知名地產(chǎn)住宅項目營銷模式分享44

碧桂桂園園鳳鳳凰凰城城營銷銷模模式式分分享享2017年年2月月24日日項目目背背景景碧桂桂園園鳳鳳凰凰城城項目目之之于于碧碧桂桂園園集集團(tuán)團(tuán)在在陜陜西西及及西西安安區(qū)區(qū)域的的項項目目開開發(fā)發(fā)有有著著品品牌牌強(qiáng)強(qiáng)勢勢落落位位、、深深度度戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局的的長長遠(yuǎn)意意義義。。項目目計計劃劃于于2017年年1月月中中旬旬首首次次開開盤盤，，首首開開任任務(wù)務(wù)13億億元。。易易年年居居團(tuán)團(tuán)隊隊自自2016年年10月月9日日正正式式進(jìn)進(jìn)場場以以來來，，甲甲方團(tuán)團(tuán)隊隊采采用用行行銷銷、、分分銷銷、、包包渠渠道道費費用用的的方方式式維維持持進(jìn)進(jìn)行行高流流量量客客戶戶導(dǎo)導(dǎo)入入，，同同時時嚴(yán)嚴(yán)格格執(zhí)執(zhí)行行資資源源保保護(hù)護(hù)政政策策，，通通過過大團(tuán)團(tuán)隊隊架架構(gòu)構(gòu)管管理理形形式式，，實實行行短短期期考考核核高高淘淘汰汰機(jī)機(jī)制制，，高高強(qiáng)度度執(zhí)執(zhí)行行監(jiān)監(jiān)管管形形式式，，時時間間緊緊迫迫任任務(wù)務(wù)繁繁重重。。PART1PART2產(chǎn)品品策策略略營銷銷策策略略①園林林景景觀觀②物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)③特色色服服務(wù)務(wù)④智慧慧生生活活1⑤精裝裝升升級級⑥戶型型設(shè)設(shè)計計⑦配套套設(shè)設(shè)施施產(chǎn)品品策略略園林林景景觀觀百畝畝公公園園，，超超高高綠綠化化n分級級配配置置綠綠地地設(shè)置置戶戶外外活活動動場場所所、、組組團(tuán)團(tuán)娛娛樂樂設(shè)設(shè)施施，，并并將將中中心心綠綠地地組組團(tuán)團(tuán)和和宅宅間間綠綠地地與與道道路路綠綠化化結(jié)結(jié)合合，，通通過過點點、、線線、、面面關(guān)關(guān)系系的的組組織織，，營營造造住住區(qū)寧寧靜靜、、優(yōu)優(yōu)美美的的生生活活。。n七重重立立體體園園林林精選選107種種植植物物，，錯錯落落有有致致，，疏疏密密有有序序，，依依循循四四季季變變換換，，布布置置不不同同的的植植物物，，每每個個季季節(jié)節(jié)都都有有相相應(yīng)應(yīng)的的植植物物主主題題，，做做到到四四季季有有景景。。物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)國家家一一級級資資質(zhì)質(zhì)物物業(yè)業(yè)，，以以讓讓客客戶戶高高新新為為中中心心，，視視業(yè)業(yè)主主為為親親人人和和朋朋友友。。公司司理理念念：：跑跑步步服服務(wù)務(wù)、、微微笑笑服服務(wù)務(wù)、、馬馬上上服服務(wù)務(wù)。。用心關(guān)關(guān)懷每每一位位業(yè)主主，細(xì)細(xì)心做做好每每一件件小事事。一級物物業(yè)，，五星星服務(wù)務(wù)特色服服務(wù)堅持““睦鄰鄰友好好，相相互關(guān)關(guān)愛””的社社區(qū)文文化理念，，打造社社區(qū)文文化生生活，，為全年年齡段段業(yè)主主組建建不同同的娛娛樂活活動，，豐富業(yè)業(yè)主的的業(yè)余余生活活，構(gòu)建和和諧的的社區(qū)區(qū)生活活。睦鄰友友好公公約園區(qū)公公共空空間WIFI覆覆蓋車牌識識別系系統(tǒng)速遞易易智慧生生活科技住住宅飛利浦浦凈水水系統(tǒng)統(tǒng)新風(fēng)除除霾系系統(tǒng)智慧生生活科技住住宅智能安安防，，安全全無患患閉路電電視監(jiān)監(jiān)控、、對講講系統(tǒng)統(tǒng)等家家戶戶戶緊緊急按按鈕如遇緊緊急情情況，，輕輕輕一按按，物物業(yè)即即刻趕趕到智慧生生活科技住住宅llllll科勒馬馬桶金羚浴浴霸摩恩淋淋浴老板電電器歐派櫥櫥柜大自然然地板板精裝升升級精工品品牌電社別別多、、隨時時隨地充充電的的需求求。衛(wèi)生間間排水水槽設(shè)設(shè)置方便水水流排排除，，易于于清理理打掃掃，有有助于于預(yù)防防堵塞塞下水道道。精裝升升級人性化化設(shè)計計客廳增增加USB接口，，全面面應(yīng)對對現(xiàn)代生生活中中，充充全屋收收納系系統(tǒng)根據(jù)收收納體體量、、收納納分區(qū)區(qū)、收收納分分類構(gòu)構(gòu)建收收納系系統(tǒng)。?！癓””型廚廚房全全屋收收納系系統(tǒng)符合東東方人人烹飪飪習(xí)慣慣。精裝升升級人性化化設(shè)計計戶型設(shè)設(shè)計一梯兩兩戶，，戶戶戶通透透戶型設(shè)設(shè)計一梯兩兩戶，，戶戶戶通透透戶型設(shè)設(shè)計洋房/別墅墅戶型型配套設(shè)設(shè)施簽約陜陜師大大附小小、附附中引進(jìn)省省重點點學(xué)校校陜師師大附附小、、附中中，2016年年9月月1日日，陜陜師大大附小小已正正式開開學(xué)。。15年年一站站式教教育體體系①展示策策略②推售策策略③渠道策策略④客戶維維護(hù)2⑤考核激激勵⑥團(tuán)隊構(gòu)構(gòu)建⑦后勤保保障營銷策略樣板間間包裝裝售樓部部包裝裝包裝裝看房通通道包包裝優(yōu)選超超市園林展展示五星體體驗館館沙盤展展示園林展展示園林實實景、、營銷銷中心心、樣樣板間間等開開放，，給客客戶眼眼見為為實的的感覺覺。展示策策略展示策策略項目入口品牌展示咨客墻前臺區(qū)位沙沙盤園林水吧沙盤洽談區(qū)區(qū)兒童活動區(qū)區(qū)五星體體驗館館洽談區(qū)區(qū)各個功功能空空間完完備銷售動動線合合理流流暢展示策策略展示動動線N樣板展展示區(qū)區(qū)展示策策略整棟推推售，，產(chǎn)品品線豐豐富，，滿足足投資資、剛剛需及及改善善等各各類不不同客客戶需需求，，降低低開盤盤風(fēng)險險推售策策略客戶在在哪？？Whereisthecustomer……？A1經(jīng)開1區(qū)域域A2經(jīng)開2區(qū)域域A3經(jīng)開3區(qū)域域B1浐灞區(qū)區(qū)域/馬家家灣B2港務(wù)區(qū)區(qū)域/大明明宮區(qū)區(qū)B3大興新新區(qū)/草灘灘區(qū)域域C1城東區(qū)區(qū)域C2紡織城城區(qū)域域C3保護(hù)區(qū)區(qū)域D1高新區(qū)區(qū)/曲曲江區(qū)區(qū)D2城西區(qū)區(qū)/曲曲江二二期D3城南區(qū)區(qū)/城城內(nèi)區(qū)區(qū)渠道策策略客戶開開發(fā)按照行行政區(qū)區(qū)域?qū)⑽靼舶矂澐址譃橐砸韵?2個個拓展展區(qū)域進(jìn)進(jìn)行拓拓客經(jīng)過第第一輪輪的海海拓，，確定客客戶主主要集集中區(qū)區(qū)域，，進(jìn)行再再次拓拓展。。以項目目為中中心周周圍6公里里范圍圍內(nèi)，，為主要要客戶戶主要要聚集集地。。為首選選拓客客地點點。渠道策策略客戶的的二次次開發(fā)發(fā)如何挖挖掘客客戶資資源？？Howtodigcustomerresources?充分發(fā)發(fā)掘身身邊的的一切切資源源，爭爭取在最最短時時間內(nèi)內(nèi)摸排排區(qū)域域內(nèi)客客戶，地地毯式式覆蓋蓋掃蕩蕩，對對周邊邊銷使、、同行行、中中介等等進(jìn)行行項目目價值點點宣傳傳推介介。渠道策策略渠道搭搭建置業(yè)顧顧問自自身關(guān)關(guān)系發(fā)發(fā)掘，，微信、、手機(jī)機(jī)通訊訊錄名名單逐逐個信息息/電電話拜拜訪；；告知項項目銷銷售信信息，，從身身邊開始始搜尋尋意向向客，，或達(dá)達(dá)到轉(zhuǎn)介介。渠道策策略客戶開開發(fā)模模式針對周周邊市市場、、單位位、商超超、商商戶拜拜訪渠道策策略客戶開開發(fā)模模式客戶開開發(fā)模模式市場管管理部部門活動嫁嫁接、、導(dǎo)入入渠道策策略客戶開開發(fā)模模式社區(qū)掃掃樓夜間拓拓客渠道策策略深度挖挖掘客客戶深度開開發(fā)圈圈層資資源l通過邀邀約客客戶進(jìn)進(jìn)行私私宴，，深層層次進(jìn)行維維系，，同時時發(fā)展展客戶戶資源源。l以陌拜拜的形形式進(jìn)進(jìn)入企企業(yè)，，從上上層入手，，進(jìn)行行整個個企業(yè)業(yè)定向向宣傳傳。深度挖挖掘|圈層層嫁接接渠道策策略l以陌拜拜的形形式進(jìn)進(jìn)入企企業(yè)/公司司，以以小禮品品為杠杠桿，，打開開該公公司門門戶，，組織職職員進(jìn)進(jìn)行項項目專專項推推介。。l滲透身身邊朋朋友/同事事，在在其公公司進(jìn)進(jìn)行項目目宣講講推介介。深度挖挖掘|介源推介介資源推推資渠道策策略最終的的目標(biāo)標(biāo)———成交交想要的的目的的———團(tuán)購購綜合以以上渠渠道，，深層層次的的拓展展，發(fā)發(fā)掘客戶身身邊潛潛在客客群，，資源源最大大化宣宣傳，，組織各各式各各樣的的公司司團(tuán)購購。深度挖挖掘|團(tuán)購購洽談?wù)勄啦卟呗曰顒釉煸靹輑每周常常規(guī)暖暖場活活動，，保證證正常常到訪及滿滿足現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售氛氛圍。。l大型節(jié)節(jié)點類類活動動，滿滿足項項目宣宣傳及客戶戶導(dǎo)入入量。?？蛻艟S維護(hù)禮遍全全城l拓客禮禮：滿滿足日日常拓拓展需需求，，每人每天天均領(lǐng)領(lǐng)取30份份。l到訪禮禮：讓讓每一一組到到訪客客戶領(lǐng)領(lǐng)取到一份份精美美禮品品，增增加客客戶的的到訪率。?？蛻艟S維護(hù)考核激激勵考核機(jī)機(jī)制考核嚴(yán)嚴(yán)控，，劃分分具項項，制制定指指標(biāo)，，以打打分的的形式式進(jìn)行行排位位獎懲懲，周周期短短，懲懲罰高高，全全方位位磨礪礪置業(yè)顧顧問精精神斗斗志，，最大大化個個人資資源進(jìn)進(jìn)行客客戶導(dǎo)導(dǎo)流。。?加分項項：1、新新增認(rèn)認(rèn)籌一一組加加20分；2、新新增導(dǎo)導(dǎo)入一一組加加1分；3、新新增粉粉一組組加0.2分（上限限20分））4、圈圈層、、推介介會、、看房團(tuán)新新增一一次加加8分分；?減分項項：1、4天內(nèi)內(nèi)無圈圈層、、推介介會、、資源源嫁接接、看看房團(tuán)團(tuán)扣80分；；2、儀儀容儀儀表不不規(guī)范范扣2分/次；；3、水水籌扣扣100分分/個個；4、水水粉扣扣10分/個；；5、虛虛假來來訪扣扣100分分/個個；6、輸輸出口口徑有有誤扣扣5分分/次次；7、值值班為為驅(qū)趕趕銷使使，扣扣2分分/次次激勵機(jī)機(jī)制考核激激勵?以個人人為單單位任務(wù)指指標(biāo)：：1組組認(rèn)籌籌/4天/人獎懲措措施：：未完完成個個人任任務(wù)，，罰款款100元元；?以團(tuán)隊隊為單單位任務(wù)指指標(biāo)：：團(tuán)隊隊按積積分進(jìn)進(jìn)行排排名（（4天天一周周期））；獎懲措措施：：第一名名：團(tuán)團(tuán)隊獲獲正激激勵1000元元；倒數(shù)第第一名名：團(tuán)團(tuán)隊交交負(fù)激激勵1000元元；倒數(shù)第第二名名：集集體舉舉牌（（我最最慫，，我脫脫團(tuán)隊隊后腿腿了））團(tuán)隊搭搭建+持續(xù)續(xù)補(bǔ)充充專崗招招聘，，人員員持續(xù)續(xù)補(bǔ)充充…同時培培養(yǎng)員員工忠忠誠度度，確確保團(tuán)團(tuán)隊穩(wěn)穩(wěn)定性性團(tuán)隊構(gòu)構(gòu)建住宿保保障+交通通保障障后勤保保障n住宿問題：：位置置遠(yuǎn)、、交通通不便便、下下班晚晚………解決辦辦法：：提供供男女女、生生宿舍舍。n交通問題：：位置置遠(yuǎn)，，客戶戶導(dǎo)入入不便便，外外出拓拓客不不便………解決辦辦法：：公車車私用用，用用于外外出拓拓客、、接送送客戶戶，包銷部部分油油費。。后勤保保障政策保保障支支持1.薪薪資補(bǔ)助為保證證項目目組工工作人人員的的生活活保障障，專專注于于項目目