大單是怎樣煉成的課件

進(jìn)入夏天，少不了一個(gè)熱字當(dāng)頭，電扇空調(diào)陸續(xù)登場(chǎng)，每逢此時(shí)，總會(huì)想起那一把蒲扇。蒲扇，是記憶中的農(nóng)村，夏季經(jīng)常用的一件物品。記憶中的故鄉(xiāng)，每逢進(jìn)入夏天，集市上最常見的便是蒲扇、涼席，不論男女老少，個(gè)個(gè)手持一把，忽閃忽閃個(gè)不停，嘴里叨叨著“怎么這么熱”，于是三五成群，聚在大樹下，或站著，或隨即坐在石頭上，手持那把扇子，邊嘮嗑邊乘涼。孩子們卻在周圍跑跑跳跳，熱得滿頭大汗，不時(shí)聽到“強(qiáng)子，別跑了，快來我給你扇扇”。孩子們才不聽這一套，跑個(gè)沒完，直到累氣喘吁吁，這才一跑一踮地圍過了，這時(shí)母親總是，好似生氣的樣子，邊扇邊訓(xùn)，“你看熱的，跑什么？”此時(shí)這把蒲扇，是那么涼快，那么的溫馨幸福，有母親的味道！蒲扇是中國(guó)傳統(tǒng)工藝品，在我國(guó)已有三千年多年的歷史。取材于棕櫚樹，制作簡(jiǎn)單，方便攜帶，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常會(huì)在上面作畫。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇諸名，實(shí)即今日的蒲扇，江浙稱之為芭蕉扇。六七十年代，人們最常用的就是這種，似圓非圓，輕巧又便宜的蒲扇。蒲扇流傳至今，我的記憶中，它跨越了半個(gè)世紀(jì)，也走過了我們的半個(gè)人生的軌跡，攜帶著特有的念想，一年年，一天天，流向長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間隧道，裊大單是怎樣煉成的進(jìn)入夏天，少不了一個(gè)熱字當(dāng)頭，電扇空調(diào)陸續(xù)登場(chǎng)，每逢此時(shí)1何謂“大單”？所謂大單：是指銷售活動(dòng)中，在相對(duì)時(shí)間內(nèi)占比為78%以上的業(yè)績(jī)來源。在保單銷售中：期交保費(fèi)10萬元以上或投保長(zhǎng)期壽險(xiǎn)30萬保額的“保險(xiǎn)合同”。何謂“大單”？2大單是怎樣煉成的課件3大單是怎樣煉成的課件4大單是怎樣煉成的課件5大單是怎樣煉成的課件6大單是怎樣煉成的課件7大單是怎樣煉成的課件81、接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)2、感情投入比金錢投入重要百倍3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)4、建議書要特別精美5、接觸每一句話要精心設(shè)計(jì)6、售后服務(wù)尤其重要1、接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)9大單是怎樣煉成的課件10您認(rèn)為訪問客戶之前，最重要的工作是什么?——“最重要的工作是照鏡子”“我把它稱之為鏡子原理。因?yàn)樾蜗笫且粡埫?，你面?duì)鏡子與面對(duì)準(zhǔn)客戶的道理是相同的。”您認(rèn)為訪問客戶之前，最重要的工作是什么?11整理外表的九個(gè)原則：1．外表決定了別人對(duì)你的第一印象。2．外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。3．整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人。4．對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。5．外表就是你的魅力體現(xiàn)。整理外表的九個(gè)原則：126．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢(shì)，基本要領(lǐng)是脊椎挺直，小腹往后收，看來有精神。7．你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。8．衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。9．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。6．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何13我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”；我們不一定有做銷售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；14大單是怎樣煉成的課件15

“行銷女神”柴田和子，一年賣出425億日元的保險(xiǎn)，給不同的客戶寫了207封信，其中有180多封最終成交?！靶袖N女神”柴田和子，一年賣出425億日元的保險(xiǎn)，給不同的16王先生： 從您的朋友處得知您事業(yè)有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一樣，為您感到高興與自豪。王先生，對(duì)我們來講，什么東西最重要？什么東西是金錢買不到的？你認(rèn)為，是我們的身體和生命，還是我們的家庭。象王先生這樣的成功人士，一定是非常有愛心，有責(zé)任心的人士。作為成功人士，您是否為自己的身體購買了足夠的保障？作為一家之主，您是否為自己的妻兒（女）準(zhǔn)備了足夠的保障？是否擁有了完備的理財(cái)計(jì)劃？像王先生一樣，我是一個(gè)對(duì)自己的事業(yè)非常鐘愛而投入的人，希望能有機(jī)會(huì)向王先生請(qǐng)教成功之道，并能為您提供專業(yè)的服務(wù)。我會(huì)給您電話，安排在您方便的時(shí)候?qū)３糖巴菰L，不勝感謝！此致敬禮***敬上2007年9月23日王先生：17王先生：您好！很榮幸認(rèn)識(shí)您。您的平易近人讓我倍感親切，您的事業(yè)成功更讓我敬佩有加。衷心希望能成為王先生的保險(xiǎn)理財(cái)專業(yè)顧問，如果能有王先生這樣的成功人士作為我的服務(wù)對(duì)象，我的自信心、自豪感一定會(huì)大大地增加！我的事業(yè)一定會(huì)增光添彩！隨信奉上一份計(jì)劃書，詳細(xì)說明了您參加份保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃的費(fèi)用，以及這份計(jì)劃給予您的保障和回報(bào)。請(qǐng)王先生詳閱，并給我一個(gè)回復(fù)，并予指正為盼！王先生：18紀(jì)瑞梅(某保險(xiǎn)公司第六屆高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)，2005年、2006年世界華人保險(xiǎn)大會(huì)金龍獎(jiǎng)，首屆、第三屆全國(guó)保險(xiǎn)之星。今年6月以來，已簽了兩張大單，一張是150萬，連續(xù)繳費(fèi)20年，一張是104萬?，F(xiàn)在海島長(zhǎng)海縣已經(jīng)為五六十戶年收入百萬元以上的海上養(yǎng)殖開發(fā)商做了保險(xiǎn))：

“感情溝通是先導(dǎo)，大單的簽訂是長(zhǎng)期跟蹤、有效服務(wù)、感情付出、最終保險(xiǎn)理念與客戶達(dá)到一致后促成的?！奔o(jì)瑞梅(某保險(xiǎn)公司第六屆高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)，2005年、2006年世19胡華玉(2006年獲得其公司8888股股份獎(jiǎng)勵(lì)，2006年獲得全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)精英圓桌會(huì)頂尖會(huì)員資格，并獲全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)精英金圓桌特別大獎(jiǎng)——金伉儷獎(jiǎng))：

“首先要成為朋友”對(duì)待高收入的群體，與他們的交往中態(tài)度要不卑不亢，不阿諛奉承，平等相處，心態(tài)要擺正，態(tài)度要坦然。胡華玉(2006年獲得其公司8888股股份獎(jiǎng)勵(lì)，2006年獲20從手心向上“我要賣給你什么”——到手心向下“我能為你做什么”從設(shè)身處地的為客戶分析其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素出發(fā)，逐漸打動(dòng)他以朋友的身份平等交流，建立長(zhǎng)期的聯(lián)系，不要中斷、脫節(jié)采用送邀請(qǐng)函請(qǐng)他們參加客戶答謝會(huì)的方式，多創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)從手心向上“我要賣給你什么”——到手心向下“我能為你做什么”21“我先當(dāng)“克格勃”再當(dāng)“紅娘”用“關(guān)系營(yíng)銷”做大單！劉素凡是六屆MDRT會(huì)員，也是個(gè)大單高手，大學(xué)畢業(yè)后一沒有社會(huì)閱歷、二沒有社會(huì)關(guān)系，但是她找到一個(gè)途徑———報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)跑線的記者，通過他們，結(jié)識(shí)各行業(yè)的領(lǐng)袖人物。她的成功經(jīng)驗(yàn)——“黃金關(guān)系”“我先當(dāng)“克格勃”再當(dāng)“紅娘”22步驟及方法：一、從主人處獲取相關(guān)資料（你很忙，我?guī)兔Γ┒?、上門給客戶派送請(qǐng)?zhí)◤?qiáng)調(diào)與主人的關(guān)系，記住客戶的姓名）三、在宴會(huì)門口招呼客人（與客人打招呼加深印象）四、再次去客戶家或單位拜訪（聯(lián)絡(luò)關(guān)系,說明來意）步驟及方法：23銷售也是聊天說話和演講的事業(yè)。銷售也是溝通、協(xié)商與談判的事業(yè)。協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍；營(yíng)銷是思想的交換，雙方各有收獲。結(jié)論：使自己的談話讓別人愛聽喜歡聽，同時(shí)自己又善于聽，這就是與客戶溝通的過程。銷售也是聊天說話和演講的事業(yè)。銷售也是溝通、協(xié)商與談判的事業(yè)24在這個(gè)過程中，一定要學(xué)會(huì)問問題，問恰當(dāng)?shù)膯栴}才能掌控住銷售的主動(dòng)局面。應(yīng)該把握以下6個(gè)要點(diǎn)：1、對(duì)方容易回答的問題2、問對(duì)方說是的問題3、問對(duì)方不斷點(diǎn)頭同意的問題4、問開放式的問題啟發(fā)和了解客戶的需求5、問限制性的問題掌控銷售主動(dòng)權(quán)6、問封閉性的問題鎖定成交在這個(gè)過程中，一定要學(xué)會(huì)問問題，問恰當(dāng)?shù)膯栴}才能掌控住銷售的25老板桌上的“汽車”老板桌上的“汽車”26說出他的抗拒---我明白你的意思說出他的感受---我了解你的感受建立一致意見的基礎(chǔ)---我們有很多一致的地方找出可能的潛伏理由或需要---我在乎你關(guān)心你共同找出解決方法---溝通是意見的交換，雙方?jīng)]有對(duì)錯(cuò)，所以沒有必要爭(zhēng)論。說出他的抗拒---我明白你的意思27（傾聽出來的36萬元保費(fèi)）聖耳朵聽嘴巴問王者（傾聽出來的36萬元保費(fèi)）聖耳朵聽嘴巴問王者28用心做事比努力做事更重要用心做人比挖空心思更重要用心交往比天天溝通更重要用心工作比努力工作更重要用心做事比努力做事更重要29軍隊(duì)訓(xùn)練的啟示：50年大慶三軍儀仗隊(duì)及威武雄壯的隊(duì)伍，一年多的時(shí)間內(nèi)他們腿上綁著的沙袋帽檐上吊著的線背后插著的木板領(lǐng)子上的縫衣針……軍隊(duì)訓(xùn)練的啟示：30上君者用人之智，借力使力不費(fèi)力；有效溝通和掌控，快速成交的良機(jī)；拉近客戶關(guān)系，經(jīng)營(yíng)客戶的有效方式；迅速提升自我展業(yè)能力和收入的支持平臺(tái)。上君者用人之智，借力使力不費(fèi)力；31大單是怎樣煉成的課件32大單是怎樣煉成的課件33當(dāng)你購買一份報(bào)紙時(shí)，你買的不是那幾張白底黑字的印刷品，而是資訊；當(dāng)你購買一付眼鏡時(shí)，你要的不是那個(gè)裝有鏡片的框子，而是視力；當(dāng)你投保一份人壽險(xiǎn)時(shí)，你得到的不是一張合同；而是小孩的教育費(fèi)、愛人的終身保障，以及你退休后的固定收入……除此之外，報(bào)紙、眼鏡、人壽險(xiǎn)的共同功能是，提供你安心。當(dāng)你購買一份報(bào)紙時(shí)，你買的不是那幾張白底黑字的印刷品，而是資34大大35大——人伸出雙手撐破“天”大——人伸出雙手撐破“天”36“財(cái)不露白”心理客戶遠(yuǎn)比我們想象的有錢“無知”心理客戶遠(yuǎn)比我們不了解“從眾“心理你買我也買“財(cái)不露白”心理37敢想人有多大膽，地有多大產(chǎn)敢做要有快刀斬亂麻之心即使不成功，也“釣”大胃口敢想38大——有錢人相聚餌香——專家講授桿粗——環(huán)境與氛圍總而言之——成功率高，大單率更高大——有錢人相聚39大——有錢人相聚餌香——專家講授桿粗——環(huán)境與氛圍總而言之——成功率高，大單率更高大——有錢人相聚40我們必須學(xué)會(huì)問自己：真的想成為一個(gè)頂尖的銷售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？真的想換個(gè)大房子開輛好車嗎？拍拍胸脯問問自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！想！要！要、一定要！我們必須學(xué)會(huì)問自己：真的想成為一個(gè)頂尖的想！要！要、一定要！41所有偉大的結(jié)果取決于腦海中最強(qiáng)烈的那個(gè)意愿，并在強(qiáng)烈的自信下實(shí)現(xiàn)。有這個(gè)基礎(chǔ)，行動(dòng)和技術(shù)則是水到渠成的東西。畢竟：山阻石攔，大江總要東流去，雪辱霜欺，梅花依舊向陽開。所有偉大的結(jié)果取決于腦海中最強(qiáng)烈的那個(gè)意愿，并在強(qiáng)烈的自信下42霍蘭德是一位銷售專家，他隨身攜帶著一本有許多頁的顧客名單。名字都是顧客自己手寫的，他將名單放在桌子上。"你知道我非常以我的顧客為榮，"他說，"你認(rèn)識(shí)最高法院的霍斯法官，對(duì)吧？我估計(jì)你也認(rèn)識(shí)安德魯，全國(guó)制造公司的總裁。他們都使用過我們的產(chǎn)品。你看，這是他們的名字。霍蘭德是一位銷售專家，他隨身攜帶著一本有許多頁的顧客名單。43他饒有興致地和客戶談?wù)撨@些名字，然后說：“有這樣一些人都接受了這個(gè)價(jià)位，如……，”他接下來念著一些更知名的人的名字，“具有這種才干的人是什么樣的人，就具有什么樣的判斷力。我想把你的名字寫在下面，和霍斯法官與普雷市長(zhǎng)的名字放在一起。他饒有興致地和客戶談?wù)撨@些名字，然后說：“有這樣一些人都接受44無需再進(jìn)行其他的爭(zhēng)論，霍蘭德就與多數(shù)潛在顧客成交了。這個(gè)故事告訴我們：每位潛在顧客內(nèi)心都有很強(qiáng)的模仿功能，你所要做的就是用第三方證明策略來啟動(dòng)這一功能，將其朝正確的方向引導(dǎo)。無需再進(jìn)行其他的爭(zhēng)論，霍蘭德就與多數(shù)潛在顧客成交了。45大單是怎樣煉成的課件46大單是怎樣煉成的課件47美國(guó)肯德基國(guó)際公司的子公司遍布全球60多個(gè)國(guó)家，達(dá)9900多個(gè)。然而，肯德基國(guó)際公司在萬里之外，又怎么能相信他的下屬能循規(guī)蹈矩呢?一次，上?？系禄邢薰臼盏搅?份總公司寄來的鑒定書，對(duì)他們外灘快餐廳的工作質(zhì)量分3次鑒定評(píng)分，分別為83、85、88分。公司中外方經(jīng)理都為之瞠目結(jié)舌，這三個(gè)分?jǐn)?shù)是怎么評(píng)定的?原來，肯德基國(guó)際公司雇傭、培訓(xùn)一批人，讓他們佯裝顧客潛入店內(nèi)進(jìn)行檢查評(píng)分。這些“特殊顧客”來無影，去無蹤，這就使快餐廳經(jīng)理、雇員時(shí)時(shí)感到某種壓力，絲毫不敢疏忽。很多企業(yè)，員工與老板經(jīng)常打游擊戰(zhàn)。當(dāng)老板在的時(shí)候，就裝模做樣，表現(xiàn)賣力，似乎是位再稱職不過的員工了；而等老板前腳剛走，底下的人就在辦公室里大鬧天宮了。很多老板，會(huì)在這個(gè)時(shí)候殺個(gè)回馬槍，嘿嘿，剛好逮個(gè)正著。不過，這樣也不是個(gè)長(zhǎng)期辦法，老板也沒有這么多精力去跟員工玩游擊戰(zhàn)，主要還是制度的確立。如果建立了一套完善的制度，讓員工意識(shí)到，無論任何時(shí)候，都須一如既往地認(rèn)真工作，那么，底下的員工就不會(huì)鉆空子翹懶了。人做一次自我檢查容易，難就難在時(shí)時(shí)進(jìn)行自我反省，時(shí)時(shí)給自己一點(diǎn)壓力，一點(diǎn)提醒。公司管理者就需要充當(dāng)這個(gè)提醒者，時(shí)時(shí)給他們一點(diǎn)壓力，一點(diǎn)動(dòng)力，以保持員工不懈的進(jìn)取心。經(jīng)理的最大考驗(yàn)不在于經(jīng)理的工作成效，而在于經(jīng)理不在時(shí)員工的工作時(shí)效。美國(guó)肯德基國(guó)際公司的子公司遍布全球60多個(gè)國(guó)家，達(dá)9900多48人生如酒，飽含著酸甜苦辣；人生如歌，吟唱著悲喜交加；人生如戲，每個(gè)人都演繹不同的角色；人生如線，總有一些解不開的小疙瘩；人生如藤，總結(jié)著幾個(gè)苦澀的瓜；人生如路，怎能沒有一段坑坑洼洼呢；人生如茶，不會(huì)苦一輩子，但會(huì)苦一陣子；陽光總在風(fēng)雨后，風(fēng)雨過后便是彩虹。沒錯(cuò)過，抓住了；錯(cuò)過，溜走了。這正是人生的經(jīng)緯線。人生如奔馳的列車，車窗外不斷閃動(dòng)著變幻不定的景色，錯(cuò)過觀覽窗外的美景并不是多么不得了的事，關(guān)鍵是我們不能錯(cuò)過預(yù)定的到站?；仡欉^去，我們錯(cuò)過了許多，別再為錯(cuò)過了什么而懊悔。人人都會(huì)錯(cuò)過，人人都曾經(jīng)錯(cuò)過，真正屬于你的，永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)過。人生如酒，飽含著酸甜苦辣；沒錯(cuò)過，抓住了；錯(cuò)過，溜走了。49

結(jié)束語謝謝大家聆聽?。?！50

結(jié)束語謝謝大家聆聽?。?！50進(jìn)入夏天，少不了一個(gè)熱字當(dāng)頭，電扇空調(diào)陸續(xù)登場(chǎng)，每逢此時(shí)，總會(huì)想起那一把蒲扇。蒲扇，是記憶中的農(nóng)村，夏季經(jīng)常用的一件物品。記憶中的故鄉(xiāng)，每逢進(jìn)入夏天，集市上最常見的便是蒲扇、涼席，不論男女老少，個(gè)個(gè)手持一把，忽閃忽閃個(gè)不停，嘴里叨叨著“怎么這么熱”，于是三五成群，聚在大樹下，或站著，或隨即坐在石頭上，手持那把扇子，邊嘮嗑邊乘涼。孩子們卻在周圍跑跑跳跳，熱得滿頭大汗，不時(shí)聽到“強(qiáng)子，別跑了，快來我給你扇扇”。孩子們才不聽這一套，跑個(gè)沒完，直到累氣喘吁吁，這才一跑一踮地圍過了，這時(shí)母親總是，好似生氣的樣子，邊扇邊訓(xùn)，“你看熱的，跑什么？”此時(shí)這把蒲扇，是那么涼快，那么的溫馨幸福，有母親的味道！蒲扇是中國(guó)傳統(tǒng)工藝品，在我國(guó)已有三千年多年的歷史。取材于棕櫚樹，制作簡(jiǎn)單，方便攜帶，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常會(huì)在上面作畫。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇諸名，實(shí)即今日的蒲扇，江浙稱之為芭蕉扇。六七十年代，人們最常用的就是這種，似圓非圓，輕巧又便宜的蒲扇。蒲扇流傳至今，我的記憶中，它跨越了半個(gè)世紀(jì)，也走過了我們的半個(gè)人生的軌跡，攜帶著特有的念想，一年年，一天天，流向長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間隧道，裊大單是怎樣煉成的進(jìn)入夏天，少不了一個(gè)熱字當(dāng)頭，電扇空調(diào)陸續(xù)登場(chǎng)，每逢此時(shí)51何謂“大單”？所謂大單：是指銷售活動(dòng)中，在相對(duì)時(shí)間內(nèi)占比為78%以上的業(yè)績(jī)來源。在保單銷售中：期交保費(fèi)10萬元以上或投保長(zhǎng)期壽險(xiǎn)30萬保額的“保險(xiǎn)合同”。何謂“大單”？52大單是怎樣煉成的課件53大單是怎樣煉成的課件54大單是怎樣煉成的課件55大單是怎樣煉成的課件56大單是怎樣煉成的課件57大單是怎樣煉成的課件581、接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)2、感情投入比金錢投入重要百倍3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)4、建議書要特別精美5、接觸每一句話要精心設(shè)計(jì)6、售后服務(wù)尤其重要1、接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)59大單是怎樣煉成的課件60您認(rèn)為訪問客戶之前，最重要的工作是什么?——“最重要的工作是照鏡子”“我把它稱之為鏡子原理。因?yàn)樾蜗笫且粡埫忝鎸?duì)鏡子與面對(duì)準(zhǔn)客戶的道理是相同的。”您認(rèn)為訪問客戶之前，最重要的工作是什么?61整理外表的九個(gè)原則：1．外表決定了別人對(duì)你的第一印象。2．外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。3．整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人。4．對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。5．外表就是你的魅力體現(xiàn)。整理外表的九個(gè)原則：626．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢(shì)，基本要領(lǐng)是脊椎挺直，小腹往后收，看來有精神。7．你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。8．衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。9．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。6．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何63我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”；我們不一定有做銷售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；64大單是怎樣煉成的課件65

“行銷女神”柴田和子，一年賣出425億日元的保險(xiǎn)，給不同的客戶寫了207封信，其中有180多封最終成交。“行銷女神”柴田和子，一年賣出425億日元的保險(xiǎn)，給不同的66王先生： 從您的朋友處得知您事業(yè)有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一樣，為您感到高興與自豪。王先生，對(duì)我們來講，什么東西最重要？什么東西是金錢買不到的？你認(rèn)為，是我們的身體和生命，還是我們的家庭。象王先生這樣的成功人士，一定是非常有愛心，有責(zé)任心的人士。作為成功人士，您是否為自己的身體購買了足夠的保障？作為一家之主，您是否為自己的妻兒（女）準(zhǔn)備了足夠的保障？是否擁有了完備的理財(cái)計(jì)劃？像王先生一樣，我是一個(gè)對(duì)自己的事業(yè)非常鐘愛而投入的人，希望能有機(jī)會(huì)向王先生請(qǐng)教成功之道，并能為您提供專業(yè)的服務(wù)。我會(huì)給您電話，安排在您方便的時(shí)候?qū)３糖巴菰L，不勝感謝！此致敬禮***敬上2007年9月23日王先生：67王先生：您好！很榮幸認(rèn)識(shí)您。您的平易近人讓我倍感親切，您的事業(yè)成功更讓我敬佩有加。衷心希望能成為王先生的保險(xiǎn)理財(cái)專業(yè)顧問，如果能有王先生這樣的成功人士作為我的服務(wù)對(duì)象，我的自信心、自豪感一定會(huì)大大地增加！我的事業(yè)一定會(huì)增光添彩！隨信奉上一份計(jì)劃書，詳細(xì)說明了您參加份保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃的費(fèi)用，以及這份計(jì)劃給予您的保障和回報(bào)。請(qǐng)王先生詳閱，并給我一個(gè)回復(fù)，并予指正為盼！王先生：68紀(jì)瑞梅(某保險(xiǎn)公司第六屆高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)，2005年、2006年世界華人保險(xiǎn)大會(huì)金龍獎(jiǎng)，首屆、第三屆全國(guó)保險(xiǎn)之星。今年6月以來，已簽了兩張大單，一張是150萬，連續(xù)繳費(fèi)20年，一張是104萬。現(xiàn)在海島長(zhǎng)?？h已經(jīng)為五六十戶年收入百萬元以上的海上養(yǎng)殖開發(fā)商做了保險(xiǎn))：

“感情溝通是先導(dǎo)，大單的簽訂是長(zhǎng)期跟蹤、有效服務(wù)、感情付出、最終保險(xiǎn)理念與客戶達(dá)到一致后促成的?！奔o(jì)瑞梅(某保險(xiǎn)公司第六屆高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)，2005年、2006年世69胡華玉(2006年獲得其公司8888股股份獎(jiǎng)勵(lì)，2006年獲得全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)精英圓桌會(huì)頂尖會(huì)員資格，并獲全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)精英金圓桌特別大獎(jiǎng)——金伉儷獎(jiǎng))：

“首先要成為朋友”對(duì)待高收入的群體，與他們的交往中態(tài)度要不卑不亢，不阿諛奉承，平等相處，心態(tài)要擺正，態(tài)度要坦然。胡華玉(2006年獲得其公司8888股股份獎(jiǎng)勵(lì)，2006年獲70從手心向上“我要賣給你什么”——到手心向下“我能為你做什么”從設(shè)身處地的為客戶分析其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素出發(fā)，逐漸打動(dòng)他以朋友的身份平等交流，建立長(zhǎng)期的聯(lián)系，不要中斷、脫節(jié)采用送邀請(qǐng)函請(qǐng)他們參加客戶答謝會(huì)的方式，多創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)從手心向上“我要賣給你什么”——到手心向下“我能為你做什么”71“我先當(dāng)“克格勃”再當(dāng)“紅娘”用“關(guān)系營(yíng)銷”做大單！劉素凡是六屆MDRT會(huì)員，也是個(gè)大單高手，大學(xué)畢業(yè)后一沒有社會(huì)閱歷、二沒有社會(huì)關(guān)系，但是她找到一個(gè)途徑———報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)跑線的記者，通過他們，結(jié)識(shí)各行業(yè)的領(lǐng)袖人物。她的成功經(jīng)驗(yàn)——“黃金關(guān)系”“我先當(dāng)“克格勃”再當(dāng)“紅娘”72步驟及方法：一、從主人處獲取相關(guān)資料（你很忙，我?guī)兔Γ┒⑸祥T給客戶派送請(qǐng)?zhí)◤?qiáng)調(diào)與主人的關(guān)系，記住客戶的姓名）三、在宴會(huì)門口招呼客人（與客人打招呼加深印象）四、再次去客戶家或單位拜訪（聯(lián)絡(luò)關(guān)系,說明來意）步驟及方法：73銷售也是聊天說話和演講的事業(yè)。銷售也是溝通、協(xié)商與談判的事業(yè)。協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍；營(yíng)銷是思想的交換，雙方各有收獲。結(jié)論：使自己的談話讓別人愛聽喜歡聽，同時(shí)自己又善于聽，這就是與客戶溝通的過程。銷售也是聊天說話和演講的事業(yè)。銷售也是溝通、協(xié)商與談判的事業(yè)74在這個(gè)過程中，一定要學(xué)會(huì)問問題，問恰當(dāng)?shù)膯栴}才能掌控住銷售的主動(dòng)局面。應(yīng)該把握以下6個(gè)要點(diǎn)：1、對(duì)方容易回答的問題2、問對(duì)方說是的問題3、問對(duì)方不斷點(diǎn)頭同意的問題4、問開放式的問題啟發(fā)和了解客戶的需求5、問限制性的問題掌控銷售主動(dòng)權(quán)6、問封閉性的問題鎖定成交在這個(gè)過程中，一定要學(xué)會(huì)問問題，問恰當(dāng)?shù)膯栴}才能掌控住銷售的75老板桌上的“汽車”老板桌上的“汽車”76說出他的抗拒---我明白你的意思說出他的感受---我了解你的感受建立一致意見的基礎(chǔ)---我們有很多一致的地方找出可能的潛伏理由或需要---我在乎你關(guān)心你共同找出解決方法---溝通是意見的交換，雙方?jīng)]有對(duì)錯(cuò)，所以沒有必要爭(zhēng)論。說出他的抗拒---我明白你的意思77（傾聽出來的36萬元保費(fèi)）聖耳朵聽嘴巴問王者（傾聽出來的36萬元保費(fèi)）聖耳朵聽嘴巴問王者78用心做事比努力做事更重要用心做人比挖空心思更重要用心交往比天天溝通更重要用心工作比努力工作更重要用心做事比努力做事更重要79軍隊(duì)訓(xùn)練的啟示：50年大慶三軍儀仗隊(duì)及威武雄壯的隊(duì)伍，一年多的時(shí)間內(nèi)他們腿上綁著的沙袋帽檐上吊著的線背后插著的木板領(lǐng)子上的縫衣針……軍隊(duì)訓(xùn)練的啟示：80上君者用人之智，借力使力不費(fèi)力；有效溝通和掌控，快速成交的良機(jī)；拉近客戶關(guān)系，經(jīng)營(yíng)客戶的有效方式；迅速提升自我展業(yè)能力和收入的支持平臺(tái)。上君者用人之智，借力使力不費(fèi)力；81大單是怎樣煉成的課件82大單是怎樣煉成的課件83當(dāng)你購買一份報(bào)紙時(shí)，你買的不是那幾張白底黑字的印刷品，而是資訊；當(dāng)你購買一付眼鏡時(shí)，你要的不是那個(gè)裝有鏡片的框子，而是視力；當(dāng)你投保一份人壽險(xiǎn)時(shí)，你得到的不是一張合同；而是小孩的教育費(fèi)、愛人的終身保障，以及你退休后的固定收入……除此之外，報(bào)紙、眼鏡、人壽險(xiǎn)的共同功能是，提供你安心。當(dāng)你購買一份報(bào)紙時(shí)，你買的不是那幾張白底黑字的印刷品，而是資84大大85大——人伸出雙手撐破“天”大——人伸出雙手撐破“天”86“財(cái)不露白”心理客戶遠(yuǎn)比我們想象的有錢“無知”心理客戶遠(yuǎn)比我們不了解“從眾“心理你買我也買“財(cái)不露白”心理87敢想人有多大膽，地有多大產(chǎn)敢做要有快刀斬亂麻之心即使不成功，也“釣”大胃口敢想88大——有錢人相聚餌香——專家講授桿粗——環(huán)境與氛圍總而言之——成功率高，大單率更高大——有錢人相聚89大——有錢人相聚餌香——專家講授桿粗——環(huán)境與氛圍總而言之——成功率高，大單率更高大——有錢人相聚90我們必須學(xué)會(huì)問自己：真的想成為一個(gè)頂尖的銷售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？真的想換個(gè)大房子開輛好車嗎？拍拍胸脯問問自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！想！要！要、一定要！我們必須學(xué)會(huì)問自己：真的想成為一個(gè)頂尖的想！要！要、一定要！91所有偉大的結(jié)果取決于腦海中最強(qiáng)烈的那個(gè)意愿，并在強(qiáng)烈的自信下實(shí)現(xiàn)。有這個(gè)基礎(chǔ)，行動(dòng)和技術(shù)則是水到渠成的東西。畢竟：山阻石攔，大江總要東流去，雪辱霜欺，梅花依舊向陽開。所有偉大的結(jié)果取決于腦海中最強(qiáng)烈的那個(gè)意愿，并在強(qiáng)烈的自信下92霍蘭德是一位銷售專家，他隨身攜帶著一本有許多頁的顧客名單。名字都是顧客自己手寫的，他將名單放在桌子上。"你知道我非常以我的顧客為榮，"他說，"你認(rèn)識(shí)最高法院的霍斯法官，對(duì)吧？我估計(jì)你也認(rèn)識(shí)安德魯，全國(guó)制造公司的總裁。他們都使用過我們的產(chǎn)品。你看，這是他們的名字?；籼m德是一位銷售專家，他隨身攜帶著一本有許多頁的顧客名單。93他饒有興致地和客戶談?wù)撨@些名字，然后說：“有這樣一些人都接受了這個(gè)價(jià)位，如……，”他接下來