上海房地產(chǎn)銷售案場管理報告

銷售之道=用心之道新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？價格？產(chǎn)品？團隊互動調(diào)動員工心態(tài)產(chǎn)品競品了解巡場人的因素銷售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷售計劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊伍的組織管理5、銷售案場的組織管理3、銷售人員的招募、培訓(xùn)7、銷售業(yè)績的評估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預(yù)測銷售經(jīng)理的責(zé)任1、參對銷售部工作目標(biāo)的完成負責(zé)2、對銷售部房款及時回籠負責(zé)3、對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負責(zé)4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負責(zé)5、對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序負責(zé)6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負責(zé)7、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)8、對銷售部所掌管的企業(yè)秘密負責(zé)銷售經(jīng)理的權(quán)限1、對于銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)7、對限額資金有支配權(quán)3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對所屬下級的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^人人”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的角色色人際關(guān)關(guān)系方方面的的角色色聯(lián)絡(luò)者者的角角色信息交交流方方面的的角色色信息接接受者者的角角色信息傳傳播者者的角角色發(fā)言人人的角角色變革者者角色色決策方方面的的角色色故障排排除者者角色色談判者者角色色資源分分配者者角色色房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售經(jīng)理理必備備的三三大核核心素素質(zhì)1良好的的工作作信念念勇于承承擔(dān)工工作責(zé)責(zé)任，，有進進取意意識，，思維維嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，工工作計計劃性性強，，始終終以公公司利利益為為上，，具有有良好好的大大局觀觀，以以積極極樂觀觀的態(tài)態(tài)度面面對各各類困困難。。接納納差異異，用用人所所長，，把客客戶當(dāng)當(dāng)親人人。尊尊重企企業(yè)規(guī)規(guī)范，，不斷斷改進進，善善用整整合資資源，，善于于創(chuàng)新新突破破，有有能力力找到到解決決問題題的辦辦法。。不回回避矛矛盾，，和諧諧管理理。2出色的管理理技能善于激勵，，有號召力力，能營造造有效溝通通的氛圍，，讓溝通成成為習(xí)慣。。能培養(yǎng)指指導(dǎo)下屬，，能科學(xué)決決策，對壓壓力控制得得當(dāng)，做好好會議管理理。3掌握相當(dāng)?shù)牡膶I(yè)技能能精通房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的專專業(yè)技能并并能加以實實踐，知道道如何應(yīng)用用，有系統(tǒng)統(tǒng)得、的理理解能力，，專業(yè)的創(chuàng)創(chuàng)造力。如何組建成成功的銷售售團隊培養(yǎng)明星銷銷售人員有相對平等等的案場規(guī)規(guī)范明確各階段段的目標(biāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)養(yǎng)、利用業(yè)業(yè)務(wù)員的銷銷售特長共同承擔(dān)壓壓力（末尾尾淘汰制））保護受排擠擠的銷售人人員鼓勵能力差差的業(yè)務(wù)員員在銷售團隊隊內(nèi)部培養(yǎng)養(yǎng)合作競爭爭模式在銷售團隊隊內(nèi)部培養(yǎng)養(yǎng)合作競爭爭模式開好二會新政下，案案場管理五五大原則團獎嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格執(zhí)行，，把關(guān)案場場日常行為為規(guī)范，新新政下把持持案場嚴(yán)格格的銷售要要求,加強業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行人員的的生存危機機感！嚴(yán)BACKC〉加強業(yè)務(wù)培培訓(xùn)，結(jié)合合各個區(qū)域域樓市的不不同情況制制定銷講，，加強業(yè)務(wù)務(wù)員單兵及及團隊作戰(zhàn)戰(zhàn)的執(zhí)行培培訓(xùn)，堅決決執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模式，，直至符合合銷售需求求標(biāo)準(zhǔn)。訓(xùn)BACKC〉采用“激勵”方式，激發(fā)發(fā)銷售潛力力，促進業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行主主觀能動性性；激發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)員必勝勝的信心!激BACKC團〉定期的團隊隊活動開展展，形勢可可多樣，增增強團隊凝凝聚力，另另外現(xiàn)場的的團隊銷售售配合，銷銷售狀況的的組織與實實施也尤為為重要！BACKC〉制定明確的的獎罰機制制，制定最最佳銷售團團隊獎、最最佳銷售員員獎，逆勢勢下樹立業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)兵，，起到表率率作用；另另外可適當(dāng)當(dāng)制定懲罰罰機制，對對于未完成成業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)或違反案案場紀(jì)律的的進行懲罰罰。獎懲房地產(chǎn)銷售售經(jīng)理的實實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方方法1、當(dāng)銷售人人員對待遇遇提出不滿滿時，怎么么辦？單獨溝通，，以公司的的發(fā)展和個個人的發(fā)展展說服，如如還不能接接受，將其其勸退以免免影響團隊隊。2、當(dāng)銷售人人員因銷售售遇到較大大困難與抗抗性時，怎怎么辦？首先分析抗抗性與困難難，通過自自己的專業(yè)業(yè)能力或動動腦后，設(shè)設(shè)計幾套解解決的方案案，并由自自己實際操作演示示，驗證行行之有效后后加以推廣廣，可以增增加問題銷銷售人員的的信心。3、案場明星星業(yè)務(wù)員，，暴露出驕驕傲自滿情情緒，怎么么辦？紀(jì)律方面做做到人人平平等，沒有有特殊待遇遇，記住一一點，有驕驕傲自滿情情緒的明星星業(yè)務(wù)員必必然有其缺陷，明明確其缺陷陷，使其進進一步提高高。4、當(dāng)業(yè)務(wù)員員之間因爭爭搶客戶而而發(fā)生沖突突時，怎么么辦？底線為絕不不能當(dāng)著客客戶面發(fā)生生沖突，如如有撞單發(fā)發(fā)現(xiàn)，允許許業(yè)務(wù)員間間先自行調(diào)調(diào)解。如自自行調(diào)解不不成，按既既定的客戶戶歸屬原則則來確定客客戶歸屬。。如客戶歸歸屬原則存存在一定的的漏洞，必必須馬上及及時調(diào)整，，調(diào)整過程程和處理過過程應(yīng)該是是透明的，，應(yīng)該讓整整個案場都都明白規(guī)則則。5、當(dāng)業(yè)務(wù)員員自恃經(jīng)驗驗豐富，業(yè)業(yè)績突出，，不尊重你你的決定時時，怎么辦辦？必須制止這這種情況，，必須要樹樹立自己的的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威威，扶植其其他有潛力力的人員，，形成競爭爭，讓其感感受到壓力力。6、當(dāng)業(yè)務(wù)員員過分依賴賴你談客戶戶，怎么辦辦？可以限定其其找你的次次數(shù)、條件件，鼓勵其其信心，寧寧可放棄其其一段時間的業(yè)績績也要使其其成長起來來。7、當(dāng)公司確確定目標(biāo)，，但現(xiàn)實完完成的可能能性較小時時，怎么辦辦？目標(biāo)是愿望望也是命令令，作為下下級只有嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行，，動足腦筋筋，設(shè)法完成。。在做時也也要實事求求是的向上上反應(yīng)，適適度對目標(biāo)標(biāo)進行修正。8、當(dāng)項目銷銷售后期，，業(yè)務(wù)員松松懈，怎么么辦？適當(dāng)增加新新鮮血液，，增加案場場活力，競競爭氣氛。。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是銷售售能力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何成為一一名優(yōu)秀的的置業(yè)顧問問？優(yōu)秀置業(yè)顧顧問的成功功6因素1、工作具有有使命感——不要簡單地地為了物質(zhì)質(zhì)利益而工工作，而是是因為一種種使命感去去工作。2、不屈不撓撓的意志力力——優(yōu)秀的銷售售人員都具具備百折不不撓、堅持持到底的精精神，甚至至到最后一一刻也不放放棄努力，，在一次次次的失敗后后依然能保保持樂觀向向上的態(tài)度度，在解決決困難的艱艱苦過程中中具有超出出常人的毅毅力和斗志志。3.要有計劃，，要研究和和分析客戶戶及產(chǎn)品——銷售工作并并不存在什什么特別的的神奇的地地方，有的的只是嚴(yán)密密地組織和和勤奮地工工作，凡事事預(yù)則立，，不預(yù)則廢廢。4.更有主動性性和更勤奮奮地工作——坐銷往往被被代表為被被動消極地地等待，行行銷被冠以以積極主動動地采取行行動，我們們要以行銷銷的精神來來要求自己己。5.懂得運用人人際關(guān)系技技巧——出色的銷售售人員往往往具有一定定的個人魅魅力，善于于利用與客客戶建立的的人際關(guān)系系提高銷售售成績?！魏谓巧级伎梢酝ㄟ^過自身努力力去為公司司加分，為為公司的將將來、自己己的將來做做出貢獻。。6.通過過自自身身努努力力為為公公司司加加分分如何何提提高高成成交交率率？？成功功銷銷售售的的四四個個關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)第一一點點：：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品1.掌握握產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基本本信信息息（（熟熟記記銷銷講講））2.介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品要要與與眾眾不不同同，，要要有有特特點點第二二點點：：了了解解客客戶戶的的需需求求1、望———觀察察客客戶戶個個人人氣氣質(zhì)質(zhì)、、言言談?wù)?、、舉舉止止和和習(xí)習(xí)慣慣，，看看他他開開什什么么車車、、穿穿什什么么牌牌子子的的衣衣服服、、帶什什么么表表和和包包，，注注意意與與他他同同行行的的家家人人、、友友人人和和小小孩孩等等，，做做到到信信息息收收集集與與分分析析2、聞———傾聽聽客客戶戶在在講講什什么么，，提提出出了了什什么么問問題題，，也也是是為為了了更更多多掌掌握握信信息息3、問——提問時銷售技技巧中的重要要一環(huán)，提問問也是溝通的的一種形式4、切——在了解客戶的的基本信息后后抓住重點，，做到針對性性銷售，促進進成交第三點：異議議處理異議就是銷售售過程中客戶戶提出的各種種問題1.有分析異議的的能力2.處理異議要快快速、干脆3.有轉(zhuǎn)化異議的的能力第四點：逼定定1.不要怕逼定，，不逼定你就就放棄了50%的機會2.掌握好逼定的的時間，也就就是抓住客戶戶的感動點3.充分利用算價價格的作用4.要用120%的信心去感染染客戶5.逼定可以利用用各種手段，，盡量避免被被客戶逼死逼定就是臨門門一腳，就是是對你前面所所有銷售努力力的總結(jié)，逼逼定很多情況況下是水到渠渠成的，逼定定也是門藝術(shù)術(shù)。挖掘7大途徑進入行銷時期期：銷售如何何主動尋找客客戶？（一）接聽熱熱線電話1.要重視熱線電電話2.要會利用熱線線電話3.SP從熱線電話開開始（二）房展會會的首要目的的是給客戶留留下好印象（三）從你身