2022房地產(chǎn)經(jīng)紀人《業(yè)務(wù)操作》預(yù)習(xí)題及答案

2022房地產(chǎn)經(jīng)紀人《業(yè)務(wù)操作》預(yù)習(xí)題及答案1、新建商品房銷售人員上崗考核通常由（）組織進行。A.項目銷售經(jīng)理B.項目策劃人員C.項目負責(zé)人D.專業(yè)法律人員［答案］A［解析］銷售人員上崗考核通常由項目銷售經(jīng)理組織進行。上崗考核的目的主要是推動銷售人員學(xué)習(xí)項目的相關(guān)知識,同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態(tài)5其次,考核也是人員選拔的ー種方式。2、下列選項中,（）不屬于寫字樓項目的形象定位的內(nèi)容。A.項目屬性定位B,目標客戶定位C.項目形象定位D.項目成本定位［答案］D［解析］寫字樓項目的形象定位包括:①項目屬性定位;②目標客戶定位;③項目形象定位。3、商業(yè)地產(chǎn)項目的消費者心理特征分析的內(nèi)容是。。A.消費金額、頻次B.消費追求的價值、消費時間

C?家庭組織的構(gòu)成、收入D.消費者在社會的角色和地位［答案］B［解析］據(jù)表7-12所示,消費者心理特征分析的內(nèi)容有消費追求的價值、消費時間等。4進入〇后,上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn),就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。A.銷售籌措期B.持續(xù)銷售期C.銷售定位期D,尾盤銷售期［答案］B［解析］進入持續(xù)銷售期后,上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn),就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化,銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。5根據(jù)購房者的需求,向其明確展示付款方式與支付金額的ー種銷售工具是()。A.銷售導(dǎo)示牌B.戶型手冊C,置業(yè)計劃D.價目表

［答案］c［解析］客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求,向其明確展示付款方式與支付金額的ー種銷售工具。A項,銷售導(dǎo)示牌是將項目樓書的核心賣點進ー步提煉抽取,或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。D項,最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章,以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。6房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標和()等因素決定銷售人員人數(shù)。A.銷售進度B.銷售難度C.宣傳推廣D,物業(yè)檔次［答案］C［解析］房地產(chǎn)銷售中,一般根據(jù)項目的銷售階段、項目銷售量、銷售目標、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量,然后根據(jù)銷售情況進行動態(tài)調(diào)整。7首次置業(yè),以滿足剛性需求為購房目的的客戶通常首選()。A.小戶型B.中大戶型C.大戶型D,別墅

［答案］A［解析］小戶型客戶特征是以首次置業(yè)為主,以滿足剛性需求為購房目的;家庭結(jié)構(gòu)相對簡單,多為單身客、小情侶;對價格非常敏感,低價是促成購買的直接原因,其次為戶型和裝修。8以二次或多次置業(yè)客戶為主,家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜,多為三代人同住;對居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求,關(guān)注生活便利性、舒適性,要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)的客戶,依據(jù)購房面積該類客戶被劃分為（）。A.小戶型客戶B.大戶型客戶C.中大戶型客戶D.別墅型客戶［答案］C［解析］中大戶型客戶以二次或多次置業(yè)客戶為主,家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜,多為三代人同住;對居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求,關(guān)注生活便利性、舒適性,要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。A項,小戶型客戶,首次置業(yè)為主,以滿足剛性需求為購房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對簡單,多為單身客、小情侶;對價格非常敏感,低價是促成購買的直接原因,其次為戶型和裝修。BD兩項，大戶型及別墅客戶特征是置業(yè)經(jīng)驗非常豐富,對物業(yè)有自己獨有的判斷；表現(xiàn)比較低調(diào),很講道理,容易溝通,對自己的選擇較自信,朋友的影響較關(guān)鍵,同時也接受銷售人員提出的好建議;注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精

神層面與客戶身份地位的匹配度。9下列客戶中,對自己的選擇較自信,朋友的影響較為關(guān)鍵的客戶屬于()。A.小戶型客戶B,中大戶型客戶C.投資客戶D,大戶型及別墅客戶［答案］D［解析］大戶型及別墅客戶特征有:①置業(yè)經(jīng)驗非常豐富,對物業(yè)有自己獨有的判斷;②表現(xiàn)比較低調(diào),很講道理,容易溝通,對自己的選擇較自信,朋友的影響較關(guān)鍵,同時也接受銷售人員提出的好建議;③注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。10商業(yè)地產(chǎn)項目收益和獲利方式大致分為兩類,其中之一是房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)后直接銷售、投資轉(zhuǎn)賣,這類商業(yè)地產(chǎn)多為()。A.小型商鋪、街鋪B.大型商業(yè)廣場C.商業(yè)街D.專業(yè)市場［答案］A［解析］商業(yè)地產(chǎn)屬于經(jīng)營性房地產(chǎn),其主要特點是能夠獲得收益。商業(yè)地產(chǎn)收益和獲利方式大致分為兩類:①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)后直接銷售后獲得的收益,這類商業(yè)地產(chǎn)多為小型商鋪、街鋪。這種

商業(yè)地產(chǎn)獲利方式從嚴格意義上講仍屬于房地產(chǎn)開發(fā)范疇,主要獲取開發(fā)利泗。②長期投資經(jīng)營、業(yè)主自營、出租給他人經(jīng)營等方式,主要獲取經(jīng)營利潤。1I針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范,工程材料展示等不同的形式,不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等,這采用的是寫字樓項目現(xiàn)場展示()的要點。A.系統(tǒng)接待流程B.樣板層展示C.現(xiàn)場物料準備D.看樓動線包裝［答案］B［解析］樣板層展示的要點是針對不同的項目,通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式,不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。A項,系統(tǒng)接待流程,針對寫字樓客戶的商務(wù)屬性與高端屬性,匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問人員,進行系統(tǒng)的“接待一推介一交流ー維護”服務(wù)流程;C項,現(xiàn)場物料準備,折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等;D項,看樓動線包裝,通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝,提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感。12進入持續(xù)銷售期后的上門客戶量會隨著項目()的推廣策略和

カ度調(diào)整而變化,銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。A.系統(tǒng)性B.階段性C.有效性D.及時性［答案］B［解析］進入持續(xù)銷售期后,上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn),就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化,銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。13針對住宅和寫字樓銷控的最大不同,()是寫字樓銷售流程中的重點和難點。A.現(xiàn)場第一印象樹立B.房號銷控C.銀行抵押貸款協(xié)助D,制作銷售手冊內(nèi)容［答案］B［解析］寫字樓和住宅銷控的最大不同在于企業(yè)需求面積跨度較大,產(chǎn)品通常存在靈活的可拼合性。這對樓層銷控與平面層不同房號單位的銷控均提出較高要求。即房號銷控是寫字樓銷售流程中的重點與難點。14商業(yè)地產(chǎn)項目銷售手冊的內(nèi)容不包括()。

A.項目概況B.售后經(jīng)營C.發(fā)展商背景及合作公司簡介D.銷售人員的確定與培訓(xùn)［答案:ID［解析］為了培訓(xùn)銷售人員和實現(xiàn)銷售中的統(tǒng)ー標準,代理公司要制作寫字樓銷售手冊。內(nèi)容涵蓋:整體的概述,包括項目的整體優(yōu)勢、核心價值、規(guī)劃指標;交通;產(chǎn)品的介紹,包括總平面圖、外立面、大堂、電梯廳、電梯、空調(diào)、標準層及戶型、其他;配套的介紹,包括項目自帶配套、周邊配套（區(qū)域配套酒店配套、餐飲配套、高尚住宅社區(qū)、商業(yè)配套、金融配套等）;物管;品牌;項目的價值.包括區(qū)域價值、投資價值、價格等;客戶的介紹,包括成交客戶群等。15根據(jù)市場經(jīng)驗,單ー業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè),往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力,因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品,這是基于（）的項目定位模式。A.項目既定市場定位B,項目運作C.市場實操案例反饋D.客戶體驗點［答案］B［解析］基于項目運作模式是指根據(jù)市場經(jīng)驗,單ー產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)

展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè),往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力,因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。A項,基于項目既定市場定位,不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計與軟硬件配置水平。C項,基于市場實操案例反饋,根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議,將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險,同時可在客戶關(guān)注方面改良提升,增強客戶認可度與市場競爭力。D項,基于客戶體驗點,考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比,將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面,進而實現(xiàn)良好的收益,寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點,將其進行優(yōu)先級/重要性排序。16講解片區(qū)的規(guī)劃、項目規(guī)劃、項目定位、小區(qū)配套、主力戶型、交樓標準說明、物業(yè)管理、樓盤相關(guān)合作公司介紹等,主要結(jié)合的是()A.項目樓書B.戶型手冊C.銷售文件D.宣傳展板［答案］A［解析］項目樓書將項目的綜合信息,以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言,來向客戶傳遞項目的形象和賣點,包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風(fēng)格、

樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。功能樓書專業(yè)性較強,可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”,主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標準等方面,增加客戶對項目自身的全盤了解。17新建商品房銷售準備的宣傳資料中,（）將項目的綜合信息,以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。A.項目樓書B.戶型手冊C.宣傳展板D.銷售導(dǎo)示牌［答案］A［解析］項目樓書將項目的綜合信息,以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項,戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。CD兩項,宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項目樓書的核心賣點進ー步提煉抽取,或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示,達到項目價值點滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時公布的作用。18適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A.項目樓書B.宣傳單張C,置業(yè)錦囊D.戶型模型

［答案］B［解析］房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中,折頁和單張是項目樓書的簡要版本,內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等,一般用于展會或街頭等大量派送。19對銷售人員進行模擬講解培訓(xùn),屬于()。A.項目培訓(xùn)B.項目本體分析C.公司背景培訓(xùn)D,宣傳資料培訓(xùn)［答案］B［解析］銷售人員的培訓(xùn)是ー項系統(tǒng)工程,既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識,同時也是ー項與人溝通的策略與技巧,專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括:①市場調(diào)研培訓(xùn);②競爭項目分析;③購房客戶分析;④項目本體分析;⑤銷售資料學(xué)習(xí)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。模擬講解培訓(xùn)是項目本題分析的重要內(nèi)容,模擬講解培訓(xùn)是讓銷售人員更真實地學(xué)習(xí)和體驗面向客戶全面介紹項目特點的過程。主要是針對項目地理位置、區(qū)域整體規(guī)劃、項目本身等方面,采用指導(dǎo)或模擬的方式進行培訓(xùn)。20新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括()。A.項目情況培訓(xùn)B.公司發(fā)展目標培訓(xùn)C.廣告運用培訓(xùn)

D.公司背景培訓(xùn)［答案:IC［解析］銷售人員的培訓(xùn)是ー項系統(tǒng)工程,既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識,同時也是ー項與人溝通的策略與技巧,專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括:①市場調(diào)研培訓(xùn);②競爭項目分析;③購房客戶分析;④項目本體分析,；⑤銷售資料學(xué)習(xí),包括公司背景的了解與培訓(xùn);⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。21房地產(chǎn)項目在銷售前,需要對售樓處、樣板房等進行()。A.突出功能優(yōu)勢及專業(yè)包裝B.專業(yè)包裝及定價C.專業(yè)選址及系統(tǒng)定價D.銷售現(xiàn)場包裝［答案］D［解析］房地產(chǎn)項目在銷售前,需要對包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場進行包裝,以將項目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響カ、服務(wù)體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶,達到促進客戶購買決策的效果。22宣傳資料是將項目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息,以畫面、文字、()的方式傳遞給客戶,以增加客戶的感知。A.圖示B,效果C.風(fēng)格

D.設(shè)計［答案］A［解析］宣傳資料是將項目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息,以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶,以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計和制作,以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。23任何ー個房地產(chǎn)項目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)既定的()，進行前期的市場定位與大致的產(chǎn)品類型界定。土地管理權(quán)限和規(guī)劃土地性質(zhì)與規(guī)劃用途土地性質(zhì)和管理權(quán)限土地管理權(quán)限和使用年限［答案］B［解析］與其他房地產(chǎn)項目ー樣,寫字樓項目在投入建設(shè)之前需要根據(jù)既定的土地性質(zhì)與規(guī)劃用途,進行前期的市場定位與大致的產(chǎn)品類型界定。根據(jù)先后順序,該過程重點分為發(fā)展商目標溝通、項目資源屬性判斷、市場分析及項目市場定位與產(chǎn)品類型界定、物業(yè)發(fā)展建議五大部分。24價格制定階段的〇是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢,同時鎖定競爭對手,提供決策的依據(jù)。A.推導(dǎo)核心均價

B.市場調(diào)研C,推售安排D.確定價格策略及方法［答案］B［解析］價格制定階段的市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況,了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢,同時鎖定競爭對手,提供決策的依據(jù)。這個階段的市場調(diào)研側(cè)重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。25新建商品房核心均價的確定方法不包括()。A.外部替代法B,市場比較法C.成本法D.收益法［答案］A［解析］核心均價的確定有多種,包括市場比較法、成本法、收益法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法。26由于商業(yè)地產(chǎn)〇的不確定,所以在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前需要進行市場調(diào)查和研究來歸避開發(fā)風(fēng)險。A.外界環(huán)境和開發(fā)商贏利模式B.客戶需求和開發(fā)商贏利模式C.客戶需求和前期價格D.前期價格和開發(fā)商贏利模式

［答案］B［解析］商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研是項目定位的依據(jù),由于商業(yè)地產(chǎn)客戶需求和開發(fā)商贏利模式不確定,所以在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前需要進行市場調(diào)查和研究來歸避開發(fā)風(fēng)險。初始定位能否成為最終的確定方向,需要從市場研究中得到印證或?qū)ふ乙罁?jù)。27折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等,體現(xiàn)的是寫字樓項目現(xiàn)場展示()的要點。A.外圍包裝B.看樓動線包裝C.樣板層展示D.現(xiàn)場物料準備［答案］D［解析］現(xiàn)場物料準備的要點是折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等。A項,外圍包裝的要點是通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項目城界,提升賣場氛圍;B項,看樓動線包裝的要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝,提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感;C項,樣板層展示的要點是針對不同的項目,通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式,不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。28通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等

環(huán)節(jié)的過渡性包裝,提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感,采用的是寫字樓項目現(xiàn)場展示()的要點。A.外圍包裝B.樣板層展示C.售樓處展示D.看樓動線包裝［答案］D［解析］看樓動線包裝的展示要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝,提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感。A項,外圍包裝的要點是通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項目城界,提升賣場氛圍;B項,樣板層展示的要點是針對不同的項目,通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式,不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等;C項,售樓處展示的要點是通過對初始接待、3D宣傳片放映、模型講解、洽談、休憩、簽約等環(huán)節(jié)的合理分區(qū),實現(xiàn)售樓處內(nèi)部客戶引導(dǎo)動線最優(yōu)化。29在。,因項目未正式發(fā)售,廣告宣傳カ度較小,上門客戶量相對較少,因此這個期間銷售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。A.尾盤銷售期B.銷售籌備期C.預(yù)售洽談期

D.銷售調(diào)整期［答案］B［解析］項目銷售階段分為:銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。在銷售籌備期,因項目未正式發(fā)售,廣告宣傳カ度較小,上門客戶量相對較少,因此這期間銷售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。30下列選項中,（）是針對項目樓書、折頁、媒體資料及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn)。A.物業(yè)管理培訓(xùn)B.銷售資料學(xué)習(xí)C.銷售籌備培訓(xùn)D.目標客戶分析培訓(xùn)［答案］B［解析］銷售資料的學(xué)習(xí)主要包括:①公司背景的了解與培訓(xùn);②對項目樓書、折頁及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn);③銷售規(guī)則培訓(xùn);④合同簽訂程序方面的培訓(xùn);⑤物業(yè)管理方面的培訓(xùn)。31寫字樓項目在選擇推廣渠道,以及制定相關(guān)設(shè)計及活動方案時,應(yīng)當(dāng)確保渠道受眾重點為（）。A,企業(yè)高層人員B,企業(yè)中層人員C?社會中端階層D,社會低端階層

［答案］A［解析］由于寫字樓主流客戶的非個體屬性與商務(wù)屬性,因此在選擇推廣渠道,以及制定相關(guān)設(shè)計及活動方案時,應(yīng)當(dāng)確保:①渠道受眾重點為企業(yè)高層人員或社會高端階層;②在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計方面,必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì);③在活動主題的選擇時,把握商務(wù)客戶的敏感點,并在活動形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色;④產(chǎn)業(yè)資源的應(yīng)用是寫字樓推廣與住宅推廣的重要不同。32字樓項目銷售過程中,注重維護、提前告知項目信息;增強物管服務(wù)意識是對()的銷售解決方案。A.前期客戶B.海外客戶C.本區(qū)域主流客戶D.投資型客戶［答案］A［解析］針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案,具體內(nèi)容如表7-6所示。表7-6寫字樓項目客戶黃略ー覽表33寫字樓項目銷售過程中,突出資源優(yōu)勢,強化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示是對()的銷售解決方案。A.前期客戶B.投資型客戶C.本區(qū)域主流客戶D.緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶

［答案］c［解析］針對本區(qū)域業(yè)主有效訴求點或銷售解決方案為:①突出資源優(yōu)勢,強化高端產(chǎn)品;②注重外圍包裝展示;③強化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢;④高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標桿形象。34寫字樓〇與住宅的不同在于細分指標的差異。A,區(qū)域市場分析B.項目資源屬性判斷C.宏觀經(jīng)濟分析D.市場發(fā)展態(tài)勢分析［答案］B［解析］相對于住宅,寫字樓項目資源屬性判斷的指標有顯著不同。分析寫字樓項目的產(chǎn)品定位可以從以下七個方面分析其資源條件:①項目指標分析;②區(qū)域?qū)傩耘袛?③項目四至分析;④路網(wǎng)狀況判斷;⑤景觀資源分析;⑥周邊商業(yè)配套成熟度判斷;⑦其他資源優(yōu)劣勢判斷。35在住宅項目價格的制定步驟中,在市場調(diào)研后應(yīng)進行的工作是()。A.確定核心均價B.價目表的形成及驗證C.價格確定D.推售安排［答案］C

［解析］價格的制定需要通過的步驟包括:①市場調(diào)研;②確定價格策略及方法;③推導(dǎo)核心均價;④價目表形成及驗證;⑤推售安排。36房地產(chǎn)項目進入市場銷售,首要條件是()。A.確定核心均價B.需要符合預(yù)售條件C,合理的推售安排D.確定價格［答案］B［解析］房地產(chǎn)項目進入市場銷售,其首要條件是需要符合預(yù)售條件。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《城市商品房預(yù)售管理法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的規(guī)定執(zhí)行。37在客戶積累的過程中,更重要的是(),以便更準確地指導(dǎo)銷售工作。A.確定客戶的經(jīng)濟實カB,了解客戶的購房意向C,掌握客戶的基本資料D.制訂銷售計劃［答案］B［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的工作是客戶積累,在客戶積累的過程中,更重要的是了解客戶的購房意向,以便更準確地指導(dǎo)銷售工作。38在寫字樓市場比較法定價流程中,首先應(yīng)()。

A,確定權(quán)重B.確定修訂系數(shù)C.篩選可比樓盤D.計算比準價［答案］C［解析］寫字樓市場比較法定價流程如圖7-1所示。-1寫字樓市場比較法定價流程根據(jù)圖7T,市場比較法的流程中,首先應(yīng)該篩選可比樓盤。39房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要目的是()A.確定營銷方法B.為決策部門提供參考依據(jù)C.優(yōu)化營銷組合D.便于開展?fàn)I銷活動［答案］B［解析］市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況,了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢,同時鎖定競爭對手,提供決策的依據(jù)。40房地產(chǎn)經(jīng)紀人在分析寫字樓項目市場時,應(yīng)重點分析區(qū)域內(nèi)〇〇A.人口數(shù)量B.寫字樓市場供求狀況C.住宅租金水平D.居民人均消費水平

［答案］B［解析］由于ー個城市不同區(qū)域的發(fā)展歷程與功能定位存在差異,與之相關(guān)的區(qū)域經(jīng)濟構(gòu)成和企業(yè)特征也有所不同,因此寫字樓市場的區(qū)域?qū)傩苑浅Ｃ黠@。對于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龅墓┣蠓治?直接影響寫字樓項目開發(fā)的整體定位。因此寫字樓項目市場分析應(yīng)重點分析區(qū)域內(nèi)的寫字樓市場供求狀況。41對按揭房屋進行財產(chǎn)保險是防范〇的關(guān)鍵措施,對銀行與購房者都非常必要。A.利率變化風(fēng)險B.房屋貶值風(fēng)險c,無カ繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險D.購房者房屋處置風(fēng)險［答案］B［解析］導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險的原因很多,其中包括自然災(zāi)害、政治動蕩和經(jīng)濟危機等不可抗力因素,也包括人為的因素。因此,對抵押房屋進行財產(chǎn)保險是防范此類風(fēng)險的關(guān)鍵措施,對銀行與購房者都非常必要。42商業(yè)地產(chǎn)項目的市場調(diào)研中,對消費者收入水平進行調(diào)查的目的是()。A,了解消費的空間和時間B.能計算出區(qū)域內(nèi)的購買カC.能判斷消費水平及消費習(xí)慣

D.能了解消費的產(chǎn)品、消費所在的區(qū)域［答案］C［解析］根據(jù)表7-12,其中,對消費者收入水平進行調(diào)查的目的是判斷消費水平及消費習(xí)慣。43下列條款中,屬于《購房須知》風(fēng)險提示條款的是0。A,樓盤緊鄰集貿(mào)市場B.樓盤南側(cè)100m為城市主干道C.樓盤東側(cè)100m有一座加油站D,樓盤北側(cè)500m有一所小學(xué)［答案］C［解析］為了讓購房者明晰購買程序,事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式,并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。有的項目通常采取ー些更加規(guī)范的做法,在購樓須知里增加了風(fēng)險提示。例如說明項目周邊的設(shè)施配置可能存在的危險或不安因素,如加油站、油庫、垃圾站等。44新建商品房形象樓書的構(gòu)成要素不包括()。A.樓體形象B?完整的戶型資料C.主力戶型圖D.整體規(guī)劃平面圖［答案］B［解析］形象樓書的主要構(gòu)成要素:樓盤的整體效果圖、位置圖、

整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。45抵押貸款時采取等額本金還款方式的特點為（）。A,每月以相等的金額償還借款本息B.每月還款額固定C.可準確掌握收支預(yù)算D.利息按本金余額逐月計算［答案］D［解析］等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金,利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下,還款初期月還款額較等額本息還款法略高,但可節(jié)省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。46shoppingma11等大型購物中心的核心主力店一般放在（）。A.門口B.經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點C.集中放置在中間D,人流量最大的地方［答案］B［解析］核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用,其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。商場特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點,不宜集中放置在中間,這樣オ能達到組織人流的效果。

47寫字樓項目以〇為主導(dǎo)的銷售策略適用于同期市場可能存在有力競爭對手的情況。A.目標客戶需求B.市場競爭優(yōu)勢C.競爭對手策略D.項目差異化特點［答案］B［解析］寫字樓項目的銷售策略中,以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定,適用于同期市場可能存在有力競爭對手的情況。在制定項目的銷售策略時,需針對自身與競爭對手進行更為細致的點對點比較分析,總結(jié)項目的優(yōu)勢以作為日后銷售推廣的重點。48下列選項中,能夠影響寫字樓硬件配置的要素是()。A.幕墻材質(zhì)B.公共空間尺度C,標準層設(shè)計D.建筑結(jié)構(gòu)［答案］A［解析］除了基于項目本身的物理屬性、客戶的專項訪談、項目定位標準等高端客戶產(chǎn)品感知KP!タト,寫字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考慮外部形態(tài)、內(nèi)部空間、硬件配置、支持設(shè)備等因素,影響寫字樓項目物業(yè)發(fā)展建議的專業(yè)要素的具體內(nèi)容如表7-5所示。表7-5影響寫字樓項目物業(yè)發(fā)展建議的專業(yè)要素一覽表

49業(yè)態(tài)組合定位需考慮的因素不包括().A.能聚集人氣,形成商氣B.要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況C.要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補,避免內(nèi)部競爭D.栗有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會［答案］D［解析］業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)地產(chǎn)項目的基本要求,合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項目功能多樣化,而且能凝聚商業(yè)人氣,提高商業(yè)消費需求,增加商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營獲利。業(yè)態(tài)組合定位考慮因素包括:①要有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營;②能聚集人氣,形成商氣;③要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況;④要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補,避免內(nèi)部競爭50房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)要參加展會,則要()。A.評估項目現(xiàn)狀B.溝通參展具體目標C.評估項目目標D.與開發(fā)商溝通清楚［答案］B［解析］展會組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)舉辦的展會。各地現(xiàn)在都有房地產(chǎn)交易會或者住宅產(chǎn)業(yè)國際博覽會,有的地方每年春秋兩季各舉辦一次。作為代理公司,是否參加房展會需要事先就項目現(xiàn)狀和目標進行評估,并與開發(fā)商溝通清楚；若要參

展,則要溝通參展具體目標51關(guān)于采用自然銷售方式銷售住宅的市場關(guān)注度的表述,正確的是〇〇A.客戶誠意度高,易于把握B.對客戶沒有約束カ,客戶流失度高C.只針對前期積累客戶開盤,前期積累客戶量多,具有一定的市場關(guān)注度D.走炒作路線,通過“先到先得’’的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲,市場關(guān)注度高［答案］。［解析］自然銷售方式指項目在確定銷售時間后,按客戶自然上門的時間和順序進行認購。根據(jù)表7-2,自然銷售方式銷售住宅的市場關(guān)注度為:走炒作路線,通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲,市場關(guān)注度高。52關(guān)于采用集中銷售方式銷售住宅的市場開盤銷售率的表述,正確的是。。A.客戶誠意度難以把握,開盤銷售率不確定B.由銷售團隊能力決定C.由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定D.新老客戶同等待遇,前期積累客戶容易流失,對樓盤性質(zhì)要求較高［答案］C

［解析］集中銷售指當(dāng)項目達到銷售條件后,通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。集中銷售方式下的市場開盤銷售率由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定。53將某寫字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體,這屬于該寫字樓的()。A.客戶定位B.形象定位C1屬性定位D,區(qū)域定位［答案］C［解析］項目屬性定位是指基于項目既定產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢,界定項目在當(dāng)前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性。54寫字樓項目的產(chǎn)品技術(shù)性與(),決定了寫字樓項目運作的專業(yè)性。A.客戶非個體屬性B.與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性C.品牌目標的確定性D.銷售商務(wù)性［答案］D［解析］寫字樓項目的產(chǎn)品特性包括:①與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性;②客戶非個體屬性;③產(chǎn)品技術(shù)性;④銷售商務(wù)性;⑤項目運作專業(yè)性。其中,寫字樓項目的產(chǎn)品技術(shù)性與銷售商務(wù)性,決定了寫字樓運

作的專業(yè)性。主要體現(xiàn)在,涉及產(chǎn)品設(shè)計施工、項目銷售推廣到項目銷售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都具備相關(guān)的專業(yè)性或?qū)懽謽沁\作經(jīng)驗。55從建筑設(shè)計、材料應(yīng)用到硬件匹配等各個方面,銷售策劃代理人員均需要清晰了解細分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場反饋等,這反映了寫字樓特性中的0。A.客戶非個體屬性B.產(chǎn)品技術(shù)性C.銷售商務(wù)性D.運作專業(yè)性［答案］B［解析］寫字樓屬于城市公共建筑,一方面直觀影響城市形象,一定程度上反映城市經(jīng)濟發(fā)展水平;另ー方面,寫字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)的運營成本等密切相關(guān),側(cè)面影響企業(yè)經(jīng)濟效益。因此相對于住宅,寫字樓產(chǎn)品的技術(shù)性更為明顯。寫字樓的銷售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設(shè)計、材料應(yīng)用到硬件匹配等各方面內(nèi)容,清晰了解細分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場反饋等。56由于寫字樓主流客戶群的購買用途為企業(yè)辦公場地使用,因此企業(yè)經(jīng)營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金實カ,體現(xiàn)的是寫字樓項目代理銷售的（）。A.客戶非個體屬性B.產(chǎn)品技術(shù)性

C.與宏觀經(jīng)濟正相關(guān)性D.銷售商務(wù)性［答案］C［解析］主流客戶群購買寫字樓用于企業(yè)辦公,因此企業(yè)經(jīng)營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)的資金實カ和購置物業(yè)面積的需求。企業(yè)作為市場經(jīng)濟活動的主體,其經(jīng)營狀況與國家宏觀經(jīng)濟走勢密切相關(guān),通常具有一定的正相關(guān)性。當(dāng)國家宏觀經(jīng)濟狀況良好時，企業(yè)購買或租賃寫字樓的需求較為旺盛,相反,需求變?nèi)?。因?寫字樓銷售市場發(fā)展走勢與國家宏觀經(jīng)濟形勢基本保持同向變化。57在進行新建商品房銷售前,除了準備好銷售資料,還需要準備好正式發(fā)售方案,發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)(),以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。A.客戶積累情況B,完善的銷售策略C.客戶的需求程度D,合理的市場趨勢［答案］A［解析］在進行新建商品房銷售前,除了準備好銷售資料,還需要準備好正式發(fā)售方案。發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)客戶積累情況,以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。發(fā)售方案包括銷售目標、銷售方式、銷售條件等內(nèi)容。通常發(fā)售方案會配合相應(yīng)的廣告設(shè)計、媒體推廣等工作。58根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議,將有效

避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險,同時可在客戶關(guān)注方面改良提升,增強客戶認可度與市場競爭力,這是基于()的項目定位模式。A.客戶體驗點B.項目既定市場定位C.項目運作模式D.市場實操案例反饋［答案］D［解析］基于市場實操案例反饋,是指根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議,將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險,同時可在客戶關(guān)注方面改良提升,增強客戶認可度與市場競爭力。A項,基于客戶體驗點,考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比,將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面,進而實現(xiàn)良好的收益,寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點,將其進行優(yōu)先級/重要性排序,使每一分錢花在刀刃上。B項,基于項目既定市場定位,不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計與軟硬件配置水平。C項,基于項目運作模式是指根據(jù)市場經(jīng)驗,單ー產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè),往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力,因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。59下列各項,不屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目的是()。A.客戶主要特征B.競爭項目分析C.外部因素關(guān)注重點

D.項目本體因素關(guān)注重點［答案］B［解析］區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目的具體內(nèi)容如表7-4所示60選擇銷售人員時,應(yīng)注重基本的()的考察,為不同的房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。A,口才能力和分析能力B.專業(yè)素質(zhì)和溝通能力C.分析能力和專業(yè)素質(zhì)D.溝通能力和理解能力［答案］B［解析］選擇銷售人員時,應(yīng)注重基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力的考察。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項目選擇熟悉該地區(qū)、目標客戶、該房地產(chǎn)物業(yè)類型的銷售人員。為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。61為了讓購房者明晰購買程序,事前需制定書面的()。A.價目表B.購樓須知C,置業(yè)計劃D.購房相關(guān)稅費須知［答案］B［解析］為了讓購房者明晰購買程序,事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式,

并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。62驗證價格策略是否合理的指標是()A.價值最大化B.客戶價格敏感點的確定C.穩(wěn)定的銷售速度D,合理的價格信息［答案］C［解析］同一類戶型的產(chǎn)品因其位置不同,價格也會有很大的變化。不同房號的價差是基于市場增長及客戶價格敏感點確定的,在銷售過程中有效地實現(xiàn)各類產(chǎn)品價格過渡是項目價值得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。同時穩(wěn)定的銷售速度也是驗證價格策略是否合理的指標之ー。63下列選項中,能夠影響寫字樓建筑外部形態(tài)的要素是〇。A,建筑外立面B.商務(wù)會所功能C.裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)D.生態(tài)節(jié)能高新技術(shù)［答案］A［解析］影響寫字樓建筑外部形態(tài)的要素包括:①建筑外立面;②建筑造型;③與周邊建筑連接;④建筑外部空間。BC兩項是影響寫字樓管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化的要素;D項是影響寫字樓硬件配置的要素。64房地產(chǎn)經(jīng)紀公司在展開制定價格策略工作前,最重要的一個

步驟是()。A.進行市場調(diào)研B,與開發(fā)商充分溝通c.對客戶的購買カ進行研究D.對預(yù)期價格進行驗證［答案］B［解析］作為房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu),在制定價格策略工作前,最重要的ー個步驟是與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)充分溝通,將房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的回款目標、企業(yè)運營戰(zhàn)略作為定價必須考慮的ー個角度。通過與開發(fā)商溝通價格目標及價格策略,確定其對項目的價格預(yù)期,解決開發(fā)商的現(xiàn)金流壓カ,是合理定價的ー個關(guān)鍵前提。65購買商鋪的投資者應(yīng)重點關(guān)注商鋪的().A.經(jīng)營特色B.投資回報C.目標消費群D,商品銷售方式［答案］B［解析］投資者是將來可能會購買商業(yè)地產(chǎn)項目的群體,作為商鋪的購買者,他們的關(guān)注點是商鋪的投資回報和項目的可持續(xù)發(fā)展前景,要準確把握投資者需求,就要研究投資者的特征。66判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè),未來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關(guān)注,是指()。

A.景觀資源分析B.項目四至分析C.路網(wǎng)情況判斷D,區(qū)域?qū)傩耘袛啵鄞鸢福軧［解析］項目四至分析是分析地塊周邊的現(xiàn)狀情況、未來發(fā)展情況,同時尋找地塊的主昭示面,判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè),未來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關(guān)注"項,景觀資源分析是判斷地塊周邊視覺范圍可達的景觀價值;C項,路網(wǎng)情況判斷是判斷地塊位置是否緊鄰城市主要干道或高速公路人口,地塊附近地鐵站點或其他公共交通站點設(shè)置狀況,同時需要細致考慮步行或車行進入項目地塊的人流動線與車行動線的便捷程度;D項,區(qū)域性判斷是判斷地塊所屬區(qū)域的商務(wù)屬性,即地塊位置是否歸屬于城市核心商務(wù)區(qū)、次級商務(wù)區(qū)、非主流商務(wù)區(qū),或區(qū)域根本無商務(wù)氛國等。6y直接影響項目的市場形象與客戶感知的是(),因此開盤活動必須在充分的蓄客準備,以及前期一定量客戶成交或準成交的基礎(chǔ)之上舉辦。A.開盤活動的場地選擇B,開盤活動現(xiàn)場的人氣與氛圍C,開盤活動的現(xiàn)場準備和傳播信息的程度D.開盤活動的形式

［答案］B［解析］開盤活動雖有可能并非真正意義的初始發(fā)售節(jié)點,但依然是寫字樓項目引起市場集中關(guān)注的關(guān)鍵節(jié)點。開盤活動現(xiàn)場的人氣與氛圍直接影響項目的市場形象與客戶感知,因此開盤活動必須在充分的蓄客準備,以及前期一定量客戶成交或準成交的基礎(chǔ)之上舉辦。68抵押貸款時采取等額本息還款方式的特點為（）.A.可節(jié)省整體利息支出B.每月還款額保持不變C.每月還款額遞減D.利息按本金余額逐月計算［答案］B［解析］等額本息還款法（等額法）其特點為:每月以相等的金額償還借款本息,每月還款額固定,這種還款方式下借款人可準確掌握收支預(yù)算。等額本金還款法（遞減法）其特點為:每月以相等的金額償還本金,利息按剩余本金逐月結(jié)清。69抵押貸款時采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點為（）。A.可節(jié)省整體利息支出B.每月還款額遞減C.準確掌握每月的還款額,有計劃地安排家庭收支D.每月以相等的金額償還本金,利息按剩余本金逐月結(jié)清［答案］C［解析］等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息,

每月還款額固定,這種還款方式下借款人準確掌握收支預(yù)算。70自然銷售新建商品住宅,其優(yōu)點是()。A.客戶誠意度高B.市場關(guān)注度高C,前期積累的客戶多D.客戶滿意度高［答案］B［解析］銷售方式分為:①集中銷售,指當(dāng)項目達到銷售條件后,通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。其優(yōu)點是客戶滿意度高,易于把握;②自然銷售,指項目在確定銷售時間后,按客戶自然上門的時間和順序進行認購。自然銷售走炒作路線,通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲,市場關(guān)注度高。71房地產(chǎn)經(jīng)紀人為購房人制定的置業(yè)計劃,作用在于展示()。A,付款金額與付款時限B,付款金額與付款方式C1付款金額與貨幣種類D,付款金額與貸款利息［答案］B［解析］客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求,向其明確展示付款方式與支付金額的ー種銷售工具。銷售人員需要認真了解置業(yè)計劃的使用方法,書寫工整;應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式,同時注明該份置業(yè)計劃制定的日期及有效期。

72下列選項中,（）主要目的是為了增加客戶對項目自身的全盤了解。A.功能樓書B.樓體形象C,物業(yè)管理D.形象樓書［答案］A［解析］功能樓書專業(yè)性較強,可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”,主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標準等方面,增加客戶對項目自身的全盤了解73根據(jù)（）,客戶表現(xiàn)出不同的消費特征,主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。A.購房面積大小B.物業(yè)管理范圍C,置業(yè)目的D.經(jīng)濟價格大?。鄞鸢福軦［解析］依據(jù)購房面積劃分客戶時,根據(jù)購房面積大小,客戶表現(xiàn)出不同的消費特征,主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。74城市次級商圈的特點為（）。

A.顧客的集中度高,消費額高B.顧客的集中度高,消費額低C.顧客比較分散D.顧客非常分散［答案］C［解析］次級商圏,在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%?20%,顧客比較分散。A項屬于核心商圏的特點;B項不是任何商圏的特點;D項屬于邊緣商圏的特點。75小商戶受主力商戶的進駐和裝修開展情況影響,使得商戶招商進度難以把控,因此()對于商業(yè)項目的推進有著非常重要的意義。A.合理的招商工作預(yù)期B,良好的團隊組建C,合理的招商工作計劃D,合理的招商工作組織［答案］C［解析］招商的開展，一方面與工程進度緊密相連,受商業(yè)項目建設(shè)期較長影響,另一方面小商戶受主力商戶的進駐和裝修開展情況影響,使得商戶招商進度難以把控,因此合理的招商工作計劃對于商業(yè)項目的推進有著非常重要的意義。76新建商品房買賣合同簽訂程序方面的培訓(xùn)內(nèi)容不包括()。A.合同說明及其他法律文件的講解B.入住程序及相關(guān)費用

C,售樓處簽約程序D,接待制度［答案］D［解析］商品房買賣合同簽訂程序的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括:①售樓處簽約程序;②如何辦理銀行抵押貸款及計算;③合同說明及其他法律文件的講解;④物業(yè)入住程序及相關(guān)費用；⑤須填寫的各類表格等。77寫字樓項目的推廣渠道不包括()。A.戶外廣告B.活動營銷C.樓體廣告D.店面推銷［答案］D［解析］常見的寫字樓項目推廣渠道有:①報紙廣告;②戶外廣告;③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直郵短信;⑨Call客;⑩聯(lián)動；陌拜；大型活動。78寫字樓項目的推廣渠道不包括()。A.戶外廣告B,活動營銷C.樓體廣告D.店面推銷［答案］D［解析］常見的寫字樓項目推廣渠道有:①報紙廣告;②戶外廣告;

③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)推廣;⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直郵短信;⑨CalI客;⑩聯(lián)動；陌拜；大型活動。79新建商品房功能樓書的主要構(gòu)成要素不包括()。A.戶型平面圖B.規(guī)劃說明C.小區(qū)交通組織D.小區(qū)配套設(shè)施［答案］A［解析］功能樓書專業(yè)性較強,可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”,主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標準等方面,增加客戶對項目自身的全盤了解。80關(guān)于(),銷售人員必須熟悉每個單位房號與實物的對應(yīng)關(guān)系,以及不同房號之間的關(guān)系,最好能夠做到將其熟記,有利于在銷售過程中引導(dǎo)客戶。A.價目表B.購房須知C.銷售導(dǎo)示牌D.首期付款表［答案］A［解析］最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章,以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。關(guān)于價目表,銷售人員必須熟悉每個單

位房號與實物的對應(yīng)關(guān)系,以及不同房號之間的關(guān)系,最好能夠做到熟記價目表,有利于在銷售過程中引導(dǎo)客戶。8I資金不寬裕的購房人利用銀行抵押貸款購買新建商品房,合適的還款方式是()。［A.遞減還款法B.遞增還款法C.等額本金還款法D.等額本息還款法［答案］D［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法(等額法)和等額本金還款法(即遞減還款法)兩種,其中等額本息適合資金不寬裕的購房者,而等額本金適合打算提前還貸者或者當(dāng)前收入尚可的中年人或公司〇82通過()可以推動銷售人員學(xué)習(xí)項目相關(guān)知識,同時通過這種方式還能保證項目銷售人員盡快進入工作狀態(tài)。A.調(diào)查培訓(xùn)B.目標客戶分析C.上崗考核D.專題培訓(xùn)［答案］C［解析］上崗考核的目的主要是推動銷售人員學(xué)習(xí)項目的相關(guān)知識,同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態(tài);其次,

考核也是人員選拔的ー種方式。83新建商品住房采取集中銷售方式的風(fēng)險是()。A.對客戶沒有約束カB.前期積累客戶容易流失C.客戶可能自動放棄購房D.易因流程不當(dāng)引發(fā)客戶不滿［答案］D［解析］銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中,集中銷售是指當(dāng)項目達到銷售條件后,通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。主要的風(fēng)險是當(dāng)天到場選房的客戶非常集中,若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當(dāng),容易引起客戶不滿。84房地產(chǎn)銷售資料的準備一般不包括()的準備。A.法律文件B.金融、政策文件C.宣傳資料D.銷售文件［答案］B［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)獲取銷售代理項目后,將針對項目的具體特點制訂營銷方案,并在正式銷售前,準備好項目的宣傳資料、現(xiàn)場展示、批準銷售的必要法律文件及銷售人員的培訓(xùn),為順利實現(xiàn)項目的銷售目標提供充分保障。85關(guān)于簽訂商品房預(yù)售合同相關(guān)事宜的表述,錯誤的是。。

A.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定商品房銷售合同格式條款時,不得免除自己的責(zé)任、加重購房人的責(zé)任,或排除購房人的合法權(quán)利B,商品房預(yù)售合同示范文本及格式條款應(yīng)在訂立合同前向購房人明示C.房地產(chǎn)管理部門應(yīng)嚴格執(zhí)行預(yù)售合同登記備案制度,落實購房“實名制”D.未滿18周歲的人士購房,所簽的合同書要經(jīng)過公證或認證［答案］D［解析］D選項,境外人士購房,所簽的合同書要經(jīng)過公證或認證。未滿I8周歲人士購房,須開具《監(jiān)護公證》.86在簽訂商品房認購書時沒有()風(fēng)險。A.房號銷售與算價B.轉(zhuǎn)售C.購買、貸款資格(針對限購未取消的城市)D.變更［答案］B［解析］在簽訂商品房認購書時有三類風(fēng)險:①房號銷售與算價風(fēng)險;②(針對限購未取消的城市)購買、貸款資格風(fēng)險;③變更風(fēng)險。87一旦因購房者不能償還貸款,銀行對房屋進行處置時,銀行往往為盡快回收自己的貸款,很可能將房屋低價拍賣。該情形屬于抵押貸款面臨的()。A,房屋貶值風(fēng)險

B.購房者房屋處置風(fēng)險C.利率變化風(fēng)險D,無カ繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險［答案］B［解析］購房者房屋處置風(fēng)險是指一旦因購房者不能償還貸款,銀行對房屋進行處置時,銀行往往為盡快回收自己的貸款,很可能將房屋低價拍賣。A項,導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動蕩和經(jīng)濟危機等不可抗力因素,也包括人為的因素。C項,市場利率的波動沒有人能預(yù)料,故借款人需要有思想準備。D項,借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而ー時難以償還按揭貸款本息。88借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而一時難以償還抵押貸款本息,此時面臨的是抵押貸款的()。A.房屋貶值風(fēng)險B.購房者房屋處置風(fēng)險C.利率變化風(fēng)險D,無カ繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險［答案］。［解析］對借款人來說,銀行抵押貸款存在一定的風(fēng)險。這些風(fēng)險包括:①無カ繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險,是指借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而ー時難以償還按掲貸款本息。②房屋貶值風(fēng)險,導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險的原因很多,其中包括自然災(zāi)害、政治

動蕩和經(jīng)濟危機等不可抗力因素,也包括人為的因素。③利率變化風(fēng)險。④購房者房屋處置風(fēng)險。89推售策略的重要前提是()A.風(fēng)險轉(zhuǎn)移B.風(fēng)險回避C.控制風(fēng)險D.風(fēng)險自留［答案］C［解析］推售安排是指每一次推售根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的回款目標各類產(chǎn)品的組合比例。價格的確定是與推售策略息息相關(guān)的,合理的推售是確保價格實現(xiàn)的關(guān)鍵?？刂骑L(fēng)險是推售策略的重要前提。90未竣工的房地產(chǎn)項目進入市場銷售需要符合()條件。A.封頂B.驗收C.預(yù)售D.規(guī)劃［答案］C［解析］房地產(chǎn)項目進入市場預(yù)售,首要條件是需要符合預(yù)售條件。目前,全國各地對項目預(yù)售的規(guī)定有所不同。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《城市商品房預(yù)售管理法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的規(guī)定執(zhí)行。

91集中銷售的方式適用的樓盤是()。A,常規(guī)樓盤B.產(chǎn)品、客戶均少的樓盤C.對性質(zhì)要求較高的樓盤D.客戶少的樓盤［答案］A［解析］集中銷售指當(dāng)項目達到銷售條件后,通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。集中銷售適用的樓盤是常規(guī)樓盤。92目前確定住宅項目價格的常用方法是()。A.成本法B.收益法C.假設(shè)開發(fā)法D.市場比較法［答案］D［解析］核心均價的確定有很多種,包括市場比較法、內(nèi)部替代法、三級市場比較法、成本法、目標利潤法和租金反算法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法,而商業(yè)常用租金反算法。93房地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場所展示的功能不包括()。A.成功傳遞項目價值B.營造融洽洽談氛圍

C.客戶到達與成交便利D.形象定位［答案］D［解析］房地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場所展示的功能有:①成功傳遞項目價值;②營造融洽洽談氛圍;③客戶到達與成交便利。94區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項目的功能是()。A,成功傳遞項目價值B.營造融洽洽談氛圍C.客戶到達與成交便利D.品牌價值［答案］A［解析］項目銷售現(xiàn)場展示的具體內(nèi)容與功能如表77所示。表7-1項目銷售現(xiàn)場展示內(nèi)容與功能一覽表95城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查是商業(yè)地產(chǎn)項目市場調(diào)研的內(nèi)容之一,其調(diào)查項目不包括()。A,城市性質(zhì)及區(qū)域功能B.業(yè)態(tài)規(guī)劃C.城市商業(yè)規(guī)劃D.公共設(shè)施［答案］B［解析］城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查的項目有:①公共設(shè)施/配套;②區(qū)域功能;③城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃;④高集聚商業(yè)項目形成

的未來商圏中心。B項屬于競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查。96在眾多招商原則中,異業(yè)互補的目的是()。A.帶動整個商場的順利招商與管理B.降低購物中心競爭力C.要滿足顧客消費的選擇權(quán)D.加強經(jīng)營控制力度［答案］C［解析］異業(yè)互補的目的是要滿足顧客消費的選擇權(quán),并能讓顧客親身體驗變化,提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同,可以互補;讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等。97貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查,審查合格后出具(),并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。A.貸款期限說明B.購房合同證明C.貸款辦理程序說明D.貸款承諾書［答案］。［解析］抵押貸款的辦理程序為:①借款人申請;②貸款銀行審查;③借款人與開發(fā)企業(yè)簽訂購房合同;④借款人辦理抵押房屋的保險;⑤借款人與貸款銀行簽訂個人住房抵押貸款合同;⑥貸款銀行劃款。其中,貸款銀行審查是指貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材

料進行審查,審查合格后出具貸款承諾書,并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。98下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中,錯誤的是()。A.等額本息還款方式可以準確掌握每月的還款額B.等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人C,等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人D.等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人［答案］B［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式包括:①等額本息還款法,每月以相等的金額償還本息,每月還款額固定,這種還款方式下借款人可準確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購房者。②等額本金還款法,每月以相等的金額償還本金,利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下,還款初期月還款額較等額本息還款法略高,但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司.99下列關(guān)于還款方式的表述中,正確的是()。A.等額本息適合的人群是打算提前還貸者B.等額本息適合的人群是當(dāng)前收入尚可的中年人C,等額本金適合的人群是資金不寬裕的購房者D.等額本息適合的人群是資金不寬裕的購房者［答案］D［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式包括:①等額本息還款法,每月以相等的金額償還本息,每月還款額固定,這種還款方式下借款

人可準確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購房者。②等額本金還款法,每月以相等的金額償還本金,利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下,還款初期月還款額較等額本息還款法略高,但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司.100下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述,錯誤的是（）。A,抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩種B.等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息,每月還款額固定C,等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金,利息按剩余本金逐月結(jié)清D.等額本金還款方式下借款人可準確掌握收支預(yù)算［答案］D［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式有:①等額本息還款,每月以相等的金額償還借款本息,每月還款額固定,這種還款方式下借款人可準確掌握收支預(yù)算;②等額本金還款（即遞減還款法）,每月以相等的金額償還本金,利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下,還款初期月還款額較等額本息還款法略高,但可節(jié)省整體利息支出。10I下列關(guān)于等額本金的還款方式計算公式正確的是（）。A,本金/還款月數(shù)+（本金?累計已還本金）X月利率B.本金/還款月數(shù)+累計已還本金X月利率C.（本金-累計已還本金）/還款月數(shù)+本金X月利率

D.（本金-累計已還本金）/還款月數(shù)+（本金-累計已還本金）X月利率［答案］A［解析］等額本金還款法（遞減法）,是以每月為利息清算單位,就是說,消費者每月還款的數(shù)額是由每月所還的本金,加上上月貸款總額產(chǎn)生的利息構(gòu)成,其中每月所還本金就是消費者貸款總額除以貸款總月數(shù)得出的數(shù)額。其計算公式為:等額本金=本金/還款月數(shù)+（本金ー累計已還本金）X月利率。102業(yè)種組合的模式不包括（）。A.并列式B,互補式C.衍生式D.綜合式［答案］A［解析］業(yè)種組合的模式包括:①互補式,根據(jù)商品的不同屬性,以相互補充為原則進行業(yè)種規(guī)劃;②衍生式,屬于同種業(yè)種,但是該業(yè)種的衍生產(chǎn)物;③綜合式,商品品種多,品牌齊,形成交叉業(yè)種組合。103在新建商品房銷售中,最終確定并用于銷售的價目表（）。/