石油倉儲(chǔ)服務(wù)行業(yè)市場規(guī)模分析

石油倉儲(chǔ)服務(wù)行業(yè)市場規(guī)模分析/r/n營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容/r/n（一）營銷調(diào)研的類型/r/n市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。/r/n1/r/n、探測性調(diào)研/r/n企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。/r/n2/r/n、描述性調(diào)研/r/n在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對市場營銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行/r/n分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷/r/n量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對策。/r/n3/r/n、因果關(guān)系調(diào)研/r/n企業(yè)營銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析/r/n問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。/r/n（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容/r/n營銷調(diào)研涉及營銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。/r/n1/r/n、產(chǎn)品調(diào)研/r/n產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進(jìn)行預(yù)測。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢進(jìn)行調(diào)研。/r/n2/r/n、顧客調(diào)研/r/n顧客調(diào)研包括對消費(fèi)心理、消/r/n費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿意/r/n3/r/n、銷售調(diào)研/r/n銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售/r/n調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行評價(jià)。/r/n4/r/n、促銷調(diào)研/r/n促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測試和評價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч髽I(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。/r/n影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素/r/n1/r/n、有利因素/r/n（/r/n1/r/n）國家政策高度重視和支持/r/n石化產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中發(fā)揮著重要作用，是我國的支柱產(chǎn)業(yè)之一。石化物流涉及石化產(chǎn)品的流動(dòng)，為保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展提供了/r/n物流基礎(chǔ)，面對社會(huì)分工的日益細(xì)化，石化物流需求主體將物流服務(wù)逐漸外包給具有專業(yè)物流鏈管理服務(wù)能力的第三方物流服務(wù)商，因此鑒于石化產(chǎn)業(yè)的重要性，國家也出臺(tái)了一系列政策以鼓勵(lì)石化物流行業(yè)發(fā)展。同時(shí)石化物流業(yè)是物流行業(yè)的子行業(yè)之一，物流行業(yè)屬于國家大力鼓勵(lì)發(fā)展的行業(yè)，國家相繼出臺(tái)了一系列政策以鼓勵(lì)物流的發(fā)展，石化物流行業(yè)也將相應(yīng)獲得支持。相關(guān)政策的支持為石化物流行業(yè)的發(fā)展提供了重要的政策保障，不僅能推動(dòng)行業(yè)內(nèi)資源的優(yōu)化配置、促進(jìn)企業(yè)有效競爭、加強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)力，還能引導(dǎo)行業(yè)的技術(shù)升級(jí)，增強(qiáng)整個(gè)行業(yè)的國際競爭力。/r/n（/r/n2/r/n）石化產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的促進(jìn)作用/r/n作為服務(wù)于石化產(chǎn)業(yè)的配套行業(yè)，石化物流行業(yè)需求環(huán)境伴隨著石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)石化物流行業(yè)的進(jìn)步，石化物流行業(yè)也為石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的保障和推動(dòng)力。作為國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，石化產(chǎn)業(yè)與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展關(guān)系密切，又隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展的波動(dòng)呈周期性變化。根據(jù)/r/nWind/r/n資訊統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，/r/n2021/r/n年我國原油、/r/n汽油、柴油、乙烯等石化產(chǎn)品產(chǎn)量均同比增加，我國/r/nGDP/r/n也呈現(xiàn)平穩(wěn)向上的趨勢，我國對石化產(chǎn)品仍具有巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在市場需求，石化產(chǎn)品在國民經(jīng)濟(jì)中的支柱地位還將存續(xù)較長時(shí)間，前景/r/n依然看好。因此，在石化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推動(dòng)下，我國石化物流行業(yè)仍將有較大的發(fā)展空間。/r/n（/r/n3/r/n）/r/n推動(dòng)三大港口群物流業(yè)務(wù)的發(fā)展/r/n按照國家發(fā)改委、外交部、商務(wù)部聯(lián)合發(fā)布的一帶一路愿景規(guī)劃，/r/n“/r/n加強(qiáng)上海、天津、寧波－舟山、廣州、深圳、湛江、汕頭、青島、煙臺(tái)、大連、福州、廈門、泉州、海口、三亞等沿海城市港口建設(shè)/r/n”/r/n。以現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)規(guī)模預(yù)計(jì)，若中國貿(mào)易占全球貿(mào)易比例提升/r/n1/r/n個(gè)百分點(diǎn)，將給港口經(jīng)濟(jì)帶來接近/r/n3/r/n萬億的貿(mào)易增量，/r/n“/r/n一帶一路/r/n”16/r/n個(gè)戰(zhàn)略支點(diǎn)有望首先獲益。/r/n在/r/n的推動(dòng)下，/r/n沿線重點(diǎn)城市將積極推進(jìn)物流運(yùn)輸通道的建設(shè)，發(fā)展完善的物流網(wǎng)絡(luò)，豐富物流業(yè)務(wù)所涉及產(chǎn)品范圍，并構(gòu)建物流園區(qū)甚至物流中心，以抓住戰(zhàn)略發(fā)展帶來的政策紅利。/r/n“/r/n一帶一路/r/n”/r/n的戰(zhàn)略適應(yīng)了石化物流行業(yè)發(fā)展的需要，在/r/n“/r/n一帶一路/r/n”/r/n的帶動(dòng)下，進(jìn)口及貿(mào)易的發(fā)展極大提高了業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)量和流轉(zhuǎn)速度，為行業(yè)提供了良好的發(fā)展契機(jī)。/r/n2/r/n、不利因素/r/n（/r/n1/r/n）安全生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)使得行業(yè)運(yùn)營成本較大/r/n石化物流行業(yè)涉及諸多?；?，安全等級(jí)要求較高。為滿足庫區(qū)日常安全生產(chǎn)要求，石化物流企業(yè)需投入大量資金，購買完備的安/r/n全生產(chǎn)設(shè)備，投入巨大的安全生產(chǎn)管理成本，切實(shí)維護(hù)庫區(qū)安全生產(chǎn)。同時(shí)，隨著行業(yè)安全監(jiān)管政策的趨嚴(yán)，石化物流企業(yè)運(yùn)營成本將進(jìn)一步提高。/r/n（/r/n2/r/n）跨國企業(yè)進(jìn)入導(dǎo)致競爭更加激烈/r/n近年來，國外資本不斷涌入中國倉儲(chǔ)業(yè)，在各地區(qū)構(gòu)建現(xiàn)代立體物流中心，在資金、技術(shù)和管理水平等具有明顯優(yōu)勢的國際物流企業(yè)直接進(jìn)入貨運(yùn)、倉儲(chǔ)、裝卸等領(lǐng)域后，對國內(nèi)石化物流企業(yè)的發(fā)展帶來了先進(jìn)的技術(shù)和理念的同時(shí)，必然會(huì)加劇石化物流行業(yè)的競爭，一些管理不善、技術(shù)和設(shè)備落后的企業(yè)將面臨較大的危機(jī)。/r/n行業(yè)發(fā)展概況和趨勢/r/n1/r/n、石化物流行業(yè)總體概況/r/n石/r/n化物流行業(yè)是指為包括成品油、醇類、芳烴、酯類、醚類、酮類及其他液體化學(xué)品在內(nèi)的石化產(chǎn)品提供運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、裝卸、配送、信息平臺(tái)服務(wù)的體系，是連接石化產(chǎn)品供應(yīng)方和需求方的紐帶。石化產(chǎn)品的運(yùn)輸方式包括水路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸和管道運(yùn)輸。由于水路運(yùn)輸成本低、運(yùn)載能力強(qiáng)，水路運(yùn)輸適合國際貿(mào)易/r/n及國內(nèi)沿海地區(qū)的遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，而經(jīng)水路運(yùn)輸后石化產(chǎn)品需在碼頭實(shí)現(xiàn)貨物的中轉(zhuǎn)或倉儲(chǔ)，因此石化倉儲(chǔ)物流企業(yè)的前沿碼頭資源和儲(chǔ)罐建設(shè)規(guī)模直接決定了行業(yè)的進(jìn)入門檻和企業(yè)的競爭實(shí)力。/r/n2/r/n、石化倉儲(chǔ)物流行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀/r/n在需求方面，作/r/n為服務(wù)于石化產(chǎn)業(yè)的配套行業(yè)，石化物流行業(yè)需求環(huán)境伴隨著石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而發(fā)展；供給方面，基于水路運(yùn)輸?shù)母黜?xiàng)優(yōu)點(diǎn)，碼頭資源和碼頭吞吐能力是決定石化倉儲(chǔ)物流企業(yè)發(fā)展的重要因素。/r/n（/r/n1/r/n）石化物流市場需求推動(dòng)石化倉儲(chǔ)物流行業(yè)發(fā)展/r/n石化產(chǎn)業(yè)是我國基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位。同時(shí)我國是石化產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)大國，在石化產(chǎn)品的大量消費(fèi)需求帶動(dòng)下，石化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈也隨之不斷擴(kuò)展和深化。石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)石化物流行業(yè)的進(jìn)步，石化物流行業(yè)也為石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的保障和推動(dòng)力。/r/n根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國/r/n2021/r/n年原油消費(fèi)量/r/n7.23/r/n億噸，較上年增長/r/n4.1%/r/n；/r/n2020/r/n年原油消費(fèi)量/r/n6.95/r/n億噸，較上年增長/r/n3.3%/r/n。/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年，我國原油能源消費(fèi)總量逐年增長，在我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的趨勢下，原油未來還將保持較大的消費(fèi)量。由于原油的液體屬性，無論是運(yùn)輸還是存儲(chǔ)都需要專業(yè)、安全的倉儲(chǔ)環(huán)境來保證其順利/r/n實(shí)現(xiàn)空間和時(shí)間的流轉(zhuǎn)，而/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年原油消費(fèi)量的增長也一定程度上提高了原油的倉儲(chǔ)管理要求和倉儲(chǔ)需求。/r/n（/r/n2/r/n）對石化產(chǎn)品進(jìn)口的依賴，推動(dòng)港口石化物流的發(fā)展/r/n我國石化資源嚴(yán)重短缺，自/r/n1993/r/n年起，我國由原油凈出口國轉(zhuǎn)變成凈進(jìn)口國。每年國內(nèi)對原油的需求不斷增加，但國內(nèi)的原油產(chǎn)量有限，不足部分只能通過進(jìn)口解決。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年我國原油進(jìn)口量整體呈上升趨勢，由于我國原油資源的天然因素和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)，未來原油進(jìn)口仍較大可能保持增長趨勢。/r/n（/r/n3/r/n）港口經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為石化物流提供了有力保障/r/n港口作為國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)設(shè)施，有力地支撐了經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和貿(mào)易發(fā)展以及人民生活水平的提高，而國民經(jīng)濟(jì)特別是外向型經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長又為港口發(fā)展提供了源源/r/n不斷的強(qiáng)大動(dòng)力。我國作為海洋大國，擁有漫長的海岸線和豐富的海岸帶資源。海岸帶經(jīng)濟(jì)在中國經(jīng)濟(jì)總量中占有十分重要的地位。/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期間我國港口行業(yè)繼續(xù)得到國家重點(diǎn)扶持/r/n,/r/n大力建設(shè)京津冀、長三角、粵港澳大灣區(qū)世界級(jí)港口群/r/n,/r/n適度超前建設(shè)糧食、能源、礦產(chǎn)資源的接卸、儲(chǔ)存、中轉(zhuǎn)設(shè)施。/r/n隨著對外貿(mào)易快速復(fù)蘇，遠(yuǎn)洋運(yùn)力供給不斷強(qiáng)化，沿海港口生產(chǎn)穩(wěn)步增長。/r/n2021/r/n年我國海洋貨物周轉(zhuǎn)量比上年增長/r/n8.8%/r/n，沿海港口完/r/n成貨物吞吐量、集裝箱吞吐量分別比上年增長/r/n5.2%/r/n和/r/n6.4%/r/n。全年實(shí)現(xiàn)增加值/r/n7,466/r/n億元，比上年增長/r/n10.3%/r/n。/r/n（/r/n4/r/n）第三方石化倉儲(chǔ)物流處于起步階段/r/n在我國，第三方石化倉儲(chǔ)物流仍處于起步階段。作為消費(fèi)主體的石化產(chǎn)品生產(chǎn)商、貿(mào)易商和經(jīng)銷商，在傳統(tǒng)管理理念的影響下，大多自行投資建設(shè)物流體系來滿足生產(chǎn)或貿(mào)易的需要。但隨著國外專業(yè)石化物流服務(wù)提供商進(jìn)入中國市場，第三方物流將是國內(nèi)石化物流行業(yè)的發(fā)展趨勢。目前，國內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)出一批專業(yè)的第三方石化物流服務(wù)提供商，他們利用自身在物流行業(yè)和石化行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，借鑒國外先進(jìn)的管理和運(yùn)營模式，為國內(nèi)外客戶提供專業(yè)的石化物流服務(wù)。/r/n行業(yè)壁壘/r/n1/r/n、資質(zhì)壁壘/r/n根據(jù)《中華人民共和國港口法》/r/n、《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》、《港口經(jīng)營管理規(guī)定》、《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》等相關(guān)法律法規(guī)，需向當(dāng)?shù)馗劭谛姓芾聿块T申請《港口經(jīng)營許可證》。國家對石化產(chǎn)品倉儲(chǔ)設(shè)施的投資建設(shè)審批管理等較為嚴(yán)格，除正常的項(xiàng)目投資審批程序外，還須通過安全生產(chǎn)、消防、環(huán)保、氣象防雷等各部門的嚴(yán)格審查和批準(zhǔn)。同時(shí)，石油倉儲(chǔ)企業(yè)需要一定數(shù)量擁有專業(yè)技術(shù)職稱和專業(yè)資格證書的關(guān)鍵安全生產(chǎn)管理人員進(jìn)行經(jīng)營管理。缺/r/n乏在本行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)很難獲得相應(yīng)的資質(zhì)，因此危險(xiǎn)品的經(jīng)營資質(zhì)也構(gòu)成本行業(yè)的進(jìn)入壁壘。/r/n2/r/n、資金壁壘/r/n石油倉儲(chǔ)是以密集資金投/r/n入形成的建設(shè)實(shí)體為主體，通過管理和服務(wù)的全方位運(yùn)作，提供倉儲(chǔ)服務(wù)的行業(yè)。從投資啟動(dòng)到投產(chǎn)經(jīng)營階段經(jīng)歷時(shí)間較長，且期間無法經(jīng)營，需要企業(yè)提供大量資金投入，從一定程度上提高了進(jìn)入石油倉儲(chǔ)行業(yè)的門檻。企業(yè)在資金方面遇到的主要障礙是來自于油罐、安全生產(chǎn)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的剛性支出。/r/n3/r/n、人才壁壘/r/n石油倉儲(chǔ)企業(yè)需要專業(yè)的管理人才，不僅要對石化行業(yè)本身較為深入的了解，而且對安全生產(chǎn)的管理運(yùn)作也有較高的要求，我國目前缺乏有效的安全生產(chǎn)人才培養(yǎng)體系，導(dǎo)致進(jìn)入本行業(yè)的人才障礙十分明顯。/r/n石化倉儲(chǔ)物流行業(yè)發(fā)展趨勢/r/n1/r/n、嚴(yán)格行業(yè)監(jiān)管/r/n由于石化倉儲(chǔ)物流行業(yè)涉及?；穫}儲(chǔ)，我國對其建立了嚴(yán)格的監(jiān)管制度。國家對?；穫}儲(chǔ)監(jiān)管越來越嚴(yán)格，未來國家和各地將更為嚴(yán)格的危化品儲(chǔ)運(yùn)資格審查監(jiān)管制度，并加強(qiáng)?；肺锪靼踩w系和應(yīng)急處理機(jī)制建設(shè)。/r/n2/r/n、石化物流行業(yè)呈現(xiàn)園區(qū)化、集中化的趨勢/r/n國務(wù)院發(fā)布的《物流業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃（/r/n2014—2020/r/n年）》中，強(qiáng)調(diào)推進(jìn)危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸?shù)葘I(yè)類物流園區(qū)的建設(shè)?！段ｋU(xiǎn)化學(xué)品/r/n‘/r/n十二五/r/n’/r/n發(fā)展布局規(guī)劃》明確指出，要重點(diǎn)防控行業(yè)危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)、使用、儲(chǔ)存企業(yè)布局應(yīng)納入?yún)^(qū)域發(fā)展規(guī)劃/r/n、土地利用總體規(guī)劃和城鄉(xiāng)規(guī)劃中統(tǒng)籌安排，合理布局產(chǎn)業(yè)園區(qū)和建設(shè)項(xiàng)目。在環(huán)境敏感區(qū)域內(nèi)劃定特征污染物類重點(diǎn)防控化學(xué)品限排區(qū)域，一律不得新建、擴(kuò)建危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)、使用、儲(chǔ)存項(xiàng)目，逐步搬遷已有企業(yè)。同時(shí)，伴隨著競爭者聯(lián)盟、企業(yè)收購兼并，行業(yè)的市場集中度將逐步提高。未來，危化品物流園區(qū)數(shù)量和規(guī)模將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，區(qū)域性將更加明顯。/r/n3/r/n、完善智慧物流體系建設(shè)/r/n利用互聯(lián)網(wǎng)思維和現(xiàn)代化信息技術(shù)整合倉儲(chǔ)資源，建設(shè)智慧物流體系將成為未來石化物流企業(yè)發(fā)展的重要趨勢。石化物流行業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等/r/n信息技術(shù)的應(yīng)用將更加廣泛，將有更多信息化產(chǎn)品應(yīng)用到石化物流運(yùn)輸?shù)母鳝h(huán)節(jié)，打破不同運(yùn)輸方式、不同運(yùn)輸區(qū)域、不同管理機(jī)構(gòu)的信息壁壘，使?；肺锪鳟a(chǎn)業(yè)鏈的管理向扁平化、協(xié)同化、職能化和網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。/r/n現(xiàn)代信息技術(shù)用于物流的流程設(shè)計(jì)和改造，也將有效降低管理成本，增強(qiáng)客戶粘性，提高管理效率。同時(shí)，通過智能化科學(xué)管理，我國在石化物流安全領(lǐng)域的管理能力將進(jìn)一步增強(qiáng)，從而能夠更好的提前預(yù)防，降低危化品物流風(fēng)險(xiǎn)。/r/n4/r/n、加快建設(shè)石化物流服務(wù)平臺(tái)化/r/n目前國內(nèi)石化倉儲(chǔ)物流企業(yè)普遍處于傳統(tǒng)的單一運(yùn)營模式，缺乏新的商業(yè)模式和盈利模式/r/n。通過資源整合，創(chuàng)新商業(yè)模式，打通供應(yīng)鏈上下游，延伸服務(wù)鏈條，開展增值服務(wù)，通過信息技術(shù)的應(yīng)用，打造現(xiàn)代?；肺锪鞣?wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)政府、行業(yè)、企業(yè)之間信息的交換和互聯(lián)互通，將成為未來?；肺锪餍袠I(yè)必須面對的挑戰(zhàn)。/r/n市場規(guī)模/r/n1/r/n、行業(yè)周期性/r/n由于石化產(chǎn)品與國家宏觀經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，故本行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)周期性影響較大，隨宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)而波動(dòng)。石化物流行業(yè)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，岸線、碼頭等資源的地域特性決定了本行業(yè)的區(qū)域性。本行業(yè)企業(yè)主要分布于石化產(chǎn)業(yè)及整體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于石化產(chǎn)品的水運(yùn)運(yùn)輸特性，本行業(yè)企業(yè)主要分布于/r/n長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)等港口吞吐量大、碼頭條件好且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，具有較明顯的區(qū)域性。同/r/n時(shí)，石化產(chǎn)品關(guān)乎國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其對經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)沒有明顯的季節(jié)性，因此本行業(yè)也沒有明顯的季節(jié)性。/r/n2/r/n、行業(yè)規(guī)模/r/n2022/r/n年/r/n4/r/n月，工信部、國家發(fā)改委、科技部等六部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n推動(dòng)石化化工行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出到/r/n2025/r/n年，大宗化工產(chǎn)品生產(chǎn)集中度進(jìn)一步提高，產(chǎn)能利用率達(dá)到/r/n80%/r/n以上；數(shù)字化轉(zhuǎn)型，石化、煤化工等重點(diǎn)領(lǐng)域企業(yè)主要生產(chǎn)裝置自控率達(dá)到/r/n95%/r/n以上，建成/r/n30/r/n個(gè)左右智能制造示范工廠，/r/n50/r/n家左右智慧化/r/n工示范園區(qū)。/r/n石化產(chǎn)業(yè)是中國基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的作用，根據(jù)中研網(wǎng)數(shù)據(jù)，/r/n2021/r/n年，我國石化行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)營收/r/n14.45/r/n萬億元，利潤總額/r/n1.16/r/n萬億元，雙雙創(chuàng)出歷史新高，同比分別增長/r/n30%/r/n和/r/n126.8%/r/n。由此可見，石油倉儲(chǔ)物流行業(yè)依托石化化工行業(yè)，市場規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大。/r/n發(fā)展?fàn)I銷組合/r/n根據(jù)目標(biāo)市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營銷組合。/r/n“/r/n營銷組合/r/n”/r/n是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)/r/n（分銷或渠道）和促銷等，是開展?fàn)I銷、影響和/r/n滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計(jì)劃中并使用于營銷過程，以爭取目標(biāo)市場的預(yù)期反應(yīng)。/r/n企業(yè)對營銷工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。/r/n營銷組合具有以下特性：/r/n（/r/n1/r/n）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什/r/n么促銷方式。/r/n（/r/n2/r/n）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營銷組合。/r/n（/r/n3/r/n）復(fù)合性。構(gòu)成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級(jí)的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，/r/n又有電視/r/n廣告、廣播（電臺(tái)）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。/r/n（/r/n4/r/n）整體性。構(gòu)成營銷組合的各種手段及各個(gè)層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個(gè)有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。/r/n市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)/r/n（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)/r/n消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。/r/n1/r/n、地理因素/r/n地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場分為引人期或發(fā)育期市/r/n場（/r/n1/r/n～/r/n5/r/n年），成長期市場（/r/n6/r/n～/r/n11/r/n年），成熟期市場（/r/n11/r/n年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。/r/n就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。/r/n2/r/n、人口因素/r/n人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。/r/n以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測/r/n，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個(gè)細(xì)分市場的潛在價(jià)值。/r/n對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年/r/n齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。/r/n需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。/r/n3/r/n、心理因素/r/n心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征/r/n細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近/r/n似的消費(fèi)者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為/r/n“/r/n傳統(tǒng)型/r/n”“/r/n新潮型/r/n”“/r/n奢靡型/r/n”“/r/n活潑型/r/n”“/r/n社交型/r/n”/r/n等不同類型。追求的利益是指/r/n消費(fèi)者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。/r/n在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。/r/n4/r/n、行為因素/r/n行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的/r/n程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為/r/n“/r/n大量使用戶/r/n”/r/n和/r/n“/r/n少量使用戶/r/n”/r/n。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行/r/n80%/r/n的利潤都來自于占顧/r/n客數(shù)量/r/n20%/r/n的高端客戶，剩余/r/n20%/r/n的利潤由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住/r/n“/r/n少量使用戶/r/n”/r/n，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。/r/n因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費(fèi)者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場劃分為四個(gè)群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在/r/n“/r/n絕對品牌忠誠者/r/n”/r/n占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在/r/n“/r/n變換型忠誠者/r/n”/r/n占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對于那些/r/n“/r/n非品牌忠誠者/r/n”/r/n占較大比重的市場/r/n企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。/r/n（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)/r/n細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。/r/n1/r/n、行業(yè)細(xì)分/r/n生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并/r/n不是最主/r/n要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。/r/n2/r/n、規(guī)模細(xì)分/r/n用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。/r/n3/r/n、地理細(xì)分/r/n企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然/r/n資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費(fèi)者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。/r/n除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)/r/n顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價(jià)值。/r/n客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)/r/n1/r/n、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵/r/n客戶/r/n關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。/r/n2/r/n、客戶關(guān)系管理目標(biāo)/r/n客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，/r/n實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障。/r/n客戶關(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企/r/n業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將/r/n“/r/n管理/r/n”/r/n對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣/r/n管理客戶資源。/r/n營銷計(jì)劃的實(shí)施/r/n（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)/r/n（/r/n1/r/n）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。/r/n（/r/n2/r/n）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。/r/n（/r/n3/r/n）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。/r/n（/r/n4/r/n）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程/r/n。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下/r/n協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。/r/n（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因/r/n（/r/n1/r/n）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問題不夠，營銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難/r/n…/r/n…/r/n最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過程，有助于營銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。/r/n（/r/n2/r/n）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)對具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。/r/n（/r/n3/r/n）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。/r/n新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)/r/n施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，/r/n“/r/n不換腦袋就換人/r/n”/r/n，甚至重建管理體制。/r/n（/r/n4/r/n）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆]有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。/r/n體驗(yàn)營銷的主要策略/r/n美國著名學(xué)者伯德/r/n?/r/n施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中主張，體驗(yàn)式營銷是/r/n“/r/n站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。/r/n”/r/n1/r/n、感官式營銷策略/r/n感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場中購物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。/r/n2/r/n、情感式營銷策略/r/n情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，/r/n掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引/r/n起某種情緒，以及如何在營銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營銷計(jì)劃。情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。/r/n3/r/n、思考式營銷策略/r/n思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營/r/n銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。/r/n4/r/n、行動(dòng)式營銷策略/r/n人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。/r/n5/r/n、關(guān)聯(lián)式營銷策略/r/n關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上/r/n“/r/n個(gè)人體驗(yàn)/r/n”/r/n，而且與個(gè)人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。/r/n營銷調(diào)研的含義和作用/r/n（一）市場營銷調(diào)研的含義/r/n市場營銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普/r/n?/r/n科特勒認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。/r/n（二）市場營銷調(diào)研的作用/r/n市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。/r/n1/r/n、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。/r/n營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費(fèi)/r/n者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。/r/n2/r/n、有利于優(yōu)化營銷組合/r/n企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測量消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競爭者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少/r/n不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競爭力。/r/n3/r/n、有利于開拓新的市場/r/n通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和購買行為，給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。/r/n4C/r/n觀念與/r/n4R/r/n理論/r/n20/r/n世紀(jì)/r/n90/r/n年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。/r/n19/r/n90/r/n年，羅伯特/r/n˙/r/n勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《/r/n4P/r/n退休，/r/n4C/r/n登場》一文，提出了/r/n4C/r/n理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是/r/n“/r/