第三章 市場營銷環(huán)境分析【共享 】課件

第三章市場營銷環(huán)境分析第三章市場營銷環(huán)境分析1討論：“孟母三遷”為何般？討論：2“孟母三遷”為孟子治學(xué)創(chuàng)造良好的環(huán)境，對于企業(yè)來說，可以效仿嗎？如果可以，企業(yè)應(yīng)該做什么？收益與成本的關(guān)系又是如何？環(huán)境，不管是宏觀環(huán)境還是微觀環(huán)境，都是企業(yè)必須面對而又可以能動適應(yīng)的因素。企業(yè)依托于動態(tài)變化的營銷環(huán)境而生存與發(fā)展，它的營銷行為既要受到自身條件的限制又要受到外部條件的限制與制約。企業(yè)只有能動地、充分地使營銷活動與營銷環(huán)境相適應(yīng)，才能使營銷活動產(chǎn)生最優(yōu)的效果，從而達到企業(yè)的營銷目標?！懊夏溉w”為孟子治學(xué)創(chuàng)造良好的環(huán)境，對于企業(yè)來說，3第二章市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境的概念微觀市場營銷環(huán)境宏觀市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境綜合分析第二章市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境的概念4

任何企業(yè)的營銷活動都不是隨心所欲的，它既要受到自身條件的制約，又要受到企業(yè)所處的社會環(huán)境狀況的制約和影響。

企業(yè)所處的環(huán)境是動態(tài)變化著的，企業(yè)須積極、實時調(diào)整自身的觀念、組織、戰(zhàn)略和策略才能適應(yīng)市場營銷環(huán)境的變化并利用這種變化帶來的機會，應(yīng)對威脅，取得企業(yè)經(jīng)營和營銷的成功。網(wǎng)通營銷

技術(shù)電信業(yè)其他廠商人口

經(jīng)濟

自身實力

用戶任何企業(yè)的營銷活動都不是隨心所欲的，它既要受5一、企業(yè)營銷環(huán)境概念

指影響企業(yè)市場營銷活動及其目標實現(xiàn)的各種因素和動向。包括微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境——人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和文化環(huán)境。微觀環(huán)境——企業(yè)、供應(yīng)者、營銷中介、顧客、競爭者和公眾。（中觀環(huán)境——行業(yè)環(huán)境）一、企業(yè)營銷環(huán)境概念指影響企業(yè)市場營銷活動及其目標6分析環(huán)境的目的

環(huán)境變化消費者需求變化有消費者未滿足的需要發(fā)生有企業(yè)發(fā)財?shù)臋C會營銷的機會營銷環(huán)境分析目的兩個：尋求營銷機會（抓住機會做到利潤的最大化）避免營銷威脅（使損失最小化）

分析環(huán)境的目的環(huán)境變化消費者需求變化7第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境

競爭者社會公眾供應(yīng)商企業(yè)營銷中介顧客第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境競爭者社會公眾供應(yīng)商8第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境一、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

營銷研究開發(fā)財務(wù)會計制造采購高層領(lǐng)導(dǎo)第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境一、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境營銷研究開發(fā)財務(wù)會9第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境二、顧客

消費者市場中間商市場生產(chǎn)者市場國際市場政府市場企業(yè)非營利組織市場第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境二、顧客消費者市場中間商市場生產(chǎn)者10案例：對顧客需求的把握成就了耐克耐克的創(chuàng)建“滿跑熱”成就了耐克耐克成功的其他原因案例：對顧客需求的把握成就了耐克耐克的創(chuàng)建11耐克的創(chuàng)建菲爾·耐克是一位技術(shù)平庸的參加1英里賽跑的運動員，沒有進入世界級運動員的行列。但他50年代末在俄勒岡大學(xué)受到著名教練比爾·鮑爾曼的訓(xùn)練。鮑爾曼不斷地試穿各種運動鞋。

1960年菲爾·耐克前往日本，到奧尼楚卡公司申請在美國銷售泰格爾跑鞋的資格?；氐矫绹鴷r，他把該公司制作的鞋的樣品帶給了鮑爾曼。1964年，菲爾·耐克和鮑爾曼開始合伙。組成布盧里幫制鞋公司，為泰格爾跑鞋生產(chǎn)鞋底。最后，在1972年，菲爾·耐克和鮑爾曼終于自己發(fā)明出一種鞋，并決定自己制造。他們把制作任務(wù)承包給勞動力廉價的亞洲工廠，并給這種鞋取名叫耐克。耐克的創(chuàng)建菲爾·耐克是一位技術(shù)平庸的參加1英里賽跑的運動員，12當時，在美國運動鞋市場占據(jù)統(tǒng)治地位的是阿迪達斯、彪馬和Tiger。70年代初期，慢跑熱逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿用運動鞋，因為運動鞋不僅穿著舒適，而且還是健康而年輕的象征。７０年代末，大約有２５００萬－３０００萬的美國人堅持散步，還有１０００萬人在家或上街都穿運動鞋。但以阿迪達斯為首的“鐵三角”卻沒有掌握這一發(fā)展趨勢。“耐克”卻跑步進入了。阿迪達斯不僅低估了市場，而且也低估了耐克及其他美國制造商的攻勢。也許這正是耐克公司取代阿迪達斯公司領(lǐng)先地位的重要原因。

當時，在美國運動鞋市場占據(jù)統(tǒng)治地位的是阿迪達斯、彪馬和Tig13耐克成功的其他原因1975年，鮑爾曼制成一種新型鞋底，這種“華夫餅干”式的鞋底上的小橡膠圓釘，使它比市場上流行的其他鞋底的彈性更強。推動耐克公司在美國市場上跨入最前列的真正動力主要的還不是產(chǎn)品革新而是仿造。耐克公司由于精心研究和開發(fā)新樣式鞋的工作而在制鞋業(yè)中處于領(lǐng)先地位。到70年代末，耐克公司的研究和開發(fā)部門雇用的研究人員將近100名。公司生產(chǎn)出140多種不同式樣的產(chǎn)品。耐克公司在創(chuàng)建之處，運動鞋就在在亞洲生產(chǎn)，成本低耐克成功的其他原因1975年，鮑爾曼制成一種新型鞋底，這種“14第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境三、供應(yīng)商四、營銷中介五、競爭者（cdma）六、社會公眾

第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境三、供應(yīng)商15第三章市場營銷環(huán)境分析【共享】課件165、公眾

指對企業(yè)完成其營銷目標的能力有著實際或潛在利益關(guān)系和影響力的群體或個人。公眾對企業(yè)的態(tài)度會對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生巨大的影響。1.金融公眾（銀行、投資公司、股東等）2.媒介公眾（報紙、雜志、廣播、電視等）3.政府公眾（制定各種規(guī)定的各級政府機構(gòu)部門）4.社團公眾（消費者協(xié)會、環(huán)境保護組織等）6.內(nèi)部公眾（企業(yè)員工）5.社區(qū)公眾（企業(yè)周圍居民和社區(qū)組織）5、公眾指對企業(yè)完成其營銷目標的能力有176、競爭者企業(yè)必須時時從顧客的角度出發(fā)，考慮顧客購買決策過程中可能考慮的因素，通過有效的產(chǎn)品定位，取得競爭優(yōu)勢。企業(yè)的競爭環(huán)境不僅包括其它同行企業(yè)，而且包括發(fā)生于消費者進行購買決策全過程的其他更基本的內(nèi)容。菲利普科特勒將企業(yè)的競爭環(huán)境分析為四個層次：欲望競爭、類別競爭、產(chǎn)品形式競爭、品牌競爭。6、競爭者企業(yè)必須時時從顧客的角度出發(fā)，考慮顧客購買決策過程18科技環(huán)境宏觀營銷環(huán)境（間接營銷環(huán)境）作用于直接營銷環(huán)境，并因而造成市場機會或構(gòu)成環(huán)境威脅的主要社會力量。

企業(yè)直接環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境政法環(huán)境文化環(huán)境自然環(huán)境科技環(huán)境宏觀營銷環(huán)境（間接營銷環(huán)境）作用于直接營銷環(huán)境，并因19第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

一、人口環(huán)境

1、人口數(shù)量與增長速度2、人口結(jié)構(gòu)（1）年齡結(jié)構(gòu)?老齡化加速?出生率下降

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境一、人口環(huán)境20第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

一、人口環(huán)境

2、人口結(jié)構(gòu)

（2）性別結(jié)構(gòu)

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境一、人口環(huán)境21即興購買長被動外觀多樣女用完時短自主功能、效用單一男購買時機購買過程購買決策購買動機消費需求即興購買長被動外觀多樣女用完時短自主功能、效用單一男購買時機22第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

一、人口環(huán)境

2、人口結(jié)構(gòu)

（3）家庭結(jié)構(gòu)（4）地理（空間）結(jié)構(gòu)（5）民族結(jié)構(gòu)第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境一、人口環(huán)境23第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

二

、經(jīng)濟環(huán)境

1.收入2.支出恩格爾定律3.儲蓄和信貸4.經(jīng)濟發(fā)展狀況（1）經(jīng)濟發(fā)展階段（2）經(jīng)濟形勢第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境二、經(jīng)濟環(huán)境24第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

三、自然環(huán)境1.危機2.對營銷的影響（1）企業(yè)經(jīng)營成本的增加?資源的開采成本增加?綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)成本增加（2）新興產(chǎn)業(yè)市場機會增加

?替代能源及原材料?治理污染的設(shè)備?無污染產(chǎn)品第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境三、自然環(huán)境25案例：張茵和她的玖龍紙業(yè)張茵玖龍紙業(yè)有限公司董事長20年前的小會計，今天的女首富。她點石成金，將廢紙變成森林。她用自然法則告訴人們：綠色財富，循環(huán)不息。人物簡歷：1957年出生，1985年到香港做廢紙回收貿(mào)易。1990年在美國建立中南控股。1995年在東莞投建玖龍紙業(yè)，2006年3月公司在香港上市。以財富270億元人民幣列2006胡潤百富榜第1位。案例：張茵和她的玖龍紙業(yè)張茵玖龍紙業(yè)有限公司董事長26第三章市場營銷環(huán)境分析【共享】課件27案例：皇明太陽能的環(huán)境分析宏觀環(huán)境21世紀能源短缺；政府支持太陽能發(fā)展微觀環(huán)境1.競爭對手

?數(shù)量：3000家，銷售額超過1億元的有十多家

?分布：山東、北京、江蘇

?主要競爭對手：億佳能、清華陽光、華陽

?替代品：電熱水器（31.3）、燃氣熱水器（57.4）案例：皇明太陽能的環(huán)境分析宏觀環(huán)境28案例：皇明太陽能的環(huán)境分析微觀環(huán)境2.消費者

?區(qū)域分布：江蘇、山東、浙江、河北、河南等

?目標顧客：城市居民、農(nóng)村中較富的農(nóng)民、企業(yè)事業(yè)單位

?潛在市場：全國2/3的地區(qū)和國外

?市場容量：現(xiàn)為130億元；2010年達到600億元；歐盟為$1500億案例：皇明太陽能的環(huán)境分析微觀環(huán)境29第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

四、技術(shù)環(huán)境1.新技術(shù)引起的企業(yè)市場營銷策略的變化（1）產(chǎn)品策略（產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度加快）（2）價格策略

?信息技術(shù)降低了成本技術(shù)成本價格降低降低?信息技術(shù)可以使企業(yè)更好地制定價格第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境四、技術(shù)環(huán)境技術(shù)成本價格降低降低30第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

四、技術(shù)環(huán)境1.新技術(shù)引起的企業(yè)市場營銷策略的變化（3）分銷策略（4）促銷策略

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境四、技術(shù)環(huán)境31第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

五、政治與法律環(huán)境1.政治環(huán)境?政治權(quán)力?政治沖突2.法律環(huán)境

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境五、政治與法律環(huán)境32第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

六、社會與文化環(huán)境1.教育環(huán)境

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境六、社會與文化環(huán)境33Eveninthesimplestofthings,weseejewellery.BeRNaTRUBiEveninthesimplestofthings34第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

六、社會與文化環(huán)境1.教育環(huán)境2.宗教信仰3.價值觀4.消費習(xí)俗5.審美觀

?追求健康的美?追求形式的美?追求環(huán)境的美第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境六、社會與文化環(huán)境35

第四節(jié)

市場營銷環(huán)境的綜合分析

一、威脅分析72、4、81、63、5出現(xiàn)概率高低影響程度大小第四節(jié)市場營銷環(huán)境的綜合分析一、威脅分析72、4、836

第四節(jié)

市場營銷環(huán)境的綜合分析

二、機會分析1、5、862、43、7成功的可能性大小潛在的吸引力大小第四節(jié)市場營銷環(huán)境的綜合分析二、機會分析1、5、8637

第四節(jié)

市場營銷環(huán)境的綜合分析

三、機會、威脅綜合分析困難業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)冒險業(yè)務(wù)理想業(yè)務(wù)威脅水平低高機會水平高低第四節(jié)市場營銷環(huán)境的綜合分析三、機會、威脅綜合分析困38實例某一太陽能熱水器制造企業(yè)的SWOT分析實例某一太陽能熱水器制造企業(yè)的39優(yōu)勢全新的市場優(yōu)質(zhì)的美國產(chǎn)品強勁的財力支持現(xiàn)代化的裝備優(yōu)勢全新的市場40劣勢劣勢41機會住房項目的增長熱水器總市場的擴大節(jié)能概念的支持個人收入和生活水準的提高天然氣和液化管道氣的普及機會住房項目的增長42威脅市場上越來越多的國際競爭對手國內(nèi)廠家提供的低價位產(chǎn)品經(jīng)銷商的短期行為多樣靈活的銷售政策顧客仍以價格為導(dǎo)向威脅市場上越來越多的國際競爭對手43SWOT矩陣內(nèi)部劣勢WSO戰(zhàn)略依靠內(nèi)部優(yōu)勢抓抓住外部機會內(nèi)部優(yōu)勢S外部威脅TST戰(zhàn)略利用內(nèi)部優(yōu)勢抵制外部威脅WO戰(zhàn)略利利用外部機會克克服內(nèi)部弱點WT戰(zhàn)略減減少內(nèi)部弱點回歸避外部威脅外部機會OSWOT矩陣內(nèi)部劣勢SO戰(zhàn)略內(nèi)部優(yōu)勢外部威脅ST戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略44公司可選擇的四種業(yè)務(wù)理想的業(yè)務(wù)：機會多、威脅少風(fēng)險的業(yè)務(wù)：機會多、威脅多成熟的業(yè)務(wù)：機會少、威脅少麻煩的業(yè)務(wù)：機會少、威脅多公司可選擇的四種業(yè)務(wù)理想的業(yè)務(wù)：機會多、威脅少45案例分析作業(yè)：摩登百貨登陸廣州中泰廣場與SWOT分析案例分析作業(yè)：摩登百貨登陸廣州中泰廣場與SWOT分析46

案例作業(yè)答案案例作業(yè)答案47中泰廣場外部環(huán)境分析中泰廣場外48第三章市場營銷環(huán)境分析【共享】課件49結(jié)論：結(jié)論：50作業(yè)：作業(yè)：51FPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtCMW(5fpyIS!1bluEOX)7gqAKT%3cmwFPZ+8isBLV&4eoxHR#0ajtDNW(6fpzIS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*4eoyHR!0aktDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQ#+9jsCMV*5foyIR!1akuENX)6gqzJT%2cmvFPY-8irBLU&4dnxHQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHR#0ajtDMW(6fpzIS$1blvEOY)7hqAKU%3dmwGPZ+9isCLV*4eoyHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY-7hrAKU%3dnwGQZ+9isCMV*5eoyHR!1akuDNX(6gqzJT$2clvFPY-8hrBKU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)6gqAJT%2cmvFPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS$1bluEOX)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJT$2clvFOY-8hrBKU&3dnxGQ#+9jsCMW*5foyIR!1bkuENX)6gqAJT%2cmvFPY-8irBLU&4dnxHQ#09jtCMW(5fpyIS!1bluEOX)7gqAKT%3cmwFPZ+8isBLV&4eoxHR#0ajtDNW(6fpzIS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGPZ+9isCLV*4eoyHR!0aktDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQ#+9jsCMV*5foyIR!1akuENX)6gqzJT%2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHR#0ajtDMW(6fpzIS$1blvEOY)7hqAKU%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+yHR!0aktDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyHR!1akuDNX(6gqzJT$2clvFPY-8hrBKU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS$1bluEOX)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY-7hrAKU%3dnwGQZ+9isCMV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJT$2clvFOY-8hrBKU&3dnxGQ#+9jsCMW*5foyIR!1bkuENX)6gqAJT%2cmvFPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS!1bluEOX)7gqAKT%3cmwFPZ+8isBLV&4eoxHR#0ajtDNW(6fpzIS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQ#+9jsCMV*5foyIR!1akuENX)6gqzJT%2cmvFPY-8irBLU&4dnxHQ#09jtCMW(5fpyIS!1bluEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHR#0ajtDMW(6fpzIS$1blvEOY)7hqAKU%3dmwGPZ+9isCLV*4eoyHR!0aktDNX(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU%3dnwGQZ+9isCMV*5eoyHR!1akuDNX(6gqzJT$2clvFPY-8hrBKU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS$1bluEOX)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY-7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJT$2clvFOY-8hrBKU&3dnxGQ#+9jsCMW*5foyIR!1bku%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY-7hrAKU%3dnwGQZ+9isCMV*5eoyHR!1akuDNX(6gqzJT$2clvFPY-8hrBKU&3dnxGQ#+9jsCMW*5foyIR!1bkuENX)6gqAJT%2cmvFPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS$1bluEOX)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV&4eoxHR#0ajtDNW(6fpzIS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJT$2clvFOY-8hrBKU&3dnxGQ#+9jsCMV*5foyIR!1akuENX)6gqzJT%2cmvFPY-8irBLU&4dnxHQ#09jtCMW(5fpyIS!1bluEOX)7gqAKT%3cmwFPZ+8isBLV&4eoxHR#0ajtDMW(6fpzIS$1blvEOY)7hqAKU%3dmwGPZ+9isCLV*4eoyHR!0aktDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQ#+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHR#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX(6gqzJT$2clvFPY-8hrBKU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOX)7hqAKT%3cmwG4eoyHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvEOY-7hrAKU%3dnwGQZ+9isCMV*5eoyHR!1akuDNX(6gqzJT$2clvFPY-8hrBKU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)6gqAJT%2cmvFPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS$1bluEOX)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJT$2clvFOY-8hrBKU&3dnxGQ#+9jsCMW*5foyIR!1bkuENX)6gqAJT%2cmvFPY-8irBLU&4dnxHQ#09jtCMW(5fpyIS!1bluEOX)7gqAKT%3cmwFPZ+8isBLV&4eoxHR#0ajtDNW(6fpzIS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGPZ+9isCLV*4eoyHR!0aktDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQ#+9jsCMV*5foyIR!1akuENX)6gqzJT%2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHHR!0aktDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQ#+9jsCMV*5foyIR!1akuENX)6gqzJT%2cmvFPY-8irBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHR#0ajtDMW(6fpzIS$1blvEOY)7hqAKU%3dmwGPZ+9isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY-7hrAKU%3dnwGQZ+9isCMV*5eoyHR!1akuDNX(6gqzJT$2clvFPY-8hrBKU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIR!1bkuENX)6gqAJT%2cmvFPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS$1bluEOX)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzIS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJT$2clvFOY-8hrBKU&3dnxGQ#+9jsCMW*5foyIR!1akuENX)6gqzJT%FPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtCMW(5fpy52第三章市場營銷環(huán)境分析第三章市場營銷環(huán)境分析53討論：“孟母三遷”為何般？討論：54“孟母三遷”為孟子治學(xué)創(chuàng)造良好的環(huán)境，對于企業(yè)來說，可以效仿嗎？如果可以，企業(yè)應(yīng)該做什么？收益與成本的關(guān)系又是如何？環(huán)境，不管是宏觀環(huán)境還是微觀環(huán)境，都是企業(yè)必須面對而又可以能動適應(yīng)的因素。企業(yè)依托于動態(tài)變化的營銷環(huán)境而生存與發(fā)展，它的營銷行為既要受到自身條件的限制又要受到外部條件的限制與制約。企業(yè)只有能動地、充分地使營銷活動與營銷環(huán)境相適應(yīng)，才能使營銷活動產(chǎn)生最優(yōu)的效果，從而達到企業(yè)的營銷目標?！懊夏溉w”為孟子治學(xué)創(chuàng)造良好的環(huán)境，對于企業(yè)來說，55第二章市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境的概念微觀市場營銷環(huán)境宏觀市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境綜合分析第二章市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境的概念56

任何企業(yè)的營銷活動都不是隨心所欲的，它既要受到自身條件的制約，又要受到企業(yè)所處的社會環(huán)境狀況的制約和影響。

企業(yè)所處的環(huán)境是動態(tài)變化著的，企業(yè)須積極、實時調(diào)整自身的觀念、組織、戰(zhàn)略和策略才能適應(yīng)市場營銷環(huán)境的變化并利用這種變化帶來的機會，應(yīng)對威脅，取得企業(yè)經(jīng)營和營銷的成功。網(wǎng)通營銷

技術(shù)電信業(yè)其他廠商人口

經(jīng)濟

自身實力

用戶任何企業(yè)的營銷活動都不是隨心所欲的，它既要受57一、企業(yè)營銷環(huán)境概念

指影響企業(yè)市場營銷活動及其目標實現(xiàn)的各種因素和動向。包括微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境——人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和文化環(huán)境。微觀環(huán)境——企業(yè)、供應(yīng)者、營銷中介、顧客、競爭者和公眾。（中觀環(huán)境——行業(yè)環(huán)境）一、企業(yè)營銷環(huán)境概念指影響企業(yè)市場營銷活動及其目標58分析環(huán)境的目的

環(huán)境變化消費者需求變化有消費者未滿足的需要發(fā)生有企業(yè)發(fā)財?shù)臋C會營銷的機會營銷環(huán)境分析目的兩個：尋求營銷機會（抓住機會做到利潤的最大化）避免營銷威脅（使損失最小化）

分析環(huán)境的目的環(huán)境變化消費者需求變化59第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境

競爭者社會公眾供應(yīng)商企業(yè)營銷中介顧客第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境競爭者社會公眾供應(yīng)商60第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境一、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

營銷研究開發(fā)財務(wù)會計制造采購高層領(lǐng)導(dǎo)第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境一、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境營銷研究開發(fā)財務(wù)會61第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境二、顧客

消費者市場中間商市場生產(chǎn)者市場國際市場政府市場企業(yè)非營利組織市場第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境二、顧客消費者市場中間商市場生產(chǎn)者62案例：對顧客需求的把握成就了耐克耐克的創(chuàng)建“滿跑熱”成就了耐克耐克成功的其他原因案例：對顧客需求的把握成就了耐克耐克的創(chuàng)建63耐克的創(chuàng)建菲爾·耐克是一位技術(shù)平庸的參加1英里賽跑的運動員，沒有進入世界級運動員的行列。但他50年代末在俄勒岡大學(xué)受到著名教練比爾·鮑爾曼的訓(xùn)練。鮑爾曼不斷地試穿各種運動鞋。

1960年菲爾·耐克前往日本，到奧尼楚卡公司申請在美國銷售泰格爾跑鞋的資格。回到美國時，他把該公司制作的鞋的樣品帶給了鮑爾曼。1964年，菲爾·耐克和鮑爾曼開始合伙。組成布盧里幫制鞋公司，為泰格爾跑鞋生產(chǎn)鞋底。最后，在1972年，菲爾·耐克和鮑爾曼終于自己發(fā)明出一種鞋，并決定自己制造。他們把制作任務(wù)承包給勞動力廉價的亞洲工廠，并給這種鞋取名叫耐克。耐克的創(chuàng)建菲爾·耐克是一位技術(shù)平庸的參加1英里賽跑的運動員，64當時，在美國運動鞋市場占據(jù)統(tǒng)治地位的是阿迪達斯、彪馬和Tiger。70年代初期，慢跑熱逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿用運動鞋，因為運動鞋不僅穿著舒適，而且還是健康而年輕的象征。７０年代末，大約有２５００萬－３０００萬的美國人堅持散步，還有１０００萬人在家或上街都穿運動鞋。但以阿迪達斯為首的“鐵三角”卻沒有掌握這一發(fā)展趨勢?！澳涂恕眳s跑步進入了。阿迪達斯不僅低估了市場，而且也低估了耐克及其他美國制造商的攻勢。也許這正是耐克公司取代阿迪達斯公司領(lǐng)先地位的重要原因。

當時，在美國運動鞋市場占據(jù)統(tǒng)治地位的是阿迪達斯、彪馬和Tig65耐克成功的其他原因1975年，鮑爾曼制成一種新型鞋底，這種“華夫餅干”式的鞋底上的小橡膠圓釘，使它比市場上流行的其他鞋底的彈性更強。推動耐克公司在美國市場上跨入最前列的真正動力主要的還不是產(chǎn)品革新而是仿造。耐克公司由于精心研究和開發(fā)新樣式鞋的工作而在制鞋業(yè)中處于領(lǐng)先地位。到70年代末，耐克公司的研究和開發(fā)部門雇用的研究人員將近100名。公司生產(chǎn)出140多種不同式樣的產(chǎn)品。耐克公司在創(chuàng)建之處，運動鞋就在在亞洲生產(chǎn)，成本低耐克成功的其他原因1975年，鮑爾曼制成一種新型鞋底，這種“66第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境三、供應(yīng)商四、營銷中介五、競爭者（cdma）六、社會公眾

第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境三、供應(yīng)商67第三章市場營銷環(huán)境分析【共享】課件685、公眾

指對企業(yè)完成其營銷目標的能力有著實際或潛在利益關(guān)系和影響力的群體或個人。公眾對企業(yè)的態(tài)度會對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生巨大的影響。1.金融公眾（銀行、投資公司、股東等）2.媒介公眾（報紙、雜志、廣播、電視等）3.政府公眾（制定各種規(guī)定的各級政府機構(gòu)部門）4.社團公眾（消費者協(xié)會、環(huán)境保護組織等）6.內(nèi)部公眾（企業(yè)員工）5.社區(qū)公眾（企業(yè)周圍居民和社區(qū)組織）5、公眾指對企業(yè)完成其營銷目標的能力有696、競爭者企業(yè)必須時時從顧客的角度出發(fā)，考慮顧客購買決策過程中可能考慮的因素，通過有效的產(chǎn)品定位，取得競爭優(yōu)勢。企業(yè)的競爭環(huán)境不僅包括其它同行企業(yè)，而且包括發(fā)生于消費者進行購買決策全過程的其他更基本的內(nèi)容。菲利普科特勒將企業(yè)的競爭環(huán)境分析為四個層次：欲望競爭、類別競爭、產(chǎn)品形式競爭、品牌競爭。6、競爭者企業(yè)必須時時從顧客的角度出發(fā)，考慮顧客購買決策過程70科技環(huán)境宏觀營銷環(huán)境（間接營銷環(huán)境）作用于直接營銷環(huán)境，并因而造成市場機會或構(gòu)成環(huán)境威脅的主要社會力量。

企業(yè)直接環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境政法環(huán)境文化環(huán)境自然環(huán)境科技環(huán)境宏觀營銷環(huán)境（間接營銷環(huán)境）作用于直接營銷環(huán)境，并因71第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

一、人口環(huán)境

1、人口數(shù)量與增長速度2、人口結(jié)構(gòu)（1）年齡結(jié)構(gòu)?老齡化加速?出生率下降

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境一、人口環(huán)境72第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

一、人口環(huán)境

2、人口結(jié)構(gòu)

（2）性別結(jié)構(gòu)

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境一、人口環(huán)境73即興購買長被動外觀多樣女用完時短自主功能、效用單一男購買時機購買過程購買決策購買動機消費需求即興購買長被動外觀多樣女用完時短自主功能、效用單一男購買時機74第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

一、人口環(huán)境

2、人口結(jié)構(gòu)

（3）家庭結(jié)構(gòu)（4）地理（空間）結(jié)構(gòu)（5）民族結(jié)構(gòu)第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境一、人口環(huán)境75第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

二

、經(jīng)濟環(huán)境

1.收入2.支出恩格爾定律3.儲蓄和信貸4.經(jīng)濟發(fā)展狀況（1）經(jīng)濟發(fā)展階段（2）經(jīng)濟形勢第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境二、經(jīng)濟環(huán)境76第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

三、自然環(huán)境1.危機2.對營銷的影響（1）企業(yè)經(jīng)營成本的增加?資源的開采成本增加?綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)成本增加（2）新興產(chǎn)業(yè)市場機會增加

?替代能源及原材料?治理污染的設(shè)備?無污染產(chǎn)品第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境三、自然環(huán)境77案例：張茵和她的玖龍紙業(yè)張茵玖龍紙業(yè)有限公司董事長20年前的小會計，今天的女首富。她點石成金，將廢紙變成森林。她用自然法則告訴人們：綠色財富，循環(huán)不息。人物簡歷：1957年出生，1985年到香港做廢紙回收貿(mào)易。1990年在美國建立中南控股。1995年在東莞投建玖龍紙業(yè)，2006年3月公司在香港上市。以財富270億元人民幣列2006胡潤百富榜第1位。案例：張茵和她的玖龍紙業(yè)張茵玖龍紙業(yè)有限公司董事長78第三章市場營銷環(huán)境分析【共享】課件79案例：皇明太陽能的環(huán)境分析宏觀環(huán)境21世紀能源短缺；政府支持太陽能發(fā)展微觀環(huán)境1.競爭對手

?數(shù)量：3000家，銷售額超過1億元的有十多家

?分布：山東、北京、江蘇

?主要競爭對手：億佳能、清華陽光、華陽

?替代品：電熱水器（31.3）、燃氣熱水器（57.4）案例：皇明太陽能的環(huán)境分析宏觀環(huán)境80案例：皇明太陽能的環(huán)境分析微觀環(huán)境2.消費者

?區(qū)域分布：江蘇、山東、浙江、河北、河南等

?目標顧客：城市居民、農(nóng)村中較富的農(nóng)民、企業(yè)事業(yè)單位

?潛在市場：全國2/3的地區(qū)和國外

?市場容量：現(xiàn)為130億元；2010年達到600億元；歐盟為$1500億案例：皇明太陽能的環(huán)境分析微觀環(huán)境81第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

四、技術(shù)環(huán)境1.新技術(shù)引起的企業(yè)市場營銷策略的變化（1）產(chǎn)品策略（產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度加快）（2）價格策略

?信息技術(shù)降低了成本技術(shù)成本價格降低降低?信息技術(shù)可以使企業(yè)更好地制定價格第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境四、技術(shù)環(huán)境技術(shù)成本價格降低降低82第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

四、技術(shù)環(huán)境1.新技術(shù)引起的企業(yè)市場營銷策略的變化（3）分銷策略（4）促銷策略

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境四、技術(shù)環(huán)境83第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

五、政治與法律環(huán)境1.政治環(huán)境?政治權(quán)力?政治沖突2.法律環(huán)境

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境五、政治與法律環(huán)境84第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

六、社會與文化環(huán)境1.教育環(huán)境

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境六、社會與文化環(huán)境85Eveninthesimplestofthings,weseejewellery.BeRNaTRUBiEveninthesimplestofthings86第三節(jié)

宏觀市場營銷環(huán)境

六、社會與文化環(huán)境1.教育環(huán)境2.宗教信仰3.價值觀4.消費習(xí)俗5.審美觀

?追求健康的美?追求形式的美?追求環(huán)境的美第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境六、社會與文化環(huán)境87

第四節(jié)

市場營銷環(huán)境的綜合分析

一、威脅分析72、4、81、63、5出現(xiàn)概率高低影響程度大小第四節(jié)市場營銷環(huán)境的綜合分析一、威脅分析72、4、888

第四節(jié)

市場營銷環(huán)境的綜合分析

二、機會分析1、5、862、43、7成功的可能性大小潛在的吸引力大小第四節(jié)市場營銷環(huán)境的綜合分析二、機會分析1、5、8689

第四節(jié)

市場營銷環(huán)境的綜合分析

三、機會、威脅綜合分析困難業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)冒險業(yè)務(wù)理想業(yè)務(wù)威脅水平低高機會水平高低第四節(jié)市場營銷環(huán)境的綜合分析三、機會、威脅綜合分析困90實例某一太陽能熱水器制造企業(yè)的SWOT分析實例某一太陽能熱水器制造企業(yè)的91優(yōu)勢全新的市場優(yōu)質(zhì)的美國產(chǎn)品強勁的財力支持現(xiàn)代化的裝備優(yōu)勢全新的市場92劣勢劣勢93機會住房項目的增長熱水器總市場的擴大節(jié)能概念的支持個人收入和生活水準的提高天然氣和液化管道氣的普及機會住房項目的增長94威脅市場上越來越多的國際競爭對手國內(nèi)廠家提供的低價位產(chǎn)品經(jīng)銷商的短期行為多樣靈活的銷售政策顧客仍以價格為導(dǎo)向威脅市場上越來越多的國際競爭對手95SWOT矩陣內(nèi)部劣勢WSO戰(zhàn)略依靠內(nèi)部優(yōu)勢抓抓住外部機會內(nèi)部優(yōu)勢S外部威脅TST戰(zhàn)略利用內(nèi)部優(yōu)勢抵制外部威脅WO戰(zhàn)略利利用外部機會克克服內(nèi)部弱點WT戰(zhàn)略減減少內(nèi)部弱點回歸避外部威脅外部機會OSWOT矩陣內(nèi)部劣勢SO戰(zhàn)略內(nèi)部優(yōu)勢外部威脅ST戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略96公司可選擇的四種業(yè)務(wù)理想的業(yè)務(wù)：機會多、威脅少風(fēng)險的業(yè)務(wù)：機會多、威脅多成熟的業(yè)務(wù)：機會少、威脅少麻煩的業(yè)務(wù)：機會少、威脅多公司可選擇的四種業(yè)務(wù)理想的業(yè)務(wù)：機會多、威脅少97案例分析作業(yè)：摩登百貨登陸廣州中泰廣場與SWOT分析案例分析作業(yè)：摩登百貨登陸廣州中泰廣場與SWOT分析98

案例作業(yè)答案案例作業(yè)答案99中泰廣場外部環(huán)境分析中泰廣場外100第三章市場營銷環(huán)境分析【共享】課件101結(jié)論：結(jié)論：102作業(yè)：作業(yè)：103FPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtCMW(5fpyIS!1bluEOX)7gqAKT%3cmwFPZ+8isBLV&4eoxHR#0ajtDNW(6fpzIS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*4eoyHR!0aktDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQ#+9jsCMV*5foyIR!1akuENX)6gqzJT%2cmvFPY-8irBLU&4dnxHQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHR#0ajtDMW(6fpzIS$1blvEOY)7hqAKU%3dmwGPZ+9isCLV*4eoyHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY-7hrAKU%3dnwGQZ+9isCMV*5eoyHR!1akuDNX(6gqzJT$2clvFPY-8hrBKU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)6gqAJT%2cmvFPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS$1bluEOX)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJT$2clvFOY-8hrBKU&3dnxGQ#+9jsCMW*5foyIR!1bkuENX)6gqAJT%2cmvFPY-8irBLU&4dnxHQ#09jtCMW(5fpyIS!1bluEOX)7gqAKT%3cmwFPZ+8isBLV&4eoxHR#0ajtDNW(6fpzIS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGPZ+9isCLV*4eoyHR!0aktDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQ#+9jsCMV*5foyIR!1akuENX)6gqzJT%2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHR#0ajtDMW(6fpzIS$1blvEOY)7hqAKU%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+yHR!0aktDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyHR!1akuDNX(6gqzJT$2clvFPY-8hrBKU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS$1bluEOX)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY-7hrAKU%3dnwGQZ+9isCMV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJT$2clvFOY-8hrBKU&3dnxGQ#+9jsCMW*5foyIR!1bkuENX)6gqAJT%2cmvFPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS!1bluEOX)7gqAKT%3cmwFPZ+8isBLV&4eoxHR#0ajtDNW(6fpzIS$2blvEOY)7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJS$2clvFOY-7hrBKU&3dnwGQ#+9jsCMV*5foyIR!1akuENX)6gqzJT%2cmvFPY-8irBLU&4dnxHQ#09jtCMW(5fpyIS!1bluEOX)7gqAJT%3cmwFPZ-8isBLV&4enxHR#0ajtDMW(6fpzIS$1blvEOY)7hqAKU%3dmwGPZ+9isCLV*4eoyHR!0aktDNX(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU&3dnwGQZ+9jsCMV*5eoyIR!1akuDNX)6gqzJT$2cmvFPY-8hrBLU&4dnxGQ#09jtCMW*5fpyIS!1bkuEOX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3dmwGPZ+8isCLV*4eoxHR!0aktDNW(6gpzJS$2blvFOY-7hrAKU%3dnwGQZ+9isCMV*5eoyHR!1akuDNX(6gqzJT$2clvFPY-8hrBKU&4dnxGQ#+9jtCMW*5foyIS!1bkuENX)7gqAJT%2cmwFPZ-8irBLU&4enxHQ#09jtDMW(5fpyIS$1bluEOX)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY-7hrAKU%3dmwGQZ+9isCLV*5eoyHR!0akuDNX(6gpzJT$2clvFOY-8hrBKU&3dnxGQ#+9jsCMW*5foyIR!1bku%2cmwFPZ-8irBLV&4enxHQ#0ajtDMW(5fpzIS$1bluEOY)7hqAKT%3cmwGPZ+8isBLV*4eoxHR#0aktDNW(6fpzJS$2blvEOY-7hrAKU%3dnwGQZ+9isCMV*5