業(yè)務(wù)精英課件

打造業(yè)務(wù)精英格仕陶業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練營(yíng)要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個(gè)關(guān)系：“拳”和“功”“思”與“學(xué)”基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第一篇三從：公司精神要遵從；領(lǐng)導(dǎo)安排要服從；客戶意見(jiàn)不盲從；四德：德-___________；言-妙語(yǔ)溝通促客情；容-___________；功-知識(shí)技能樣樣精。業(yè)務(wù)精英-三從四德以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；以服務(wù)客戶為榮，以坑害客戶為恥；以主動(dòng)學(xué)習(xí)為榮，以逃避學(xué)習(xí)為恥；以勤于溝通為榮，以投機(jī)取巧為恥；以團(tuán)結(jié)互助為榮，以拉幫結(jié)伙為恥；以良性競(jìng)爭(zhēng)為榮，以嫉賢妒能為恥；以遵守紀(jì)律為榮，以破壞紀(jì)律為恥；以節(jié)約費(fèi)用為榮，以浪費(fèi)資源為恥業(yè)務(wù)精英-八榮八恥產(chǎn)品知識(shí)；行業(yè)知識(shí)；裝修常識(shí)；房地產(chǎn)知識(shí)；樓盤資料；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品知識(shí)；市場(chǎng)行情；設(shè)計(jì)鑒賞能力；房地產(chǎn)行情；諸項(xiàng)雜學(xué)；第一節(jié)：認(rèn)識(shí)家裝市場(chǎng)人口結(jié)構(gòu)的城市化——目前城市化水平為47%左右，2020年預(yù)計(jì)達(dá)到56%，1500萬(wàn)人要進(jìn)城，還有每年600萬(wàn)左右的大學(xué)生畢業(yè)留城；家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)家裝公司企業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展；市場(chǎng)整合能力的提升對(duì)家裝市場(chǎng)的影響；_________________________家裝企業(yè)與金融業(yè)的不斷接軌；_________________________10年家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)家裝公司兩極分化：集團(tuán)化、集約化方向-統(tǒng)一報(bào)價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模化；專業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所-體貼、細(xì)致，高水平設(shè)計(jì)和高質(zhì)量施工；大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)；__________________________________；__________________________________；家裝公司大展廳的營(yíng)銷模式成為必然；____________________；宏偉藍(lán)圖要實(shí)現(xiàn)，全靠自己建大店。家裝要上量，自己開(kāi)工廠。老鳥(niǎo)設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3-8年年齡：26歲-32歲地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：100-150元實(shí)力：對(duì)客戶有一定把握，有固定設(shè)計(jì)風(fēng)格，缺乏變化老鷹設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：8年以上年齡：33歲以上地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：150元以上實(shí)力：已形成自身的特有風(fēng)格和習(xí)慣，對(duì)客戶的把握和掌控能力強(qiáng)1、裝飾公司的信息來(lái)源2、制定操作模式

3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)

4、拜訪前的準(zhǔn)備

5、拜訪應(yīng)得到的信息

6、拜訪7、市場(chǎng)保護(hù)避免沖突精兵之道（1）通過(guò)內(nèi)部信息獲得。搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場(chǎng)檔案，對(duì)各類裝飾公司的資料進(jìn)行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。（2）通過(guò)外部信息獲得。裝飾協(xié)會(huì)。很多地方有協(xié)會(huì)，而且很多協(xié)會(huì)都有自己的會(huì)刊。貿(mào)易展覽或交易會(huì)

。廣告。（3）通過(guò)終端獲取。1、裝飾公司的信息來(lái)源2、制定操作模式合同的形式、價(jià)格體系、返利支付時(shí)間、方式、團(tuán)購(gòu)、促銷、返利政策。4、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊(cè)、瓷磚樣品、價(jià)格表等。（2）心理及語(yǔ)言準(zhǔn)備。首先自己要認(rèn)為：我不是一個(gè)推銷員，我是設(shè)計(jì)師的助手，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個(gè)性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。5、應(yīng)該搜集到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；（2）目前工程信息。有無(wú)適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；

（3）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如生日、愛(ài)好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。

6、維護(hù)鞏固腿勤發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時(shí)派送樣板、新資料。(2)口勤定期用電話拜訪，了解最新動(dòng)態(tài)，介紹公司新政策。(3)手勤及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)活動(dòng)7、市場(chǎng)保護(hù)，避免沖突(1)

以一定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。(2)

嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。(3)限定零售網(wǎng)點(diǎn)的最低零售價(jià)，確保裝飾公司的利潤(rùn)空間

第三節(jié)：家裝渠道實(shí)戰(zhàn)技巧家裝渠道合作模式解析立體家裝操作的解析有效的市場(chǎng)推廣家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)二、家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)三、大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)四、家裝公司大展廳的營(yíng)銷模式成為必然一、家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速五、家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展六、專業(yè)的設(shè)計(jì)事務(wù)所將在高端市場(chǎng)占據(jù)一席之地二、正激勵(lì)考核模式三、分銷渠道模式四、聯(lián)營(yíng)共贏模式一、單一返點(diǎn)模式五、立體專業(yè)模式家裝渠道的運(yùn)營(yíng)模式一、單一返點(diǎn)模式

模式特點(diǎn)1該模式通過(guò)單純的返點(diǎn)的方式與設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作；形式單一，是屬于比較初級(jí)的模式合作對(duì)象多是一般的設(shè)計(jì)師一、單一返點(diǎn)模式

適合市場(chǎng)2家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師沒(méi)有控制力；二級(jí)市場(chǎng)的較為混亂的家裝渠道；設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的導(dǎo)向性比較強(qiáng)的市場(chǎng)。

可復(fù)制性3操作形式簡(jiǎn)單涉及環(huán)節(jié)少可復(fù)制難度為二星級(jí)一、單一返點(diǎn)模式

資源配置4首先，必須有一個(gè)單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)第二，返點(diǎn)要及時(shí)準(zhǔn)確，建立設(shè)計(jì)師的信任維護(hù)好設(shè)計(jì)師資源，形成固定設(shè)計(jì)師群體一、單一返點(diǎn)模式

模式特點(diǎn)1制定合作伙伴銷售額與之對(duì)應(yīng)的激勵(lì)措施根據(jù)合作伙伴的需求講激勵(lì)措施分為精神和物質(zhì)兩種類別行業(yè)有用但系統(tǒng)性和堅(jiān)持性不夠二、正激勵(lì)考核模式

可復(fù)制性2與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，目標(biāo)明確能建立起一部分長(zhǎng)期合作的設(shè)計(jì)師可復(fù)制難度為三星級(jí)二、正激勵(lì)考核模式

資源配置3一個(gè)比單一返點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)更高的團(tuán)隊(duì)建立設(shè)計(jì)師互動(dòng)平臺(tái)切實(shí)可行的獎(jiǎng)勵(lì)措施二、正激勵(lì)考核模式三、分銷渠道模式

模式特點(diǎn)1家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N商價(jià)格的穩(wěn)定是該模式運(yùn)營(yíng)的管家家裝公司和材料商緊密合作三、分銷渠道模式

可復(fù)制性2有效的分銷商管理體系家裝公司有材料展廳，且自營(yíng)展廳銷售能力較強(qiáng)可復(fù)制難度為三星級(jí)三、分銷渠道模式資源配置3價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序管理必須有專人專管有服務(wù)團(tuán)隊(duì)全面服務(wù)好家裝公司展廳店面、市場(chǎng)推廣等統(tǒng)一管理的體系

模式特點(diǎn)1材料商和家裝公司共同出資合作材料購(gòu)買和設(shè)計(jì)一站式服務(wù)資源的有效整合，但對(duì)于全面的家裝渠道運(yùn)營(yíng)具有局限四、聯(lián)營(yíng)共贏模式

可復(fù)制性2需要家裝公司在當(dāng)?shù)鼐哂?0%以上的市場(chǎng)份額需要合作雙方都有強(qiáng)烈的合作意愿財(cái)務(wù)管理必須提前設(shè)置的科學(xué)高效可復(fù)制難度為五星級(jí)四、聯(lián)營(yíng)共贏模式資源配置3嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理體系模式有效推行的雙方資源投入的規(guī)范設(shè)置產(chǎn)品資源和設(shè)計(jì)師資源的整合四、聯(lián)營(yíng)共贏模式五、立體專業(yè)模式

模式結(jié)構(gòu)1立體專業(yè)模式_____________________________五、立體專業(yè)模式

模式特點(diǎn)2組織結(jié)構(gòu)清晰，操作手法立體專人專項(xiàng)對(duì)接，保證渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)合作方式全面，即能突顯品牌，又能有效提升銷量五、立體專業(yè)模式

可復(fù)制性3對(duì)人員隊(duì)伍素質(zhì)要求較高對(duì)公司系統(tǒng)管理運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求該模式是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，可復(fù)制難度為四星級(jí)五、立體專業(yè)模式

資源配置4高素質(zhì)人員隊(duì)伍良好的服務(wù)系統(tǒng)系統(tǒng)有效的推廣模式明確的價(jià)格體系，嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理，激勵(lì)性的政策立體家裝操作解析立體家裝操作結(jié)構(gòu)圖立體家裝操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)立體家裝操作技巧由此進(jìn)入拜訪接觸了解邀約老板出馬逐級(jí)對(duì)接開(kāi)展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)拓展業(yè)績(jī)提升與家裝系統(tǒng)管理層洽談戰(zhàn)略合作意向總經(jīng)理家裝部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)、主材部經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)設(shè)計(jì)師逐級(jí)對(duì)接客戶服務(wù)組工程總監(jiān)各層級(jí)的關(guān)注點(diǎn)：老總：設(shè)計(jì)總監(jiān)：主材部經(jīng)理：市場(chǎng)總監(jiān)工程總監(jiān)設(shè)計(jì)師與家裝公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣聯(lián)合促銷專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)聯(lián)合小區(qū)推廣老客戶營(yíng)銷專場(chǎng)促銷等2010天津****建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥(niǎo)巢滑雪一日游小區(qū)活動(dòng)；銷售競(jìng)賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃小區(qū)活動(dòng)

東易

到店參觀

啤酒節(jié)聯(lián)歡

華耐美家

梧桐苑小區(qū)推廣

城市人家

小區(qū)活動(dòng)；聯(lián)合團(tuán)購(gòu)；

臺(tái)球比賽

VIP設(shè)計(jì)師鳥(niǎo)巢滑雪一日游

世博會(huì)參觀

寶貝計(jì)劃承德避暑游

整體活動(dòng)

紅星店開(kāi)業(yè)

年中答謝會(huì)

產(chǎn)品推介會(huì)

愛(ài)車養(yǎng)護(hù)月年終答謝會(huì)常規(guī)活動(dòng)年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會(huì)；節(jié)日關(guān)懷

母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)

中秋節(jié)禮品

第四節(jié)：高端設(shè)計(jì)師“圈”營(yíng)銷攻略設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)解析高端設(shè)計(jì)師關(guān)注點(diǎn)解析高端設(shè)計(jì)師的有效推廣圈營(yíng)銷的拓展效應(yīng)你的客戶你的競(jìng)爭(zhēng)者你的問(wèn)題你高端設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情高端設(shè)計(jì)師的有效推廣名石名師名室名士該操作思路是設(shè)計(jì)師渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的概括，即對(duì)于和**合作且達(dá)到規(guī)定銷量的設(shè)計(jì)師，不定期的組織他們以參觀高端設(shè)計(jì)事務(wù)所、與國(guó)際設(shè)計(jì)大師溝通或者知名作品所在地參觀游覽等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)溝通。針對(duì)大設(shè)計(jì)師，帶動(dòng)****的銷售，同時(shí)影響中小設(shè)計(jì)師，帶動(dòng)***和****的銷售。簽約名師，打造家裝推廣平臺(tái)梁志天史南橋洪約瑟首席設(shè)計(jì)顧問(wèn)工作職責(zé)內(nèi)容設(shè)計(jì)師工作室自動(dòng)成為設(shè)計(jì)師提升項(xiàng)目的一項(xiàng)對(duì)公司專賣店設(shè)計(jì)提出系統(tǒng)修改完善的修改方案在設(shè)計(jì)師渠道推廣宣傳博德品牌作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)參與各地專賣店樣板間改造設(shè)計(jì)作為嘉賓出席部分戰(zhàn)略旗艦店的開(kāi)業(yè)儀式參與公司新產(chǎn)品樣板間設(shè)計(jì)，并提出系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案參與專賣店終端展示系統(tǒng)的全國(guó)房地產(chǎn)樣板房設(shè)計(jì)庫(kù)的建設(shè)工作聘請(qǐng)首席工作顧問(wèn)設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)政策意大利參觀學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外名作考察之旅免費(fèi)參加知名設(shè)計(jì)展在專業(yè)媒體進(jìn)行宣傳包裝搭建國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)大師溝通平臺(tái)設(shè)計(jì)師渠道推廣方式參觀高端工作室圈營(yíng)銷的有效拓展同校同鄉(xiāng)同門同公司同層次基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第三篇第一節(jié)：走進(jìn)小區(qū)，了解小區(qū)誤解1.小區(qū)推廣工作立竿見(jiàn)影的取得豐碩匯報(bào)，要有較高的投入產(chǎn)出比誤解2.小區(qū)工作是虛的，沒(méi)有一份切實(shí)的定單來(lái)得實(shí)在誤解3.小區(qū)推廣應(yīng)以價(jià)格為主導(dǎo)武器誤解4.特供產(chǎn)品就是特價(jià)產(chǎn)品操作小區(qū)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)操作小區(qū)的指導(dǎo)思想和作戰(zhàn)方針指導(dǎo)思想：擴(kuò)大品牌宣傳為主，提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)檩o；作戰(zhàn)方針：團(tuán)隊(duì)化，持續(xù)化，規(guī)范化，長(zhǎng)久化；獨(dú)立設(shè)置適用于省級(jí)大城市、房地產(chǎn)相對(duì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，家裝業(yè)務(wù)渠道較成熟的地區(qū)附屬家裝業(yè)務(wù)部短期內(nèi)相對(duì)適用于新興二級(jí)城市，超市渠道銷售占大比重的地區(qū)和未形成規(guī)范化管理平臺(tái)的客戶公司附屬市場(chǎng)策劃部適用于門市渠道和工程渠道特別發(fā)達(dá)，家裝處于起步階段，而高層又擁有大量人際資源的地區(qū)小區(qū)組織架構(gòu)的設(shè)立小區(qū)隊(duì)伍的組織建立1．人員來(lái)源（1）家裝型業(yè)務(wù)員（2）零售型服務(wù)員（3）畢業(yè)生2．所需基本素質(zhì)（1）道德（2）心態(tài)（3）綜合能力培訓(xùn)：制度：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》激勵(lì)：1、心態(tài)輔導(dǎo)2、薪酬管理、獎(jiǎng)懲辦法、升降制度管理：1、三會(huì)制度：早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)2、工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度1.了解小區(qū)的名稱、位置2.了解小區(qū)的開(kāi)發(fā)商、物業(yè)3.了解房屋的均價(jià)、單價(jià)4.了解小區(qū)的戶數(shù)、戶型、配套5.是否精裝修6.開(kāi)盤時(shí)間、是否統(tǒng)一裝修、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間7.可否進(jìn)場(chǎng)宣傳、允許宣傳方式8.車庫(kù)/門店租金、橫幅租金、展示租金9.已駐場(chǎng)家裝公司、已駐場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小區(qū)市調(diào)小區(qū)分類小區(qū)類型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式集資房業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。

商品房裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。②充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。

回遷/出租房裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。別墅裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。

選擇小區(qū)拓展模式二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式三、小區(qū)+服務(wù)模式四、家裝小區(qū)復(fù)合模式一、直銷模式五、小區(qū)+電話營(yíng)銷模式一、直銷模式

模式特點(diǎn)1投入最低，利潤(rùn)最高；適用于管理不嚴(yán)的中低檔樓盤；廣種薄收，成交難度大；

可復(fù)制性一星2一、直銷模式物業(yè)管理的嚴(yán)格程度；掃樓人員的形象和技巧；品牌推廣力度；一、直銷模式

資源配置3完善的培訓(xùn)體系；訓(xùn)練有素的掃樓隊(duì)伍；豐富完善的單頁(yè)和禮品；一、直銷模式

復(fù)制步驟4招募人員，培訓(xùn)激勵(lì)；樓盤選擇，政策制定；人海戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)掃樓鎖定顧客，重點(diǎn)跟進(jìn)二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤(rùn)較高；適用于集資樓，回遷樓；一呼百應(yīng)，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

可復(fù)制性四星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)；意見(jiàn)領(lǐng)袖；口碑傳播；二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

資源配置3公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用；團(tuán)購(gòu)政策，針對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖的優(yōu)惠；車輛租用，展廳接待費(fèi)用；二、小區(qū)+團(tuán)購(gòu)模式

復(fù)制步驟4調(diào)研市場(chǎng)，選擇樓盤；公關(guān)物業(yè)，打造駐點(diǎn)展位；制定政策，尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖；組織團(tuán)購(gòu)，展廳成交；后續(xù)服務(wù)，口碑拉動(dòng)；三、小區(qū)+服務(wù)模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤(rùn)較高；適用于中檔商品房；有利于建立口碑，傳播品牌；三、小區(qū)+服務(wù)模式

可復(fù)制性三星2對(duì)物業(yè)的公關(guān)；服務(wù)能力；三、小區(qū)+服務(wù)模式

資源配置3公關(guān)費(fèi)用；服務(wù)費(fèi)用、服務(wù)禮品；素質(zhì)良好的服務(wù)人員；三、小區(qū)+服務(wù)模式

復(fù)制步驟4建立服務(wù)隊(duì)伍，制定服務(wù)政策公關(guān)物業(yè)，宣傳服務(wù)內(nèi)容開(kāi)展對(duì)業(yè)主的服務(wù)；利用服務(wù)傳播品牌，促成銷售；四、家裝小區(qū)混合模式

模式特點(diǎn)1投入較高，利潤(rùn)較低；適用于中、高檔商品房；銷售渠道較狹窄，為一棵樹(shù)放棄整個(gè)森林；四、小區(qū)+家裝模式

可復(fù)制性五星2價(jià)格政策的操作空間；家裝渠道合作基礎(chǔ)；資源整合和聯(lián)合推廣能力；四、小區(qū)+家裝模式

資源配置3價(jià)格和返點(diǎn)政策；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；展示陳列資源；設(shè)計(jì)策劃資源；高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員；四、小區(qū)+家裝模式

復(fù)制步驟4選擇樓盤，接洽家裝公司；制定價(jià)格返點(diǎn)政策；駐點(diǎn)展示陳列；駐場(chǎng)設(shè)計(jì)師跟進(jìn)；五、小區(qū)+電話營(yíng)銷模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤(rùn)較高；適用于商品房；廣種薄收，重點(diǎn)跟進(jìn)；五、小區(qū)+電話營(yíng)銷模式

可復(fù)制性二星2對(duì)物業(yè)的溝通和公關(guān)能力；電話溝通和銷售技巧；五、小區(qū)+電話營(yíng)銷模式

資源配置3物業(yè)公關(guān)費(fèi)用；電話費(fèi)用；具備電話銷售技巧的人員；五、小區(qū)+電話營(yíng)銷模式

復(fù)制步驟4招募人員，技巧培訓(xùn)；選擇樓盤，公關(guān)物業(yè)；制定政策，短信宣傳；電話預(yù)約，上門洽談；小區(qū)價(jià)值評(píng)估1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？1、分析消費(fèi)需求(房?jī)r(jià)*15%~20%*15%~20%)2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析優(yōu)劣勢(shì)3、確定主推產(chǎn)品系列4、設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品,品牌搭配5、適當(dāng)?shù)奶貎r(jià)讓利商品特供產(chǎn)品選擇1、價(jià)格優(yōu)惠：特價(jià)、打折、返現(xiàn)、搭贈(zèng)2、服務(wù)差異：測(cè)量、設(shè)計(jì)、調(diào)換3、團(tuán)購(gòu)政策小區(qū)政策制定1、商品房找物業(yè)負(fù)責(zé)人；集資房、福利房找該單位的行政（福利）部門。2、小恩小惠，建立個(gè)人感情。3、贊助小區(qū)公益宣傳前期公關(guān)工作宣傳推廣廣告宣傳戶外條幅公益宣傳單電梯禮品物料準(zhǔn)備1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合。3、帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。5、電視機(jī)、電腦、VCD：吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)。6、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。9、小區(qū)單