農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件

11十一月2022農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案09十一月2022農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案1農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件2農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件3需要思考清楚的幾個問題：有否競爭對手？競爭對手與我們最大的區(qū)別在哪？我們的定位是否準確？模式是否清晰？我們的軟硬件有何值得改善的？現(xiàn)有招商已經(jīng)進行的調(diào)查過程中商家意向到底如何？期望什么？需要什么？我們自身有何問題？哪些環(huán)節(jié)可能會出故障？需要思考清楚的幾個問題：4需要清醒認識的幾個問題：營銷，最主要解決的問題：信心問題！運營，最主要解決的問題：模式問題！只有商家持續(xù)成功了，開發(fā)運營商才算成功！需要清醒認識的幾個問題：5我們建議的幾個關(guān)鍵點：市場定位、營銷模式、形象包裝、運營策略、宣傳策略我們建議的幾個關(guān)鍵點：6提案的基本結(jié)構(gòu)項目概況市場分析項目定位營銷創(chuàng)新價格策略財務(wù)估算整合推廣執(zhí)

行提案的基本結(jié)構(gòu)項目概況市場分析項目定位營銷創(chuàng)新價格策略財務(wù)估7前言目前，隨著常德市城市開發(fā)進程的加快，商住物業(yè)需求增多，市區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)的交易市場日趨活躍，而商業(yè)物業(yè)競爭漸趨激烈，尤其是處于本項目所在的東城新三閭片區(qū)，各房地產(chǎn)項目如雨后春筍般聳立，形成了大量的高端常住人口，精品高端農(nóng)超對接的專業(yè)化農(nóng)貿(mào)市場是必定的生活配套需求。三閭農(nóng)貿(mào)市場的運營，周邊近10萬常住中高收入人群的菜籃子需求，可滿足其開發(fā)、投資、經(jīng)營三方長效利益。為給本項目提供更好的市場準確定位，我司對常德城區(qū)各農(nóng)貿(mào)市場進行了詳細市場調(diào)研分析，并為項目的銷售找到合適的營銷策略。作為區(qū)域內(nèi)首家對外銷售的農(nóng)貿(mào)市場，我們須對本項目各方面進行差異化包裝，并定位出特殊的賣點。前言目前，隨著常德市城市開發(fā)進程8

從總體上看，本案已經(jīng)具備了政策優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、定位優(yōu)勢、經(jīng)營客戶與終端客群（即：市場）優(yōu)勢、前景優(yōu)勢等諸多優(yōu)勢條件，項目的成功從理論上講已初現(xiàn)端倪，我司認為本案的銷售推廣工作應(yīng)該首先從政策支持+民生工程+概念化包裝炒作+商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)運作的四位一體的系統(tǒng)操作著手，相輔相成，互為依托，只有每個環(huán)節(jié)都嚴謹，才能確保項目的經(jīng)營和銷售雙成功。從總體上看，本案已經(jīng)具備了政策優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、定9三閭農(nóng)貿(mào)市場位于常德市新三閭片區(qū)三閭路和竹園路交匯處；本市場由常德中德房產(chǎn)于2007年開發(fā)，位于東經(jīng)名邸小區(qū)裙樓一、二層，總建筑面積5700平米；其中一層建筑面積逾4000平米左右，二層建筑面積1700平米。1、項目區(qū)位一、項目概況篇三閭農(nóng)貿(mào)市場位于常德市新三閭片區(qū)三閭路和竹園路交匯處；本市場10三閭農(nóng)貿(mào)市場衛(wèi)星地圖平面常德大道洞庭大道常德富人區(qū)之一三閭農(nóng)貿(mào)市場衛(wèi)星地圖平面常德大道洞庭11三閭農(nóng)貿(mào)市場區(qū)域位置平面三閭區(qū)域位置平面12輻射區(qū)域范圍現(xiàn)在及未來10萬人口的消費輻射區(qū)域范圍現(xiàn)在及未來132、周邊環(huán)境

翡翠灣東經(jīng)名邸東水岸碧水江南

三閭安置小區(qū)東方星城本農(nóng)貿(mào)市場輻射常住消費人群逾10萬人2、周邊環(huán)境翡翠灣143、項目現(xiàn)狀3、項目現(xiàn)狀15農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件16項目SWOT簡析：1、本項目是武陵區(qū)政府2010年提質(zhì)升級改造的首批示范性農(nóng)貿(mào)市場之一；2、本項目的硬件設(shè)施具有在區(qū)域同類產(chǎn)品領(lǐng)先的優(yōu)勢；3、本市場所輻射的消費群體為常德2大高端居住片區(qū)之一（白馬湖片區(qū)、新三閭片區(qū)），高端消費群體可直接保障本市場后期經(jīng)營的強勁營商利潤空間及穩(wěn)定性；4、政府對城區(qū)所有農(nóng)貿(mào)市場的升級改造，本市場周邊的新六村及二輕路集市將取締，經(jīng)營戶分流后本市場內(nèi)的經(jīng)營將會呈現(xiàn)繁榮的趨勢，這對進入市場的經(jīng)營戶和鋪位投資者，給予一定的信心及保障。優(yōu)勢及存在的機會點：可能存在的不確定因素：1、政府對農(nóng)貿(mào)市場的升級改造受客觀因素影響，新六村及周邊的集市無法按時取締會對本項目的銷售和后續(xù)經(jīng)營產(chǎn)生不了帶動作用；2、本市場不能在銷售過程中滿租不利于物業(yè)期望的銷售價值。項目SWOT簡析：1、本項目是武陵區(qū)政府2010年提質(zhì)升級改17

1、大環(huán)境分析

經(jīng)過近三十年的改革開放和經(jīng)濟社會發(fā)展，政府對城區(qū)進行了大面積的改造，城鄉(xiāng)居民生活水平迅速提高，消費觀念和方式發(fā)生深刻變化，人們對食品安全的要求越來越嚴格。同時，城市農(nóng)貿(mào)市場，特別是在大中城市市民生活中扮演重要角色的城市農(nóng)貿(mào)市場開始暴露出諸多弊端。在超市、農(nóng)超對接和倉儲式快速食品類消費異軍突起的形勢下，常德市舊城改造的腳步加快，市政府有關(guān)部門將大力推進農(nóng)貿(mào)市場的配套工程建設(shè)。常德將掀起一場農(nóng)貿(mào)市場建設(shè)新“革命”。二、市場分析篇1、大環(huán)境分析二、市場分析篇182、常德市政府民生計劃分析2012年3月8日全市農(nóng)貿(mào)市場管理工作會議，提出全面推進我市農(nóng)貿(mào)市場標準化提質(zhì)改造，是建設(shè)“現(xiàn)代常德、幸福家園”的必然要求。市政府副市長沈習淼在會上作了重要講話和部署：今年是市城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場全面提質(zhì)改造的收官之年，又是縣市農(nóng)貿(mào)市場提質(zhì)改造的攻堅之年。做好今年的農(nóng)貿(mào)市場提質(zhì)改造工作意義重大、任務(wù)艱巨。市委、市政府高度重視農(nóng)貿(mào)市場的提質(zhì)改造工作，連續(xù)兩年將其列入為民辦的“十件實事”之一，今年又被列入市委、市政府“八大民生工程”之一。按照行業(yè)管理的原則，明確商務(wù)、工商、城管、衛(wèi)生等職能部門的責任，建立協(xié)同配合的聯(lián)動機制，形成管理合力；要按照自主管理的原則，明確市場業(yè)主單位在經(jīng)營秩序、環(huán)境衛(wèi)生等方面的職責。為經(jīng)營者和居民營造干凈整潔、秩序井然、寬暢全舒適的經(jīng)營、購物環(huán)境。

2、常德市政府民生計劃分析2012年193、農(nóng)貿(mào)市場正經(jīng)歷著三個轉(zhuǎn)變:地點——從室外到室內(nèi)的遷徙；

形態(tài)——從簡陋到精致的蛻變；經(jīng)營管理者——從街道辦事處到專門企業(yè)的交接。3、農(nóng)貿(mào)市場正經(jīng)歷著三個轉(zhuǎn)變:地204、農(nóng)貿(mào)市場超市化趨勢農(nóng)貿(mào)市場超市化，是指通過政府政策的鼓勵支持，引導(dǎo)大型流通企業(yè)或農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，對不適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展、城市建設(shè)和居民消費要求的原城市農(nóng)貿(mào)市場，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營主體組織化、經(jīng)營產(chǎn)品標準化、經(jīng)營方式超市化及服務(wù)規(guī)范化，以經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。同時減少中間環(huán)節(jié)（如甘露寺批發(fā)），實行農(nóng)（生產(chǎn)）超（零售形態(tài)）對接。4、農(nóng)貿(mào)市場超市化趨勢農(nóng)貿(mào)市場215、農(nóng)貿(mào)市場的投資優(yōu)勢常德與其他城市一樣，近幾年各商業(yè)形態(tài)同質(zhì)化程度日趨嚴重，導(dǎo)致許多商家經(jīng)營慘淡。作為農(nóng)貿(mào)市場則不一樣，首先這里是已形成了人氣、商氣，是極有實際需求的成熟、永久的市場，同時政府“菜籃子”工程的實施，違章占道經(jīng)營的取締，無疑是投資農(nóng)貿(mào)市場的有力保證，商家的經(jīng)營自然有利可圖。鑒于獨占性、快速成長性和投資風險小的因素，國內(nèi)不少城市的室內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場已悄悄成為中小投資客與創(chuàng)業(yè)的新寵。農(nóng)貿(mào)市場超市化是城市舊城改造和整頓市容的產(chǎn)物，由于此類項目符合城市規(guī)劃和政府政策導(dǎo)向，且涉及“菜籃子”工程，所以收益穩(wěn)定，基本沒有投資經(jīng)營的壓力。5、農(nóng)貿(mào)市場的投資優(yōu)勢常德226、項目關(guān)聯(lián)性及城區(qū)代表性農(nóng)貿(mào)市場朝陽農(nóng)貿(mào)市場新六村集市火車站農(nóng)貿(mào)市場紫橋市場美江便利市場青陽閣農(nóng)貿(mào)市場甘露寺蔬菜批發(fā)二輕路集市龍港巷農(nóng)貿(mào)市場楠竹山農(nóng)貿(mào)市場鴻升農(nóng)貿(mào)市場6、項目關(guān)聯(lián)性及城區(qū)代表性農(nóng)貿(mào)市場朝陽農(nóng)貿(mào)市場23農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件24朝陽農(nóng)貿(mào)市場青陽閣農(nóng)貿(mào)市場位于常德市朝陽路，建筑面積10000多㎡外鋪：100元/㎡/月，內(nèi)鋪50-80元/㎡/月攤位30-60元/㎡/月，運營周期長，市場較為成熟，輻射面廣，人流量大，為城區(qū)內(nèi)比較有代表性的農(nóng)貿(mào)市場之一。總面積3600平方米，門面76間，攤位165個是武陵區(qū)政府2011年提質(zhì)改造的5個農(nóng)貿(mào)市場之一，市場較為成熟。朝陽農(nóng)貿(mào)市場青陽閣農(nóng)貿(mào)市場位于常德市朝陽路，建筑面積100025火車站農(nóng)貿(mào)市場二輕路農(nóng)貿(mào)集市總面積12000㎡外鋪租金100元/㎡/月，內(nèi)鋪50-80元/㎡/月攤位30-60元/㎡/月市場經(jīng)過幾年運營，現(xiàn)已處于繁榮，是武陵區(qū)政府2012年需提質(zhì)改造的農(nóng)貿(mào)市場之一。本市場為滿足小范圍內(nèi)居民的要求而自發(fā)形成的零散攤位，經(jīng)營品類少，臟、亂、差；本市場隨時會取締并入周邊專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場?；疖囌巨r(nóng)貿(mào)市場二輕路農(nóng)貿(mào)集市總面積12000㎡本市場為滿足小26新六村農(nóng)貿(mào)集市紫橋農(nóng)貿(mào)市場傳統(tǒng)型農(nóng)貿(mào)市場，由大棚攤位和沿街門市組成整個經(jīng)營區(qū)域。為滿足消費增長的需求，部分位置正在改造之中?？偯娣e8000㎡外鋪80元/㎡/月，內(nèi)鋪50-80元/㎡/月，攤位30-60元/㎡/月。傳統(tǒng)型農(nóng)貿(mào)市場，由大棚攤位和沿街門市組成整個經(jīng)營區(qū)域。經(jīng)營狀況較好，但由于政府對農(nóng)貿(mào)市場的提質(zhì)改造，本市場在取締范圍之中。新六村農(nóng)貿(mào)集市紫橋農(nóng)貿(mào)市場傳統(tǒng)型農(nóng)貿(mào)市場，由大棚攤位和沿街門27

如何拔高本市場的定位？如何創(chuàng)造更大的銷售效益？將是本次策劃的重點。

根據(jù)市場調(diào)查顯示：常德市經(jīng)營情況良好的農(nóng)貿(mào)市場，基本全是成熟居住社區(qū)的配套設(shè)施，農(nóng)貿(mào)市場這一配套產(chǎn)業(yè)的商業(yè)價值，必須依托強大的居住人群得以實現(xiàn)。項目的居住人群消費需求和消費實力，決定了將來農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營情況和商業(yè)價值。由此可見項目的需求分析就顯得非常必要，只有通過詳細的調(diào)查了解農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律、科學的分析區(qū)域農(nóng)貿(mào)市場的真實需求后，才能合理的制定項目經(jīng)營規(guī)劃，項目獨立門面及多攤位少年經(jīng)營權(quán)的銷售才有可能找到為市場所接受的推廣方式、銷售價格。項目地處常德市東城新三閭發(fā)展區(qū)域，受未來區(qū)域發(fā)展方向，該地區(qū)即將形成CLD中心，區(qū)域內(nèi)居住人群將逐漸增多，且高端居住群體逐漸向本區(qū)域轉(zhuǎn)移，這對本市場的經(jīng)營品質(zhì)提升和經(jīng)營穩(wěn)定將非常有利。三、項目定位篇如何拔高本市場的定位？如何創(chuàng)造更大的銷售效益？將是本次策劃28

常德市區(qū)域內(nèi)在提質(zhì)改造前的農(nóng)貿(mào)市場基本仍然以傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場為主（大棚蔬菜攤位＋圍合門市＋臨街商鋪），在形式上建立了一定的經(jīng)營環(huán)境，但因業(yè)態(tài)的規(guī)劃隨意、產(chǎn)品設(shè)計與經(jīng)營規(guī)劃的缺陷，和后期經(jīng)營的管理不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致部分位置相對較差的區(qū)域經(jīng)營困難，投資者和經(jīng)營者都深受其累，和真正意義上的“農(nóng)貿(mào)超市”的經(jīng)營環(huán)境還有很大距離；現(xiàn)在常德市的新型農(nóng)貿(mào)市場還沒有形成規(guī)模和影響，尚在概念階段，受城市經(jīng)濟發(fā)展的壓力，農(nóng)貿(mào)市場換代升級成為必然，市場期待出現(xiàn)經(jīng)營主體組織化、經(jīng)營產(chǎn)品標準化、經(jīng)營方式超市化及服務(wù)規(guī)范化的新型農(nóng)貿(mào)市場——呼喚第一個吃螃蟹的！本項目尋求定位的專業(yè)性，唯一性、超市化經(jīng)營、農(nóng)超對接的產(chǎn)品主渠道，既可保證經(jīng)營者的收益，又能保證投資者的回報，還能保證消費者的穩(wěn)定。常德市區(qū)域內(nèi)在提質(zhì)改造前的農(nóng)貿(mào)市場基本仍然以29

項目定位

湘西北首家一站式（農(nóng)超對接）精品高端超市化農(nóng)貿(mào)市場關(guān)鍵詞：1、建立一種新的農(nóng)貿(mào)市場環(huán)境：標準、一站、便捷、舒適。2、在業(yè)態(tài)規(guī)劃上導(dǎo)入超市的管理模式而又優(yōu)于超市的靈活與效率，統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、零售與配送結(jié)合。3、利用農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品及其農(nóng)超對接的先天優(yōu)勢，規(guī)范經(jīng)營、提升服務(wù)品質(zhì)，建立市場品牌主張及影響力，保證競爭優(yōu)勢和物業(yè)的增值。4、在產(chǎn)品上突出“快、鮮、活、精、全”的特點。5、明價公示，明碼標價。

30改善傳統(tǒng)——引入有機蔬菜、高端菜品等品類和陳列次序。改善傳統(tǒng)——引入有機蔬菜、31客戶生態(tài)鏈：終端消費群體——項目經(jīng)營商家——項目投資業(yè)主——項目經(jīng)營權(quán)業(yè)主終端消費群體：項目區(qū)域內(nèi)的居住人群項目區(qū)域輻射半徑內(nèi)的消費人群（半徑可擴大至1000米）項目區(qū)域內(nèi)涉及的餐飲商業(yè)體及企業(yè)團體機關(guān)食堂第一目標群：項目自營商家：即將拆除的新六村農(nóng)貿(mào)集市、二輕路等自然集市的經(jīng)營商家；其他市場的現(xiàn)有經(jīng)營戶開設(shè)分店、連鎖或場地轉(zhuǎn)移；泛常德市區(qū)域內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營者置業(yè)性新加盟；第二目標群：投資、經(jīng)營權(quán)業(yè)主：專業(yè)投資農(nóng)貿(mào)市場的常德投資者、公務(wù)員及其家屬保值投資；泛常德市區(qū)域內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場投資者；常德市區(qū)域房產(chǎn)中小投資者、推廣吸引其他投資者；客戶群體分析客戶生態(tài)鏈：客戶群體分析32農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件33經(jīng)營業(yè)態(tài)分析業(yè)態(tài)的規(guī)劃直接影響經(jīng)營的成敗，也間接影響項目銷售的成敗，業(yè)態(tài)的規(guī)劃必須保證經(jīng)營的成功，要建立在可實施、可操作、可持續(xù)之上；本提案公司專案調(diào)查顯示：常德市現(xiàn)有的農(nóng)貿(mào)市場在業(yè)態(tài)上沒有嚴格的要求，在大框架之后就很隨意，不注重項目的整體環(huán)境塑造，業(yè)態(tài)之間往往沒有可銜接性，也使市場業(yè)態(tài)之間出現(xiàn)了斷裂，出現(xiàn)位置較好的攤位經(jīng)營良好，較差的則沒有經(jīng)營起來的現(xiàn)狀和可能性。所以，業(yè)態(tài)規(guī)劃必須以市場需求為依據(jù)，要把握以下兩點：１．終端產(chǎn)品單店銷售評估額與既成租金的關(guān)系。２．區(qū)域終端消費需求及潛在演變和產(chǎn)品供給關(guān)系。規(guī)劃應(yīng)注重業(yè)態(tài)之間的銜接和互補，最大化利用人流提高項目整體經(jīng)營環(huán)境，最小化區(qū)域內(nèi)的業(yè)態(tài)失衡和競爭，保證項目的整體價值最大化。經(jīng)營業(yè)態(tài)分析業(yè)態(tài)的規(guī)劃直接影響經(jīng)營的成敗，也34業(yè)態(tài)調(diào)整：建議取消百姓超市，招商改設(shè)餐飲類品牌店于二樓（如：旺角清粥、東方快餐——含全城配送、九子香辣蟹），一方面有利于配套服務(wù)、另一方面有利于吸引個性化人流——促進物業(yè)產(chǎn)權(quán)分割銷售。運營模式：集成式實體+數(shù)字化配送，常德首創(chuàng)，構(gòu)建都市疏、果、鮮、特等品類的優(yōu)雅生活平臺，建立中德高端農(nóng)貿(mào)廣場的長效運營平臺，自營或托管為商家統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一農(nóng)超對接、項目品牌力打造。為商家提供標準化經(jīng)營培訓服務(wù)，增加附加值，增強盈利信心。開展類似商業(yè)MALL的餐飲企業(yè)會員、公務(wù)機關(guān)采購會員供應(yīng)制，吸擴大本項目實體經(jīng)營影響力。業(yè)態(tài)調(diào)整：35農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件36關(guān)于農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營權(quán)投資現(xiàn)在基本被市場接受，并且農(nóng)貿(mào)市場投資已經(jīng)成為了一項回報穩(wěn)定，概率風險極小的投資，與其他房地產(chǎn)投資相比，農(nóng)貿(mào)市場投資有著先天的優(yōu)勢。新型的農(nóng)貿(mào)市場，因其具有穩(wěn)定的投資回報，正在創(chuàng)造房地產(chǎn)市場的一個開發(fā)和銷售奇跡。雖然常德市未出現(xiàn)過農(nóng)貿(mào)市場的銷售，但在農(nóng)貿(mào)市場的主體、形態(tài)、模式提質(zhì)后，通過一定的營銷引導(dǎo)將能培養(yǎng)一大批農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)濟投資群體。農(nóng)貿(mào)市場都處在居住比較成熟的社區(qū)，口岸價值已經(jīng)得到公認。周邊人員多，固定的消費群體多，而且這個群體一般不會變，是比較忠實的消費者，這樣對經(jīng)營者及其延伸的投資者來說，有比較可靠的經(jīng)營與投資回報，當然愿意買。投資分析關(guān)于農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營權(quán)投資現(xiàn)在基本被市場接受，并37

本案的營銷應(yīng)打破固有的思路，不能把本案視為僅僅的農(nóng)貿(mào)市場或鋪面攤位銷售，也不是20年前【橋南市場】的模式。要從一個新的角度來設(shè)計和開展本案的銷售，將農(nóng)貿(mào)市場的營銷提升到一個新的高度----即中小型商業(yè)地產(chǎn)的運作。

但是，銷售本案物業(yè)只有常見的出讓經(jīng)營權(quán)和產(chǎn)權(quán)銷售兩種，方式?jīng)Q定了投資者接受度的關(guān)鍵，由于產(chǎn)權(quán)銷售使購買者擁有了鋪面/鋪位的產(chǎn)權(quán)，保障性強，容易受到投資者高度認可；而僅僅出讓經(jīng)營權(quán)，對于投資者來說，相對于購買產(chǎn)權(quán)，個人利益的保障就變得不穩(wěn)定性，因此，受買者的接受度會大大降低。針對本案的特性，涉及到占大部分比例的散鋪攤位，為避免工作的復(fù)雜性及購買者的差異化，本案的銷售將以產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)相結(jié)合的銷售模式。原理上先推售攤位的經(jīng)營權(quán)銷售（經(jīng)營權(quán)的出讓初步定為30年——回籠資金還規(guī)避租賃稅賦、便于農(nóng)貿(mào)超市化管理，帶動商鋪產(chǎn)權(quán)銷售的價格拔升）操作上本案蓄勢期客戶的累積及購買訴求，產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)可同步推出。四、營銷創(chuàng)新篇本案的營銷應(yīng)打破固有的思路，不能把本案視為僅僅38營銷策略：概念引導(dǎo)、模式強化、政策吸引、宣講促進、活動促成。推廣策略：高舉高打、集中引爆、快速鋪開！營銷策略：推廣策略：39進行主題式（遵循前述定位的專業(yè)高端農(nóng)貿(mào)市場）銷售，租售同步。1、租后帶租約發(fā)售；2、售后委托開發(fā)商統(tǒng)一招商（返租1-3年）；3、對于投資者：在簽訂買賣合同的同時需委托物業(yè)管理公司統(tǒng)一招商經(jīng)營。4、鼓勵自營者購買，并給予適當優(yōu)惠；5、入市時機：建議于2012年11月中旬正式開盤，具體見第八部分：工作計劃表一、銷售模式進行主題式（遵循前述定位的專業(yè)高端農(nóng)貿(mào)市場）銷售，租售同步。401、恰當運用銷售“三步曲”，對盡快回籠資金，品牌加盟、減輕壓力、降低風險特別關(guān)鍵?！叭角奔措A梯式銷售：①優(yōu)勢產(chǎn)品攤位（約50%）的銷售，快速回籠資金；

②贏利產(chǎn)品內(nèi)鋪（約30%）的銷售，投資回報及照顧關(guān)系客戶；

③阻力產(chǎn)品外鋪（約20%）的銷售，保本配套。2、以“低開高走”策略、“大商家入駐”迅速打開市場。3、以“市場繁榮”為持續(xù)賣點，提高“贏利產(chǎn)品”的價格，獲取高額投資回報。4、以“按時并隆重開業(yè)”為節(jié)點，促進“阻力產(chǎn)品”的銷售。二、創(chuàng)新銷售（主要針對運營商中德公司及其自行長期營管或托管）1、恰當運用銷售“三步曲”，對盡快回籠資金，品牌加盟、減輕壓41三、營銷策略1●圍繞項目的主題定位，引入各經(jīng)營品類的大戶入場，帶動小商家的進駐（中德配合、銷售代理機構(gòu)之銷售同步---區(qū)別其他商業(yè)地產(chǎn)）；●梳理前期登記客戶，逐一約談，達成購買意向，規(guī)范定金收取制程，保障意向客戶不予流失；●爭取政府領(lǐng)導(dǎo)及政策的支持（一定的稅費減免期、一證式工商管理），用足政績民生工程公益推廣應(yīng)用，爭取做市區(qū)示范性農(nóng)貿(mào)市場的最高、最精、榜樣典范；●活動、會務(wù)為主、廣告為輔，緊密新聞媒介，擴大市場的知名度；●推、銷結(jié)合，直投為主，充分利用口碑影響力，對舊商家介紹的新商家實行雙向獎勵；●售后物業(yè)管理的積極配合；●作全市性報紙及專業(yè)報紙廣告，快速搜索目標客戶。●造勢項目公開對外銷售（即開盤），加大開盤當日成交優(yōu)惠幅度，爭取開盤當日攤位去化量達70%以上。（另見開盤活動方案）三、營銷策略1●圍繞項目的主題定位，引入各經(jīng)營品類的大戶42營銷策略21、內(nèi)部認購●通過內(nèi)部認購，讓市場經(jīng)營戶優(yōu)先認購，享受優(yōu)惠折扣，在經(jīng)營戶內(nèi)部形成良好口碑；●對頭攤及位置好競爭多的攤位采取抽簽或搖號乃至炒作拍賣的方式?jīng)Q定買方，體現(xiàn)公正、公平?！顸c名買賣產(chǎn)權(quán)和租賃之間的區(qū)別，買賣產(chǎn)權(quán)可永久經(jīng)營；租賃鋪位會出現(xiàn)漲價和租不到攤位，高轉(zhuǎn)讓費的情況發(fā)生?！袼囆g(shù)傳達攤位的稀缺性（必要的花錢少的創(chuàng)意廣告手段）。2、競爭購買引入投資客戶給經(jīng)營戶造成一定的購買壓力，快速促成經(jīng)營戶的購買決心。形成投經(jīng)互動，也促進快速開業(yè)。營銷策略21、內(nèi)部認購43為中德迅速回籠資金，又能增強投資者的信心，達到三贏的目的，本項目應(yīng)選取的付款方式建議為：銷售經(jīng)營權(quán)部分：分為一次性付款和分期付款兩種。分期付款周期不超過15天。銷售產(chǎn)權(quán)部分：分一次性付款和按揭付款兩種。A、攤位銷售經(jīng)營權(quán)部分：開盤當日一次性交清全款給予95折優(yōu)惠；分期付款：首付50%以上，余款15天內(nèi)付清，可優(yōu)惠至98折；B、對商鋪產(chǎn)權(quán)銷售部分：一次性付款購買給予96折優(yōu)惠；按揭付款購買給予99折優(yōu)惠；C、由銷售代理機構(gòu)執(zhí)行，避免物業(yè)方的人情、關(guān)系等尷尬。四、付款方式建議為中德迅速回籠資金，又能增強投資者的信心，達到44

價格定律：商業(yè)房地產(chǎn)，租金決定銷售價格（對投資者而言）；租金調(diào)查統(tǒng)計表（攤位按2.5延米一個，內(nèi)鋪按20平米一間，外鋪不等）經(jīng)營業(yè)態(tài)最高租金最底租金平均租金蔬菜攤位500元/月140元/月370元/月肉類攤位1000元/月300元/月650元/月雜貨攤位600元/月500元/月550元/月市場內(nèi)門市2000元/月600元/月1300元/月臨街商鋪250元/㎡120元/㎡185元/㎡五、價格策略篇價格定律：商業(yè)房地產(chǎn)，租金決定銷售價格（對投資者而言）；45按照租金表可以得到一個相對粗略的估算價格：蔬菜攤位：55500元/個（2.5延米）肉類攤位：112500元/個（2.5延米）雜貨攤位：82500元/個（2.5延米）市場內(nèi)門市：400000元/個（20㎡左右）臨街商鋪：23000元/㎡（以上價格均為傳統(tǒng)型舉例說明，不能作為項目價格參考依據(jù)）投資回報計算以一個蔬菜攤位30年經(jīng)營權(quán)來做計算演示：總投資55500元月租金收益：370元年租金收益：4440元30年經(jīng)營權(quán)總收益：133200元除去投資成本后年回報：4.67%很明顯,30年經(jīng)營權(quán)投資相對產(chǎn)權(quán)投資回報過低；按照租金表可以得到一個相對粗略的估算價格：投資回報計算46產(chǎn)權(quán)投資回報計算如下:總投資400000元月租金收益:1200元年租金收益:14400元在不計算租金遞增的情況下需28年方可收回投資，按照商業(yè)投資回報規(guī)律，此項投資并不優(yōu)質(zhì)，價格也不符合中德的期望。（以上價格均為傳統(tǒng)型舉例說明，不能作為項目價格參考依據(jù)）所以，價格的確定應(yīng)該以非產(chǎn)權(quán)的投資模式為指導(dǎo)，要充分考慮產(chǎn)權(quán)與非產(chǎn)權(quán)的區(qū)別，只有如此制定出來的價格才能對投資者具有吸引力，才能被市場所接受，得到投資者的認可才能順利的完成銷售，實現(xiàn)快速的資金回收。產(chǎn)權(quán)投資回報計算如下:所以，價格的確定應(yīng)該以非產(chǎn)47投資客對投資回報的周期要求較高，而自營戶比較關(guān)注市場的經(jīng)營繁榮與否，針對這一現(xiàn)狀：本案的銷售客戶應(yīng)進行細分：1、攤位的銷售對象80%應(yīng)以自營商家為主；2、內(nèi)鋪的銷售對象應(yīng)以投資和自營客各占50%的比例；3、外鋪的銷售對象70%應(yīng)為純投資客。購買客戶群體劃分作為一個新的市場，按照現(xiàn)有的租金水平，單純從投資回報的角度是無法達到商業(yè)投資的回報需求的，但從專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場長期穩(wěn)定的投資角度分析，風險又是最小的，最有保障的，隨著市場的培育過程，逐漸繁榮，租金也將階段性的遞增，從長遠投資分析，還是較為合理。投資客對投資回報的周期要求較高，而自營戶比較關(guān)注市場的經(jīng)營繁48

根據(jù)對整體市場調(diào)查及各鋪位的租金水平計算，本市場各類別的鋪位均價應(yīng)在以下范圍較為合理：臨街商鋪：分東南兩面15000-20000元/平米區(qū)間市場內(nèi)鋪：12000-16000元/平米區(qū)間攤位：（按2.5延米每個計價）蔬菜攤位：均80000元/個小食品攤位：均60000元/個雜貨攤位：均70000元/個豆制品攤位：均60000元/個水產(chǎn)攤位：均80000元/個肉類攤位：均100000元/個但以上銷售價位所產(chǎn)生的效益遠遠無法達到中德預(yù)期的目標根據(jù)對整體市場調(diào)查及各鋪位的租金水平計算，本市49臨街商鋪：分東南兩面20000-25000元/平米區(qū)間市場內(nèi)鋪：18000-22000元/平米區(qū)間攤位：（按2.5延米每個計價）蔬菜攤位：均120000元/個小食品攤位：均80000元/個雜貨攤位：均100000元/個豆制品攤位：均80000元/個水產(chǎn)攤位：均100000元/個肉類攤位：均150000元/個所以，通過有效的推廣、對物業(yè)形象的拔升、創(chuàng)新的營銷手段、系統(tǒng)的策劃統(tǒng)籌后，本市場各類別的鋪位可達到如下的價格期望值——常德同行業(yè)物業(yè)最高水平：臨街商鋪：分東南兩面20000-25000元/平米50“一鋪一價”價格表可于銷售隊伍進場后10日內(nèi)制定“一鋪一價”價格表可于銷售隊伍進場后10日內(nèi)制定51

根據(jù)上篇對市場內(nèi)各區(qū)域、各品類的初步定價，將得出本案一樓逾4000平米的獨立商鋪和攤位的銷售總額估算；由于各物業(yè)具體數(shù)據(jù)并不準確（本提案前中德沒提供準確建筑CAD圖紙，故不詳細），以下所分析的財務(wù)數(shù)據(jù)只能作為參考，并不作為最終依據(jù)；待獨立商鋪面積最終測繪確定、做到一鋪一價后，本市場一樓的可銷售總額即可明確化；本市場二樓部分將作為獨立業(yè)態(tài)進行細分定位，并確定銷售模式。六、財務(wù)簡析篇根據(jù)上篇對市場內(nèi)各區(qū)域、各品類的初步定價，將52三閭農(nóng)貿(mào)市場銷售收入預(yù)測表（逾4000平米）表一區(qū)域可售建筑面積（㎡）銷售均價（￥元/㎡）銷售總價（￥：萬元）外

鋪估400㎡均25000約1000萬元東12號南1-11號內(nèi)

鋪估1000㎡均200002000萬元熟食4個冷凍4個干貨15個水產(chǎn)10個禽類8個瓜果區(qū)1個小計3000萬元三閭農(nóng)貿(mào)市場銷售收入預(yù)測表（逾4000平米）表53攤

位均價蔬菜60個120000元/個720萬元小食品10個80000元/個80萬元豆制品8個80000元/個64萬元雜貨區(qū)8個100000元/個80萬元肉類18個150000元/個270萬元水產(chǎn)14個100000元/個140萬元小計

1354萬元總計4354萬元

三閭農(nóng)貿(mào)市場銷售收入預(yù)測表（逾4000平米）表二攤位均價蔬菜60個120000元/個720萬元小食品1054七、整合推廣篇一、確立核心推廣原則：搶時、借勢、造勢、吸市、拓市、用市搶時-----把握入市時機，時機不容錯過。借勢-----充分借用市場民生工程，突出項目優(yōu)勢，樹立項目特色定位造勢-----對市場進行包裝，詮釋市場嶄新的概念，拓寬宣傳推廣渠道吸市-----吸取商業(yè)地產(chǎn)的營銷模式，引起客戶的關(guān)注度拓市-----強化現(xiàn)場銷售力，拓展多渠道營銷，實現(xiàn)快速銷售用市-----借助商業(yè)物業(yè)的良好銷售及投資形勢，深挖客戶資源七、整合推廣篇一、確立核心推廣原則：55項目宣傳邏輯思路□運營模式概念灌輸；

□民生示范優(yōu)勢傳播；

□招商政策引誘刺激；

□營銷洽談客戶洗腦；

□簽約儀式直接促成；

項目宣傳邏輯思路□運營模式概念灌輸；56市場的突破點管理方式創(chuàng)新——差異常德現(xiàn)有管理弊端，迎合商家需求模式突破——全新精品農(nóng)超引入，吸引商家新的關(guān)注憑資格入駐——給好商家一個轉(zhuǎn)移或創(chuàng)造的理由定位細化、數(shù)據(jù)到位、資源充分了……開好“兩會”：主題發(fā)布會、推介簽約會市場的突破點管理方式創(chuàng)新——差異常德現(xiàn)有管理弊端，迎合商家需57吸引中高端產(chǎn)品經(jīng)營商家注意；塑造常德農(nóng)貿(mào)超市化模式實踐的創(chuàng)造者形象；塑造常德農(nóng)產(chǎn)品交易管理新模式提升者形象；炒作區(qū)域常德富人區(qū)之一資源的稀缺性；強調(diào)區(qū)域未來的發(fā)展方向、升值潛力；促進簽約。我們的任務(wù)吸引中高端產(chǎn)品經(jīng)營商家注意；我們的任務(wù)58[引發(fā)商家關(guān)注、了解][深入說服，打動商家、促進入駐]所要達到的市場反應(yīng)[拔升市場形象、獲得客戶認知][引起市場關(guān)注、截留商家資源][引發(fā)目標商家進駐欲望，使其主動對位][引發(fā)商家關(guān)注、了解][深入說服，打動商家、促進入駐]59我們?nèi)绾蔚竭_？我們?nèi)绾蔚竭_？60重點攻擊五個點模式創(chuàng)新政策吸引活動促進觀念引導(dǎo)管理升級重點攻擊五個點模式創(chuàng)新政策吸引活動促進觀念引導(dǎo)管理升級61我們說什么呢？我們說什么呢？62首先，制造話題，引起市場思考最好是能在市場上引起轟動、猜疑、議論、爭論的效果，如世紀瑞博做的美林香檳小鎮(zhèn)“七宗醉”的懸念推廣，一夜之間，北京人都認識了它，這就是懸念廣告的力量。具體到本項目，要想贏得市場共鳴，贏得投資客的關(guān)注率，完成在常德首座精品高端超市化農(nóng)貿(mào)市場的占位，建議采用懸念廣告。首先，制造話題，引起市場思考最好是能在市場上引起轟動、猜疑、63如在報紙和專業(yè)雜志上以軟文的形式連續(xù)發(fā)布幾篇關(guān)于農(nóng)貿(mào)市場的文章，引起業(yè)內(nèi)市場討論:標題可以為：常德的農(nóng)貿(mào)市場到底遇到了什么問題？如何改善常德城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營現(xiàn)狀？專家解答：如何應(yīng)對幸福常德的農(nóng)產(chǎn)品城市交易。釋意：第一篇軟文的目的在于引起經(jīng)營者的共鳴，產(chǎn)生思考？第二篇軟文的目的則在于引發(fā)大家討論。第三篇軟文則間接的引入了三閭農(nóng)貿(mào)市場的創(chuàng)新經(jīng)營模式。如在報紙和專業(yè)雜志上以軟文的形式連續(xù)發(fā)布幾篇關(guān)于農(nóng)貿(mào)市場的文64農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件65農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件66農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件67二、強化推廣主題：（圖片為舉例）

湘西北首家一站式（農(nóng)超對接）精品高端超市化農(nóng)貿(mào)市場二、強化推廣主題：（圖片為舉例）68站在全城的高度拔高項目形象提升物業(yè)價值打破傳統(tǒng)租售比對營銷價格策略的至楛三、找準推廣目的：（圖片為舉例）

站在全城的高度拔高項目形象提升物業(yè)價值三、69常德財富新聚點突出本項目的前景優(yōu)勢當新城東20萬人的老板20（圖片為舉例）常德財富新聚點20（圖片為舉例）70政企共建財富興市突出本市場的公益形象及市政配套性質(zhì)為銷售及招商工作的開展奠定基礎(chǔ)（圖片為舉例）政企共建財富興市（圖片為舉例）712012，“錢”景在何處？股票投資，跌入低谷存入銀行，利息可忽略不計投資房產(chǎn)，市場極不穩(wěn)定。。。。。投資農(nóng)貿(mào)市場是現(xiàn)在的一大趨勢，回報穩(wěn)定，經(jīng)營無風險，專業(yè)管理，穩(wěn)定收租。（圖片為舉例）2012，“錢”景在何處？（圖片為舉例）72四、媒介組合策略媒介組合以DM單頁、短信為主，電視廣告為輔投放渠道備注主要媒介DM宣傳單短信群發(fā)電視游字，宣傳片現(xiàn)場氛圍包裝輔助媒介座談會DM單派發(fā)、電臺四、媒介組合策略媒介組合以DM單頁、短信為主，電視廣告為輔投73五、階段性推廣計劃由于本項目銷售周期較短，3個月內(nèi)要完成所有的招商銷售工作，所以在推廣上應(yīng)全面展開，造成轟動效應(yīng)，具體可分為兩個階段：第一階段：蓄勢炒作期：從項目正式啟動10月10日----開盤11月28日招商銷售同步展開，宣傳單頁派發(fā)、短信群發(fā)互動、電視宣傳啟動、現(xiàn)在商業(yè)氛圍布置、營銷中心開放。第二階段：持續(xù)銷售期：從項目開盤11月28日-----尾盤清盤12月30日前持續(xù)傳達項目開盤盛況，短信群發(fā)，行銷拓展投資客戶，市場正式開業(yè)活動通知。五、階段性推廣計劃由于本項目銷售周期較短，374時期推廣主題工作重點相關(guān)單位或媒體選擇預(yù)算費用（萬元）銷售計劃（萬元）招商計劃籌備期(共20天）常德首家超市化農(nóng)貿(mào)市場巨富源地四海會聚工地現(xiàn)場的清理、美化；外發(fā)廣告資料的準備；內(nèi)部登記資料的準備；銷控表的制作；商圈規(guī)劃圖、地理位置圖的制作；項目現(xiàn)場廣告、戶外廣告的設(shè)計制作投放；租售隊伍現(xiàn)場熟悉培訓。廣告公司手機短信等8咨詢登記咨詢登記誘導(dǎo)期（共３０天)永久民生回報穩(wěn)定交通要道商業(yè)旺地物業(yè)介紹、定位及功能介紹；公告正式公開發(fā)售日期；突出位置的優(yōu)越性、區(qū)域配套性；突出一站式規(guī)劃；開盤日報晚報電視、電臺手機短信參觀團10內(nèi)部認租強銷期（共3５天小本投資坐收旺鋪統(tǒng)一招商回報保障1、強調(diào)統(tǒng)一招商和投資回報、升值潛力、地段的唯一性、區(qū)域環(huán)境的專業(yè)性、規(guī)模性；2、以舊帶新客戶的獎勵方案出籠；3、擴大銷售率，爭取更多的目標投資者和經(jīng)營者；4、現(xiàn)場彩球、條幅裝飾；5、裝點售樓處和項目現(xiàn)場，形成濃烈的開盤氣氛。廣告公司日報日報手機短信電視、電臺5．解籌，公開租售沖刺持銷期（共20天）企業(yè)巨星在這里造就；同行匯聚專業(yè)領(lǐng)先邀請行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組團參觀；阻力產(chǎn)品促銷；開業(yè)慶典?，F(xiàn)場廣告展覽公司新聞媒體手機短信2合計

25（萬元）備注開盤優(yōu)惠活動另行計算時期推廣主題工作重點相關(guān)單位或媒體選擇預(yù)算費用（萬元）銷售計75八、工作計劃安排八、工作計劃安排76時間周期工作安排執(zhí)行方配合方2012年10月10日-25日組建銷售隊伍，設(shè)計制作廣告宣傳物料產(chǎn)權(quán)面積測繪啟動招商鼎立地產(chǎn)中德房產(chǎn)中德房產(chǎn)鼎立地產(chǎn)10月28日正式啟動宣傳鼎立地產(chǎn)中德房產(chǎn)10月28日-11月25日宣傳進行，客戶積累，制定開盤政策鼎立地產(chǎn)中德房產(chǎn)11月28日項目正式開盤鼎立地產(chǎn)中德房產(chǎn)12月份強銷期鼎立地產(chǎn)中德房產(chǎn)2013年1月份尾盤清盤期營銷工作完成鼎立地產(chǎn)中德房產(chǎn)時間周期工作安排執(zhí)行方配合方2012年10月10日-25日組7711十一月2022農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案09十一月2022農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案78農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件79農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件80需要思考清楚的幾個問題：有否競爭對手？競爭對手與我們最大的區(qū)別在哪？我們的定位是否準確？模式是否清晰？我們的軟硬件有何值得改善的？現(xiàn)有招商已經(jīng)進行的調(diào)查過程中商家意向到底如何？期望什么？需要什么？我們自身有何問題？哪些環(huán)節(jié)可能會出故障？需要思考清楚的幾個問題：81需要清醒認識的幾個問題：營銷，最主要解決的問題：信心問題！運營，最主要解決的問題：模式問題！只有商家持續(xù)成功了，開發(fā)運營商才算成功！需要清醒認識的幾個問題：82我們建議的幾個關(guān)鍵點：市場定位、營銷模式、形象包裝、運營策略、宣傳策略我們建議的幾個關(guān)鍵點：83提案的基本結(jié)構(gòu)項目概況市場分析項目定位營銷創(chuàng)新價格策略財務(wù)估算整合推廣執(zhí)

行提案的基本結(jié)構(gòu)項目概況市場分析項目定位營銷創(chuàng)新價格策略財務(wù)估84前言目前，隨著常德市城市開發(fā)進程的加快，商住物業(yè)需求增多，市區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)的交易市場日趨活躍，而商業(yè)物業(yè)競爭漸趨激烈，尤其是處于本項目所在的東城新三閭片區(qū)，各房地產(chǎn)項目如雨后春筍般聳立，形成了大量的高端常住人口，精品高端農(nóng)超對接的專業(yè)化農(nóng)貿(mào)市場是必定的生活配套需求。三閭農(nóng)貿(mào)市場的運營，周邊近10萬常住中高收入人群的菜籃子需求，可滿足其開發(fā)、投資、經(jīng)營三方長效利益。為給本項目提供更好的市場準確定位，我司對常德城區(qū)各農(nóng)貿(mào)市場進行了詳細市場調(diào)研分析，并為項目的銷售找到合適的營銷策略。作為區(qū)域內(nèi)首家對外銷售的農(nóng)貿(mào)市場，我們須對本項目各方面進行差異化包裝，并定位出特殊的賣點。前言目前，隨著常德市城市開發(fā)進程85

從總體上看，本案已經(jīng)具備了政策優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、定位優(yōu)勢、經(jīng)營客戶與終端客群（即：市場）優(yōu)勢、前景優(yōu)勢等諸多優(yōu)勢條件，項目的成功從理論上講已初現(xiàn)端倪，我司認為本案的銷售推廣工作應(yīng)該首先從政策支持+民生工程+概念化包裝炒作+商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)運作的四位一體的系統(tǒng)操作著手，相輔相成，互為依托，只有每個環(huán)節(jié)都嚴謹，才能確保項目的經(jīng)營和銷售雙成功。從總體上看，本案已經(jīng)具備了政策優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、定86三閭農(nóng)貿(mào)市場位于常德市新三閭片區(qū)三閭路和竹園路交匯處；本市場由常德中德房產(chǎn)于2007年開發(fā)，位于東經(jīng)名邸小區(qū)裙樓一、二層，總建筑面積5700平米；其中一層建筑面積逾4000平米左右，二層建筑面積1700平米。1、項目區(qū)位一、項目概況篇三閭農(nóng)貿(mào)市場位于常德市新三閭片區(qū)三閭路和竹園路交匯處；本市場87三閭農(nóng)貿(mào)市場衛(wèi)星地圖平面常德大道洞庭大道常德富人區(qū)之一三閭農(nóng)貿(mào)市場衛(wèi)星地圖平面常德大道洞庭88三閭農(nóng)貿(mào)市場區(qū)域位置平面三閭區(qū)域位置平面89輻射區(qū)域范圍現(xiàn)在及未來10萬人口的消費輻射區(qū)域范圍現(xiàn)在及未來902、周邊環(huán)境

翡翠灣東經(jīng)名邸東水岸碧水江南

三閭安置小區(qū)東方星城本農(nóng)貿(mào)市場輻射常住消費人群逾10萬人2、周邊環(huán)境翡翠灣913、項目現(xiàn)狀3、項目現(xiàn)狀92農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件93項目SWOT簡析：1、本項目是武陵區(qū)政府2010年提質(zhì)升級改造的首批示范性農(nóng)貿(mào)市場之一；2、本項目的硬件設(shè)施具有在區(qū)域同類產(chǎn)品領(lǐng)先的優(yōu)勢；3、本市場所輻射的消費群體為常德2大高端居住片區(qū)之一（白馬湖片區(qū)、新三閭片區(qū)），高端消費群體可直接保障本市場后期經(jīng)營的強勁營商利潤空間及穩(wěn)定性；4、政府對城區(qū)所有農(nóng)貿(mào)市場的升級改造，本市場周邊的新六村及二輕路集市將取締，經(jīng)營戶分流后本市場內(nèi)的經(jīng)營將會呈現(xiàn)繁榮的趨勢，這對進入市場的經(jīng)營戶和鋪位投資者，給予一定的信心及保障。優(yōu)勢及存在的機會點：可能存在的不確定因素：1、政府對農(nóng)貿(mào)市場的升級改造受客觀因素影響，新六村及周邊的集市無法按時取締會對本項目的銷售和后續(xù)經(jīng)營產(chǎn)生不了帶動作用；2、本市場不能在銷售過程中滿租不利于物業(yè)期望的銷售價值。項目SWOT簡析：1、本項目是武陵區(qū)政府2010年提質(zhì)升級改94

1、大環(huán)境分析

經(jīng)過近三十年的改革開放和經(jīng)濟社會發(fā)展，政府對城區(qū)進行了大面積的改造，城鄉(xiāng)居民生活水平迅速提高，消費觀念和方式發(fā)生深刻變化，人們對食品安全的要求越來越嚴格。同時，城市農(nóng)貿(mào)市場，特別是在大中城市市民生活中扮演重要角色的城市農(nóng)貿(mào)市場開始暴露出諸多弊端。在超市、農(nóng)超對接和倉儲式快速食品類消費異軍突起的形勢下，常德市舊城改造的腳步加快，市政府有關(guān)部門將大力推進農(nóng)貿(mào)市場的配套工程建設(shè)。常德將掀起一場農(nóng)貿(mào)市場建設(shè)新“革命”。二、市場分析篇1、大環(huán)境分析二、市場分析篇952、常德市政府民生計劃分析2012年3月8日全市農(nóng)貿(mào)市場管理工作會議，提出全面推進我市農(nóng)貿(mào)市場標準化提質(zhì)改造，是建設(shè)“現(xiàn)代常德、幸福家園”的必然要求。市政府副市長沈習淼在會上作了重要講話和部署：今年是市城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場全面提質(zhì)改造的收官之年，又是縣市農(nóng)貿(mào)市場提質(zhì)改造的攻堅之年。做好今年的農(nóng)貿(mào)市場提質(zhì)改造工作意義重大、任務(wù)艱巨。市委、市政府高度重視農(nóng)貿(mào)市場的提質(zhì)改造工作，連續(xù)兩年將其列入為民辦的“十件實事”之一，今年又被列入市委、市政府“八大民生工程”之一。按照行業(yè)管理的原則，明確商務(wù)、工商、城管、衛(wèi)生等職能部門的責任，建立協(xié)同配合的聯(lián)動機制，形成管理合力；要按照自主管理的原則，明確市場業(yè)主單位在經(jīng)營秩序、環(huán)境衛(wèi)生等方面的職責。為經(jīng)營者和居民營造干凈整潔、秩序井然、寬暢全舒適的經(jīng)營、購物環(huán)境。

2、常德市政府民生計劃分析2012年963、農(nóng)貿(mào)市場正經(jīng)歷著三個轉(zhuǎn)變:地點——從室外到室內(nèi)的遷徙；

形態(tài)——從簡陋到精致的蛻變；經(jīng)營管理者——從街道辦事處到專門企業(yè)的交接。3、農(nóng)貿(mào)市場正經(jīng)歷著三個轉(zhuǎn)變:地974、農(nóng)貿(mào)市場超市化趨勢農(nóng)貿(mào)市場超市化，是指通過政府政策的鼓勵支持，引導(dǎo)大型流通企業(yè)或農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，對不適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展、城市建設(shè)和居民消費要求的原城市農(nóng)貿(mào)市場，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營主體組織化、經(jīng)營產(chǎn)品標準化、經(jīng)營方式超市化及服務(wù)規(guī)范化，以經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。同時減少中間環(huán)節(jié)（如甘露寺批發(fā)），實行農(nóng)（生產(chǎn)）超（零售形態(tài)）對接。4、農(nóng)貿(mào)市場超市化趨勢農(nóng)貿(mào)市場985、農(nóng)貿(mào)市場的投資優(yōu)勢常德與其他城市一樣，近幾年各商業(yè)形態(tài)同質(zhì)化程度日趨嚴重，導(dǎo)致許多商家經(jīng)營慘淡。作為農(nóng)貿(mào)市場則不一樣，首先這里是已形成了人氣、商氣，是極有實際需求的成熟、永久的市場，同時政府“菜籃子”工程的實施，違章占道經(jīng)營的取締，無疑是投資農(nóng)貿(mào)市場的有力保證，商家的經(jīng)營自然有利可圖。鑒于獨占性、快速成長性和投資風險小的因素，國內(nèi)不少城市的室內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場已悄悄成為中小投資客與創(chuàng)業(yè)的新寵。農(nóng)貿(mào)市場超市化是城市舊城改造和整頓市容的產(chǎn)物，由于此類項目符合城市規(guī)劃和政府政策導(dǎo)向，且涉及“菜籃子”工程，所以收益穩(wěn)定，基本沒有投資經(jīng)營的壓力。5、農(nóng)貿(mào)市場的投資優(yōu)勢常德996、項目關(guān)聯(lián)性及城區(qū)代表性農(nóng)貿(mào)市場朝陽農(nóng)貿(mào)市場新六村集市火車站農(nóng)貿(mào)市場紫橋市場美江便利市場青陽閣農(nóng)貿(mào)市場甘露寺蔬菜批發(fā)二輕路集市龍港巷農(nóng)貿(mào)市場楠竹山農(nóng)貿(mào)市場鴻升農(nóng)貿(mào)市場6、項目關(guān)聯(lián)性及城區(qū)代表性農(nóng)貿(mào)市場朝陽農(nóng)貿(mào)市場100農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件101朝陽農(nóng)貿(mào)市場青陽閣農(nóng)貿(mào)市場位于常德市朝陽路，建筑面積10000多㎡外鋪：100元/㎡/月，內(nèi)鋪50-80元/㎡/月攤位30-60元/㎡/月，運營周期長，市場較為成熟，輻射面廣，人流量大，為城區(qū)內(nèi)比較有代表性的農(nóng)貿(mào)市場之一?？偯娣e3600平方米，門面76間，攤位165個是武陵區(qū)政府2011年提質(zhì)改造的5個農(nóng)貿(mào)市場之一，市場較為成熟。朝陽農(nóng)貿(mào)市場青陽閣農(nóng)貿(mào)市場位于常德市朝陽路，建筑面積1000102火車站農(nóng)貿(mào)市場二輕路農(nóng)貿(mào)集市總面積12000㎡外鋪租金100元/㎡/月，內(nèi)鋪50-80元/㎡/月攤位30-60元/㎡/月市場經(jīng)過幾年運營，現(xiàn)已處于繁榮，是武陵區(qū)政府2012年需提質(zhì)改造的農(nóng)貿(mào)市場之一。本市場為滿足小范圍內(nèi)居民的要求而自發(fā)形成的零散攤位，經(jīng)營品類少，臟、亂、差；本市場隨時會取締并入周邊專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場?；疖囌巨r(nóng)貿(mào)市場二輕路農(nóng)貿(mào)集市總面積12000㎡本市場為滿足小103新六村農(nóng)貿(mào)集市紫橋農(nóng)貿(mào)市場傳統(tǒng)型農(nóng)貿(mào)市場，由大棚攤位和沿街門市組成整個經(jīng)營區(qū)域。為滿足消費增長的需求，部分位置正在改造之中?？偯娣e8000㎡外鋪80元/㎡/月，內(nèi)鋪50-80元/㎡/月，攤位30-60元/㎡/月。傳統(tǒng)型農(nóng)貿(mào)市場，由大棚攤位和沿街門市組成整個經(jīng)營區(qū)域。經(jīng)營狀況較好，但由于政府對農(nóng)貿(mào)市場的提質(zhì)改造，本市場在取締范圍之中。新六村農(nóng)貿(mào)集市紫橋農(nóng)貿(mào)市場傳統(tǒng)型農(nóng)貿(mào)市場，由大棚攤位和沿街門104

如何拔高本市場的定位？如何創(chuàng)造更大的銷售效益？將是本次策劃的重點。

根據(jù)市場調(diào)查顯示：常德市經(jīng)營情況良好的農(nóng)貿(mào)市場，基本全是成熟居住社區(qū)的配套設(shè)施，農(nóng)貿(mào)市場這一配套產(chǎn)業(yè)的商業(yè)價值，必須依托強大的居住人群得以實現(xiàn)。項目的居住人群消費需求和消費實力，決定了將來農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營情況和商業(yè)價值。由此可見項目的需求分析就顯得非常必要，只有通過詳細的調(diào)查了解農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律、科學的分析區(qū)域農(nóng)貿(mào)市場的真實需求后，才能合理的制定項目經(jīng)營規(guī)劃，項目獨立門面及多攤位少年經(jīng)營權(quán)的銷售才有可能找到為市場所接受的推廣方式、銷售價格。項目地處常德市東城新三閭發(fā)展區(qū)域，受未來區(qū)域發(fā)展方向，該地區(qū)即將形成CLD中心，區(qū)域內(nèi)居住人群將逐漸增多，且高端居住群體逐漸向本區(qū)域轉(zhuǎn)移，這對本市場的經(jīng)營品質(zhì)提升和經(jīng)營穩(wěn)定將非常有利。三、項目定位篇如何拔高本市場的定位？如何創(chuàng)造更大的銷售效益？將是本次策劃105

常德市區(qū)域內(nèi)在提質(zhì)改造前的農(nóng)貿(mào)市場基本仍然以傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場為主（大棚蔬菜攤位＋圍合門市＋臨街商鋪），在形式上建立了一定的經(jīng)營環(huán)境，但因業(yè)態(tài)的規(guī)劃隨意、產(chǎn)品設(shè)計與經(jīng)營規(guī)劃的缺陷，和后期經(jīng)營的管理不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致部分位置相對較差的區(qū)域經(jīng)營困難，投資者和經(jīng)營者都深受其累，和真正意義上的“農(nóng)貿(mào)超市”的經(jīng)營環(huán)境還有很大距離；現(xiàn)在常德市的新型農(nóng)貿(mào)市場還沒有形成規(guī)模和影響，尚在概念階段，受城市經(jīng)濟發(fā)展的壓力，農(nóng)貿(mào)市場換代升級成為必然，市場期待出現(xiàn)經(jīng)營主體組織化、經(jīng)營產(chǎn)品標準化、經(jīng)營方式超市化及服務(wù)規(guī)范化的新型農(nóng)貿(mào)市場——呼喚第一個吃螃蟹的！本項目尋求定位的專業(yè)性，唯一性、超市化經(jīng)營、農(nóng)超對接的產(chǎn)品主渠道，既可保證經(jīng)營者的收益，又能保證投資者的回報，還能保證消費者的穩(wěn)定。常德市區(qū)域內(nèi)在提質(zhì)改造前的農(nóng)貿(mào)市場基本仍然以106

項目定位

湘西北首家一站式（農(nóng)超對接）精品高端超市化農(nóng)貿(mào)市場關(guān)鍵詞：1、建立一種新的農(nóng)貿(mào)市場環(huán)境：標準、一站、便捷、舒適。2、在業(yè)態(tài)規(guī)劃上導(dǎo)入超市的管理模式而又優(yōu)于超市的靈活與效率，統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、零售與配送結(jié)合。3、利用農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品及其農(nóng)超對接的先天優(yōu)勢，規(guī)范經(jīng)營、提升服務(wù)品質(zhì)，建立市場品牌主張及影響力，保證競爭優(yōu)勢和物業(yè)的增值。4、在產(chǎn)品上突出“快、鮮、活、精、全”的特點。5、明價公示，明碼標價。

107改善傳統(tǒng)——引入有機蔬菜、高端菜品等品類和陳列次序。改善傳統(tǒng)——引入有機蔬菜、108客戶生態(tài)鏈：終端消費群體——項目經(jīng)營商家——項目投資業(yè)主——項目經(jīng)營權(quán)業(yè)主終端消費群體：項目區(qū)域內(nèi)的居住人群項目區(qū)域輻射半徑內(nèi)的消費人群（半徑可擴大至1000米）項目區(qū)域內(nèi)涉及的餐飲商業(yè)體及企業(yè)團體機關(guān)食堂第一目標群：項目自營商家：即將拆除的新六村農(nóng)貿(mào)集市、二輕路等自然集市的經(jīng)營商家；其他市場的現(xiàn)有經(jīng)營戶開設(shè)分店、連鎖或場地轉(zhuǎn)移；泛常德市區(qū)域內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營者置業(yè)性新加盟；第二目標群：投資、經(jīng)營權(quán)業(yè)主：專業(yè)投資農(nóng)貿(mào)市場的常德投資者、公務(wù)員及其家屬保值投資；泛常德市區(qū)域內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場投資者；常德市區(qū)域房產(chǎn)中小投資者、推廣吸引其他投資者；客戶群體分析客戶生態(tài)鏈：客戶群體分析109農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件110經(jīng)營業(yè)態(tài)分析業(yè)態(tài)的規(guī)劃直接影響經(jīng)營的成敗，也間接影響項目銷售的成敗，業(yè)態(tài)的規(guī)劃必須保證經(jīng)營的成功，要建立在可實施、可操作、可持續(xù)之上；本提案公司專案調(diào)查顯示：常德市現(xiàn)有的農(nóng)貿(mào)市場在業(yè)態(tài)上沒有嚴格的要求，在大框架之后就很隨意，不注重項目的整體環(huán)境塑造，業(yè)態(tài)之間往往沒有可銜接性，也使市場業(yè)態(tài)之間出現(xiàn)了斷裂，出現(xiàn)位置較好的攤位經(jīng)營良好，較差的則沒有經(jīng)營起來的現(xiàn)狀和可能性。所以，業(yè)態(tài)規(guī)劃必須以市場需求為依據(jù)，要把握以下兩點：１．終端產(chǎn)品單店銷售評估額與既成租金的關(guān)系。２．區(qū)域終端消費需求及潛在演變和產(chǎn)品供給關(guān)系。規(guī)劃應(yīng)注重業(yè)態(tài)之間的銜接和互補，最大化利用人流提高項目整體經(jīng)營環(huán)境，最小化區(qū)域內(nèi)的業(yè)態(tài)失衡和競爭，保證項目的整體價值最大化。經(jīng)營業(yè)態(tài)分析業(yè)態(tài)的規(guī)劃直接影響經(jīng)營的成敗，也111業(yè)態(tài)調(diào)整：建議取消百姓超市，招商改設(shè)餐飲類品牌店于二樓（如：旺角清粥、東方快餐——含全城配送、九子香辣蟹），一方面有利于配套服務(wù)、另一方面有利于吸引個性化人流——促進物業(yè)產(chǎn)權(quán)分割銷售。運營模式：集成式實體+數(shù)字化配送，常德首創(chuàng)，構(gòu)建都市疏、果、鮮、特等品類的優(yōu)雅生活平臺，建立中德高端農(nóng)貿(mào)廣場的長效運營平臺，自營或托管為商家統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一農(nóng)超對接、項目品牌力打造。為商家提供標準化經(jīng)營培訓服務(wù)，增加附加值，增強盈利信心。開展類似商業(yè)MALL的餐飲企業(yè)會員、公務(wù)機關(guān)采購會員供應(yīng)制，吸擴大本項目實體經(jīng)營影響力。業(yè)態(tài)調(diào)整：112農(nóng)貿(mào)市場策劃營銷提案課件113關(guān)于農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營權(quán)投資現(xiàn)在基本被市場接受，并且農(nóng)貿(mào)市場投資已經(jīng)成為了一項回報穩(wěn)定，概率風險極小的投資，與其他房地產(chǎn)投資相比，農(nóng)貿(mào)市場投資有著先天的優(yōu)勢。新型的農(nóng)貿(mào)市場，因其具有穩(wěn)定的投資回報，正在創(chuàng)造房地產(chǎn)市場的一個開發(fā)和銷售奇跡。雖然常德市未出現(xiàn)過農(nóng)貿(mào)市場的銷售，但在農(nóng)貿(mào)市場的主體、形態(tài)、模式提質(zhì)后，通過一定的營銷引導(dǎo)將能培養(yǎng)一大批農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)濟投資群體。農(nóng)貿(mào)市場都處在居住比較成熟的社區(qū)，口岸價值已經(jīng)得到公認。周邊人員多，固定的消費群體多，而且這個群體一般不會變，是比較忠實的消費者，這樣對經(jīng)營者及其延伸的投資者來說，有比較可靠的經(jīng)營與投資回報，當然愿意買。投資分析關(guān)于農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營權(quán)投資現(xiàn)在基本被市場接受，并114

本案的營銷應(yīng)打破固有的思路，不能把本案視為僅僅的農(nóng)貿(mào)市場或鋪面攤位銷售，也不是20年前【橋南市場】的模式。要從一個新的角度來設(shè)計和開展本案的銷售，將農(nóng)貿(mào)市場的營銷提升到一個新的高度----即中小型商業(yè)地產(chǎn)的運作。

但是，銷售本案物業(yè)只有常見的出讓經(jīng)營權(quán)和產(chǎn)權(quán)銷售兩種，方式?jīng)Q定了投資者接受度的關(guān)鍵，由于產(chǎn)權(quán)銷售使購買者擁有了鋪面/鋪位的產(chǎn)權(quán)，保障性強，容易受到投資者高度認可；而僅僅出讓經(jīng)營權(quán)，對于投資者來說，相對于購買產(chǎn)權(quán)，個人利益的保障就變得不穩(wěn)定性，因此，受買者的接受度會大大降低。針對本案的特性，涉及到占大部分比例的散鋪攤位，為避免工作的復(fù)雜性及購買者的差異化，本案的銷售將以產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)相結(jié)合的銷售模式。原理上先推售攤位的經(jīng)營權(quán)銷售（經(jīng)營權(quán)的出讓初步定為30年——回籠資金還規(guī)避租賃稅賦、便于農(nóng)貿(mào)超市化管理，帶動商鋪產(chǎn)權(quán)銷售的價格拔升）操作上本案蓄勢期客戶的累積及購買訴求，產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)可同步推出。四、營銷創(chuàng)新篇本案的營銷應(yīng)打破固有的思路，不能把本案視為僅僅115營銷策略：概念引導(dǎo)、模式強化、政策吸引、宣講促進、活動促成。推廣策略：高舉高打、集中引爆、快速鋪開！營銷策略：推廣策略：116進行主題式（遵循前述定位的專業(yè)高端農(nóng)貿(mào)市場）銷售，租售同步。1、租后帶租約發(fā)售；2、售后委托開發(fā)商統(tǒng)一招商（返租1-3年）；3、對于投資者：在簽訂買賣合同的同時需委托物業(yè)管理公司統(tǒng)一招商經(jīng)營。4、鼓勵自營者購買，并給予適當優(yōu)惠；5、入市時機：建議于2012年11月中旬正式開盤，具體見第八部分：工作計劃表一、銷售模式進行主題式（遵循前述定位的專業(yè)高端農(nóng)貿(mào)市場）銷售，租售同步。1171、恰當運用銷售“三步曲”，對盡快回籠資金，品牌加盟、減輕壓力、降低風險特別關(guān)鍵?！叭角奔措A梯式銷售：①優(yōu)勢產(chǎn)品攤位（約50%）的銷售，快速回籠資金；

②贏利產(chǎn)品內(nèi)鋪（約30%）的銷售，投資回報及照顧關(guān)系客戶；

③阻力產(chǎn)品外鋪（約20%）的銷售，保本配套。2、以“低開高走”策略、“大商家入駐”迅速打開市場。3、以“市場繁榮”為持續(xù)賣點，提高“贏利產(chǎn)品”的價格，獲取高額投資回報。4、以“按時并隆重開業(yè)”為節(jié)點，促進“阻力產(chǎn)品”的銷售。二、創(chuàng)新銷售（主要針對運營商中德公司及其自行長期營管或托管）1、恰當運用銷售“三步曲”，對盡快回籠資金，品牌加盟、減輕壓118三、營銷策略1●圍繞項目的主題定位，引入各經(jīng)營品類的大戶入場，帶動小商家的進駐（中德配合、銷售代理機構(gòu)之銷售同步---區(qū)別其他商業(yè)地產(chǎn)）；●梳理前期登記客戶，逐一約談，達成購買意向，規(guī)范定金收取制程，保障意向客戶不予流失；●爭取政府領(lǐng)導(dǎo)及政策的支持（一定的稅費減免期、一證式工商管理），用足政績民生工程公益推廣應(yīng)用，爭取做市區(qū)示范性農(nóng)貿(mào)市場的最高、最精、榜樣典范；●活動、會務(wù)為主、廣告為輔，緊密新聞媒介，擴大市場的知名度；●推、銷結(jié)合，直投為主，充分利用口碑影響力，對舊商家介紹的新商家實行雙向獎勵；●售后物業(yè)管理的積極配合；●作全市性報紙及專業(yè)報紙廣告，快速搜索目標客戶?！裨靹蓓椖抗_對外銷售（即開盤），加大開盤當日成交優(yōu)惠幅度，爭取開盤當日攤位去化量達70%以上。（另見開盤活動方案）三、營銷策略1●圍繞項目的主題定位，引入各經(jīng)營品類的大戶119營銷策略21、內(nèi)部認購●通過內(nèi)部認購，讓市場經(jīng)營戶優(yōu)先認購，享受優(yōu)惠折扣，在經(jīng)營戶內(nèi)部形成良好口碑；●對頭攤及位置好競爭多的攤位采取抽簽或搖號乃至炒作拍賣的方式?jīng)Q定買方，體現(xiàn)公正、公平。●點名買賣產(chǎn)權(quán)和租賃之間的區(qū)別，買賣產(chǎn)權(quán)可永久經(jīng)營；租賃鋪位會出現(xiàn)漲價和租不到攤位，高轉(zhuǎn)讓費的情況發(fā)生?！袼囆g(shù)傳達攤位的稀缺性（必要的花錢少的創(chuàng)意廣告手段）。2、競爭購買引入投資客戶給經(jīng)營戶造成一定的購買壓力，快速促成經(jīng)營戶的購買決心。形成投經(jīng)互動，也促進快速開業(yè)。營銷策略21、內(nèi)部認購120為中德迅速回籠資金，又能增強投資者的信心，達到三贏的目的，本項目應(yīng)選取的付款方式建議為：銷售經(jīng)營權(quán)部分：分為一次性付款和分期付款兩種。分期付款周期不超過15天。銷售產(chǎn)權(quán)部分：分一次性付款和按揭付款兩種。A、攤位銷售經(jīng)營權(quán)部分：開盤當日一次性交清全款給予95折優(yōu)惠；分期付款：首付50%以上，余款15天內(nèi)付清，可優(yōu)惠至98折；B、對商鋪產(chǎn)權(quán)銷售部分：一次性付款購買給予96折優(yōu)惠；按揭付款購買給予99折優(yōu)惠；C、由銷售代理機構(gòu)執(zhí)行，避免物業(yè)方的人情、關(guān)系等尷尬。四、付款方式建議為中德迅速回籠資金，又能增強投資者的信心，達到121

價格定律：商業(yè)房地產(chǎn)，租金決定銷售價格（對投資者而言）；租金調(diào)查統(tǒng)計表（攤位按2.5延米一個，內(nèi)鋪按20平米一間，外鋪不等）經(jīng)營業(yè)態(tài)最高租金最底租金平均租金蔬菜攤位500元/月140元/月370元/月肉類攤位1000元/月300元/月650元/月雜貨攤位600元/月500元/月550元/月市場內(nèi)門市2000元/月600元/月1300元/月臨街商鋪250元/㎡120元/㎡185元/㎡五、價格策略篇價格定律：商業(yè)房地產(chǎn)，租金決定銷售價格（對投資者而言）；122按照租金表可以得到一個相對粗略的估算價格：蔬菜攤位：55500元/個（2.5延米）肉類攤位：112500元/個（2.5延米）雜貨攤位：82500元/個（2.5延米）市場內(nèi)門市：400000元/個（20㎡左右）臨街商鋪：23000元/㎡（以上價格均為傳統(tǒng)型舉例說明，不能作為項目價格參考依據(jù)）投資回報計算以一個蔬菜攤位30年經(jīng)營權(quán)來做計算演示：總投資55500元月租金收益：370元年租金收益：4440元30年經(jīng)營權(quán)總收益：133200元除去投資成本后年回報：4.67%很明顯,30年經(jīng)營權(quán)投資相對產(chǎn)權(quán)投資回報過低；按照租金表可以得到一個相對粗略的估算價格：投資回報計算123產(chǎn)權(quán)投資回報計算如下:總投資400000元月租金收益:1200元年租金收益:14400元在不計算租金遞增的情況下需28年方可收回投資，按照商業(yè)投資回報規(guī)律，此項投資并不優(yōu)質(zhì)，價格也不符合中德的期望。（以上價格均為傳統(tǒng)型舉例說明，不能作為項目價格參考依據(jù)）所以，價格的確定應(yīng)該以非產(chǎn)權(quán)的投資模式為指導(dǎo)，要充分考慮產(chǎn)權(quán)與非產(chǎn)權(quán)的區(qū)別，只有如此制定出來的價格才能對投資者具有吸引力，才能被市場所接受，得到投資者的認可才能順利的完成銷售，實現(xiàn)快速的資金回收。產(chǎn)權(quán)投資回報計算如下:所以，價格的確定應(yīng)該以非產(chǎn)124投資客對投資回報的周期要求較高，而自營戶比較關(guān)注市場的經(jīng)營繁榮與否，針對這一現(xiàn)狀：本案的銷售客戶應(yīng)進行細分：1、攤位的銷售對象80%應(yīng)以自營商家為主；2、內(nèi)鋪的銷售對象應(yīng)以投資和自營客各占50%的比例；3、外鋪的銷售對象70%應(yīng)為純投資客。購買客戶群體劃分作為一個新的市場，按照現(xiàn)有的租金水平，單純從投資回報的角度是無法達到商業(yè)投資的回報需求的，但從專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場長期穩(wěn)定的投資角度分析，風險又是最小的，最有保障的，隨著市場的培育過程，逐漸繁榮，租金也將階段性的遞增，從長遠投資分析，還是較為合理。投資客對投資回報的周期要求較高，而自營戶比較關(guān)注市場的經(jīng)營繁125

根據(jù)對整體市場調(diào)查及各鋪位的租金水平計算，本市場各類別的鋪位均價應(yīng)在以下范圍較為合理：臨街商鋪：分東南兩面15000-20000元/平米區(qū)間市場內(nèi)鋪：12000-16000元/平米區(qū)間攤位：（按2.5延米每個計價）蔬菜攤位：均80000元/個小食品攤位：均60000元/個雜貨攤位：均70000元/個豆制品攤位：均60000元/個水產(chǎn)攤位：均80000元/個肉類攤位：均100000元/個但以上銷售價位所產(chǎn)生的效益遠遠無法達到中德預(yù)期的目標根據(jù)對整體市場調(diào)查及各鋪位的租金水平計算，本市126臨街商鋪：分東南兩面20000-25000元/平米區(qū)間市場內(nèi)鋪：18000-22000元/平米區(qū)間攤位：（按2.5延米每個計價）蔬菜攤位：均120000元/個小食品攤位：均80000元/個雜貨攤位：均100000元/個豆制品攤位：均80000元/個水產(chǎn)攤位：均100000元/個肉類攤位：均150000元/個所以，通過有效的推廣、對物業(yè)形象的拔升、創(chuàng)新的營銷手段、系統(tǒng)的策劃統(tǒng)籌后，本市場各類別的鋪位可達到如下的價格期望值——常德同行業(yè)物業(yè)最高水平：臨街商鋪：分東南兩面20000-25000元/平米127“一鋪一價”價格表可于銷售隊伍進場后10日內(nèi)制定“一鋪一價”價格表可于銷售隊伍進場后10日內(nèi)制定128

根據(jù)上篇對市場內(nèi)各區(qū)域、各品類的初步定價，將得出本案一樓逾4000平米的獨立商鋪和攤位的銷售總額估算；由于各物業(yè)具體數(shù)據(jù)并不準確（本提案前中德沒提供準確建筑CAD圖紙，故不詳細），以下所分析的財務(wù)數(shù)據(jù)只能作為參考，并不作為最終依據(jù)；待獨立商鋪面積最終測繪確定、做到一鋪一價后，本市場一樓的可銷售總額即可明確化；本市場二樓部分將作為獨立業(yè)態(tài)進行細分定位，并確定銷售模式。六、財務(wù)簡析篇根據(jù)上篇對市場內(nèi)各區(qū)域、各品類的初步定價，將129三閭農(nóng)貿(mào)市場銷售收入預(yù)測表（逾4000平米）表一區(qū)域可售建筑面積（㎡）銷售均價（￥元/㎡）銷售總價（￥：萬元）外

鋪估400㎡均25000約1000萬元東12號南1-11號內(nèi)

鋪估1000㎡均200002000萬元熟食4個冷凍4個干貨15個水產(chǎn)10個禽類8個瓜果區(qū)1個小計3000萬元三閭農(nóng)貿(mào)市場銷售收入預(yù)測表（逾4000平米）表130攤

位均價蔬菜60個120000元/個720萬元小食品10個80000元/個80萬元豆制品8個80000元/個64萬元雜貨區(qū)8個100000元/個80萬元肉類18個150000元/個270萬元水產(chǎn)14個100000元/個140萬元小計

1354萬元總計4354萬元

三閭農(nóng)貿(mào)市場銷售收入預(yù)測表（逾4000平米）表二攤位均價蔬菜60個120000元/個720萬元小食品10131七、整合推廣篇一、確立核心推廣原則：搶時、借勢、造勢、吸市、拓市、用市搶時-----把握入市時機，時機不容錯過。借勢-----充分借用市場民生工程，突出項目優(yōu)勢，樹立項目特色定位造勢-----對市場進行包裝，詮釋市場嶄新的概念，拓寬宣傳推廣渠道吸市-----吸取商業(yè)地產(chǎn)的營銷模式，引起客戶的關(guān)注度拓市-----強化現(xiàn)場銷售力，拓展多渠道營銷，實現(xiàn)快速銷售用市-----借助商業(yè)物業(yè)的良好銷售及投資形勢，深挖客戶資源七、整合推廣篇一、確立核心推廣原則：132項目宣傳邏輯思路□運營模式概念灌輸；

□民生示范優(yōu)勢傳播；

□招商政策引誘刺激；

□營銷洽談客戶洗腦；

□簽約儀式直接促成；

項目宣傳邏輯思路□運營模式概念灌輸；133市場的突破點管理方式創(chuàng)新——差異