常見(jiàn)消化服裝庫(kù)存方法消化庫(kù)存從服裝庫(kù)存看柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)

消化庫(kù)存從服裝庫(kù)存看柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)又到早春季節(jié)，簡(jiǎn)直一切服裝賣(mài)場(chǎng)的門(mén)口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷(xiāo)宣傳單。原因很簡(jiǎn)單：消化庫(kù)存!打折促銷(xiāo)庫(kù)存，高興的是絕大多數(shù)的消費(fèi)者，心疼的卻是眾商家們。不促銷(xiāo)吧，庫(kù)存消耗不出去；促銷(xiāo)了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。近日，勁霸(中國(guó))有限公司請(qǐng)來(lái)了中國(guó)服飾業(yè)著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家——祝福，為其一切加盟商和直營(yíng)店店長(zhǎng)傳授如何消化庫(kù)存的秘訣。他認(rèn)為，企業(yè)減少庫(kù)存可以分三個(gè)階段進(jìn)行，即在訂貨階段、上貨階段、銷(xiāo)售階段等三大階段訣別采取不同的措施，盡快從源頭上減少庫(kù)存量。訂貨——分析報(bào)表整合款式分析銷(xiāo)售報(bào)表和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場(chǎng)，就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng)，憑著自己的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)買(mǎi)大買(mǎi)小。祝福分析，這就是庫(kù)存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫(kù)存產(chǎn)生?，F(xiàn)在已過(guò)了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。他舉了一個(gè)例子，一位包頭的經(jīng)銷(xiāo)商每年都產(chǎn)生庫(kù)存。后來(lái)，他問(wèn)老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u(mài)？”老板回答：“西裝和夾克?！碑?dāng)他再問(wèn)兩者的銷(xiāo)售百分比時(shí)，老板回答不出來(lái)。而事實(shí)上，這些數(shù)據(jù)在銷(xiāo)售記錄上都有。祝福幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷(xiāo)售比40%，夾克占32%，加起來(lái)是72%?？墒钱?dāng)初該老板訂貨的時(shí)候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來(lái)占87%，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷(xiāo)售記錄所致。平時(shí)，做銷(xiāo)售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷(xiāo)售的比例，甚至是單開(kāi)叉和雙開(kāi)叉的比例等；要分析前三年的銷(xiāo)售趨勢(shì)，并且記錄去年賣(mài)得最好的20款，囊括它的照片，甚至是整個(gè)銷(xiāo)售曲線(xiàn);庫(kù)存最大的前15款，還要分析出原因。除了銷(xiāo)售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必需要做的，即“周競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表”。每個(gè)店長(zhǎng)要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷(xiāo)方案，把你關(guān)于這五大品牌最關(guān)懷的問(wèn)題都列出來(lái)。派出整合高手訂貨店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買(mǎi)手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購(gòu)。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買(mǎi)手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。訂貨前，要多聽(tīng)聽(tīng)公司商品企劃部門(mén)關(guān)于這一季商品開(kāi)發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷(xiāo)款。這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣(mài)的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒(méi)有形象款，氣質(zhì)就出不來(lái)，就沒(méi)辦法和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于手拉開(kāi)視覺(jué)差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷(xiāo)款，這是用來(lái)與關(guān)于手直接競(jìng)爭(zhēng)的，只有關(guān)于銷(xiāo)售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。上貨——模擬定貨波段上貨讓導(dǎo)購(gòu)員模擬定貨店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣(mài)貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。祝福建議，在正式上貨前十天，店長(zhǎng)要組織一切店員至少開(kāi)三次會(huì)議。第一次會(huì)議，負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人要與店長(zhǎng)及幾十名導(dǎo)購(gòu)交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會(huì)議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會(huì)議，給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)發(fā)一張訂貨單，模擬定貨。設(shè)一個(gè)“買(mǎi)手大獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金2000元。哪位導(dǎo)購(gòu)的訂購(gòu)單和這一季銷(xiāo)售結(jié)果最為契合，就能拿到。模擬定貨后，把導(dǎo)購(gòu)員挑選出來(lái)的前20款與訂貨清單關(guān)于比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買(mǎi)手認(rèn)為的好賣(mài)款，導(dǎo)購(gòu)竟無(wú)一人選中，那就要趕緊分析原因，并且提前做促銷(xiāo)方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購(gòu)員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補(bǔ)貨。量大的款式提前上貨秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣(mài)場(chǎng)都會(huì)選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。但是提前上貨不能一下子拿出一切的款，只能拿出量最大的20款。祝福分析，庫(kù)存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣(mài)的爆款。所以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前，觀察消費(fèi)者的反映。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢(xún)問(wèn)率和試穿率等指標(biāo)。如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷(xiāo)方案了。波段上貨新鮮感不斷所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季一切新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。一般的店鋪都會(huì)在季初的時(shí)候把一切的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣(mài)，越到后面營(yíng)業(yè)額就越低，導(dǎo)購(gòu)員紛紛報(bào)怨好賣(mài)的貨都已經(jīng)賣(mài)完了，剩下的都是不好賣(mài)的貨，難以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性。而且這樣上貨容易帶來(lái)單品視覺(jué)表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購(gòu)員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問(wèn)題。而如果是分波段上貨，則可以避免這些問(wèn)題，帶來(lái)營(yíng)業(yè)額總量的增加。所以，店長(zhǎng)、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒(méi)有波段的安排，經(jīng)過(guò)與廠家商品企劃部的勾通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫(kù)存得以減少。很多人往往以貨品的搭配如何來(lái)衡量陳列水平的高低，事實(shí)上，他們忽略了庫(kù)存的重要性。如果把好賣(mài)的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺(jué)的A點(diǎn)上，只是浪費(fèi)店鋪的空間，增加了庫(kù)存。比較好的方式是數(shù)字化陳列，經(jīng)過(guò)報(bào)表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來(lái)科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何陳列。在陳列了貨品之后，導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始關(guān)于顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候也是處理庫(kù)存的好機(jī)會(huì)。顧客在挑選產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)常都會(huì)出現(xiàn)同時(shí)挑中兩個(gè)款式的情況，這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)該鼓勵(lì)顧客兩款都買(mǎi)，因?yàn)楹芏囝櫩蛢煽铍y以取舍，最后可能都不買(mǎi)。高明的作法是向顧客推銷(xiāo)是庫(kù)存的那個(gè)款式，當(dāng)顧客到柜臺(tái)結(jié)賬的時(shí)候，再告訴顧客，其實(shí)另外一款很暢銷(xiāo)，已經(jīng)快賣(mài)完，這時(shí)顧客就會(huì)有緊迫感，也就更有可能另一款也買(mǎi)下了。這樣的貨品陳列和推銷(xiāo)方式，都要求導(dǎo)購(gòu)非常了解每天的庫(kù)存狀況，所以店長(zhǎng)需要在早上開(kāi)晨會(huì)的時(shí)間里，進(jìn)行庫(kù)存產(chǎn)品的分析。晨會(huì)中最重要的是讓員工了解工作目標(biāo)與他個(gè)人利益之間的關(guān)系，例如在一次晨會(huì)上，店長(zhǎng)可以這樣說(shuō)：“我昨天盤(pán)點(diǎn)了我們的庫(kù)存報(bào)表，其中有一款短袖T-恤賣(mài)得很好，每天平均能賣(mài)出10件，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一個(gè)不好的消息要告訴大家，昨天我不僅查了庫(kù)存報(bào)表、銷(xiāo)售報(bào)表也看了天氣預(yù)報(bào)表，天氣預(yù)報(bào)說(shuō)，在晉江這個(gè)城市，7天之后，受冷空氣影響，溫度將激烈下降。如果天氣預(yù)報(bào)準(zhǔn)確，6天之后，這款短袖T-恤的銷(xiāo)售將會(huì)受到嚴(yán)重影響。也就是說(shuō)，按正常銷(xiāo)售，這款短袖T-恤將可能產(chǎn)生60件庫(kù)存，所以，我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是在6天之內(nèi)將這120件T-恤銷(xiāo)售出去，希望大家立刻行動(dòng)?！背繒?huì)之后，店長(zhǎng)馬上就安排把這款T-恤放在最顯眼的地方，并且且要求6個(gè)店員每天彼此分享兩個(gè)銷(xiāo)售這件衣服的心得。經(jīng)過(guò)在晨會(huì)上的信息勾通，店員就知道要著重向顧客推銷(xiāo)哪個(gè)產(chǎn)品了。除了每天早上15分鐘的晨會(huì)，每天下班前5分鐘還應(yīng)該有一個(gè)小總結(jié)會(huì)，還有些做得更到位的店鋪，已經(jīng)在中午大家都比較疲憊的時(shí)候開(kāi)個(gè)小會(huì)，調(diào)動(dòng)員工的情結(jié)。促銷(xiāo)要滿(mǎn)足四條件祝福認(rèn)為，做促銷(xiāo)必需滿(mǎn)足四個(gè)條件：給出一個(gè)促銷(xiāo)的理由；有舍才有得；促銷(xiāo)要造勢(shì)；促銷(xiāo)必需要有時(shí)間限制他舉了勁霸一位湖北代理商曾經(jīng)做過(guò)的經(jīng)典案例作為分析。勁霸以前在湖北有個(gè)代理商，他從別人手中接手一家店，同時(shí)也接手了一大批庫(kù)存。而他卻策劃了一個(gè)促銷(xiāo)方案，20天里銷(xiāo)出了幾百件庫(kù)存風(fēng)衣。首先，他弄了一個(gè)站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國(guó)走向法國(guó)盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家”。牌子上寫(xiě)著三條促銷(xiāo)方法：一凡是本店的老客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)任何一件480元以上貨品的客人，憑購(gòu)買(mǎi)小票，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；二凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價(jià)值480元以上，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；三是凡購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。祝福分析，這其實(shí)是個(gè)非常傳統(tǒng)的促銷(xiāo)，說(shuō)白了就是買(mǎi)一送一，但是經(jīng)過(guò)他的包裝之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫(xiě)“勁霸風(fēng)衣買(mǎi)一送一”的感覺(jué)好得多了，讓人感覺(jué)勁霸真的很牛。結(jié)果，沖著前兩條來(lái)的人，不會(huì)超過(guò)15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)的。庫(kù)存普遍存在已成“資金鏈殺手”據(jù)調(diào)查，目前，服裝企業(yè)都會(huì)有庫(kù)存，只是量多量少的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫(kù)存不僅影響的是經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈，同時(shí)也增加了許多費(fèi)用，無(wú)形中提高了成本。經(jīng)銷(xiāo)商不能到換季時(shí)才考慮處理庫(kù)存，而應(yīng)從訂貨時(shí)就未雨綢繆。缺乏系統(tǒng)了解難控庫(kù)存目前多數(shù)服裝企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商或者是專(zhuān)賣(mài)店在消化庫(kù)存時(shí)，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并且不見(jiàn)佳，最后往往是賠了利潤(rùn)又損了形象。走時(shí)尚休閑路線(xiàn)的晉江勁都人服飾有限公司今年來(lái)開(kāi)設(shè)了自己的專(zhuān)賣(mài)店，其產(chǎn)品多是韓式服裝風(fēng)格。“現(xiàn)在韓國(guó)潮流風(fēng)行，我們的產(chǎn)品也就緊跟最新的流行趨勢(shì)，針關(guān)于的消費(fèi)群體是追逐時(shí)尚的年青人，消費(fèi)者買(mǎi)的就是時(shí)尚，過(guò)季的衣服就不好銷(xiāo)售了。”勁都人的庫(kù)存主要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)往歐美等國(guó)的小城市解決，因?yàn)闅W美國(guó)家許多人關(guān)于服裝更注重舒適性和實(shí)用性，關(guān)于款式等要求不高，如果還有銷(xiāo)不出去的，只好把庫(kù)存放到批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售。九牧王則主要經(jīng)過(guò)開(kāi)設(shè)特賣(mài)店來(lái)解決庫(kù)存問(wèn)題，特賣(mài)店主要開(kāi)設(shè)在較偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)，產(chǎn)品價(jià)格有折扣，針關(guān)于的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，關(guān)于款式要求不是很高的消費(fèi)群體。而關(guān)于于庫(kù)存產(chǎn)生的原因，富貴鳥(niǎo)男裝福建分公司林經(jīng)理認(rèn)為，主要是由于經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)于控制庫(kù)存缺乏系統(tǒng)的了解?！坝嗀浀臅r(shí)候缺乏數(shù)據(jù)分析，盲目訂貨；銷(xiāo)售的時(shí)候沒(méi)有細(xì)分重點(diǎn)，盲目銷(xiāo)售；促銷(xiāo)的時(shí)候缺乏創(chuàng)新，盲目促銷(xiāo)。”林經(jīng)理分析了這三個(gè)“盲目”是目前店鋪產(chǎn)生庫(kù)存的三大原因。業(yè)內(nèi)人士分析，有些廠商只是一味鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多訂貨，而不是幫助經(jīng)銷(xiāo)商科學(xué)合理地訂貨、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)。正是有些經(jīng)銷(xiāo)商和廠商的盲目和短視行為，制約了經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展也影響了廠商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。庫(kù)存成資金鏈致命殺手如果庫(kù)存處理不迅速，會(huì)逐漸變成市場(chǎng)的淘汰產(chǎn)品，只能一直待在倉(cāng)庫(kù)中慢慢“發(fā)霉”。所以庫(kù)存雖不是“廢品”，但是它的存在，會(huì)關(guān)于廠商及經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生諸多不良影響。勁霸直營(yíng)事業(yè)部人力資源經(jīng)理鐘偉華表示，此次勁霸男裝選擇在其訂貨會(huì)前夕請(qǐng)祝福老師解讀庫(kù)存管理，正是想經(jīng)過(guò)關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)的培訓(xùn)，幫助他們有效控制庫(kù)存。鐘偉華分析，庫(kù)存影響最大的是經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈。如今，鞋服企業(yè)關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商賬期的設(shè)置越來(lái)越嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況日漸趨緊。企業(yè)為了自身發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)控制，寧可讓出一部分利潤(rùn)，也盡可能要求經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至是先款后貨，這也使得經(jīng)銷(xiāo)商的資本金投入日益增加?！岸行┙?jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力不強(qiáng)，貨品一壓，占用大量資金，往往導(dǎo)致他們無(wú)力多上新貨，限于惡性循環(huán)中，最終使經(jīng)銷(xiāo)商失去關(guān)于品牌的信心?！辩妭トA指出資金的“回轉(zhuǎn)率”決定著經(jīng)銷(xiāo)商店鋪經(jīng)營(yíng)的成敗關(guān)鍵。同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士分析，舊貨占用店鋪陳列空間，無(wú)形中浪費(fèi)了店鋪，而庫(kù)存帶來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)空間費(fèi)用、搬運(yùn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等費(fèi)用的增加，也會(huì)占據(jù)了產(chǎn)品的利潤(rùn)，另外過(guò)多的利用打折促銷(xiāo)的方式來(lái)處理庫(kù)存關(guān)于品牌會(huì)產(chǎn)生不利的影響。別到換季才處理庫(kù)存“真正的高手，看到庫(kù)存，思考的絕不僅僅是庫(kù)存！”針關(guān)于晉江多數(shù)服裝企業(yè)普遍存在的庫(kù)存難消的現(xiàn)象，祝福就拋出了這么一句話(huà)。他的意思是，真正的零售高手，看到庫(kù)存時(shí)，不但單只是想要怎樣把手頭上的這些庫(kù)存消耗掉，而是會(huì)反思:我從進(jìn)貨到賣(mài)貨，中間到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有處理好，才會(huì)導(dǎo)致這些庫(kù)存的產(chǎn)生呢?祝福分析，商家往往到了換季的時(shí)候，才會(huì)考慮如何促銷(xiāo)庫(kù)存。而事實(shí)上，庫(kù)存的隱患，很可能是從你開(kāi)店的時(shí)候就埋下的。從訂貨到上貨，從上貨到賣(mài)貨，到賣(mài)貨的波段，到買(mǎi)手與賣(mài)手的關(guān)系，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存的產(chǎn)生。而真正的零售高手，思考討論庫(kù)存，一定會(huì)比一般人提前6個(gè)月;高手做促銷(xiāo)方案，絕不是到了換季的時(shí)候才去做，會(huì)比關(guān)于手提前3個(gè)月去做;高手補(bǔ)貨也絕關(guān)于會(huì)比其他人提前2個(gè)月?！耙虼耍嬲饬x上地解決庫(kù)存，從訂貨到促銷(xiāo)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必需謹(jǐn)慎。只有每個(gè)環(huán)節(jié)都走在別人前面，系統(tǒng)地思考處理，才能真正意義上的杜絕庫(kù)存?！弊８Ｕf(shuō)道。波段上貨讓關(guān)于手折服馬克·華菲和杰克·瓊斯都是時(shí)尚休閑男裝品牌，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺(jué)得杰克·瓊斯店的服裝款式更多，而事實(shí)上，馬克·華菲的款式其實(shí)會(huì)更多。給顧客造成這種錯(cuò)覺(jué)原因在于，馬克·華菲的產(chǎn)品通常是在墻上正面掛一排，側(cè)面掛一牌，而杰克·瓊斯則是墻面上下兩排都是正掛，顧客不是專(zhuān)業(yè)人士，他們憑的是第一眼感覺(jué)，兩排正掛充分展示了產(chǎn)品，反而讓顧客覺(jué)得款式多。所以，即使馬克·華菲的店鋪有120個(gè)款，而杰克·瓊斯的店鋪只有45款，杰克·瓊斯的產(chǎn)品看起來(lái)還是琳瑯滿(mǎn)目，它在視覺(jué)表達(dá)上已經(jīng)贏了馬克·華菲。并且且，關(guān)于于導(dǎo)購(gòu)員，讓他們一次記下45款產(chǎn)品的特性要比要他們一次記下120款產(chǎn)品的特性容易得多，眾多周知，導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于產(chǎn)品的熟悉程度將影響他們關(guān)于顧客的推銷(xiāo)。再者，杰克·瓊斯因?yàn)樵诘谝徊ㄉ县浿簧狭?5款，它后續(xù)還有很多新款。當(dāng)45款賣(mài)斷了30款的時(shí)候，杰克·瓊斯還能補(bǔ)上第二波30款新款，而在同樣時(shí)間段里因?yàn)轳R克·華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣(mài)斷10款。這個(gè)時(shí)候，杰克·瓊斯的整個(gè)門(mén)店看起來(lái)就有很多新品，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)覺(jué)得很有動(dòng)力，顧客也會(huì)不斷的再來(lái)看新品，而馬克·華菲只能把款式越賣(mài)越少。這時(shí)杰克·瓊斯又贏了馬克·華菲。神奇的“魔術(shù)盒”促銷(xiāo)需知“三大理論”祝福認(rèn)為，如果訂貨、上貨、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)沒(méi)有處理好而非得做促銷(xiāo)消化庫(kù)存時(shí)，則在促銷(xiāo)之前則必需明白三個(gè)道理。首先，做促銷(xiāo)到底要不要打折？祝福認(rèn)為，如果是在五年前，或許有人可以說(shuō)，堅(jiān)決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅(jiān)決不允許明碼明折，打折的空間可以用來(lái)做策劃包裝。明碼打折是品牌最嚴(yán)重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤(rùn)沒(méi)多少，營(yíng)業(yè)額不是我們追求的根本目的，利潤(rùn)才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶(hù)，20%的核心客戶(hù)，會(huì)幫你創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。第二，庫(kù)存是否就等于利潤(rùn)？祝福舉了個(gè)例子說(shuō)明這個(gè)道理，有一批夾克，貨進(jìn)來(lái)后，發(fā)現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)，于是開(kāi)始促銷(xiāo)。進(jìn)貨價(jià)200元，零售價(jià)400元，要如何促銷(xiāo)？絕大多數(shù)的零售商都沒(méi)有一個(gè)概念，就是貨品打折的話(huà)，至少要把路費(fèi)、電費(fèi)賺回來(lái)，不能低于成本價(jià)。人的死穴就在200元，也就是訂貨的價(jià)格上。一旦你訂到了200元這個(gè)價(jià)位時(shí)，你就輸?shù)袅?，輸在你跟關(guān)于手計(jì)算的方法不一樣。你算的是小賬，關(guān)于手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒(méi)有關(guān)于手厲害。關(guān)于手算的不是一件衣服的平衡積分點(diǎn)，而是一家店的平衡積分點(diǎn)。一旦你的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)過(guò)了平衡點(diǎn)后，你倉(cāng)庫(kù)里一切的庫(kù)存都是利潤(rùn)了。當(dāng)你意識(shí)到這點(diǎn)，你的心態(tài)就可以放寬了，就可以放開(kāi)手地策劃促銷(xiāo)了所以，在促銷(xiāo)之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷(xiāo)幅度。第三，魔術(shù)盒理論?，F(xiàn)在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒，這個(gè)盒子有5個(gè)孔，放進(jìn)去5個(gè)硬幣就會(huì)變出10個(gè)硬幣，但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的，只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。到了半小時(shí)的時(shí)候，有兩個(gè)孔卡住了，這時(shí)候有兩種選擇，一種是不管那兩個(gè)塞住的孔，趕緊放另外三個(gè)孔；另一種則是花五分鐘的時(shí)間，把另兩個(gè)孔疏通了，再五個(gè)五個(gè)地放。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢(qián)來(lái)？祝福分析，那兩枚被卡住的，就是庫(kù)存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會(huì)選擇先賺了錢(qián)，再去處理那些庫(kù)存，卻忘掉了兩個(gè)最大的成本：時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢(qián)的速度。很多人歷來(lái)都不注重這三項(xiàng)指標(biāo)。溫州人為什么厲害，溫州人就是關(guān)于這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人不一樣。例如有300萬(wàn)元的貨滯銷(xiāo)，很多人都會(huì)選擇先放著它，等兩個(gè)月后再來(lái)處理；但是溫州人卻選擇低價(jià)拋貨，100萬(wàn)元先收回，拿到了這100萬(wàn)元的資金后，實(shí)際上卻爭(zhēng)取了兩個(gè)月的時(shí)間，資金周轉(zhuǎn)率一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，100萬(wàn)元收回后，馬上再用于周轉(zhuǎn)，100萬(wàn)元變成200萬(wàn)元。200萬(wàn)元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個(gè)月，變成400萬(wàn)元。但是如果你等兩個(gè)月后再來(lái)處理300萬(wàn)元的庫(kù)存，頂多以200萬(wàn)元賣(mài)出去。量大的款式提前上貨秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣(mài)場(chǎng)都會(huì)選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。但是提前上貨不能一下子拿出一切的款，只能拿出量最大的20款。祝福分析，庫(kù)存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣(mài)的爆款。所以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前，觀察消費(fèi)者的反映。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢(xún)問(wèn)率和試穿率等指標(biāo)。如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷(xiāo)方案了。波段上貨新鮮感不斷所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季一切新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。一般的店鋪都會(huì)在季初的時(shí)候把一切的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣(mài)，越到后面營(yíng)業(yè)額就越低，導(dǎo)購(gòu)員紛紛報(bào)怨好賣(mài)的貨都已經(jīng)賣(mài)完了，剩下的都是不好賣(mài)的貨，難以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性。而且這樣上貨容易帶來(lái)單品視覺(jué)表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購(gòu)員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問(wèn)題。而如果是分波段上貨，則可以避免這些問(wèn)題，帶來(lái)營(yíng)業(yè)額總量的增加。所以，店長(zhǎng)、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒(méi)有波段的安排，經(jīng)過(guò)與廠家商品企劃部的勾通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫(kù)存得以減少。很多人往往以貨品的搭配如何來(lái)衡量陳列水平的高低