

這確實是指方便購物的原則，滿足顧客需求是零售店經(jīng)營的宗旨。因此，確定零售店位置時，必須首先考慮方便顧客購物，因為有顧客，才會有一切。

（1）能產(chǎn)生“聚攏效應”的地點

這是指方便顧客隨機購物的人群聚攏場所，如商業(yè)街、影劇院、娛樂場所、公園名勝、旅游地區(qū)等，這些地點能夠使顧客享受到購物、休閑、娛樂、旅游等多種服務的便利，是零售店開業(yè)的最佳地點。但此類地段往往存在著寸土寸金，地價高，費用大，競爭性強等不利小商家進展的眾多因素。

（2）符合顧客規(guī)律和流向的人群集散地段

此類地段適應顧客的生活適應，自然形成“市場”，因此進入商場購物的顧客人數(shù)多，客流量大。

（3）交通方便

公交車、地鐵車站附近，人群流淌性強，是過往人流的集中地段。假如是交通樞紐，則該地段的商業(yè)價值更高。選擇在這類地區(qū)開設零售店能顧客提供便利購物的交通條件。

（4）人口密度大，商務場所集中的地區(qū)

由于這類地段人口密度大，且距離較近，顧客購物省時、省力，比較方便。零售店如選在這類地段，會對顧客有較大吸引力，專門容易培養(yǎng)忠實消費者群。

2、實現(xiàn)最大效益的原則

衡量零售店選址優(yōu)劣的最重要標準是零售店經(jīng)營能否取得好的經(jīng)濟效益。因此，零售店選項址一定要有利于經(jīng)營，才能保證取得最佳經(jīng)濟效益。

3、利于進展原則

總的講來，零售店選址的最終目的依舊要取得經(jīng)營上的成功，因此，在選址時也要著重下列諸多因素：

（1）有利于進展自己的特色

不同行業(yè)的商業(yè)網(wǎng)點設置，對地域的要求有所不同。零售店在選址時，必須對消費心理、行業(yè)特點及消費者行為等因素進行綜合考慮后才能確定零售店所在地點。特不是大型百貨類綜合商場更應綜合地、全面地考慮該區(qū)域和各種商業(yè)服務的功能，以求得多功能綜合配套，從而創(chuàng)立自己的特色和優(yōu)勢，樹立本企業(yè)的形象。

（2）市場占有率的提高

零售店在選址時不僅要分析當前的市場形勢；而且要從長遠角度去考慮是否有利于擴大規(guī)模，是否有利于提高市場占有率和覆蓋率。

（3）有利于物資的發(fā)送

零售店選址不僅要注意以上各方面，還要追求規(guī)模效益。進展現(xiàn)代商業(yè)，要求集中進貨、集中供貨、統(tǒng)一運送，這有利于降低采購成本和運輸成本，合理規(guī)劃運輸路線。因此，在零售店位置的選擇上應盡可能地靠近運輸線，如此既能節(jié)約成本，又能及時組織物資的采購與供應，確保經(jīng)營活動的正常進行。

零售感悟

選址應該有一個明確的方向，沒有方向就注定要走許多彎路。

確定店址的技巧

一個新設的商店做好地區(qū)選擇、區(qū)域選擇之后，應該綜合多種因素及其對地點的要求，做出具體設立地點的選擇。在店址最終確定之時，應該考慮以下幾個要求：

1、店址選擇是一項大的、長期性的投資，關系著企業(yè)的進展前途

零售店的店址不管是租借的，依舊購買的，它一經(jīng)確定，就需要大量的資金投入，營建店鋪。當外部環(huán)境發(fā)生變化時，它不能夠像人、財、物等經(jīng)營要素具有機動性，這取決于其長期性、固定性特點。因此，店址選擇要做深入調(diào)查，周密考慮，妥善規(guī)劃。

2、店址是零售店確定經(jīng)營目標和制定經(jīng)營策略的重要依據(jù)

不同的地區(qū)有不同的社會環(huán)境、地理環(huán)境、人口狀況、交通條件、市政規(guī)劃等特點，它們分不制約著其所在地區(qū)的零售店顧客來源及特點和零售店對經(jīng)營的商品、價格、促進銷售活動的選擇。因此，零售商在確定經(jīng)營目標和制定經(jīng)營策略時，必須要考慮店址所在地區(qū)的特點，以此來制定可實施性和目標的可實現(xiàn)性。

3、店址選擇是否得當是阻礙零售店經(jīng)濟效益的一個重要因素

經(jīng)營者的店址選擇得當，就意味著共享有優(yōu)越的“地利”優(yōu)勢。在同行業(yè)零售店之間，假如在規(guī)模相當、商品構成、經(jīng)營服務水平差不多相同的情況下，必定更有利的競爭優(yōu)勢。因此，零售店在分析經(jīng)濟效益過程中，不可忽視店址的阻礙效果。

4、店址選擇要遵循便利顧客的原則

零售店店址選擇要以便利顧客為首要原則，以節(jié)約顧客的購買時刻、節(jié)約市內(nèi)交通費用角度動身，以最大限度滿足顧客的需要，否則失去顧客的依靠、支持，零售店也就失去存在的基礎。應該強調(diào)的是那個地點所講的便利顧客不是單純理解為開設地點均要最接近顧客，還要考慮到大多數(shù)目標顧客的需求特點和購買適應，在符合市政規(guī)劃的前提下，或分散，或集中設立，力求為顧客提供廣泛選擇的機會，使其購買到最中意的商品，獲得最大程度的滿足，實現(xiàn)最佳經(jīng)濟效益。

考慮到人口分布、流淌狀況，便于寬敞顧客購物，擴大銷售的等因素，絕大多數(shù)零售店都將店址選擇在都市繁華中心、人流必經(jīng)的都市要道和交通樞紐、都市居民住宅區(qū)附近以及交通要道、村鎮(zhèn)和居民住宅區(qū)等購貨地區(qū)。

零售感悟

店址的確定是一道復雜的程序，但能掌握一定的技巧，一樣能夠做到有序可循。

選址要有遠見卓識

在選定店址之時一定要有遠見卓識，能夠把自己的目光放得長遠一些。因為，隨著都市建設的進展和交通路線的改變而使某條街道發(fā)生變化的情況比比皆是，比如某條街相鄰的大道中間由于增加了護欄而使兩邊街道的生意頓時相差了許多，這就使好岸變成了差口岸。相反，某些冷清的街道由于公共機構的遷入而趕忙繁榮起來，這就使差口岸變成了金口岸。

1、市郊地段的選擇

此類地段在專門久往常一直被認為是不太理想的開店之地，但是現(xiàn)在由于都市的迅速進展和車輛大量增加，市郊地段的商業(yè)價值也在上升。這類地段的特征是：要緊向駕駛各種車輛的人提供休息、娛樂和維修車輛的服務。在許多都市的市區(qū)地段具有相當?shù)目勺冃?，許多目前人口并不多的市郊地段，隨著都市建設的進展，會變成繁華的社區(qū)中心。眼光遠大的投資者如能把握機會，提早一步擇地開創(chuàng)基業(yè)，日后財源會滾滾而來。

2、拐角位置的選擇

此類地段的位置往往是專門理想的，它位于兩條街道的交叉處，是人流的停滯點，能夠產(chǎn)生“拐角效應”。拐角位置能夠增加櫥窗陳列的面積。

由于零售店的位置面臨兩條街，選擇哪一面作為自己的正門，是十分重要的問題。一般的做法是，選擇交通量大的街道一面作為零售店的正門，即店面；另一面作為側(cè)門。

3、三叉路口的選擇

零售店設在三叉路的正面，店面十分搶眼，同樣是一種特不理想的零售店的地理位置。處在這一有利位置的零售店應注意盡量發(fā)揮自己的長處，在店鋪正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等要精心設計，抓住顧客的消費心理，將過往的行人吸引到零售店中來。

零售感悟

零售店假如能選擇到一個較準確的店址，其經(jīng)營也就成功了一半。

慧眼識寶地

假如細心觀看街道上的各種商店，不難發(fā)覺，就確實是生意繁華的街道，也難免有些地點是“死角”；而一些被人視為偏僻冷清的街道，有些地點卻也適合商店開業(yè)。那么，這就需要你具備一雙“慧眼”，如此才能挑到一塊有利自己進展的“寶地”。

1、查找具有潛在商機的位置

與其選擇現(xiàn)在被商家看好的商店位置，不如選擇不久的今后會由冷變熱，而目前尚未被看好的商店位置，如此的商店位置費用低，潛在的商業(yè)價值大。因此，應特不留心都市建設的進展會帶來什么樣的商機。

2、查找較靠近一些大公司、大企業(yè)的地段

這一方面是因為出入者能夠成為顧客，另一方面是因為來過的顧客便于向不人介紹，比較容易指引他人光顧。

3、選擇具有同類經(jīng)營方向的商店做鄰居

這就好比兒童服裝店應靠近婦女服裝店一樣，而不是靠近修理店或酒吧，因為與周圍商店的經(jīng)營方向相協(xié)調(diào)，附近商店的顧客就專門容易也成為這家商店的顧客。如此的經(jīng)營效果才會最好。

另外，選擇商店位置時，還應重視商店所在建筑物提供的銷售、展示、儲藏等設施是否符合經(jīng)營要求，建筑物的朝向是否較少受氣候阻礙，以便今后在經(jīng)營中減少支出。

只是，有時為了爭奪先機，與其定好經(jīng)營方向再去選擇商店位置，不如先找到一個地點適中、價格較合理的營業(yè)場所，再依照當?shù)厍闆r確定一個有進展?jié)摿Φ慕?jīng)營方向開店營業(yè)?？傊?，這需要依照具體的情況未做具體的決定。

零售感悟

具有“慧眼”才能挑到好的寶地，也確實是在選擇店址之時一定要有自己的眼光。

精心選擇商店位置

假如事先能將商店的位置設計好，那么，后面的程序就會變得簡單多了。因此，在未能正事開設之前，將其位置設計好，關于零售店來講是專門重要的。

1、商業(yè)區(qū)的選擇

商業(yè)區(qū)的形成情況對商店的選址也會產(chǎn)生阻礙，店址設在不同方式形成的商業(yè)中心具有不同的優(yōu)勢和劣勢。商業(yè)區(qū)的形成有三種情況：

（1）獨家店

這類店是指商店獨立開店，不與其他競爭對手比鄰相設。這類店的優(yōu)勢在于無競爭對手、租金較低、開店費用低、能見度高、有選擇和擴大規(guī)模的潛力。因此它也存在著自己的不足之處，這就講假如商店規(guī)模不足夠大，不易吸引遠方顧客，商圈較小。

有一類零售業(yè)態(tài)，不需要也不希望集中布店，如大型綜合超市和倉儲商店等。這類商店經(jīng)營商品種類齊全，價格低，顧客“一次購足”的購買量較大，需要較多的停車位以滿足開車購物者。這類業(yè)態(tài)多數(shù)獨立選址，分布在城鄉(xiāng)結合部的交通方便地點，大型綜合超市和倉儲式商店因為商品種類齊全，價格低，具有較大的主動吸引顧客能力，不必處在客流多的地點，但商店的可見度高，顧客情愿專門去這類商店購物。

（2）經(jīng)規(guī)劃的商業(yè)購物中心

這是通過認真規(guī)劃設計并集中治理的商店群，通常是由房地產(chǎn)公司事先規(guī)劃設計，興建完工后再把各商店出租或出售給零售企業(yè)等。這種事先規(guī)劃的商業(yè)中心具備完善的設施，甚至有寬敞的停車場，除設計有商場外，還包括餐館、快餐店、郵局、銀行以及一些游樂場所，適合家庭購物及閑游。目前，西方國家由于人口往郊區(qū)遷移，郊區(qū)購物中心的進展日趨興盛。

（3）自然形成的商業(yè)中心

這是指未經(jīng)規(guī)劃自然進展起來的商業(yè)中心，如一般的都市繁華區(qū)或?qū)I(yè)店較集中的一條街等。在此開店，能夠借商業(yè)群體效應吸引較多較遠的顧客群，但開辦費用一般較高，新建店址難以查找，這種商業(yè)繁華區(qū)是百貨商店或?qū)Ｙu店的首選地址。當前，在西方國家，由于都市商業(yè)區(qū)交通擁堵、停車困難、空氣污染及犯罪率增高等緣故，再加上許多居民紛紛遷往郊區(qū)居住，在市中心開設新店的熱情逐漸有減退的趨勢。其優(yōu)勢在于：能夠借助商店群體效應擴大商圈，交通方便，設施齊全，成功性較高。不足的地點在于：開辦費用高，交通擁堵，停車困難，新店址難以查找，且擴展?jié)摿π　?/p>

2、商店聚攏狀況的選擇

（1）異類零售業(yè)的聚攏

這是經(jīng)營商品種類完全不同的零售企業(yè)的聚攏，如超級市場與服裝專賣店、電器專賣店的聚攏等，這種聚攏商店之間可不能產(chǎn)生競爭，反而還會給零售店帶來更強的市場吸引力。需要注意的是異類零售業(yè)的形象也需要有一定的關聯(lián)，不能過分沖突，如一家服裝專賣店與一家鞋店相鄰會十分協(xié)調(diào)，而與一家自行車修理店相鄰則形象反差太大。

（2）有競爭關系的零售業(yè)的聚攏

這是指經(jīng)營同類商品商店在同一個地區(qū)的聚攏，這種聚攏的結果，使這一商業(yè)區(qū)企業(yè)之間既產(chǎn)生競爭，又產(chǎn)生集聚效應，一方面使消費者能在同類商店進行商品質(zhì)量、價格、款式及服務的比較，從而加劇了商店之間的競爭性；另一方面，商店的集聚又會產(chǎn)生集聚放大效應，吸引更多的消費來商業(yè)區(qū)購物，從面有效地擴大購物商圈。因此，同類型商品商店在同一地區(qū)決不能集聚過度，否則必定導致商店之間的超級市場，因選擇性小，在選址時更應注意避開競爭對手。

（3）有補充關系的零售業(yè)聚攏

這是指兩個以上的商店經(jīng)營商品互為補充，以滿足消費者的連帶需求作為目的。如家電商品與家電配件商品的聚攏即形成相互補充關系?；檠a充的幾種零售業(yè)態(tài)也能夠在共同的商業(yè)區(qū)布店，如百貨商店周圍聚攏的服裝專賣店、飾品專業(yè)店、鞋帽專業(yè)店、快餐店等，它們提供了互相補充的、更加全面的商品種類，能共同吸引客流，這在同內(nèi)大都市的傳統(tǒng)中心商業(yè)街中比比皆是。

零售感悟

精心選擇你的商店位置，不僅有利你的店鋪的進展，更能為你在市場上搶占一席之地。

專賣店選址之時須慎重

在零售業(yè)中，商品專賣店的種類有專門多,其選擇地段的標準也不盡相同。在商業(yè)進展水平較高的地區(qū)，商品經(jīng)營的專業(yè)化是中小型商店和市場競爭的理想選擇。商品專賣店應以高度專業(yè)化作為自己的經(jīng)營方針。例如電器商店就能夠?qū)I各種品牌、型號、規(guī)格的電視機或電冰箱，同時集咨詢、服務、維修于一體。對珠寶首飾店，也可專門以鉆石、黃金、寶石為主攻目標。因此，專賣店在選址之時更需慎重。

（1）在中心商業(yè)區(qū)，一般以高中檔的商品營銷為主，顧客到中心商業(yè)區(qū)的購物需求指向精品化程度較高的商品，因此在中心商業(yè)區(qū)開創(chuàng)高度專業(yè)化的專賣商店是形勢所需。

（2）在非中心商業(yè)區(qū)的專賣商店，經(jīng)營的商品應當以大眾所需的商品范圍為主。最理想的方法是采納中等商品策略，也確實是所營銷的商品在檔次上略低于中心商業(yè)區(qū)的商品，以滿足大量工薪階層人士的消費需要。

（3）假如講在中心商業(yè)區(qū)的專賣店以經(jīng)營高級的流行商品為主，那么非中心商業(yè)區(qū)的專賣店就以一般的流行商品為上限。例如在非中心商業(yè)區(qū)的音響器材專賣店則只需經(jīng)營普遍的音響制品就能夠了。

（4）在居民區(qū)的零售店，最好以食品、花卉、水果、蔬菜等家庭日用商品為主。同時，在居民區(qū)創(chuàng)辦商品專賣店應盡量幸免經(jīng)營范圍過窄，要盡可能地滿足不同層次的消費者的需要。商品的購置率也應當兼顧大眾的消費需求，價格檔次不宜過高。

零售感悟

專賣店是零售店中專門專業(yè)化的一種，因此在選址之時要求就會更高。

交通流暢才能財源旺

在開設零售店時，交通條件是阻礙零售店鋪選擇開設地點的一個重要因素，它決定了店鋪經(jīng)營的順利開展和顧客購買行為的順利實現(xiàn)。

1、在開設地點或附近停車設施是否具備

絕大多數(shù)購物中心設計的停車場所與售貨場所的一般比率為4：1。假如不是購物中心地點，對停車場所的要求能夠有所降低，零售店鋪應依照需要作出選擇。

2、商品運發(fā)是否順利

這就要考慮可供商店利用的運輸動脈能否適應貨運量的要求并便于裝卸，否則當運貨費用明顯上升時，就會直接阻礙到經(jīng)濟效益。

（1）設在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店，要分析與車站、碼頭的距離和方向。一般講來，距離越近，客流越多，購買越方便。開設地點還要考慮客流來去方向而定，如選在面向車站、碼頭的位置，則以下車、船的客流為主；選在鄰近市內(nèi)公共車站的位置，則以上車的客流為主。

（2）設在市內(nèi)公共汽車站附近的商店，要分析公共車站的性質(zhì)，是中途站依舊終始站，是要緊停車站依舊一般停車站。一般講來，要緊停車站客流量大，商店能夠吸引的潛在顧客較多。

（3）要分析市場交通治理狀況所引起的有利與不利條件。比如，單行線街道，禁止車輛通行街道，與人行橫道距離較遠，都會造成客流量在一定程度上的減少。

零售感悟

交通暢、財源旺，在你選擇店址之時，應該多多考慮一下交通因素對開店的限制。讓“金字招牌”魅力四射提高你的商店形象的含金量，包括店名、店標及外部形象等等，這無疑是你提升競爭力的一個有利條件。打造你的“金字招牌”會為你帶來無盡的客源和財寶。

決定消費階層的商店形象

在購物之時，消費者對每家大型商場的不同評價，往往概括了這些商場在他們心中的總體印象。而正是這些小小的印象，左右了他們的購物決定。

隨著時代的進展，“感性消費”的時代差不多來臨。而這也就反映了商鋪的形象在消費者心中越來越重要，印象的好與壞，差不多成為阻礙商店經(jīng)營績效的關鍵因素。依照日本消費經(jīng)濟研究所的一項消費調(diào)查顯示，不同的店鋪形象，決定著不同的消費階層。

在日本，消費者關于每一家百貨公司的印象，總有不同的評價，其中差異最大且最具代表性的，確實是三越百貨和西武百貨。日本消費經(jīng)濟研究所進行過一項問卷調(diào)查的問卷中，研究人員排列了26個問題來比較三越和西武的不同形象。調(diào)查結果表明，認為三越“專門有傳統(tǒng)”的消費者占79%，高居第一位；除此之外，認為西武“擅長廣告宣傳”的占34%，也高居首位。

長期以來，三越以“一流的、最高級的服務”，獲得了消費者的確信，其認同比率相當之高。從過去連續(xù)至今，長達百年的“百年老店”形象，風采依舊。與此相對應，西武卻在“致力于商品的開發(fā)”、“具有時髦感”、“購物氣氛好”等方面取勝，顯示出西武經(jīng)營的靈活多變與時尚感。

有的消費者更鐘情那些早已聲名遠播的商鋪。他們相信，只有這些商店提供的商品和服務值得信賴。其中，尤以“購物氣氛好”這一項，能夠作為典型的例子。關于西武百貨公司的看法，在認為“購物氣氛好”的這一人群中，有34%屬于20歲左右的年輕人，高居各年齡層之冠。而年齡愈高，所占的比例就顯得愈低。

相反這下在三越20~30歲的人，認為三越“購物氣氛好”的比例，連10%都不到；40~50歲的人有15%左右；到了50歲左右，就有20%以上的比例。但同樣是這些人群，認為西武“購物氣氛好”的，就要少得多了。

在那個地點能夠確信的是，對三越或西武而言，這些前來惠顧的消費者，其動機有專門大的不同。以西武為例，消費者因為“商品種類齊全”、“新商品多”、“購物氣氛好”而前來惠顧的居多。另一方面，三越則以“有傳統(tǒng)”、“講信用”、“服務周到”而博得消費者的青睞。

不難看出，年輕人到西武，中年人到三越。總的來講，各個商鋪的形象與經(jīng)營者對群體的定位有多么重要。定位準確，你就能夠有針對性地設計店鋪，營造購物氣氛，投其所好；反之，你就可能流失掉大批顧客。

零售感悟

關于零售店來講形象確實是其“命脈”，沒有形象一切都無從講起。

名字響亮客方多

零售店的店名一定要響亮、新穎獨特，而且還要易讀、易記。因為只有如此才能高效地發(fā)揮它的識不功能和傳播功能。要使店名易讀、易記，就要求經(jīng)營者在為零售店取名時需掌握以下技巧：

1、新穎與響亮

新穎指零售店店名要有新奇感，趕上時代潮流，制造新概念。如柯達之名——Kodak，在英文字典里全然查不到，本身也沒有任何含意，但從語言學來講，“K”音能夠給人留下深刻的印象，同時“K”字的圖案標志新穎獨特，消費者第一次看到它，精神常為之一振，這就更進一步加深了消費者對Kodak的經(jīng)歷。

響亮意在使零售店店名要易于上口，難發(fā)音或音韻不行字，都不宜用作名稱。響亮的店名也易于流傳，易于擴大其知名度。除此之外，店名還要具有氣概，起點高，富有沖擊力及濃厚的感情色彩，給人以震撼感。因此講，響亮的名字不僅能為你的店鋪贏來更多的顧客，而且還能為你賺得更多的財寶。

2、簡潔明快

店鋪名字單純、簡潔明快，易于和消費者進行信息交流。而且名字越短，就越有可能引起顧客的遐想，含義更加豐富。絕大多數(shù)知名度較高的零售店差不多上特不簡潔的，這些名稱多為2～３個音節(jié)。

3、獨特醒目

名稱應具備獨特的個性，力戒雷同，幸免與其他名稱混淆。以索尼為例，其原名為“東京通訊工業(yè)公司”，本來想取該名稱的前三個字符的第一個拼音字母組成TTK做名稱，但商品今后要打入美國，而美國的這類名稱多如牛毛，為了企業(yè)的進展，治理者認為商品的名稱一定要風格獨特、醒目、簡潔，并能用羅馬字母拼寫。還有確實是那個名稱不管在哪個國家，都必須保持相同的發(fā)音。通過再三查證，總經(jīng)理盛田昭夫最終決定采納“SONNY”一詞，“SONNY”一詞特不流行，是“精力旺盛的小伙子”之意，正好有樂觀、爽朗的含意。與此同時，他又考慮到該詞假如照羅馬字母的拼法，發(fā)音正好與日文中的“損”字相同，這將引發(fā)不利的商品聯(lián)想。突然，盛田昭夫靈機一動，將“SONNY”的一個字母去掉，變?yōu)椤癝ONY”。“SONY”既是“JSOUNS”的諧音，又有“SONNY”之意。從此，這一名稱使SONY公司財運亨通，而且也成為消費者愛不釋手的名牌商標。

零售感悟

好名才能易記，才能在顧客心中留下好印象，從而引來許多的“回頭客”。

個性化的店標

店名、店標差不多上店鋪形象的重要因素，風格獨特的商店標識能夠刺激消費者產(chǎn)生購物幻想，從而對該商店產(chǎn)生好的印象。在這其中，最聞名的有：米老鼠、歡樂的綠巨人、康師傅方便面上的胖廚師以及凱勃勒小精靈等。這些標識差不多上可愛的、易記的，能夠引起顧客的興趣，并使他們對其產(chǎn)生好感。顧客大都傾向于把某種感情從一種事物上傳遞到與之相聯(lián)系的另一種事物上。因此，給你的店選一個好的店標能使顧客產(chǎn)生好感，這特不有利于商店經(jīng)營者開展市場營銷活動。

店標并非今日的產(chǎn)物，據(jù)考古發(fā)覺，早在公元79年，在古羅馬的龐貝城，用色彩在外墻上畫一支壺把，表示是茶館，畫有牛的地點表示牛奶店或牛奶廠，畫有常春藤的是油房，畫石磨的是面包店等。由此可見，店標的標識作用由來已久。

在現(xiàn)代零售業(yè)中店標真可謂是一種“視覺語言”。它通過一定的圖案、顏色來向顧客傳輸某種信息，以達到識不商店、促進銷售的目的。不同的商店有不同的商店店標，而最明顯的是幾何圖形式。具有意義的圖形，能夠助長經(jīng)歷，因此，在設計商店店標時，給予一定的專門意義就顯得特不重要。

標識幾何圖風格獨特的店標是關心顧客記住你的店名的利器。檢驗商店店標是否具有獨特性的方法是，將被測商店店標與競爭商店的店標放在一起，讓消費者辨認。辯認花費的時刻越短，就講明標識的獨特性越強，反之變?nèi)?。在一般情況下，風格獨特的商店標識會被專門快地找出來。

零售感悟

店標是一個店鋪外在形象，一個優(yōu)質(zhì)的店標，能夠吸引眾人的眼球。

招牌設計的注意事項

在繁華的商業(yè)中心，消費者的第一感觀便是首先掃瞄大大小小、形式各異的商店招牌，查找購買目標或值得游逛的商業(yè)場所。因此講，具有高度概括力和強烈吸引力的商店招牌，關于擴大商品銷售、增強顧客對商店的親切感、樹立商店形象起著重要的作用。

招牌命名應力求言簡易賅、清新不俗、易讀易記，富有美感和強烈的吸引力，并不受時刻限制。

1、以屬性命名

這種命名能反映商店經(jīng)營商品范圍及優(yōu)良品質(zhì)，樹立商店聲譽，使顧客易于識不，并產(chǎn)生一睹為快的心理，達到招徠生意的目的。例如，“舒步鞋店”，以“舒步”這一命名，反映了店內(nèi)出售的鞋子具有穿著舒適，便于行走的優(yōu)良品質(zhì)。

2、聯(lián)系服務精神為之命名

這種命名反映商店文明經(jīng)商的精神風貌，使消費者產(chǎn)生信任感。如“半分利小吃店”、“99分商店”，這其中寓意著經(jīng)營者薄利多銷的經(jīng)營宗旨。

3、以經(jīng)營地點命名

這種命名反映商品經(jīng)營所在的位置，易突出地點特色，使消費者易于識不。有許多商店均攤采取這一命名方法，如“北京百貨大樓”、“上海第一百貨公司”、“廣州百貨大樓”等。

4、借用聞名人物或創(chuàng)辦人命名

此類以人所共知的人物來命名，使顧客聞其名而知其特色，便于發(fā)揮聯(lián)想和經(jīng)歷，如“乾隆古董店”，“太白酒店”等。還有一些是以創(chuàng)辦人姓名來命名，如“李占記鐘表店”、“亨利表店”等，能反映經(jīng)營者的歷史，使消費者產(chǎn)生濃厚興趣。

5、此類命名能反映經(jīng)營者為使消費者達到某種美好祝福，引起消費者有益的聯(lián)想，并對商店產(chǎn)生親切感。如天津勸業(yè)商場創(chuàng)業(yè)于1928年，開幕日為示盛大，場內(nèi)高懸大字招牌：“勸吾胞輿，業(yè)精于勤，商務發(fā)達，場益增新?！比∶烤湓挼牡谝粋€字聯(lián)結起來，命名為“勸業(yè)商場”，反映了振興民族商業(yè)的文化意識。

6、用外語譯音命名

此類命名大多為外商在國內(nèi)的合資店或代理店采納，便于消費者經(jīng)歷與識不，如“佐丹奴”、“甘迪安娜”、“沃爾瑪”、“家樂?！?、“麥當勞”等。

零售感悟

招牌設計雖看似簡單，但其中卻包含著許多道理，同時存在著許多可循性的技巧。

招牌設計應規(guī)避

1、規(guī)避崇洋媚外

在招牌設計之時，有一個令人不解的現(xiàn)象，許多企業(yè)一味地追求牌名的“洋化”。然而在中國，洋名與中國文化牌名相比，前者是不便于消費者去經(jīng)歷和理解的。那么一些企業(yè)什么緣故要丟棄傳統(tǒng)民族的東西，而盲目地追求“洋化”呢？事實上，有句名言：“越是民族的越是世界的”，聞名商標正是因為民族的內(nèi)涵才得以引導并產(chǎn)生了一種全球性的時代消費特征，而支撐牌名民族內(nèi)涵的則是植根于特定的個性文化——民族精神及其與現(xiàn)代的凝聚。

2、幸免不可一世與霸氣橫行

“霸”在最初之時，原意為首領，最有聲勢的人或集團?！盎省?、“王”為“君主”、“皇帝”之意。有些企業(yè)大概希望自己的商店從開始創(chuàng)業(yè)就能獨占鰲頭，獨領風騷，取得霸主地位，進而便“霸”、“王”當頭，這種橫行一商界的“霸”道，實際上體現(xiàn)出商家的內(nèi)心妄自尊大、惟我獨尊的不良心態(tài)。因此其拒絕給同行以生存空間，把商場變成了一個撕殺得你死我活的競技場，而不是著力從商品特色上下功夫，制造出具有獨創(chuàng)性的牌名，來求得整個行業(yè)的共同進步。更況且，市場霸主地位的奪得，也并非一朝一夕之功，單靠“霸”名是難達目的的。在商業(yè)活動高度自由的今天，人們更希望看到和聽到的是充滿親情感人的東西和聲音，而不是不近人情的“霸”氣。牌名必須首先具有親和力，然后才能吸引人。

3、怪誕的陷阱

企業(yè)查找一些新奇的字眼給招牌取名是能夠理解的，如此能夠讓消費者容易經(jīng)歷。事實上，招牌名稱既反映了企業(yè)形象，又反映了企業(yè)經(jīng)營者的素養(yǎng)水平。但有些企業(yè)不是在治理上花功夫，也不深入研究中華民族文化的精髓和中國受眾的同意心理，而是一味走入“怪”、“奇”、“丑”、“俗”的怪圈，難以自拔。使用這些不雅名稱的企業(yè)沒有意識到它的危害性，反而津津樂道于它的“新”、“奇”、“與眾不同”、“好記”等等，有些策劃人士也難道鼓吹它的“獨特創(chuàng)意”、“注意度高”、“傳播效果好”等諸多“優(yōu)點”。盡管怪誕的取名方式的確引人注目，然而如此的企業(yè)大概可不能有什么好的進展，甚至，就因如此的招牌而限制了自己的進展空間。如當初的“塔瑪?shù)亍辈蛷d在開業(yè)后不到幾個月后，即在消費者一片罵聲中關門停業(yè)，這種現(xiàn)象或許值得此類趕“時髦”者深思。

招牌是店鋪的臉面，它不僅要讓人容易經(jīng)歷，還要給人以充分美好的聯(lián)想，要在消費者心中產(chǎn)生共鳴，使名稱植根于消費者的腦海中。如此你的商店才能在市場上占有一席之地。

零售感悟

招牌即是你商店臉面，在設計初如把握不當，則會落下一步走錯，步步皆輸?shù)南聢觥?/p>

制定店標的技巧

成功的招牌設計能夠最大限度地發(fā)揮其宣傳功能，首先是它能引導與方便消費者。招牌能夠附帶著行業(yè)屬性，也能夠標志要緊的服務項目或經(jīng)營范圍，反映服務傳統(tǒng)和經(jīng)營特色。因此，招牌一定要能引起消費者的興趣，能夠采納名人題字的招牌、燈光裝飾，或是使用引人遐想的語句來命名。其次，便是能增強經(jīng)歷，易于傳播。近幾年來新崛起的大型商場為順應時尚和符合大眾的口味，推陳出新，設計出許多簡便易讀、朗朗上口的招牌。

招牌設計的種類專門多，這就需經(jīng)營者要明白得選擇適合自己的招牌。

1、直立式的招牌設計

直立式的招牌設計是一種在店門前樹立的帶有店名的招牌，它比貼在門上和門前的招牌更能吸引顧客。直立式的招牌設計可不能像門上招牌受到篇幅限制，它可設計成各種形狀，有豎立長方形、橫列長方形、長圓形和四面體形等。為增加可見度，招牌的正反兩面或四面體的四面都應有零售店的名稱。在零售店門口設立一塊直立式的招牌設計，能夠增加店我的可見度，使兩邊及正面往來的人們都能遠遠看見，而且能夠設計漂亮圖案，起到點綴零售店的效果。

2、以造型為主的招牌設計

不出心裁的經(jīng)營者，經(jīng)常以人物或動物的造型做招牌。此類招牌具有較大的趣味性，能吸引行人的眼光?？稍谡信粕狭谐隽闶鄣甑拿趾吞厣Ｖ档米⒁獾氖?，人物和動物的造型要明顯地反映自身的經(jīng)營風格，使人在遠處就能夠看到面前是什么類型的零售店。

3、以霓虹燈、日光燈為主的招牌設計

在夜間或光線不足之時，霓虹燈和日光燈招牌能使店面明亮醒目，增加零售店在晚間的可見度，制造喧鬧和歡快的氣氛。霓虹燈和日光燈招牌的設計要新穎、獨具一格，可設計成各種形狀，采納多種顏色。燈光的變換和閃耀要能產(chǎn)生一種動態(tài)的感受，使之比起一成不變的靜態(tài)燈光更能活躍氣氛，更富有吸引力。

4、壁式招牌設計

壁式招牌設計由于貼在墻上，其可見度不如其他類型的招牌。要使此類招牌吸引人們的注意，就必須使之從墻上凸顯出來。招牌的顏色要能形成醒目的對比，又能與墻的顏色協(xié)調(diào)。因此，壁式招牌的設計要強調(diào)具有獨創(chuàng)性，不能只是枯燥的一行字。壁式招牌應配合零售店經(jīng)營的主題，若配上動物的雕刻，或者商品的典型圖案，就能使招牌生動地從墻上凸顯出來。

5、懸吊式招牌設計

此類掛在零售店門口的招牌，由于掛得高，比較突出，同時一般雙面都印上零售店名稱，可使兩邊往來的人們遠遠地就能見招牌。

此外，招牌的位置與制作規(guī)格應與周圍環(huán)境和商店建筑相適應、協(xié)調(diào)，可設計為平行和垂直兩種形式，使行人在遠處就能清晰辯認。應注意的是那些地處街道凹部位的商店，應在與街道平行的前方位置安裝側(cè)面招牌。一些知名度以及信譽度較高的零售店還能夠設計店徽、標志在招牌之上。

零售感悟

在店標的設計過程中，不能從眾，也不能隨意，要明白得依照自己的情況合理地、有技巧地選擇適合自己進展的招牌。

店標設計四法則

商店店標在設計上其圖案與名稱應簡潔醒目，易于認知，易于理解和經(jīng)歷。同時還要求設計風格特色鮮亮、新穎，使標識具有獨特的面貌和出奇制勝的視覺效果，以引起消費者注意，產(chǎn)生強烈的感染力。因為，商店店標不僅是消費者辯認商店的途徑，也是提高商店知名度的一種手段。

1、超前穩(wěn)定

商店店標要為消費者熟知和信任，就必須長期使用，長期宣傳，在消費者的心中扎下根。但也要不斷改進，以適應市場環(huán)境變化的需要。有的標識用得過久，已不能與時代的步伐合拍，其發(fā)揮的作用也就大打折扣了。

2、準確相符

在那個地點，準確相符是指商店店標的寓意要準確，商店名稱與標識要相符。商店店標要巧妙地給予寓意，形象地暗示，耐人尋味，如此才有利于擴大商店的知名度。

3、獨特創(chuàng)意

零售店店標不但表達企業(yè)的獨特個性，還以此為標記讓消費者識不出獨特的品質(zhì)、風格和經(jīng)營理念。因此，在設計上必須不出心裁，使標識富有特色、個性顯著，使消費者看后能留下耳目一新的感受。

4、精巧優(yōu)美

這是指商店店標造型要符合美學原理，要注意造型的均衡性，使圖形給人一種整體優(yōu)美、強勢的感受，保持視覺上的均衡。并在線、形、大小等方面作造型處理，使圖形能兼具動感及靜態(tài)美。

從演變的軌跡來看，零售店的店標設計越靠近現(xiàn)代化，越符合現(xiàn)代人的要求。因此，設計時一定要風格鮮亮。

零售感悟

零售店的店標設計越來越適合時代進展和適應消費者的要求，因此，在設計之初必須緊扣時代的脈博。

店名字體的性能選擇

零售店招牌之中店名字體是其店面識不系統(tǒng)的構成要素之一。與一般字體相比，零售店店名字體在書寫方面除了外觀造型上的差異以外，更在于文字間的配置關系，它強調(diào)零售店企業(yè)的個性形成與整體風格，在一定意義上也反映了目標市場的特征。因此在設計招牌之時，這也是一個極需重視的因素。

1、系統(tǒng)性

店名字體是零售店店面識不系統(tǒng)的構成要素。首先，它的風格應該與店面識不系統(tǒng)中的其他要素的風格一致；其次，店名字體自身字與字之間，不論是大小依舊造型都要符合統(tǒng)一的要求。

2、易讀性

店名字體要簡潔、易讀，傳播的信息內(nèi)容要使人一看就明白，一看就了解。這就要字體的筆畫、結構要符合置之腦后頒布的漢字簡化標準，不能隨便造字，幸免由于辨認上的困難而造成的歧意。

3、識不性

零售店店名字體首先要有一定的識不性，即通過一定的造型體現(xiàn)出獨特的風格，反映店鋪的營銷文化和經(jīng)營理念，向目標市場傳達企業(yè)經(jīng)營活動的特點與文化，達到消費者識不企業(yè)及其自有品牌的目的。在“雪碧”、“芬達”的招牌設計中，其將店名字體的比例、形狀處理得精巧美觀，尤其是雪碧中“碧”字一點，是檸檬形象的高度抽象，芬達的“達”字一點，是蘋果葉子的高度象征，特不醒目、傳神。

4、造型性

造型性是決定店名字體是否成功的關鍵。店名字體通過一定的形態(tài)特征傳達零售店經(jīng)營者的個性特征，使消費者感受到美，因此要在遵守造型原則和規(guī)則的條件下，求新求異，成為店面標志的代表。

零售感悟

把握好招牌設計中的字體美，是招牌設計成功的另一個要素。營造賣場一個賣場環(huán)境的好壞直接阻礙到顧客的購買欲望。一個好的賣場能吸引源源不斷的顧客，而一個不行的賣場卻能使人產(chǎn)生望而卻步的感受。關于一個零售店來講，如何營造一個好的賣場直接阻礙到其是否能有好的業(yè)績，甚至是否得以開展正常營業(yè)。

用賣場設計吸引顧客

環(huán)境好，消費者能夠舒適地購物，能夠促使消費者產(chǎn)生重復購買行為，為零售店事業(yè)來豐厚的利潤。能夠講，零售店的賣場環(huán)境是消費者用貨幣當作選票表現(xiàn)其偏好的舞臺。

1、突出特色

零售惦念內(nèi)部環(huán)境的設計應依照經(jīng)營商品的范圍和類不以及目標顧客的適應和特點來確定。以不具一格的經(jīng)營特色，將目標顧客牢牢地吸引到零售店里來，使顧客駐足觀望，進而產(chǎn)生約1米的偶像，其造型與該店老總一模一樣，只是進行了漫畫式的夸張，它每天站在門口笑容可掬地迎來送往，一時刻顧客紛至沓來，喜慶盈門。

2、提高效率

零售店內(nèi)部環(huán)境設計科學，能夠合理組織商品經(jīng)營治理工作，使進、存、運、銷各個環(huán)節(jié)緊密配合，使每位工作人員能夠充分發(fā)揮自己的潛能，節(jié)約勞動時刻、降低勞動成本、提高工作效率，從而增加企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。

3、便利顧客

零售店內(nèi)部環(huán)境的設計必須支持以顧客為中心的服務宗旨，滿足顧客的多方面要求。今天的顧客已不再把“逛商場”看作一種純粹性的購物活動，而是把它作為一種集購物、休閑、娛樂及社交為一體的綜合性活動。因此，零售店不僅要擁有充足的商品，還要制造出一種適宜的購物環(huán)境，使顧客享受到最完美的服務。

4、利于選購

豐富的商品會刺激顧客產(chǎn)生購買欲望。然而假如商品有限，也能夠通過一些陳列的技巧使其看起來更多些。例如，假如讓可供比較評量的商品群放在一塊，顧客關于商品的豐富感情就會倍增。這種可供連續(xù)不斷進行比較評量的陳列狀態(tài)，自然能夠博得顧客信賴。另外，獨特的陳列手法能給予商品立體感；商品色彩的巧妙配合，同樣會增添顧客關于商品的豐富印象，激發(fā)消費者對商品的購買欲望。

零售感悟

一個賣場的布局設計的好與壞直接阻礙到銷售量，營造一個好的賣場，不僅能增強顧客購買欲望，同時能吸引更多的顧客。

店面設計

店面是整個店鋪的臉，店面結構是商店整體結構的一個有機組成部分，在設計店面結構時應從整體效果動身，力求使之與商店整體建筑渾然一體、協(xié)調(diào)一致。在設計時應依照實際情況做出適當?shù)倪x擇，設計一個適合自身特點的店面。

1、行業(yè)特點突出

最差不多的要求是能鮮亮顯示出它是商業(yè)建筑而非其他公共建筑物；同時還需要從店面的形象和風格上，反映出不同商店的經(jīng)營特色，使消費者在較遠距離的不同方向都能清晰辨認，留下深刻印象。

2、力求風格獨特

零售店的店面必須與周圍商業(yè)設施環(huán)境相區(qū)不，向消費者顯示一種專門形象以區(qū)不競爭者。那種一味追求富麗堂皇的做法是一種文化格調(diào)不高的表現(xiàn)，反而易流于俗氣。一些店鋪十分注重自己的品位與形象，這就像有些專售古董、玉器、字畫的商店有意識地將中國古老的民族建筑風格糅合到現(xiàn)代建筑形式中去一樣，體現(xiàn)出悠久歷史風貌，與其所售商品相映成輝。

3、要與周圍環(huán)境相協(xié)調(diào)

零售店盡管應有不同特色以顯示出其獨到風格，但也要注意造型與色彩的整體效果，不宜與周圍商業(yè)環(huán)境的氣氛相差過大。消費者對不同零售店類型，在心中一般都有概括印象，若你將自己的店面設計這于風格迥異，反而會使消費者不明所指，不為人們所同意。

4、要有較高的能見度

零售店外觀的能見度，是指步行或驅(qū)車行為能清晰看到零售店外觀標志的程度。能見度差之時，在較遠的距離，甚至在近處都不易看清商店標志，不僅給消費者帶來不便，同時也阻礙商品的銷路。因此，在店面的設計過程中，如何提高零售店的能見度，是店面設計的一個重要問題。一般來講，能見度的提高要緊靠構成要素的獨特性和鮮亮性，如獨特的建筑外型、鮮亮的招牌、光彩奪目的照明裝置、寬敞的商店入口、誘人的櫥窗等均能吸引路人的視線，形成深刻的印象。

零售感悟

店面是店鋪給消費者的第一個印象，店面設計得好壞直接阻礙到你的店鋪是否能將消費者從門外吸引到門內(nèi)。

內(nèi)部布置

在對店鋪的內(nèi)部進行布置之時要考慮的因素有專門多，其中最重要的確實是看你如何選擇類型。以下幾種供你參考：

1、島嶼式

此類布置是指柜臺以島嶼的形式分布，用柜臺圍成閉合式，中央設置貨架，可設置成正方形、長方形、圓形、三角形等多種形式。這種形式一般用于出售體積較小的商品種類，它能夠充分利用營業(yè)面積，在保證顧客流淌的前提下，布置更多的賣場面積。采取不同的島嶼形狀，能夠裝飾和美化零售店賣場；此外，島嶼式布置的柜臺周邊較長，陳列商品較多，便于顧客觀賞、選購，顧客流淌較靈活，視野開闊。然而這種類型也有它的不足之處，那確實是由于島嶼式售貨現(xiàn)場與輔助業(yè)務場所隔離，不便于在營業(yè)時刻內(nèi)臨時補充商品，增加續(xù)貨補貨的勞動量。

2、斜角式

這種類型即是將柜臺、貨架等設備與營業(yè)場所的柱網(wǎng)成斜角布置。斜向布置能使室內(nèi)視距拉長而造成更為深遠的效果，使室內(nèi)既有變化又有明顯的規(guī)律性，使賣場獲得良好的視覺效果。

3、沒墻式

此類是指柜臺、貨架等設置沿墻布置，由于墻面大多為直線，因此柜架也成直線布置。這是普遍的設計形式。采取這種布置方式，其售貨柜臺較長，能夠陳列儲備許多的商品，有利于減少售貨員，節(jié)約人力，便于售貨員互相協(xié)作，并有利于安全治理。

4、陳列式

這種類型是把賣場放開布置，形成一個商品展覽出售的營業(yè)場所，售貨員與顧客沒有嚴格界限，在同一面積內(nèi)活動。它利用不同造型的陳列設備，分類分組，隨著客流走向和人流密度變化而靈活布置，使廳內(nèi)氣氛爽朗。它的特點是便于顧客參觀選購商品，充分利用營業(yè)面積，疏散流量，也有利于提高服務質(zhì)量，是一種適應性專門強的設計形式，也正被越來越多的零售店經(jīng)營者所采納。

在選擇好內(nèi)部布置的類型之后，你要考慮的便是如何突出整體布局的重點。一般情況下，店內(nèi)布局應依照店鋪的類型、職員的數(shù)量多少、經(jīng)營品種的多少以及季節(jié)和業(yè)務進展的變化等不同的情況合理地進行布置。它們的共同要求是：方便商品的運輸和保管，同時能充分發(fā)揮各種設備的使用效能；能夠充分發(fā)揮職員的服務效率；最大限度地點便顧客購物?？偠灾?，合理的店內(nèi)布局能夠向顧客展現(xiàn)自身優(yōu)勢，又能夠吸引顧客。

1、能夠突出本店商品的特點

不論是何種零售店都應合理地陳列商品，尤其是在靠店門的一側(cè)，這是顧客出入最頻繁的地點，應在此把商品布置得琳瑯滿目，如此能夠刺激顧客的購物欲望，方便顧客購買。應把銷售量較大、商品大眾化同時價格較低、絢麗多彩的商品安置在當門的柜臺，把那些花色品種較復雜、需要認真選擇的商品及貴重的商品，設置在商店深處，把消費上具有連續(xù)性的商品種類鄰近設置，使之相互銜接，給顧客提供購買和選擇商品的便利條件。

2、為顧客營造更多的活動空間

其中既包括能夠?qū)嵉乇硌莸目臻g又包括能夠操作示范的空間，例如電腦、音響設備、服裝以及其他家用電器的銷售，經(jīng)常要進行現(xiàn)場表演或操作示范。

3、鮮亮展示商品的特性

比如應將需要顧客鑒不色澤的商品，盡量安排在自然光線較為充足的地點。而那些需要當場試用的商品，其商品布置應與服務設施地點附近，便于顧客試用或安裝。

4、能有均衡的效果

零售店經(jīng)營者能夠依照商店規(guī)模的交易次數(shù)和季節(jié)變化以及業(yè)務規(guī)律，合理的分配商品擺放位置，以此方便顧客進入商店后，能夠平均分散開來，有效地幸免忙閑不均現(xiàn)象。

零售感悟

零售店的內(nèi)部布局關系到消費者在其店內(nèi)是否有足夠的活動空間，便于顧客選購自己需要的商品。

賣場流淌線的安排

流淌線，即指賣場通道，是顧客購物與商場服務員補貨的必要通路，其設計要方便各方人員行走和參觀掃瞄。賣場通道一般分為主副通道：主通道是顧客從店門進入店內(nèi)的通道；副通道是輔助通道，是顧客進入各個角落的重要通道。賣場流淌線布局應充分考慮主副通道的寬度，流淌線設計也應存在著一定的規(guī)律，在這其中你也能夠運用一些技巧。

1、開放暢通，使顧客輕松出入

假如一家零售店門面局促，人員擁擠，即使店內(nèi)商品繁多，價格廉價，依舊無法招攬顧客。零售店專門可能在開門之日就把自己的財源都給堵住了。你要記住成功生意的第一步是讓顧客“進門”。

暢通無阻的通道設計，要求能引導顧客按設計的自然走向，步入賣場的每一個角落，能接觸盡可能多的商品，消滅死角和盲點，使入店時刻和賣場空間得到最高效的利用。

2、“曲徑通幽”，使顧客停留更久

在一般情況之下，有明確購買目標的顧客只占總顧客的25%，而75%的消費者屬于隨機型購買和沖動型購買。因此如何增強商品存在感，使店內(nèi)商品最大程度地變得讓顧客目之可及，伸手可得，進而吸引顧客更長時刻停留，最終實現(xiàn)沖動購買，便成為一個關鍵性問題。

客觀上商品豐富、店面寬綽會擴大消費者選擇余地，加強對消費欲望的刺激，賣出更多的商品，這是無可厚非的，但也會使企業(yè)為店面租金、進貨成本而背上包袱。因此通過科學地設計購物主副通道，合理安排淡旺季商品，“張弛有度”、“曲徑通幽”也能起到留住顧客、擴大銷售的效果。

3、明亮清潔，使顧客心曠神怡

明亮清潔的賣場通道、優(yōu)雅輕松的購物環(huán)境，往往會使顧客對店內(nèi)商品產(chǎn)生一種新奇、優(yōu)質(zhì)的感受。你只要把握住整潔與優(yōu)質(zhì)之間的心理連接，合理運用和安排有效空間內(nèi)的燈光、音響、擺設、色彩，使之相互配合，就能營造出一派令顧客心曠神怡的物質(zhì)、精神雙重消費場所氛圍。

4、使賣場與后場銜接更為緊密

商店的后場包括：倉庫、作業(yè)工場、更衣室、辦公區(qū)等，是商店的補給后方。它的布局設計對賣場商品布局安排有重大阻礙，因此也屬于商店布局的重要一環(huán)。后場設計的重點在于如何最合理、最經(jīng)濟的解決后場與賣場連接的補給線路規(guī)劃。這就需要你在設計之時應該看重考慮下列幾個要素：

（1）從后場到賣場的商品補給線路要選擇最短的距離。

（2）從倉庫到賣場的流通路線，要采取單行道方式，減少各種商品補給線的交叉和共用。

（3）倉庫、作業(yè)工場與賣場的地板要平坦一致，落差要以緩坡連接，切忌出現(xiàn)臺階、門檻等，以保證商品補給的平穩(wěn)順暢。

（4）前后場連結處既不能門戶大開，也不能鐵將軍把門，建議使用推拉門：一可使出入口寬敞，消除對大件商品進出的限制；二可節(jié)約開門空間；三則美觀有用，隔離感強，又容易與背景融合。

零售感悟

賣場是否能暢通無阻，是否能為顧客營造一種輕松寬敞的購物環(huán)境，是經(jīng)營者在設計賣場之時應著重考慮的問題。

解讀零售店裝飾色彩

在繽紛的色彩世界里，各種各樣色彩為我們繪制了各種各樣的感觀世界，然而顏色有冷、暖之分。暖有赤、橙、茶、黃等；冷有青、綠、紫等。暖色是前進的顏色，給人柔合、溫暖的感受。一般而言，暖色可作為點綴或局部主調(diào)。冷色是后退的顏色，給人清涼、冰冷的感受。一般而言，冷色可作為背景色彩。麥當勞快餐廳的內(nèi)部環(huán)境設計確實是以暖色為主，它能制造出溫暖、活躍、熱烈的心理感受，這要緊是基于吸引快餐店的要緊顧客——兒童、青年而考慮的。

顏色具有如此的奧妙，沒的顏色會給人不同的感受，因為顏色本身具有感受色彩。在開設零售店之時，你要明白得利用各種色彩的組合搭配，給顧客一種煥然一新的感受。

紅色：熱情、大膽、潑辣，是進取性和積極的顏色。給人以“高級”的印象。中國人認為紅色代表喜慶和吉祥，通常在節(jié)日或喜慶的生活里人們都愛用紅色。

橙色：爽朗、年輕、缺乏愛情。

黃色：明亮、年輕、有愛情的要求。在商店內(nèi)使用，由于有刺激視覺的作用，合使顧客感到疲勞，少量使用，不要用于主色。

褐色：保守、消極、容易被信賴。其中茶色、咖啡色、巧克力色給人以強烈的活動之源感?？偟闹v來，素凈的嚴肅顏色用于觀觀較理想。

綠色：新奇、年輕，是疲勞時希望看到的顏色。同時，使人感到放松、協(xié)調(diào)、健全、和氣，具有家庭氣息。其中淺綠色最適合商店內(nèi)使用。

青色：理智、安靜、清潔，也有人稱之為“服從色”。

紫色：優(yōu)雅、高貴、穩(wěn)重。有奇妙的色彩。直感敏銳、言談直爽的人多喜愛這種顏色。如將它作為商店的主色，該店將顯時髦、漂亮。

粉紅色：華麗、年輕、明朗，也被稱為“愿望色”，是人們在有所要求的時候喜愛的顏色。

灰色：沉靜，是一種謙虛、穩(wěn)重的顏色。

黑色：嚴肅、堅強、認真、穩(wěn)健。

白色：神圣、雪白、清潔。商店內(nèi)的墻壁、頂棚經(jīng)常使用，但易給人蒼白感和平復感。

零售感悟

不同的色彩代表不同的含義，只要明白得運用這其中的奧妙，你就能夠為顧客譜繪出一片獨特的色彩之地。

用音樂刺激顧客的購買欲望

現(xiàn)代，人們常常用音樂來舒緩情緒、治療疾病、消除不安和恐懼感。在商業(yè)領域里，利用聲音刺激消費者的購買欲望就更加普遍了。聲音是商店氣氛的重要組成部分。聲音的種類和密度可對零售店的氣氛產(chǎn)生積極的阻礙，但店內(nèi)的各種聲響一旦超過一定的限度就會使顧客心情煩亂，注意力分散，使顧客反感。因此商店要善于區(qū)分音樂和噪音，在整個商店的購物環(huán)境中音樂起到積極的作用，而噪音起到消極的作用。商店要努力運用聲音的積極一面同時克服消極的一面。

1、積極的音響效果

據(jù)一家聞名的媒體所做的一項調(diào)查表明，在零售店里播放柔和而節(jié)拍慢的音樂，會使銷售額增加40%?？旃?jié)奏的音樂會使顧客在商店里流連的時刻縮短而導致購買的商品減少，那個秘訣早已被零售商店經(jīng)營者熟知，因此，每天快打烊時，零售商店就播放快節(jié)奏的搖滾樂，迫使顧客早點離開。為了改善和活躍商店內(nèi)部的聽覺環(huán)境，商店要操縱噪音并多使用樂曲。

（1）利用音響，提示顧客

在零售店中，廣播提示是十分必要的音響利用手段，這一方法尤其適用于零售店促銷活動期間，能夠提醒顧客正在促銷，熱賣的商品，通過廣播告知顧客促銷的地點，促銷的商品和促銷的方法。因為大商店里銷售的商品品種多，場地大，顧客專門難全面地獲得所有商品的信息，這時廣播是一種好的方式。

（2）利用音響，吸引顧客的注意

實踐證明在商店的各相關購物場所中，鐘鳴聲，收錄機、電視機的播放聲，都能吸引顧客的注意，從而產(chǎn)生顧客和商家都中意的效果。

（3）播放背景音樂，營造購物氣氛

音樂是塑造店內(nèi)氣氛的重要手段，而且是最簡易的方式。音樂特不有益于促銷，假如一家零售店在入口處經(jīng)常有悅耳的音樂，促使門外的顧客會魚貫地進入店內(nèi)。一些輕松柔和、優(yōu)美動聽的樂曲能抑制噪音并產(chǎn)生歡愉、輕松、悠閑的浪漫氣氛，使店內(nèi)顧客有一種舒適的心情，放慢節(jié)奏，甚至流連忘返。

（4）通過隔音設備和消音設備操縱噪音

來自商店外部的聲音干擾，這對零售店來講是一種噪音。那些來自商業(yè)繁華區(qū)的車輛聲往來行為的喧鬧聲，對店內(nèi)顧客產(chǎn)生不同程度的阻礙，是應該消除的噪音。

（5）店內(nèi)或柜臺上產(chǎn)生的聲音處理

這些聲音從局部看大多數(shù)是有益的。如顧客與營業(yè)員的交談，選擇時的試聽、試用、試戴等產(chǎn)生的聲音。但各種聲音的相互交錯易變?yōu)樵胍?，形成對其他顧客的干擾，是顧客形成對該商店購物環(huán)境的印象。

關于這類聲音的利用與消除，一般通過商品合理布局的方式解決。如需要一個安靜的購物環(huán)境的商品，應集中擺布或布局在高層或深處的，以使其有一個相對安靜的購物空間。

2、運用中的技巧

（1）零售店背景音樂的選擇一定要結合零售店的特點和顧客特征，以形成一定的店內(nèi)風格。

（2）應注意音量高低的操縱，既不能阻礙顧客用一般聲音講話，又不能被店內(nèi)外的噪音淹沒。

（3）音樂的播放也要適時有度，假如音樂給顧客的印象過于嘈雜，使顧客產(chǎn)生不適感或注意力被分散，甚至厭煩，將不僅達不到預期的效果，而且會適得其反。

（4）樂曲的選擇必須適應顧客一定時期的心態(tài)。在炎炎夏日，商店中播放涓涓流水和莽莽草原的悠揚樂曲，能使顧客在炎熱中感受到清新和舒適。商店在大拍賣時，就能夠播放一些節(jié)奏比較快的，旋律比較強勁的樂曲，使顧客產(chǎn)生不搶購不罷休的心理沖動。

零售感悟

音樂能使顧客心情暢快，同時也能使顧客感到心浮氣燥，只要你使用得當，一切才能恰到好處。

“氣味”妙用法

在零售店中，宜人的氣味通常對人體生理有積極的阻礙?？諝馕蹪嵊挟愇兜纳痰觐櫩涂刹荒芫昧?，無味的商店也會讓顧客情緒疲軟。而在清新如野、令人心曠神怡的環(huán)境購物，則使顧客得到美的享受。零售店內(nèi)部依照所經(jīng)營的商品特征適宜地散發(fā)一些宜人的氣味，能使顧客在購買活動中精神爽快、心情舒服。因此講，氣味也是店內(nèi)刺激吵可缺少的一味“添加劑”。

1、氣味的效果

零售店中的氣味大多與商品相關，特不是在專營商店中更為突出。氣味正常，往往會引起顧客購買這些商品。人們的嗅覺會對某些氣味作出反應，以致能夠只憑嗅覺就可能嗅出某些商品的味道。在一般情況下，巧克力、新奇面包、橘子、玉米花和咖啡等等，這些氣味對增進人們的愉快心情是有關心的?；ǖ曛械幕ㄏ銡馕?，皮革店中的皮革氣味，茶葉店中的清香氣味等，均是與這些商品協(xié)調(diào)的，對促進顧客的購買是有關心的。

氣味同聲音一樣有正面阻礙也有負面阻礙。零售店中，化妝品的香味，蛋糕食品香味，糖果、巧克力的誘人味道都能對顧客產(chǎn)生積極的阻礙。商品與其氣味的協(xié)調(diào)，對刺激顧客購買有積極的促銷作用。不良氣味會使人反感，有驅(qū)除顧客的副作用。

2、克服氣味負面因素

（1）商店要有良好的通風設備；

（2）采納空氣過濾設備；

（3）定期釋放一些芳香氣味；

（4）對商品應經(jīng)常檢查，以防霉爛變質(zhì)，散發(fā)不良味道；

（5）要防止商品相互串味。注意不同味道的商品要隔離布置，幸免相互阻礙。如化妝品柜臺應與食品柜臺隔離，茶葉柜臺應與香皂、洗衣粉等日用品隔離；

（6）對各種商品所釋放的氣味和商店有意釋放氣味的濃度要與顧客的嗅覺限度相適應；

（7）假如商店新開張或店內(nèi)某部分剛進行裝修，有專門大的異味，但在短時刻內(nèi)又無法消除時，商店應以張貼在店內(nèi)的講明或告示牌的形式向顧客講明情況并表示歉意。顧客看到之后，心理上會覺得受到尊重而愉快，本來比較濃的異味會被這種愉悅心情而淡化。

零售感悟

氣味的運用在于使消費者產(chǎn)生一種舒服的感受，從而在購物的過程中顯得輕松，而如此其所購物資也會更多。

空間色彩的運用

科學家研究了各種色彩對人阻礙后發(fā)覺，不同色彩會在人的心理上引起不同的反應。利用色彩光波造成的視覺和錯覺，能夠改變原有的空間感受。如窄長的空間，能夠?qū)擅孑^長的墻面飾以隱退性色彩，如灰綠、灰藍。較短的墻面則涂以逼近性的色彩，如橘黃、黃、白等。頂棚過高過低也能夠利用色彩的進退性改變原有的感受。

1、平衡效果

由于零售店布局空間是由諸多元素構成的，要想求得對稱平稀比較費勁，因此，采取不對稱反而能夠獲得鮮亮的個性。色彩中重與輕、明與暗、暖與冷差不多上相互對立的，能使各自的面積和形狀為保持平衡而有所變化。如在體育用品商店就能夠通過色調(diào)制造不平衡，使其符合這種特定空間的真實本質(zhì)和內(nèi)在規(guī)律，在顧客的心目中引起情感的張力。

2、強調(diào)效果

顧客在一定的色彩平衡的空間里注意力是來回擺動的，最終會停在中間的某一點上。假如利用某種強烈的色彩加以標定，使顧客的目光在此停留下來，就會在人的心目中有一種安靜、滿足的感受。在店內(nèi)布局的空間中，這種色彩的強調(diào)效果，常常出現(xiàn)在能夠?qū)οM者進行視覺異向作用的各類招牌、指示標志、展臺、模特等上面。

3、韻律效果

當顧客的感官觸碰到審美對象，而審美對象所表現(xiàn)的節(jié)奏符合其生理的自然韻律時，就會讓其感到和諧?？臻g色調(diào)便是利用這種規(guī)律，使空間色彩達到多樣統(tǒng)一的美感。在營銷空間中，要調(diào)整色彩排列，以產(chǎn)生變化，假如按強、中、弱三色順序排列，確實是一種漸近的移動，會產(chǎn)生漸變的效果，即階梯的效果。

4、統(tǒng)調(diào)效果

零售店空間的色彩構成，不光指頂棚、地面、墻面，還應包括柜臺、展臺、商品等。這需要一個差不多的色調(diào)使多色配合的整體統(tǒng)一起來，那個差不多的色調(diào)叫“統(tǒng)調(diào)色”?？臻g色彩不管多么豐富，都能夠從黑、白、金、銀等色中擇取一兩種來統(tǒng)一調(diào)整，以呈統(tǒng)一感。

零售感悟

在開設零售店之時調(diào)整好人與色彩之間的關系，會對空間效果產(chǎn)生特定作用。

出入口設計

1、出入口設計類型的選擇

在賣場設計中第一關便是出入口的設置。招牌漂亮只能吸引顧客的目光，而入口開闊才能吸引顧客進店。入口選擇的好壞是決定零售店客流量的關鍵。不管什么樣的商店出入口都要易于出入。商店的出入口設計應考慮商店規(guī)模、客流量大小、經(jīng)營商品的特點、所處地理位置及安全治理等因素，既要便于顧客出入，又要便于商店治理。一般情況下，大型商場的出入口能夠安置在中央，小型門市的進出位置設置在中央是不妥當?shù)模驗榈晏锚M小，直接阻礙了店內(nèi)實際使用面積和顧客的自由流通。小店的進出口，不是設在左側(cè)確實是右側(cè)，如此比較合理。

（1）封閉型

此類設計的入口盡可能小些，面向大街的一面，要用陳列櫥窗或有色玻璃遮蔽起來。顧客在陳列櫥窗前大致品評之后，進入零售店內(nèi)部，能夠安靜地選擇商品。在以經(jīng)營寶石、金銀器等商品為主的高級商店，因為不能隨便把顧客引進店內(nèi)，又要顧客安靜、愉快地選購商品，因此這種類型是專門適用范圍的。這些零售店大都店面裝飾豪華，櫥窗陳列講究，從店面入口即可給顧客留下深刻印象，又可使到那個地點買東西的顧客具有與一般大眾不同的優(yōu)越感。

（2）半開型

入口略微小一些，從大街上一眼就看清零售店內(nèi)部。傾斜配置櫥窗，使櫥窗對顧客具有吸引力，盡可能無阻礙地把顧客誘引到店內(nèi)。在經(jīng)營化妝品、服裝、裝飾品等的中級商店，這種類型比較適合。購買這類商品的顧客，一般差不多上從外邊看到櫥窗，對零售店經(jīng)營的商品發(fā)生了興趣，才進入店，因而開放度不要求專門高，顧客在零售店內(nèi)就能夠安靜選擇商品。

（3）全開型

是把商品的前面，面向馬路一邊全開放的類型，使顧客從街上專門容易看到零售店內(nèi)部和商品。顧客出入商品沒有任何阻礙，能夠自由地出入。出售食品、水果、蔬菜、鮮魚等副食品商店，因為是經(jīng)營大眾化的消費商品，因此專門多都用這種類型。這種類型，前面專門少設置障礙物，在零售店內(nèi)要設置櫥窗，前面的柜臺要低些。不然，不要把商店內(nèi)堵塞得專門滿，阻礙顧客選購商品。店前不要放自行車、摩托車等，不要把門口堵了，阻礙顧客出入。

（4）出入分開型

即指出口和入口通道分開設置，一邊是進口，顧客進來之后，必須走完全商場才能到出口處結算，這種設置對顧客不是專門方便，有些強行的意味，但對商家治理卻是特不有利，有效地阻止了商品偷竊事件發(fā)生。這種出入設置往往適用于經(jīng)營大眾化商品的商店。一些聞名的外資零售企業(yè)如沃爾瑪?shù)?，便是采納這種方式。也有一些商場，由于商品陳列和營業(yè)廳的配置有比較困難，一般都把一面堵起來，就像附近的超級市場那樣，店內(nèi)能夠自由走動，到各個貨架買貨都方便。零售店的一面是入口，另一面是出口，顧客出入商店也專門自由，這種類型對顧客的接待效率也專門高。

2、出入口設計運用技巧

（1）出入口選擇應依據(jù)行人流淌路線，車水馬龍的大馬路邊不宜設口，行為川流的步行的街卻是開口的好位置。因此出入口設置務必以人流量、路線選取規(guī)律、目光輻射取向調(diào)查為基礎，把門開在行人最多、路徑最順暢、最引人注目的地點。

（2）關于一些開設在樓上或地下室的商店，其入口要設立醒目而有特色的標志，并采取人員促銷等方式克服出入口的“先天不足”。

（3）出入口要能清晰地看見商店的內(nèi)部，陳列要有強烈的吸引力，以便引起顧客的購買欲望。

（4）出入口一定要方便顧客進出，因為商店的出入口既有出店的顧客又有進店的顧客。因此必須排除商店門前的一切障礙。假如商店門前安排不行，雜亂無章，進入商店就專門困難。特不是售貨員在商店門前接待，跟隨來店的顧客出入商店，就更加困難。

（5）有的商店把門前用玻璃擋起來，這種做法不行。拐角的櫥窗和特價臺也阻礙進入。通道狹窄，顧客就難以進入商店。

零售感悟

通道是整個賣場的咽喉重地，假如設計存在缺陷，那么將阻礙整個賣場。采、運、存一體化運作采、運、存是零售店得以開展的后勤保障，不管哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，對零售店來講差不多上一個沉重的打擊。建立有效的采、運、存一體化的運作機制將有利于零售業(yè)務的順利開展。

商品采購

采購是整個零售經(jīng)營中最重要的環(huán)節(jié)，采購活動看似簡單，但要真正地把握它卻又不是那么容易。商品采購活動也有它的技巧，只要你能善于運用這些技巧，你的整個采購流程將變得無比輕松。

1、采購在于精打細算

采購之時精打細算的目的在于以盡可能少的勞動占用和勞動消耗，實現(xiàn)盡可能多的勞動成果，取得好的經(jīng)濟效益。零售店組織商品的進貨和銷售，涉及到資金的合理運用，物質(zhì)技術設備的充分利用，合理的商品儲存、運輸、人員安排等事項。購銷差價包含著零售店經(jīng)營商品的費用、稅金和利潤三者之間的此消彼長的關系。因此，零售店從進貨開始，就要精打細算，加強經(jīng)濟核算，以盡可能少的支出，來保證獲得最大的經(jīng)濟效益。

2、采購在于勤進快銷

勤進快銷是加速資金周轉(zhuǎn)、幸免商品積壓的前提條件，也是促進零售店不斷進展的一個全然性措施。零售店必須利用自身有限的資金，來適應市場變化的需求，以勤進促快銷，快銷保勤進，力求以較少的資金占用，經(jīng)營較多、較全的品種，加速商品周轉(zhuǎn)，把生意做活。

3、確保文明經(jīng)商

在自由經(jīng)濟條件下的零售店不僅是專門從事商品交換活動的經(jīng)濟實體，而且依舊社會物質(zhì)文明的組織者和精神文明的傳播者。在自由經(jīng)濟條件下，零售店要以滿足目標市場的需求為經(jīng)營宗旨，以社會商業(yè)道德為規(guī)范，通過不斷改善物質(zhì)技術設施，強化科學道理，提高服務質(zhì)量，為購買者提供舒適的購買環(huán)境、方便的購買條件、豐富的商品品種，優(yōu)質(zhì)的服務來實現(xiàn)零售店的社會功能。

零售感悟

商品采購活動是零售店一項極為重要的日常性的經(jīng)營活動，直接關系到商品能否順利地到過店鋪，滿足顧客的消費需要。

商品購進的要領

零售店的購進要領有專門多，制定商品采購目錄時要考慮到市場的變化、消費者的購買適應和要求等等因素。因此，零售店采購員在采購商品時必須注意運用一些技巧。

1、經(jīng)營商品編制是商店在其經(jīng)營范圍內(nèi)應該經(jīng)營的全部商品目錄。制定經(jīng)營商品目錄，應考慮商品貨源、市場變化、消費者的購買適應和要求、企業(yè)的經(jīng)營特點、經(jīng)營能力、季節(jié)的變化等，逐類逐個確定哪些是必備商品，哪些是經(jīng)營范圍的商品，既要防止編制得太粗，過于籠統(tǒng)，缺乏實際指導作用，又要防止編制得太細，過于煩瑣，不利于執(zhí)行。

2、重點商品的購進打算

零售店的進貨是以營業(yè)柜組的要貨打算為基礎的。重點商品打算是在對市場變化、貨源情況、銷售動態(tài)等因素，在資金占用合理的情況下，定期提出打算，包括：商品種類、規(guī)格、數(shù)量、產(chǎn)地、單價、型號、進貨地點、到貨時刻等。重點商品打算按時刻分年度、半年、季度和月打算四種，一般以季度為主。

3、必須堅持看樣訂貨

零售店在向本地或外埠進貨時，要堅持看樣定貨，選擇適銷對路的商品。當?shù)厣唐罚軌蛑苯拥焦S挑花色、規(guī)格。外地商品，不管向本地批發(fā)企業(yè)依舊向外地直接進貨，都要堅持先看貨樣。

4、把握好外進物資購進關

在購進外地物資的過程中要貫徹“四進、四不進”的原則：“四進”指購進商品要符合“優(yōu)、廉、新、缺”；“四不進”指進貨成本費用和稅金高于當?shù)亓闶蹆r格的不進；倒流的商品不進；搭配商品、以熱帶冷的商品不進；當?shù)嘏l(fā)企業(yè)同時同地大批購進的商品不進。

5、必須簽訂購貨合同

簽訂購貨合同是實現(xiàn)進貨打算的保證，也是加強企業(yè)之間經(jīng)濟協(xié)作，促進雙方加強經(jīng)濟核算，改善經(jīng)營治理，提高商品質(zhì)量和服務質(zhì)量的有效手段。

6、嚴格把守提貨及驗收關

采購人員辦完進貨手續(xù)后，要及時組織提貨，盡快使商品上柜。當?shù)剡M貨一般是自行提運，也有供貨實行送貨制的。外地進貨，按照“及時、準確、安全、經(jīng)濟”的原則選擇運輸工具和運輸路線，商品到達后，要認真進行驗收，及時將商品上柜。

零售感悟

購進商品是采購流程的重要環(huán)節(jié)，在采購之時應盡量購進那些銷路較緊俏的商品，以免商品大量積壓。

采購數(shù)量的安排

在商品采購的過程中，采購數(shù)量的確定，會直接阻礙到商品銷售和庫存，關系到銷售成本和經(jīng)營效益。確定商店的采購數(shù)量，決定于零售店的采購是需要大量采購依舊適量采購。

1、大量采購

大量采購是零售店為了節(jié)約采購費用，降低采購成本而一次性把一種商品大批量地采購進來。這種采購方式的優(yōu)點是能夠降低一次性的采購成本，獲得進貨優(yōu)惠；缺點是需要占用大量資金和倉儲設施。大量采購的商品數(shù)量一般專門難找出規(guī)律性，要緊依靠商店的經(jīng)營需要、倉儲條件和采購優(yōu)惠條件等情況而定。

（1）該商品在市場中的需求量較大，能夠大量進貨引起需求量迅速擴大。有些零售店針對這一特點，采取大量進貨，壓低進貨成本，再通過薄利多銷的促銷策略吸引消費者購買，從而加速商品周轉(zhuǎn)。關于這些價格比較敏感而大量銷售的商品，能夠采取大量采購的方法。

（2）在共同采購的方式下，能夠大量采購

共同采購，即是許多獨立中小商店為降低采購成本而聯(lián)合起來的一種聯(lián)購分銷的采購方式，這種方式在國外零售業(yè)特不普遍，而在國內(nèi)這種聯(lián)盟尚較少見。在這種采購方式下，盡管具體到每一個企業(yè)采購量不大，但各個企業(yè)聯(lián)合起來采購，聚沙成塔，能夠采納大量采購方式。

（3）對供貨不穩(wěn)定的商品，能夠采納大量采購方法

有些商品的供應時斷時續(xù)，沒有規(guī)律可循。當市場上供應這種商品的時候，零售店便大批量采購并儲存起來，供以后陸續(xù)銷售。這種情況，零售店必須預備可能需求量以及商品供應不穩(wěn)定的缺貨時刻，否則商店就會承擔商品積壓的風險。

2、適量采購

在采購過程中，適量采購確實是對市場銷售均衡的商品，在商店保有適當?shù)纳唐穾齑娴臈l件下，確定適當?shù)臄?shù)量來采購商品。適量采購的關鍵是確定適當?shù)牟少彅?shù)量，假如數(shù)量不當，將直接阻礙企業(yè)銷售，增加進貨成本。一般稱適當?shù)牟少彅?shù)量為經(jīng)濟采購批量，經(jīng)濟采購批量盡管是理論上的一個數(shù)字，但商店需要測算出這一經(jīng)濟采購批量，為實際的采購工作做參考。

關于零售店而言，在采購過程中常常有可能會出現(xiàn)這類問題：假如采購商品過多，會造成商店商品的保管費用增多，資金長期被占用，從而阻礙資金的周轉(zhuǎn)和利用率；但假如商品采購太少，不能滿足顧客的需要，會使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時機，同時，每次采購商品過少又要保證商品供應，勢必增加采納次數(shù)，頻繁的采購會增加采購支出。

為了幸免出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當?shù)牟少彅?shù)量，即經(jīng)濟采購批量。經(jīng)濟采購批量與采購費用和保管費用有著緊密的關系。一般情況下，采購批量與采購費用呈反比例關系，因為在一定時期內(nèi)的采購總量不變的情況下，每采購一次商品，就要耗費一次采購費用，因而每次采購批量大，采購次數(shù)少，采購費用也就越多。還有一種情況確實是，采購批量與保管費用呈正比關系，因為在一定時期內(nèi)采購總量不變的情況下，每次采購批量大，平均庫存量越大保管費用支出也就越多；反之，采購批量小，平均庫存量就小，保管費用就少。

采購費用與保管費用對每一次采購批量的要求是不同的。從商店經(jīng)濟效益來考慮，要使這兩種費用都能節(jié)約，就必須查找一個最佳采購批量，使兩類互相矛盾的費用加起來的總費用為最小數(shù)。實際上，所謂的經(jīng)濟采購批量確實是使采購費用與保管費用之和減少到最小限度的采購批量。

零售感悟

采購過程中商品數(shù)量的確定阻礙著資金的流淌、庫存的容量等重要因素。

采購范圍的確定

采購范圍的確定是采購打算中的關鍵。采購品種一般是在過去采購實績和銷售實績的基礎上，依照市場預測得出的消費需求及其變化均勢的有關資料，進行綜合分析后確定的。在這一過程中，需考慮以下幾方面的阻礙：

1、自身的經(jīng)營規(guī)模及特點

在確定商品采購范圍之時，必須首先考慮商店業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營特點。不同業(yè)態(tài)的零售店，其商品經(jīng)營有著不同分工，專業(yè)性商店以經(jīng)營本行業(yè)某一大類或幾大類商品為界限，其專業(yè)分工越細，經(jīng)營范圍狹窄；綜合性商場除了經(jīng)營某幾類要緊商品外，還兼營其他有關行業(yè)的商品。零售店經(jīng)營規(guī)模愈大，經(jīng)營范圍愈寬，反之愈窄。此外，零售店經(jīng)營對象是以近顧客為主，依舊面向更廣泛的市場空間；零售店是以高質(zhì)量商品、高服務水平為經(jīng)營特色，依舊以價格低廉為經(jīng)營特色，這些都將對零售店采購商品范圍有著重大阻礙。

2、自己的市場目標

零售店的地址和商圈范圍確定以后，其顧客來源的差不多特征也就隨之確定下來。零售店目標顧客的職業(yè)構成、收入狀況消費特點、購買適應都阻礙著零售店采購商品范圍的選擇。處在人口密度大的都市中心的零售店，由于目標顧客的流淌性強，供應范圍廣，消費階層復雜，因而經(jīng)營品種、花色式樣應比較齊全；處在居民區(qū)附近的商店，消費對象比較穩(wěn)定，要緊經(jīng)營人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵?，種類比較單純；處在都市效區(qū)，或工礦區(qū)，或農(nóng)業(yè)區(qū)，或?qū)W校集中區(qū)的零售店，由于這些地區(qū)消費者專門職業(yè)形成了其專門需要，在確定商品采購范圍時，也要充分考慮這些地區(qū)消費者需求的共性及個性。

3、商品的生命周期及新商品的開發(fā)

任何商品都有其生命周期——從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的四個時期：零售店導入時期、成長時期、成熟時期、衰退時期。在現(xiàn)在這一信息時代，科技日新月異，商品的生命周期不斷縮短，新商品不斷涌現(xiàn)，舊商品不斷被淘汰。零售店必須跟上這種不斷變化的時代步伐，隨時注意調(diào)整自己的經(jīng)營范圍。一方面，零售店必須跟蹤掌握商品在市場流通中所處的生命周期時期，只要預感到該商品動向，關于有可能暢銷的新商品，在上市前即列入商品采購打算范圍之中。

4、依據(jù)競爭對手情況而確定

鄰近同行競爭對手狀況也阻礙著零售店采購商品范圍的確定。在同一地段內(nèi)，相同業(yè)態(tài)商店之間，經(jīng)營特點不宜完全一致，應有所差不，其差不要緊體現(xiàn)在商店主營商品和種類上。在一般情況下，特點多反而顯不出特點來，每家零售店為突出自己的特色都會選擇一個最適合自己形象的主營商品大類。因此，零售店只有弄清晰周圍競爭對手的經(jīng)營對策、商品齊全程度及價格和服務等狀況，才能更好地確定自己的商品采購范圍。

5、依據(jù)商品本身的特點而確定

零售店經(jīng)營一方面是為了滿足寬敞消費者的需要，另一方面也是為了取得更多的利潤。因此，在人力、物力、財力及營業(yè)面積限制的條件下，零售店無法使商品經(jīng)營品種無所不包，則應首先選擇那些利潤高、周轉(zhuǎn)快的商品經(jīng)營。這還需要經(jīng)營者依照商品消費連帶性的要求，把不同類但在銷費上有互補性，或在購買適應上有連帶性的商品一起納入經(jīng)營范圍，如此既方便顧客選擇購買，也利于擴大銷售。在確定采購范圍時，還應考慮商品的自然特征，某些化學性質(zhì)相抵觸的商品或?qū)θ梭w有害而沒有必要的保管設施的商品不宜經(jīng)營，以免發(fā)生不必要的損失和不良阻礙。

零售感悟

在進行商品采購之時，應確定其范圍，而不能無的放矢，過于盲目。

選擇最佳采購方式

商品采購的方式有專門多種，從執(zhí)行采購職能的形式來看，有分散采購，集中采購，分散與集中結合采購等三種方式；從商品采購成交的時刻上看，有現(xiàn)賣現(xiàn)買，投機采購，預算采購等三種方式。因此，在這么多種方式中你要依照自身的實際情況選擇一種適合于你的。

1、分散式采購

分散式采購是由零售企業(yè)各商品部門或分店自行組織采購。這