飲水機(jī)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)

---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------目錄第一部份 企業(yè)簡(jiǎn)介..............................2第二部份 飲水機(jī)產(chǎn)品知識(shí) ........................3第三部分 凈水器產(chǎn)品知識(shí) ........................10第四部分 演示技巧..............................13第五部分 飲水機(jī)的使用、保養(yǎng)及維護(hù) ...............15第六部分 導(dǎo)購(gòu)員日常行為規(guī)范 .....................19第七部分 導(dǎo)購(gòu)銷售技巧...........................21第八部分 競(jìng)品知識(shí)...............................39---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第一部份 企業(yè)簡(jiǎn)介美的生活電器事業(yè)部成立于 2002年，是美的日用家電集團(tuán)成員。美的生活電器事業(yè)部在產(chǎn)品研發(fā)、 生產(chǎn)制造、銷售體系等方面均擁有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品研發(fā)方面，事業(yè)部先后與三洋、東芝、夏普等跨國(guó)公司合作，在世界保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。公司視質(zhì)量為企業(yè)命脈，嚴(yán)格按照ISO9001國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量體系，應(yīng)用于美的飲水設(shè)備產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)全過(guò)程。 2001年9月，公司取得了飲水機(jī)行業(yè)內(nèi)第一個(gè) ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證。美的飲水設(shè)備有限公司還通過(guò)了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證,內(nèi)銷產(chǎn)品均通過(guò)了中國(guó)電工產(chǎn)品 CCC認(rèn)證,出口產(chǎn)品均通過(guò)了德國(guó) GS認(rèn)證、歐共體CE認(rèn)證、美國(guó)UL/CUL認(rèn)證及加拿大 CSA/UCSA認(rèn)證；正因?yàn)橛腥绱藦?qiáng)大的實(shí)力，美的飲水設(shè)備有限公司現(xiàn)已成為美國(guó)通用電器公司（ GE）的“優(yōu)秀供應(yīng)商”。為適應(yīng)國(guó)內(nèi)飲用水行業(yè)發(fā)展的要求， 公司成立專門從事飲水和凈水技術(shù)深度開(kāi)發(fā)的部門，產(chǎn)品涵蓋了飲水機(jī)、凈水機(jī)、飲水機(jī)、管線機(jī)、樓宇分質(zhì)供水設(shè)備等。公司配備是世界一流的 Pro/E三維設(shè)計(jì)系統(tǒng)和完善的研究實(shí)驗(yàn)設(shè)備；擁有獲得美國(guó)安全檢測(cè)的實(shí)驗(yàn)室（ UL）；投資2000萬(wàn)組建的水質(zhì)檢測(cè)中心；在凈水器領(lǐng)域獨(dú)創(chuàng)“微晶超濾技術(shù)”、“晶純技術(shù)”，贏得了專家和消的一致認(rèn)可，在 2008年成為中國(guó)疾病預(yù)防控制中心的唯一推薦品牌。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第二部份 飲水機(jī)產(chǎn)品知識(shí)1、美的飲水機(jī)產(chǎn)品命名規(guī)則：M Y L 918 S ------- X(B)美的飲水機(jī)代碼功能代碼制熱：電子制冷：壓縮機(jī)制冷設(shè)計(jì)序號(hào)TS

結(jié)構(gòu)形式：臺(tái)式：立式

主要附加功能附加功能表示形式：B ——冰箱 W ——貯藏柜 X ——臭氧消毒C—電腦顯示---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------2、美的飲水機(jī)分類及特點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)分類特點(diǎn)簡(jiǎn)單分析立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)提供熱水（≥90℃）和常溫水；適用于日常只飲熱水、泡茶或沖咖啡的人群。立式壓縮機(jī)制冷飲水機(jī)提供冷水（≤10℃）和≥90℃的熱水；較適用于年輕人和南方地區(qū)喜歡冷飲者。按制水方立式電子制冷飲水機(jī)提供冷水（≤15℃）和≥90℃的熱水；適式和出水用喜歡冷水，但不需要水溫太低的人群。水溫分臺(tái)式溫?zé)犸嬎畽C(jī)提供常溫水和≥90℃的熱水；臺(tái)式電子制冷飲水機(jī) 提供冷水（≤15℃）和≥90℃的熱水；按結(jié)構(gòu)形立式飲水機(jī)、臺(tái)式飲水機(jī)式分各類飲水機(jī)特點(diǎn)比較溫?zé)釞C(jī)：溫?zé)犸嬎畽C(jī)可提供熱水（≥90℃）和常溫水；加熱時(shí)間一般是在7～8min；此機(jī)型輕便且耗能小，價(jià)格屬于最便宜的一種，較適用于日常只飲熱水、泡茶或沖咖啡，而不喜愛(ài)飲冷水和調(diào)制冷飲的人群，多見(jiàn)于中老年人、特殊人群等。電子制冷飲水機(jī)：電子制冷飲水機(jī)可提供≤15℃冷水和≥90℃的熱水（部分機(jī)型還可以提供常溫水）；通過(guò)熱罐對(duì)飲水機(jī)中的水加熱到90℃以上，加熱時(shí)間一般是在7～8min；通過(guò)電子冰膽可制取15℃以下的冷水，制冷時(shí)間一般是40～50min；壓縮機(jī)制冷飲水機(jī)：壓縮機(jī)制冷飲水機(jī)可提供≤10℃的冷水和≥90℃的熱水（部分機(jī)型還可以提供常溫水）；通過(guò)熱罐對(duì)飲水機(jī)中的水加熱到90℃以上，加熱時(shí)間一般是7～8min；通過(guò)壓縮機(jī)可制取10℃以下的冷水，制冷時(shí)間一般是13～14min（不帶冰箱）；此種機(jī)型價(jià)格相對(duì)較高，一般的高檔機(jī)都采用這種形式，能夠提供溫度很低的冷水，且制冷量大、制冷速度快，較適用于飲水量較大的人群。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------3、飲水機(jī)原理知識(shí)A、壓縮機(jī)制冷的原理壓縮機(jī)制冷也稱為液體汽化制冷或蒸汽壓縮式制冷。壓縮機(jī)制冷系統(tǒng)主要是由壓縮機(jī)、冷凝器、毛細(xì)管、蒸發(fā)器等四個(gè)部件用管道連成的一個(gè)封閉系統(tǒng)并在系統(tǒng)中充注了制冷劑。制冷劑在蒸發(fā)器中與冷桶的水發(fā)生熱量交換，吸收了大量熱量并汽化成蒸汽；壓縮機(jī)不斷將蒸汽抽走并壓縮， 從壓縮機(jī)排出的高溫、高壓的蒸汽進(jìn)入冷凝器內(nèi)被冷凝器外的空氣冷卻并凝結(jié)成高壓的液體；利用毛細(xì)管將高壓液體節(jié)流，節(jié)流后的低壓、低溫濕蒸汽進(jìn)入蒸發(fā)器，再次吸收冷桶的熱量汽化，如此周而復(fù)始，就令冷桶的水溫持續(xù)下降。為限制一定的低溫，以節(jié)約能源和防止冰堵管道，采用壓力式溫控器來(lái)控制壓縮機(jī)的開(kāi)停， 以此達(dá)到連續(xù)制取適溫（≤10℃）冷水的目的。電子制冷的原理電子制冷主要是通過(guò)電子致冷芯片達(dá)到制冷目的。電子冰膽中的致冷芯片包含著許多由P型和N型半導(dǎo)體元件連結(jié)成的電偶。通電之后半導(dǎo)體一個(gè)接頭（熱端）放出熱量，一端（冷端）吸收熱量，產(chǎn)生溫度差。我們將冷端與水接觸，吸收水的熱量，使水達(dá)到所需的低溫，發(fā)熱的一端通過(guò)散熱風(fēng)扇降溫，以保持持續(xù)制冷。C、制熱系統(tǒng)原理制熱系統(tǒng)分為內(nèi)熱式和外熱式內(nèi)熱式是通過(guò)不銹鋼電加熱管直接于熱罐中對(duì)水進(jìn)行加熱；外熱式是通過(guò)加熱線圈在熱罐外部通電加熱，外部敷以保溫層以減少熱損失。對(duì)比之下，內(nèi)部加熱熱效率高，加熱快,耗電量小，但加熱管容易結(jié)垢,不易清洗;外部加熱熱損失大，但結(jié)垢少。注意：礦泉水最好不要加熱，因?yàn)楹V物質(zhì)多，加熱易結(jié)水垢，并且礦泉水一經(jīng)加熱就損失了礦物質(zhì)與微量元素，失去了礦泉水的價(jià)值。D、沸騰膽加熱原理：通電后利用熱膽地盤(pán)持續(xù)發(fā)熱， 使熱膽內(nèi)部水達(dá)到沸騰狀態(tài)；利用沸騰產(chǎn)生的水---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------蒸氣觸動(dòng)進(jìn)口蒸氣溫控器的控制片，蒸汽溫控器感應(yīng)后斷開(kāi)電源，熱膽停止加熱，按取熱膽按鈕取出熱膽，即可飲用（沸騰 10秒后斷電）E、臭氧發(fā)生器原理：美的飲水機(jī)產(chǎn)生臭氧的原里是通過(guò)電擊空氣， 使空氣中的氧氣通過(guò)化學(xué)反應(yīng)變?yōu)槌粞酰灰諝庵杏醒鯕?，產(chǎn)生的臭氧就源源不斷。F、抗菌原理：抗菌母粒主要是用于防止微生物降解和必要的配方組分損失， 具有免除致病微生物功能的一種添加劑。抗菌劑由帶正電荷的基團(tuán)組成，與帶負(fù)電荷的細(xì)菌中和，使細(xì)菌細(xì)胞壁破裂，細(xì)胞質(zhì)溢出，細(xì)菌死亡 ，通過(guò)這種非藥物性的物理原理達(dá)到殺菌的目的。4、美的飲水機(jī)的技術(shù)優(yōu)勢(shì) :A、五大安全節(jié)能技術(shù)：高效節(jié)能設(shè)計(jì)：高效節(jié)能設(shè)計(jì)，通過(guò)中國(guó)節(jié)能認(rèn)證封閉冷罐：行業(yè)首創(chuàng)全封閉冷罐 ,徹底防止內(nèi)溢水多重防干燒系統(tǒng)：多重防干燒設(shè)計(jì)，多重保護(hù)泰康技術(shù)壓縮機(jī):先進(jìn)泰康技術(shù)壓縮機(jī),節(jié)能又低音.高級(jí)太空保溫材料：高級(jí)保溫材料，確保熱量不散失B、五大健康品質(zhì)中國(guó)抗菌認(rèn)證：納米抗菌母粒，阻隔細(xì)菌，健康樂(lè)無(wú)憂雙封閉門結(jié)構(gòu)：20MM超厚密閉層，隔離菌塵，雙重放心強(qiáng)效臭氧消毒：全健康臭氧消毒柜，強(qiáng)效殺菌，杯具時(shí)刻保衛(wèi)生食品級(jí)硅膠管：日本進(jìn)口食品級(jí)硅膠管，時(shí)刻保健康光觸媒空氣過(guò)濾：光觸媒空氣過(guò)濾，濾除細(xì)菌，防止二次污染C、五大創(chuàng)新科技全管路殺菌：特有全管路殺菌系統(tǒng)，殺菌消毒更徹底正負(fù)離子群殺菌：接水區(qū)正負(fù)離子群殺菌，強(qiáng)力高效門控夜光燈：門控夜光燈，夜間取水更方便下壓式按鍵：符合人體習(xí)慣，安全耐用---------------------------- 精品word文檔 值得下載 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值得擁有----------------------------------------------一體化頂蓋：一體化頂蓋，隔離塵菌與雜質(zhì)5、美的水機(jī)主要賣點(diǎn)詳解01）一體化頂蓋技術(shù)--衛(wèi)生無(wú)爬蟲(chóng)傳統(tǒng)普通飲水機(jī)的分水池和頂蓋是分開(kāi)的，這樣的結(jié)構(gòu)中，飲水機(jī)上部的水很容易漏到飲水機(jī)內(nèi)部，從而使飲水機(jī)內(nèi)部的電器件受到損壞，減短使用壽命，甚至發(fā)生漏電等安全性事故。美的飲水機(jī)采用一體化頂蓋技術(shù)，頂蓋一次成型，與分水池?zé)o縫連接，使用壽命更長(zhǎng)久，最大的作用就是不產(chǎn)生內(nèi)溢水，另一方面還能消除由于分水池和頂蓋分離，灰塵和螞蟻之類的爬蟲(chóng)進(jìn)入分水池，杜絕飲水機(jī)二次污染問(wèn)題。全封閉式冷罐---節(jié)能不費(fèi)電傳統(tǒng)冷罐采用敞開(kāi)式結(jié)構(gòu)，打開(kāi)聰明座就可以看得見(jiàn)，直接裸露在外面，這樣的結(jié)構(gòu)容易導(dǎo)致灰塵和細(xì)菌直接進(jìn)入冷罐而影響到飲用水受到污染。無(wú)任何保溫措施，導(dǎo)致制冷效率不高，容易散失美的飲水機(jī)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研發(fā)，改進(jìn)結(jié)構(gòu)，通過(guò)分水池和管道連接，把冷罐完全封閉起來(lái)，采用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口316不銹鋼（性能強(qiáng)于竟品304不銹鋼），同時(shí)外層附有優(yōu)質(zhì)保溫膜，在有效解決二次污染的同時(shí)還能介紹溫度散失，提高制冷效率做到真正節(jié)能03）光觸媒過(guò)濾技術(shù)---殺菌不得病眾所周知，有多少容量的空氣通過(guò)飲水機(jī)進(jìn)入凈水桶，如果進(jìn)入的空氣不干凈，則空氣中的灰塵等雜質(zhì)和細(xì)菌會(huì)融入飲用水，很容易造成二次污染。美的光觸媒技術(shù)徹底解決這一問(wèn)題，他的主要成分是二氧化鈦（TiO2），二氧化鈦（TiO2）比臭氧（O3）負(fù)離子，有更強(qiáng)的氧化能力，比活性碳有更強(qiáng)的吸附力，在空氣進(jìn)入水桶的同時(shí)，將其中的細(xì)菌殺死，保證飲水健康。04）國(guó)家食品級(jí)材料---- 沒(méi)味更健康---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------普通品牌為了節(jié)約成本，采用低劣二次回收料作為飲水機(jī)原材料，材質(zhì)低劣，顏色暗黃，使用壽命短，而且會(huì)污染水質(zhì)。美的飲水機(jī)零部件采用的材料完全符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，所有與水接觸部分全部采用的原材料全部是國(guó)家級(jí)食品材料，材質(zhì)過(guò)硬，顏色純正，真材實(shí)料保證健康飲水。05）納米抗菌母粒----- 抗曬不變黃美的飲水機(jī)在新產(chǎn)品中所有與水接觸的部件都采用美國(guó)進(jìn)口納米抗菌母粒材料，內(nèi)含耐277℃高溫的有效抗菌成份，以樹(shù)脂為基體加入抗菌劑制成抗菌母粒，然后與塑料混合制作塑料成品，使得塑料制品具有抗菌性。納米抗菌材料由于其固有特性，殺菌效果大大的優(yōu)于其它普通抗菌材料，同時(shí)具有抗氧化作用，使水機(jī)長(zhǎng)時(shí)間不變色。06）多重防干燒----- 安全更放心通過(guò)使用雙重防干燒溫控器來(lái)控制，自動(dòng)化高，保障飲水機(jī)不受干燒損壞。其中一個(gè)溫控器自動(dòng)復(fù)位，正?？刂扑疁?；一個(gè)溫控器手動(dòng)復(fù)位，當(dāng)熱水罐處于缺水或者自動(dòng)防干燒溫控器異常時(shí)，防干燒裝置自動(dòng)斷開(kāi)，不能自動(dòng)復(fù)位07)雙門密封技術(shù)------ 拆洗更方便美的飲水機(jī)的雙門密封技術(shù)屬于國(guó)家新型實(shí)用專利技術(shù)。飲水機(jī)上下門均采用封閉式，防止爬蟲(chóng)、細(xì)菌以及灰塵的進(jìn)入，消除二次污染。上下門材料都使用ABS工程塑料，密封條采用工程硅膠塑料，使材料性能得到保證。8）全管路殺菌------- 殺菌更徹底全管路殺菌技術(shù)是通過(guò)一套完整的系統(tǒng)裝置對(duì)飲水機(jī)的管道和儲(chǔ)水容器中滋生的細(xì)菌進(jìn)行殺滅，防止管路和儲(chǔ)水容器細(xì)菌的生長(zhǎng)， 據(jù)廣東疾病預(yù)防中心測(cè)試，管路清潔殺菌率高達(dá)99.9%！保障飲水機(jī)正常使用的安全和衛(wèi)生。（臭氧能迅速、徹底地殺滅空氣中、水中、物體表面的細(xì)菌，常溫下大約三十分鐘就變成氧氣，被稱為綠色環(huán)保殺菌劑）。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------其功能點(diǎn)包括兩點(diǎn)，富氧保鮮和管道殺菌。富氧保鮮：該技術(shù)主要解決飲水機(jī)分水池的水與空氣接觸而帶來(lái)的二次污染，臭氧在分水池內(nèi)聚集，從而將水體包圍起來(lái)，保障水體安全，該功能用于日常水保鮮：打開(kāi)管路清潔保鮮定時(shí)旋鈕即可開(kāi)始自動(dòng)保鮮程序。全管路殺菌：通過(guò)三通管將水路、熱罐和冷罐等過(guò)水部件連接起來(lái)，由氣泵將產(chǎn)生的臭氧鼓入到過(guò)水管路中，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)管路的殺菌消毒（建議每月使用一次，確保管路清潔）換水的時(shí)候，插上三通管，再開(kāi)啟側(cè)面的臭氧消毒旋鈕即可。9）沸騰膽技術(shù)------- 沸騰更健康美的“沸騰膽”飲水機(jī)是美的又一項(xiàng)專利技術(shù)，他改變了傳統(tǒng)飲水機(jī)不能沸騰、反復(fù)加熱、水垢不易清洗、二次污染的影響飲水健康等問(wèn)題。他是通過(guò)英國(guó)進(jìn)口溫控器控制，將水直接燒至沸騰，真正能達(dá)到100度，從此改變了飲水不能把水燒開(kāi)，只能達(dá)到95度的歷史，加熱功率也只需1000W，節(jié)能省電；不僅徹底解決了飲水機(jī)反復(fù)加熱的問(wèn)題，而且有四重溫控器保護(hù)，為安全保駕護(hù)航。美的采用外置“沸騰膽”，可以拿出來(lái)清洗，非常方便非常干凈。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第三部分：凈水器產(chǎn)品知識(shí)１、為什么要用凈水器：自來(lái)水廠的常規(guī)水處理工藝不能徹底去除新的有機(jī)污染物。目前我國(guó)自來(lái)水公司普遍采用的仍然是混凝沉淀－過(guò)濾－消毒的傳統(tǒng)水處理工藝，這種工藝已經(jīng)沿用了100多年，對(duì)于降低混濁度、去除水中懸浮物和微生物有較好的凈化消毒作用，但對(duì)目前以溶解性有機(jī)污染為主的微污染，則不能徹底去除有機(jī)污染物、環(huán)境內(nèi)分泌干擾物和藻毒素，致使出廠水中時(shí)有檢出，甚至超標(biāo)。加氯消毒還會(huì)形成危害更大的氯代有機(jī)物（THM）。在歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家，目前已經(jīng)開(kāi)始規(guī)?；茝V膜處理技術(shù)用于自來(lái)水的生產(chǎn)。自來(lái)水廠的水經(jīng)過(guò)加氯消毒或其他方法凈化，是符合國(guó)家基本的使用標(biāo)準(zhǔn)，但從水廠出來(lái)的水需經(jīng)過(guò)龐大的復(fù)雜的輸水管網(wǎng)，有的還要經(jīng)過(guò)水塔或蓄水池、水箱、才能到達(dá)用戶，二次污染也隨之出現(xiàn)。管道污染: 水泥管接封之中用的瀝青中含有強(qiáng)致癌的化學(xué)物質(zhì)。管道中內(nèi)外防銹的鍍鋅層3-5年被氧化，銹蝕，水管中的沉淀物會(huì)生長(zhǎng)出許多細(xì)菌，尤其建筑物時(shí)間越長(zhǎng)，水管老化程度越嚴(yán)重。水管滲漏:我國(guó)輸水管網(wǎng)有40-50%的滲漏比，一旦停電停水時(shí)，水客內(nèi)就會(huì)形成負(fù)壓，發(fā)生倒吸，這時(shí)有破損的地方就會(huì)滲進(jìn)地表的臟水雜質(zhì)，如損管的地方周圍有醫(yī)院養(yǎng)殖場(chǎng)、垃圾堆、污水池等，40％-50%的滲漏比足以是我們有機(jī)會(huì)碰上，只不過(guò)是您不知道而已。水箱污染:因常年未清洗、消毒或加蓋加鎖，雨水和異物進(jìn)入水簟內(nèi)，沉淀堆積、有害藻類叢生，死老鼠、破爛物品、鐵銹和脫落的防銹漆皮等狀況時(shí)常出現(xiàn)。凈水器是一種用來(lái)凈化自來(lái)水的產(chǎn)品，可以將自來(lái)水進(jìn)行不同程度和不同方面的凈化。在當(dāng)代水處理行業(yè)中，根據(jù)凈水器主要濾材的不同的，可以將凈水器歸納為三種類型：活性炭?jī)羲鳎沾蓛羲骱统瑸V凈水器。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------2、美的凈水器的命名規(guī)則：M -3( - － ）D

次要附加功能（沒(méi)有時(shí)省略）主要附加功能（沒(méi)有時(shí)省略）結(jié)構(gòu)形式：S-立式；T-臺(tái)式；G-壁掛式C-廚下式；B：凈水桶；Z：臺(tái)立式功能形式L壓縮機(jī)制冷冷熱；Ld壓縮機(jī)制冷溫冷；R溫?zé)?；電子制冷冷熱；Dd電子制冷溫冷；C:常溫設(shè)計(jì)順序號(hào)(三位)采用的主要技術(shù)：C:活性炭；T：陶瓷；U：超濾；K：礦化美的附加功能的表示型式：L：負(fù)離子；S：加濕；F：沸騰；C：電腦顯示；Z：自動(dòng)反沖洗；H：活氧水；G：光催化；M：磁化水；D：電解水；W：微生物處理；Q：活化水；N：軟化水；T：透明窗；X：臭氧消毒設(shè)計(jì)順序號(hào)用三位數(shù)字表示，第一位：表示年號(hào)：第二三位：流水號(hào)。國(guó)家、世界相關(guān)健康水七大標(biāo)準(zhǔn)1、不含有任何對(duì)人體有毒、有害及有異味物質(zhì)（尤其是細(xì)菌、病蟲(chóng)、重金屬） 。2、水硬度適度介于 50-200mg/l(以碳酸鈣計(jì))。3、PH值弱堿性（7.0-8.0）。4、微量元素的含量比例與正常體液相近。5、水中溶解氧的含量≥7mg/l.6、水分子團(tuán)要?。?.17的核磁共振半幅寬低于 100HZ）。7、水的營(yíng)養(yǎng)重量功能要強(qiáng)（溶解力，滲透力） 。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------3、凈水桶通用賣點(diǎn)吸附層 1 ）活性炭活性炭是將木屑、水果核、煤炭或椰子殼等各種物質(zhì)先行壓碎碳化，再以高溫進(jìn)行活化處理，形成多微孔體積及高表面積特性的一種材料?；钚蕴渴强勘砻娑嗫谞罱M織吸附取化學(xué)物質(zhì)，有機(jī)污染物、異色、異味等。達(dá)到初次過(guò)濾，改善口感的作用。美的采用進(jìn)口載銀活性炭纖維的過(guò)水量大，吸附效果更佳，過(guò)濾水質(zhì)口感更佳，不用擔(dān)心會(huì)流“黑水”等現(xiàn)象除菌層 2）陶瓷膜濾芯陶瓷過(guò)濾材料的結(jié)構(gòu)內(nèi)部具有大量貫通、可控孔徑的微細(xì)氣孔。陶瓷濾芯除具有耐高溫、高壓、耐酸、堿腐蝕等特性外,還具有孔徑均勻,透氣性高等特點(diǎn)，另外就是可以重復(fù)刷洗使用：當(dāng)出水水量漸漸減少的時(shí)候可利用工具將濾芯表面積有污垢的部分輕輕刷除掉即可恢復(fù)出水量。除菌層 3）超濾膜超濾膜由內(nèi)部中空，孔徑約在0.002～0.2微米的纖維管組成，屬于有機(jī)膜采用純物理方法過(guò)濾，濾液在分離過(guò)程中不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化，并且在使用過(guò)程中不會(huì)有任何雜質(zhì)脫落，保證濾液的純凈。美的凈水桶使用的是擁有頂尖技術(shù)的日本三菱公司的的超濾膜，精度達(dá)到0.04微米，能有效去除水中的細(xì)菌，過(guò)濾效果好，使用壽命長(zhǎng)。健康層 4）離子交換樹(shù)脂，降低硬度，軟化水質(zhì)硬度高的水中含有大量鈣、鎂等硬度離子，它們很容易產(chǎn)生結(jié)垢，并對(duì)人體健康產(chǎn)生不良影響。離子交換樹(shù)脂是一類帶有功能基的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的高分子化合物，根據(jù)樹(shù)脂所帶的可交換的離子性質(zhì)，離子交換樹(shù)脂可大體可分為陽(yáng)離子交換樹(shù)脂和陰離子交換樹(shù)脂。通過(guò)交換作用，離子交換樹(shù)脂可以將水中的鈣、鎂等硬度離子置換出來(lái)，從而起到軟化作用，而且通過(guò)清洗后可以再生使用健康層 10）多功能生態(tài)球微晶多功能生態(tài)陶瓷球，又稱托瑪琳負(fù)離子活化抗菌球，具負(fù)離子微電解，---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------遠(yuǎn)紅外活化，抗菌三重功能，托瑪琳微晶能永久性的釋放離子形成無(wú)數(shù)對(duì)微電極，與水接觸時(shí)，產(chǎn)生瞬間微電解作用，使水成弱堿性；遠(yuǎn)紅外陶瓷材料發(fā)射的遠(yuǎn)紅外射線可改變水的聚集結(jié)構(gòu)，增加活性；抗菌材料可抑制細(xì)菌繁殖。第四部分 演示篇一、沸騰膽燒水泡茶演示演示目的：銷售過(guò)程中現(xiàn)場(chǎng)燒水 ,將沸騰膽“杜絕反復(fù)加熱”、“看得見(jiàn)的沸騰”、STRIX溫控器“自動(dòng)斷電”功能及利益點(diǎn)直接呈現(xiàn)給顧客步驟1：水壺中接約1/4滿水步驟2：按下加熱鍵，水溫升高沸騰后，持續(xù)沸騰 10秒后自動(dòng)斷電，將熱膽取出，沖泡準(zhǔn)備好的茶葉，完畢后用濾茶器將茶水倒出， 給顧客展示。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員需要同步傳達(dá)“真正沸騰”、“自動(dòng)斷電”功能，并將沸水倒出讓顧客直觀感受， 并傳達(dá)“杜絕反復(fù)加熱”功能注意事項(xiàng)：沸騰膽燒水作為常規(guī)演示項(xiàng)目，沸騰膽上樣的終端必須無(wú)條件開(kāi)展，日常需要注意保持壺中水溫，以加快燒水速度，增強(qiáng)演示效果二、凈水桶演示步驟1：凈水桶安裝上陶瓷濾芯（使用專用透明桶）步驟2：原水配制：在加水杯內(nèi)加滿2L水，然后用滴管滴入4~5滴（約5ml）紅墨水，攪拌使紅墨水均勻分布在水中步驟3：為保證效果且不影響飲水機(jī)的銷售，用錫箔紙或者透明膠布密封下桶出水端步驟4：在上桶注入量加水杯量的水，共計(jì)4L原水，水位略高于上桶1/2處,合上上蓋，過(guò)濾開(kāi)始。過(guò)濾大概能夠持續(xù)6個(gè)小時(shí)左右。注意事項(xiàng)：---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------從為保證效果可視化，當(dāng)下桶水比較多時(shí)候請(qǐng)將水倒回上桶?？僧?dāng)過(guò)濾效果變差時(shí)候請(qǐng)及時(shí)清洗、更換濾芯。濾芯壽命為200L。（約連續(xù)使用40天）從為保證濾芯的使用壽命，請(qǐng)按比例配制墨水溶液，并攪拌均勻。三、全管路演示步驟1：排水：打開(kāi)水機(jī)后部的排水閥，將水機(jī)中的水排干。步驟2：接三通管：用三通管將水路、熱罐和冷罐等過(guò)水部件連接起來(lái)步驟3：定時(shí)：將全管路旋鈕定時(shí)至 120分鐘步驟4：清洗：取出三通管，用水清洗管路。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第五部分 飲水機(jī)的使用、保養(yǎng)及維護(hù)一、飲水機(jī)的使用1、正確的使用步驟撕去水瓶瓶蓋上的標(biāo)貼水瓶豎直插入機(jī)器上的聰明座，開(kāi)啟紅色水龍頭，直至水流出電源插頭插入插座，閉合開(kāi)關(guān)，機(jī)器開(kāi)始工作水用完后，雙手捧住瓶身豎直向上取，換取另一瓶水排水方法如下：先把冷熱水龍頭打開(kāi)，再把水罐排水口的排水帽和橡膠塞拿出，把水排空即可（注：熱水罐所排出的水，溫度可能較高，請(qǐng)小心操作。）二、從外觀來(lái)判別飲水機(jī)類型：1）每一個(gè)設(shè)計(jì)順序代號(hào)就代表一種外觀造型和結(jié)構(gòu)。2）判斷類型：觀察機(jī)體后板，若有黑色鋼絲網(wǎng)狀物，則為壓縮機(jī)制冷型機(jī)；若無(wú)，則為電子制冷或溫?zé)嵝蜋C(jī)；制冷機(jī)型指示燈一般有制冷燈無(wú)保溫?zé)簦瑴責(zé)釞C(jī)有保溫?zé)簟?）判斷柜的功用：打開(kāi)柜門，若發(fā)現(xiàn)有網(wǎng)罩加熱管，則為高溫（高于100℃）消毒；頂部有一方盒狀物體（臭氧發(fā)生器）為臭氧消毒；內(nèi)部無(wú)任何設(shè)備并全封閉為冰箱；內(nèi)部無(wú)任何設(shè)備但頂部有一方形孔則為儲(chǔ)物柜。三、使用注意事項(xiàng)飲水機(jī)應(yīng)平穩(wěn)置于室內(nèi)陰涼干燥處，避免陽(yáng)光直射；機(jī)背與墻壁相隔20cm，底部勿墊泡沫或紙板等雜物，以免水分積聚導(dǎo)致漏電；---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------機(jī)器旁禁止放置易燃易爆物品。飲水機(jī)必須使用有可靠接地的三芯插座，并配用動(dòng)作可靠的漏電保護(hù)開(kāi)關(guān)。接通電源前請(qǐng)先按壓紅色熱水水龍頭直至有水流出；避免干燒而損壞部件。切記?。〗褂貌迦牖虬纬鲭娫床孱^的方式開(kāi)停機(jī)，也不要任意加長(zhǎng)電源線以免引起火災(zāi)。長(zhǎng)時(shí)間不使用冷水或熱水，有制冷和制熱兩種電源開(kāi)關(guān)的飲水機(jī)可斷開(kāi)相應(yīng)電源開(kāi)關(guān)，電腦自動(dòng)控制的飲水機(jī)可調(diào)節(jié)相應(yīng)水溫設(shè)置關(guān)閉制冷或制熱功能以節(jié)省用電。飲水機(jī)長(zhǎng)期不使用，請(qǐng)拔掉電源插頭，通過(guò)排水口清除機(jī)內(nèi)余水。清潔飲水機(jī)時(shí)，請(qǐng)勿使用汽油等有機(jī)溶劑擦拭機(jī)體，嚴(yán)禁用水沖洗機(jī)身。使用礦泉水時(shí)，請(qǐng)注意定期除垢清洗飲水機(jī)。使用凈水瓶時(shí)，請(qǐng)檢查飲水機(jī)與凈水機(jī)配合以及凈水瓶的密封性是否完好，否則使用時(shí)會(huì)造成飲水機(jī)漏水。對(duì)于壓縮機(jī)制冷型飲水機(jī)，其制冷溫控器已調(diào)好，請(qǐng)勿自行調(diào)動(dòng)，另外斷開(kāi)制冷開(kāi)關(guān)或電源后，須經(jīng)過(guò)至少3分鐘后才允許重新啟動(dòng)，在搬動(dòng)飲水機(jī)時(shí)請(qǐng)勿倒立，傾斜不超過(guò)450，以免損壞機(jī)器或發(fā)生意外。對(duì)于帶臭氧消柜的飲水機(jī)，由于臭氧消毒柜中是常溫狀態(tài)，不宜長(zhǎng)期存放食物，只適合放置茶具、水杯之類，請(qǐng)消費(fèi)者不要長(zhǎng)期儲(chǔ)藏食物。四、飲水機(jī)的保養(yǎng)與維護(hù)人長(zhǎng)時(shí)間不在家時(shí)（兩天以上），請(qǐng)斷開(kāi)電源開(kāi)關(guān)和機(jī)體開(kāi)關(guān)，---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------這樣有利于保持飲水機(jī)的性能和延長(zhǎng)使用壽命。注意：在進(jìn)行以下操作前，應(yīng)斷開(kāi)機(jī)器的電源，以杜絕意外發(fā)生。新機(jī)在出廠時(shí)已消毒，第一次使用，只需用水沖洗即可。沖洗方法如下：將水瓶垂直倒插入飲水機(jī)，按下紅、藍(lán)水龍頭按鍵，待紅、藍(lán)水龍頭均有水流出后關(guān)閉水龍頭，取下水瓶。打開(kāi)機(jī)身背面（或底部）的排水塞，即可正常使用。每隔三個(gè)月，可請(qǐng)專業(yè)維修人員對(duì)聰明座及內(nèi)膽、加熱罐進(jìn)行清洗。用戶請(qǐng)勿自行拆卸，以免損壞飲水機(jī)而影響人身安全?？墒褂萌魏畏悄Σ列缘闹行匀沼孟礈靹┣鍧崣C(jī)體表面，但要避免水進(jìn)入機(jī)內(nèi)。1、飲水機(jī)清洗步驟建議飲水機(jī)的清洗由您的水商來(lái)操作，大多數(shù)水商會(huì)提供免費(fèi)清洗服務(wù)。若要自己清洗可參考以下步驟（水商的操作可能會(huì)與此不同）：首先準(zhǔn)備消毒劑一瓶，一個(gè)容量為5加侖或3加侖的空水罐，以及水桶一個(gè)。第1步：撥掉電源。第2步：將正常使用中的水罐取下，這時(shí)候飲水機(jī)內(nèi)已貯滿水，如果沒(méi)有，要先把一罐飲用水裝到飲水機(jī)上，讓飲水機(jī)內(nèi)加滿水，再將水罐拿掉，嚴(yán)禁直接向聰明座倒水。第3步：打開(kāi)立式飲水機(jī)后面的排水蓋（臺(tái)式的排水蓋在底面），用準(zhǔn)備好的空水罐盛裝飲水機(jī)里排出的水，然后裝上排水蓋。把消毒劑一瓶倒入該水罐里搖勻，配成稀釋液。在這一步驟里面，利用了飲水機(jī)里排出的水，有三個(gè)好處：1、減少飲用水的浪費(fèi)2、利用機(jī)內(nèi)的熱水，清洗效果更好；3、配出來(lái)的稀釋液跟所需容量接近。第4步：將裝有稀釋液的水罐倒插回飲水機(jī)，靜置 5分鐘。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第5步：打開(kāi)排水口，從排水口將機(jī)內(nèi)稀釋液排到水桶里。（注：請(qǐng)及時(shí)倒掉排出的液體）第6步：將排水蓋裝回去，將原先裝有飲用水的水罐裝上去，使機(jī)內(nèi)加滿水。（注意要將水罐完全倒插在飲水機(jī)聰明座上加水）第7步：排掉機(jī)內(nèi)的水，重復(fù)上一步驟，再?zèng)_洗一次，飲水機(jī)可以正常使用。2、飲水機(jī)除垢步驟建議飲水機(jī)的除垢由您的水商來(lái)操作，大多數(shù)水商會(huì)提供除垢服務(wù)，若要自己除垢，可參考以下操作方法（水商的操作可能會(huì)與此不同）：首先準(zhǔn)備除垢劑一瓶，一個(gè)容量為 5加侖或3加侖的空水瓶、水桶一個(gè)。第一步：拔掉電源插頭；第二步：將正常使用的水瓶取下，然后將飲水機(jī)后面的排水蓋打開(kāi)（臺(tái)式機(jī)的排水蓋在底部），用準(zhǔn)備好的空水瓶盛裝飲水機(jī)里排出的水，最后裝上排水蓋。第三步：取除垢劑一瓶（約50克），加入到準(zhǔn)備好的空水瓶中，搖晃，使除垢劑徹底溶解。這樣操作有三個(gè)好處：1、減少飲用水的浪費(fèi)；2、利用機(jī)內(nèi)的熱水，將配制好的溶液控制在50℃以下進(jìn)行除垢，除垢效果會(huì)更好；3、這樣配制的溶液與所需容量接近。第四步：將裝有配好溶液的水瓶倒插回飲水機(jī)內(nèi)，打開(kāi)水龍頭，直至有水流出（嚴(yán)禁直接從聰明座內(nèi)加入）；第五步：靜置15分鐘，輕微搖動(dòng)飲水機(jī)，打開(kāi)排水蓋，排凈飲水機(jī)內(nèi)的溶液；第六步：用清水重復(fù)上一步，沖洗飲水機(jī)兩次即可完成除垢工作，飲水機(jī)即可正常使用。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第六部分 導(dǎo)購(gòu)員日常行為規(guī)范導(dǎo)購(gòu)員定位及職責(zé)A：企業(yè)的形象代表：通過(guò)向顧客展示美的員工的形象，使顧客增加對(duì)美的認(rèn)同感。B：產(chǎn)品的專家：向顧客推銷美的產(chǎn)品、并說(shuō)服顧客購(gòu)買。C：售點(diǎn)的靈魂：銷售員必須了解商場(chǎng)的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)、協(xié)調(diào)商場(chǎng)及時(shí)出貨、補(bǔ)貨，協(xié)調(diào)公司與商場(chǎng)的關(guān)系。D：顧客的產(chǎn)品顧問(wèn)：設(shè)身處地為顧客著想，促使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴、認(rèn)同。E：信息員：必須了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的情況、收集售點(diǎn)的有關(guān)情況、了解消費(fèi)者評(píng)價(jià)并及時(shí)向上級(jí)反饋。F：售后服務(wù)人員：向顧客介紹售后服務(wù)有關(guān)情況，對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障能及時(shí)為顧客解決問(wèn)題。G：宣傳員：向顧客宣傳美的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、做好美的售點(diǎn)廣告（海報(bào)、宣傳資料）的擺放與維護(hù)。H：廠商與消費(fèi)者之間的橋梁： 使顧客更好的了解美的產(chǎn)品，向公司反饋消費(fèi)者的意見(jiàn)。導(dǎo)購(gòu)員形象要求：1、導(dǎo)購(gòu)儀表要求在工作時(shí)，要保持良好的精神面貌，積極、開(kāi)朗及隨時(shí)為顧客提供服務(wù)的態(tài)度，不得有持懶洋洋或冷漠的態(tài)度、對(duì)顧客或同事不---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------理不睬。頭發(fā)要勤于梳洗，經(jīng)常保持干凈整齊；梳理大方的發(fā)型款式、配合形象及自然的染發(fā)色彩，避免太前衛(wèi)的發(fā)型和染發(fā)色彩。男性發(fā)長(zhǎng)不過(guò)耳，女性長(zhǎng)發(fā)必須整齊地梳理，不得披頭散發(fā)。避免長(zhǎng)發(fā)凌亂、松散。保持口氣清新，注意在上班前的飲食（上班前或上班時(shí)不得抽煙、喝酒或進(jìn)食會(huì)引致口臭的食物：如蒜、洋蔥等）。口腔清潔，牙齒無(wú)殘留物。保持雙手及指甲的干凈，避免雙手沾有污跡、指甲縫藏有污垢。上班時(shí)制服必須穿著整齊、并保持清潔。避免穿著骯臟、殘舊或不合身的制度，無(wú)制服者服裝應(yīng)盡量體現(xiàn)中性化并接近顧客；女性可佩帶適量及與形象配合的飾物，但要避免飾物過(guò)多、過(guò)于夸張，不配合形象。2、導(dǎo)購(gòu)禮儀要求：工作時(shí)始終保持微笑，為顧客提供微笑服務(wù)。記住微笑是免費(fèi)的，但它給人帶來(lái)的好心情卻是無(wú)限的。作為一名導(dǎo)購(gòu)，笑是職業(yè)性的、技術(shù)性的。發(fā)自內(nèi)心的要真誠(chéng)微笑才會(huì)吸引人，笑要自然，不能堆笑。工作時(shí)間，站立接待顧客時(shí)的姿態(tài)要端正，雙腳并攏，挺胸、抬頭；避免站立時(shí)依傍著柜臺(tái)、墻壁等物件。站柜時(shí)，雙手自然擺放，手掌自然疊放在身后；避免雙手?jǐn)[放不自然、叉腰、插在口袋、交疊在胸前的姿態(tài)出現(xiàn)。說(shuō)話時(shí)態(tài)度有禮、語(yǔ)氣溫和，語(yǔ)調(diào)令人輕松舒適；避免粗聲粗氣、粗言穢語(yǔ)、高談闊論。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第七部分 導(dǎo)購(gòu)銷售技巧一、顧客選購(gòu)飲水機(jī)的目的要指導(dǎo)顧客如何購(gòu)買飲水機(jī)，對(duì)顧客的消費(fèi)心理應(yīng)該有所了解，一般消費(fèi)者購(gòu)買飲水機(jī)有以下幾點(diǎn)原因：1）現(xiàn)代人健康觀念更新，不再滿足簡(jiǎn)單的飲水需要，希望喝上健康、衛(wèi)生、安全的飲用水；2）現(xiàn)代生活節(jié)奏，使人們希望傳統(tǒng)的天天燒開(kāi)水的方式得到改變，以節(jié)省寶貴的時(shí)間；3）為了在炎熱的夏天喝上冰水，在寒冷的冬天喝上熱水，即能隨時(shí)隨地喝上所需要的衛(wèi)生、健康的水；4）飲水機(jī)消費(fèi)已成為一種時(shí)尚，代表了一種健康、方便的現(xiàn)代生活方式。二、選購(gòu)飲水機(jī)的參考因素：1、選品牌：一個(gè)好的品牌是廠家經(jīng)過(guò)了許多年為消費(fèi)者服務(wù)而建立起來(lái)的一種信任。一般來(lái)說(shuō)，名牌之所以成為名牌，正是因?yàn)閺南M(fèi)者的利益出發(fā)，并把產(chǎn)品的質(zhì)量視為企業(yè)的生命。 飲水機(jī)的質(zhì)量直接影響到消費(fèi)者的健康與安全， 在選擇飲水機(jī)時(shí)，品牌應(yīng)是大家的首要選擇因素。2、選健康：人們用飲水機(jī)喝桶裝水的主要目的就是為了喝上健康的水，所以對(duì)于飲水機(jī)，應(yīng)該看是否采用了抗菌材料，是否采用了---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------國(guó)家食品級(jí)材料全程抗菌。若與水接觸部件全部采用抗菌材料， 則可有效抑制細(xì)菌生長(zhǎng)。3、選功能：家用飲水機(jī)的一般功能包括以下方面：1）提供常溫水，可直接飲用。2）制熱（供熱水）采用電加熱，一般飲水機(jī)都具備此項(xiàng)功能。3）制冷（供冷水）壓縮機(jī)制冷，制冷量大，電耗較小，但成本高，價(jià)格較貴；電子制冷是近幾年采用的新技術(shù)，成本較低，而且環(huán)保，但制冷量較小。一般制冷量在 1升/小時(shí)以下為電子制冷，1升/小時(shí)以上為壓縮機(jī)制冷。4）附加功能：除以上三項(xiàng)基本功能外，許多飲水機(jī)還有許多附加功能，如帶消毒柜、冰箱、紅外線消毒柜、真空熒光屏顯示、輕觸開(kāi)關(guān)等。4、選外型：如果家居面積大，閑置空間廣闊，購(gòu)買立式飲水機(jī)為佳；如果客廳狹窄，閑置空間小，適宜購(gòu)買臺(tái)式飲水機(jī)。飲水機(jī)的外型顏色還必須與家具的風(fēng)格配套協(xié)調(diào)，包括個(gè)性鮮明型、低調(diào)型、小康普通型、潮流時(shí)尚型等。5、選品質(zhì)：品質(zhì)因素除看其外觀質(zhì)量、噪聲大小、制冷、制熱效果外，還應(yīng)看是否有衛(wèi)生許可證、中國(guó)長(zhǎng)城等國(guó)家和國(guó)際認(rèn)可的產(chǎn)品認(rèn)證。對(duì)飲水機(jī)的幾個(gè)部分要進(jìn)行簡(jiǎn)單的檢測(cè)，如水龍頭、聰明座。輕觸水龍頭，檢驗(yàn)水龍頭的彈性，一般彈性較大為好；進(jìn)而用手心摸摸聰明座（即存放蓄水瓶的地方），看看是否光滑不刺手（以不刺手為佳，以免換水時(shí)擦傷手背）。6、選服務(wù)：是否有“三包（包修、包換、包退）”承諾，是否有能力實(shí)現(xiàn)其服務(wù)承諾，有無(wú)完善的售后服務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)。、選導(dǎo)購(gòu)：一些導(dǎo)購(gòu)員在講解過(guò)程中，得到顧客的高度認(rèn)可，某些顧客很有可能因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的細(xì)心服務(wù)而選擇產(chǎn)品。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 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,,答案雖說(shuō)有過(guò)于夸張之嫌，但無(wú)不顯示出顧客的重要。其實(shí)顧客是：需要幫助的人——顧客需要一個(gè)顧問(wèn)為其選擇推薦最合適的飲水機(jī)是有個(gè)性的人——不同的人有不一樣的個(gè)性永遠(yuǎn)“正確”的人——并不是代表顧客不犯錯(cuò)，而是要以顧客需求為導(dǎo)向，銷售工作緊緊抓住顧客的需求。是最重要的人——顧客是一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源四、顧客的不同類型一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)入商店的顧客大致上可分為三類：純粹閑逛型——來(lái)商場(chǎng)消磨時(shí)光的顧客。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)：對(duì)這類顧客，如果不臨近專柜，導(dǎo)購(gòu)就不必急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到專柜前了解飲水機(jī)時(shí)，就應(yīng)主動(dòng)打招呼，熱情接待。巡視商品行情型——無(wú)明確的購(gòu)買目標(biāo)，隨意瀏覽的顧客。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)：對(duì)這類顧客，應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理，也不能過(guò)早地接觸顧客，以至于驚擾他。適當(dāng)介紹新產(chǎn)品、暢銷機(jī)型、特價(jià)機(jī)型、促銷活動(dòng)等。胸有成竹型——前來(lái)實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買目的的顧客。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)：這類顧客的購(gòu)買心理是“求速”，因此，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)抓住他臨---------------------------- 精品word文檔 值得下載 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以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。但一定要將易引起糾紛的細(xì)節(jié)（如：保修期、保修范圍）預(yù)先講清楚，以免引起售后投訴。五、顧客的四個(gè)等級(jí)消費(fèi)者懂得消費(fèi)能力對(duì)于消費(fèi)的影響也是舉足輕重，它指消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中的觀察力、思考能力、記憶能力、比較能力，想象能力、決策能力等等。根據(jù)上述可把消費(fèi)者分為四個(gè)等級(jí)。老練型——對(duì)商品有長(zhǎng)期的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其性能價(jià)位了如指掌。在購(gòu)買過(guò)程中充滿信心，不為廣告和售貨員所動(dòng)?；貙?duì)商品的市場(chǎng)前景做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，他們購(gòu)買迅速，一般情況下對(duì)商品內(nèi)在質(zhì)量更感興趣。熟練型——對(duì)商品具有比較豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，性價(jià)比教熟悉，在購(gòu)買時(shí)根據(jù)自己的判斷也征求售貨員的意見(jiàn)，他們是消費(fèi)者中的大多數(shù)。平常型——只略微知道一些商品方面的知識(shí)或少量的信息，自己無(wú)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)驗(yàn)少，主要靠廣告宣傳或其他途徑了解商品。只要在售貨員的影響下形成購(gòu)買。無(wú)能型——完全不具備商品的知識(shí)信息不具備購(gòu)買能力，常見(jiàn)于新產(chǎn)品 的消費(fèi)者或兒童。六、顧客購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)由于顧客要滿足某方面的特定需要， 因此決定要購(gòu)買某種類型的商品。一些常見(jiàn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及特征大致可分為以下幾種：求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：特征：追求產(chǎn)品的“實(shí)用”和“實(shí)惠”。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 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。表現(xiàn)：顧客喜歡標(biāo)新立異。如：顧客：“這個(gè)金色藍(lán)屏的飲水機(jī)挺好看的，是不是最新上市的？”求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)：特征：追求名牌（品牌）。表現(xiàn)：顧客幾乎不考慮產(chǎn)品的價(jià)格，只是想通過(guò)購(gòu)買和使用名牌產(chǎn)品來(lái)顯示自己的身份、地位，得到別人對(duì)自己的尊重，從中獲得一種心理上的滿足。如：顧客：“我家電器全是進(jìn)口的，一般的國(guó)產(chǎn)家電我從來(lái)不用。電器就是外國(guó)的好?！鼻髢?yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：特征：追求產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)表現(xiàn)：顧客注重產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)外觀和價(jià)格不過(guò)多考慮。如：顧客：“價(jià)格倒無(wú)所謂，只要飲水機(jī)用起來(lái)不出什么問(wèn)題，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就出現(xiàn)什么問(wèn)題?！鼻竺蕾?gòu)買動(dòng)機(jī)：特征：追求產(chǎn)品的裝飾效果或美感和藝術(shù)欣賞價(jià)值。表現(xiàn)：顧客注重產(chǎn)品的造型、色彩、圖案等。如：顧客：“哎，這款銀色的帶顯示屏的飲水機(jī)很有金屬質(zhì)感，與---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------家里面的裝修配合起來(lái)一定很有現(xiàn)代感。我喜歡！”求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)：特征：追求價(jià)格低廉。表現(xiàn)：顧客注重產(chǎn)品價(jià)格。如：顧客：“你別給我講那么多，我就要便宜的那種。”求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)：特征：追求購(gòu)買過(guò)程的簡(jiǎn)便、省時(shí)?；蚴褂玫姆奖?。表現(xiàn)：顧客時(shí)間觀念比較強(qiáng)。如：顧客：“我交過(guò)錢后你們今天就要把機(jī)子給我送到家。”嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)：特征：滿足個(gè)人特殊愛(ài)好或興趣。表現(xiàn)：顧客有豐富的知識(shí)和鑒賞水平。顧客：“你這里有環(huán)保的飲水機(jī)嗎？不是環(huán)保的我不要?！鼻蟀操?gòu)買動(dòng)機(jī)：特征：追求“安全”、“健康”。表現(xiàn)：顧客往往注重產(chǎn)品的使用安全、衛(wèi)生、無(wú)副作用、可靠的、牢固的等方面要求。如：顧客：“這臺(tái)飲水機(jī)有沒(méi)有衛(wèi)生許可證，這種塑料材質(zhì)對(duì)人體有沒(méi)有威害？”攀比購(gòu)買動(dòng)機(jī)：特征：希望購(gòu)買后同人比較、可向別人炫耀，爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不甘居人后。表現(xiàn)：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)注重品牌及檔次。如：顧客；“要買就買個(gè)最先進(jìn)的，要不然在客廳里放個(gè)便宜貨，讓朋友笑話！”以上是對(duì)顧客動(dòng)機(jī)的大致劃分，但顧客在購(gòu)買過(guò)程中的心理動(dòng)機(jī)---------------------------- 精品word文檔 值得下載 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交。七、顧客購(gòu)買中的情緒過(guò)程情緒過(guò)程是伴隨著人們的認(rèn)識(shí)過(guò)程而出現(xiàn)的心理現(xiàn)象，具有獨(dú)特個(gè)性特點(diǎn)和主觀體驗(yàn)，是人們對(duì)客觀事物的態(tài)度和持續(xù)時(shí)間的長(zhǎng)短分為情感、激情、心境、熱情、情操等基本形態(tài)，消費(fèi)者對(duì)商品的情緒過(guò)程大體可以分為4個(gè)階段。一、喜歡階段：即消費(fèi)者對(duì)商品表示滿意或不滿意，喜歡與不喜歡是最初印象和感情階段，如果表示基本滿意或喜愛(ài)，這是進(jìn)入情緒過(guò)程的下一階段的基礎(chǔ)。二、激情階段：即消費(fèi)者在購(gòu)買熱情的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)商品進(jìn)行經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、道德美的價(jià)值評(píng)估。比如商品結(jié)構(gòu)是否合理，樣式是否完美，價(jià)值是否合算，是否符合使用的要求。三、評(píng)價(jià)階段：即消費(fèi)者對(duì)商品由喜歡而引起強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和購(gòu)買熱情的階段，這種情緒的上升或過(guò)渡，可能產(chǎn)生一個(gè)短暫的時(shí)間，有些可能立即采取行動(dòng)，而大多數(shù)消費(fèi)者此時(shí)情緒過(guò)程還沒(méi)有完成。四、選定階段：即消費(fèi)者通過(guò)對(duì)商品各種價(jià)值的評(píng)估，理智和感情逐漸的向一個(gè)方向集中從而對(duì)某種商品產(chǎn)生了偏好，要是其他方面沒(méi)有阻礙的話，消費(fèi)者針對(duì)這一商品采取行動(dòng)，即形成購(gòu)買行為。八、如何對(duì)待不同類型的顧客硬裝內(nèi)行的顧客---------------------------- 精品word文檔 值得下載 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“我很了解這類產(chǎn)品?！被蛘f(shuō)一些令導(dǎo)購(gòu)著慌或不愉快的話。這類顧客會(huì)繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意操縱商品的介紹，他常會(huì)說(shuō)：“我知道、我了解。”之類的的話。（1）心理診斷：此類顧客不希望導(dǎo)購(gòu)占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)制他，不想在周圍人面前不顯眼，然而，他也知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的促銷員，因此建立“我知道”的逞強(qiáng)的防御以保護(hù)自己。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該避免被他們認(rèn)為是幾乎“沒(méi)有受過(guò)有關(guān)商品的教育的笨家伙”。（2）對(duì)策：應(yīng)該讓此類顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品，不要妨礙，讓他們隨心所欲。當(dāng)然單純的一味由他們說(shuō)下去也不行，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)假裝有意從他們的話學(xué)習(xí)些什么或大大的點(diǎn)頭表示同意。顧客回很得意的繼續(xù)說(shuō)明，但可能有時(shí)因不懂而不知所措。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說(shuō)：“不錯(cuò)，您對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)都懂了，打算買哪個(gè)呢？”既然為了想向周圍的人表示自己了不起而開(kāi)始說(shuō)明了商品，故對(duì)應(yīng)如何回答而慌張。最后，他們可能否認(rèn)自己說(shuō)的話，此時(shí)就正是我們開(kāi)始推銷的時(shí)機(jī)了?！薄鹋Ｐ皖櫩痛祟愵櫩涂释f(shuō)明自己很有錢，且過(guò)去有許多的成就。他們回說(shuō)自己與那些人有來(lái)往，夸口說(shuō)：“只要我愿意，買什么樣的都不成問(wèn)題?！钡鹊纫活惖脑?。（1）心理診斷：此類顧客可能會(huì)是滿身債務(wù)，但表面上，仍要過(guò)豪華的生活。只要不要他立即交錢，他很有可能在導(dǎo)購(gòu)的誘惑下，沖動(dòng)性購(gòu)買。（2）對(duì)策：應(yīng)附和他關(guān)心他，極力的稱贊他，打聽(tīng)他成功的秘訣。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------裝作尊敬他，表示有意成為其朋友，即使知道他沒(méi)錢，也決不可以在態(tài)度上表露出來(lái)。如此，此類顧客一定會(huì)中圈套?！耆懬拥念櫩痛祟愵櫩秃苌窠?jīng)質(zhì)，害怕促銷員，經(jīng)常瞪著眼尋找些什么，無(wú)法安靜的停在什么地方。1）心理診斷：此類顧客由于知道自己最后會(huì)被說(shuō)服而不得不買，若導(dǎo)購(gòu)出現(xiàn)了就會(huì)不高興，或者見(jiàn)到導(dǎo)購(gòu)不停的講解就扭頭走了。2）對(duì)策：對(duì)于此類顧客，必須親切、慎重的對(duì)待，然后細(xì)心的觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，讓他逐漸解除緊張感，讓他覺(jué)得你是朋友，這樣，對(duì)此類顧客的推銷就變得簡(jiǎn)單了?！€(wěn)靜的思索型顧客此類顧客以懷疑的眼光凝視一切，顯出不耐煩的表情，因他的沉靜會(huì)使導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得被壓迫。（1）心理分析：此類穩(wěn)靜型的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的話，他也想了解促銷員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)，他在分析并評(píng)價(jià)導(dǎo)購(gòu)員。此類顧客以知識(shí)分子居多，對(duì)于產(chǎn)品或公司的事知道不少。他們細(xì)心動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言時(shí)不會(huì)出錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問(wèn)，屬于理智型購(gòu)買。（2）處方：不能疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說(shuō)的話比一般都重要。可以從他們語(yǔ)言的席位之處看出他們?cè)谙胧裁?。?duì)此類顧客推銷時(shí)，很有禮貌，誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)。換言之采取柔軟且保守的推銷方式，決不可以興奮。但是，關(guān)于商品及的政策，應(yīng)熱忱說(shuō)明。對(duì)于此類顧客，導(dǎo)購(gòu)決不可以有自卑感，你是專家，既然你對(duì)自己的商品已經(jīng)透徹了解，就應(yīng)該有自信才好?！涞念櫩?--------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------此類顧客采取買與不買都無(wú)所謂的姿態(tài)，看起來(lái)完全不介意商品的優(yōu)異與否或自己喜歡與否。其表情與其說(shuō)不關(guān)心促銷員，毋寧說(shuō)不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易親近。（1）心理診斷：此類顧客不喜歡導(dǎo)購(gòu)對(duì)他施加壓力式推銷。喜歡自己實(shí)際調(diào)查商品，討厭導(dǎo)購(gòu)介紹商品的行動(dòng)，此類顧客分兩種：一種喜歡寧?kù)o，另一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時(shí)候，以自己的想法做事，雖然好象什么都不在乎似的，實(shí)際上對(duì)于很細(xì)微的信息，也很關(guān)心，注意力強(qiáng)。（2）對(duì)策：對(duì)于此類顧客，普通的商品介紹不能奏效，必須設(shè)法讓他們情不自禁的對(duì)商品發(fā)生興趣。然后顧客就樂(lè)于傾聽(tīng)商品的介紹。如果到了這個(gè)地步，導(dǎo)購(gòu)就可以展開(kāi)最后的圍攻?！闷嫘膹?qiáng)的顧客此類顧客沒(méi)有關(guān)于購(gòu)買的任何障礙，他們只是把商品的情報(bào)帶回去。只要時(shí)間允許，他們?cè)敢饴?tīng)商品的介紹。（1）心理診斷：此類顧客只要看到喜歡的商品介紹， 并激起了購(gòu)買欲，則隨時(shí)會(huì)成交。（2）對(duì)策：應(yīng)對(duì)有特色的新奇賣點(diǎn)的商品介紹。是顧客興奮后，便掌握在自己手中了。對(duì)于此類顧客必須讓他覺(jué)得這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)。——人品好的顧客此類顧客謙恭有禮而高尚，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)不僅沒(méi)有偏見(jiàn)甚至表示敬意。（1）心理診斷：此類顧客經(jīng)常說(shuō)真心話，絕不會(huì)有半點(diǎn)謊言，又認(rèn)真傾聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)，但不會(huì)理睬強(qiáng)制促銷的導(dǎo)購(gòu)，不喜歡特別的對(duì)待。（2）對(duì)策：認(rèn)真對(duì)待此類顧客。然后提示商品的魅力，很有禮貌---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------的對(duì)待才好。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)表示自己在專業(yè)方面的能力， 展示始終有條理的商品介紹。但是應(yīng)該小心以免過(guò)分，不可以過(guò)于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方?！忠岸尚闹氐念櫩痛祟愵櫩蜁?huì)氣沖沖的進(jìn)入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由你引起的，故不相信你的說(shuō)明，對(duì)于商品的疑心也很重。1）心理診斷：此類顧客具有私人的煩惱，因此，想找人發(fā)泄，而導(dǎo)購(gòu)很容易被選中，他們尋找與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)論的機(jī)會(huì)。2）對(duì)策：應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)對(duì)他們，不可以跟他們爭(zhēng)論，避免講會(huì)讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話。介紹商品的時(shí)候，應(yīng)該輕聲，有禮貌、慢慢說(shuō)明，應(yīng)該留心他們的表情。問(wèn)是否需要幫助，讓他覺(jué)得你就是朋友以傳統(tǒng)方式介紹商品。九、影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品質(zhì)量——性能的好壞是影響購(gòu)買產(chǎn)品的最基本要素產(chǎn)品價(jià)格——對(duì)于許多經(jīng)濟(jì)收入不高的顧客來(lái)說(shuō)，價(jià)格是影響購(gòu)買行為的重要因素產(chǎn)品款式——是否符合現(xiàn)代人的審美觀產(chǎn)品功能——能否滿足顧客的其它附加需求媒介因素廣告介紹——廣告是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中傳播信息的重要手段，在制造商、商店和消費(fèi)者之間起著重要的溝通作用。如通過(guò)電視、電影片頭、報(bào)刊、廣播、路牌、海報(bào)、POP等媒介向廣大消費(fèi)者進(jìn)行公司形象和產(chǎn)品的宣傳，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。陳列與展示介紹——它對(duì)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有強(qiáng)大的影響力，起到了誘導(dǎo)的作用，通過(guò)陳列與展示能充分地顯示商品的具體形象、---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------性能、品質(zhì)、用途、使顧客受影響，從而產(chǎn)生需求意念和購(gòu)買行為?？陬^介紹——導(dǎo)購(gòu)的口頭介紹起著左右顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的重要作用。而顧客在親戚、朋友、同事、鄰居等周圍社會(huì)關(guān)系方面的口頭介紹，受影響而購(gòu)買產(chǎn)品。也就是常說(shuō)的口碑傳播，口碑傳播是要靠產(chǎn)品長(zhǎng)期的良好信譽(yù)建立起來(lái)的。導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)水平：這是發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性的因素，也是最能體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)工作水準(zhǔn)的主觀因素?！_的禮儀規(guī)范，如服務(wù)主動(dòng)、態(tài)度熱情，耐心周到，使顧客感覺(jué)在此店購(gòu)物，非常的舒心、愉快?！獙?dǎo)購(gòu)專業(yè)的商