房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格談判技巧

1價(jià)格格談?wù)勁信屑技记汕?課程程目目的的準(zhǔn)確確把把握握價(jià)價(jià)格格商商談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)結(jié)合合實(shí)實(shí)際際案案例例，，學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)價(jià)價(jià)格格商商談?wù)劦牡脑瓌t則和和技技巧巧準(zhǔn)確確把把握握客客戶戶的的價(jià)價(jià)格格心心理理學(xué)會(huì)會(huì)請(qǐng)請(qǐng)求求支支援援和和運(yùn)運(yùn)用用輔輔助助工工具具提高高成成交交率率，，而而不不是是成成為為價(jià)價(jià)格格殺殺手手3課程程內(nèi)內(nèi)容容價(jià)格格商商談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)應(yīng)對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格咨咨詢?cè)冴P(guān)于于談?wù)勁信袃r(jià)格格商商談?wù)劦牡脑瓌t則價(jià)格格商商談?wù)劦牡募技记汕?價(jià)格格商商談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)1、、顧顧客客詢?cè)儐?wèn)問(wèn)價(jià)價(jià)格格≠≠顧顧客客在在進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)格格商商談?wù)?、、價(jià)價(jià)格格商商談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)不不對(duì)對(duì)，，往往往往是是戰(zhàn)戰(zhàn)敗敗的的最最主主要要最最直直接接的的因因素素3、、應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)顧顧客客詢?cè)儐?wèn)問(wèn)價(jià)價(jià)格格的的策策略略爭(zhēng)取取時(shí)時(shí)間間為顧顧客客留留下下空空間間和和余余地地細(xì)節(jié)節(jié)給給顧顧客客的的感感覺(jué)覺(jué)5剛進(jìn)進(jìn)店店的的砍砍價(jià)價(jià)顧客客第第一一次次來(lái)來(lái)店店，，剛剛進(jìn)進(jìn)門門不不久久，，就開開始始詢?cè)儐?wèn)問(wèn)底底價(jià)價(jià)“這房房子子多多少少錢錢？？”“…………””“能便便宜宜多多少少？？”典型型情情景景一一6注意意觀觀察察顧顧客客詢?cè)儐?wèn)問(wèn)的的語(yǔ)語(yǔ)氣氣和和神神態(tài)態(tài)簡(jiǎn)單單建建立立顧顧客客的的舒舒適適區(qū)區(qū)禁忌忌立立即即進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)格格商商談?wù)勗儐?wèn)問(wèn)顧顧客客剛進(jìn)進(jìn)店店的的砍砍價(jià)價(jià)您以以前前來(lái)來(lái)過(guò)過(guò)吧吧？？（了了解解背背景景））您以以前前在在我我們們店店或或其其它它地地方方看看過(guò)過(guò)該該房房子子型型沒(méi)沒(méi)有有？？（了了解解背背景景））您買買房房子子做做什什么么用用途途？？（刺刺探探顧顧客客的的誠(chéng)誠(chéng)意意））您已已經(jīng)經(jīng)決決定定購(gòu)購(gòu)買買該該房房子子型型了了嗎嗎？？（刺刺探探顧顧客客的的誠(chéng)誠(chéng)意意））您為為什什么么看看中中了了這這款款房房子子？？（刺刺探探顧顧客客的的誠(chéng)誠(chéng)意意））您打打算算什什么么時(shí)時(shí)間間買買？？（刺刺探探顧顧客客的的誠(chéng)誠(chéng)意意））典型型情情景景一一7通過(guò)過(guò)觀觀察察、、詢?cè)儐?wèn)問(wèn)后后判判斷斷：：顧客客是是認(rèn)認(rèn)真真的的嗎嗎？？顧客客已已經(jīng)經(jīng)選選定定房房子子型型了了嗎嗎？？顧客客能能現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)簽簽單單付付款款嗎嗎？？顧顧客客帶帶錢錢了了嗎嗎？？剛進(jìn)進(jìn)店店的的砍砍價(jià)價(jià)典型型情情景景一一8如果果顧顧客客不不是是真真正正的的價(jià)價(jià)格格商商談?wù)?，，則則應(yīng)應(yīng)先先了了解解顧顧客客的的購(gòu)購(gòu)房房子子需需求求，，然然后后推推薦薦合合適適的的房房子子型型請(qǐng)請(qǐng)顧顧客客決決定定。?！瓣P(guān)關(guān)鍵鍵是是您您先先選選好好房房子子，，價(jià)價(jià)格格方方面面保保證證讓讓您您滿滿意意。?！薄薄斑x選一一部部合合適適的的房房子子，，對(duì)對(duì)您您是是最最重重要要的的，，要要不不然然，，得后后悔悔好好幾幾年年。?！薄薄拔椅覀儌兠棵靠羁罘糠孔幼佣级加杏幸灰欢ǘǖ牡膬?yōu)優(yōu)惠惠，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是您您要要根根據(jù)據(jù)您您的的用用房房子子要要求求，，我我?guī)湍鷧⒅\選好好房子，然后后給您一個(gè)理理想的價(jià)格；；要不然，談?wù)劻税胩靸r(jià)，，這款房子并不不適合您，那那不是耽誤您您的功夫嘛。?！薄斑@款房子我我就是給您再再便宜，要是是不適合您，，那也沒(méi)用啊??！所以，我我還是給您把幾幾款房子都介介紹一下，結(jié)結(jié)合您的要求求，您看哪款款比較適合，，咱們?cè)僬剝r(jià)格格。您看好嗎嗎？”“我做房子好好幾年了，要要不幫你做個(gè)個(gè)參謀，根據(jù)據(jù)您的要求推推薦幾款房子子？”剛進(jìn)店的砍價(jià)價(jià)典型情景一9電話砍價(jià)顧客在電話中中詢問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終終用戶---零售）電話中，我們們無(wú)法判斷顧顧客價(jià)格商談?wù)劦恼\(chéng)意。電話中的價(jià)格格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)愛(ài)情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧顧客的要求，，也無(wú)法在電電話中收款簽簽單。同樣，如如果我們一口口拒絕了“愛(ài)情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有有了。典型情景二10處理原則：1、電話中不不讓價(jià)、不討討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、、也不拒絕顧顧客的要求；；3、對(duì)新顧客客，我們的目目標(biāo)是“見面”；對(duì)老顧客，，我們的目標(biāo)是是“約過(guò)來(lái)展廳成成交”或“上門成交”。電話砍價(jià)典型情景二11處理技巧：顧客方面可能能的話述“價(jià)錢談好了了，我就過(guò)來(lái)來(lái)，否則我不不是白跑一趟趟！”“你太貴了，，人家才…，，你可以吧？？可以我馬上上就過(guò)來(lái)?！薄薄澳悴幌嘈盼椅野?？只要你你答應(yīng)這個(gè)價(jià)價(jià)格，我肯定定過(guò)來(lái)?！薄澳阕霾涣酥髦鞯脑?，去問(wèn)問(wèn)一下你們經(jīng)經(jīng)理，可以的的話，我這兩天就過(guò)過(guò)來(lái)?！彪娫捒硟r(jià)典型情景二12處理技巧：銷售顧問(wèn)方面面的話述應(yīng)對(duì)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您您滿意。您總總得來(lái)看看樣樣房子呀，實(shí)實(shí)際感受一下。就象買買鞋子，您總總得試一下合合不合腳呀??！““您房子看好了了？！價(jià)格不不是問(wèn)題。那那買房子呢，，除了價(jià)格，，您還得看看購(gòu)購(gòu)房子服務(wù)和和以后用房子子時(shí)的售后服服務(wù)，所以呀呀，我想邀請(qǐng)請(qǐng)您先來(lái)我們公公司參觀一下下我們的展廳廳、維修站，，看看您滿意意不滿意?！皬S家要求我們們都是統(tǒng)一報(bào)報(bào)價(jià)，而且經(jīng)經(jīng)常檢查，查查到我們讓價(jià)價(jià)的話要重罰的。所以以，你要是有有誠(chéng)意的話，，就到我們展展廳來(lái)一趟，，看看房子，，咱們見面都好好談。：“再要么您忙的的話，反正我我經(jīng)常在外邊邊跑，哪天順順便過(guò)去一下下,給您送點(diǎn)（房房子型、購(gòu)房房子環(huán)節(jié)）資資料介紹一下下?！保ù烫筋櫩偷牡恼\(chéng)意）“顧客是上帝呀呀，我哪能讓讓您大老遠(yuǎn)跑跑過(guò)來(lái)！這樣樣，我馬上到到您那去一趟，耽誤幾幾分鐘，您地地址在哪兒？？”（刺探顧客的的誠(chéng)意）典型情景二電話砍價(jià)13“顧客是上帝帝呀，我哪能能讓您大老遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這這樣，我馬上到您那去去一趟，耽誤誤幾分鐘。您您地址在哪兒兒？”（變被動(dòng)為主主動(dòng)，刺探顧顧客的誠(chéng)意））“再要么今天您您忙的話，反反正我經(jīng)常在在外邊跑，哪哪天我順便過(guò)過(guò)去一下，耽誤您幾幾分鐘，給您您送點(diǎn)（房子子型、購(gòu)房子子環(huán)節(jié)）資料料，再聊一下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)誠(chéng)意）“別人的價(jià)格格是怎么算的的？房子價(jià)只只是其中的一一個(gè)部分呀，，這電話里也說(shuō)不清楚，，要不您過(guò)來(lái)來(lái)我?guī)湍屑?xì)細(xì)算算？”“您這個(gè)價(jià)格格，我實(shí)在是是很為難；要要么這樣，您您跟我們經(jīng)理理（老總）談一下？！您您哪天方便，，我給您約一一下？”“我去問(wèn)經(jīng)理理肯定沒(méi)戲，，像這種價(jià)格格，準(zhǔn)被他罵罵的。我倒覺(jué)覺(jué)得，您如果是親自跟跟他見面談的的話，以您這這水平，沒(méi)準(zhǔn)準(zhǔn)能成呢，我我再在旁邊敲一下邊邊鼓，應(yīng)該問(wèn)問(wèn)題不大?！薄彪娫捒硟r(jià)典型情景二處理技巧：銷售顧問(wèn)方面面的話述應(yīng)對(duì)對(duì)：(老顧客)14何時(shí)開始價(jià)格格商談那一夜，青蛙蛙王子要向美美麗的公主「求婚」王子的擔(dān)憂………….時(shí)機(jī)是否成熟熟？對(duì)公主形成壓壓力，而遭拒拒絕？如果遭拒絕，，接下來(lái)怎么么辦？公主會(huì)不會(huì)因因此而不再理理我了？遲疑不決……1563王子回想;在追求的整整個(gè)階段中都都與公主核對(duì)「她」的的需求、獲得得「她」的同同意,那那么現(xiàn)在向向她求婚是順順理成章、必必然要做做的的事。何時(shí)開始價(jià)格格商談1664銷售過(guò)程要求承諾介紹解決方法法發(fā)掘需求建立信任時(shí)間間何時(shí)開始價(jià)格格商談時(shí)間間17何時(shí)開始價(jià)格格商談選擇方案改變無(wú)需求有購(gòu)買意識(shí)想要購(gòu)買設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來(lái)的益處滿意購(gòu)買周期：18來(lái)看房子的顧顧客客戶表現(xiàn)：僅僅僅想要一本本型錄，但是是不能確定喜喜歡的房子型型來(lái)選房子的顧顧客客戶表現(xiàn)：想想要看看某一一確定的房子子型來(lái)買房子的顧顧客客戶表現(xiàn)：想想要商談某一一具體房子型型的價(jià)格成交階段設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)階段想要購(gòu)買階段段BAH何時(shí)開始價(jià)格格商談是否已經(jīng)決定定買房子？是否決定了買買什么樣的房房子？顧客帶錢了嗎嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽簽單并付款嗎嗎？19話述舉例：“您今天是想想先看看再比比較比較呢，，還是想今天天就付定金把房子定下來(lái)來(lái)？”“您今天定下下來(lái)的話，是是付現(xiàn)金還是是支票？還可可以刷卡的。。”“這款房子（（款式、配置置、顏色）賣賣得最好，現(xiàn)現(xiàn)在只有一兩兩部,要是您今天帶帶錢了，先付付點(diǎn)定金，我我可以幫您先先留下來(lái)?！薄薄般y行四點(diǎn)半半關(guān)門，您要要是付本票的的話，最好趕趕在四點(diǎn)半之前，這樣可可以當(dāng)天提房房子?！薄澳阕蛱靵?lái)我我們展廳所看看到的那輛黑黑色樣房子，，今天已經(jīng)給顧顧客提走了，，現(xiàn)在該房子子型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，，其中4臺(tái)已已經(jīng)預(yù)定了。?！焙螘r(shí)開始價(jià)格格商談20何時(shí)開始價(jià)格格商談接待客戶需求來(lái)選房子來(lái)看房子來(lái)買房子了解配置再次看房子確定檔次確定房子型產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否否21何時(shí)開始價(jià)格格商談客戶來(lái)展廳時(shí)時(shí)的談價(jià)（接接待、需求分分析階段）：：“關(guān)于房子子子的價(jià)格方面面不是問(wèn)題，，我們是XXX品牌的上海地地區(qū)一級(jí)總代理，也就就是說(shuō)我們的的房子子是直直接從廠里進(jìn)進(jìn)來(lái)的，所以以只要你選好適合你的的房子型，我我保證給你一一個(gè)滿意的價(jià)價(jià)格”“生產(chǎn)房子子子的廠商在設(shè)設(shè)備和技術(shù)力力量上是全國(guó)國(guó)屬于領(lǐng)先的的，我可以很自信的告訴訴你，如果在在同質(zhì)量的情情況下，我們們的價(jià)格是最最低的；如果在同同價(jià)格的情況況下，我們的的產(chǎn)品品質(zhì)是是最好的?！薄薄艾F(xiàn)在汽房子子的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市市場(chǎng)化和透明明化了，所以以你自然不用擔(dān)心這里面面有暴利的可可能?！薄拔覀兪菍I(yè)業(yè)的4S店，在價(jià)格上上面我們是非非常市場(chǎng)化，，公開和透明明的，否則也不不會(huì)有那么多多的客戶來(lái)買買我們的房子子，買了房子子以后接下來(lái)你得到的是是非常省心、、放心的售后后服務(wù)。同時(shí)時(shí)包括了保險(xiǎn)險(xiǎn)和索賠?！?2何時(shí)開始價(jià)格格商談來(lái)買房子（H級(jí)）顧客的判判斷：人：相談甚歡歡能開玩笑，，顧客能主動(dòng)動(dòng)叫出銷售人人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)產(chǎn)品定位；喜喜歡（接受））產(chǎn)品；嫌你你的產(chǎn)品條件：詢問(wèn)價(jià)價(jià)格，優(yōu)惠條條件；討價(jià)還還價(jià)房子色：有什什么房子色，，喜歡什么顏顏色，確認(rèn)房房子色交房子：交房房子期多久，，貸款的額度度，月付款，，利率，上牌牌試房子：試房房子滿意度舊房子：舊房房子的處理23這是你嗎？你正在進(jìn)行房房屋的裝修，，于是你來(lái)到到了建材市場(chǎng)場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買買用來(lái)鋪房間間的地板………你會(huì)與賣地板板的銷售商討討價(jià)還價(jià)嗎？？你會(huì)貨比三家家嗎？你最終買的地地板一定市場(chǎng)場(chǎng)上最便宜的的嗎？交易最終能否否達(dá)成，多數(shù)數(shù)情形是由價(jià)價(jià)格來(lái)決定嗎嗎？24正確認(rèn)識(shí)“價(jià)價(jià)格商談”顧客要求進(jìn)行行價(jià)格商談，，意味著顧客客感興趣，顧顧客有成交的的可能價(jià)格商談是對(duì)對(duì)一個(gè)銷售人人員素質(zhì)的全全面考驗(yàn)，絕絕不僅僅是““討價(jià)還價(jià)””價(jià)格商談沒(méi)有有“常勝將軍軍”，沒(méi)有專專家價(jià)格商談絕對(duì)對(duì)有原則和技技巧，通過(guò)不不斷的反復(fù)的的學(xué)習(xí)、實(shí)踐踐、交流和總總結(jié)一定可以以提高成功率率當(dāng)客客戶戶愿愿意意坐坐下下來(lái)來(lái)，，剩剩下下的的就就看看你你的的了了25你怎怎么么看看當(dāng)今今競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)如如此此激激烈烈的的市市場(chǎng)場(chǎng)上上，，客客戶戶在在談?wù)勁信兄兄懈颊純?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)?對(duì)還還是是錯(cuò)錯(cuò)？？？？？26你是是一一個(gè)個(gè)失失業(yè)業(yè)的的電電腦腦程程序序員員，，從從廣廣告告得得知知某某公公司司招招聘聘，，名名額額只只有有一一個(gè)個(gè)。。當(dāng)當(dāng)你你到到該該公公司司面試試時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：：接接待待室室擠擠滿滿了了填填表表的的人人，，那那么么………….你怎怎么么看看27談判判中中的的力力量量力量量是是談?wù)勁信羞^(guò)過(guò)程程中中最最本本質(zhì)質(zhì)的的東東西西，，談?wù)勁信姓哒叨级际鞘歉鶕?jù)據(jù)雙方方對(duì)對(duì)力力量量的的判判斷斷來(lái)來(lái)指指導(dǎo)導(dǎo)自自己己的的行行動(dòng)動(dòng)的的請(qǐng)記記住?。海赫?wù)勁信兄兄须p雙方方力力量量的的對(duì)對(duì)比比，，完全全取取決決于于彼彼此此的的主主觀觀看看法法28什么么是是談?wù)勁信姓勁信惺鞘且灰环N種互互動(dòng)動(dòng)，，雙雙方方努努力力從從各各種種選選擇擇中中找找到到一一個(gè)個(gè)能能充充分分滿足足雙雙方方利利益益和和期期望望，，而而不不致致引引起起否否決決的的方方案案作作為為共共同同決決定定談判判沒(méi)沒(méi)有有所所謂謂的的輸輸贏贏，，只只有有比比較較符符合合誰(shuí)誰(shuí)的的需需求求和和利利益益成功功的的談?wù)勁信校?，雙雙方方都都沒(méi)沒(méi)有有損損失失29顧客客想想付付得得越越少少越越好好，，銷銷售售代代表表則則想想賺賺得得越越多多越越好好。。顧客客認(rèn)認(rèn)為為不不討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)就就會(huì)會(huì)被被銷銷售售代代表表欺欺騙騙。。顧客客并并不不完完全全了了解解他他將將要要購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的全全部部?jī)r(jià)價(jià)值值。。顧客客可可以以從從眾眾多多的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商和和銷銷售售代代表表那那里里買買到到產(chǎn)產(chǎn)品品。。雙方方爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪的的目目標(biāo)標(biāo)砍價(jià)價(jià)？？當(dāng)當(dāng)然然?。?0價(jià)格格和和價(jià)價(jià)值值價(jià)格格>價(jià)價(jià)值值太太貴貴了了價(jià)格格=價(jià)價(jià)值值物物有有所所值值價(jià)格格<價(jià)價(jià)值值很很便便宜宜建立立價(jià)價(jià)格格與與價(jià)價(jià)值值之之間間的的平平衡衡，，是所所有有價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信械牡哪磕繕?biāo)標(biāo)所所在在31價(jià)格格商商談?wù)劦牡脑瓌t則準(zhǔn)確確把把握握價(jià)價(jià)格格商商談?wù)劦牡臅r(shí)機(jī)機(jī)價(jià)格格商商談?wù)劦牡那扒疤崽釛l條件件：：取取得得顧顧客客的的“相對(duì)對(duì)購(gòu)購(gòu)買買承承諾諾”價(jià)格格商商談?wù)劤沙晒Φ牡闹刂匾蛞蛩厮兀海撼涑浞址值牡臏?zhǔn)備備必須須找找到到價(jià)格格爭(zhēng)爭(zhēng)議議的的真真正正原原因因價(jià)格格商商談?wù)劦牡哪磕繕?biāo)標(biāo)：：雙雙贏贏顧客客：：以以最最便便宜宜的的價(jià)價(jià)格格買買到到最最合合適適的的房房子子銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)：：以以顧顧客客能能接接受受的的最最高高的的價(jià)價(jià)格格賣賣出出房房子子；；同同時(shí)時(shí)，，讓讓顧客客找找到到“贏”的感感覺(jué)覺(jué)------“最便便宜宜的的價(jià)價(jià)格格買買到到最最合合適適的的房房子子”32不要要進(jìn)進(jìn)行行實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性的的““價(jià)價(jià)格格商商談?wù)劇薄?，，不不要要受受顧顧客客的的脅脅迫迫或或誘誘惑惑“底底價(jià)價(jià)你你都都不不肯肯報(bào)報(bào)，，我我就就不不到到你你這這里里買買了了””，，“你你價(jià)價(jià)格格便便宜宜，，我我下下午午就就過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)訂訂””…………，，不要要怕怕因因此此而而流流失失顧顧客客否則則，，成成為為犧犧牲牲品品（（墊墊背背））幾幾乎乎是是注注定定的的，，因因?yàn)闉轭欘櫩涂蛯⒛媚媚隳愕牡牡椎變r(jià)價(jià)再再去去壓壓其其他他經(jīng)經(jīng)銷銷商商給給出出更更低低的的價(jià)價(jià)格格，，或或下下次次再再來(lái)來(lái)的的時(shí)時(shí)候候在在本本次次的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上再再壓壓低低可告告知知公公開開的的““促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)””內(nèi)內(nèi)容容取得得““相相對(duì)對(duì)承承諾諾””顧客客如如果果沒(méi)沒(méi)有有承承諾諾當(dāng)當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)簽簽單單付付款款33如果果顧顧客客還還沒(méi)沒(méi)有有最最終終確確定定房房子子型型，，讓讓顧顧客客考考慮慮成成熟熟了了再再過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)訂房房子子：：““我我這這兩兩天天再再提提供供一一些些信信息息和和資資料料給給您您參參考考一一下下，，您您比較較一一下下，，定定下下來(lái)來(lái)買買我我們們這這款款房房子子后后，，您您過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)訂訂房房子子，，我我保保證證給您您最最優(yōu)優(yōu)惠惠的的價(jià)價(jià)格格””如果果顧顧客客已已經(jīng)經(jīng)確確定定了了房房子子型型，，但但要要比比較較幾幾個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的價(jià)價(jià)格格，，就就給顧顧客客一一個(gè)個(gè)““優(yōu)優(yōu)惠惠價(jià)價(jià)格格承承諾諾””：：““保保證證您您滿滿意意我我們們的的價(jià)價(jià)格格””，，“除除了了價(jià)價(jià)格格讓讓您您滿滿意意之之外外，，我我們們還還有有這這么么好好的的售售后后服服務(wù)務(wù)站站””…………取得得““相相對(duì)對(duì)承承諾諾””顧客客如如果果沒(méi)沒(méi)有有承承諾諾當(dāng)當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)簽簽單單付付款款34“你你價(jià)價(jià)格格合合適適，，我我今今天天就就定定下下來(lái)來(lái)。。””確認(rèn)認(rèn)顧顧客客承承諾諾的的可可信信程程度度：：顧顧客客是是否否具具備備了了簽簽單單付付款款的的條條件件？？如果不不是，，那么么顧客客的承承諾極極可能能是虛虛假的的！顧客是是否具具備了了“銷售售三要要素””？顧客是是否已已經(jīng)“設(shè)定定購(gòu)買買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”？顧客是是否已已經(jīng)發(fā)發(fā)出了了“購(gòu)買買信號(hào)號(hào)”？只有確確認(rèn)顧顧客的的承諾諾是誠(chéng)誠(chéng)心的的，才才是開開始價(jià)價(jià)格商商談的的時(shí)候候！顧客如如果承承諾當(dāng)當(dāng)場(chǎng)簽簽單付付款取得““相對(duì)對(duì)承諾諾”35充分的的準(zhǔn)備備充分的的準(zhǔn)備備會(huì)讓讓價(jià)格格商談?wù)劯p輕松，，正所所謂“知己知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆”了解顧顧客的的背景景：顧客的的購(gòu)房房子經(jīng)經(jīng)歷顧客的的決策策行為為類型型建立顧顧客的的舒適適感取得顧顧客的的信任任和好好感（（專業(yè)業(yè)、熱熱情、、親和和力））關(guān)心顧顧客的的需求求---讓讓顧客客感覺(jué)到到“我要幫幫你買買到最最合適適你的房房子”，而不不是“我要你你買這這款房房子，，我要要賺你的的錢”36面對(duì)顧顧客砍砍價(jià)時(shí)時(shí)心態(tài)態(tài)顧客砍砍價(jià)是是必然然的，，一定定要沉沉著應(yīng)應(yīng)對(duì)。。判斷客客戶砍砍價(jià)的的主要要原因因極具耐耐心的的全力力說(shuō)服服，務(wù)務(wù)必要要在和和諧氣氣氛下下面對(duì)對(duì)。思考各各種處處理方方法。。37保持價(jià)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定不主動(dòng)動(dòng)提及及折扣扣。“不會(huì)會(huì)談房房子的的人只只會(huì)談?wù)剝r(jià)。。”對(duì)過(guò)分分的折折扣要要求明明確地地說(shuō)““不””?！耙粋€(gè)個(gè)好的的銷售售代表表必須須為他他的價(jià)價(jià)格而而戰(zhàn)。?！?8銷售代代表對(duì)對(duì)折扣扣的反反應(yīng)，，可以以看出出他的的專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。對(duì)銷售售成功功起決決定作作用的的絕對(duì)對(duì)不是是沒(méi)有有任何何爭(zhēng)取取的讓讓步。。價(jià)格商商談不不是讓讓步，，價(jià)格格商談?wù)勈歉母淖兙志置?。。沒(méi)有什什么是是免費(fèi)費(fèi)的39貪小便便宜懷疑，，對(duì)銷銷售人人員不不信任任過(guò)去的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、害害怕被被騙貨比三三家不不吃虧虧買的便便宜可可以炫炫耀。。聽信他他人的的言語(yǔ)語(yǔ)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌的比比較單純的的試探探探索客客戶砍砍價(jià)的的心理理40顧客砍砍價(jià)的的用語(yǔ)語(yǔ)優(yōu)待多多少？？折扣扣多少少？送送什么么精品品？降的太太少了了，再再多一一點(diǎn)我我就買買？別家都都可以以，你你們?yōu)闉槭裁疵床恍行?？朋友剛剛買，，可以以便宜宜多少少？算便宜宜一點(diǎn)點(diǎn)，以以后我我會(huì)幫幫你介介紹客客戶服務(wù)沒(méi)沒(méi)關(guān)系系，只只要便便宜就就好。。一次買買多臺(tái)臺(tái)，可可以便便宜多多少？？41銷售人人員為為何會(huì)會(huì)被砍砍價(jià)產(chǎn)品知知識(shí)了了解不不足，，價(jià)值值塑造造不夠夠不了解解（缺缺乏））競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手咨詢?cè)儗?duì)市場(chǎng)場(chǎng)的動(dòng)動(dòng)態(tài)咨咨詢了了解不不足缺乏專專業(yè)的的氣度度、氣氣勢(shì)自信心心不足足擔(dān)心拒拒絕和和失敗敗，那那就是是顧客客說(shuō)““不””自己對(duì)對(duì)產(chǎn)品品和價(jià)價(jià)格沒(méi)沒(méi)有信信心。。不斷地地面對(duì)對(duì)折扣扣的需需求，，相信信只有有更高高的折折扣才才會(huì)有有機(jī)會(huì)會(huì)認(rèn)為顧客最最關(guān)心的和和唯一關(guān)心心的就是價(jià)價(jià)格42競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的報(bào)價(jià)如果在談?wù)撜撝锌蛻籼崽峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更佳的的報(bào)價(jià)，一一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢?cè)儐?wèn)得更加加清楚。預(yù)防顧客的的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手報(bào)價(jià)的的漏洞。多使用裝潢潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)現(xiàn)金的手段段，轉(zhuǎn)化率率隨即掌握握，讓客戶戶產(chǎn)生實(shí)惠感感43我比較過(guò)其其他地方，，你的價(jià)格格比人家的的要貴幾百百塊錢“其他地方方報(bào)的價(jià)格格這么低，，可是在他他的展廳里里是實(shí)現(xiàn)不不了的，一一定還包含含了其他的的附加條件件?！蹦谄渌?jīng)經(jīng)銷商了解解的價(jià)格能能拿到現(xiàn)房房子嗎？現(xiàn)現(xiàn)在我們不不談價(jià)格。。他給您優(yōu)優(yōu)惠的原因因可能是庫(kù)庫(kù)存房子或或者是試乘乘試駕房子子。假如您您在這方面面不要求的的話。到時(shí)時(shí)候我們可可能會(huì)有最最優(yōu)惠的房房子給您。。到時(shí)候我我一定通知知您。他們承諾您您能拿到現(xiàn)現(xiàn)房子嗎？？可能您要要等待很久久的時(shí)間。。我有個(gè)客客戶原先就就是在那里里定房子的的，都已經(jīng)經(jīng)好幾個(gè)月月了，都沒(méi)沒(méi)有拿到房房子。而在在我這里定定房子沒(méi)多多久就上牌牌了。這通通常是某些些經(jīng)銷商的的一種策略略，讓您無(wú)無(wú)限期等下下去吧。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的報(bào)價(jià)44“我相信你你到外面看看過(guò)這個(gè)房房子，也知知道這個(gè)價(jià)價(jià)格。我也也相信你說(shuō)說(shuō)的話。但但是X先生，有一一點(diǎn)要提醒醒你的是，，買一臺(tái)房房子，你付付出的價(jià)錢錢不光光只只有房子價(jià)價(jià)，還有很很多其他的的組成部分分。就拿我我們的優(yōu)惠惠來(lái)講，可可能我的房房子價(jià)比人人家貴幾百百塊，幾百百塊錢對(duì)你你來(lái)說(shuō)就是是少吃一頓頓飯的錢。。但是你別別忘了，我我們有送給給你價(jià)值5000元元的服務(wù)金金卡，而這這些個(gè)性化化的服務(wù)是是其他人家家沒(méi)有辦法法比的，比比如我們提提供的上海海地區(qū)免費(fèi)費(fèi)的救援房房子服務(wù)，，你如果遇遇到要拖房房子，打個(gè)個(gè)電話給我我們，我們們的服務(wù)人人員就會(huì)免免費(fèi)的給你你提供這項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)，一一次就可以以給你省下下300-500元元，這樣你你的錢不是是又回來(lái)了了嗎？對(duì)不不對(duì)，你不不過(guò)外面少少吃一頓飯飯，但這個(gè)個(gè)錢卻養(yǎng)活活了一幫服服務(wù)人員在在給你解決決后顧之憂憂，你認(rèn)為為不值得嗎嗎？”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的報(bào)價(jià)45價(jià)格商談的的技巧提出比你真真正想要的的價(jià)格還要要高的價(jià)格格（注意拿拿捏好分寸寸）報(bào)價(jià)的對(duì)半半法則千萬(wàn)不要接接受對(duì)方的的第一個(gè)提提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候表現(xiàn)出驚驚訝的態(tài)度度扮演勉為其其難的銷售售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候要做到立立場(chǎng)堅(jiān)定、、緊咬不放放初期談判技技巧46價(jià)格商談的的技巧提出比你真真正想要的的價(jià)格還要要高的價(jià)格格（注意拿捏捏好分寸））給自己一些些談判的空空間；給對(duì)手一些些還價(jià)的空空間，避免免產(chǎn)生僵局局；說(shuō)不定就能能成交了；；提升產(chǎn)品或或者服務(wù)的的價(jià)值感；；（4S店的服務(wù)等等）讓買主覺(jué)得得贏得了談?wù)勁校?7價(jià)格商談的的技巧報(bào)價(jià)的對(duì)半半法則探詢買主期期望的價(jià)格格；在自己的報(bào)報(bào)價(jià)和買主主的最初期期望中尋求求中間點(diǎn)；；應(yīng)用對(duì)半法法則讓步，，尋求雙方方接受的平平衡點(diǎn)；48價(jià)格商談的的技巧千萬(wàn)不要接接受對(duì)方的的第一個(gè)提提議若對(duì)方要求求的某一個(gè)個(gè)期望買價(jià)價(jià)高出你的的心理買價(jià)價(jià)，你也千千萬(wàn)不能立立即接受；；否則對(duì)手立立即會(huì)產(chǎn)生生“我可以以拿到更好好的價(jià)格。。”的想法法；客戶同樣會(huì)會(huì)覺(jué)得此事事必有蹊蹺蹺；在后來(lái)來(lái)的過(guò)程中中會(huì)不停的的挑毛病和和要求其他他贈(zèng)送49價(jià)格商談的的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候表現(xiàn)出驚驚訝的態(tài)度度在對(duì)手提出出議價(jià)時(shí)表表示驚訝。。（（注：：客戶不會(huì)會(huì)認(rèn)為你馬馬上就會(huì)接接受他的提提議，但是是如果你不不表示驚訝訝，等于告告訴對(duì)方他他的價(jià)格你你愿意接受受）；如果你毫無(wú)無(wú)驚訝的神神情，對(duì)手手的態(tài)度會(huì)會(huì)更加強(qiáng)硬硬，附加條條件會(huì)更多多；50價(jià)格商談的的技巧扮演勉為其其難的銷售售人員這是一個(gè)在在談判開始始之前先壓壓縮對(duì)手議議價(jià)范圍的的絕佳技巧巧；當(dāng)你使用這這個(gè)技巧對(duì)對(duì)手會(huì)放棄棄一半的議議價(jià)范圍；；小心提防勉勉為其難的的買主；51價(jià)格商談的的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候要做到立立場(chǎng)堅(jiān)定，，緊咬不放放以立場(chǎng)堅(jiān)定定的態(tài)度應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)方的的殺價(jià)或超超低報(bào)價(jià)，，然后讓客客戶給出一一個(gè)更合適適的報(bào)價(jià)；；如果對(duì)方以以同樣的方方法對(duì)付你你，你應(yīng)該該反其道而而制之；52價(jià)格商談的的技巧借助