地下車位銷售思路課件

圣力華苑地下車位銷售思路謹(jǐn)呈：湖南圣力房地產(chǎn)開發(fā)有限公司二零一零年十二月八日圣力華苑項(xiàng)目小組1圣力華苑地下車位銷售思路謹(jǐn)呈：湖南圣力房地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀與問題對(duì)策建議工作鋪排報(bào)告結(jié)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算2現(xiàn)狀與問題對(duì)策建議工作鋪排報(bào)告結(jié)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算2現(xiàn)狀及問題PART13現(xiàn)狀及問題PART13

銷售目標(biāo)整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)7萬元/個(gè)！完成100個(gè)車位銷售！價(jià)量難度大困難多4銷售目標(biāo)整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)7萬元/個(gè)！價(jià)量難困4

車位基本情況：共計(jì)車位388個(gè)。車位類型數(shù)量地面露天車位70地下一層車位208人防車位180車位比：項(xiàng)目住宅總戶數(shù)（約1300戶）：住宅車位總量（388個(gè)）接近3:1比例已入住800來戶，小車數(shù)量約200臺(tái)，

1.一期車位：7臺(tái)電梯，三期車位14臺(tái)電梯；2.24個(gè)入戶門可貼告示；5車位基本情況：共計(jì)車位388個(gè)。車位類型數(shù)量地面露天車位7地下一層車位平面圖車位銷售范圍6地下一層車位平面圖車位銷售范圍6小區(qū)停車現(xiàn)狀：寧租地面不停地下，寧租不買。影響地下車位需求的問題1.小區(qū)內(nèi)亂停、亂放存在2.小區(qū)外的道路以及前坪停車也在分流小區(qū)內(nèi)停車需求，且范圍外停車控制難度大，對(duì)小區(qū)車位供需關(guān)系破壞深。業(yè)主的對(duì)購(gòu)買車位的抗拒心理1、地下車位租售費(fèi)用差距大，客戶更愿意選擇租用車位，更劃算。2、新增車輛業(yè)主年齡大部分屬于年輕人群，對(duì)于購(gòu)買車位在一定程度上存在經(jīng)濟(jì)壓力。3、車位供需在郊區(qū)項(xiàng)目長(zhǎng)期以來沒有緊張的氛圍，業(yè)主沒有緊迫感。4、地上停車較地下方便，且地上停車較為輕松。5、地上停車與地下停車的差別不明顯，導(dǎo)致業(yè)主對(duì)地下停車的優(yōu)勢(shì)沒有意識(shí)。6、部分客戶習(xí)慣于地上停車，順著習(xí)慣寧租地面不買地下車位銷售的轉(zhuǎn)化難度大7小區(qū)停車現(xiàn)狀：寧租地面不停地下，寧租不買。影響地下車位需求的小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下車位空置高達(dá)90%以上，小區(qū)內(nèi)停車亂。地下車位地下摩托車位小區(qū)路面停車籃球場(chǎng)地面停車8小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下車位空置高達(dá)90%以上，小區(qū)內(nèi)停車亂。地下對(duì)策建議PART29對(duì)策建議PART29車位銷售總體戰(zhàn)略：通過剛?cè)岵?jì)，松緊結(jié)合的手段，“溫水煮蛙”式在客戶心理上產(chǎn)生合圍態(tài)勢(shì)，同時(shí)，誘之以利，使業(yè)主對(duì)地下車位優(yōu)勢(shì)有客觀認(rèn)知，對(duì)車庫(kù)由遠(yuǎn)水變成近渴，全面充分的集中釋放。主要措施：1、糾正不良停車習(xí)慣，打破平靜，加劇供求矛盾；2、制造銷售氛圍迫力，停車危機(jī)前置化，觸動(dòng)得過且過消費(fèi)惰性；3、利益杠桿誘動(dòng)，達(dá)到“反正是買，不如早買”的認(rèn)同。車位銷售總體戰(zhàn)略10車位銷售總體戰(zhàn)略：車位銷售總體戰(zhàn)略10一“趕”二“引”+三“銷售”+車位銷售分階段工作11一“趕”二“引”+三“銷售”+車位銷售分階自然銷售期車位公示、資料印刷完成第三輪客戶引導(dǎo)引導(dǎo)車位沖突客戶地下一層車位只售不租地下一層車位免費(fèi)提供業(yè)主使用，前期已租業(yè)主不續(xù)租，放出車位銷售，地上車位租金漲價(jià)信息發(fā)布免租停止不續(xù)租車位公示、資料設(shè)計(jì)完成第二輪上門客戶梳理客戶上門填寫《車位意向單》、簽署《車位購(gòu)買須知》第一輪電話客戶梳理：告知客戶車位發(fā)售信息開盤順序銷售2.255.112.20地下一層車位可售可租地下一層車位今后租賃注意事項(xiàng)：租賃合同中應(yīng)只體現(xiàn)租賃車位個(gè)數(shù)，不體現(xiàn)具體車位號(hào)；已售車位需標(biāo)注車位已售；車位租賃時(shí)應(yīng)明示，如此車位被購(gòu)買，承租人應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)更換使用車位。5.251.1512.25車位銷售具體步驟4.2012自然銷售期車位公示、資料印刷完成第三輪客戶引導(dǎo)地下一層車位只步驟一：“趕”13步驟一：“趕”13“趕”的方向：地上趕往地下，租賃轉(zhuǎn)購(gòu)買。地上地下“趕”免租規(guī)范整治漲價(jià)14“趕”的方向：地上趕往地下，租賃轉(zhuǎn)購(gòu)買。地上地下“趕”免“趕”的方向：地上趕往地下，租賃轉(zhuǎn)購(gòu)買。租賃購(gòu)買“轉(zhuǎn)”體驗(yàn)認(rèn)知購(gòu)買15“趕”的方向：地上趕往地下，租賃轉(zhuǎn)購(gòu)買。租賃購(gòu)買“轉(zhuǎn)”體“趕”的階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)小區(qū)60%以上車輛趕往地下停車。1、通過管理，讓業(yè)主養(yǎng)成良好的地下停車習(xí)慣。2、清除外圍隨意停車對(duì)小區(qū)車位供需關(guān)系的影響。3、釋放年底車位租金普漲的信息。4、強(qiáng)化小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于客戶的潛移默化的影響。5、摸底客戶購(gòu)買或者租賃意向。6、清理已經(jīng)租賃業(yè)主車位信息。使得租售客戶不產(chǎn)生需求沖突。16“趕”的階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)小區(qū)60%以上車輛趕往地下停車。16具體部署：1、地面停車漲價(jià)40元/月，自2011年1月1日起執(zhí)行。2、停車規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺(tái)系列車位管理規(guī)定。每日對(duì)地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知粘貼車后窗的工作。每日及時(shí)對(duì)地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放。對(duì)于小區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成的幾個(gè)地上停車區(qū)域，實(shí)行每周一次的集中整治，設(shè)定值勤崗。3、貨車、摩托車規(guī)范停放位置。在東大門附近設(shè)置臨時(shí)貨車、摩托車停放區(qū)，既解決貨車停放又有效減少大門停車位置。物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少場(chǎng)外停車現(xiàn)象。4、免租以增加地下車庫(kù)入庫(kù)率，制造局部區(qū)域車位緊張的形勢(shì)。免租卡業(yè)主可自由在地下停車（前期已租賃業(yè)主時(shí)間順延）讓業(yè)主意識(shí)到車位使用情況將越來越緊張。主動(dòng)關(guān)注車位的變化情況，加強(qiáng)購(gòu)買車位的欲望。停車規(guī)范——第一輪規(guī)范整頓17具體部署：停車規(guī)范——第一輪規(guī)范整頓17客戶梳理——第一輪電話梳理時(shí)間：12月25日-1月15日；前提條件：12月20日前確定車位發(fā)售時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量，以及租金溝通范圍。梳理工具：《車位租賃or購(gòu)買意向單》，給所有客戶提供免租卡一張（兩個(gè)月地下停車免費(fèi)，時(shí)間12月25日-2月25日，卡上注明車位銷售時(shí)間及咨詢電話）；（由銷售部制表）備注：電話通知，電話無法聯(lián)絡(luò)的客戶，按購(gòu)房合同中的地址快遞《須知》、《車位租賃or購(gòu)買意向單》，以快遞回執(zhí)為憑證留存；目標(biāo)：通過車位發(fā)售時(shí)間、金額信息的溝通，確定客戶購(gòu)買車位、租賃車位的初步意向；18客戶梳理——第一輪電話梳理時(shí)間：12月25日-1月15日；步驟二：“引”19步驟二：“引”19步驟二：“引”1、由銷售部開展對(duì)小區(qū)停車的管理建議問卷調(diào)查進(jìn)行銷售摸底。包括業(yè)主對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)的建議與態(tài)度調(diào)查。2、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內(nèi)公示欄開展相關(guān)車位報(bào)道：挖掘車位投資理念，小區(qū)車位供求及使用現(xiàn)狀。3、物業(yè)、銷售員、置業(yè)公司統(tǒng)一說辭，通過上門訪談、QQ群、工作接觸多渠道進(jìn)行既定銷售政策的擴(kuò)散傳播。4、通過地面租金提價(jià)，地下免租試運(yùn)營(yíng)2個(gè)月，引導(dǎo)客戶地下停車。5、通過對(duì)已租賃客戶了解，盡量將租賃戶勸導(dǎo)免費(fèi)體驗(yàn)最后選擇合適車位購(gòu)買。20步驟二：“引”1、由銷售部開展對(duì)小區(qū)停車的管理建議問卷調(diào)查進(jìn)客戶梳理——第二輪到訪梳理時(shí)間：4月1日-20日；前提條件：車位各銷售道具到位；梳理工具：地下一層“車位號(hào)意向單”；備注：客戶憑身份證原件到訪，填寫“車位號(hào)意向單”，同時(shí)領(lǐng)取車位協(xié)議客戶信息頁、地下一層車庫(kù)平面圖、銷售當(dāng)日流程說明。如發(fā)售當(dāng)日業(yè)主本人不能到場(chǎng)的，領(lǐng)取委托書一份。目標(biāo)：通過客戶到訪溝通具體車位號(hào)，進(jìn)行精準(zhǔn)把握。21客戶梳理——第二輪到訪梳理時(shí)間：4月1日-20日；目標(biāo)：客戶梳理——第三輪電話客戶引導(dǎo)時(shí)間：4月21日-4月30日；前提條件：30日前將客戶意向車位號(hào)統(tǒng)計(jì)完畢，完成車位銷控圖；梳理工具：車位銷控圖，依據(jù)銷控圖，將有車位號(hào)有沖突的客戶進(jìn)行引導(dǎo)至其他車位，或引導(dǎo)其租賃。備注：同時(shí)統(tǒng)一通知和提醒客戶5月1日開盤事項(xiàng)；目標(biāo)：對(duì)車位號(hào)進(jìn)行再一次精準(zhǔn)把握，平衡購(gòu)買與租賃比例。22客戶梳理——第三輪電話客戶引導(dǎo)時(shí)間：4月21日-4月30日；步驟三：銷售23步驟三：銷售23車位銷售需定事項(xiàng)1、開盤的前提摸底情況統(tǒng)計(jì)，價(jià)格預(yù)期統(tǒng)計(jì)分析，修正價(jià)格表，租賃與購(gòu)買意向明確到車位號(hào)。剔除前期已租賃車位。開盤時(shí)間及方式：5月1日在銷售部集中開盤2、銷售價(jià)格：7-8萬/個(gè)（除去優(yōu)惠及營(yíng)銷費(fèi)用，實(shí)收6.6萬）3、優(yōu)惠措施：1-50名減10000元、51-100名減5000元，100名之后無任何優(yōu)惠（優(yōu)惠僅限小區(qū)業(yè)主）。24車位銷售需定事項(xiàng)1、開盤的前提24客戶簽到按照順序填寫流程單選車位、銷控簽定協(xié)議財(cái)務(wù)交款銷售部物業(yè)一樓審核選車位當(dāng)日流程25客戶簽到按照順序填寫流程單選車位、銷控簽定協(xié)議財(cái)務(wù)交款前期工作鋪排PART326前期工作鋪排PART326車位銷售策略執(zhí)行表布署第一步：12月份“趕”（12月25日始）工作明細(xì)要求時(shí)間負(fù)責(zé)人備注1、廣播陣地：每日及時(shí)對(duì)地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放。12.25始-持續(xù)物業(yè)編制排班表定崗2、警示禁停標(biāo)示：針對(duì)東門外、場(chǎng)外停車。12.25始-持續(xù)物業(yè)3、口頭警告提示：對(duì)于停車，物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少場(chǎng)外停車現(xiàn)象。全月即時(shí)提示警告，連帶負(fù)面消息告示。物業(yè)東門外，定崗排班4、社區(qū)宣傳陣地啟動(dòng)：地上漲價(jià)信息發(fā)布、地下免租信息發(fā)布、車位銷售告知

佐佑、物業(yè)充分調(diào)動(dòng)業(yè)主群體對(duì)車輛使用的關(guān)注5、免租卡制作12.25-30佐佑6、摸底表制作（意向購(gòu)買或租賃、告知免租及地下車位5月出售信息）漲價(jià)在即，買就趁早物業(yè)、佐佑提前釋放需求7、電話摸底與告知/快遞通知12.25-1.15佐佑8、所有設(shè)計(jì)物料定稿與發(fā)布12.25-30佐佑27車位銷售策略執(zhí)行表布署第一步：12月份“趕”第二步：“引”引導(dǎo)正確停車，引導(dǎo)地下停車消費(fèi)（4-5月）1、貼窗行動(dòng)：每日對(duì)地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知貼車后窗的工作。全月物業(yè)糾違力度升級(jí)2、敲門移車：集中整治地面停車行動(dòng)每周一次，時(shí)間以17：00—19：00適宜

柔中帶剛3.再摸底統(tǒng)計(jì)4.1-4.20佐佑4.廣告信息更新（五一銷售信息發(fā)布）4.1-4.5佐佑5.通知客戶確定意向車位號(hào)，領(lǐng)取車位銷售須知以及平面圖，銷售流程類物料4.21-30佐佑6.意向車位統(tǒng)計(jì)和引導(dǎo)，提醒五一開售4.21-4.30佐佑7.掃樓行動(dòng);對(duì)未到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶進(jìn)行一對(duì)一面談4.21-30佐佑8.銷售當(dāng)天物料準(zhǔn)備（流程單、協(xié)議、價(jià)格表）4.21-30佐佑28第二步：“引”引導(dǎo)正確停車，引導(dǎo)地下停車消費(fèi)（4-5費(fèi)用預(yù)算PART429費(fèi)用預(yù)算PART429物料單制作要求價(jià)格(元）尺寸社區(qū)宣傳板2塊，噴繪安裝平整（80-100）*2=160-200240*114.5CM高電梯內(nèi)展板84塊，pvc寫真84*30=250045.5*65.5CM高免租吊牌銅版紙+PVC證件套4*800=320011.5CM*7.2CM高地下車位展牌8塊8*100=800待定物業(yè)門口展示牌2塊2*100=20060*90CM高警示牌6塊，附：隔離帶70050*64CM高總平面圖噴繪+邊框120120（高）*80CM銷控板噴繪+邊框120120（高）*80CM橫幅5條，絲印，紅底黃字5*80=400待定快遞費(fèi)用掛號(hào)信10*150=1500總計(jì)：9740廣告制作費(fèi)用預(yù)算：1萬元左右30物料單制作要求價(jià)格(元）尺寸社區(qū)宣傳板2塊，噴繪安裝平整（8團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用建議由于圣力華苑車位銷售未與佐佑簽訂協(xié)議，建議按照銷售情況給予團(tuán)隊(duì)一定激勵(lì)。31團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用建議由于圣力華苑車位銷售未與佐佑簽訂協(xié)議，31Theend.Thanks！32Theend.Thanks！32圣力華苑地下車位銷售思路謹(jǐn)呈：湖南圣力房地產(chǎn)開發(fā)有限公司二零一零年十二月八日圣力華苑項(xiàng)目小組33圣力華苑地下車位銷售思路謹(jǐn)呈：湖南圣力房地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀與問題對(duì)策建議工作鋪排報(bào)告結(jié)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算34現(xiàn)狀與問題對(duì)策建議工作鋪排報(bào)告結(jié)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算2現(xiàn)狀及問題PART135現(xiàn)狀及問題PART13

銷售目標(biāo)整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)7萬元/個(gè)！完成100個(gè)車位銷售！價(jià)量難度大困難多36銷售目標(biāo)整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)7萬元/個(gè)！價(jià)量難困4

車位基本情況：共計(jì)車位388個(gè)。車位類型數(shù)量地面露天車位70地下一層車位208人防車位180車位比：項(xiàng)目住宅總戶數(shù)（約1300戶）：住宅車位總量（388個(gè)）接近3:1比例已入住800來戶，小車數(shù)量約200臺(tái)，

1.一期車位：7臺(tái)電梯，三期車位14臺(tái)電梯；2.24個(gè)入戶門可貼告示；37車位基本情況：共計(jì)車位388個(gè)。車位類型數(shù)量地面露天車位7地下一層車位平面圖車位銷售范圍38地下一層車位平面圖車位銷售范圍6小區(qū)停車現(xiàn)狀：寧租地面不停地下，寧租不買。影響地下車位需求的問題1.小區(qū)內(nèi)亂停、亂放存在2.小區(qū)外的道路以及前坪停車也在分流小區(qū)內(nèi)停車需求，且范圍外停車控制難度大，對(duì)小區(qū)車位供需關(guān)系破壞深。業(yè)主的對(duì)購(gòu)買車位的抗拒心理1、地下車位租售費(fèi)用差距大，客戶更愿意選擇租用車位，更劃算。2、新增車輛業(yè)主年齡大部分屬于年輕人群，對(duì)于購(gòu)買車位在一定程度上存在經(jīng)濟(jì)壓力。3、車位供需在郊區(qū)項(xiàng)目長(zhǎng)期以來沒有緊張的氛圍，業(yè)主沒有緊迫感。4、地上停車較地下方便，且地上停車較為輕松。5、地上停車與地下停車的差別不明顯，導(dǎo)致業(yè)主對(duì)地下停車的優(yōu)勢(shì)沒有意識(shí)。6、部分客戶習(xí)慣于地上停車，順著習(xí)慣寧租地面不買地下車位銷售的轉(zhuǎn)化難度大39小區(qū)停車現(xiàn)狀：寧租地面不停地下，寧租不買。影響地下車位需求的小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下車位空置高達(dá)90%以上，小區(qū)內(nèi)停車亂。地下車位地下摩托車位小區(qū)路面停車籃球場(chǎng)地面停車40小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下車位空置高達(dá)90%以上，小區(qū)內(nèi)停車亂。地下對(duì)策建議PART241對(duì)策建議PART29車位銷售總體戰(zhàn)略：通過剛?cè)岵?jì)，松緊結(jié)合的手段，“溫水煮蛙”式在客戶心理上產(chǎn)生合圍態(tài)勢(shì)，同時(shí)，誘之以利，使業(yè)主對(duì)地下車位優(yōu)勢(shì)有客觀認(rèn)知，對(duì)車庫(kù)由遠(yuǎn)水變成近渴，全面充分的集中釋放。主要措施：1、糾正不良停車習(xí)慣，打破平靜，加劇供求矛盾；2、制造銷售氛圍迫力，停車危機(jī)前置化，觸動(dòng)得過且過消費(fèi)惰性；3、利益杠桿誘動(dòng)，達(dá)到“反正是買，不如早買”的認(rèn)同。車位銷售總體戰(zhàn)略42車位銷售總體戰(zhàn)略：車位銷售總體戰(zhàn)略10一“趕”二“引”+三“銷售”+車位銷售分階段工作43一“趕”二“引”+三“銷售”+車位銷售分階自然銷售期車位公示、資料印刷完成第三輪客戶引導(dǎo)引導(dǎo)車位沖突客戶地下一層車位只售不租地下一層車位免費(fèi)提供業(yè)主使用，前期已租業(yè)主不續(xù)租，放出車位銷售，地上車位租金漲價(jià)信息發(fā)布免租停止不續(xù)租車位公示、資料設(shè)計(jì)完成第二輪上門客戶梳理客戶上門填寫《車位意向單》、簽署《車位購(gòu)買須知》第一輪電話客戶梳理：告知客戶車位發(fā)售信息開盤順序銷售2.255.112.20地下一層車位可售可租地下一層車位今后租賃注意事項(xiàng)：租賃合同中應(yīng)只體現(xiàn)租賃車位個(gè)數(shù)，不體現(xiàn)具體車位號(hào)；已售車位需標(biāo)注車位已售；車位租賃時(shí)應(yīng)明示，如此車位被購(gòu)買，承租人應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)更換使用車位。5.251.1512.25車位銷售具體步驟4.2044自然銷售期車位公示、資料印刷完成第三輪客戶引導(dǎo)地下一層車位只步驟一：“趕”45步驟一：“趕”13“趕”的方向：地上趕往地下，租賃轉(zhuǎn)購(gòu)買。地上地下“趕”免租規(guī)范整治漲價(jià)46“趕”的方向：地上趕往地下，租賃轉(zhuǎn)購(gòu)買。地上地下“趕”免“趕”的方向：地上趕往地下，租賃轉(zhuǎn)購(gòu)買。租賃購(gòu)買“轉(zhuǎn)”體驗(yàn)認(rèn)知購(gòu)買47“趕”的方向：地上趕往地下，租賃轉(zhuǎn)購(gòu)買。租賃購(gòu)買“轉(zhuǎn)”體“趕”的階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)小區(qū)60%以上車輛趕往地下停車。1、通過管理，讓業(yè)主養(yǎng)成良好的地下停車習(xí)慣。2、清除外圍隨意停車對(duì)小區(qū)車位供需關(guān)系的影響。3、釋放年底車位租金普漲的信息。4、強(qiáng)化小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于客戶的潛移默化的影響。5、摸底客戶購(gòu)買或者租賃意向。6、清理已經(jīng)租賃業(yè)主車位信息。使得租售客戶不產(chǎn)生需求沖突。48“趕”的階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)小區(qū)60%以上車輛趕往地下停車。16具體部署：1、地面停車漲價(jià)40元/月，自2011年1月1日起執(zhí)行。2、停車規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺(tái)系列車位管理規(guī)定。每日對(duì)地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知粘貼車后窗的工作。每日及時(shí)對(duì)地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放。對(duì)于小區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成的幾個(gè)地上停車區(qū)域，實(shí)行每周一次的集中整治，設(shè)定值勤崗。3、貨車、摩托車規(guī)范停放位置。在東大門附近設(shè)置臨時(shí)貨車、摩托車停放區(qū)，既解決貨車停放又有效減少大門停車位置。物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少場(chǎng)外停車現(xiàn)象。4、免租以增加地下車庫(kù)入庫(kù)率，制造局部區(qū)域車位緊張的形勢(shì)。免租卡業(yè)主可自由在地下停車（前期已租賃業(yè)主時(shí)間順延）讓業(yè)主意識(shí)到車位使用情況將越來越緊張。主動(dòng)關(guān)注車位的變化情況，加強(qiáng)購(gòu)買車位的欲望。停車規(guī)范——第一輪規(guī)范整頓49具體部署：停車規(guī)范——第一輪規(guī)范整頓17客戶梳理——第一輪電話梳理時(shí)間：12月25日-1月15日；前提條件：12月20日前確定車位發(fā)售時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量，以及租金溝通范圍。梳理工具：《車位租賃or購(gòu)買意向單》，給所有客戶提供免租卡一張（兩個(gè)月地下停車免費(fèi)，時(shí)間12月25日-2月25日，卡上注明車位銷售時(shí)間及咨詢電話）；（由銷售部制表）備注：電話通知，電話無法聯(lián)絡(luò)的客戶，按購(gòu)房合同中的地址快遞《須知》、《車位租賃or購(gòu)買意向單》，以快遞回執(zhí)為憑證留存；目標(biāo)：通過車位發(fā)售時(shí)間、金額信息的溝通，確定客戶購(gòu)買車位、租賃車位的初步意向；50客戶梳理——第一輪電話梳理時(shí)間：12月25日-1月15日；步驟二：“引”51步驟二：“引”19步驟二：“引”1、由銷售部開展對(duì)小區(qū)停車的管理建議問卷調(diào)查進(jìn)行銷售摸底。包括業(yè)主對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)的建議與態(tài)度調(diào)查。2、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內(nèi)公示欄開展相關(guān)車位報(bào)道：挖掘車位投資理念，小區(qū)車位供求及使用現(xiàn)狀。3、物業(yè)、銷售員、置業(yè)公司統(tǒng)一說辭，通過上門訪談、QQ群、工作接觸多渠道進(jìn)行既定銷售政策的擴(kuò)散傳播。4、通過地面租金提價(jià)，地下免租試運(yùn)營(yíng)2個(gè)月，引導(dǎo)客戶地下停車。5、通過對(duì)已租賃客戶了解，盡量將租賃戶勸導(dǎo)免費(fèi)體驗(yàn)最后選擇合適車位購(gòu)買。52步驟二：“引”1、由銷售部開展對(duì)小區(qū)停車的管理建議問卷調(diào)查進(jìn)客戶梳理——第二輪到訪梳理時(shí)間：4月1日-20日；前提條件：車位各銷售道具到位；梳理工具：地下一層“車位號(hào)意向單”；備注：客戶憑身份證原件到訪，填寫“車位號(hào)意向單”，同時(shí)領(lǐng)取車位協(xié)議客戶信息頁、地下一層車庫(kù)平面圖、銷售當(dāng)日流程說明。如發(fā)售當(dāng)日業(yè)主本人不能到場(chǎng)的，領(lǐng)取委托書一份。目標(biāo)：通過客戶到訪溝通具體車位號(hào)，進(jìn)行精準(zhǔn)把握。53客戶梳理——第二輪到訪梳理時(shí)間：4月1日-20日；目標(biāo)：客戶梳理——第三輪電話客戶引導(dǎo)時(shí)間：4月21日-4月30日；前提條件：30日前將客戶意向車位號(hào)統(tǒng)計(jì)完畢，完成車位銷控圖；梳理工具：車位銷控圖，依據(jù)銷控圖，將有車位號(hào)有沖突的客戶進(jìn)行引導(dǎo)至其他車位，或引導(dǎo)其租賃。備注：同時(shí)統(tǒng)一通知和提醒客戶5月1日開盤事項(xiàng)；目標(biāo)：對(duì)車位號(hào)進(jìn)行再一次精準(zhǔn)把握，平衡購(gòu)買與租賃比例。54客戶梳理——第三輪電話客戶引導(dǎo)時(shí)間：4月21日-4月30日；步驟三：銷售55步驟三：銷售23車位銷售需定事項(xiàng)1、開盤的前提摸底情況統(tǒng)計(jì)，價(jià)格預(yù)期統(tǒng)計(jì)分析，修正價(jià)格表，租賃與購(gòu)買意向明確到車位號(hào)。剔除前期已租賃車位。開盤時(shí)間及方式：5月1日在銷售部集中開盤2、銷售價(jià)格：7-8萬/個(gè)（除去優(yōu)惠及營(yíng)銷費(fèi)用，實(shí)收6.6萬）3、優(yōu)惠措施：1-50名減10000元、51-100名減5000元，100名之后無任何優(yōu)惠（優(yōu)惠僅限小區(qū)業(yè)主）。56車位銷售需定事項(xiàng)1、開盤的前提24客戶簽到按照順序填寫流程單選車位、銷控簽定協(xié)議財(cái)務(wù)交款銷售部物業(yè)一樓審核選車位當(dāng)日流程57客戶簽到按照順序填寫流程單選車位、銷控簽定協(xié)議財(cái)務(wù)交款前期工作鋪排PART358前期工作鋪排PART326車位銷售策略執(zhí)行表布署第一步：12月份“趕”（12月25日始）工作明細(xì)要求時(shí)間負(fù)責(zé)人備注1、廣播陣地：每日及時(shí)對(duì)地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放。12.25始-持續(xù)物業(yè)編制排班表定崗2、警示禁停標(biāo)示：針對(duì)東門外、場(chǎng)外停車。12.25始-持續(xù)物業(yè)3、口頭警告提示：對(duì)于停車，物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少場(chǎng)外停車現(xiàn)象。全月即時(shí)提示警告，連帶負(fù)面消息告示。物業(yè)東門外，定崗排班4、社區(qū)宣傳陣地啟動(dòng)：地上漲價(jià)信息發(fā)布、地下免租信息發(fā)布、車位銷售告知

佐佑、物業(yè)充分調(diào)動(dòng)業(yè)主群體對(duì)車輛使用的關(guān)注5、免租卡制作12.25-30佐佑6、摸底表制作（意向購(gòu)買或租賃、告知免租及地下車位5月出售信息）漲價(jià)在即，買就趁早物業(yè)、佐佑提前釋放需求7、電話摸底與告知/快遞通知12.25-1.15佐佑8、所有設(shè)計(jì)