房地產(chǎn)行銷外拓入門講義96

房地產(chǎn)行行銷外拓拓入門LiuXi2016102218607200102第一部分分住住宅戶型型的分析析要點(diǎn)第二部分分外外拓三要要素第三部分派派單三步曲曲第四部分案案場(chǎng)接待流流程目錄專業(yè)性：戶型型標(biāo)準(zhǔn)合理性：人居居標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)性：民俗俗標(biāo)準(zhǔn)住宅戶型分析析要點(diǎn)戶型分類

戶型

高層豪宅三房二廳一工三衛(wèi)150—180四房二廳一工三衛(wèi)180—200五房二廳一工三衛(wèi)220—240大戶型二房二廳二衛(wèi)85—95三房二廳一工二衛(wèi)120—130四房二廳一工二衛(wèi)140—160

中戶型二房二廳一衛(wèi)75—85三房二廳一/二衛(wèi)90—100四房二廳二衛(wèi)110—120小戶型一房一廳一衛(wèi)35—45二房一廳一衛(wèi)55—65三房二廳一衛(wèi)70—80住宅戶型分類類參考表(單位：㎡)戶型標(biāo)準(zhǔn)住宅性能參考考標(biāo)準(zhǔn)（套內(nèi)面積））

戶型性能標(biāo)準(zhǔn)豪宅大戶型中戶型小戶型主臥室使用面積（㎡）≥16≥14≥12≥10其它臥室使用面積㎡≥14≥12≥9≥7小臥室使用面積（㎡）≥12≥10≥8≥7客廳使用面積（㎡）≥30≥25≥12≥10客廳開(kāi)間（m）≥4.2≥3.9≥3.6≥3.3客廳實(shí)墻面長(zhǎng)度（m）≥5≥4.2≥3≥3餐廳使用面積（㎡）≥16≥12≥8≥6餐廳采光通風(fēng)狀況采光通風(fēng)

采光通風(fēng)生活陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深（m）≥1.5≥1.5≥1.5≥1.2服務(wù)陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深（m）≥1.2≥1.2≥1.2≥1.0儲(chǔ)藏間使用面積（㎡）≥4≥3≥1廚房使用面積（㎡）≥8≥6≥4≥3廚房?jī)魧挘╩）≥2.1≥1.8≥1.8≥1.5廚房廚具操作面長(zhǎng)（m）≥3≥2.7≥2.4≥2.1單間衛(wèi)生間使用面積（㎡）≥3.5≥2雙衛(wèi)生間總使用面積（㎡）≥8≥7≥6.5三衛(wèi)生間總使用面積（㎡）≥10≥9層高（m）3.13.02.92.8戶型標(biāo)準(zhǔn)客戶在購(gòu)房時(shí)時(shí)考慮居室各各部分優(yōu)先順順序：客廳廳：方正正好用（面積積、家私布置置、布局等））主臥室：合合理性（面面積、采光））、私密性餐廳廳：相對(duì)對(duì)獨(dú)立，通風(fēng)風(fēng)采光廚房房：寬敞敞實(shí)用，有服服務(wù)陽(yáng)臺(tái)衛(wèi)生間：便便利性、隱隱蔽性次臥室：作作書(shū)房、客客房適宜陽(yáng)臺(tái)臺(tái)：生活活陽(yáng)臺(tái)的休閑閑、觀賞性，，服務(wù)陽(yáng)臺(tái)的的實(shí)用在戶型評(píng)價(jià)時(shí)時(shí)，要尊重這這種市場(chǎng)需求求，并據(jù)此有有重點(diǎn)、有層層次、有步驟驟地逐一加以以評(píng)審。人居標(biāo)準(zhǔn)住宅的“八大大”使用功能能起居、就餐、、廚衛(wèi)、就寢寢、儲(chǔ)藏、工工作、學(xué)習(xí)、、休閑住宅的“三類類”空間公共空間：客廳、餐廳、、陽(yáng)臺(tái)私密空間：臥室、書(shū)房、、衣帽間、主主臥衛(wèi)生間服務(wù)空間：廚房、公用衛(wèi)衛(wèi)生間、工人人房、儲(chǔ)藏間間、服務(wù)陽(yáng)臺(tái)臺(tái)功能分區(qū)合理理動(dòng)靜分區(qū)：活動(dòng)區(qū)和休息息區(qū)分開(kāi)動(dòng)區(qū)區(qū)：客廳、餐廳和和廚房——應(yīng)靠近入戶門門設(shè)置靜區(qū)區(qū)：臥室——位置應(yīng)比較深深入動(dòng)區(qū)與靜區(qū)之之間：衛(wèi)生間——方便使用，室室內(nèi)交通線盡盡可能便捷廳、室分設(shè)的的戶型是戶型發(fā)展的的主流方向人居標(biāo)準(zhǔn)民俗標(biāo)準(zhǔn)尊重而不迷信信市場(chǎng)中，為數(shù)數(shù)不少的客戶戶在講究“風(fēng)風(fēng)水”，從研研究客戶的購(gòu)購(gòu)房心理與行行為著手，我我們不得不研研討居家風(fēng)水水評(píng)價(jià)戶型可能能存在的風(fēng)水水問(wèn)題順應(yīng)市場(chǎng)需求求，作為一個(gè)個(gè)評(píng)審戶型的的一個(gè)環(huán)節(jié)，，使講究風(fēng)水水的客戶選擇擇到理想戶型型1、居家風(fēng)水水是研究居住住房屋與其土土地和四周環(huán)環(huán)境的關(guān)系的的中國(guó)傳統(tǒng)居居家理論2、住宅風(fēng)水水就是人類環(huán)環(huán)境衛(wèi)生學(xué)3、“居家風(fēng)水水”的實(shí)際上上是由于戶型型設(shè)計(jì)中的忽忽略，造成客客戶在居住中中的不適，成成為一種心理理障礙而影響響情緒與生活活。居家風(fēng)水科學(xué)學(xué)解釋民俗標(biāo)準(zhǔn)1、大門在戶型型設(shè)計(jì)中應(yīng)講講究避讓2、大門正對(duì)電電梯或樓梯是是犯沖3、大門口直對(duì)對(duì)長(zhǎng)走廊是沖沖煞4、大門不能正正對(duì)廁門5、大門不直對(duì)對(duì)客廳落地門門窗6、廁所的門不不與廚房的門門相對(duì)7、其它門盡量量不相對(duì)戶型風(fēng)水評(píng)價(jià)價(jià)要素民俗標(biāo)準(zhǔn)外拓三要素踏街市調(diào)掃樓/掃街踏街、市調(diào)、、掃樓是房地地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入入門最好最快快速的方法，，同時(shí)可以從從中培養(yǎng)一個(gè)個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員員所要具備的的各種素質(zhì)，，是考驗(yàn)新人人是否適合成成為一個(gè)優(yōu)秀秀業(yè)務(wù)員的第第一關(guān)，認(rèn)真真去做，打好好基礎(chǔ)，對(duì)以以后實(shí)距銷售售極有好處。。一、踏街的概概念踏街顧名思義義就是走街，，感覺(jué)環(huán)境區(qū)區(qū)域，記錄相相關(guān)事物如公公用事業(yè)、交交通、路況、、商業(yè)、教育育、醫(yī)療及樓樓盤情況。踏街1、是為了了解解所要銷售樓樓盤的周邊情情況及配套設(shè)設(shè)施，發(fā)掘地地段潛力與特特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)區(qū)域感覺(jué)。自自己先去感受受一下如果身身在其中的話話，環(huán)境對(duì)生生活的影響。。2、熟悉產(chǎn)品所所在地段，培培養(yǎng)對(duì)地段的的熱愛(ài)，因?yàn)闉樵谫?gòu)房者的的眼里買房地地段是第一性性的，先接受受地段，才會(huì)會(huì)在喜歡的地地段上買適合合自己居住的的樓盤，所以以銷售者首先先要學(xué)會(huì)踏街街，從中培養(yǎng)養(yǎng)熱愛(ài)這一地地段，這樣解解說(shuō)起來(lái)才會(huì)會(huì)得心應(yīng)手，，具感染力。。踏街可以培養(yǎng)養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素素質(zhì)：?堅(jiān)韌拔的意力力?不厭其煩的耐耐性?細(xì)心細(xì)致的工工作能力二、踏街的目目的踏街三、踏街方法法及注意事項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆筆記本本記錄事項(xiàng)?道路、交通?公用設(shè)施、、商業(yè)配套、、教育、醫(yī)療、、事業(yè)單位?周邊樓盤，，（已建，在建建，未建，已售，可售，，未售）踏街踏街方法(1)一圖法：在一一張地圖上標(biāo)標(biāo)出所要記錄錄事項(xiàng)的各種種符號(hào)，并在在筆記本上注注解；(2)多圖法：給每每張地圖注明明不同內(nèi)容，，分類記錄，，直接注解；；(3)分路合并法：：一張紙專專用記錄一條條主干道的所所有事項(xiàng)，隨隨后回來(lái)整理理在一張地圖圖上去。踏街注意事項(xiàng)(1)踏街很辛苦，，所以有些業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)想各各種方法偷懶懶，如騎助動(dòng)動(dòng)車踏街，抄抄襲他人等，，如果這樣就就失去了踏街街的意義，踏踏街就是要累累才效果。(2)踏街很枯燥，，所以往往踏踏街時(shí)很機(jī)械械，如果這樣樣就失去了踏踏街的作用，，踏街要用心心去體會(huì)，才才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域域感覺(jué)，在以以后的工作中中才會(huì)發(fā)生功功效。踏街三、踏街后填填表總結(jié)工作作作圖填表區(qū)域印象報(bào)告告1、商場(chǎng)；2、酒店3、餐館；4、超市（含大大賣場(chǎng)、中型型超市、便利利店）；5、集貿(mào)市場(chǎng)；；6、金融（含銀銀行、證券、、基金、信托托、保險(xiǎn)公司司）；7、休閑娛樂(lè)（（含文化、體體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)醫(yī)院和藥店））；10、寫(xiě)字樓；11、郵電（含郵郵政、電信））；12、公用事業(yè)（（政府事業(yè)單單位、自來(lái)水水、電力、燃燃?xì)夤荆?；?3、其他（如一一些較大的企企業(yè)）。（1）總體印象，，包括四至范范圍。（2）全面分析：：a.道路及交通b.重要的點(diǎn)或小小區(qū)域c.公用設(shè)施，從從13個(gè)方面（見(jiàn)填填表內(nèi)容）一一一分析d.自然環(huán)境，包包括河流、綠綠化、公園等等。e.房地產(chǎn)，可分分為商業(yè)用房房，工業(yè)用房房和住宅用房房，住宅用房房還可分為幾幾個(gè)板塊。分分析每一個(gè)面面時(shí)，要求重重點(diǎn)突出有深深度。（3）總結(jié)：分析析了現(xiàn)狀后，，還要就房產(chǎn)產(chǎn)形式結(jié)合過(guò)過(guò)去（形成背背景）和將來(lái)來(lái)（發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)、市政規(guī)劃劃），對(duì)該地地塊進(jìn)行深度度分析總結(jié)。。4、演講區(qū)域印印象報(bào)告。要要求如同面對(duì)對(duì)購(gòu)房者一樣樣演講，多強(qiáng)強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能能為購(gòu)房者帶帶來(lái)的好處和和便利。把走過(guò)的街道道用圖紙方式式劃出來(lái)，以以便對(duì)市場(chǎng)情情況研究及區(qū)區(qū)域分類。踏街市調(diào)顧名思義就是是做市場(chǎng)調(diào)查查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤的情況況，調(diào)查周邊邊同一地區(qū)和和不同地區(qū)的的房產(chǎn)狀況、、市場(chǎng)消費(fèi)情情況與客戶所所需。市調(diào)是是一個(gè)剛?cè)胄行械男氯巳腴T門的最佳方法法，也是房產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)人員不不斷了解市場(chǎng)場(chǎng)變化的最直直接有效的方方法。一、市調(diào)的內(nèi)內(nèi)容市調(diào)1、在了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤和市場(chǎng)場(chǎng)的情況時(shí)，，明確自己所所銷售樓盤在在市場(chǎng)上所處處的狀態(tài)和位位置，做到知知己知彼，百百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤的優(yōu)點(diǎn)、、銷售特點(diǎn)以以及他們業(yè)務(wù)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。。二、市調(diào)的目目的市調(diào)1、調(diào)查樓盤：：收集有價(jià)值值的樓盤資料料，樓盤主要要是周圍的和和暢銷的，資資料主要是樓樓書(shū)、樓價(jià)和和戶型，然后后進(jìn)行分類整整理，比較困困難的是要了了解這些項(xiàng)目目的具體成交交情況。2、買資料：（（1）買專業(yè)的房房產(chǎn)市場(chǎng)雜志志和報(bào)紙，比比如《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》等；（2）向一些專業(yè)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研研公司購(gòu)買數(shù)數(shù)據(jù)，但要注注意這些數(shù)據(jù)據(jù)的時(shí)間，數(shù)數(shù)據(jù)一般基本本可信，但分分析就得靠自自己。3、去政府有關(guān)關(guān)部門：通常常是房產(chǎn)交易易中心，或者者是網(wǎng)上查詢?cè)円酝鶐自略撛搮^(qū)域與房地地產(chǎn)相關(guān)的指指標(biāo)，比較重重要的是成交交總量、成交交均價(jià)、開(kāi)發(fā)發(fā)總量等指標(biāo)標(biāo)。4、找高手：““一個(gè)諸葛亮亮抵得100個(gè)臭皮匠”，，找?guī)讉€(gè)熟悉悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的資深深人士，詳聊聊之后，腦海海中自然會(huì)浮浮現(xiàn)整個(gè)樓市市的輪廓。5、找消費(fèi)者：：不宜采用隨隨機(jī)抽樣的方方式，那種誤誤差很大?？煽梢栽跈n次相相近的樓盤售售樓處，找那那些認(rèn)認(rèn)真真真看樓的人聊聊一聊，他們們會(huì)告訴你很很多，總數(shù)量量在50名，基本上已已足夠。三、市調(diào)方式式及注意事項(xiàng)項(xiàng)市調(diào)市調(diào)方法：(1)定位自己為購(gòu)購(gòu)房者(2)定位自己為企企業(yè)職員為公公司看房或?yàn)闉橛H戚朋友看看房(3)定位自己為中中介公司(4)明調(diào)，主要適適合于別墅樓樓盤定位自己為購(gòu)購(gòu)房者：一般般用于中、低低價(jià)位樓盤，，若市調(diào)者氣氣質(zhì)不凡，比比較成熟，那那么可以用于于任何個(gè)案。。心理處理：破破除心理障礙礙，不要認(rèn)為為是在騙人，，感覺(jué)心虛和和不好意思，，而是要把自自己想像成真真正的購(gòu)房者者。語(yǔ)言處理：不不要太有條理理、太專業(yè)，，多問(wèn)一些無(wú)無(wú)關(guān)緊要的細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題，如如會(huì)所中是否否有酒吧、餐餐廳等問(wèn)題。。具體方案：⑴為了解更更為詳細(xì)的情情況，可采用用兩次以上的的反復(fù)市調(diào)一一個(gè)個(gè)案，找找同一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員，通過(guò)溝溝通取得熱情情接待，了解解更多情況。。⑵兩位市調(diào)調(diào)人互相配合合，先后市調(diào)調(diào)同一樓盤的的不同內(nèi)容。。市調(diào)注意事項(xiàng)⑴有些難度度較高的市調(diào)調(diào)內(nèi)容可通過(guò)過(guò)電話這種不不見(jiàn)面的方法法進(jìn)行詢問(wèn)。。⑵仔細(xì)觀察察售樓處內(nèi)的的各種擺設(shè)和和銷售道具。。⑶仔細(xì)觀察察工地內(nèi)的環(huán)環(huán)境、建筑布布局以及工地地周邊的狀況況。基本情況設(shè)定定：先設(shè)定好好自己的居住住區(qū)域、工作作區(qū)域、需求求狀況、資金金來(lái)源、職業(yè)業(yè)、預(yù)算、動(dòng)動(dòng)機(jī)。根據(jù)不不同樓盤做相相應(yīng)的設(shè)定，，讓對(duì)方業(yè)務(wù)務(wù)員相信自己己是準(zhǔn)客戶。。市調(diào)1、填寫(xiě)個(gè)案分分析表填寫(xiě)要求：（1）基地位置圖圖：要求標(biāo)明明與個(gè)案距離離相對(duì)關(guān)系（2）總評(píng)圖：可可以附所調(diào)樓樓盤DM單片（3）周邊環(huán)境優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)分析、、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析作為培培訓(xùn)重點(diǎn)2、講解市調(diào)個(gè)個(gè)案。重點(diǎn)是是地段分析和和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析。要求求如同面對(duì)購(gòu)購(gòu)房者一樣講解解，精彩生動(dòng)動(dòng)。四、市調(diào)后期期總結(jié)工作市調(diào)1、挑戰(zhàn)心理極極限，培養(yǎng)勇勇敢精神，專專門去做自己己不敢做的事事。2、打破心理障障礙，敢于向向陌生人SP（這是不損害害對(duì)方利益的的，是善意的的謊言）。3、培養(yǎng)抗打擊擊、受挫折的的能力和屢敗敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)強(qiáng)精神。4、培養(yǎng)吃苦精精神和忍辱負(fù)負(fù)重的精神。。5、培養(yǎng)自信心心。6、培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變的能力。。7、訓(xùn)練銷售技技巧，比如軟軟磨硬泡、巧巧妙說(shuō)服和打打動(dòng)對(duì)方。一、掃樓培訓(xùn)訓(xùn)目的掃樓掃樓/掃街1、身份設(shè)定：：根據(jù)自己所了了解的知識(shí)、、行業(yè)設(shè)定不不同的身份。。（1）派送：項(xiàng)目目?jī)?yōu)惠劵、禮禮品紀(jì)念品等等（2）推廣：巡展展推廣、上門門推介（3）調(diào)查：如以以項(xiàng)目的名義義做社會(huì)產(chǎn)品品調(diào)查二、掃樓方法法掃樓/掃街2、心理暗示：：目的：克服膽膽怯和恐懼，，保持強(qiáng)勢(shì)，，建立心理優(yōu)優(yōu)勢(shì)，牢牢記記住以下幾句句話，在必要要時(shí)在心里默默讀：（1）我很勇敢?。。?）我正在做了了不起的事情情！（3）我很自信、、很自豪?。?）我嘲笑你?。。?）我沖了?。?）我是來(lái)送給給你好處的！！面對(duì)態(tài)度差的的客戶時(shí)想著著對(duì)方的缺點(diǎn)點(diǎn)，比如說(shuō)：：“沒(méi)什么了了不起，你不不愿意接受我我的建議，在在這樣的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境下以后后你更買不起起房。”掃樓/掃街掃樓回來(lái)后召召開(kāi)總結(jié)會(huì)，，每人都要做做口頭總結(jié)，，與大家一起起分享當(dāng)天的的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。?？偨Y(jié)的內(nèi)容容主要有：（1）回顧主要經(jīng)經(jīng)歷及成果（2）收獲和心得得體會(huì)三、掃樓工作作總結(jié)掃樓/掃街（1）良好的儀容容儀表及精神神面貌。（2）穿著得體不不要被客戶誤誤會(huì)為你是派派單人員，在在客戶面前營(yíng)營(yíng)造專業(yè)形象象。（3）保持燦爛的的笑容和快樂(lè)樂(lè)的心態(tài)。用用熱情燦爛的的笑容去感染染對(duì)方，用詼詼諧幽默的語(yǔ)語(yǔ)言去逗笑對(duì)對(duì)方，一旦讓讓對(duì)方笑起來(lái)來(lái)，你就容易易得到對(duì)方信信息。（4）充分地理解解掃樓/掃街的目的，，保持良好的的心態(tài)，心態(tài)態(tài)比技巧重要要得多。四、注意事項(xiàng)項(xiàng)掃樓/掃街派單三部曲帶客留電讓客戶記住你你帶客就是引導(dǎo)客戶到銷銷售現(xiàn)場(chǎng)在派單過(guò)程中中，如遇到意意向性較強(qiáng)的的客戶，必須須在第一時(shí)間間內(nèi)采用辦法法，讓客戶來(lái)來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房。帶客帶客過(guò)程中往往往會(huì)碰到客客戶的三種情情況認(rèn)為路太遠(yuǎn)了了沒(méi)有時(shí)間猶豫不決我們?cè)撛趺崔k辦呢？如何去打消客客戶的這些顧顧慮？帶客認(rèn)為路太遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)間猶豫不決我知道像您這這樣的成功人人士，一定很很忙。但是我我也可以坦白白的跟您講，，我們項(xiàng)目的的銷售速度是是非常快的，，并不是好位位置的商鋪與與好戶型的房房子時(shí)時(shí)都有有。今天買與與明天買肯定定是不一樣的的。同時(shí)我也也可以想象得得出，您之所所以今天如此此成功，這與與您對(duì)于一些些機(jī)遇的把握握是分不開(kāi)的的?，F(xiàn)在也可可以算一次機(jī)機(jī)會(huì)吧！憑借借您壑智的分分析與超人的的洞察力，您您一定不難發(fā)發(fā)現(xiàn)這里的升升值潛力，沒(méi)沒(méi)問(wèn)題的！走走吧！我們的項(xiàng)目就就在……（簡(jiǎn)單概述一一下項(xiàng)目情況況）未來(lái)的升升值潛力巨大大，您一定要要親自去現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看看，買不不買沒(méi)有關(guān)系系，去售樓部部拿一份資料料做個(gè)詳細(xì)了了解，對(duì)您投投資置業(yè)也會(huì)會(huì)有幫助，沒(méi)沒(méi)問(wèn)題的，走走吧，我?guī)^(guò)去?。悄俏覀兇虻倪^(guò)過(guò)去……）。別猶豫了！（（語(yǔ)氣不能太太凌厲）大不不了耽誤您幾幾分鐘時(shí)間嘛嘛，再說(shuō)買房房這么大的事事你總得多看看兩家吧，貨貨比三家不吃吃虧嘛！走?。。ㄒ嘟o客客戶打氣）動(dòng)動(dòng)作有力。帶客肢體語(yǔ)言配合合：（１）介紹賣賣點(diǎn)時(shí)要找到到一種激揚(yáng)興興奮的情緒，，手勢(shì)不要太太呆板，要有有力度，要充充分體現(xiàn)出對(duì)對(duì)項(xiàng)目的信心心。（２）在催促促客戶的“走走吧！”“沒(méi)沒(méi)問(wèn)題”時(shí)要要試著用手去去拉一把客戶戶樣子（力度度不要太大）），作為一種種信任感的傳傳遞。（３）軟磨硬硬泡（相信精精誠(chéng)所至、金金石為開(kāi)）。。帶客在帶客過(guò)程中中，客戶實(shí)在在不想去項(xiàng)目目部，但也不不能勉強(qiáng)，可可以留下客戶戶的聯(lián)系方式式，以便下次次預(yù)約或是找找機(jī)會(huì)上門拜拜訪。但留電電話也要一定定的技巧，否否則客戶也不不會(huì)隨便把電電話留給你。。留電預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實(shí)在太忙忙，要么這樣樣，禮拜六、、禮拜天您應(yīng)應(yīng)該清閑一點(diǎn)點(diǎn)，到時(shí)我邀邀您過(guò)來(lái)售樓樓部了解一下下，您的電話話是138的還是139的呢？（提前準(zhǔn)備一一些問(wèn)題，遇遇見(jiàn)意向型較較強(qiáng)的客戶時(shí)時(shí)，邊走邊講講邊作筆錄））您大概考慮慮多大的面積積？需要住宅宅還是商鋪？？是做投資還還是自營(yíng)？……我回去的時(shí)候候會(huì)第一時(shí)間間為你查查有有沒(méi)有合適您您的房型，到到時(shí)打電話給給您，請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你的電話話是——138的還是139的呢？（預(yù)先把筆準(zhǔn)準(zhǔn)備好，先把把筆遞給客戶戶，然后拿出出本子放在客客戶面前）說(shuō)說(shuō)：“XX總，您看您給給我留點(diǎn)墨寶寶吧！幫我簽簽個(gè)名吧！””XX總，我們是XX學(xué)校的學(xué)生，，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)習(xí)階段，公司司對(duì)我們的業(yè)業(yè)績(jī)是要進(jìn)行行考核的，要要是一天少于于三個(gè)電話，，那么我的業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)椤埃啊薄蔽乙惶於及装赘闪?，您看看，就差一個(gè)個(gè)呢，您就幫幫一下忙吧?。　绷綦娮尶蛻粲涀∧隳銕Э蛻?、留電電話都失敗后后怎么辦？如果以上的方方法都行不通通，那么最后后一步，就是是要想辦法讓客戶記住你你。客戶只要記記住了你，說(shuō)說(shuō)明他還是你你的潛在客戶戶……讓客戶記住的的方法有1、為自己想一一個(gè)特別的稱稱呼，方便客客戶記憶。2、在與客戶溝溝通過(guò)程中，，多次重復(fù)自自己的稱呼，，加深客戶對(duì)對(duì)你的映像。。3、邀請(qǐng)客戶主主動(dòng)聯(lián)系你。。4、為客戶做出出承諾，誘導(dǎo)導(dǎo)客戶主動(dòng)與與你聯(lián)系。讓客戶記住你你派單目的就是是要把客戶吸引到到售樓現(xiàn)場(chǎng)，然后對(duì)客戶戶進(jìn)行買房引引導(dǎo)。因此銷銷使在派單過(guò)過(guò)程中，一定定要抓住客戶戶心理，不要要與客戶講解解具體的項(xiàng)目目的情況了，，以免客戶了了解得太清楚楚，也就沒(méi)有有必要（沒(méi)有有吸引力）再再來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)了……派單要點(diǎn)注意意通過(guò)以上的工工作開(kāi)展，客客戶已經(jīng)成功功的來(lái)到了我我們的銷售案案場(chǎng)，那么恭恭喜你，你已已經(jīng)成功一半半了。接下來(lái)來(lái)，你需要把把握以下重點(diǎn)點(diǎn)，來(lái)取得另另一半的成功功！案場(chǎng)接待流程程開(kāi)場(chǎng)白沙盤介紹收集客戶資料料戶型推薦三板斧樓盤比較逼定具體問(wèn)題具體體分析臨門一腳開(kāi)場(chǎng)白就是銷售員與與客戶最初接接觸，銷售員員如何在最短短的時(shí)間內(nèi)與與客戶認(rèn)識(shí)，，并打消客戶戶的戒備心，，然后讓客戶戶接受你………開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白①微笑笑（（表表情情服服務(wù)務(wù)））保持持良良好好的的心心態(tài)態(tài)，，大大方方自自然然開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白②問(wèn)好好（（微微笑笑迎迎接接)您好好??！歡歡迎迎光光臨臨XX項(xiàng)目目??！———請(qǐng)問(wèn)問(wèn)先先生生今今天天是是第第一一次次來(lái)來(lái)我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目嗎嗎？？———請(qǐng)問(wèn)問(wèn)先先生生是是想想看看住住房房還還是是看看門門面面呢呢？？開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白③自我我介介紹紹那我我先先自自我我介介紹紹一一下下，，我我是是這這里里的的置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)，，我我叫叫趙趙浩浩棋棋，，您您可可以以叫叫我我小小趙趙。。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)先先生生怎怎么么稱稱呼呼啊啊？？（注注：：在在介介紹紹的的同同時(shí)時(shí)要要把把名名片片遞遞上上去去，，同同時(shí)時(shí)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)對(duì)對(duì)方方的的稱稱呼呼））開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白④簡(jiǎn)單單的的寒寒暄暄寒暄暄主主要要是是與與客客戶戶拉拉近近距距離離，，探探其其所所需需、、供供其其所所求求，，找找到到某某種種共共同同的的話話題題，，可可以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡馁澷澝烂揽涂蛻魬?，，讓讓客客戶戶?duì)對(duì)你你產(chǎn)產(chǎn)生生信信任任。。人與與人人之之間間拉拉進(jìn)進(jìn)距距離離有有幾幾下下幾幾個(gè)個(gè)方方法法：：贊美美、、請(qǐng)請(qǐng)教教、、好好奇奇心心、、提提供供信信息息、、利利用用贈(zèng)贈(zèng)品品、、向向?qū)?duì)方方提提供供信信息息、、提提起起有有影影響響的的第第三三人人………注：：贊贊美美非非常常重重要要，，但但不不要要過(guò)過(guò)于于勉勉強(qiáng)強(qiáng)，，要要發(fā)發(fā)自自內(nèi)內(nèi)心心的的贊贊美美，，可可以以贊贊美美他他的的性性格格、、外外表表、、工工作作、、生生活活等等方方面面。。人人都都愿愿意意與與自自己己意意志志相相投投的的人人打打交交道道，，立立場(chǎng)場(chǎng)角角度度應(yīng)應(yīng)與與客客戶戶保保持持一一致致。。如有有頭頭銜銜的的年年輕輕人人：：看看先先生生這這么么年年輕輕就就當(dāng)當(dāng)上上XX公司司經(jīng)經(jīng)理理，，實(shí)實(shí)在在不不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，哪哪天天有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)一一定定向向你你請(qǐng)請(qǐng)教教請(qǐng)請(qǐng)教教成成功功的的秘秘決決。。開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：當(dāng)客客戶戶進(jìn)進(jìn)門門時(shí)時(shí)，，如如果果發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶隨隨身身攜攜帶帶行行禮禮，，首首先先要要迎迎上上去去幫幫助助客客戶戶放放置置好好行行禮禮。。通通過(guò)過(guò)打打招招呼呼問(wèn)問(wèn)好好的的同同時(shí)時(shí)要要分分辨辨出出客客戶戶的的真真?zhèn)蝹?，，了了解解客客戶戶?lái)來(lái)自自區(qū)區(qū)域域，，從從什什么么途途徑徑知知道道本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的。。從客客戶戶進(jìn)進(jìn)門門時(shí)時(shí)接接待待，，可可以以與與客客戶戶邊邊寒寒暄暄邊邊引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶走走向向沙沙盤盤，，但但也也要要適適情情況況而而定定，，如如果果客客戶戶是是從從項(xiàng)項(xiàng)目目區(qū)區(qū)域域外外來(lái)來(lái)的的，，最最好好先先引引入入座座，，讓讓客客戶戶先先休休息息一一會(huì)會(huì)兒兒。。當(dāng)當(dāng)客客戶戶走走向向談?wù)勁信凶雷廊肴胱鶗r(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)該該立立即即上上茶茶水水，，同同時(shí)時(shí)把把項(xiàng)項(xiàng)目目的的宣宣傳傳資資料料也也附附上上。。開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白應(yīng)應(yīng)以以““聊聊天天式式””進(jìn)進(jìn)入入，，杜杜絕絕以以““談?wù)勁信惺绞健薄边M(jìn)進(jìn)入入。。這這只只是是和和客客戶戶初初步步寒寒暄暄，，拉拉近近彼彼此此之之間間的的距距離離，，應(yīng)應(yīng)穿穿插插式式的的詢?cè)儐?wèn)問(wèn)客客戶戶，，作作一一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的模模底底，，了了解解客客戶戶來(lái)來(lái)訪訪的的意意向向。。如：：您您今今天天是是第第一一次次來(lái)來(lái)我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目嗎嗎？？您您是是怎怎么么知知道道我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目的的呢呢？？您您是是自自己己買買房房還還是是幫幫別別人人看看房房？？你你是是買買門門面面（（鋪鋪面面））還還是是買買住住房房？？………開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白★例句句：：接待待第第一一次次來(lái)來(lái)訪訪的的客客戶戶：：您今今天天是是第第一一次次來(lái)來(lái)我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目吧吧？？那那是是這這樣樣的的，，我我先先自自我我介介紹紹一一下下，，（（遞遞交交名名片片））我我是是這這里里的的置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)，，我我叫叫趙趙浩浩棋棋，，您您可可以以叫叫我我小小趙趙………先生生您您貴貴姓姓呢呢？？哦哦，，李李總總是是吧吧？？以以后后請(qǐng)請(qǐng)多多多多指指教教??！那那是是這這樣樣的的，，李李總總您您既既然然今今天天是是第第一一次次來(lái)來(lái)我我們們的的項(xiàng)項(xiàng)目目，，應(yīng)應(yīng)該該對(duì)對(duì)我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目不不怎怎么么了了解解，，那那就就由由小小趙趙我我先先為為您您簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單介介紹紹一一下下我我們們的的項(xiàng)項(xiàng)目目整整體體規(guī)規(guī)劃劃吧吧??！李總總您您這這邊邊請(qǐng)請(qǐng)～～·····（引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶走走向向沙沙盤盤區(qū)區(qū)））開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白接待待之之前前來(lái)來(lái)訪訪過(guò)過(guò)的的客客戶戶：：哦，，您您之之前前來(lái)來(lái)過(guò)過(guò)我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目是是吧吧？？那那您您還還記記得得是是哪哪一一位位置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)接接待待你你的的呢呢？？哦哦，，是是李李主主任任吧吧?。∧悄呛煤?，，您您先先請(qǐng)請(qǐng)這這邊邊先先坐坐一一下下稍稍等等一一會(huì)會(huì)兒兒（（那那好好，，您您先先這這邊邊喝喝杯杯水水稍稍等等一一會(huì)會(huì)兒兒………）開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白沙盤盤介介紹紹房地地產(chǎn)產(chǎn)沙沙盤盤又又叫叫做做規(guī)規(guī)劃劃模模型型。。它它是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目按按一一定定的的比比例例用用模模型型制制作作做做出出來(lái)來(lái)，，主主要要是是方方便便參參觀觀者者和和投投資資者者更更直直觀觀的的看看到到整整個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目全全景景面面貌貌。。什么么是是沙沙盤盤？？沙盤盤介介紹紹介紹紹沙沙盤盤之之前前，，銷銷售售員員必必須須先先熟熟悉悉所所銷銷售售項(xiàng)項(xiàng)目目的的地地理理位位置置、、項(xiàng)項(xiàng)目目座座向向、、交交通通、、周周邊邊情情況況等等等等。。介紹紹沙沙盤盤前前提提沙盤盤介介紹紹沙盤盤介介紹紹目目的的：：是是為為了了讓讓客客戶戶對(duì)對(duì)整整個(gè)個(gè)樓樓盤盤有有一一個(gè)個(gè)全全新新形形象象了了解解，，從從而而吸吸引引客客戶戶對(duì)對(duì)本本樓樓盤盤產(chǎn)產(chǎn)生生購(gòu)購(gòu)房房的的興興趣趣。。介介紹紹沙沙盤盤只只是是引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶接接受受你你對(duì)對(duì)樓樓盤盤的的介介紹紹而而不不是是說(shuō)說(shuō)服服客客戶戶。。介介紹紹過(guò)過(guò)程程中中要要富富有有激激情情，，有有重重音音有有輕輕音音（（抑抑揚(yáng)揚(yáng)頓頓挫挫））介紹紹沙沙盤盤要要先先給給客客戶戶指指出出所所在在的的位位置置，，然然后后由由大大方方向向到到小小方方向向推推進(jìn)進(jìn)介介紹紹。。突突出出重重點(diǎn)點(diǎn)、、項(xiàng)項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，吸吸引引客客戶戶做做到到有有詳詳有有略略。。沙盤盤介介紹紹沙盤盤介介紹紹思思路路大(外)環(huán)境境小(內(nèi))環(huán)境境項(xiàng)目目位位置置交通通外部部配配套套環(huán)境境內(nèi)部部配配套套樓盤盤結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)沙盤盤介介紹紹XX項(xiàng)目目是是由由XX房地地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)有有限限公公司司投投資資開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的，，逾逾資資8個(gè)億億精精心心打打造造的的集集商商鋪鋪、、住住宅宅、、辦辦公公樓樓、、休休閑閑、、娛娛樂(lè)樂(lè)為為一一體體的的高高檔檔綜綜合合性性項(xiàng)項(xiàng)目目，，該該項(xiàng)項(xiàng)目目是是零零陵陵區(qū)區(qū)的的形形象象工工程程，，省省市市政政府府扶扶持持的的重重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目之之一一，，項(xiàng)項(xiàng)目目建建成成將將后后將將成成為為本本市市新新的的亮亮點(diǎn)點(diǎn)，，零零陵陵區(qū)區(qū)商商業(yè)業(yè)的的龍龍頭頭。。XX位于XX路，地地理位位置相相當(dāng)優(yōu)優(yōu)越，，交通通十分分便利利。項(xiàng)項(xiàng)目（（東南南西北北臨……，交通通……）并且且周邊邊配套套相當(dāng)當(dāng)完善善，有有學(xué)校校、銀銀行、、郵政政、醫(yī)醫(yī)院、、超市市等等等配套套設(shè)施施應(yīng)有有盡有有，離離這不不遠(yuǎn)還還有XX公園……我們項(xiàng)項(xiàng)目總總面積積XX，分為為幾大大板塊塊，內(nèi)內(nèi)設(shè)有有幼兒兒園、、噴泉泉廣場(chǎng)場(chǎng)……（內(nèi)部部配套套、結(jié)結(jié)構(gòu)……）如推住住宅：：目前前正在在熱銷銷是一一期住住宅，，戶型型有XX，面積積從XX到XX平米不不等，，您可可以根根據(jù)你你的需需求任任意選選購(gòu)……（再說(shuō)說(shuō)一下下戶型型的特特點(diǎn)，，內(nèi)部部配套套如電電梯、、車庫(kù)庫(kù)之類類的））像我們們這大大規(guī)模模、高高檔次次的住住宅小小區(qū)，，在零零陵都都是數(shù)數(shù)一數(shù)數(shù)二的的，無(wú)無(wú)論從從交通通、購(gòu)購(gòu)物、、上學(xué)學(xué)等方方面都都非常常方便便……（作個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單單的總總結(jié)））前言大環(huán)境境小環(huán)境境產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總總結(jié)沙盤介介紹收集客客戶資資料就就是對(duì)對(duì)客戶戶進(jìn)行行摸底底，了了解客客戶購(gòu)購(gòu)房的的意向向需求求。這一步步主要要要求求銷售售員總總結(jié)：：客戶戶從進(jìn)進(jìn)門之之時(shí)到到寒暄暄、到到沙盤盤介紹紹過(guò)程程中，，所表表露的的購(gòu)房房需求求與目目的。。主要要要了解解客戶戶購(gòu)房房的意意向是是投資資還是是自用用？是是結(jié)婚婚新房房還是是與父父母同同住？？是因因?yàn)楣すぷ鬟€還是農(nóng)農(nóng)村進(jìn)進(jìn)城？？從家家庭人人口、、工作作單位位等等等方面面，對(duì)對(duì)客戶戶購(gòu)買買行為為、購(gòu)購(gòu)買力力作出出分析析與判判斷。。并且且可以以穿插插式的的詢問(wèn)問(wèn)客戶戶需要要多大大面積積、幾幾房幾幾廳的的戶型型。這一步步切記記要以以“聊聊天式式”方方法去去了解解，杜杜絕““查戶戶口式式”的的詢問(wèn)問(wèn)，洞洞察客客戶心心理，，由此此引伸伸到下下一步步的工工作。。如何收收集客客戶資資料收集客客戶資資料您看我我們?nèi)康牡膽粜托陀?10m2——140m2不等，，你大大概需需要多多大面面積呢呢？我們的的戶型型有二二房、、三房房、四四房的的，您您需要要購(gòu)買買幾房房的戶戶型？？您買房房是打打算自自已住住還是是做為為投資資的呢呢？請(qǐng)問(wèn)您您這套套房子子未來(lái)來(lái)有幾幾個(gè)人人住呢呢？會(huì)有老老人/小朋友友住的的么？？例如：：收集客客戶資資料戶型推推薦是是整個(gè)個(gè)銷售售過(guò)程程中的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)，，也是是九大大步驟驟中死死亡率率最高高的一一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，，只有有結(jié)合合上一一步““收集集客戶戶資料料”，，然后后做到到合理理、有有據(jù)、、一推推到底底，才才有把把握成成功。。開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客客戶對(duì)你放放下戒備，，沙盤介紹是為了讓客客戶對(duì)整個(gè)個(gè)樓盤有一一個(gè)整體形形象的了解解，收集客戶資資料就是要了解解客戶需要要買什么樣樣的房子。。買什么樣的的房子？是是客戶最關(guān)關(guān)心的問(wèn)題題。當(dāng)銷售售人員在做做戶型推薦薦的時(shí)候，，一定要認(rèn)認(rèn)真地分析析客戶購(gòu)買買的需要：：價(jià)格；朝向向；面積；；幾房幾廳廳；第幾層層；有無(wú)忌忌諱；房間間布局等戶型推薦對(duì)對(duì)整個(gè)銷售售的影響戶型推薦戶型推薦的的原則總——分——總首先介紹戶型的的整體情況況，讓客戶戶有明確的的方向感，，對(duì)整個(gè)戶戶型布局和和特征有濃濃厚的興趣趣。再次介紹局部特特征,讓客戶有一一種意境進(jìn)進(jìn)入到房間間里，通過(guò)過(guò)你介紹的的裝飾，家家具的擺設(shè)設(shè)，以及對(duì)對(duì)每一個(gè)部部位使用舒舒適的描繪繪，讓客戶戶產(chǎn)生強(qiáng)烈烈欲望。最后用總結(jié)性的的語(yǔ)言來(lái)突突出戶型的的特點(diǎn)、賣賣點(diǎn)，為后后期的逼定定埋下伏筆筆。推薦過(guò)程中中最多不能能超過(guò)三套套戶型，最最好的是推推薦兩套戶戶型，推一一套戶型是是讓客戶不不要買的，，一套戶型型是讓客戶戶想要買的的戶型推薦戶型推薦需需要注意的的：不能推薦過(guò)過(guò)多過(guò)多的戶型型會(huì)讓客戶戶眼花繚亂亂，舉棋不不定，下不不定決心購(gòu)購(gòu)買哪套，，從而失去去購(gòu)買的欲欲望。你可可以選擇差差異性較大大的兩到三三套給客戶戶進(jìn)行對(duì)比比選擇。不能有求必必應(yīng)客戶會(huì)對(duì)房房子有過(guò)多多要求：東東南向，功功能分區(qū)好好，…等等，你無(wú)無(wú)法一一滿滿足，最后后客戶也會(huì)會(huì)失去購(gòu)買買的欲望。。將你的熱情情投入在介介紹中，感感染客戶像象沙盤介介紹一樣，，戶型推薦薦也是需要要投入熱情情。你在推推薦時(shí)，也也要去描述述一種生活活方式，從從而激發(fā)他他的購(gòu)買欲欲望。戶型推薦為什么要買房子？砍升值、保值值先三板斧買房的目的有兩兩種三板斧再砍入市良機(jī)什么時(shí)候買房最好？三板斧現(xiàn)在就是買房的的最佳時(shí)機(jī)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政政策，是買買房的時(shí)間間問(wèn)題，晚晚買不如早早買！三板斧三砍地段什么樣的房子才是好房子？三板斧我們項(xiàng)目的的房子是適適合您的房房子這里的“地地段”不僅僅僅是指地地段好的房房子才是好好房子，還還包括項(xiàng)目目環(huán)境、外外部配套、、城市發(fā)展展方向等多多方面的因因素，每一一個(gè)因素都都是我們項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)。。最主要的的了解到客客戶最想要要買的是什什么樣的房房子，從而而引申到我我們的房子子才是客戶戶最想要的的房子……三板斧價(jià)格、戶型型、地段、、生活配套套、內(nèi)部配套、、開(kāi)發(fā)商實(shí)實(shí)力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類城市房房地產(chǎn)情況況同一城市不不同樓盤的的比較樓盤區(qū)域發(fā)發(fā)展和其它它城市比較較橫向比較縱向比較樓盤比較要用數(shù)據(jù)和和舉例的方方式闡明比比較，不要要打擊別的的樓盤，首首先要肯定定客戶的觀觀點(diǎn)，然后后再將自己己的樓盤戶戶型、地段段、價(jià)格上上一一介紹紹給客戶，，讓客戶順順著你的思思路去與其其它樓盤比比較。要鎖鎖定自己樓樓盤的特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。樓盤比較逼定就是幫幫助客戶快快速作出購(gòu)購(gòu)買決策、、訂購(gòu)及下下定金，它它是將產(chǎn)品品介紹轉(zhuǎn)化化為實(shí)際買買賣的關(guān)鍵鍵步驟。任任何產(chǎn)品的的推銷過(guò)程程這個(gè)步驟驟是必不可可少的，而而且它是衡衡量銷售前前期介紹優(yōu)優(yōu)劣的標(biāo)志志，是銷售售經(jīng)理協(xié)同同銷售員談?wù)効偷淖钪髦饕墓ぷ髯髦弧１贫ㄒ饬x逼定◆已經(jīng)激發(fā)客客戶的興趣趣

◆置置業(yè)顧問(wèn)已已經(jīng)贏得了了客戶信任任和依賴◆◆有同同一客戶看看該套房屋屋或者制造造這種場(chǎng)景景

◆現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛較較好逼定時(shí)機(jī)逼定逼定方式1、正面進(jìn)攻攻，反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和和環(huán)境的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)復(fù)購(gòu)房手續(xù)續(xù)、步驟，，逼其下定定。2、若不成功功就追根究究底，找出出問(wèn)題，個(gè)個(gè)個(gè)擊破，，3、舉例保證證，現(xiàn)在定定購(gòu)是對(duì)他他最有利，，告訴客戶戶不定而可可能發(fā)生的的利潤(rùn)損失失。4、提供某項(xiàng)項(xiàng)特殊的優(yōu)優(yōu)惠作為下下定鼓勵(lì)。。5、假設(shè)一切切已解決，，草擬付款款、合同、、交房日期期等。6、商議細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題，多多投入、了了解，彼此此付出。7、采取一切切行動(dòng)。8、誘發(fā)客戶戶惰性。逼定1、鎖定唯一一可讓客戶戶滿意的一一個(gè)單元，，然后促其其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3、直接強(qiáng)定定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐豐富，二次次購(gòu)房，用用于投資的的同行；客客戶熟熟悉附近房房?jī)r(jià)及成本本，直截了了當(dāng)要求以以合理價(jià)位位購(gòu)買；客客戶對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案案非常了解解，若不具具優(yōu)勢(shì)，可可能會(huì)失去去客戶。4、詢問(wèn)方式式：在接待客戶戶的過(guò)程中中通常采用用詢問(wèn)的方方式，了解解客戶的心心理，并根根據(jù)其喜好好，重點(diǎn)突突出產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，打打消其購(gòu)房房時(shí)可能存存在的疑慮慮。逼定技巧逼定逼定語(yǔ)氣一一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的的樓盤有充滿信心，同時(shí)要讓讓自己站在在客戶的角角度想問(wèn)題題：我看中中了這里的的什么呢？？然后對(duì)癥癥下藥。（（注：要有有耐心，不不厭其煩地地“磨”客客戶，說(shuō)話話語(yǔ)言要肯肯定。反復(fù)復(fù)炒、贊美美、循環(huán)逼逼定、一而而三、再而而三、貫穿穿談客始終終，講完一一個(gè)賣點(diǎn)，，就逼一次次炒熱客戶戶，讓客戶戶交錢）例如：您既然看好好了，就別別在猶豫了了，那這邊邊簽合同吧吧！重點(diǎn)逼定在銷售過(guò)程程中，出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題我們們也稱這些些問(wèn)題為異議。異議的出出現(xiàn)是一個(gè)個(gè)十分自然然的現(xiàn)象。。客戶提出異異議不一定定是對(duì)你、、你的產(chǎn)品品或公司有有任何不滿滿。相反，，在大多數(shù)數(shù)情況下，，異議可使使銷售工作作進(jìn)行的更更順利，關(guān)關(guān)鍵是你能能否對(duì)異議議抱有正確確的態(tài)度，，是否懂得得利用有效效的技巧處處理各種各各樣的意義義，解答客客戶的疑問(wèn)問(wèn)。所以我們要要具體問(wèn)題題具體分析析來(lái)再次打打消客戶的的異議。具體問(wèn)題具具體分析★客戶面對(duì)決決定時(shí)，感感到不安，，因此自然然地提出一一些藉口，，務(wù)求延遲遲作出決定定。這時(shí)，，客戶會(huì)把把他心中的的憂慮或裹裹足不前的的原因透露露出來(lái)。★客戶未未能充分了了解自己的的情況或你你建議的計(jì)計(jì)劃，因此此提出異議議，意圖把把你打發(fā)。。這正好顯顯示出客戶戶需要更多多資料，以以加深對(duì)購(gòu)購(gòu)房的了解解?！锟蛻艨煽赡軐?duì)陌生生事物抱著著排斥的態(tài)態(tài)度，在這這情況下，，異議便會(huì)會(huì)出現(xiàn)。明白了客戶戶提出異議議的動(dòng)機(jī)，，你便可““對(duì)癥下藥藥”，但要要緊記，并并非每一種種異議都需需要處理，，你可考慮慮對(duì)方所提提出的異議議是否成立立?？蛻舢a(chǎn)生異異議的原因因具體問(wèn)題具具體分析1、不成立的的異議有時(shí)客戶的的異議只是是疑問(wèn)，假假若這些問(wèn)問(wèn)題你早已已準(zhǔn)備在較較后時(shí)間討討論，你便便可以向客客戶保證問(wèn)問(wèn)題會(huì)稍后后作答，以以確?？蛻魬艏凶⒁庖饬υ谀闼岢龅膯?wèn)問(wèn)。另外客戶可可能慣性地地提出異議議，帶有玩玩笑成份，，這些異議議也可視作作不成立，，你可不必必理會(huì)或報(bào)報(bào)以一笑，，繼續(xù)進(jìn)行行你的銷售售工作。倘倘若客戶重重復(fù)提出同同一異議，，你只需要要簡(jiǎn)略地回回答便可。。具體問(wèn)題具具體分析2、成立的異異議成立的異議議是指真正正在客戶的的腦海中盤盤旋著的憂憂慮或困惑惑，這是你你銷售過(guò)程程中的絆腳腳石，因此此你必須對(duì)對(duì)這些異議議作出適當(dāng)當(dāng)?shù)幕卮?。。具體問(wèn)題具具體分析的的技巧問(wèn)題的出現(xiàn)現(xiàn)往往是因因?yàn)榭蛻艨纯吹搅嘶蛘哒呦氲搅?，，我們?cè)谧鲎鼋榻B的時(shí)時(shí)候有預(yù)見(jiàn)見(jiàn)性的進(jìn)行行鋪墊，學(xué)學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)問(wèn)題，那么么問(wèn)題就會(huì)會(huì)少了很多多。即使客客戶提到了了某個(gè)問(wèn)題題，因?yàn)橹拔覀円岩呀?jīng)有很好好的進(jìn)行鋪鋪墊，解決決起來(lái)就容容易得多。。《孫子兵法》上說(shuō)：不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈人之之兵，善之之善者也??！解決問(wèn)題題不是我們們的目的，，我們更重重要的是學(xué)學(xué)會(huì)跳出問(wèn)問(wèn)題談問(wèn)題題。具體問(wèn)題具具體分析1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到你要令客戶戶感到問(wèn)題題是可以理理解的（感到），并且使使對(duì)方做到到其他人在在同樣情況況下，也曾曾有相同的的感受（曾感到）。當(dāng)客戶戶認(rèn)真地再再三思考后后，就會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)這些異異議其實(shí)是是一些不必必要的疑慮慮（發(fā)現(xiàn)到）。問(wèn)題：我沒(méi)沒(méi)有興趣處理：陳先先生，我很很明白你的的感受，其其實(shí)我接觸觸過(guò)很多客客戶，他們們?cè)谧畛蹼A階段對(duì)買房房有同樣的的感受。不不過(guò)大多數(shù)數(shù)情況下，，經(jīng)過(guò)深入入的了解之之后，他們們就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)買樓是很很有價(jià)值的的，而且買買樓最重要要的是有沒(méi)沒(méi)有這種需需要，陳先先生，您不不妨給我個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，用用10分鐘向你講講一下。如何處理異異議具體問(wèn)題具具體分析2、澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚楚解釋其問(wèn)問(wèn)題的實(shí)際際意思（澄清），并認(rèn)同同客戶的感感受（認(rèn)同），然后提提出我們的的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客客戶做出決決定。問(wèn)題：我已已經(jīng)買樓房房了。處理：您已已經(jīng)買了房房，不過(guò)現(xiàn)現(xiàn)在買房不不光可以住住，還可以以用來(lái)投資資，您試想想一下，現(xiàn)現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天天都在漲漲，但銀行行利率不是是太高，如如果賣房可可以當(dāng)作投投資，你說(shuō)說(shuō)那多好。。具體問(wèn)題具具體分析3、直接詢問(wèn)問(wèn)法倘若我們已已經(jīng)妥善地地處理客戶戶的問(wèn)題，，客戶仍然然不答應(yīng)購(gòu)購(gòu)買，你可可以直接詢?cè)儐?wèn)顧客不不接納的原原因,這樣,隱藏的異議議就會(huì)顯露露出來(lái),理解異議之之后,你便可以著著手處理.問(wèn)題：（我我明白，但但你不用再再說(shuō)了，我我真的不想想買。）處理：（陳陳先生，既既然你喜歡歡這里，為為什么你不不肯買？你你可不可以以開(kāi)心見(jiàn)誠(chéng)誠(chéng)，把真正正理由說(shuō)出出來(lái)呢？））具體問(wèn)題具具體分析4、反問(wèn)法先用諒解的的語(yǔ)氣接受受客戶的拒拒絕，并覆覆述客戶的的異議，將將拒絕轉(zhuǎn)成成問(wèn)題，逼逼使客戶分分析異議的的錯(cuò)誤。異議：我還還是不想買買這里。處理：你不不想買這里里，你想買買哪呢？具體問(wèn)題具具體分析5、引例法當(dāng)客人猶豫豫不決的時(shí)時(shí)候，你可可以利用一一些感人的的故事，剪剪報(bào)，個(gè)人人經(jīng)驗(yàn)或別別人的見(jiàn)證證去打動(dòng)他他，令他明明白立刻作作出決定是是一項(xiàng)明智智之舉。引引例中，可可以指出他他的朋友也也是你的客客戶，此舉舉會(huì)令客戶戶更加安心心。異議：我還還沒(méi)決定買買不買房了了。處理：你這這樣想就錯(cuò)錯(cuò)了，作家家劉紹棠1957年用2000元在北京買買了一個(gè)四四合院，97看他家人用用300多萬(wàn)賣了。。）具體問(wèn)題具具體分析6、回返法（是的……所以……）利用這種方方法，你先先要認(rèn)同客客戶的意見(jiàn)見(jiàn)，然后利利用客戶提提出的異議議作出他需需要購(gòu)房的的原因。異議：我現(xiàn)現(xiàn)在有住的的地方，不不用買房。。處理：是的的，你現(xiàn)在在是有住的的地方。不不過(guò)現(xiàn)在住住的地方是是不是夠呢呢？現(xiàn)在你你是一個(gè)人人住，以后后結(jié)婚一家家人住，怎怎么住呢？？不如現(xiàn)在在看好一套套為將來(lái)做做準(zhǔn)備。具體問(wèn)題具具體分析①幫客戶解決決問(wèn)題應(yīng)從從客戶的角角度出發(fā)，，站在他的的角度說(shuō)話話，認(rèn)同客客戶的觀點(diǎn)點(diǎn)，從而讓讓客戶感覺(jué)覺(jué)到你是在在為他著想想，與此同同時(shí)，加以以引導(dǎo)，讓讓客戶認(rèn)同同自己的觀觀點(diǎn)。②幫客戶解解決了問(wèn)題題后，要對(duì)對(duì)客戶進(jìn)行行逼定，不不要讓客戶戶有太多的的時(shí)間去其其它的問(wèn)題題。③做耐心的的聽(tīng)眾，對(duì)對(duì)客戶提出出的問(wèn)題應(yīng)應(yīng)避重就輕輕。（注：要要掌握主主動(dòng)權(quán)，，不要被被客戶帶帶走，避避免“一一問(wèn)一答答式”，，不要讓讓客戶有有過(guò)多的的時(shí)間去去考慮下下一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，不不要答非非所問(wèn)，，先傾聽(tīng)聽(tīng)客戶提提出的問(wèn)問(wèn)題，然然后再用用自己的的專業(yè)知知識(shí)去回回答，回回答一定定要有說(shuō)說(shuō)服力，，并再一一次逼定定！選擇擇在適當(dāng)當(dāng)時(shí)機(jī)插插入三板板斧，可可結(jié)合三三析斧說(shuō)說(shuō)服客戶戶）。要點(diǎn)點(diǎn)具體問(wèn)題題具體分分析銷售猶如踢足足球。銷銷售技巧巧就如踢踢球中的的停球、、帶球過(guò)過(guò)人、任任意球、、定位球球、角球球、頭球球、正射射、抽射射、倒掛掛金鉤……花樣再多多，沒(méi)有有最后的的“臨門一一腳”，一切的的努力都都是白費(fèi)費(fèi)。銷售的終終極目標(biāo)標(biāo)：成交臨門一腳腳確定對(duì)方方喜歡房房子?？涂蛻裟苣軌虍?dāng)場(chǎng)場(chǎng)下定。。

客戶戶要求我我方能夠夠接受。。臨門一腳腳前提條件件一、因時(shí)時(shí)利導(dǎo)法法1、當(dāng)客戶戶看現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)有極極大的興興趣?！澳愕难垩酃庹娌徊诲e(cuò)，這這種戶型型正是我我們熱銷銷戶型，，非常受受歡迎，，那就定定這一套套吧”2、現(xiàn)場(chǎng)人人氣旺盛盛，客戶戶比較興興奮時(shí)。。“你也看看到了，，我們房房子賣的的非常快快，價(jià)位位較低，，我建議議你先定定一套，，否則買買不到好好房子會(huì)會(huì)很遺憾憾的。””3、現(xiàn)場(chǎng)多多組客戶戶在談同同一套房房子。銷售代表表應(yīng)講：：“先定定再談，，否則房房子沒(méi)有有了談也也白談。?！?、當(dāng)客戶戶要求優(yōu)優(yōu)惠時(shí)。。先定再談?wù)劊篈、表示誠(chéng)誠(chéng)意，才才可能批批優(yōu)惠。。B、房子定定了，不不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格談?wù)労梅孔幼記](méi)有的的情況。。5、當(dāng)客戶戶要和人人家商量量時(shí)?！罢?yàn)闉槟秃图胰松躺塘浚椅也庞X(jué)得得你更應(yīng)應(yīng)該定下下這套房房子。A、為你保保留，不不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在你決決定買的的時(shí)候，，被其他他客戶買買去了。。B、你可安安心比較較其他樓樓盤。具體技巧巧臨門一腳腳二、順?biāo)浦鄯ǚ?、當(dāng)客戶戶對(duì)產(chǎn)品品基本滿滿意，詢?cè)儐?wèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)方式時(shí)時(shí)。拿出定單單，解釋釋內(nèi)容，，然后問(wèn)問(wèn)客戶：：“您是是定一樓樓還是定定二樓？？”；““成，你你填還是是我填？？”2、當(dāng)同事事做了SP配合后。?！皬埾壬嬲媸菚?huì)把把握機(jī)會(huì)會(huì)