市場規(guī)劃書課件

2012年江西市場規(guī)劃目錄1：江西市場概況2：swort分析3:市場目標(biāo)4：城市規(guī)劃策略A:樣板城市打造B:特色推廣和渠道開發(fā)C:經(jīng)銷商開發(fā)和管理D：城市進(jìn)度安排：南昌，九江，贛州，其他市場。5:市場費(fèi)用6:團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理A:人員組織架構(gòu)B：導(dǎo)購配置明細(xì)C:導(dǎo)購招聘D:市場人員招聘F:日常管理和培訓(xùn)G:培訓(xùn)題材1：江西市場概況江西?。↗iangxiProvince），簡稱贛(gàn)，位于中華人民共和國東南部，長江中下游南岸。屬于江南地帶，因公元733年唐玄宗設(shè)江南西道而得省名，又因境內(nèi)主要河流贛江而得簡稱（贛）。自古以來物產(chǎn)富饒、人文薈萃，素有“物華天寶、人杰地靈”之譽(yù)，文物古跡、風(fēng)景名勝眾多，廬山、滕王閣、三清山、婺源、龍虎山、井岡山等聞名海內(nèi)外。江西總面積16.69萬平方公里，人口4456.75萬（2010年），由11個(gè)地級(jí)市組成分別：九江，撫州，贛州，吉安，上饒，景德鎮(zhèn)，鷹潭，新余，宜春，萍鄉(xiāng)，南昌，省會(huì)南昌市，南昌500萬人口。2011年全省生產(chǎn)總值突破1萬億元，達(dá)到11583.8億元，增長12.5%。全社會(huì)固定資產(chǎn)投資突破1萬億元，總額達(dá)到11020億元，增長25.6%。財(cái)政總收入1645億元，增長34.2%，其中地方財(cái)政收入1053.4億元，增長35.4%。社會(huì)消費(fèi)品零售總額3457.7億元，增長17.9%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17495元，農(nóng)民人均純收入6892元，分別增長13%和19.1%。人口自然增長率控制在7.5‰。受宏觀環(huán)境影響，居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)上漲5.2%，高于4%的調(diào)控目標(biāo)。3:市場目標(biāo)100萬

4：城市規(guī)劃策略

A：樣板打造1：以點(diǎn)突破面，打造樣板店，給客戶信心，給賣場信心，給團(tuán)隊(duì)成就感，信心，打造樣板城市，打造團(tuán)隊(duì)力量，復(fù)制模式到各個(gè)城市。選取城市KA系統(tǒng)里前5名的名店，投入最多的人力，物力，資源獲得最大化的銷售目標(biāo)。一：人員：臨促：青春靚麗，有銷售經(jīng)驗(yàn)。演員團(tuán)隊(duì)：就是銷售托兒烘托銷售氣氛城市經(jīng)理：規(guī)劃區(qū)域方案，監(jiān)督執(zhí)行到位。管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，管理經(jīng)銷商。完成銷售目標(biāo)。城市主管：協(xié)助經(jīng)理執(zhí)行促銷方案，落實(shí)點(diǎn)。城市業(yè)務(wù)：協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行促銷，落實(shí)到點(diǎn)。二：把握促銷前物料，門店位置，尺寸，費(fèi)用談判，臨促到崗，導(dǎo)購和臨促，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。三：充分執(zhí)行促銷方案，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決?？偨Y(jié)四：做好促銷總結(jié)五：做好下季度促銷方案準(zhǔn)備和執(zhí)行六：充分利用經(jīng)銷商和公司資源，最大化提高銷售。B：特色推廣和渠道開發(fā)1：路演賣場門口學(xué)校：關(guān)注情侶贈(zèng)品（見證愛情物品）閨蜜：見證友情物品幼兒園推廣愛牙樂（例如，兒童節(jié)，期末匯演等）高檔社區(qū)2：藥店渠道開拓3：開拓牙齒保健院。4：醫(yī)院牙醫(yī)回扣5：學(xué)校學(xué)生直銷6：老客戶帶新客戶返利，主推公司四大系列，針對(duì)不同客戶需求來銷售不同產(chǎn)品。年齡分類18-25歲：年輕有活力，單身族，追求時(shí)尚，這類人群主推100克規(guī)格。主推臻白和沁心25-35歲：工作生活壓力大，口腔容易出問題。這類人群主推200克家庭裝和舒敏系列。35-50歲：收入穩(wěn)定，有一定的積蓄，隨年齡增長，這類人口腔問題比較多，他們追求生活品質(zhì)，需要滿足心理和生理上的需求，因而主推防蛀和舒敏系列兒童產(chǎn)品：主推公司40克愛牙樂，根據(jù)兒童口味喜歡來銷售。C：經(jīng)銷商開發(fā)和管理經(jīng)銷商開發(fā)要求：尋找合適的經(jīng)銷商，最好是日化百貨類客戶，可以資源充分利用，該客戶有資金實(shí)力，在當(dāng)?shù)氐馁u場覆蓋在95%以上，有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，與賣場客情關(guān)系很好，高度配合我舒爽公司在江西市場的推廣方案。經(jīng)銷商管理：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)工作經(jīng)銷商導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和管理工作經(jīng)銷商賣場的資源充分利用經(jīng)銷商按照廠家的促銷方案做好產(chǎn)品的銷售和推廣方案的準(zhǔn)備，執(zhí)行，監(jiān)督管理工作。及時(shí)掌握經(jīng)銷商庫存情況及時(shí)掌握經(jīng)銷商門店銷售情況及時(shí)針對(duì)客戶市場提出有效的有創(chuàng)新的市場推廣方案協(xié)助經(jīng)銷商做產(chǎn)品分銷九江九江目標(biāo)銷售：20萬九江城市卡片：九江市人口：60萬，周邊11個(gè)縣城。KA賣場：聯(lián)盛：13家派拉蒙：22家沃爾瑪：1家大潤發(fā)：1家籌建中其他超市：10家屈臣氏：2家藥店開拓團(tuán)購開拓九江目標(biāo)銷售：20萬前期工作：8月15號(hào)前，經(jīng)銷商跟派拉蒙和聯(lián)盛簽訂協(xié)議，8月18做經(jīng)銷商好訂單打款。8月20號(hào)廠家業(yè)務(wù)和城市主管到崗，8月22前廠家到貨九江。8月25鋪貨和做好門店基本陳列。8月26業(yè)務(wù)培訓(xùn)，8月30業(yè)務(wù)確定門店促銷位置。8月31導(dǎo)購培訓(xùn)。9月1號(hào)前招聘到臨促導(dǎo)購，9月3號(hào)物料展示臺(tái)到九江9月5號(hào)前培訓(xùn)臨時(shí)導(dǎo)購。9月9號(hào)物料和展示臺(tái)到門店9月10號(hào)全面開始促銷。9月25號(hào)第一輪促銷結(jié)束。9月20號(hào)準(zhǔn)備下輪促銷方案和準(zhǔn)備工作。江西其他市場其他：目標(biāo)銷售20萬9月1號(hào)其他市場的城市主管到崗，開始招商。10月1號(hào)確定經(jīng)銷商10月5號(hào)確定賣場合作談判合同。10月10號(hào)前與客戶簽訂合同10月15號(hào)訂單打款進(jìn)貨10月18號(hào)前地方業(yè)務(wù)到崗10月20鋪貨到門店做好基礎(chǔ)陳列10月25號(hào)開始全面促銷工作。城市卡片KA系統(tǒng)：景德鎮(zhèn)：宏達(dá)，景客隆，沃爾瑪上饒：洪客隆，步步高鷹潭：地方超市，沃爾瑪宜春：青龍，國光，洪客隆萍鄉(xiāng)：沃爾瑪，地方超市吉安：國光，步步高，甘雨亭新余：洪客隆，步步高，其他撫州：洪客隆，其他。重點(diǎn)開發(fā)：景德鎮(zhèn)，宜春，撫州，吉安。6:團(tuán)隊(duì)建設(shè)

A:人員組織架構(gòu)江西省經(jīng)理1名贛中城市經(jīng)理1名贛北城市經(jīng)理1名促銷主管1名贛南城市經(jīng)理1名贛西城市經(jīng)理1名城市主管1名城市主管1名城市主管1名城市主管1名導(dǎo)購30名業(yè)務(wù)1名業(yè)務(wù)1名業(yè)務(wù)1名業(yè)務(wù)1名理貨1名B：導(dǎo)購配置明細(xì)1：導(dǎo)購人員編制及分布C:導(dǎo)購招聘1：招聘對(duì)象：18-50歲，有賣場銷售經(jīng)驗(yàn)，表達(dá)能力強(qiáng)，形象較好，活潑開朗，勤奮，有責(zé)任心的女性。2：考勤管理3：日常工作：A：產(chǎn)品庫存統(tǒng)計(jì)B：產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)C:做好與賣場主管關(guān)系維護(hù)，爭取更多資源D:做好老客戶統(tǒng)計(jì)和維護(hù)管理。2：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)招聘城市經(jīng)理：從城市主管提干有開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)城市主管：A:有快速消費(fèi)品銷售3年以上經(jīng)驗(yàn)B:勤奮，努力，有責(zé)任心，C:有地方KA人員資源。D:有促銷方案設(shè)計(jì)和執(zhí)行工作能力F:能管理經(jīng)銷商及指導(dǎo)客戶團(tuán)隊(duì)。D:市場人員招聘促銷主管：A：有快消費(fèi)品類似經(jīng)驗(yàn)2年以上B:能招聘優(yōu)秀導(dǎo)購和管理導(dǎo)購C:能給導(dǎo)購做好培訓(xùn)。D:能做好促銷方案。F:勤奮，努力，上進(jìn)，女性人優(yōu)先城市業(yè)務(wù)A:有快速消費(fèi)品銷售2年以上經(jīng)驗(yàn)B:勤奮，努力，有責(zé)任心，C:有地方KA人員資源。D:能協(xié)助管理導(dǎo)購和培訓(xùn)導(dǎo)購。F:能協(xié)助城市主管完成銷售目標(biāo)理貨員：有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，吃苦，有責(zé)任心，勤快，有賣場資源優(yōu)先。

日常管理：考勤：有經(jīng)銷商的要去經(jīng)銷商那里報(bào)道。早上8點(diǎn)30前給公司總部電話報(bào)道，嚴(yán)格按公司考勤制度執(zhí)行。賣場巡店要求：每天巡場不低于5家賣場。業(yè)務(wù)人員提交巡場日?qǐng)?bào)和照片。

業(yè)務(wù)人員每天短信匯報(bào)給省級(jí)經(jīng)理工作情況或者發(fā)郵件。出差要求：按公司制度執(zhí)行。促銷方案制作：每月提交地方促銷方案。獎(jiǎng)懲方案：銷售排名獎(jiǎng)勵(lì)與末位淘汰機(jī)制，對(duì)連續(xù)兩月增長率或完成率排名在第一位，給予晉升。對(duì)連續(xù)兩月增長率或完成率排名在最后一位的銷售人員進(jìn)行降職位或末位淘汰；晉升機(jī)制：對(duì)優(yōu)秀的銷售人員提供合理晉升機(jī)會(huì)，各崗位人員每季度進(jìn)行一次評(píng)比，半年一次崗位競聘機(jī)會(huì)；業(yè)務(wù)晉升主管，主管晉升經(jīng)理，理貨晉升業(yè)務(wù)，優(yōu)秀導(dǎo)購晉升為駐店業(yè)務(wù)或店長等。培訓(xùn)/例會(huì)：每周6早上8：30分召開晨會(huì)，新進(jìn)人員進(jìn)行企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，公司制度，公司流程等進(jìn)行培訓(xùn)，江西市場規(guī)劃目標(biāo)等。每月1號(hào)開月度總結(jié)和計(jì)劃工作安排會(huì)議每月：做