房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究-以綠地高鐵東城為例（共24）

房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷策略略研究以綠地高鐵鐵東城為例房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷策略略研究案例背景景營(yíng)銷策略略成功啟示示案例背景景隨著我國(guó)國(guó)住房改改革的不不斷深入入，房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)逐步發(fā)發(fā)展壯大大起來，，房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)也也日益激激烈。房房地產(chǎn)的的營(yíng)銷是是房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)中中的一個(gè)個(gè)重要環(huán)環(huán)節(jié)和手手段，對(duì)對(duì)提高房房地產(chǎn)開開發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)有著積積極的經(jīng)經(jīng)濟(jì)、社社會(huì)、環(huán)環(huán)境效益益，所以以房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷受受到了開開發(fā)商的的極大重重視。但但是在當(dāng)當(dāng)今社會(huì)會(huì)，房地地產(chǎn)是我我國(guó)國(guó)民民經(jīng)濟(jì)的的支柱產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，國(guó)國(guó)家加強(qiáng)強(qiáng)和完善善了對(duì)房房地產(chǎn)市市場(chǎng)的宏宏觀調(diào)控控力度以以及市場(chǎng)場(chǎng)的制度度建設(shè)。。因此，，本文從從服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷理論論的基礎(chǔ)礎(chǔ)上對(duì)房房地產(chǎn)市市場(chǎng)的需需求、現(xiàn)現(xiàn)狀和問問題進(jìn)行行分析，，并在激激烈的房房地產(chǎn)市市場(chǎng)中積積極主動(dòng)動(dòng)的對(duì)營(yíng)營(yíng)銷模式式進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新。案例背景景公司介紹紹徐州東東部置業(yè)業(yè)有限公公司努力力為客戶戶創(chuàng)造價(jià)價(jià)值，以以開拓創(chuàng)創(chuàng)新，追追求卓越越的思路路，使產(chǎn)產(chǎn)品贏得得了業(yè)內(nèi)內(nèi)及廣大大用戶的的認(rèn)同和和贊譽(yù)。。公司秉秉承“以以人為本本、績(jī)效效理念、、團(tuán)隊(duì)精精神、追追求卓越越”的核核心理念念，不斷斷創(chuàng)新為為用戶提提供更好好的服務(wù)務(wù)。“有有文化滋滋潤(rùn)的企企業(yè)組織織才能長(zhǎng)長(zhǎng)成參天天大樹，，有文化化基礎(chǔ)的的企業(yè)大大廈才能能堅(jiān)實(shí)穩(wěn)穩(wěn)固，資資源是會(huì)會(huì)枯竭的的，唯有有文化生生生不息息”。徐徐州人以以其特有有的遠(yuǎn)見見卓識(shí)，，從公司司誕生的的那一天天起就注注意精心心培育公公司企業(yè)業(yè)文化，，并自覺覺地將這這種獨(dú)具具特色的的文化注注入企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理活活動(dòng)之中中。作為為一個(gè)新新企業(yè)想想在城鎮(zhèn)鎮(zhèn)地產(chǎn)中中站穩(wěn)腳腳跟，就就必須做做出創(chuàng)新新，從實(shí)實(shí)際出發(fā)發(fā)為客戶戶提供滿滿意服務(wù)務(wù)。案例背景景1、政治治環(huán)境：：綠地高高鐵東城城鎮(zhèn)商品品房均價(jià)價(jià)在4200元元/m22，還未未出現(xiàn)因因發(fā)展過過熱而產(chǎn)產(chǎn)生的房房地產(chǎn)泡泡沫現(xiàn)象象，房地地產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展關(guān)系系和影響響著建筑筑、建材材、土地地交易、、商業(yè)、、服務(wù)業(yè)業(yè)等幾乎乎涵蓋所所有一二二三產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展的的重點(diǎn)行行業(yè)，對(duì)對(duì)整個(gè)社社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展和和政府規(guī)規(guī)劃起著著舉足輕輕重的帶帶頭作用用。房地地產(chǎn)目前前正處于于全面提提升階段段。房地地產(chǎn)業(yè)在在東部地地區(qū)趨于于畸形發(fā)發(fā)展的態(tài)態(tài)勢(shì)，但但對(duì)徐州州地區(qū)的的支持力力度不大大，徐州州房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)還不不能滿足足廣大人人民群眾眾的住房房需求。。國(guó)家應(yīng)應(yīng)提供良良好的政政策環(huán)境境，政府府的也應(yīng)應(yīng)大力支支持。2、經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境：：在改革革開放后后，徐州州近十年年全市GDP增增長(zhǎng)快，，實(shí)現(xiàn)了了跨越式式的增長(zhǎng)長(zhǎng)。同時(shí)時(shí)，城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民人人均可支支配收入入也不斷斷增加，，房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格基基本保持持著與城城鎮(zhèn)居民民收入水水平提升升速度同同向但相相對(duì)較緩緩和的水水平之上上。綠地地高鐵東東城歷年年GDP、居民民可支配配收入以以及商品品房平均均售價(jià)浮浮動(dòng)不大大，具有有很大的的潛力，，市場(chǎng)發(fā)發(fā)展空間間廣闊。。案例背景景3、社會(huì)會(huì)環(huán)境：：從徐州州整體發(fā)發(fā)展環(huán)境境來看，，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展的社會(huì)會(huì)環(huán)境良良好；且且從人口口結(jié)構(gòu)來來看，徐徐州目前前25-40歲歲年齡段段對(duì)商品品房的銷銷售具有有潛在消消費(fèi)能力力的目標(biāo)標(biāo)客戶群群在總體體人口構(gòu)構(gòu)成中占占據(jù)四分分之一，，在如此此巨大的的市場(chǎng)中中其還未未得到充充分的開開發(fā)。徐徐州的住住房需求求基本還還處在剛剛性需求求階段，，特別是是80后后青年到到適婚年年齡和新新一輪經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展造就的的財(cái)富階階層的逐逐漸形成成，有利利的刺激激了住房房需求。。徐州東東部置業(yè)業(yè)有限公公司大力力開發(fā)地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)，以滿滿足大批批消費(fèi)者者的最求求。此外外，在信信息化浪浪潮沖擊擊下，基基本的媒媒介溝通通手段發(fā)發(fā)生了較較以往更更大的變變化，其其中房地地產(chǎn)項(xiàng)目目的目標(biāo)標(biāo)人群在在媒體消消費(fèi)上，，主要體體現(xiàn)在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、平平面、多多媒體等等多元化化媒介兼兼顧并用用的特點(diǎn)點(diǎn)，這隊(duì)隊(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷具具有很重重要的啟啟示作用用。4、技術(shù)術(shù)環(huán)節(jié)：：徐州當(dāng)當(dāng)?shù)胤康氐禺a(chǎn)行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)也也出臺(tái)了了諸多旨旨在提高高整體技技術(shù)水平平的專門門技術(shù)培培訓(xùn)項(xiàng)目目，與多多所培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)校和和專業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)施工工單位保保持有良良好的定定期交流流聯(lián)系，，這些都都為綠地地高鐵東東城永盛盛地產(chǎn)進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目開發(fā)提提供了堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的潛潛在和外外圍智力力與技能能支持。。尤其值值得強(qiáng)調(diào)調(diào)的是，，跟其他他地區(qū)比比較，綠綠地高鐵鐵東城房房地產(chǎn)市市場(chǎng)前景景很好。。營(yíng)銷策略略（一）產(chǎn)產(chǎn)品策略略（二）渠渠道策略略（三）價(jià)價(jià)格策略略（四）促促銷策略略（一）產(chǎn)產(chǎn)品策略略1、市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分和和產(chǎn)品定定位：市場(chǎng)細(xì)分分形成于于20世世紀(jì)50年代中中期，美美國(guó)學(xué)者者溫德爾爾史密斯斯提出了了“市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分化化”（MarketSegementation）的的概念，，即通過過市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，按按照消費(fèi)費(fèi)者“欲欲望與需需求"把把一個(gè)總總體市場(chǎng)場(chǎng)劃分成成若干個(gè)個(gè)具有共共同特征征的子市市場(chǎng)的過過程。其其中任何何一個(gè)子子市場(chǎng)均均是一個(gè)個(gè)有相似似欲望和和需要的的消費(fèi)者者群。針針對(duì)這些些不同的的子市場(chǎng)場(chǎng)，恰當(dāng)當(dāng)定位企企業(yè)產(chǎn)品品，不斷斷進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新，使消消費(fèi)者獲獲得最大大的滿足足。隨著著市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的日日益激烈烈，企業(yè)業(yè)的行為為必須以以消費(fèi)者者需求為為導(dǎo)向，，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)細(xì)分。特特別是房房地產(chǎn)商商品的價(jià)價(jià)值受區(qū)區(qū)域因素素和個(gè)別別因素影影響較大大，所以以必須通通過房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分，，明確商商品房的的目標(biāo)受受眾，最最終將房房地產(chǎn)市市場(chǎng)中的的目標(biāo)顧顧客總體體，參照照生活經(jīng)經(jīng)歷、經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況、受教教育程度度、家庭庭結(jié)構(gòu)和和個(gè)人情情趣等諸諸多方面面因素，，劃分為為一個(gè)個(gè)個(gè)觀念、、需求欲欲望、價(jià)價(jià)格觀、、審美觀觀相似的的消費(fèi)者者或購(gòu)買買者群，，從而準(zhǔn)準(zhǔn)確定位位商品房房的戶型型、裝修修標(biāo)準(zhǔn)、、社區(qū)功功能及基基礎(chǔ)設(shè)施施情況。。只有這這樣，才才能最大大限度地地贏得消消費(fèi)者市市場(chǎng)。（一）產(chǎn)產(chǎn)品策略略2、產(chǎn)品品概念設(shè)設(shè)計(jì)：項(xiàng)項(xiàng)目通過過市場(chǎng)細(xì)細(xì)分、目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇后后，即確確定了市市場(chǎng)定位位，接下下來的工工作重點(diǎn)點(diǎn)就是產(chǎn)產(chǎn)品概念念設(shè)計(jì)。。概念設(shè)設(shè)計(jì)主要要包括：：項(xiàng)目的的規(guī)劃布布局和空空間組織織、項(xiàng)目目容積率率的敏感感性分析析、項(xiàng)目目道路系系統(tǒng)布局局、項(xiàng)目目的公共共配套布布局安排排、項(xiàng)目目戶型比比例的搭搭配、項(xiàng)項(xiàng)目建筑筑風(fēng)格的的形式。。對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行概概念設(shè)計(jì)計(jì)首先要要分析項(xiàng)項(xiàng)目的土土地屬性性、自然然屬性的的市場(chǎng)條條件，從從而準(zhǔn)確確的推斷斷產(chǎn)品的的技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)，提出出產(chǎn)品概概念設(shè)計(jì)計(jì)的主旨旨，設(shè)計(jì)計(jì)原則、、設(shè)計(jì)院院要求以以及產(chǎn)品品組合，，為設(shè)計(jì)計(jì)院的概概念設(shè)計(jì)計(jì)、方案案設(shè)計(jì)和和施工圖圖設(shè)計(jì)打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。只有有通過不不斷的創(chuàng)創(chuàng)新，才才能使自自己的樓樓盤保持持鮮明的的文化內(nèi)內(nèi)涵和獨(dú)獨(dú)到的個(gè)個(gè)性，避避免賣點(diǎn)點(diǎn)雷同，，千“房房”一面面。要想想樓盤在在市場(chǎng)中中獨(dú)樹一一幟，不不被大量量同類型型項(xiàng)目所所淹沒，，房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷必必須走““求新求求變”的的路子。。（一）產(chǎn)產(chǎn)品策略略3、產(chǎn)品品組合和和戶型設(shè)設(shè)計(jì)：根根據(jù)明確確的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分和和產(chǎn)品概概念設(shè)計(jì)計(jì)，結(jié)合合相應(yīng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)指標(biāo)，，才能打打造適合合個(gè)性化化需求的的住宅產(chǎn)產(chǎn)品。房房地產(chǎn)商商要充分分運(yùn)用差差別化戰(zhàn)戰(zhàn)略，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)物業(yè)業(yè)的特殊殊性，為為消費(fèi)者者選擇該該商品做做好準(zhǔn)備備，同時(shí)時(shí)物業(yè)的的獨(dú)特之之處還要要得到消消費(fèi)者的的認(rèn)可，，符合他他們的需需要。在在執(zhí)行時(shí)時(shí)，企業(yè)業(yè)可通過過多種手手段來實(shí)實(shí)現(xiàn)差別別化的目目的，確確定產(chǎn)品品組合的的搭配比比例。房房地產(chǎn)有有著極強(qiáng)強(qiáng)的地塊塊個(gè)性，，不能輕輕易從別別處將相相同戶型型就能克克隆出來來的。建建材可以以類似，，外觀可可以雷同同，但獨(dú)獨(dú)特的地地塊環(huán)境境，又怎怎樣復(fù)制制出來呢呢?對(duì)于于產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)，關(guān)關(guān)鍵在于于要準(zhǔn)確確認(rèn)識(shí)房房地產(chǎn)市市場(chǎng)本身身的經(jīng)濟(jì)濟(jì)背景、、運(yùn)作規(guī)規(guī)律，通通過營(yíng)銷銷手段來來駕馭市市場(chǎng)，在在樓盤設(shè)設(shè)計(jì)中把把握契機(jī)機(jī)，運(yùn)用用創(chuàng)新機(jī)機(jī)制，做做到你無無我有，，你有我我精，你你精我特特，你特特我優(yōu)，，創(chuàng)造樓樓盤自身身賣點(diǎn)，，提升樓樓盤自身身價(jià)值，，來吸引引顧客，，創(chuàng)造需需求。（二）渠渠道策略略據(jù)統(tǒng)計(jì)，，目前我我國(guó)大約約有90%的房房地產(chǎn)是是房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)自己己賣出去去的。房房地產(chǎn)開開發(fā)商喜喜歡選擇擇直接營(yíng)營(yíng)銷管道道，和房房地產(chǎn)市市場(chǎng)環(huán)境境的發(fā)展展是分不不開的。。隨著市市場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)的變化化，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越越來越激激烈，市市場(chǎng)上的的產(chǎn)品也也日益增增多，消消費(fèi)者有有選擇的的余地，，單純的的依靠房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)的銷售售部門已已經(jīng)無法法滿足快快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售、、及時(shí)回回籠資金金的需要要，這時(shí)時(shí)候，專專門從事事房地產(chǎn)產(chǎn)銷售代代理的中中介公司司就應(yīng)運(yùn)運(yùn)而生了了。房地地產(chǎn)中間間商的產(chǎn)產(chǎn)生，不不僅加速速了房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的銷售售，而且且為消費(fèi)費(fèi)者選擇擇和購(gòu)買買房地產(chǎn)產(chǎn)商品帶帶來了便便利。拓拓展房地地產(chǎn)中間間管道的的好處主主要表現(xiàn)現(xiàn)在以下下兩個(gè)方方面。一一、加強(qiáng)強(qiáng)分工，，提高效效率：有有了房地地產(chǎn)中間間商的協(xié)協(xié)作，房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)可以從從繁雜的的銷售業(yè)業(yè)務(wù)中解解脫出來來，集中中精力，，專心致致力于房房地產(chǎn)開開發(fā)，從從而有助助于加強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)研研究和開開發(fā)項(xiàng)目目的可行行性論證證及決策策分析，，不斷提提高開發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)的的效益。。房地產(chǎn)產(chǎn)中介機(jī)機(jī)構(gòu)在經(jīng)經(jīng)營(yíng)過程程中，積積累了比比較充足足的客戶戶資源，，有助于于加快銷銷售進(jìn)度度，減少少了房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)的的風(fēng)險(xiǎn)，，從而提提高房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)力力；二、、便于滿滿足消費(fèi)費(fèi)者的需需求：由由于中間間商職能能的專門門化，房房地產(chǎn)中中間商匯匯集了大大量的代代銷房地地產(chǎn)產(chǎn)品品，從而而有助于于消費(fèi)者者選購(gòu)其其所要求求的產(chǎn)品品。同時(shí)時(shí)，中間間商還可可以為消消費(fèi)者提提供各種種相關(guān)服服務(wù)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)化手續(xù)續(xù)，這有有利于營(yíng)營(yíng)銷效果果的提高高。（二）渠道策策略1、應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷：20世紀(jì)人類最最偉大的發(fā)明明之一就是互互連網(wǎng)，它的的出現(xiàn)深刻的的影響到了人人類生活的各各個(gè)角落，有有人已經(jīng)把我我們所處的時(shí)時(shí)代稱為“網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代”或或“信息時(shí)代代”。當(dāng)然，，市場(chǎng)營(yíng)銷也也不可避免地地受到互連網(wǎng)網(wǎng)的巨大沖擊擊。房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)應(yīng)該該抓住這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，積極的的通過網(wǎng)絡(luò)宣宣傳、銷售自自己的產(chǎn)品。。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷具有以以下優(yōu)點(diǎn)：（二）渠道策策略2、信息傳遞遞更快捷更豐豐富：互連網(wǎng)網(wǎng)可以承載海海量的信息，，其所提供的的多媒體信息息，不但可以以提供商品的的文字和圖片片介紹，還可可以通過虛擬擬實(shí)景技術(shù)實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的的三維動(dòng)態(tài)展展示，這一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)房地產(chǎn)商商品尤其有利利。房地產(chǎn)是是一種復(fù)雜產(chǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)時(shí)需要獲得得大量信息，，同時(shí)還要考考慮諸多問題題，如房屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是否合法法、銷售合同同的簽訂與公公證、產(chǎn)權(quán)證證的辦理、住住宅設(shè)計(jì)是否否合理、裝修修標(biāo)準(zhǔn)是否滿滿意、工程質(zhì)質(zhì)量有無保證證、公共設(shè)施施是否完備、、物業(yè)管理是是否優(yōu)良、住住宅價(jià)格能夠夠承受、付款款方式能否接接受，按揭付付款的計(jì)算等等。顯然，商商品提供者提提供的信息越越全面越有利利于把握消費(fèi)費(fèi)者。（二）渠道策策略3、方便房地地產(chǎn)企業(yè)獲得得消費(fèi)者信息息：通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，企業(yè)可以以及時(shí)了解到到消費(fèi)者對(duì)其其產(chǎn)品的反映映情況，以便便迅速對(duì)其產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格等等作出調(diào)整。。企業(yè)也可以以通過網(wǎng)絡(luò)很很方便地統(tǒng)計(jì)計(jì)出有多少人人訪問過自己己的網(wǎng)絡(luò)和特特定的內(nèi)容，，他們有那些些特征，從而而可以更好地地開發(fā)合適的的新產(chǎn)品，鎖鎖定目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，滿足消費(fèi)費(fèi)者的需求。。（三）價(jià)格策策略房地產(chǎn)開發(fā)與與經(jīng)營(yíng)的根本本任務(wù)之一就就是要回收各各種成本并獲獲取合理利潤(rùn)潤(rùn)，所以開發(fā)發(fā)商必須清楚楚房地產(chǎn)價(jià)格格的構(gòu)成，給給樓盤制定適適當(dāng)?shù)膬r(jià)格并并向顧客作價(jià)價(jià)格分析，以以使樓盤價(jià)格格取得市場(chǎng)和和客戶的認(rèn)可可。（三）價(jià)格策策略1、房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格的構(gòu)成要要素（1）開開發(fā)成本＝土土地征用費(fèi)＋＋拆遷安置補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)＋勘察察設(shè)計(jì)及前期期工程費(fèi)＋房房屋建筑安裝裝工程費(fèi)＋項(xiàng)項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施施建設(shè)費(fèi)＋管管理費(fèi)用＋財(cái)財(cái)務(wù)費(fèi)用等。。（2）銷售售費(fèi)用＝營(yíng)銷銷策劃費(fèi)＋廣廣告費(fèi)＋其他他銷售開支或或中介代理費(fèi)費(fèi)等。（3））稅金＝房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)向國(guó)家需要要繳納的營(yíng)業(yè)業(yè)稅＋城市建建設(shè)維護(hù)稅＋＋教育費(fèi)附加加等。（4））利潤(rùn)＝開發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)單位將將銷售商品房房屋后的收入入扣除全部生生產(chǎn)＋銷售成成本＋并納稅稅金之后的余余額即為利潤(rùn)潤(rùn)。（三）價(jià)格策策略2、房地產(chǎn)的的定價(jià)方法（（1）成本加加成定價(jià)法：：該方法表現(xiàn)現(xiàn)為先計(jì)算出出房地產(chǎn)品的的全部成本，，然后在其上上追加一定比比例的利潤(rùn)，，即一個(gè)合理理的預(yù)期盈利利比例，從而而確定房地產(chǎn)產(chǎn)的銷售價(jià)格格。使用該方方法要注意合合理預(yù)期可變變成本的變動(dòng)動(dòng)，充分考慮慮房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)行情及市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況況。（2）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)價(jià)法：該方法法主要根據(jù)相相近產(chǎn)品或附附近地段房地地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈程度度而制定。當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)時(shí)，條件相當(dāng)當(dāng)?shù)膬蓧K地，，即使價(jià)格相相差很小，房房地產(chǎn)買家也也會(huì)傾向于購(gòu)購(gòu)買價(jià)格相對(duì)對(duì)便宜的。當(dāng)當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)處于相對(duì)高高位時(shí)，先上上市的物業(yè)可可能定價(jià)會(huì)略略低于市場(chǎng)可可接受的價(jià)格格水平，而后后上市的物業(yè)業(yè)即使與前者者的產(chǎn)品性質(zhì)質(zhì)、地段、繁繁榮狀況都相相似，也可以以制定出比較較高的價(jià)格，，因?yàn)榇藭r(shí)的的房地產(chǎn)行情情看漲。（3）加權(quán)點(diǎn)數(shù)數(shù)定價(jià)法：該該方法通常以以某一標(biāo)準(zhǔn)物物業(yè)交易價(jià)格格為參考，然然后根據(jù)房屋屋面積、朝向向、視野、樓樓層、市場(chǎng)繁繁榮程度等情情況，分別給給以不同的價(jià)價(jià)格，根據(jù)這這些價(jià)格來用用加權(quán)平均法法計(jì)算出整個(gè)個(gè)物業(yè)出售時(shí)時(shí)的合理價(jià)格格水平。由于于這種價(jià)格水水平綜合了各各種不同的情情況，并對(duì)物物業(yè)各相關(guān)部部門的利弊進(jìn)進(jìn)行了平衡，，因而是一種種平均的、折折衷的定價(jià)方方法。（三）價(jià)格策策略3、定價(jià)策略略（1）根據(jù)據(jù)物業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)選擇定價(jià)策策略：我們可可將物業(yè)按其其特點(diǎn)分為健健康型、環(huán)保保型、經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)用型等。對(duì)對(duì)于健康型物物業(yè)，由于強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的無害、、無污的人居居環(huán)境，多數(shù)數(shù)消費(fèi)者愿意意為該類物業(yè)業(yè)支付較高的的價(jià)格，對(duì)此此類物業(yè)可以以選擇高位定定價(jià)策略。對(duì)對(duì)于環(huán)保型物物業(yè)，由于它它的效用是外外部型的，社社區(qū)外部無償償為周邊區(qū)域域所收益，消消費(fèi)者不愿意意為環(huán)保型物物業(yè)支付過高高的價(jià)格，這這類物業(yè)的定定價(jià)不應(yīng)再選選擇高位定價(jià)價(jià)策略，而應(yīng)應(yīng)選擇介于高高位和低位之之間的中位定定價(jià)策略。對(duì)對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)用用型物業(yè)，因因?yàn)槠浔旧硇扌藿ǖ哪康氖鞘菨M足消費(fèi)者者的需求愿望望，因此應(yīng)選選擇低位定價(jià)價(jià)策略。（2）根據(jù)目標(biāo)標(biāo)顧客選擇定定價(jià)策略：根根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分分的結(jié)果，針針對(duì)不同的目目標(biāo)顧客群制制定不同的價(jià)價(jià)格，即差別別定價(jià)策略，，將有利于吸吸引不同層次次的消費(fèi)者，，擴(kuò)大市場(chǎng)占占有率。（3）根據(jù)置業(yè)業(yè)者對(duì)物業(yè)的的認(rèn)知程度定定價(jià)：現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷理論認(rèn)為為:雖然不同同消費(fèi)者在商商品選購(gòu)的結(jié)結(jié)果上表現(xiàn)出出極大的差異異性，但本質(zhì)質(zhì)上，每個(gè)消消費(fèi)者的選購(gòu)購(gòu)行為實(shí)際上上是其在對(duì)商商品價(jià)值的認(rèn)認(rèn)知逐步上升升的過程。因因此，企業(yè)在在對(duì)自己生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品定價(jià)價(jià)時(shí)，應(yīng)根據(jù)據(jù)消費(fèi)者對(duì)商商品的認(rèn)知價(jià)價(jià)值，首先制制定出商品的的基準(zhǔn)價(jià)格；；然后估計(jì)和和測(cè)量營(yíng)銷組組合中的非價(jià)價(jià)格等變量在在顧客心目中中逐步建立起起來的認(rèn)知價(jià)價(jià)值，實(shí)施價(jià)價(jià)格的低開高高走策略，其其目的在于加加速資金回籠籠，同時(shí)也要要特別注意避避免追求最大大利潤(rùn)，低開開高走策略不不當(dāng)，導(dǎo)致價(jià)價(jià)格做空，或或高開低走造造成銷售困難難。（四）促銷策策略企業(yè)選擇什么么樣的促銷策策略，都應(yīng)該該以企業(yè)自身身情況和市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境為依據(jù)據(jù)。在競(jìng)爭(zhēng)的的市場(chǎng)環(huán)境下下，企業(yè)更加加應(yīng)該重視促促銷，包括廣廣告投入和營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)動(dòng)。在行業(yè)信信譽(yù)出現(xiàn)危機(jī)機(jī)的情況下，，房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)應(yīng)該積極改改善公共關(guān)系系，重塑企業(yè)業(yè)形象。（四）促銷策策略1、廣告誠(chéng)信信，控制成本本：廣告是房房地產(chǎn)企業(yè)用用來直接向消消費(fèi)者傳遞信信息的最主要要的促銷方式式，它是企業(yè)業(yè)通過付款的的方式利用各各種傳播媒體體進(jìn)行信息傳傳遞，以刺激激消費(fèi)者產(chǎn)生生需求，擴(kuò)大大房地產(chǎn)租售售量的活動(dòng)。。廣告利用其其靈活的表現(xiàn)現(xiàn)形式，可以以將有關(guān)信息息不知不覺灌灌輸?shù)较M(fèi)者者的腦海里，，從而影響消消費(fèi)者的購(gòu)買買決策，激發(fā)發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買欲望。（四）促銷策策略2、改善公共共關(guān)系，塑造造行業(yè)形象：：房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的公共關(guān)系系是指企業(yè)與與公眾之間的的各種聯(lián)系。。這一公眾即即包括房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的的股東、員工工等內(nèi)部關(guān)系系，也包括顧顧客、新聞媒媒介、金融機(jī)機(jī)構(gòu)、政府管管理部門、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)應(yīng)商以及中間間商等外部公公眾。對(duì)于房房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)來說處理理好與這些內(nèi)內(nèi)部公眾和外外部公眾的關(guān)關(guān)系，對(duì)樹立立房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的良好形象象，進(jìn)而促進(jìn)進(jìn)銷售和提高高市場(chǎng)占有率率有著重要的的影響。（1）熱心社會(huì)會(huì)公益活動(dòng)：：各種社會(huì)公公益活動(dòng)為房房地產(chǎn)企業(yè)開開展公關(guān)促銷銷創(chuàng)造了良好好的機(jī)會(huì)，房房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)應(yīng)該利用這類類機(jī)會(huì)引起傳傳媒的注意，，并及時(shí)進(jìn)行行宣傳。如向向希望工程募募捐，向福利利機(jī)構(gòu)、教育育單位、體育育、藝術(shù)活動(dòng)動(dòng)提供贊助等等，這有利于于贏得公眾對(duì)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的好感，近近而有助于潛潛在消費(fèi)者對(duì)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的認(rèn)可，對(duì)對(duì)于提高整個(gè)個(gè)行業(yè)的信譽(yù)譽(yù)，也有重要要的意義。（（2）供各種種優(yōu)惠服務(wù)：：如企業(yè)開展展的售后服務(wù)務(wù)，咨詢服務(wù)務(wù)、維修技術(shù)術(shù)培訓(xùn)等，以以行動(dòng)證實(shí)企企業(yè)對(duì)公眾的的誠(chéng)意。這類類公關(guān)活動(dòng)被被稱為“實(shí)惠惠公關(guān)”，容容易獲得客戶戶的理解和好好感。（3））事件策劃：：在當(dāng)前的形形勢(shì)下，房地地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該該努力爭(zhēng)取新新聞媒介對(duì)自自己的支