房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)（PPT內(nèi)含案例說(shuō)明）

房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)與經(jīng)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷主要內(nèi)內(nèi)容第一節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目營(yíng)銷銷概述述第二節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目營(yíng)銷銷理論論第三節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷模式式及其其選擇擇第四節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷方案案的制制訂第一節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷概述述一、房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷的概概念房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷是指營(yíng)營(yíng)銷機(jī)機(jī)構(gòu)通通過(guò)提提供房房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)關(guān)商品品和服服務(wù)，，滿足足消費(fèi)費(fèi)者的的生產(chǎn)產(chǎn)、生生活或或投資資需求求，并并獲得得一定定利潤(rùn)潤(rùn)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)。。房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷是一一門科科學(xué)，，也是是一門門藝術(shù)術(shù)。房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷的核核心，是通通過(guò)既既定的的程序序以及及運(yùn)用用隨機(jī)機(jī)的技技巧，，促使使房地地產(chǎn)交交易迅迅速達(dá)達(dá)成，，商品品盡快快實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值。二、房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷新觀觀念目前，，國(guó)內(nèi)內(nèi)流行行以下下主要要營(yíng)銷銷觀念念。文化品品牌又又可以以細(xì)分分為三三種：（1）強(qiáng)調(diào)調(diào)文化化品位位打“人文文文化牌牌”打“金融文文化牌牌”打“商業(yè)文文化牌牌”第一節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷概述述（2）強(qiáng)調(diào)調(diào)品牌牌所謂品牌，就是是房地地產(chǎn)樓樓盤和和企業(yè)業(yè)形象象的含含金量量。品品牌是是一項(xiàng)項(xiàng)重要要的無(wú)無(wú)形資資產(chǎn)，，它可可以為為企業(yè)業(yè)帶來(lái)來(lái)超額額的收收益和和無(wú)窮窮的發(fā)發(fā)展動(dòng)動(dòng)力。。主要是是圍繞繞住宅宅的綠綠色環(huán)環(huán)境開(kāi)開(kāi)展?fàn)I營(yíng)銷活活動(dòng)，，從最最初簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的綠化化率、、綠地地面積積，上上升到到請(qǐng)專專業(yè)園園林設(shè)設(shè)計(jì)部部門做做環(huán)境境規(guī)劃劃設(shè)計(jì)計(jì)，并并詳細(xì)細(xì)標(biāo)明明花木木品種種、名名稱、、數(shù)量量和種種植位位置，，在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上提提出生態(tài)環(huán)環(huán)境的概念念。強(qiáng)調(diào)住住宅的的生態(tài)態(tài)環(huán)境境，實(shí)質(zhì)上是打打造一一種高高效、、節(jié)能能、環(huán)環(huán)保、、健康康、舒舒適、、生態(tài)態(tài)平衡衡的居居住環(huán)環(huán)境，，它不不僅符符合自自然生生態(tài)規(guī)規(guī)律，，也是是社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)可持持續(xù)發(fā)發(fā)展的的要求求。（3）強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)環(huán)境第一節(jié)房地地產(chǎn)營(yíng)銷概述述（4）強(qiáng)調(diào)知識(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)濟(jì)概念的提出出，住宅業(yè)也也體現(xiàn)出了知知識(shí)經(jīng)濟(jì)的理理念。“學(xué)區(qū)”的概念“社區(qū)文化”的概念“智能化”的概念第一節(jié)房地地產(chǎn)營(yíng)銷概述述（5）全程營(yíng)銷理理念全程營(yíng)銷理念念是讓營(yíng)銷貫穿穿項(xiàng)目的始終終，從項(xiàng)目前前期的投資分分析階段就介介入其中，充充分考慮營(yíng)銷銷人員的專業(yè)業(yè)意見(jiàn)，按照照市場(chǎng)的需求求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，，突出產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)。（6）土地推介會(huì)會(huì)土地推介會(huì)的的目的在于走出區(qū)域域，吸引更多多、更具競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力、更高層層次的投資人人進(jìn)入該區(qū)域域進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)投資，引導(dǎo)導(dǎo)地方房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的快速速發(fā)展，促進(jìn)進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展。第一節(jié)房地地產(chǎn)營(yíng)銷概述述三、房地產(chǎn)營(yíng)銷三三階段房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)過(guò)程一般包括括三個(gè)階段：：（1）宣傳、溝通通階段為了使?jié)撛诘牡淖饪突蛸?gòu)買買者了解物業(yè)業(yè)的狀況，組組織宣傳措施施將物業(yè)的狀狀況特別是優(yōu)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行廣泛泛宣傳，并與與潛在客戶進(jìn)進(jìn)行溝通，解解答客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的疑問(wèn)，，提升客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品的好感感。（2）談判階段與目標(biāo)客戶進(jìn)進(jìn)行有關(guān)價(jià)格格或租金及合合同條件的談?wù)勁?，積極促促成合同的簽簽訂，這也是是雙方博弈的的關(guān)鍵階段。。（3）簽約階段通過(guò)溝通、談?wù)勁?，化解客客戶的疑惑，，使合同條件件達(dá)到雙方均均認(rèn)可的水平平，在協(xié)商一一致后簽約。。至此，整個(gè)個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷銷過(guò)程結(jié)束。。第一節(jié)房地地產(chǎn)營(yíng)銷概述述第二節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷理理論杰瑞?麥卡錫（JerryMcCarthy）教授在其《營(yíng)銷學(xué)》（Marketing，第一版，出出版于1960年左右）最早早提出了這個(gè)個(gè)理論。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷中的4P又可以稱為市市場(chǎng)營(yíng)銷組合合，即指在特特定時(shí)期向向特定市場(chǎng)銷銷售特定產(chǎn)品品的市場(chǎng)營(yíng)銷銷決策的優(yōu)化化組合。企業(yè)可控制的的變量因素大大致可分為四四組：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。一、房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷的“4P”理論（1）產(chǎn)品（Product）在房地產(chǎn)項(xiàng)目目中，產(chǎn)品種種類從大類上上包括房地產(chǎn)實(shí)物資資產(chǎn)和權(quán)益資產(chǎn)。實(shí)物資產(chǎn)的質(zhì)質(zhì)量主要是建造質(zhì)量、軟軟環(huán)境等，而權(quán)益資資產(chǎn)的質(zhì)量量主要是是安全性、收益益性等。售后服務(wù)主要要包括物業(yè)管管理服務(wù)、房房屋維修服務(wù)務(wù)、權(quán)益資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓交易服服務(wù)等。服務(wù)務(wù)在營(yíng)銷中主主要包括營(yíng)銷銷機(jī)構(gòu)為銷售售方提供的營(yíng)營(yíng)銷方案策劃劃、營(yíng)銷管理理等。（2）價(jià)格（Price）價(jià)格是消費(fèi)者為獲獲得產(chǎn)品支付付的貨幣的數(shù)數(shù)量。價(jià)格是影響企企業(yè)利潤(rùn)和顧顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)可程度的重重要因素。營(yíng)銷者要提出出有關(guān)價(jià)格的的問(wèn)題可能是是“我們收費(fèi)是多多少?”并引出以下問(wèn)問(wèn)題：“消費(fèi)者怎么認(rèn)認(rèn)識(shí)價(jià)格?”或“消費(fèi)者為這個(gè)個(gè)產(chǎn)品服務(wù)愿愿支付的價(jià)格格是多少?”或“需要我們減價(jià)價(jià)嗎?”。第二節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷理理論（3）渠道（Place）房地產(chǎn)商品的的促銷不局限限于促銷活動(dòng)動(dòng)本身，而是是廣義上對(duì)消消費(fèi)者、員工工、終端和經(jīng)經(jīng)銷商的一個(gè)個(gè)促銷組合，，而且是一個(gè)個(gè)融合了多種種促銷手法的的有效組合。。渠道是指產(chǎn)品傳遞遞給消費(fèi)者的的途徑。房地產(chǎn)商品是一種特殊的的商品，其本本身并不流通通，不存在物物流程序中加加價(jià)的現(xiàn)象，，房地產(chǎn)商品品的營(yíng)銷渠道道也就相對(duì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單一些。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠渠道可以分為為直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷渠道道兩種，直接營(yíng)營(yíng)銷就是開(kāi)發(fā)發(fā)商直接面對(duì)對(duì)消費(fèi)者，間間接營(yíng)銷則由由開(kāi)發(fā)商通過(guò)過(guò)代理人面對(duì)對(duì)消費(fèi)者。（4）促銷（Promotion）第二節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷理理論二、房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷的“4C”理論4P理論是站在銷銷售方的立場(chǎng)場(chǎng)，而不是從從客戶的角度度去考慮。1990年，美國(guó)企業(yè)業(yè)營(yíng)銷專家勞特明教授提出了整整合營(yíng)銷理論論，強(qiáng)調(diào)用““4C”組合來(lái)進(jìn)行行營(yíng)銷策略安安排，“4C”營(yíng)銷理論正正在逐步取代代以往流行的的“4P”營(yíng)銷理論。?！?C”理論又稱整合營(yíng)銷銷理論，該理理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者(Consumer)、消費(fèi)者購(gòu)買的的便利性(Convenience)、購(gòu)買成本(Cost)以及溝通(Communication)。生產(chǎn)商已不再再?gòu)?qiáng)調(diào)賣給消消費(fèi)者所制造造的產(chǎn)品，而而是賣消費(fèi)者者想買的產(chǎn)品品；營(yíng)銷代理理商的傳播重重點(diǎn)已由“消消費(fèi)者請(qǐng)注意意”轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊罢?qǐng)注意消費(fèi)費(fèi)者”，消費(fèi)費(fèi)者成為市場(chǎng)場(chǎng)的主角。第二節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷理理論（1）消費(fèi)者（Consumer）房地產(chǎn)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一一項(xiàng)相當(dāng)大的的投資，其購(gòu)購(gòu)買行為非常常復(fù)雜，只有有當(dāng)物業(yè)的綜綜合素質(zhì)真正正滿足其需求求時(shí)才會(huì)引發(fā)發(fā)其購(gòu)買行為為。由于消費(fèi)者的的生活經(jīng)歷、、受教育程度度、工作性質(zhì)質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)、個(gè)人審美美情趣各不相相同，每個(gè)人人對(duì)物業(yè)品質(zhì)質(zhì)需求的側(cè)重重點(diǎn)也大不相相同?！?C”理論認(rèn)為了解解并滿足消費(fèi)費(fèi)者的需求不不能僅表現(xiàn)在在一時(shí)一處的的熱情，而應(yīng)應(yīng)始終貫穿于于樓盤開(kāi)發(fā)的的全過(guò)程。第二節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷理理論（2）消費(fèi)者購(gòu)買買的便利性（（Convenience）影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)房便利性因因素體現(xiàn)在以以下3個(gè)方面：咨詢銷售人員員的服務(wù)心態(tài)態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)養(yǎng)、信息掌握握量、溝通能能力，對(duì)消消費(fèi)者及時(shí)時(shí)掌握物業(yè)情情況、作出購(gòu)購(gòu)買決策都有有著重要影響響。為消費(fèi)者提供供盡可能多的的、涵蓋各方方面的真實(shí)、、可靠的資料料，以贏得消消費(fèi)者的信任任。不斷完善和改改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)務(wù)的每一細(xì)節(jié)節(jié)，為消費(fèi)者者提供就近便便捷且價(jià)格、、信息、質(zhì)量量完全統(tǒng)一的的服務(wù)，使交交易過(guò)程變得得更加透明與與簡(jiǎn)約化。第二節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷理理論（3）購(gòu)買成本（（Cost）消費(fèi)者為滿足足其需求所愿愿意支付的成成本包括消費(fèi)者因因投資而必須須承受的心心理壓力，以以及為化解或或降低風(fēng)險(xiǎn)而而耗費(fèi)的時(shí)間間、精力、金金錢等諸多方方面。消費(fèi)者在購(gòu)房房時(shí)必然要面面對(duì)一系列的的風(fēng)險(xiǎn)：建筑質(zhì)量是是否優(yōu)良、戶戶型結(jié)構(gòu)是否否適用、能否否及時(shí)交付、、配套設(shè)施是是否完善、交交通條件能否否改善、面積積分?jǐn)傆?jì)算是是否合理、裝裝修的材質(zhì)水水準(zhǔn)、物業(yè)管管理水平如何何、有關(guān)法律律手續(xù)是否齊齊備、所購(gòu)物物業(yè)能否得到到人際圈的認(rèn)認(rèn)同等?；饣蚪档涂涂蛻粜睦韷毫αψ钣行У姆椒椒ㄔ谟跇?shù)立起讓讓消費(fèi)者能產(chǎn)產(chǎn)生充分依賴賴感的企業(yè)形形象和品牌聲聲譽(yù)。第二節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷理理論（4）溝通（Communication）房地產(chǎn)營(yíng)銷與與客戶的溝通通，可以從兩兩個(gè)層面來(lái)理理解：宣傳推廣。合適的推廣定定位與媒體配配合推廣直接接影響與客戶戶溝通的有效效性。在終端上與客客戶的溝通，，主要采用組建建客戶俱樂(lè)部部、積分消費(fèi)費(fèi)、產(chǎn)品推介介會(huì)、裝修或或其他講座、、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、、方案征集、、拍攝、征文文等方式。第二節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷理理論房地產(chǎn)銷售中中的“5S”是房地產(chǎn)銷售售人員通過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)結(jié)出來(lái)的活動(dòng)動(dòng)規(guī)律，雖然然尚未上升為為理論，但具具有實(shí)際指導(dǎo)導(dǎo)意義。（1）速度（Speed）即強(qiáng)調(diào)在房地地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)中要注重辦辦事速度和效效率。（2）微笑（Smile）即在與客戶的的交往中要提提倡微笑服務(wù)務(wù)。（3）真誠(chéng)（Sincerity）一方面要努力力做到真誠(chéng)待待客，另一方方面也要通過(guò)過(guò)恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)現(xiàn)讓顧客感受受到你的真誠(chéng)誠(chéng)。（4）機(jī)敏（Smart）敏捷、漂亮的的接待方式源源自充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備及認(rèn)識(shí)。。（5）研學(xué)（Study）房地產(chǎn)營(yíng)銷需需要研究顧客客心理、接待待技術(shù)、房地地產(chǎn)知識(shí)和市市場(chǎng)資訊，這這種學(xué)習(xí)是持持續(xù)的、沒(méi)有有止境的。第二節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷理理論第三節(jié)房房地產(chǎn)銷售中中的“5S”規(guī)則一、房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷模式在房地產(chǎn)營(yíng)銷銷中，有三種種主要的營(yíng)銷銷模式，即開(kāi)發(fā)商自行租租售、委托代理租售售和批發(fā)租售。自行租售是指由開(kāi)發(fā)商商直接銷售的的方式。自行行租售有利于于收集消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的意意見(jiàn)，改進(jìn)企企業(yè)的工作方方式，提高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力和建建立良好的企企業(yè)形象。但但是，這種方方式要求房地地產(chǎn)公司具有有很強(qiáng)的銷售售能力。一般在下述情情況下開(kāi)發(fā)商商會(huì)選擇自行行租售：別墅或高端公公寓項(xiàng)目處于賣方市場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目已經(jīng)有明明確的銷售對(duì)對(duì)象（1）開(kāi)發(fā)商自行租租售（2）委托代理租售委托代理租售售是由房地產(chǎn)中中介機(jī)構(gòu)或房房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的的營(yíng)銷工作。。委托代理銷銷售時(shí)，代理理人僅是一個(gè)個(gè)中間人的角角色，主要負(fù)負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃劃、談判等工工作，并不取取得租售房產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)。委托代理銷售售有三種分類類方式：根據(jù)代理機(jī)構(gòu)構(gòu)的組成，分分為聯(lián)合代理和獨(dú)家代理。根據(jù)代理委托托方的不同，，可以分為買方代理、賣方代理和雙重代理。根據(jù)代理機(jī)構(gòu)構(gòu)之間的關(guān)系系，可以分為為首席代理和分代理。（3）批發(fā)租售在批發(fā)租售模模式中，代理機(jī)構(gòu)構(gòu)或投資客取取得房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)。此種銷銷售模式在房房地產(chǎn)營(yíng)銷中中較為少見(jiàn)，，一般出現(xiàn)在在尾盤項(xiàng)目和房屋出租中。第三節(jié)房房地產(chǎn)銷售中中的“5S”規(guī)則二、委托代理理的工作內(nèi)容容（1）市場(chǎng)調(diào)查（2）參與房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃及及整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)程（3）幫助置業(yè)人人士選擇物業(yè)業(yè)（4）融資安排（5）提高房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品銷售速速度第三節(jié)房房地產(chǎn)銷售中中的“5S”規(guī)則三、選擇委托托代理機(jī)構(gòu)的的注意事項(xiàng)（1）充分了解委委托代理公司司及其職員的的業(yè)務(wù)素質(zhì)（2）委托代理公公司可投入市市場(chǎng)營(yíng)銷工作作的資源（3）委托代理公公司過(guò)往的業(yè)業(yè)績(jī)（4）針對(duì)物業(yè)的的類型選擇委委托代理（5）認(rèn)真簽訂委委托代理合同同第三節(jié)房房地產(chǎn)銷售中中的“5S”規(guī)則第四節(jié)房房地產(chǎn)營(yíng)銷方方案的制定房地產(chǎn)營(yíng)銷方方案是房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷工作的的計(jì)劃指南，，主要包括租售選擇、進(jìn)度安排、價(jià)格確定三項(xiàng)主要內(nèi)容容。一、租售選擇擇開(kāi)發(fā)商首先需需要對(duì)出租還還是出售做出出選擇，包括括出售面積、、出租面積及及其在建筑物物中的具體位位置等。對(duì)于住宅項(xiàng)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)發(fā)商大多選選擇出售；；對(duì)于商用房房地產(chǎn)項(xiàng)目目，開(kāi)發(fā)商商可選擇出出租或租售售并舉。如果建成的的物業(yè)用于于出租，開(kāi)開(kāi)發(fā)商還必必須決定是是永久出租租還是出租租一段時(shí)間間后將其賣賣掉。這將將涉及財(cái)務(wù)務(wù)安排上的的問(wèn)題，開(kāi)開(kāi)發(fā)商必須須按有關(guān)貸貸款合約規(guī)規(guī)定在租售售階段還清清全部項(xiàng)目目貸款。二、租售進(jìn)進(jìn)度安排租售進(jìn)度的的安排，要要考慮與工工程建設(shè)進(jìn)進(jìn)度、融資資需求、營(yíng)營(yíng)銷策略、、宣傳策略略以及預(yù)測(cè)測(cè)的市場(chǎng)吸吸納速度相相協(xié)調(diào)。開(kāi)開(kāi)發(fā)商要準(zhǔn)準(zhǔn)備一個(gè)租租售進(jìn)度計(jì)計(jì)劃控制表表，以利于于租售工作作按預(yù)定的的計(jì)劃進(jìn)行行。而且，，租售進(jìn)度度計(jì)劃還應(yīng)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)租售實(shí)際際狀況進(jìn)行行定期調(diào)整整。第四節(jié)房房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷方案的的制定三、價(jià)格確定對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)說(shuō)，價(jià)格直直接關(guān)系到到市場(chǎng)對(duì)其其所開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品的接受受程度，影影響著市場(chǎng)場(chǎng)需求和企企業(yè)利潤(rùn)，，涉及到開(kāi)開(kāi)發(fā)商、投投資者或使使用者及中中介公司等等各方的利利益。掌握握科學(xué)的房房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)方法，靈靈活運(yùn)用定定價(jià)策略，，確保預(yù)期期利潤(rùn)和其其他目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)，成成為房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的核心之之一。第四節(jié)房房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷方案的的制定（1）價(jià)格確定的的程序房地產(chǎn)價(jià)格格制定的程程序一般包包括六個(gè)步步驟：確定定價(jià)目目標(biāo)測(cè)算開(kāi)發(fā)經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本估測(cè)目標(biāo)市市場(chǎng)的需求求分析競(jìng)爭(zhēng)者者選擇定價(jià)法法并進(jìn)行測(cè)測(cè)算確定銷售價(jià)價(jià)格第四節(jié)房房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷方案的的制定（2）價(jià)格確定方方法開(kāi)發(fā)商定價(jià)價(jià)有三類方方法，即成本導(dǎo)向定定價(jià)法、購(gòu)買者導(dǎo)向向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法。①成本加成定定價(jià)法。指開(kāi)發(fā)商商按照所開(kāi)開(kāi)發(fā)物業(yè)的的成本加上上一定百分分比的加成成即利潤(rùn)率率來(lái)制定房房地產(chǎn)的銷銷售價(jià)格，，用公式表表示就是：：?jiǎn)蝺r(jià)=單位面積成成本價(jià)×（1+利潤(rùn)率)其中開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目全部成成本包括開(kāi)開(kāi)發(fā)成本和和經(jīng)營(yíng)過(guò)程程中的支出出與稅收，，利潤(rùn)率則則由房地產(chǎn)產(chǎn)投資的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和整個(gè)個(gè)行業(yè)的平平均利潤(rùn)率率綜合測(cè)算算確定。成本導(dǎo)向定定價(jià)第四節(jié)房房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷方案的的制定②目標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)法。是根據(jù)房房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的總成本本和計(jì)劃的的總銷售量量，再加上上按投資收收益率確定定的目標(biāo)利利潤(rùn)額來(lái)定定價(jià)的方法法，用公式式表示就是是：?jiǎn)蝺r(jià)=(總成本+目標(biāo)利潤(rùn)+稅金)／預(yù)計(jì)銷售售面積目標(biāo)利潤(rùn)=投資總額×(1+投資收益率率)在上式中，，投資收益益率的確定定是本定價(jià)價(jià)方法的關(guān)