華帝集團(tuán)經(jīng)典培訓(xùn)導(dǎo)購高級技能

37/37華帝集團(tuán)經(jīng)典培訓(xùn)第5期：導(dǎo)購高級技能認(rèn)識自我、認(rèn)識自我、提高技能

區(qū)分三種不同類型的導(dǎo)購員

一般的導(dǎo)購員：一般的導(dǎo)購員：趨向用優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)暗示需求一般導(dǎo)購員：發(fā)覺難題就立即提供對策成功導(dǎo)購員：成功導(dǎo)購員：使用利益、利益直接作用于明確需求。最為成功的導(dǎo)購員：最為成功的導(dǎo)購員：首先使用暗示問題和需求－－效益問題并把暗示需求－－開發(fā)明確需求（明確的方法和愿望）。然后顧客已顯出明確需求－－我們提供對策－－來滿足那些欲望或愿望第一流的導(dǎo)購員是制造需求；第二流的導(dǎo)購員是滿足需求；第三流的導(dǎo)購員是送貨收款；

你想做那種類型的導(dǎo)購員

自我提升篇

一、自信心的培養(yǎng)

?自信是成功的第一秘訣自信是成功的第一秘訣自信是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對條件。喬·吉拉德講：“信心是推銷員勝利的法寶”。喬·坎多爾弗講：“在推銷過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心差不多上必要的成份”。?推銷是與不同層次的人交往的工作推銷是向顧客提供利益的工作。推銷員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的推銷是服務(wù)顧客，你就會講服顧客。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的推銷能力，相信自己確信能取得成功。?消除自卑意識消除自卑意識推銷員微妙的心理差異，造成了推銷成功與失敗的巨大差導(dǎo)。自卑意識構(gòu)成了走向成功的最大障礙。齊膝竹之助講；“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。假如懷有自卑感，歸根到底，在推銷方面是可不能有成功希望的。

二、克服自卑感

1．正確認(rèn)識推銷職業(yè)的意義。推銷工作是為社會大眾謀利益的．正確認(rèn)識推銷職業(yè)的意義。工作，顧客從推銷中得到的好處遠(yuǎn)比推銷員多。推銷員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。2．智力與成績的關(guān)系。日本有人對推銷員的智商與成績之間的關(guān)．智力與成績的關(guān)系。系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)覺，他們之間幾乎沒什么緊密聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰慧而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種方法。3．性格與推銷成績的關(guān)系。有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些．性格與推銷成績的關(guān)系。推銷員認(rèn)為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事推銷工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級推銷員，在內(nèi)向性格中也有超級推銷員。美國十大推銷高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。推銷成績差的是缺乏進(jìn)取精神的人。

克服自卑感

4．對推銷失敗要正確認(rèn)識。．對推銷失敗要正確認(rèn)識。推銷員和運(yùn)動員一樣，面臨的不是成功確實(shí)是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由許多個(gè)失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，如此失敗就會成為你最好的老師，成為取得成功的動力。5．對顧客拒絕要正確認(rèn)識。推銷員面對顧客的拒絕，可怕了，不．對顧客拒絕要正確認(rèn)識。敢前進(jìn)。如此，與其講你是在一次一次地躲避拒絕，不如講你是在一次一次地趕走成功。面對顧客的拒絕，如何才能克服被拒絕而帶來的沮喪情緒而更加堅(jiān)決自己的意志呢?

三、每天必做的暗示

1．心理暗示。推銷員抱著我一定能夠取得成功的念頭去推銷，．心理暗示。這確實(shí)是心理暗示。從內(nèi)心深處相信自己能夠取得成功，這是獵取成功的絕對條件。日本首席推銷員井戶口健二在談到心理暗示時(shí)講：“我一定能夠賣出去，我早晨醒來的第一件事確實(shí)是暗示自己：‘今天能賣得出去，一定能賣得出去’，走出家門后，仍然不斷地提醒自己：今天推銷一定會成功，無論哪種商品，不管走到哪里我都能夠把它賣出去。經(jīng)常如此的暗示使我自信，更帶給我超群的業(yè)績?！?．重視自己的成功。自信來自于成功。你抱著積極的態(tài)度來．重視自己的成功看待，認(rèn)為我今天又成交了一個(gè)高端產(chǎn)品，取得了成績，并為此而自豪，就會鼓起改日接著努力，取得更大成績的信心。抱著積極的觀念而不是消極的態(tài)度來看待自己的工作，從每一點(diǎn)工作中看到成就，看到成功，最后就會從自信中獲得—次次的成功。

四、重視以下問題：重視以下問題：

1、導(dǎo)購員的障礙確實(shí)是如何看待100元鈔票：我們的阻礙來自我們的內(nèi)心導(dǎo)購員的障礙確實(shí)是如何看待100元鈔票：100元鈔票深處，我們受著不同家庭背阻礙，大多數(shù)對鈔票有著專門深的認(rèn)識，大多數(shù)導(dǎo)購員對100元鈔票的用法，可能講出10－100種用法，對100元的看法對100元的看法確實(shí)是100100元確實(shí)是100元。不同的顧客是如何對待100元鈔票：100元鈔票2、不同的顧客是如何對待100元鈔票：有鈔票人對100元的看法：不夠買一件名牌襯衫，相同的社交圈里有著攀比，更多是樹立形象拉開與不同群體的區(qū)分。如奔馳車與一般的小車在用做交通工具時(shí)無任何的區(qū)不，如用做社交的場合時(shí)就有著巨大的區(qū)不。在他們的眼里100元就如一般人的1元鈔票。3、我們在工作中以有鈔票人的心態(tài)來引導(dǎo)顧客就會在銷售中產(chǎn)生不同的效果。的效果。4、導(dǎo)購員要以顧客為一面鏡子：你想要顧客如何樣對待你，首先要照照導(dǎo)購員要以顧客為一面鏡子：你如何樣對待顧客，你需要激情才能激發(fā)顧客投入你的引導(dǎo)中去，你要善于調(diào)動顧客的激情。5、聲音大是個(gè)樹立自信心的好方法霸氣的培養(yǎng)。聲音大是個(gè)樹立自信心的好方法霸氣的培養(yǎng)。霸氣的培養(yǎng)

顧客心理學(xué)的運(yùn)用

接近顧客的常用話術(shù)有：接近顧客的常用話術(shù)有：

1、談氣候：那個(gè)季節(jié)專門宜人2、談旅行：這次休假打算去哪里？3、談家庭：您家小孩考試結(jié)果如何？4、談健康：您的臉色看起來不錯5、談朋友：前幾天我碰到小林了。6、談內(nèi)幕消息：我有一個(gè)好消息告訴您。

顧客心理學(xué)須知

“第一”的馬太效應(yīng)第一”第一中國人常講：“人怕出名，豬怕壯，但做企業(yè)和做經(jīng)營一定要做到又出名，又強(qiáng)壯。人的經(jīng)歷中，往往對前幾名經(jīng)歷較深。人的心智分配模式如下：人的心智分配模式如下：保留在腦海里的印象第一名：40%；第二名：20%；你想喝可樂時(shí)會想到哪個(gè)品第三名：10%；第四名：5%；你能記住有哪幾個(gè)品牌？牌？你能記住有哪幾個(gè)品牌？第五名：2.5%；第六名：1.25%；第七名：1.0%；?因此我們就能理解為何人們只記住行業(yè)中領(lǐng)先品牌。因此我們就能理解為何人們只記住行業(yè)中領(lǐng)先品牌。因此我們就能理解為何人們只記住行業(yè)中領(lǐng)先品牌?問題：問題：問題什么緣故競爭對手講他們的品牌是專業(yè)的，華帝熱水器不是專業(yè)的，顧客相信？1、為什競爭對手講他們的品牌是專業(yè)的，華帝熱水器不是專業(yè)的，顧客相信？什么緣故不管你用了多種方法都拉不住一部分顧客，而且你是專業(yè)的？2、什么緣故不管你用了多種方法都拉不住一部分顧客，而且你是專業(yè)的？同樣的道理，顧客在購買過程中，只能記住你講解的專門少一部分。3、同樣的道理，顧客在購買過程中，只能記住你講解的專門少一部分。

終端絕技：終端絕技：

--顧客心理學(xué)的運(yùn)用--顧客心理學(xué)的運(yùn)用

?顧客的擔(dān)心：人們在購買產(chǎn)品時(shí)往往缺乏安全感，擔(dān)心買到不安全或價(jià)超顧客的擔(dān)心：顧客的擔(dān)心所值的東西，從眾心理、信任第一名從眾心理、消除不安全感的方法。從眾心理信任第一名成為最為方便的消除不安全感消除不安全感

?市場第一的作用：第一是多方面的，除了市場細(xì)分后的第一，也市場第一的作用：市場第一的作用能夠是價(jià)值觀的倡導(dǎo)者，新服務(wù)方式的倡導(dǎo)者，行業(yè)規(guī)則的新制定者，這比商場細(xì)分更有殺傷力和“第一”。?差異化的產(chǎn)生在于：技術(shù)上與對手對比的優(yōu)勢（包括獨(dú)有的、首差異化的產(chǎn)生在于：差異化的產(chǎn)生在于創(chuàng)的、唯一的、領(lǐng)先的）、運(yùn)用的效果領(lǐng)先的（省氣多少、省鈔票多少、速度快多少）、公共關(guān)系（贊助那些項(xiàng)目、唯一性的、技術(shù)含量高的，如火炬是華帝研制的）、產(chǎn)品用材、所用材料的產(chǎn)地（進(jìn)口的）及其知名程度（全球性的）?我們該如何樣做：在引導(dǎo)中把我們熱水器的優(yōu)勢“第一”貫輸給顧我們該如何樣做：我們該如何樣做“第一”客，反復(fù)來阻礙他。效果明顯請記住以上的原理在平常的引導(dǎo)中來運(yùn)用!

小結(jié)

記住在引導(dǎo)中把產(chǎn)品的重點(diǎn)不斷重復(fù)向顧客講解，講解，讓顧客的腦海中形成華帝產(chǎn)品與競品的差異處及那個(gè)更好的印象。的差異處及那個(gè)更好的印象。這確實(shí)是顧客準(zhǔn)備購買的經(jīng)驗(yàn)，是阻礙顧客選擇的參照標(biāo)準(zhǔn)。備購買的經(jīng)驗(yàn)，是阻礙顧客選擇的參照標(biāo)準(zhǔn)。

介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)

產(chǎn)品介紹要點(diǎn)：產(chǎn)品介紹要點(diǎn)：

1、給自己的產(chǎn)品定位；2、對比自己的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品最大的差不在哪里？3、提供顧客見證。顧客見證的形式有信函、名單以及照片、名片、已購顧客登記資料。4、向顧客做出承諾。承諾價(jià)格是同行當(dāng)中最公道，服務(wù)是最中意的。

產(chǎn)品定位的掌握

產(chǎn)品和服務(wù)意義是解決顧客困難的對策：產(chǎn)品和服務(wù)意義是解決顧客困難的對策：

（顧客存在的問題）

原有產(chǎn)品：原有產(chǎn)品：氣用得快、水不熱問題：問題：難點(diǎn)、不滿、困難

產(chǎn)品的定位

省氣節(jié)能型：省氣節(jié)能型：JA系列

對策：對策：解決顧客的疑難扇形火排＋二次燃燒技術(shù)=省氣35％

（產(chǎn)品的功能/賣點(diǎn)）

加厚紫銅交換器，熱效率高達(dá)87％

（適合經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)群體的引導(dǎo)）適合經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)群體的引導(dǎo)）注意：注意：中、高檔次的產(chǎn)品均可采納該方法來進(jìn)行產(chǎn)品定位

帶給顧客利益的產(chǎn)品定位：帶給顧客利益的產(chǎn)品定位：

一種你的產(chǎn)品或服務(wù)

它能為買方解決的至少五個(gè)問題

1.2.3.4.5.

講服顧客的產(chǎn)品功能（賣點(diǎn)）

講服顧客的十種產(chǎn)品屬性內(nèi)容

產(chǎn)品類型

1產(chǎn)品名稱評分(5-0分)

注意：在商場引導(dǎo)中，成交是在一瞬間里產(chǎn)生的，其中注意：顧客確實(shí)是被以上1-2點(diǎn)的產(chǎn)品賣點(diǎn)所吸引的。

提問的技能

提問的技能

1、對比兩種方式的介紹的好處！、對比兩種方式的介紹的好處！

第一種：第一種：直接介紹法

直接介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)的引導(dǎo)方式提問：臺下的導(dǎo)購員提問：1、有何好處？2、顧客會購買嗎?

第二種：第二種：提問式介紹法

提問顧客將在那兒使用的情況及可能會出現(xiàn)的問題的引導(dǎo)方式提問：臺下的導(dǎo)購員提問：1、有何好處？2、顧客會購買嗎?3、能夠挖掘銷售價(jià)值最大化及利潤最大化。

點(diǎn)評：點(diǎn)評：只會推介產(chǎn)品的好處，不明白顧客真正的需求。多數(shù)喜愛賣特價(jià)機(jī)，遇到高價(jià)產(chǎn)品就不明白如何樣推介出去了!

點(diǎn)評：點(diǎn)評：能夠清晰明白顧客的來意，通過引導(dǎo)，把適合顧客家庭情況的產(chǎn)品介紹給顧客。從而解決顧客對華帝產(chǎn)品講貴的問題，以更好的理由把強(qiáng)排機(jī)、平衡機(jī)、電熱水器機(jī)找個(gè)理由推介出去。

2、讓顧客產(chǎn)生共鳴的提問步驟：、讓顧客產(chǎn)生共鳴的提問步驟：

提問背景問題：水壓夠大、水不夠熱、經(jīng)常有異響、冒黑煙、有煤氣味。提問背景問題：水壓夠大、水不夠熱、經(jīng)常有異響、冒黑煙、有煤氣味。提問難點(diǎn)問題：提問難點(diǎn)問題：有紅火燃燒不充分氣用得快。提問暗示問題：提問暗示問題：紅火的結(jié)果：有黑煙、氣用得快二個(gè)月三瓶氣多花鈔票、產(chǎn)生異味有安全隱患可能會造成一氧化碳中毒、有異響及結(jié)果：象打炮可怕、可能煤氣外泄爆燃造成事故

結(jié)果：水不熱、煤氣用得多了大量費(fèi)氣

阻礙：用鈔票多了（利益）生命安全受到阻礙

重復(fù)多次，加重其緊迫感產(chǎn)生共鳴（表現(xiàn)有：原來如此）進(jìn)行利益對比：進(jìn)行利益對比：原來用氣量和現(xiàn)在的用氣量對比，誰更好華帝產(chǎn)品和服務(wù)可解決以上問題

小結(jié)?提問的目的確實(shí)是讓顧客把他的來意潛在的提問的目的確實(shí)是讓顧客把他的來意(潛在的提問的目的確實(shí)是讓顧客把他的來意需求和明確的需求)告訴你。需求和明確的需求告訴你。告訴你?掌握提問的技能，就會把適合顧客的產(chǎn)品掌握提問的技能，掌握提問的技能(煙道式、強(qiáng)排式、平衡式、寬頻的、海量、煙道式、煙道式強(qiáng)排式、平衡式、寬頻的、海量、戶外)介紹出去介紹出去。戶外介紹出去。?掌握提問的技能，你將體會到引導(dǎo)顧客消掌握提問的技能，掌握提問的技能費(fèi)的魅力。費(fèi)的魅力。

暗示的技能

一、接近和打消顧客不明白的方式有：接近和打消顧客不明白的方式有：

1、贊美、恭維顧客、贊美、2、利用顧客見證、3、切中對方要害、

二、暗示的過程(切中對方的要害)

熱水器水不熱的結(jié)果：熱水器水不熱的結(jié)果：關(guān)水有異響象打炮可怕、可能會造成煤氣外泄爆燃造成事故

結(jié)果：水不熱、煤氣用得多了結(jié)果：大量費(fèi)氣阻礙：阻礙：用鈔票多了（利益）生命安全受到阻礙重復(fù)多次，加重其緊迫感，重復(fù)多次，加重其緊迫感，痛苦產(chǎn)生共鳴（表現(xiàn)有：原來如此）產(chǎn)生共鳴進(jìn)行利益對比：進(jìn)行利益對比：原來用氣量和現(xiàn)在的用氣量對比，量對比，誰更好華帝產(chǎn)品和服務(wù)可解決以上問題

暗示

增加暗示效果的方式：借助比喻、對比、反問、激將法、增加暗示效果的方式：借助比喻、對比、反問、激將法、實(shí)物演示等法來解答顧客的疑問加深暗示問題的講解效果（如增加其痛苦感），增加信任。），增加信任效果（如增加其痛苦感），增加信任。

小結(jié)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員和最優(yōu)秀的導(dǎo)購員在賣場中都善于使用暗示的技能來引導(dǎo)顧客，善于使用暗示的技能來引導(dǎo)顧客，和抗擊對手對顧客的干擾。為加強(qiáng)暗示的效果，對顧客的干擾。為加強(qiáng)暗示的效果，一般都運(yùn)用比喻、對比、反問、激將法、用比喻、對比、反問、激將法、實(shí)物演示來加深暗示的效果。深暗示的效果。

終端演示

(實(shí)戰(zhàn)篇)

?決戰(zhàn)終端決戰(zhàn)終端

一、目的1、通過在現(xiàn)場使用生動化演示的方法吸引顧客的注意力，來加深顧客對品牌的印象及對產(chǎn)品特征的了解。2、提高導(dǎo)購水平，準(zhǔn)確及有效引導(dǎo)。3、提高銷售金額最大化，利潤最大化。4、干擾競爭對手的引導(dǎo)。

現(xiàn)場生動化推介

（一）、對比的生動化運(yùn)用；）、對比的生動化運(yùn)用；對比的生動化運(yùn)用1、敲打面板：介紹產(chǎn)品的材質(zhì)時(shí)，可用此方法對比A、B、兩款不同的產(chǎn)品，借助敲出的聲音來區(qū)分產(chǎn)品的用料、產(chǎn)品特征，再點(diǎn)明額要的告訴顧客A款比B款貴的緣故。2、功能對比：通過兩款產(chǎn)品外觀的區(qū)不，口頭講解，讓、功能對比：顧客觸摸兩款產(chǎn)品重要特征部位進(jìn)行對比。3、觸摸體驗(yàn)的對比：通過顧客對兩款產(chǎn)品的觸摸來加深、觸摸體驗(yàn)的對比：對你要推介的一款產(chǎn)品進(jìn)行引導(dǎo)。4、產(chǎn)品細(xì)節(jié)推介對比：通過對兩款產(chǎn)品配件的細(xì)節(jié)進(jìn)行、產(chǎn)品細(xì)節(jié)推介對比：對比，強(qiáng)化加深顧客對你所推介的產(chǎn)品細(xì)節(jié)印象。

在使用對比的方法時(shí)，一定要讓顧客參與試機(jī)并觸摸。在使用對比的方法時(shí)，一定要讓顧客參與試機(jī)并觸摸。

（二）、實(shí)物演示的運(yùn)用；）、實(shí)物演示的運(yùn)用；實(shí)物演示的運(yùn)用1、現(xiàn)場拆機(jī)：通過現(xiàn)場拆機(jī)來詳細(xì)解答顧客的疑問、現(xiàn)場拆機(jī)：，能夠直觀的了解華帝產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品在內(nèi)部材質(zhì)及工藝區(qū)不。增強(qiáng)你的講服力及可信度。2、實(shí)機(jī)試水：通過現(xiàn)場實(shí)機(jī)試水，讓顧客參與試機(jī)、實(shí)機(jī)試水：并了解機(jī)器的功能3、比重量：針對競爭對手的特價(jià)機(jī)子，讓部份顧客、比重量：通過比重量來證明華帝用料是真材實(shí)料

成交的技巧：成交的技巧：當(dāng)顧客講該產(chǎn)品貴時(shí)，可通過打開產(chǎn)品，指住該產(chǎn)品的細(xì)節(jié)部分，一一來講解該產(chǎn)品的用料和產(chǎn)地、功能，這時(shí)顧客的注意力會轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的細(xì)節(jié)部分，逐漸放棄他所堅(jiān)持的價(jià)格。對新顧客也有效，大伙兒在實(shí)際操作中多次運(yùn)用，動作要熟練?！?.有效有效!!!!!

（三）、宣傳物料的運(yùn)用；）、宣傳物料的運(yùn)用；宣傳物料的運(yùn)用1、POP牌的運(yùn)用：利用產(chǎn)品功能POP牌中的賣點(diǎn)，結(jié)實(shí)機(jī)來加深顧客對產(chǎn)品的印象2、顧客檔案的分類及運(yùn)用：、顧客檔案的分類及運(yùn)用：A、單位樓盤的引導(dǎo)：借助某某單位購買的登記資、單位樓盤的引導(dǎo)：料給顧客看，利用單位攀比的心理來激發(fā)其購買同樣產(chǎn)品或更好的產(chǎn)品。B、商品樓盤的引導(dǎo)：導(dǎo)購員要掌握其樓盤的水壓、、商品樓盤的引導(dǎo)：氣壓、告訴他其所居住樓層高低的阻礙，并將已購買華帝產(chǎn)品的顧客資料給顧客看來增加顧客對你的可信度。

（四）、聲音的運(yùn)用；）、聲音的運(yùn)用；聲音的運(yùn)用聲音運(yùn)用的原理：聲音的大小、輕重緩和、有序的語調(diào)聲音運(yùn)用的原理：能調(diào)節(jié)人的情緒，阻礙人的感官。在引導(dǎo)講解中，要調(diào)節(jié)聲音的高低，可增加對該產(chǎn)品特征的訴求，注入生命力，來阻礙顧客。當(dāng)人多時(shí)，聲音的高低、快慢，均能阻礙其他人的注意力，從而大多數(shù)人會投入更多的關(guān)注。在買場中要掌握的原則：在買場中要掌握的原則：在引導(dǎo)中可依照賣場熱人流量來調(diào)整語調(diào)來產(chǎn)生吸引力，多人圍觀時(shí)，需要以演講者角色大聲對顧客演講“大伙兒看一看，這一款機(jī)熱銷機(jī)型的特征……”，你們看這位顧客剛才又買了一套，差不多上華帝的產(chǎn)品，可借機(jī)邀請他關(guān)心推銷及講出自己的感受，來吸引圍觀者。

（五）、賣場攔截）、賣場攔截1、造勢：布置終端賣場，突出促銷內(nèi)容對顧客注意力的、造勢：吸引，贈品靈活運(yùn)用，吃透賣場的相關(guān)政策，鼓動及時(shí)成交。2、借勢：借助零促造人氣，成交一個(gè)，抓住一群，保持、借勢：終端門口人氣旺。整個(gè)活動貫穿攔截、堵、纏、吹、對比、贈品靈活配送，轉(zhuǎn)移視線（轉(zhuǎn)向贈品），達(dá)到借勢的目的。3、配合：相互配合，堵住終端門口通道，攔截顧客防止、配合：其流向競爭對手處,通過多名導(dǎo)購員的相互配合引導(dǎo)。4、干擾：借助大聲，喇叭聲，口號聲來干擾競爭對手的引、干擾：導(dǎo)。

終端溝通篇

(如何與顧客建立有效溝通)如何與顧客建立有效溝通)

?目的：目的：目的

1、傳播企業(yè)形象、向顧客傳輸企業(yè)的進(jìn)展?fàn)顩r，生產(chǎn)規(guī)模以及品牌建設(shè)中所獲得的榮譽(yù)，以導(dǎo)購員來搭建企業(yè)（品牌）與顧客之間的聯(lián)系，來傳播品牌的價(jià)值，建立品牌長久生存的基石。2、在最短的時(shí)刻里，準(zhǔn)確有效的引導(dǎo)顧客、在最短的時(shí)刻里，3、充分發(fā)揮引導(dǎo)的作用，追求所售產(chǎn)品利益最大化（、充分發(fā)揮引導(dǎo)的作用，追求所售產(chǎn)品利益最大化利益最大化）打破顧客腦海里固有的觀念與界限、把賣利益最大化點(diǎn)運(yùn)用得十分純熟及結(jié)合銷售技巧的運(yùn)用來巧妙結(jié)合，樹立信心，在“勢”上來壓住顧客，你將成為成功的引導(dǎo)者

?產(chǎn)品產(chǎn)品POP的設(shè)計(jì)、作用的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

好的產(chǎn)品需外在的設(shè)計(jì)更需好的賣點(diǎn)，好的產(chǎn)品需外在的設(shè)計(jì)更需好的賣點(diǎn)，以顯示出其與眾不同之的設(shè)計(jì)確實(shí)是體現(xiàn)產(chǎn)品出眾的功能，外，POP的設(shè)計(jì)確實(shí)是體現(xiàn)產(chǎn)品出眾的功能，賣點(diǎn)如的設(shè)計(jì)確實(shí)是體現(xiàn)產(chǎn)品出眾的功能賣點(diǎn)如96XA的POP牌的牌省氣35%，來吸引顧客的眼球，讓顧客的眼光聚攏在上面，清晰省氣，來吸引顧客的眼球，讓顧客的眼光聚攏在上面，的明白POP牌下產(chǎn)品的要緊特征。POP的設(shè)計(jì)范圍包括：吊旗、牌下產(chǎn)品的要緊特征。的設(shè)計(jì)范圍包括：的明白牌下產(chǎn)品的要緊特征的設(shè)計(jì)范圍包括吊旗、海報(bào)、產(chǎn)品單張、燈箱畫、銘牌、廣告牌。海報(bào)、產(chǎn)品單張、燈箱畫、銘牌、廣告牌。

1）POP的設(shè)計(jì)要緊通過，立牌、海報(bào)的形象，把產(chǎn)品促銷的信息，搭建與顧客溝通的橋梁，對產(chǎn)品或活動起到畫龍點(diǎn)睛的功能。2）其作用，把POP擺設(shè)在門口（如促銷海報(bào)）產(chǎn)品旁，位置顯眼，每當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，通過POP更直觀的了解，本店進(jìn)行的活動及其產(chǎn)品的特征。這些印象將在顧客腦海中產(chǎn)生深刻印象，從而對促銷銷售起到推動作用。

詢問技巧

在銷售開啟前的詢問方式

①開門見山法：當(dāng)顧客急匆匆地進(jìn)店時(shí)，直朝某一產(chǎn)品開門見山法：區(qū)時(shí)導(dǎo)購員從其眼神中探知其在概意圖。這時(shí)也可詢問“先生您想購買熱水器嗎？”這時(shí)顧客多數(shù)會把他的來意告訴你（這時(shí)也可把顧客停留或觸摸的產(chǎn)品的重要性特征介紹一下，但不能滔滔不絕的講要用反問或給他空間即視其表情而定）。②試探法：當(dāng)顧客較悠閑的進(jìn)店時(shí)，應(yīng)與其有一定的距試探法：離。試探其來意：“先生，我能幫你嗎？你是想選擇爐具，依舊煙機(jī)的話語來詢問”。這種做法得體，而可不能令到顧客產(chǎn)生壓力，而且多數(shù)顧客會先告訴你他的來意。

③直指引導(dǎo)法：對第二次及來多次店的顧客，要求認(rèn)真直指引導(dǎo)法：觀看其眼所盯住的那類產(chǎn)品，做到心中有數(shù)，依照把顧客心中喜愛的產(chǎn)品直接引導(dǎo)，“先生，我講過這一款產(chǎn)品的100%質(zhì)量，你看我銷售帳里“00花園，╳╳單位”的朋友，我都介紹這一款，用過后，他們還帶來朋友買，講實(shí)話，我希望你用得好用，再介紹人來買，我們才有鈔票賺，我們那個(gè)地點(diǎn)的顧客多數(shù)是回頭客及熟人介紹的，”來講服他。

攻擊目標(biāo)

在銷售過程中的攻擊方式

①生動化比喻(借用自動清洗煙機(jī)來比喻)借用自動清洗煙機(jī)來比喻)在向顧客介紹180-201C自動清洗型產(chǎn)品（如180-201C）的自動清洗功能進(jìn)行生動化比喻，來放大其功能的作用，對顧客進(jìn)行引導(dǎo)。

如：先生，你家里是否有老人或是你夫人來煮飯菜，如你買煙機(jī)的話，我介紹“180-201C”自動清洗型，它能幫你自動清洗里面的油垢，長時(shí)刻都不用拆下來清洗，又方便，耐用省時(shí)省事、來詢問，當(dāng)顧客的好奇心想明白是如何樣清洗時(shí)，你可用比喻的方式向顧客介紹，首先你把洗潔精和水按一比例倒入頂部小孔內(nèi)，里面有一塑膠罐下部有一高壓水泵，當(dāng)你按下清洗開頭時(shí)，高壓水泵將洗滌液經(jīng)由兩條管，向風(fēng)輪的兩側(cè)有個(gè)噴口。就像用高壓水清洗摩托車一樣，能全方位洗到又潔凈又省事。（此大眾化的（比喻易令顧客產(chǎn)生共鳴而使之對該功能印象深刻或成為衡量的標(biāo)準(zhǔn)）

②故做玄疑法：故做玄疑法：指當(dāng)你把顧客導(dǎo)引到一款具有特色的產(chǎn)品前（如J系列透氣孔設(shè)計(jì)）指到其部位（透氣設(shè)計(jì)+二次燃燒技術(shù)）時(shí)，對顧客講，你明白這一款的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)嗎？告訴你，它能省氣35%，你明白它的意思嗎？我告訴你，如你一個(gè)月用一瓶氣的話。它能節(jié)約35%，也確實(shí)是一年省下4瓶氣，假如一瓶是80元/瓶的話，他確實(shí)是一年節(jié)約三百多元，買這款一年就賺回來了，你想一想，況且現(xiàn)在的氣只升不降，盡管貴，買這款特不劃算的，況且多數(shù)人用了好用介紹朋友來買。

③欲擒故縱法：欲擒故縱法：

在銷售過程中，遇到顧客講價(jià)時(shí)遇到顧客講價(jià)時(shí)，而且該顧客已購其余2件或多遇到顧客講價(jià)時(shí)件高價(jià)產(chǎn)品時(shí)，會向你開口討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)，現(xiàn)在，如不采取措施，可能該討價(jià)還價(jià)顧客將會流失。最好的方法把話題引開把話題引開，如：先生，不行意思，因?yàn)榘言掝}引開我們是專營店要讓顧客明明白白消費(fèi)且現(xiàn)在品牌的價(jià)格透明度專門高不能再高價(jià)來賣啦，且我們的價(jià)已比╳╳廉價(jià)10個(gè)點(diǎn)，另價(jià)格由中山總部定的我們是無權(quán)改變，否則差價(jià)要自己貼上去，還有我們所銷售的產(chǎn)品均記入電腦內(nèi)，看您也是一位精明的消費(fèi)者，因?yàn)槟灰嗷◣资湍苜I個(gè)終生有保障的產(chǎn)品嘛！我相信只要您用了華帝就會介紹朋友來買的，我們也是靠回頭客運(yùn)多。若現(xiàn)在他還不要時(shí)可先讓他再坐下來喝杯水或看些證書又或講您先考慮下。也指在銷售進(jìn)程中，遇到的顧客太小心、猶豫不決時(shí)，可指著他所看到所摸到的這一款產(chǎn)品。對顧客講這幾個(gè)月內(nèi)最好銷（最好給他（看銷售記錄）看銷售記錄），現(xiàn)在只剩下這一款樣板（有意去查一查庫存）。這時(shí)（有意去查一查庫存）觀看顧客的反應(yīng)，當(dāng)他有戀戀不舍的表情時(shí)，你能夠拋出：這款機(jī)現(xiàn)就較缺貨但如你真喜愛的話，我能夠把不人訂的產(chǎn)品把不人訂的產(chǎn)品先給你，因?yàn)樗巡蝗擞喌漠a(chǎn)品還要過段時(shí)刻才提等來吸引他。

④霸王御甲：霸王御甲：指顧客喜愛討價(jià)還價(jià)，斤斤計(jì)較的類型，可借助店內(nèi)已購產(chǎn)品的顧客幫你講話，你可把話題轉(zhuǎn)向已購者身上，如：講實(shí)話“產(chǎn)品編號、價(jià)格屬公司制定的”，我們無權(quán)制定，全國統(tǒng)一的，你不信的話，你能夠看這位先生買的幾件產(chǎn)品，一分鈔票許多，我們靠的是實(shí)惠的價(jià)格，完善的服務(wù)，你問一問這位顧客，我有沒有騙你，來講服顧客。（也可參照（欲擒故縱法的講解”“欲擒故縱法的講解”）A、把話題轉(zhuǎn)向另一顧客，讓另一顧客幫你講話來增把話題轉(zhuǎn)向另一顧客，加顧客信心。加顧客信心B、該價(jià)格由華帝公司制定的，我們無權(quán)更改，假如該價(jià)格由華帝公司制定的，我們無權(quán)更改，華帝公司發(fā)覺的話，除補(bǔ)回差價(jià)外還要處罰(華帝公司發(fā)覺的話，除補(bǔ)回差價(jià)外還要處罰(把話題轉(zhuǎn)向公司）轉(zhuǎn)向公司）

小結(jié)

當(dāng)確定顧客選擇那種類型的產(chǎn)品時(shí)，須運(yùn)用一當(dāng)確定顧客選擇那種類型的產(chǎn)品時(shí)，些方法，些方法，如比喻等來令顧客對此產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴來引導(dǎo)顧客購買。，來引導(dǎo)顧客購買。

提高利潤的方式

在關(guān)鍵時(shí)刻的成交方式①以退為進(jìn)：以退為進(jìn)：在引導(dǎo)中，出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)時(shí)，應(yīng)以退為進(jìn)的方法效為有效，如先生你所選中的這款產(chǎn)品質(zhì)量，是不錯的，價(jià)格由公司制定的，我無權(quán)降價(jià)或提價(jià)，而且專賣規(guī)定只有10點(diǎn)的利潤，在價(jià)格中不存在欺騙你的，不像其他地點(diǎn)，先開高價(jià)，再殺個(gè)二三百元鈔票，事實(shí)上他已賺了許多，而且產(chǎn)品的內(nèi)部，用材你是看不到的，那才是欺騙行為。而我們提供完善的售后服務(wù)，保證你無憂的享受生活的樂趣，如此吧，價(jià)格我?guī)筒坏矫?，我能夠送一套贈品給你（對售價(jià)較高的產(chǎn)品時(shí)贈送）。當(dāng)顧客猶豫時(shí)，建議顧客先看不的牌子，試一試不的產(chǎn)品。對比一下，好嗎？（當(dāng)顧客要求你降價(jià)時(shí)，可采納這種以退為進(jìn)的方法。點(diǎn)評：(此種顧客需認(rèn)真判點(diǎn)評：點(diǎn)評斷）

②借助資料：借助資料：在顧客猶豫不決時(shí)，采納產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)證書，所授獎項(xiàng)產(chǎn)品銷售單、“華帝世界”、價(jià)格調(diào)價(jià)通知，同一品種上一次調(diào)價(jià)牌，其銘牌、宣傳資料、產(chǎn)品單張等資料來對顧客進(jìn)行有效講明，起到四兩撥千斤的作用，效果明顯。

③模凌兩可：模凌兩可：當(dāng)顧客講華帝貴時(shí)或可否能夠廉價(jià)時(shí)，這時(shí)可轉(zhuǎn)向萬家樂，先講出這項(xiàng)產(chǎn)品的差不，然后給萬家樂這款優(yōu)惠100元，講到我能夠廉價(jià)100元，一分鈔票都沒賺你的。華帝無法廉價(jià)，只是一分鈔票一份貨。這時(shí)顧客會從模糊的懸念中，明白他要選擇的產(chǎn)品。此顧客對華帝品牌具有較高的忠誠度，也是應(yīng)對應(yīng)熟人購買的方法）牌具有較高的忠誠度，本方法在綜合商場，本方法在綜合商場，由一名導(dǎo)購員銷售多品牌的場合中適用

小

結(jié)

?在講服顧客中，需要勇氣、智慧、成功取絕在講服顧客中，需要勇氣、智慧、在講服顧客中于臨門一腳，于臨門一腳，真誠和熱情能改變顧客對你的信任。信任。?對顧客進(jìn)行引導(dǎo)過程中，不但需要專業(yè)的產(chǎn)對顧客進(jìn)行引導(dǎo)過程中，對顧客進(jìn)行引導(dǎo)過程中更需要靈活的應(yīng)變能力+自信的信心自信的信心，品，更需要靈活的應(yīng)變能力自信的信心，才能在引導(dǎo)中占主導(dǎo)的地點(diǎn)，起到引導(dǎo)的作才能在引導(dǎo)中占主導(dǎo)的地點(diǎn)，考慮成功與否，是贏得顧客的信任，用?？紤]成功與否，是贏得顧客的信任，就看關(guān)鍵的一刻。看關(guān)鍵的一刻。

關(guān)心顧客最終選定的產(chǎn)品

對比法：對比法：通過華帝兩款產(chǎn)品間的對比，及華帝與其它品牌的對比，來分出優(yōu)勢，或功能型產(chǎn)品的相應(yīng)價(jià)格匹配，來進(jìn)行講服。手法：手法：把兩款產(chǎn)品拿到顯眼處，就兩款產(chǎn)品的功能、材質(zhì)、產(chǎn)地、用途、好處一一介紹給顧客，對重點(diǎn)功能處，如電子打火、分火器材料、重需顧客自己觸摸來增加體會，用此種手法來教會顧客如何樣選擇產(chǎn)品，會起到好的效果。

逼客成交：逼客成交：當(dāng)你一一介紹產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)時(shí)，顧客還在猶豫不決時(shí)，可通過：“我介紹的產(chǎn)品你可放心好了，要不你試一試這臺爐的火焰是藍(lán)色的、省氣的、假如不是藍(lán)色的，你可不要?！边@時(shí)，不須征求顧客的意見，直接地把爐擺到一顯眼處，直接試火，來逼客成交。手法：當(dāng)你一試火時(shí)，如顧客不反對的話多數(shù)會成交，但動手法：當(dāng)你一試火時(shí)，如顧客不反對的話多數(shù)會成交，作要快些。熱水器可通過試水的方式來逼客成交。作要快些。熱水器可通過試水的方式來逼客成交。

渾水摸魚：渾水摸魚：指顧客在購買中，腦里出現(xiàn)信息混亂，難以下決定去實(shí)施購買等等的現(xiàn)狀。其表現(xiàn)為：對這款產(chǎn)品看了又看，摸了又摸，問了又其表現(xiàn)為：問，又想買的模樣，這時(shí)，顧客按你的引導(dǎo)，對某款產(chǎn)品的信息最強(qiáng)烈時(shí)（這種現(xiàn)象多數(shù)由一家人來看，（這種現(xiàn)象多數(shù)由一家人來看，每人的立場均不相同，其中某一人為主導(dǎo)地位，每人的立場均不相同，其中某一人為主導(dǎo)地位，但其行為又受到其家人的牽制）行為又受到其家人的牽制）。手法：手法：導(dǎo)購員應(yīng)給予最優(yōu)惠的承諾來成效（不指價(jià)格）（不指價(jià)格）

空城計(jì)：空城第11/14頁計(jì)：指對空缺（已售完）的產(chǎn)品向顧客介紹，來引導(dǎo)顧客對（已售完）此款產(chǎn)品產(chǎn)生確實(shí)熱賣的感受。手法：這時(shí)需導(dǎo)購員將產(chǎn)品的單張，介紹給顧客并詳細(xì)手法：介紹此款熱賣緣故，來達(dá)到銷售的目的。

點(diǎn)到為止：點(diǎn)到為止：當(dāng)你引導(dǎo)顧客時(shí)，通過對產(chǎn)品的介紹及用途的描述，要做到那些重點(diǎn)功能是顧客所需要的，要注意的是每當(dāng)你對該型號的功能敘述時(shí)，觀看顧客的眼神及臉部表情及手的舉動，來推斷，那些功能是他所需的，點(diǎn)到為止，切入成交時(shí)期并抓住顧客的不經(jīng)意流露出來的特點(diǎn)并重點(diǎn)重復(fù)一次或多次，多數(shù)顧客會做出選擇的要求。手法：要求幸免滔滔不絕講話，要善于聽顧客講出其內(nèi)心手法：的需求。

小結(jié)當(dāng)顧客進(jìn)行有效的詢問后，明確顧客內(nèi)在的需求時(shí)，接著使用向顧客介紹產(chǎn)品的手法。

必殺技：必殺技：

臨門一腳法

推斷預(yù)備成交信號：推斷預(yù)備成交信號：

1．緊密注意成交信號．

成交信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產(chǎn)生了購買欲望常?？刹荒苤毖灾v出，而是不自覺地表露其心志。顧客購買信號有：顧客購買信號有：語言信號：語言信號：顧客詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比價(jià)、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等。動作信號：動作信號：顧客頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、觸摸產(chǎn)品細(xì)部結(jié)構(gòu)，細(xì)看講明書、向推銷員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號：表情信號：顧客緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的模樣、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開郎、自然微笑、顧客的眼神、臉部專門認(rèn)真等。

推斷預(yù)備成交信號：推斷預(yù)備成交信號：

2．把握成交機(jī)會．

顧客產(chǎn)生購買意圖之時(shí)確實(shí)是良好的成交機(jī)會。成交信號是成交時(shí)機(jī)的表現(xiàn)方式。導(dǎo)購員一旦發(fā)覺顧客有購買意圖，就要迅速地誘導(dǎo)顧客作出購買決定，實(shí)現(xiàn)交易。

隨時(shí)成交：隨時(shí)成交：

成交并非是導(dǎo)購員留給顧客的最后一個(gè)話題。在引導(dǎo)中不存在最佳的成交機(jī)會，卻存在著適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會，即顧客對產(chǎn)品的興趣之時(shí)。導(dǎo)購員發(fā)覺顧客的成交信號，都可隨時(shí)提出成交要求。

抓住最后的機(jī)會：抓住最后的機(jī)會：

假如顧客拒絕，導(dǎo)購員還能夠利用與顧客離去的機(jī)會；采取一定的技巧來吸引顧客，制造新的成交機(jī)會。

臨門一腳法

直接請求成交法：直接請求成交法：導(dǎo)購員用簡單、明了的語言，直接了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。如“先生，這款熱水器機(jī)是本月熱銷冠軍，大多數(shù)顧客差不多上熟人介紹來的，而且前一段時(shí)刻斷貨第12/14頁，這批剛到，而且你又喜愛，就這款吧！”選擇成交法：選擇成交法：導(dǎo)購員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“先生，您要這種型號依舊那種型號?”選擇成交法的特點(diǎn)，確實(shí)是不直接向顧客問易遭拒絕的問題“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果差不多上成交。

臨門一腳法

假設(shè)成交法：假設(shè)成交法：推銷員假設(shè)顧客已決定購買產(chǎn)品，然后來采納一定的技巧誘導(dǎo)顧客同意。如“先生，我打電話給售后部安排立即送貨。”這時(shí)，假如顧客讓導(dǎo)購員打電話，就意味著成交了，盡管顧客沒有明確提出訂貨。激勵法：激勵法：告訴顧客，不立即買，就可能買不到了。如：“這款機(jī)優(yōu)惠20％，到周末為止，欲購從速。”“開張志喜，優(yōu)惠供應(yīng)3天，而且限量?！?/p>

臨門一腳法

留有余