【新版】XX品牌藝術(shù)品鑒賞連鎖店項目創(chuàng)業(yè)商業(yè)策劃書

XX品牌藝術(shù)品鑒賞連鎖店項目創(chuàng)業(yè)商業(yè)策劃書

目錄 錯誤！未定義書簽?zāi)夸?錯誤！未定義書簽第一章藝術(shù)品鑒賞連鎖店概況 2一．藝術(shù)品鑒賞連鎖店名稱 5 二．藝術(shù)品鑒賞連鎖店宗旨 5 三．藝術(shù)品鑒賞連鎖店的標(biāo)志 5 四．藝術(shù)品鑒賞連鎖店戰(zhàn)略 6 五．組織和管理 7 第二章市場營銷環(huán)境分析 9一．宏觀環(huán)境分析 9 經(jīng)濟環(huán)境的分析 9 文化環(huán)境分析 1..0...二．微觀環(huán)境的分析 1..0..消費者分析 1..0 供應(yīng)商分析 1..4 第三章市場分析 15一．市場背景 1..5...二．市場介紹 1..5...三．市場機會 1..6...四．市場分析 1..7...TOC\o"1-5"\h\z第四章SWOT分析 17一．競爭優(yōu)勢(S) 1.7...二．劣勢(W) 1..7...機會(0) 18.威脅(T) 18..第五章目標(biāo)市場市場營銷戰(zhàn)略 19市場細(xì)分 1..9...市場選擇 2..1...市場定位 2..1...第六章 目標(biāo)市場的市場營銷戰(zhàn)略 22市場細(xì)分 2..2...市場選擇 2..4...市場定位 2..4...第七章 目標(biāo)市場市場營銷組合 25產(chǎn)品策略 價格策略 3..4...渠道策略 3..9...促銷策略 4..4...第八章財務(wù)分析 51一．融資需求與投向 5..1..二．?dāng)?shù)據(jù)預(yù)算 5..2...三．財務(wù)報表分析 6.7...附錄i 69附錄ii 69第一章藝術(shù)品鑒賞連鎖店概況一?藝術(shù)品鑒賞連鎖店名稱公司名稱：傭文化工藝品藝術(shù)品鑒賞連鎖店藝術(shù)品鑒賞連鎖店宗旨我們的宗旨是：用“秦文化”的真誠吸引八方來賓；用“秦文化”的大氣架構(gòu)商業(yè)價值鏈體系；用“秦文化”的誠信修煉每一位消費者品格，從而將中華民族先進(jìn)的歷史文化推向更多的旅游城市，讓它以文化工藝品這種嶄新的形式走進(jìn)每個人的心中。藝術(shù)品鑒賞連鎖店的標(biāo)志圖13 藝術(shù)品鑒賞連鎖店標(biāo)志設(shè)計說明：藝術(shù)品鑒賞連鎖店標(biāo)志是由人字形?六顆心?眼睛三部分構(gòu)成，主色為藍(lán)色和紅色，六顆心環(huán)繞著在將人放在視野的眼睛周圍，代表著以人為本的經(jīng)營理念，和對中華民族文化的熱愛。四．藝術(shù)品鑒賞連鎖店戰(zhàn)略本藝術(shù)品鑒賞連鎖店擬在2-3年的時間內(nèi)在杭州以外的其他旅游城市占領(lǐng)市場，四年以后擴大規(guī)模，形成一定的市場體系，讓每一位來到中國的“游客”都能在任何城市看到我們的產(chǎn)品，在全世界吹響“秦文化”。初期（1-2年）對行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，做市場調(diào)研與預(yù)測分析，設(shè)計好店面的規(guī)模，經(jīng)營模式，先行在上海.北京.成都三大城市進(jìn)行試點，重在產(chǎn)品和品牌的建設(shè)，刺激市場的需求，先在市場上形成一定的占有率。中期（2-3年）為尋求市場進(jìn)一步發(fā)展機會，將店面推向洛陽，杭州，南京三大旅游城市，逐步走上規(guī)模化道路，一方面完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，同時，在原有的市場上尋求新的消費群體，進(jìn)一步的完善經(jīng)營策略，對團(tuán)體進(jìn)行組織領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)體組織方面則逐步結(jié)合本公司相關(guān)活動與資源構(gòu)建起具有組織指導(dǎo),能力培訓(xùn),環(huán)保文化創(chuàng)新等的更加健全統(tǒng)一的組織團(tuán)體,更加趨向于社會化力求將其發(fā)展成為在社會上較有影響力及代表性的社會團(tuán)體。長期（4年以后）形成一定規(guī)模的市場體系，建立健全店面的管理體系，培養(yǎng)專業(yè)銷售團(tuán)隊，對傭文化工藝品開發(fā)新的產(chǎn)品和技術(shù)項目，在諸多旅游城市形成“秦文化”的氛圍，與同行競爭對手形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同將中華民族文化走向世界。五．組織和管理（一）藝術(shù)品鑒賞連鎖店文化藝術(shù)品鑒賞連鎖店精神：誠信經(jīng)營，服務(wù)社會。管理理念：人性化.協(xié)作化.創(chuàng)新化。經(jīng)營理念：成就客戶，多元共贏。營銷理念：讓“顧客“把快樂帶回家。用人理念：科學(xué).合理。服務(wù)理念：了解顧客、服務(wù)社會。（二）團(tuán)隊管理模式（1）制訂目的按照“計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制”十字科學(xué)管理方針，規(guī)范公司項目部各職能人員生產(chǎn)、經(jīng)營過程中的各項行為，使之有章可循，特制訂本制度。（2）.適用范圍、對象本制度適用于生產(chǎn)部各職能人員生產(chǎn)、經(jīng)營過程中的各項工作行為。初見規(guī)模的公司主要生產(chǎn)秦始皇兵馬俑文化工藝品。4.經(jīng)營方針、工作方針（1）經(jīng)營方針:緊密圍繞成本中心和指標(biāo)中心的經(jīng)營定位，以合同履行為基礎(chǔ)，保證進(jìn)度、質(zhì)量、安全、成本目標(biāo)的達(dá)成，嚴(yán)格按照“經(jīng)營計劃生產(chǎn)、技術(shù)指導(dǎo)生產(chǎn)、財務(wù)指揮生產(chǎn)、數(shù)字確定生產(chǎn)”的原則組織生產(chǎn)，重點抓好限額用工、限額領(lǐng)料、對外結(jié)算等工作，達(dá)到客戶滿意及內(nèi)部指標(biāo)的實現(xiàn)。(2)工作方針：五個凡事：凡事要有計劃，凡事要有人去做，凡事要有標(biāo)準(zhǔn)和要求，凡事要遵循規(guī)章制度，凡事要有檢查、監(jiān)督和考核。五步法：第一，建立正確快捷規(guī)范的信息反饋系統(tǒng)；第二，建立正確及時的決策系統(tǒng)；第三，建立規(guī)范的指揮系統(tǒng)；第四，建立全方位的調(diào)查研究系統(tǒng)；第五，建立有效的糾正系統(tǒng)。七步走：第一，事前進(jìn)行籌劃，先做通盤考慮；第二，制定周密的計劃，細(xì)化工作行為；第三，按計劃組織實施；第四，簽訂責(zé)任狀，進(jìn)行工作交底；第五，進(jìn)行過程控制；第六，檢查計劃運行情況是否需要調(diào)整，監(jiān)督完成結(jié)果效果效率；第七，對結(jié)果進(jìn)行績效考核。十字方針：計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制第二章市場營銷環(huán)境分析一．宏觀環(huán)境分析秦始皇陵是一座文化內(nèi)涵豐富的地下王國秦始皇兵馬俑的恢弘氣勢只是其中的一部分?！拔覀円兄x這個時代，他讓更多的人看到了秦始皇兵馬俑，讓更多的人為古老燦爛的中華文明感動和贊嘆。這些年國內(nèi)旅游業(yè)也有了長足的發(fā)展，但是在旅游迅猛發(fā)展的同時，旅游文化工藝品處境尷尬卻是不爭的事實。然而旅游文化工藝品市場蘊藏著巨大的商機，如何振興旅游文化工藝品的產(chǎn)業(yè)，豐富旅游價值鏈條，特別是如何將秦始皇陵文化通過文化工藝品這種獨特的方式注入每位外國游客及國人的心中。經(jīng)濟環(huán)境的分析在中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展的經(jīng)濟環(huán)境下，我國旅游文化工藝品面臨很大的機遇和挑戰(zhàn)。旅游文化工藝品是一個崇尚個性化的行業(yè)，缺少個性化差異，行業(yè)就難以生存。近年來，我國旅游文化工藝品出口增長迅猛，目前已成為世界最大的工藝品出產(chǎn)和出口國之一。國內(nèi)旅游工藝品產(chǎn)業(yè)正在以20%的速度持續(xù)發(fā)展，成為全球最具競爭力的工藝品生產(chǎn)和出口貿(mào)易中心之一這種經(jīng)濟環(huán)境為秦始皇秦始皇兵馬俑文化以旅游文化工藝品這種嶄新的形式傳播提供了良好的發(fā)展機會。文化環(huán)境分析消費者購買行為和消費者需求在很大程度上受到文化規(guī)范的驅(qū)動。從旅游文化工藝品市場營銷的角度講有兩個因素使得文化環(huán)境尤為重要：文化力量是形成XX連鎖公司市場營銷組合規(guī)劃的一個重要因素。文化分析有助于準(zhǔn)確把握旅游文化工藝品的市場機遇。（一）教育水平隨著知識經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，教育越來越成為經(jīng)濟增長的重要因素。國民也越來越重視個人教育水平的提高，同時注意自身文化素養(yǎng)的提升和完善。面對消費者不同教育水平群體，他們對旅游文化工藝品的鑒賞力有所差異，同時影響我們對消費者心理 .購買的理性程度和消費結(jié)構(gòu)，比如較高教育水平的消費群體可能會更加注重所購買工藝品的蘊藏著的文化底蘊；而對于教育水平較低的群體可能只注重所賣工藝品的精致美觀。消費者教育水平各方面因素從而影響我藝術(shù)品鑒賞連鎖店市場營銷策略的制定和實施。（二）價值觀念隨著文化水平的提高，消費者對商品的價值觀念在不斷地改變，特別是在旅游文化工藝品這樣一個文化氛圍很濃厚的商品，在中美不同文化背景下，消費者對他的價值取向有所差異。這就要求市場營銷管理者應(yīng)研究并采取不同的市場營銷戰(zhàn)略。二．微觀環(huán)境的分析消費者分析中國是世界上人口最多的國家。其中5~24歲年齡段的人口有7億多，占中國人口的半以上。目前，在這個年齡段的人基本上都在接受教育，中國的旅游文化也熏陶著越來越多的年輕人。在中國的現(xiàn)有階段，人們的生活水平與以前相比有很大的提高，大家都很重視精神生活，因此才有中國旅游業(yè)的騰飛，不可避免的，旅游勝地的紀(jì)念品也得到了旅客的厚愛。而秦始皇兵馬俑一一世界八大奇跡之一的旅游景點，與其所關(guān)聯(lián)的工藝品自然也有龐大的消費群體。秦始皇兵馬俑是國際著名的旅游勝地，每年都有無數(shù)的外國人來中國參觀這個舉世聞名的世界奇跡。因此，我們的工藝品有一大部分會銷售給外國游客，而事實上他們也是非常具有購買能力的群體。就總體而言，大家都比較喜歡小巧精致的工藝品，因為它們不僅便于攜帶，而且是最有意義的紀(jì)念品。一些個性十足的工藝品更是能吸引游客的眼光，基本上消費者的消費能力都處于中等水平。經(jīng)過調(diào)查，我們得知，秦始皇兵馬俑的消費群體主要有四類，即學(xué)生、機關(guān)干部、外國游客、其他。鑒于此，我們可以做一些統(tǒng)計分析表：秦始皇兵馬俑工藝品游客消費能力分析表游客類別學(xué)生機關(guān)干部外國游客其他百分比30%15%25%35%消費能力較弱一般較強一般人均消費額20408030（元）合計（元）41調(diào)查結(jié)果顯示，游客中18-24歲的年輕人最多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它年齡段的游客而占據(jù)絕對優(yōu)勢，年齡在結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化。各年齡階段的游客所占比例如下圖：秦始皇兵馬俑游客的年齡構(gòu)成25-和歲IT.13■銅歲341%25-和歲IT.13■銅歲341%31-35(^121%36-40^7.6%L8歲以下13.ex51-60^6口歲以上3.0%ft由上圖可以看出，25歲以上的游客所占比例為：46.4%，也就是說，具有購買工藝品能力的人比例會更小。但值得可喜的是，35歲以上的游客所占比例為17.8%，比半年前增加了1.5%，達(dá)到1415萬，在絕對數(shù)量上增加了279萬人，增長率為24.6%;增長速度要高于35歲以下的游客。所有的消費者基本上都一樣，大家都愿意購買，尤其是外國游客，因為他們購買的不僅是紀(jì)念品，更是異國文化。競爭者分析從20世紀(jì)中葉起，科學(xué)和技術(shù)在全世界范圍內(nèi)進(jìn)入了一個飛速發(fā)展的時期。與此同時，一個不容質(zhì)疑的事實越來越引起人們的擔(dān)憂：世界人口的急劇增長、全球資源的掠奪性開發(fā)和伴隨工業(yè)化的發(fā)展而產(chǎn)生的大量的“三廢”排放，已經(jīng)對人類的生存環(huán)境造成了嚴(yán)重的破壞。有證據(jù)表明，目前人類疾病的70%到90%都是與環(huán)境有關(guān)。人類在發(fā)展經(jīng)濟的同時，也為人類自身的生存和發(fā)展埋下了無數(shù)的隱患。所以，將來人類對于環(huán)保健康的設(shè)計不再只是選擇，而是越來越成為必須。在市場上，越來越多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向節(jié)能，環(huán)保的方向。我們的工藝品自然也要選擇環(huán)保型的，這不僅是適應(yīng)時代的發(fā)展，也具有競爭力。普通競爭者分析北京商務(wù)會議禮品一一以現(xiàn)代理念惠贈商務(wù)禮品為主，所涉及的工藝品僅有茶具， 對我們可以說根本構(gòu)不成威脅。中國工藝品交易一一產(chǎn)品種類齊全，網(wǎng)站建設(shè)比較成熟。產(chǎn)品從雕刻、青瓷、盆景、節(jié)日用品到熏香、打火機等小產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍廣泛，中低高檔產(chǎn)品均有涉及。但不具有專一的民族和地方特色。中國黃山工藝品一一主要銷售徽州“四雕”（ 是具有徽派風(fēng)格的磚雕、石雕、木雕、竹雕四種民間雕刻工藝的簡稱）。產(chǎn)品特色明確，但也正是因為這一點使得產(chǎn)品種類太窄，消費者相對較少。一刻大理石工藝品一一產(chǎn)品主要是以大理石為原料， 以中低檔為主。產(chǎn)品大類明顯單一。新疆工藝品一一以新疆工藝品為主，產(chǎn)品范圍狹窄。1.主要競爭者分析中國民族旅游工藝品一一以民族工藝品銷售為主，產(chǎn)品與本店產(chǎn)品具有很大的相似性。包括彝族、土族等民族服裝、鞋帽、蠟染帽子、手工鞋、民族刀具；木制工藝、金屬工藝等。所以對我們構(gòu)成了較強的競爭威脅。不過產(chǎn)品主要定位在中低檔旅游工藝品方面,在消費者的選擇上又形成了一定的差別。供應(yīng)商分析供應(yīng)商散布于全國各地，數(shù)量眾多，相關(guān)的工藝品生產(chǎn)商也非常多，供應(yīng)商來源廣泛。如：石家莊雙恩紫銅浮雕工藝禮品有限公司、桐廬森龍浩工藝品廠、長沙湘土文化工貿(mào)有限公司、上海蘭蘭禮品有限公司、青島山興集團(tuán)有限公司、中國河北曲陽華育雕刻廠、深圳市盈寧科技有限公司工藝?yán)C品分公司、誠信工藝制品有限公司……我們每個地區(qū)的藝術(shù)品鑒賞連鎖店都要盡可能的選擇距離自己最近的供應(yīng)商，以節(jié)約成資金成本和時間成本。第三章市場分析一．市場背景作為旅游文化工藝品之一，陶俑具有鮮明的個性和強烈的時代特征。而代表秦始皇秦始皇兵馬俑文化的兵馬頌是雕刻藝術(shù)的寶庫，為中華民族燦爛的古老文化增添光彩，也給世界藝術(shù)史補充了光輝的一頁，秦秦始皇兵馬俑以其巨大的規(guī)模，威武的場面和高超的科學(xué).藝術(shù)水平，是各國旅客朋友們驚嘆不已，近年來，中國旅游業(yè)已逐漸成為最具成長性的行業(yè)之一，同時隨著生活水平的提高，人們越來越重視對精神文化生活的享受，對生活的美化與充實，尋求生活的“藝”趣，特別是外國各界人士對中國民族文化的青睞，文化工藝品已成為他們重要選擇，但在這個具有龐大市場規(guī)模的產(chǎn)業(yè)中，旅游文化單獨以一種文化工藝品形式體現(xiàn)出來的銷售市場并未形成，旅游業(yè)與旅游文化間勢必要達(dá)成一種平衡，平衡的過程蘊藏著巨大的商機。鑒于這樣的市場背景，將旅游文化工藝品推向更大的市場成為迫切的需要問題，讓各地的游客走進(jìn)我們的藝術(shù)品鑒賞連鎖店猶如身臨旅游地，讓更多的游客有機會領(lǐng)略秦文化的風(fēng)采。二．市場介紹中國工藝品已經(jīng)到了該破繭的時候，長期以來，工藝品在國內(nèi)的銷售一直停留在較為原始的階段，基本上談不上營與銷。與日益火爆的相關(guān)旅游市場相比，工藝品市場營銷如同三歲孩童，在純真中透出濃厚的無知。總體呈現(xiàn)小地域、無品牌、市場營銷手段單一的態(tài)勢。市場機會分析市場機會是市場市場營銷管理過程的第一個步驟，其目的是選擇出既有發(fā)展?jié)摿?，又有比較優(yōu)勢的市場營銷機會。市場調(diào)查剝貝取珠顯商機，《孫子兵法》寫道：“多算勝，少算不勝，而況無算乎？”對市場認(rèn)識的深淺決定以后市場運作的成敗。調(diào)查過程中，一些優(yōu)越的條件，將讓我們的運作如魚得水，此乃“天時地利”。我們通過深入市場與秦始皇兵馬俑工藝制作的經(jīng)營者及消費者的訪談，零距離接觸市場后，我們驚訝又驚喜，市場機會通過我們的眾多資料的剝貝取珠后，閃亮的呈現(xiàn)了出來。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，秦始皇兵馬俑工藝品具有很大的市場空間，除國內(nèi)市場外，國外也可以成為強大的發(fā)展目標(biāo)；有市場市場營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，包括中間商、貨物儲運商、市場營銷服務(wù)機構(gòu)以及金融中介；該工藝制品的制造技術(shù)已相當(dāng)嫻熟，產(chǎn)品質(zhì)量有所保證；秦始皇兵馬俑工藝制品有深厚的文化底蘊，與同行業(yè)的其他產(chǎn)品相比較，代表性更強，有自己獨有的特點；秦始皇兵馬俑體現(xiàn)著中國千年的情韻，是至今以來中國獨一無二的代表，這讓無任何生命力的工藝品由此平添了閃亮的靈魂，讓消費者找到自己過去與現(xiàn)在的影子，激起產(chǎn)品和消費者之間的共鳴，幫助消費者找到一個購買該產(chǎn)品的理由；更重要的是，這一產(chǎn)品的大規(guī)模銷售，定會帶動該地區(qū)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以企業(yè)在做決策時，政府及相關(guān)部門會給與一定的支持。四．市場分析在良好的市場機會后面，一定也會存在眾多的問題：（1）目前為止，秦始皇兵馬俑工藝制品基本上處于一個凌亂的狀態(tài)，沒有品牌名及統(tǒng)一的識別系統(tǒng)，包裝檔次低；（2）該產(chǎn)品的市場網(wǎng)絡(luò)處在一種放任自流的狀態(tài)下，價格不統(tǒng)一。在同一地區(qū)，也有互相壓價的現(xiàn)象，混亂的價格極大地影響了產(chǎn)品的市場形象，直接影響了消費者的購買決定；（3）該產(chǎn)品的定位模糊，沒有市場細(xì)分及明確的顧問指向，銷售人員素質(zhì)低，嚴(yán)重影響銷售量；（4）沒有專業(yè)全面的銷售規(guī)劃，大都是各個小商家零散出售。第四章SWOT分析．競爭優(yōu)勢（S）1）商品做工考究，包裝新穎獨特2）聘用高素質(zhì)專業(yè)銷售人員，提高服務(wù)質(zhì)量3）成本優(yōu)勢，直接和生產(chǎn)廠家聯(lián)系，采用第一手貨源，降低成本4）面對客戶群體廣泛．劣勢（W）1）文化底蘊深，知識文化水平低的人欣賞程度低2）目標(biāo)客戶人群差異性大，前期宣傳難度大

拿到外地去賣，可能沒有旅游購買時的那種紀(jì)念意義工藝品顏色樣式有限?機會(0)市場上同行業(yè)競爭對手少潛在客戶多，待開發(fā)市場空間大秦秦始皇兵馬俑是世界八大奇跡之一，為我們做了很好的宣傳四?威脅(T)前期一些低檔劣質(zhì)秦始皇兵馬俑紀(jì)念品遭投訴，降低信譽度(2)工藝品種類繁多，容易面臨被替代的現(xiàn)象現(xiàn)有秦傭文化工藝品銷售公司的競爭威脅不可內(nèi)部優(yōu)勢(S)內(nèi)部優(yōu)勢(S)商品做工考究，包裝新穎獨特聘用高素質(zhì)專業(yè)銷售人員，提高服務(wù)質(zhì)量成本優(yōu)勢，直接和生產(chǎn)廠家聯(lián)系,采用第一手貨源，降低成本面對客戶群體廣泛內(nèi)部劣勢(W)文化底蘊深，知識文化水平低的人欣賞程度低目標(biāo)客戶人群差異性大，前期宣傳難度大拿到外地去賣，可能沒有旅游購買時的那種紀(jì)念意義工藝品顏色樣式有限機會（O）（1） 市場上同行業(yè)競爭對手少（2） 潛在客戶多，待開發(fā)市場空間大（3） 秦秦始皇兵馬俑是世界八大奇跡之一，為我們做了很好的宣傳威脅（T）（1）前期一些低檔劣質(zhì)秦始皇兵馬俑紀(jì)念品遭投訴，降低信譽度（2）工藝品種類繁多，容易面臨被替代的現(xiàn)象第五章 目標(biāo)市場市場營銷戰(zhàn)略市場細(xì)分1?特色產(chǎn)品：仿銅色五件套精裝秦始皇兵馬俑，仿古泥色跪射俑和軍俑組合，家居擺設(shè)銅工藝品，60厘米戰(zhàn)馬規(guī)格工藝品，30厘米跪射秦始皇兵馬俑，80厘米鍍銅軍傭以及銅馬車套2．潛在市場古城杭州因為有了世界八大奇跡之一的秦秦始皇兵馬俑，很快成了我國最重要的旅游城市之一，國內(nèi)外的游人紛紛慕名而來，來我國訪問的外國元首和其他貴賓，多數(shù)都要把參觀秦始皇兵馬俑列入日程。新加坡原總理李光耀在參觀完秦始皇兵馬俑后激動地說：“秦秦始皇兵馬俑的發(fā)現(xiàn)，是世界的奇跡，民族的驕傲?！狈▏偨y(tǒng)希拉克在參觀后留下這樣的贊詞：“世界上曾有七大奇跡，秦俑的發(fā)現(xiàn)，可以說是‘第八大奇跡 '了，不看金字塔不算真正到過埃及，不看秦俑不算真正到過中國?！睆拇耍暗诎舜笃孥E”便成為秦秦始皇兵馬俑的代名詞，飛向世界各地，飛入尋常人的心中。然而，還有一些人群，他們也同樣喜愛中國古老燦爛的文化，卻因為他們是低收入者，去杭州旅游的開銷超出了他們的可支出范圍，而且博物館門票太高，也或者是因為工作忙，沒有足夠的時間……近距離觀看秦始皇兵馬俑無疑是一個奢望。 他們對世界八大奇跡一一秦始皇兵馬俑，這三個詞耳熟能詳，卻無法親眼目睹，只能通過圖片來認(rèn)識了解，通過他人的描述在心中設(shè)想。和家人一起去杭州，看那傳說中的世界第八大奇跡，感受秦始皇兵馬俑雄渾的氣勢，豐富多彩的文化內(nèi)涵，購買小小的紀(jì)念品，成為他們的期冀。我們的設(shè)想是以杭州為中心，在國內(nèi)各主要城市開一些專營秦始皇兵馬俑相關(guān)飾品的店，變被動為主動，不是守株待兔的等待消費者，而是主動出擊，自己創(chuàng)造商機，去其他城市開發(fā)市場，挖掘潛在消費者，把傭文化推廣到其他城市，讓那些沒有機會來杭州旅游的人也能看到秦始皇兵馬俑，讓更多的人為古老燦爛的中華文明感動和贊嘆，在傳播文化弘揚中華文明，給人們知識和美的享受同時，獲取一部分利潤，達(dá)到雙贏的目的。3?主要銷售群體外國游客高級商務(wù)人士城市中的高級賓館飯店一般家庭居民高中文化以上的學(xué)生群體二．市場選擇旅游城市一般都具有深厚的文化底蘊，而且經(jīng)濟發(fā)展迅速，旅游量大，來往人群多為中高收入者，購買力大。由于本藝術(shù)品鑒賞連鎖店處于導(dǎo)入階段，所以我們把藝術(shù)品鑒賞連鎖店首先建在旅游客量大的歷史名城，如：洛陽、杭州、南京、杭州、成都、北京等，這些地區(qū)人們的物質(zhì)生活水平豐裕，他們對于精神生活水平有較高要求。同時這些地區(qū)也是歷史名城，文化底蘊厚，人們的文化素質(zhì)相對較高，對文化藝術(shù)品有較高興趣，也有一定程度的欣賞鑒別能力。另外，我們也選擇了在這些地方的學(xué)校附近開小規(guī)模的專營店，主要針對無經(jīng)濟收入而又對秦俑工藝品有濃厚興趣的學(xué)生，銷售價格低廉精致美觀代表傭文化的小飾品。三．市場定位1影響因素不同城市的消費者對秦俑工藝品的偏好存在差異。一般物質(zhì)生活水平較高的城市比較注重精神文化層次的提高和視覺美的享受，物質(zhì)生活水平較低的對此關(guān)注度不高。同一城市不同收入群體的需求存在差異。高層商務(wù)人士以高檔能體現(xiàn)身份地位做工考究的大中型工藝品為主要傾向，多用作商務(wù)禮品;高級賓館飯店以宏偉氣派精美的大型工藝品為主要傾向，多用作裝潢;家庭居民一般以價格適中的工藝品為主要傾向，多用作室內(nèi)擺設(shè)；學(xué)生以個性。價格低廉。袖珍的掛件擺件為主要傾向，多用于饋贈友人或裝扮房間。（3）受教育程度不同的消費者對于這些具有古老文化的工藝品的態(tài)度有很大差異。（4）同一群體中的消費者個性愛好興趣和價值取向存在差異。2．定位特點（1）綜合性保持一定程度上的多樣性，混合分布。在選址問題上進(jìn)行了合理分析安排，對后期經(jīng)營管理意義重大。（2）主導(dǎo)性消費群體以上面提到的為要目標(biāo)，不排除之外的其他人員（3）互補性把利潤高的商品和利潤低的商品盡量放在一個店面里，數(shù)量比例合適，最大程度降低風(fēng)險（4）獨立性和同種行業(yè)保持一定的距離，避免造成很大程度上的惡性競爭第六章目標(biāo)市場的市場營銷戰(zhàn)略一．市場細(xì)分1．特色產(chǎn)品：仿銅色五件套精裝秦始皇兵馬俑,仿古泥色跪射俑和軍俑組合，家居擺設(shè)銅工藝品，60厘米戰(zhàn)馬規(guī)格工藝品，30厘米跪射秦始皇兵馬俑，80厘米鍍銅軍傭以及銅馬車套件。2．潛在市場古城杭州因為有了世界八大奇跡之一的秦秦始皇兵馬俑，很快成了我國最重要的旅游城市之一，國內(nèi)外的游人紛紛慕名而來，來我國訪問的外國元首和其他貴賓，多數(shù)都要把參觀秦始皇兵馬俑列入日程。新加坡原總理李光耀在參觀完秦始皇兵馬俑后激動地說：“秦秦始皇兵馬俑的發(fā)現(xiàn)，是世界的奇跡，民族的驕傲。”法國總統(tǒng)希拉克在參觀后留下這樣的贊詞：“世界上曾有七大奇跡，秦俑的發(fā)現(xiàn)，可以說是‘第八大奇跡'了，不看金字塔不算真正到過埃及，不看秦俑不算真正到過中國?！睆拇耍暗诎舜笃孥E”便成為秦秦始皇兵馬俑的代名詞，飛向世界各地，飛入尋常人的心中。然而，還有一些人群，他們也同樣喜愛中國古老燦爛的文化，卻因為他們是低收入者，去杭州旅游的開銷超出了他們的可支出范圍，而且博物館門票太高，也或者是因為工作忙，沒有足夠的時間……近距離觀看秦始皇兵馬俑無疑是一個奢望。 他們對世界八大奇跡一一秦始皇兵馬俑，這三個詞耳熟能詳，卻無法親眼目睹，只能通過圖片來認(rèn)識了解，通過他人的描述在心中設(shè)想。和家人一起去杭州，看那傳說中的世界第八大奇跡，感受秦始皇兵馬俑雄渾的氣勢，豐富多彩的文化內(nèi)涵，購買小小的紀(jì)念品，成為他們的期冀。我們的設(shè)想是以杭州為中心，在國內(nèi)各主要城市開一些專營秦始皇兵馬俑相關(guān)飾品的店，變被動為主動，不是守株待兔的等待消費者，而是主動出擊，自己創(chuàng)造商機，去其他城市開發(fā)市場，挖掘潛在消費者，把傭文化推廣到其他城市，讓那些沒有機會來杭州旅游的人也能看到秦始皇兵馬俑，讓更多的人為古老燦爛的中華文明感動和贊嘆，在傳播文化弘揚中華文明，給人們知識和美的享受同時，獲取一部分利潤，達(dá)到雙贏的目的。3?主要銷售群體外國游客高級商務(wù)人士城市中的高級賓館飯店一般家庭居民高中文化以上的學(xué)生群體二．市場選擇旅游城市一般都具有深厚的文化底蘊，而且經(jīng)濟發(fā)展迅速，旅游量大，來往人群多為中高收入者，購買力大。由于本藝術(shù)品鑒賞連鎖店處于導(dǎo)入階段，所以我們把藝術(shù)品鑒賞連鎖店首先建在旅游客量大的歷史名城，女口：洛陽?杭州?南京?杭州?成都京等，這些地區(qū)人們的物質(zhì)生活水平豐裕，他們對于精神生活水平有較高要求。同時這些地區(qū)也是歷史名城，文化底蘊厚，人們的文化素質(zhì)相對較高，對文化藝術(shù)品有較高興趣，也有一定程度的欣賞鑒別能力。另外，我們也選擇了在這些地方的學(xué)校附近開小規(guī)模的專營店，主要針對無經(jīng)濟收入而又對秦俑工藝品有濃厚興趣的學(xué)生，銷售價格低廉精致美觀代表傭文化的小飾品。三．市場定位1影響因素(1)不同城市的消費者對秦俑工藝品的偏好存在差異。一般物質(zhì)生活水平較高的城市比較注重精神文化層次的提高和視覺美的享受，物質(zhì)生活水平較低的對此關(guān)注度不高。同一城市不同收入群體的需求存在差異。高層商務(wù)人士以高檔能體現(xiàn)身份地位做工考究的大中型工藝品為主要傾向，多用作商務(wù)禮品;高級賓館飯店以宏偉氣派精美的大型工藝品為主要傾向，多用作裝潢;家庭居民一般以價格適中的工藝品為主要傾向，多用作室內(nèi)擺設(shè)；學(xué)生以個性。價格低廉。袖珍的掛件擺件為主要傾向，多用于饋贈友人或裝扮房間。3）受教育程度不同的消費者對于這些具有古老文化的工藝品的態(tài)度有很大差異（4）同一群體中的消費者個性愛好興趣和價值取向存在差異。2．定位特點（1）綜合性保持一定程度上的多樣性，混合分布。在選址問題上進(jìn)行了合理分析安排，對后期經(jīng)營管理意義重大。（2）主導(dǎo)性消費群體以上面提到的為要目標(biāo)，不排除之外的其他人員（3）互補性把利潤高的商品和利潤低的商品盡量放在一個店面里，數(shù)量比例合適，最大程度降低風(fēng)險（4）獨立性和同種行業(yè)保持一定的距離，避免造成很大程度上的惡性競爭。第七章目標(biāo)市場市場營銷組合產(chǎn)品策略產(chǎn)品介紹：（1）我們的產(chǎn)品“秦始皇兵馬俑”首先歸為工藝品，仿造我國的“第八大奇跡”秦始皇兵馬俑。其中包含著中國古代文化的內(nèi)涵，向世人宣揚我國古老的文明，有很高的鑒賞性。它滿足了消費者對文化的需求，以及精神生活的（2）文化背景秦始皇秦始皇兵馬俑是世界考古史上最偉大的發(fā)現(xiàn)之一，被譽為“世界第八大奇跡”。秦始皇陵位于距杭州市30多千米的臨潼區(qū)以東的驪山腳下。據(jù)史書記載，秦始皇從13歲即位時就開始營建陵園，由丞相李斯主持規(guī)劃設(shè)計，大將章邯監(jiān)工，修筑時間長達(dá)38年。是世界最大的地下軍事博物館。1987年12月，秦始皇陵及秦始皇兵馬俑被列入《世界遺產(chǎn)名錄》。

產(chǎn)品分為不同的規(guī)格5厘米到200厘米不等，種類可分為軍俑，武士俑，跪射俑。材質(zhì)分為陶制，青石，鍍銅。主要的產(chǎn)地為杭州市臨潼區(qū)盛秦文化復(fù)制廠，杭州秦王文物復(fù)制廠(4)樣品(五件套精裝秦始皇兵馬俑，陶俑，仿銅色，純手工)(200厘米，仿銅色，陶俑)

（跪射俑和軍俑組合，仿古泥色）（家居擺設(shè)銅工藝品）（60厘米戰(zhàn)馬規(guī)格工藝品）（30厘米跪射秦始皇兵馬俑，裝飾工藝品）（軍俑，80厘米，鍍銅）（銅馬車套件商務(wù)禮品）產(chǎn)品定位（1）.我們的產(chǎn)品首先作為文化工藝品，針對對國內(nèi)市場。隨著中國不但發(fā)展，經(jīng)濟實力不但增強，物質(zhì)生活已經(jīng)達(dá)到了一定水平，越來越增加對精神文化的追求。中過現(xiàn)代文化是欠缺發(fā)達(dá)的，但中國的古代文化確實人類歷史上的奇葩?！扒厥蓟时R俑”他是秦文化的典范，中國最具代表的世界文化遺產(chǎn)。它所適用的場所為家居，辦公，賓館，飯店，娛樂場所，展覽館，宗教廟宇，商場等。主要需求方式是作為禮品，送長輩，親戚，朋友，商業(yè)伙伴。其次就是自行購買用來裝飾生活工作場所，和一些秦文化的愛好者收藏家。我們的產(chǎn)品為中高檔

次的消費品。我們的消費群體具有一定文化層次群體，高中以上文化層次，業(yè)務(wù)往來較多的商務(wù)人士，城市中的高級賓館和飯店的經(jīng)營者以及家庭居民。?在產(chǎn)品的“五個”層次的劃分中，根據(jù)我們產(chǎn)品本身的特點考慮，首先我們著重考慮“產(chǎn)品形式價值”，秦始皇兵馬俑作為一中文化形式的工藝產(chǎn)品，它所體現(xiàn)的是消費者對它的鑒賞價值，不光是對這個工藝品本身的價值，更重要的是他背后的深厚文化，它滿足了消費者高雅品位，有內(nèi)涵有深度的一個知識分子的追求。而他的核心價值被他的文化價值所掩蓋，秦始皇兵馬俑本身的藝術(shù)性在很大程度上難于真真品相媲美。所以這并非我們產(chǎn)品的理念。我們的策略大力發(fā)展產(chǎn)品，品質(zhì)，品牌，包裝，樣式，質(zhì)量，特色為宣傳產(chǎn)品的文化。其次就是它的期望產(chǎn)品。通過營造盛秦文化氛圍，以及舒適的環(huán)境來滿足消費者期望價值。再次就是產(chǎn)品的延伸價值，我門將提供良好售后服務(wù)，例如送貨上門，指導(dǎo)產(chǎn)品保管方法。我們的產(chǎn)品屬于選購品，優(yōu)劣勢分析秦始皇兵馬俑工藝品優(yōu)勢分析*秦始皇兵馬俑的文化背景，“世界八大奇跡之一”知名度高，工藝品本身具有很好的裝飾價值，蘊藏著豐富的文化內(nèi)涵。秦始皇兵馬俑工藝品優(yōu)勢分析*秦始皇兵馬俑的文化背景，“世界八大奇跡之一”知名度高，工藝品本身具有很好的裝飾價值，蘊藏著豐富的文化內(nèi)涵。*秦始皇兵馬俑具有不同的規(guī)格，不同的材質(zhì)，不同的檔次滿足不同的消費劣勢分析我們的品牌營造困難產(chǎn)品市場有限。需求。產(chǎn)品組合產(chǎn)品的組合狀況直接關(guān)系到企業(yè)的銷售額和利潤水平，我們的產(chǎn)品為中高檔工藝品，價格水平低，中，高不等。銷售數(shù)量也會隨價格水平不同而不同。對中價格產(chǎn)品銷售數(shù)量多盈利水品差，價格高的產(chǎn)品銷售的少盈利水平好。在一定的組合下一方面分散產(chǎn)品的風(fēng)險，另一方面保證銷量和利潤。產(chǎn)品類型等級產(chǎn)品比重利潤比重A類產(chǎn)品高檔產(chǎn)品15%30%B類產(chǎn)品中檔產(chǎn)品35%30%C類產(chǎn)品抵擋產(chǎn)品50%40%產(chǎn)品周期性分析我們的自己創(chuàng)建品牌的秦始皇兵馬俑產(chǎn)品處于該產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，消費者對秦始皇兵馬俑類工藝品還不了解，大部分顧客不愿放棄和改變自己的消費行為，因此產(chǎn)品的銷售量小，而單位產(chǎn)品成本高尚未建立理想的市場營銷渠道，價格決策難以確定，高價可能限制購買，低價則可能難以回收成本。廣告費用和其他費用開支大。利潤少，甚至出現(xiàn)虧損，企業(yè)承擔(dān)的市場風(fēng)險較大。但這個階段市場競爭者較少，導(dǎo)入階段的策略。高價產(chǎn)品實施“快速掠奪策略”即高價格與搞促銷推出新產(chǎn)品。一開始高成本的促銷，廣告宣傳策略，引起目標(biāo)市場的注意,讓我們的秦始皇兵馬俑工藝品成為消費者選購禮品的一個關(guān)注點。個消費市場上，潛在的消費者對產(chǎn)品不了解，市場規(guī)模不大，競爭威脅不大，市場上大多數(shù)對該產(chǎn)品沒什么疑慮，適當(dāng)?shù)母邇r能被接受。結(jié)合產(chǎn)品的特殊性，為滿足各類消費者的需求，對于低價產(chǎn)品采取“快速滲透策略”即低價格高費用推出產(chǎn)品，先發(fā)制人，最快的速度打入市場，讓消費者能快速的接受。產(chǎn)品的品牌就工藝品市場來說，我們把他分為歷史文化工藝品和民族文化工藝品。我們的秦始皇兵馬俑地位于“歷史文化工藝品”。就這個市場來說我們要創(chuàng)造“中國文化禮品第一品牌”這個市場上現(xiàn)有的種類有有，殷商青銅器，唐三彩，景德鎮(zhèn)瓷器工藝品等。他們的發(fā)展都是以地區(qū)集中化，雖廣為人知，但是沒有發(fā)展起來自己的市場，如同秦始皇兵馬俑一樣世界聞名，卻只唯有有在我們的古城杭州才能與他結(jié)距離觸。對于多的人來說知識知道，并不了解，如果既能讓他們了解又能讓他們作為意見文化工藝品產(chǎn)生消費的需求，這就是我們的目的。我們的市場是中國的各大文化底蘊深厚的城市，那現(xiàn)在我們要做的就是樹立一個品牌，聯(lián)系著杭州的文化，以秦始皇兵馬俑為中心，以我們的企業(yè)為平臺。“秦殤”為我們的品牌名。陜西為“秦”春秋戰(zhàn)國秦國治地，現(xiàn)在人們想到陜西第一個想到的地方就是古城杭州，“殤”是為國戰(zhàn)死的人，為國犧牲的烈士。秦殤組合起來就是為秦國捐軀的人，這又和秦始皇兵馬俑聯(lián)系起來，意境豐富。不同文化積累的人對他有不同層次的理解。我們品牌的標(biāo)志為秦的圖騰，玄鳥圖秦族人的圖騰，“玄鳥殞卵““雙手供奉”和”禾苗”三部分組成。它是“燕子殞卵”與嘉禾的復(fù)合圖騰，秦人的祖先是有蟜氏之女華，她吞燕卵生伯益，伯益為秦人男性祖先。其女性祖先為有蟜氏之女華。秦始皇兵馬俑乃秦族驕傲的子民。用它代指秦始皇兵馬俑，賦予了秦始皇兵馬俑的生命,用它代指秦始皇兵馬俑，賦予了秦始皇兵馬俑的生命,我們要讓這個品牌走進(jìn)觀眾的視線，讓消費者了解它，就需要特有的方式營造。第一我們提供產(chǎn)品的質(zhì)量保證，這些就要從源頭做起，建立專業(yè)的團(tuán)隊了解秦始皇兵馬俑的本身，包括原材料的供應(yīng)，制造的工藝流程，仿制效果，藝術(shù)鑒賞性。在供貨商的選擇上集中在杭州臨潼仿制廠，保證仿制秦始皇兵馬俑的質(zhì)量。第二則是產(chǎn)品的完善的售后服務(wù)，建立與物流公司的合作關(guān)系，我們的產(chǎn)品屬于易碎品，修復(fù)不易，對于大件產(chǎn)品我們將采取外包的形式送貨上門，在第一時間，第一地點送到。我們有一定的保修期，如出現(xiàn)問題我們將專業(yè)人士上門維修。第三樹立良好的產(chǎn)品形象，以美好的文化價值為核心，拉近與消費者感情的距離，中國是一個人情世故的社會，看重禮尚往來，通過這種方式來增進(jìn)人與人之間的感情，中國也是一個有著傳統(tǒng)文化的社會。在物質(zhì)有一定滿足的社會中，人們逐漸加大對精神文化的需求，在外國文化還未侵染我國工藝品市場前建立自己的品牌，也會受到國人的歡迎。第四，我們將建立起專業(yè)的管理團(tuán)隊，創(chuàng)建組織的文化。取得消費者的認(rèn)可和喜歡。品牌保護(hù)措施,注冊自己的商標(biāo)牌，注冊互聯(lián)網(wǎng)域名。產(chǎn)品的包裝我們產(chǎn)品的包裝，重視古香古色，典雅，有文化內(nèi)涵，有色特，符合審美和鑒賞性并且獨一無二，另外要保證產(chǎn)品以存儲以運輸。在包裝上我們企業(yè)自行設(shè)計符合我們要求的保準(zhǔn)，外包給包裝公司。．價格策略（1）定價目標(biāo)我們的產(chǎn)品導(dǎo)入階段時，我們的重點樹立品牌，美譽度并能迅速進(jìn)入大眾視野被他們所接受。在這個階段定價目標(biāo)為維持生存和產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。這兩個目標(biāo)的結(jié)合就要求以高的投資創(chuàng)造高的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以最優(yōu)惠的價格面向消費者。（1）產(chǎn)品成本分析固定成本包括商業(yè)店面設(shè)計，裝潢和租賃費用以及辦公地設(shè)施購置費，財產(chǎn)稅，產(chǎn)品包裝設(shè)計費，管理人員工資。變動成本，采購商品的費用，銷售稅金，產(chǎn)品運輸費，廣告宣傳費，包裝物定制費用。（3）工藝產(chǎn)品市場消費需求及群體分析隨著秦秦始皇兵馬俑的發(fā)掘與展出，秦秦始皇兵馬俑博物館中所陳列的兵俑和馬俑復(fù)制品越來越成為中外游客想往得到的紀(jì)念品和禮品，也日漸成為一些涉外企業(yè)、高雅華貴的公共場所提高聲譽和檔次的一種裝飾品。文物、工藝美術(shù)部門為了滿足中外人士的這一需求，通力協(xié)作，集中了優(yōu)秀工藝大師，復(fù)制出了部分比例不等的秦秦始皇兵馬俑。其品種有適宜于藝術(shù)館、歷史博物館、工藝美術(shù)館和大型飯店陳列的與原俑規(guī)格相同的大型俑；有可供家庭、會客場所擺設(shè)裝飾的1：2、1：4規(guī)格的陶俑；有便于攜帶、適宜于饋贈親友的1：8袖珍型禮品俑等。這些不同規(guī)格的陶俑，滿足了人們的的欲購需要，使秦秦始皇兵馬俑走出了陜西，遍跡世界。同時，還仿制出了秦銅車馬工藝品，所仿制的銅車馬，人馬神態(tài)栩栩如生，可以假亂真，滿足了社會各類需要，也充實了我國的工藝美術(shù)寶庫。特色禮品消費1）企業(yè)高檔禮品需求企業(yè)商務(wù)禮品也在尋找新的獨特價值的內(nèi)涵性禮品，一是高檔禮品，一般來講，象大機構(gòu)（中央、省、市），集團(tuán)公司，駐外機構(gòu)，大型或高級會務(wù)等，對高檔禮品市場的需求十分巨大，但國內(nèi)高檔禮品十分貧乏，同質(zhì)化程度也太高，很少既有品位又有內(nèi)涵，又有個性獨特，高附加值的產(chǎn)品，中央電視臺鬧禮品荒已不是什么新聞，據(jù)說禮賓司送禮的東西一成不變也已經(jīng)引起許多人思變的想法。上海龍頭股份集團(tuán)開會，競組成一個尋禮品小組到處去尋找，金泉錢幣公司開發(fā)的高檔錢幣禮品在社會上大行其道，在高經(jīng)營成本的上海，光靠錢幣系列產(chǎn)品，上海分公司很短時間就盈利，就是一個好的例證，現(xiàn)在，從中國支援中美洲水利工程送禮，到江蘇省委會務(wù)用品，從新加坡工藝品商人的地域性經(jīng)銷，到為日本銀行度身定做，金泉的模式是成功的。他們成功的方式是文化整合，賣的是文化，錢幣只是元素題材與門檻，成功的基礎(chǔ)就是高檔的商務(wù)禮品市場的大量需求。（2）企業(yè)機構(gòu)一般性商務(wù)禮品的需求除了高檔的商務(wù)禮品需求，企業(yè)與機構(gòu)還存在著一般的商務(wù)禮品的需求，主要為1，大量的商務(wù)性會議，展覽與其它紀(jì)念性活動所需要的禮品。這些禮品需求雖然表面得到滿足，但禮品之間既無創(chuàng)意與個性，競爭力不夠，缺乏個性化的產(chǎn)品，如果挾中國民間工藝要素與表現(xiàn)方式，加之以現(xiàn)代審美包裝，應(yīng)該是有其立足之地的，此其一。以禮品公司為代表的大企業(yè)的市場營銷禮品需求一般的大型企業(yè)，尤其是民用終端消費品企業(yè)，不管中資還是外資，都有大量的常年的對促銷禮品的需求。以往的禮品需求，一是崇洋尚歐，講求功能，二是全國劃一，講求品牌對外的一致性，現(xiàn)在的狀況有了改變，中國元素在洋產(chǎn)品的本土化戰(zhàn)略中已經(jīng)有了端倪，而中國產(chǎn)品與企業(yè)，面對WTO與狼來了的現(xiàn)狀，更要大打中國牌，國產(chǎn)手機給手機穿唐裝已不是新聞，在這種形式下，依靠廣大的中國工藝元素的工美，完全有能力在市場上分一杯羹，甘肅工藝品公司的夜光杯等工藝品就曾經(jīng)與摩托羅拉公司有過這方面的合作設(shè)想。這個市場的成功取決于：一、與禮品公司的合作程度。因為企業(yè)的市場營銷禮品多由專業(yè)的禮品公司，廣告公司或廣告禮品公司代理，二、取決于設(shè)計能力，也就是中國元素與現(xiàn)代產(chǎn)品的和諧結(jié)合，中國工藝與具體產(chǎn)品，與目標(biāo)市場，與市場營銷活動要求的完美結(jié)合。（4）旅游工藝品的開發(fā)與整合旅游工藝品作為中國工藝品大家族中重要的一塊，也患著中國工藝品同樣的毛病，產(chǎn)品一成不變，既無地道原味，又無現(xiàn)代整合，而且，地域特色產(chǎn)品開發(fā)程度低，就好比賣的是原料。而且一哄而上，糙者生存，誰讓他成本低呢？無錫泥人一條街，石膏流行，泥人無人問津，宜興紫沙壺市場，騙臺商，騙大款后，加上模子流行，糙貨泛濫，已經(jīng)接近停頓，靈山大佛旅游章10元錢，被浙江1.5元的仿制品打得潰不成軍，天津有許多泥人張，云南貴州的儺面具回家用手一摸，全是皮鞋油，等等等等，這固然有市場規(guī)范的問題，但被打敗的那些品種，也沒有好好地借力乘勢來做開發(fā)與整合。旅游工藝品的開發(fā)整合，是一個極大的市場，其前提是旅游市場很大。而一個旅游者一般都要從當(dāng)?shù)貛Щ貞?zhàn)利紀(jì)念品，旅游點也日漸意識到：光拼自然風(fēng)光不成，象張家界，九寨溝這種與他人迥然不同的地方能有幾個？再編造幾個象佛頭的山頂與象偉人的小丘也無濟于事。說穿了，周莊與同里，與角直與烏鎮(zhèn)與江南任何一水鄉(xiāng)的小鎮(zhèn)到底有多大區(qū)別？沒有，除了雙橋的賣點由頭，但是別忘了，周莊的每一次推廣都推廣的是人文，這就是周莊的成功，因此，借鑒日本鄉(xiāng)村的“一村一品”運動，再造中國旅游景點自然內(nèi)部的人文與民俗文化內(nèi)涵，就是大勢所趨，外國人到中國，是來看穿西裝的中國人，來喝可樂，還是愿意看到穿藏服的牧民，喝青稞酒？這當(dāng)然是無庸置疑的。只要我們不沉溺在民俗中迷信與封建的歧路中，選擇民俗中有意趣的活標(biāo)本，就會有市場，而作為民俗中物化形式的民俗工藝品，就會在此承擔(dān)著更為有利，有效與有益的角色。云南的文化大省的打造也就是短短幾年，但從文化資源普查到整合，到重點開發(fā)培養(yǎng)推廣，到出版、民俗、工藝、旅游、展會、生態(tài)的系統(tǒng)協(xié)作大開發(fā)，一下就把彩云之南打造成了一個文化大省，這說明什么，說明民俗資源的優(yōu)勢就是地域優(yōu)勢，而民俗工藝，民間工藝的開發(fā)也是一種大勢所趨。今年國家旅游局提出2002年為中國民間工藝年，這就是一種極大的機遇，我們應(yīng)當(dāng)與時俱進(jìn)，抓住機遇，充分發(fā)揮對工藝美術(shù)資源整合的掌控能力，與旅游的銷售渠道掛鉤，大干一番。家居及空間裝飾市場的需求民間工藝品的魅力展示，它需要一個火候，歷史總是這樣，當(dāng)一個民族或一群人們想要擺脫原有的老的，舊的，傳統(tǒng)的生活方式時，他那種崇尚現(xiàn)代的歐化之情是如此急切，急切得會讓他急于拋棄原有得生活的一部分，即民俗與民間工藝品。但一旦他們有了穩(wěn)定舒適的現(xiàn)代生活，在整齊劃一的鋼脛水泥中的時候，他們會忽然懷念起歷史的生活，傳統(tǒng)的生活，因為那與溫情密不可分，他們也會考慮到精神的家國，或者，僅僅為了與旁人千篇一律的裝飾品有所不同，這個時候，中國的民間工藝元素就顯示了根的力量，根的力斂淮（5）從市場的需求看我們的秦始皇兵馬俑是滿足市場消費的需求，我們的產(chǎn)品具有豐富的文化內(nèi)涵，同事建立自己的品牌，進(jìn)行文化的整合，創(chuàng)造個性獨特，高附加值的產(chǎn)品，結(jié)合中國名劍工藝要素和現(xiàn)代審美方式，增強產(chǎn)品的競爭力。我們的發(fā)展要帶動杭州陶制工藝品的開發(fā)程度，降低制造成本，提高秦始皇兵馬俑的質(zhì)量，加強市場規(guī)范，做好開發(fā)和整合。以此來打開工藝品的市

現(xiàn)在秦始皇兵馬俑市場需求的現(xiàn)狀杭州仿制秦始皇兵馬俑市場混亂，資源沒有得到很好的整合，不乏粗制濫造。需求群體多為中外游客，還沒有把秦始皇兵馬俑包裝為特色的工藝禮品，更廣的市場推廣。我們的定價策略為對于價格高的產(chǎn)品實行“掠奪式定價”高價格的同時，做好品牌的市場營銷，通過對市場對于價格低的產(chǎn)品采用’快速滲透定價策略’即低價高的市場營銷成本。競爭者的產(chǎn)品和價格杭州旅游景區(qū)的跳蚤市場在旅游景區(qū)附近，路邊，小型工藝品店秦始皇兵馬俑仿制工藝品銷售店隨處可見，其銷售以一盒五人裝、人物高度為 15厘米的商品為多數(shù)，價格在5元至20元不等，工藝品及包裝盒做工都非常粗糙。陶俑大部分耳朵輪廓不清，身材臃腫，有些甚至是正反兩面高低不一、肢體錯位的“畸形俑”。一些工藝相對精制的仿制品，由于其價位偏高，許多商店都擔(dān)心不好賣，時間長了，低價粗糙的陶俑工藝品就占領(lǐng)了大部分旅游市場。由于制作陶俑的作坊越來越多，陶俑的市場價格也在不斷下滑。商業(yè)服務(wù)區(qū)，秦始皇兵馬俑的銷量樂觀但仿制品中，有九成多都沒有品牌、質(zhì)地、廠家等內(nèi)容，價格低廉。精品市場，質(zhì)量好的仿制品，由于價格高于其他仿制品，銷售困難。秦始皇兵馬俑市場處于尚未被人們了解和開發(fā)的市場，雖然低價銷售能很快進(jìn)入這個市場，但是這并不是我們的目的。我們的目標(biāo)是要整合這個市場，建立起一個有規(guī)模，有秩序的市場，我們賣的是文化，賣的是質(zhì)量高檔秦始皇兵馬市場的平均價品牌價格加成服務(wù)價格加成推出市場的價俑（包括，大件，格為1000元20%5%，質(zhì)量保證格為1300—做工精細(xì)，材料——2000元價格加成5%2300元成本高）中檔秦始皇兵馬市場的平均價品牌價格加成服務(wù)價格加成推出市場的價俑（包括，小件，格為200元一10%5%，質(zhì)量保證格為240做工簡單，原料—1000元價格加成5%1200元成本低）低擋秦始皇兵馬市場價在200無服務(wù)價格加成吸引大眾消費俑元以下5%者，起到廣泛宣傳的作用，建立起良好的形象和口碑o根據(jù)市場需求，我們采用需求導(dǎo)向定價法。按照顧客對商品的認(rèn)知和（8）定價方法需求程度制定價格。價格-稅金-利潤=成本為我們的定價邏輯。采用認(rèn)知定價的方法。通過打造秦始皇兵馬俑的品牌，以質(zhì)量，服務(wù)，品質(zhì)為保障。在消費者的心中樹立好的形象，利用消費者對價值的理解程度來確定產(chǎn)品的價格水品三?渠道策略渠道選擇一級渠道我們處于銷售商環(huán)節(jié)，采取直接從生產(chǎn)者采購產(chǎn)品，銷售給消費者生產(chǎn)者卩L零售商（代理商）誤*方式的選擇為“聯(lián)營分銷”我們與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合起來進(jìn)行銷售。這樣的優(yōu)勢為:有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。由于是面對面的銷售，用戶可更好地掌握商品的性能、特點和使用方法；生產(chǎn)者能直接了解用戶的需求、 購買等特點及其變化趨勢，進(jìn)而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其市場營銷環(huán)境的變化，為按需生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗。由于去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，減少了銷售損失，有時也能加快商品的流動。可以使購銷雙方在市場營銷上相對穩(wěn)定。一般來說，直銷渠道進(jìn)行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時間、價格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行，購銷雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時期內(nèi)固定下來，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀可以在銷售過程中直接進(jìn)行促銷。企業(yè)直接分銷，實際上又往往是直接促銷的活動。例如，企業(yè)派員直銷，不僅促進(jìn)了用戶訂貨，同時也擴大了企業(yè)和產(chǎn)品在市場中的影響，又促進(jìn)了新用戶的訂貨。渠道的管理我們選擇為連鎖商店經(jīng)營運作模式。指的是在同一資本系統(tǒng)的統(tǒng)一管理之下，分設(shè)兩個以上的商店。其經(jīng)營業(yè)務(wù)在一定程度上受總店的控制，每一家商店都是這個集團(tuán)的構(gòu)成單位。一般總店控制范圍有：①統(tǒng)一店名，對商店地點的選定，設(shè)施的提供，主要人員的安排和教育均由總店負(fù)責(zé)；②商品的采購、保管和廣告由總店控制；③總店直接向廠家進(jìn)貨，發(fā)送給各商店，并規(guī)定經(jīng)理的銷售權(quán)利。這種商店的主要特點是：其管理制度相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化。連鎖組織中各家商店在計價上、宣傳推廣上以及售貨方式上都有統(tǒng)一形象，使消費者無論走到哪里從視覺上首先感到是同一組織的連鎖商店。我們的優(yōu)勢為①能提高和擴大商店規(guī)模經(jīng)營的聲譽。②由于這類商店統(tǒng)一進(jìn)貨，又是直接與生產(chǎn)廠家或自身企業(yè)經(jīng)營的工廠建立直接的產(chǎn)銷關(guān)系，進(jìn)貨批量大、不經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)手、經(jīng)營費用低，因此價格低，可以享受特別折扣，運輸成本也低。③在市場預(yù)測、存貨、訂價策略和宣傳推廣技術(shù)方面都有比較進(jìn)步的管理辦法，因而經(jīng)濟效益較高。④由于總公司實行產(chǎn)銷直掛，這樣產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、包裝、進(jìn)貨時間均可據(jù)商店和顧客的要求設(shè)計和改進(jìn)，以滿足各方面的需要。其缺點是：由于集中進(jìn)貨、統(tǒng)一管理，各個商店往往缺乏因地制宜的靈活性物流方案物流的產(chǎn)生是生產(chǎn)力和社會經(jīng)濟發(fā)展的結(jié)果，從管理學(xué)與工業(yè)工程的角度看，它是連接生產(chǎn)系統(tǒng)與經(jīng)濟系統(tǒng)不可缺少的部分。他是即資源領(lǐng)域和人力領(lǐng)域后，被稱為“第三利潤源”這足以體現(xiàn)它的在現(xiàn)代經(jīng)濟中的重要性。它企業(yè)的內(nèi)容主要包括運輸，倉儲，裝卸，配送等。一下從這幾方面來制定一個可行的，成本最小的物流計劃，保證企業(yè)的利潤最大化，社會效應(yīng)最優(yōu)化。一：運輸方案運輸是使物品發(fā)生場所，空間移動的一種物流活動。運輸長期以來是企業(yè)成本的主要組成部分，因此降低運輸成本對企業(yè)至關(guān)重要。同時也是降低物流成本的重要環(huán)節(jié)。運輸環(huán)境杭州地處中國的地理中心，作為聯(lián)接西部的重要交通樞紐，杭州已形成了以航空、鐵路、公路為主的現(xiàn)代化立體交通網(wǎng)絡(luò)。杭州是祖國大西北的交通樞紐，各種交通基礎(chǔ)設(shè)施相當(dāng)齊全，交通發(fā)達(dá)且方便。從目的地來看，貨物都是運到全國的大中型城市，所以運輸是比較簡單的。以上是從供應(yīng)地來分析，從銷售市場所在地來看。該產(chǎn)品豬銷售地是全國的大中型城市例如，南京，上海，北京，河南洛陽等。這些地方大都交通方便，運輸較為容易。運輸方式可選擇性強，對于降低運輸成本舉足輕重。?產(chǎn)品特點分析本產(chǎn)品比較特殊，從兵種看，有步兵、車兵、騎兵等不同的類型；從職務(wù)看，有高級軍吏俑、中級和下級，以及一般武士俑，陶俑的穿戴和兵器配備，也隨職務(wù)和兵種的不同而迥然有異。雖然只有幾十厘米高，但是嚴(yán)格按照秦始皇兵馬俑原件制作。經(jīng)高溫?zé)疲遣豢啥嗟玫木蓝Y物。外包裝為錦緞盒。本產(chǎn)品分仿青石，鍍銅和做舊 3種。從制作上看，本產(chǎn)品屬于易碎物品，運輸應(yīng)該選用比較安全的方式。.運輸方式基于產(chǎn)品特征，目標(biāo)地點的選擇來看，為了實現(xiàn)成本最小，我們做出以下選擇：公鐵聯(lián)運鐵路運輸?shù)奶攸c是安全，速度較快且費用低。它主要適用于大宗的，單一的，長距離的運輸，這點非常適合項目的要求，同時也符合我們成本最低的宗旨。而公路運輸主要適用于短途的，城市周邊運輸。一般情況下，貨物的聚集和發(fā)散都采用公路運輸。而且目標(biāo)地點都是城市，故可采用這種方式將貨物運到分銷地。我們選擇的目標(biāo)城市基本運輸信息如下 ：直達(dá)城市，2公斤以內(nèi)費用20元；2公斤一3公斤費用30元；3公斤到一4公斤費用50元；大約5天內(nèi)到。如果是大批量的運輸將有批量優(yōu)惠，價格會相對便宜。運到各分銷地，可以聯(lián)系當(dāng)?shù)匚锪鞴尽Ｎ锪魍獍S著第三方物流越來越專業(yè)化和規(guī)?；麨樯鐣?chuàng)作的價值也與日俱增。同時隨著競爭

的加劇，企業(yè)把精力放在自己的主業(yè)上，將不是自己核心業(yè)務(wù)的物流一部或全部轉(zhuǎn)包。即委托第三方物流公司處理，這樣既節(jié)約成本，又有更多時間作自己的主業(yè)。因此我們對部分城市可以采用這種方式。具體信息如下：物流公司杭州通源物流有限公司聯(lián)系人楊經(jīng)理手機1370926982315332487779聯(lián)系方式電話傳真聯(lián)系方式電話傳真029--62665605029—62665604網(wǎng)址郵箱tongyuan5611@126.com二：倉儲方案倉儲是指通過倉庫將物品進(jìn)行保管和儲存。一個好的物流一定離不開有效的倉儲。倉儲是物流中的重要環(huán)節(jié)倉儲可優(yōu)化商品流通，節(jié)約流通費用；除此，倉儲還可保證商品在流通過程中的質(zhì)量；倉儲為商品流向市場做準(zhǔn)備。倉儲對這個項目是相當(dāng)重要的。1.倉儲環(huán)境要求根據(jù)產(chǎn)品特點，對倉儲有以下幾個要求：a.安全性產(chǎn)品多用陶冶結(jié)合的方法制成，先用陶模型做出初胎，再覆蓋一層細(xì)泥進(jìn)行加工刻畫加彩，有的是先燒后接，有的是先接再燒。當(dāng)年的秦始皇兵馬俑各個都有鮮艷和諧的彩繪。這表明產(chǎn)品屬于易碎物品，因此要求必須保證安全，防止毀壞。b.防腐蝕性產(chǎn)品不耐腐蝕，因此需選擇一個干燥，通風(fēng)環(huán)境。2．方式選擇I?公共倉儲使用公共倉庫可以比，避免管理上的困難，可以滿足企業(yè)在庫存高峰期大量額外的庫存要求。公人的培訓(xùn)和管理是任何一類倉庫所面臨的一個重要問題。本產(chǎn)品屬于小批量的，帶有一定季節(jié)性的。選擇公共倉儲更能節(jié)約成本，這實際也是一種外包物流，可以聯(lián)系當(dāng)?shù)氐膫}儲公司。II.自有倉庫倉儲，自有倉庫可讓企業(yè)更好的控制庫存，企業(yè)擁有倉庫所有權(quán)，作為貨主能夠?qū)}庫實施最大限度的控制。同時管理更加靈活，即企業(yè)可以根據(jù)實際的要求，合理布局合理管理倉庫；除此之外，還可以樹立企業(yè)良好形象。四．促銷策略廣告策略鎖定目標(biāo)市場的廣告策略現(xiàn)在消費者基本上是受到廣告影響較大的一代人，對

廣告比較敏感超過30%的消費者會嘗試購買廣告介紹的產(chǎn)品或直接根據(jù)廣告選擇所需產(chǎn)品即使是堅持買自己平時信任的品牌、很少理會廣告的品牌忠實消費者 .在品牌認(rèn)知過程中也深深地受到廣告的影響。廣告首先要針消費者的的心理特點宣傳。中國是一個禮儀之邦，在人際交往中重視禮尚往來，秦始皇兵馬俑定位在工藝品，一種禮品，包含一定的文化，凸顯了消費者對文化的追求。廣告訴求重在感情的傳遞和溝通而非事實闡述或說教。表達(dá)方式應(yīng)新穎別致，以吸引消費者的廣告目標(biāo)確定之后，要選擇適當(dāng)?shù)拿襟w.才能把企業(yè)的信息傳遞給目標(biāo)消費者。傳統(tǒng)的媒體如電視、報紙都是大眾媒體傳播面廣影響面也大但是針對性略顯不足。企業(yè)需要更貼近消費者的廣告媒體直接將信息傳遞到目標(biāo)市場。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點考慮選擇以下媒體 :(1)互聯(lián)網(wǎng)廣告。新興的廣告媒體因其成本低，針對性強近年得到迅速發(fā)展，但在我國目前還處于初始階段。今后隨著上網(wǎng)人數(shù)增加和網(wǎng)上購物的發(fā)展將會有較大發(fā)展。因此企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，在學(xué)生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品信息的發(fā)布和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購物，促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和銷售。廣告宣傳方案策劃期內(nèi)前期可以做一些宣傳、促銷活動，接觸消費者策劃期內(nèi)前期可以做一些宣傳、促銷活動，接觸消費者。1、舉辦一些宣傳秦始皇兵馬俑的文化的活動。2、舉辦一些專門針對中間商的商業(yè)宣傳活動，向他們宣傳秦始皇兵馬俑紀(jì)念品中的潛在商機。3、鼓勵中間商購買并大批量地購買，對其第一次購買和購買數(shù)量較多的中間商，給予一定的折扣優(yōu)待，購買數(shù)量越大，折扣越多銷后適時推出誠征代理分銷商廣告1?選擇代理分銷商的好處：a?可以充分利用代理分銷商的資金加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低企業(yè)的資金風(fēng)險.b?迅速打開市場，代理分銷商充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦浴⑾M習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。能充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場．c?節(jié)儉市場開發(fā)費用，可以減少機構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，比如售后服務(wù)機構(gòu)；利用代理分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費；利用代理分銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜p少市場調(diào)研費用。選擇代理分銷商共同操作市場可以和代理分銷商進(jìn)行費用分?jǐn)偅?jié)儉企業(yè)的市場開發(fā)費用。2．選擇代理分銷商的劣處：a.戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家和代理分銷商都是一個獨立的經(jīng)濟個體。 有著各自的戰(zhàn)略計劃廠家比較注重長期行為，追求品牌建設(shè)、市場占有率和利潤的最佳平衡。而代理分銷商由于沒有有力保障系統(tǒng)，不能得到廠家的長期認(rèn)可，所以比較注重短期行為，追求短期利潤。b?利潤分配空間不足。隨著市場競爭的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場開發(fā)費用增大，利潤空間減小。而廠家和代理分銷商都是一個獨立的經(jīng)濟個體，都在追求自我的利潤最大化，從而導(dǎo)致利潤分配空間不足。c?分道揚鑣。廠家和代理分銷商是一個利益和矛盾的綜合體，廠商矛盾是始終都會存在的。廠家希望代理分銷商多打款進(jìn)貨，而代理分銷商則希望產(chǎn)品要好、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低。由于代理分銷商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠、不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐都會導(dǎo)致分道揚鹿。衡量優(yōu)秀代理分銷商的標(biāo)準(zhǔn)：1．經(jīng)營理念一致代理分銷商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位、中長期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標(biāo)及市場運作方案；能夠切實執(zhí)行廠家的各項銷售政策。2．擁有足夠的資金代理分銷商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進(jìn)行市場投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場內(nèi)各類渠道、進(jìn)行品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源、按照雙方達(dá)成的協(xié)議及時給廠家回款。3．良好的銷售網(wǎng)絡(luò)代理分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機結(jié)合。擁有強大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用；能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現(xiàn)對整個區(qū)域市場的深耕細(xì)作。4．超強的分銷能力代理分銷商能夠充分調(diào)動各類渠道的積極性，制訂合理的分銷政策，有效管理好二、三級分銷商和導(dǎo)購員，讓每一個分銷商都把他代理分銷商的品牌做為第一品牌來經(jīng)營。把每一個終端打造成“形象好、位置好、出樣好、導(dǎo)購員好、銷量好”的五好終端，實現(xiàn)每個終端的銷量最大化、周轉(zhuǎn)速度最快化。5．良好的客情關(guān)系代理分銷商應(yīng)同區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)代連鎖賣場、傳統(tǒng)賣場、二三級分銷商、各類商業(yè)主管部門擁有良好客情的關(guān)系。一個品牌的運營是一個系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個部門的關(guān)系，而代理分銷商是處理區(qū)域內(nèi)各個部門關(guān)系的最好載體。6．完善的售后服務(wù)體系售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理分銷商來做。因此一個優(yōu)秀的代理分銷商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識，把售后服務(wù)當(dāng)成一項長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務(wù)隊伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)問題。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。節(jié)假日，人們出行較多，重點在杭州區(qū)域。因為秦始皇兵馬俑屬于杭州，作為旅游紀(jì)念，這是絕佳的選擇。主要銷售地點有：各車站、旅游景點積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。一、報紙.優(yōu)點：1、 傳播速度較快，信息傳遞及時2、 信息量大，說明性強3、 易保存、可重復(fù)4、 閱讀主動性5、 權(quán)威性大多數(shù)報紙歷史長久，且由黨政機關(guān)部門主辦，在群眾中素有影響和威信。因此，在報紙上刊登的廣告往往使消費者產(chǎn)生信任感。缺點：1、高認(rèn)知卷入報紙廣告多數(shù)以文字符號為主，要了解廣告內(nèi)容，要求讀者在閱讀時集中精力，排除其它干擾。一般而言，除非廣告信息與讀者有密切的關(guān)系，否則讀者在主觀上是不會為閱讀廣告花費很多精力的。讀者的這種惰性心理往往會減少他們詳細(xì)閱讀廣告文案內(nèi)容的可能性。換句話說，報紙讀者的廣告閱讀程度一般是比較低的。不過當(dāng)讀者愿意閱讀時，他們對廣告內(nèi)容的了解就會比較全面、徹底。2、注意度不高在一份報紙中，有很多欄目，也有很多廣告，它們競相吸引讀者的注意。這樣，只有當(dāng)你的廣告格外醒目時，才容易引起人們的注意。否則，讀者可能視而不見。3、印刷難以完美，表現(xiàn)形式單一報紙的印刷技術(shù)最近幾年在高新科技的支持下，不斷得到突破與完善。但到目前為止，報紙仍是印刷成本最低的媒體。受材質(zhì)與技術(shù)的影響，報紙的印刷品質(zhì)不如專業(yè)雜志、直郵廣告、招貼海報等媒體的效果。報紙仍需以文字為主要傳達(dá)元素，表現(xiàn)形式相對于電視的立體、其他印刷媒體的斑斕豐富，顯然要單調(diào)得多。二、 雜志優(yōu)點：1、讀者階層和對象明確每一類雜志都擁有其基本的讀者群，那么就可以針對不同的消費者選擇不同的雜志。2、雜志印刷精美，閱讀率高，保存期長3、雜志媒體版面安排靈活，顏色多樣4、美感好，引人注目雜志紙質(zhì)較好，可以印上較美的彩色圖片，較逼真地再現(xiàn)商品原貌。缺點：1、時效性差，雜志是定期刊物，發(fā)行周期較長，因而影響廣告的傳播速度。三、戶外廣告媒體優(yōu)點：1、它對地區(qū)和消費者的選擇性強。2、戶外廣告可以較好地利用消費者途中，在散步游覽時，在公共場合經(jīng)常產(chǎn)生的空白心理。3、戶外廣告具有一定的強迫訴求性質(zhì)，既使匆匆趕路的消費者也可能因?qū)V告的隨意一瞥而留下一定的印象，并通過多次反復(fù)而對某些商品留下較深印象。4、戶外廣告表現(xiàn)形式豐富多彩，特別是高空氣球廣告、燈箱廣告的發(fā)展，便戶外廣告更具有自己的特色，而且這些戶外廣告還有美化市容的作用，這些廣告與市容渾然一體的效果，往往使消費者非常自然地接受了廣告。5、戶外廣告內(nèi)容單純，能避免其他內(nèi)容及競爭廣告的干擾。而且戶外廣告費用較低。缺點：1、覆蓋面小。是由于大多數(shù)位置固定不動，覆蓋=面不會很大，宣傳區(qū)域小，因此設(shè)置戶外廣告時應(yīng)特別注意=地點的選擇。比如廣告牌一般設(shè)立在人口密度大、流動性強的地方。機場、火車站、輪船碼頭南來北往的流動人口多，可以作全國性廣告。2、效果難以測評。由于戶外廣告的對象是在戶外活動的人，這些人具有流動的性質(zhì)，因此其接受率很難估計。而且人們總是在活動中接觸到的，因此注視時間非常短，甚至只有幾分之一秒，有時人們在同一時間可能接觸到許多戶外廣告，所以要取得廣告效果，就要做到讓人們視覺暫留，這非常重要。四、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)點：1、傳播范圍廣，網(wǎng)絡(luò)廣告可跨越時空缺點：上網(wǎng)的網(wǎng)民上一個網(wǎng)站的時候，他們是有目的的，如果要看，他可能要查一個股票的信息，或者其他，那個在上面閃來閃去的廣告，常常不看。所以要深入研究消費者的心理，充分吸引網(wǎng)民的無意注意。第八章財務(wù)分析一．融資需求與投向（一）籌資計劃我們準(zhǔn)備為藝術(shù)品鑒賞連鎖店籌集資金總共200萬。其中臨潼各大秦始皇兵馬俑經(jīng)銷商總共出資100萬，陜西省旅游文化局50萬，杭州工程大學(xué)出資50萬。（二）資金使用具體項目資金主要用于購建固定資產(chǎn)、技術(shù)的研究與開發(fā)、流動資產(chǎn)、回收加工費及其他各項費用。明細(xì)如下：購置固定資產(chǎn)：20萬流動資產(chǎn)：100萬房屋租金：26.4萬人員工資：30.6萬（三） 股權(quán)分配臨潼各大秦始皇兵馬俑經(jīng)銷商出資100萬，所占股份50%。陜西省旅游文化局和杭州工程大學(xué)都出資50萬，各占股份25%，25%。（四）回報/償還計劃藝術(shù)品鑒賞連鎖店投資回收期為一年零三個月。第一年，藝術(shù)品鑒賞連鎖店將以項目

投資為主，我們公司每年以凈利的10%計提盈余公積，剩余的盈利根據(jù)實際情況分紅。對于銀行的貸款，根據(jù)報表預(yù)算我公司計劃在第二年還款 15萬，第三年還款20萬，第四年還款15萬。?數(shù)據(jù)預(yù)算財務(wù)銷售計劃表（單位：萬件）年份第一年第二年第三年第四年計劃生產(chǎn)量15293642實際銷售量13.5274043單位：萬元第一年利潤表單位：萬元第一季度第二季度第三季度第四季度一.產(chǎn)品銷售21284252收入減：銷售成本19.9120.9131.8634.42銷售費用6655管理費用4.2財務(wù)費用2.1二.營業(yè)利潤-11.21-5.21-1.166.28

減：營業(yè)外支出2321三?利潤總額-13.21-8.21-3.165.28減：所得稅0001.32四：凈利潤-13.21-8.21-3.163.96單位：萬元第一年資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬元第一季度第二季度第三季度第四季度一資產(chǎn)貨幣資金250.82248.73248.89291.12應(yīng)收賬款4568減：壞賬準(zhǔn)備0.8流動資產(chǎn)合計254.62253.48254.29298.32固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原值30303030減：累計折舊1.534.56固定資產(chǎn)凈值28.52725.524無形資產(chǎn)：無形資產(chǎn)原值20202020

減：累計攤銷1234無形資產(chǎn)凈值19181716存貸4.9810.625.313.13資產(chǎn)合計307.1309.1302.1341.45二?負(fù)債及所有者權(quán)益應(yīng)付股利0001.4應(yīng)付債款57107應(yīng)付利息2.1長期借款200200200200應(yīng)交稅費0003.96負(fù)債合計207.1209.1202.1210.49三?所有者權(quán)、人益實發(fā)資本100100100100盈余公積0000未分配利潤0003.96所有者權(quán)益合計100100100103.96負(fù)債及所有者權(quán)益合計307.1309.1302.1341.45單位：萬元第一年現(xiàn)金流量表單位：萬元第一季度第二季度第三季度第四季度一.經(jīng)營活動所產(chǎn)的現(xiàn)金流會計利潤-13.21-8.21-3.165.32十應(yīng)付帳款增加額523-3十累計折舊1.5十累計推銷1111十財務(wù)費用2.1—.應(yīng)收賬款增加額4112經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量-7.61-2.613.444.92二?投資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量購入固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)50000

所支付的現(xiàn)金支付與投資活動有關(guān)的現(xiàn)金210.50.8投資活動所產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流-52-1-0.5-0.8量三?籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收投資收到的現(xiàn)金100000取得借款收到的現(xiàn)金200000償還利息所支付現(xiàn)金0000償還債務(wù)所支付現(xiàn)金0000分配股利所支付現(xiàn)金0000籌資活動所產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流300000

量四.期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額240.39-3.612.944.21單位：萬元第二年利潤表單位：萬元第一季度第二季度第三季度第四季度一.產(chǎn)品銷售56648088普收入減：銷售成本29.1830.8838.6735.38銷售費用4.5455管理費用4.25.285.285.28財務(wù)費用2.1二.營業(yè)利潤16.0221.7428.9540.24減：營業(yè)外支3213出三.利潤總額13.0219.7427.9537.24減：所得稅3.264.946.999.31四.凈利潤9.7714.8020.9624.93

單位：萬元第二年資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬元第一季度第二季度第三季度第四季度一?資產(chǎn)貨幣資金270.63276.02292.75299.34應(yīng)收賬款9121315減：壞賬準(zhǔn)備0.450.60.650.75流動資產(chǎn)合計279.18287.42305.1313.59固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原值30303030減：累計折舊7.5910.512固定資產(chǎn)凈值22.52119.518無形資產(chǎn)原值20202020減：累計攤銷5678無形資產(chǎn)凈值15141312存貸5.759.675.805.22資產(chǎn)合計322.43332.09343.4348.81三?負(fù)債及所有者權(quán)益應(yīng)付股利0023應(yīng)付債款810119

應(yīng)付利息2.1長期借貸200200200200應(yīng)交稅費2.565.197.439.78負(fù)債合計212.66217.29222.44223.88三.所有者權(quán)益實收資本100100100100盈余公積11.522.5未分配利潤8.7713.318.9622.43所有者權(quán)益合109.77114.80120.96124.93計負(fù)債及所有者322.43332.09343.4348.81權(quán)益合計單位：萬元第二年現(xiàn)金流量表單位：萬元第一季度第二季度第三季度第四季度一.經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流會計利潤9.7714.820.9624.93

+應(yīng)付賬款增加額121-2+累計折舊1.5+累計攤銷1111+財務(wù)費用2.1-應(yīng)收賬款增加額0313經(jīng)營性活動所產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流15.3718.425.5624.53二.投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流購入固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)支付現(xiàn)金0000支付與投資活動有關(guān)現(xiàn)金0200投資活動所產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流量0-200三.籌資活動

所產(chǎn)生的現(xiàn)金流吸收投資收到現(xiàn)金0000取得借款收到現(xiàn)金0000償還利息所支付現(xiàn)金0000償還債務(wù)所支付現(xiàn)金0000分配股利所支付現(xiàn)金0023籌資活動所產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流量000-3四.期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等等價物余額15.3716.423.5621.53單位：萬元四年年合并報表利潤表單位：萬元第一年第二年第三年第四年一.產(chǎn)品銷售普收入143288400470減：銷售成本107.10134.11124.51136.06銷售費用2218.52020管理費用16.820.0421.1227.60財務(wù)費用5.88二.營業(yè)利潤-11.3106.95225.97280.46加：營業(yè)外收入0058減：營業(yè)外支出8976三?利潤總額-19.397.95223.97282.46減：所得稅1.3224.4956.0070.62四?凈利潤-20.6273.46167.97211.84

單位：萬元資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬元第一年第二年第三年第四年一?資產(chǎn)貨幣資金270.42351.19451.16476.02應(yīng)收賬款8151820減：壞賬準(zhǔn)備0.80.750.91流動資產(chǎn)合計277.62365.44468.26495.02固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原值30303030減：累計折舊6121824固定資產(chǎn)凈值2418126無形資產(chǎn)：無形資產(chǎn)原值20202020減：累計攤481216

銷無形資產(chǎn)161284凈值存貸3.135.2214.9128.85資產(chǎn)合計320.75400.64503.17533.87二.負(fù)債及所有者權(quán)益應(yīng)付股利0516.8021.18應(yīng)付帳款79812應(yīng)付利息5.88長期借款20020014080應(yīng)交稅費1.399.7858.8074.15負(fù)債合計216.79232.18232193.21三.所有者權(quán)益實發(fā)資本100100120150盈余公積0716.8021.18未分配利3.9661.46134.37169.48潤所有者權(quán)103.96168.46271.17340.66

益合計負(fù)債及所有者權(quán)益合計320.75400.64503.17533.87單位：萬元現(xiàn)金流量表單位：萬元第一年第二年第三年第四年一.經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流會計利潤-18.373.46167.97211.84