區(qū)域客戶(hù)梳理技巧

一、客戶(hù)資源表的整理二、分析客源及制定工作計(jì)劃三、客源梳理的方法四、客戶(hù)集群分類(lèi)五、補(bǔ)充客源的方式一、客戶(hù)資源表的整理1、基本數(shù)據(jù)疏理、數(shù)據(jù)

表的制作、

表的價(jià)值體現(xiàn)1、基本數(shù)據(jù)疏理所謂基本數(shù)據(jù)疏理，指的是整理客戶(hù)聯(lián)系表。在

拿到客戶(hù)聯(lián)系表以后， 要在原先的字段中添加以下幾個(gè)關(guān)鍵字段，以便后期做數(shù)據(jù)的整理及分析。2

、數(shù)據(jù)表是表的制作在做數(shù)據(jù)分析時(shí)最常用的表，下面教3

、

表的價(jià)值體現(xiàn)數(shù)據(jù) 表是 進(jìn)行數(shù)據(jù)分析常用的工具之一，表的利用決在

的區(qū)域經(jīng)理培養(yǎng)計(jì)劃中，數(shù)據(jù)定了區(qū)域經(jīng)營(yíng)者是否具備一定的區(qū)域經(jīng)營(yíng)意識(shí)，下面為各位簡(jiǎn)單介紹如何利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)獲得

的信息。二、分析客源及制定工作計(jì)劃1、對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行分析2、依據(jù)分析制定工作計(jì)劃1、分析市場(chǎng)行情、分析區(qū)域的GDP產(chǎn)值及各個(gè)產(chǎn)業(yè)占比、分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、產(chǎn)值目的：

以便于快速的了解市場(chǎng)和獲取

（需求客戶(hù)）分析當(dāng)?shù)匦星?，為下步的區(qū)域經(jīng)營(yíng)目標(biāo)打下基礎(chǔ)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)情況（以寧波慈溪為例）電子電器類(lèi)36.3%60.7%五金機(jī)械類(lèi)24.4%可見(jiàn)，該區(qū)域生成了以電子電器、五金機(jī)械為主的產(chǎn)業(yè)集群。目前 能統(tǒng)計(jì)到的是9700多家企業(yè)，其中比例大于1%的就可以考慮進(jìn)行有效的 計(jì)劃。2、目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)分析目的：分析市場(chǎng)的行業(yè)、規(guī)模、是否關(guān)鍵聯(lián)系人、片區(qū)，他的好處是便于在能夠快了解區(qū)域的分布，有針對(duì)性的挖掘顧客。計(jì)數(shù)項(xiàng):區(qū)域經(jīng)理列行ABCDEF1F2F3OV(空白)總計(jì)鳳山街道224鳳山58543610113梨洲街道59梁弄鎮(zhèn)375鹿亭鄉(xiāng)馬渚鎮(zhèn)328261271282474234815牟山鎮(zhèn)1579四明山鎮(zhèn)泗門(mén)鎮(zhèn)42737823551387街道3899299011213丈亭鎮(zhèn)9269(空白)61328226934004727532719522511546總計(jì)10205735073542573704262v列行ABCDEF1F2F3OV(空白)總計(jì)電子電器儀器儀表家電124566523571798電子行業(yè)11家具潔具2012331672建筑建材91123640貿(mào)易3553其他122汽配141塑料7983173102158衛(wèi)浴11文具玩具工藝品1508127531168五金機(jī)械配件工具3496561778706722265物流線纜2110945紙業(yè)包裝印刷66(空白)251491768348078102休閑用品日用品2125化工112模具432330工貿(mào)3M膠帶11總計(jì)10205735073542573704262計(jì)數(shù)項(xiàng):區(qū)域經(jīng)理列行否是(空白)總計(jì)A8210B19120C362157D127917153507E33F1386156542F2322557F327199370O128239794262V115117(空白)22921232352總計(jì)1240727122111972.1、制定季度工作計(jì)劃2.3、制定周工作計(jì)劃2.2、制定月工作計(jì)劃三、客源梳理的方法1、按行業(yè)梳理2、按片區(qū)梳理3、按規(guī)模梳理四、客戶(hù)集群分類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)情況（以寧波慈溪為例）A：可以上門(mén)拜訪的客戶(hù)

B：近期不上，但是有規(guī)劃的客戶(hù)C：愿意對(duì)ERP進(jìn)行了解的客戶(hù)D：不知道/知道，明確不上的客戶(hù)E：使用對(duì)手產(chǎn)品情況不好的客戶(hù)F1：良好使用對(duì)手產(chǎn)品的客戶(hù)F2：注銷(xiāo)/

的企業(yè)

F3：行業(yè)不匹配、不具規(guī)模的客戶(hù)O：無(wú)法掌握情況的客戶(hù)V：高格

用戶(hù)等工作。合理安排工作計(jì)劃：根據(jù)客戶(hù)情況、安排出行、回訪、明確區(qū)域當(dāng)前情況：熟悉本區(qū)域情況，及時(shí)調(diào)整工作方法，深度挖掘潛在客戶(hù)。目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)情況（以寧波慈溪為例）針對(duì)客戶(hù)分布進(jìn)行分析，劃出重點(diǎn)扶持區(qū)域，進(jìn)行全面的信息化推廣，樹(shù)立信息化企業(yè)標(biāo)桿，從成功客戶(hù)出發(fā)不斷擴(kuò)散。 可以看到，長(zhǎng)河、周巷、新浦幾個(gè)鎮(zhèn)都是產(chǎn)業(yè)密集型的鎮(zhèn)，但是這幾個(gè)鎮(zhèn)為什么沒(méi)有成交客戶(hù)？是統(tǒng)計(jì)

，是行業(yè)不匹配還是其他？這些都值得 去深