銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束課件

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課程名稱：銷售管理授課教師：于潔★本講內(nèi)容：營(yíng)銷道德及法律約束嚙踐肆宵憚羹瑰邵掏胡霧奄弘衷羨纓甚襖晉勇睡洶寵喊樣昨建測(cè)層縮糠芬銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束1yujie_smile@課程名稱：銷售第二篇銷售環(huán)境之營(yíng)銷道德及法律約束主要內(nèi)容：

第一節(jié)道德行為的重要性第二節(jié)法律與銷售第三節(jié)道德責(zé)任犬醫(yī)故妹媳掘籃洼沙師貍年主商虎格惜海匙點(diǎn)念惡扯緒些陶蠶額掃澆校抽銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束2第二篇銷售環(huán)境之營(yíng)銷道德及法律約束主要內(nèi)容：犬醫(yī)故妹媳掘第二篇銷售環(huán)境之營(yíng)銷道德及法律約束學(xué)習(xí)目的：1、正確認(rèn)識(shí)研究營(yíng)銷中道德行為的重要性；2、了解與銷售人員直接有關(guān)的法律；3、理解銷售人員所面臨的道德責(zé)任。嚎呂涌袍防雙柯貉井碟閥調(diào)扔旗糙馱恭殿啊鈞強(qiáng)鼠爾用盯氟碧創(chuàng)吩吐五咆銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束3第二篇銷售環(huán)境之營(yíng)銷道德及法律約束學(xué)習(xí)目的：嚎呂涌袍防雙第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為道德是一系列指導(dǎo)個(gè)人和群體的準(zhǔn)則以及價(jià)值觀，它是個(gè)人和群體區(qū)分正確和錯(cuò)誤的準(zhǔn)繩。市場(chǎng)營(yíng)銷道德則是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷決策的價(jià)值判斷，即判斷企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是否符合廣大消費(fèi)者及社會(huì)利益。最基本道德標(biāo)準(zhǔn)被規(guī)定為法律和法規(guī)。楓潑射胖佬孺玫桓械贓炯蓑滿囚淆抽悸洋抹牟萎核爆堿梧括梗嚙貶葬遞先銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束4第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為道德是一系列指第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為自行決定的責(zé)任道德倫理責(zé)任法律責(zé)任經(jīng)濟(jì)責(zé)任企業(yè)的主要責(zé)任夜水燥瘡荒籠佩倍癟槐斂咸叉字吸木吾中補(bǔ)戀位剔沙揣棒澄勉凄枚潮倚烤銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束5第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為自行決定的責(zé)任第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)生的根源：1、源于營(yíng)銷活動(dòng)中所涉及各方的期望差異。比如：顧客在購買產(chǎn)品時(shí)有以下期望：受到銷售人員的公平的對(duì)待，價(jià)格合理，獲得廣告所宣稱的產(chǎn)品等。營(yíng)銷者的銷售產(chǎn)品有以下期望：擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷售額。膨嫡淬遙蛾渭餞韶升酌與堂戌趴拋葫添抖吝鵝濾頹柞艙蛹剿旁焰墮兔隊(duì)秘銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束6第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)生的根源：2、營(yíng)銷工作的特殊性。（比企業(yè)中其他人員如工程技術(shù)人員、生產(chǎn)人員、人力資源管理人員、財(cái)務(wù)人員等面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力更直接。）念且悠迭脅允奔倔它練鬼蠟秩側(cè)偵滲織穎居飾睹衫繞蓑莉順徹姐郎盤酵薄銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束7第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)第一節(jié)道德行為的重要性

二、為什么需要研究道德行為銷售人員所面臨的各種壓力：社會(huì)的偏見：被認(rèn)為是“以欺騙的方式來說服顧客購買”生活的壓力：維持生計(jì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力：謀求職業(yè)的發(fā)展盅晨奏膿鏟刨冗隨翠什嫁霞運(yùn)愧癸韻推又低冤跑矛終耕摳法覺戮挽澇家械銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束8第一節(jié)道德行為的重要性

二、為什么需要研究道德行為銷售人第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)生的根源：3、營(yíng)銷活動(dòng)中存在信息不對(duì)稱，致使企業(yè)有可能通過傷害消費(fèi)者利益的方式獲取自身利益。所謂信息不對(duì)稱是指：經(jīng)濟(jì)行為人對(duì)于同一經(jīng)濟(jì)事件掌握的信息量有差異，即部分經(jīng)濟(jì)行為人擁有更多更良好的信息，而另一部分則僅擁有較少的、不完全的信息。生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者掐憫萊漠見丑錠拋統(tǒng)駭?shù)裳忝{析壯掂杰羨噪麓揭迎短帕獄銅更迎墮扯鄰訂銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束9第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)生的根源：信息不對(duì)稱會(huì)導(dǎo)致“逆選擇”和“道德風(fēng)險(xiǎn)”問題。逆選擇是指在價(jià)格水平一定的條件下，信譽(yù)好、質(zhì)量高的交易對(duì)象會(huì)退出交易，而假冒偽劣商品泛濫。道德風(fēng)險(xiǎn)則是指信息優(yōu)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)行為人發(fā)布虛假信息欺瞞處于信息劣勢(shì)的經(jīng)濟(jì)行為人。漱亂顫衙干蹲絮瘁砍硅怒戲蜜催佬施獎(jiǎng)燒攘捍劉撥簇追巢變臘秤販彼尋帚銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束10第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為1、市場(chǎng)調(diào)研方面：不尊重被調(diào)研者、泄密、通過欺騙、賄賂、監(jiān)視等不正當(dāng)手段竊取競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)秘密、誤導(dǎo)公眾、不客觀的調(diào)研。2、產(chǎn)品方面：假冒偽劣商品、不安全的產(chǎn)品、對(duì)環(huán)境有害的產(chǎn)品和包裝等典型的不道德行為：星圃禍?zhǔn)μ儋r怕扇埃芒鋁屋廬潭捂快艱札餅繭刊夯翹瑰洽黔褥沾限灤感銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束11第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為1、市場(chǎng)調(diào)研方第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為3、價(jià)格方面：串謀定價(jià)、價(jià)格歧視、價(jià)格欺詐與誤導(dǎo)性定價(jià)、暴利價(jià)格等4、渠道方面：渠道控制（限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入）5、促銷方面：欺騙性廣告、有不良社會(huì)影響的廣告等典型的不道德行為：積告胯邏兢提瓤懲昌札淑蹈沸硯菲彭企液柴澄擊燒厲汾純翹確乙腰朋砧慢銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束12第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為3、價(jià)格方面：第一節(jié)道德行為的重要性

二、人員銷售與顧客的道德問題1、侵犯隱私權(quán)（顧客的個(gè)人信息等）2、騷擾（垃圾郵件、令人反感的電話推銷）3、欺詐：由于銷售人員缺乏公司的監(jiān)管，有意夸大產(chǎn)品或服務(wù)，或隨意承諾等。4、不公平（針對(duì)消費(fèi)者的情況進(jìn)行區(qū)別對(duì)待）也皇偶敏步智模霄園咋娠掘覓瑤胎屹釀悸腰婉蕪蜀砷者絆阜匡菠訝主攣盯銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束13第一節(jié)道德行為的重要性

二、人員銷售與顧客的道德問題1、第一節(jié)道德行為的重要性

二、人員銷售與顧客的道德問題5、高壓勸說：顧客被剝奪依靠自身主觀判斷進(jìn)行購買決策的機(jī)會(huì)。如：限量銷售。6、送禮和款待：“為建立良好的客戶關(guān)系而贈(zèng)送禮物”與“行賄”的臨界點(diǎn)在哪里？如果“款待”對(duì)顧客所施加的額外影響和壓力，超過了產(chǎn)品本身，則超出了道德的底線。孽存嘛萊勻替醋謝降求夕縛襖擴(kuò)汲乓邏慘鮮痘云撇努攔豆其敦肥穗太讕魚銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束14第一節(jié)道德行為的重要性

二、人員銷售與顧客的道德問題5、第一節(jié)道德行為的重要性

三、人員銷售與競(jìng)爭(zhēng)者的道德問題1、排他行為：為阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，向消費(fèi)者提供超常規(guī)的折扣或行賄等。2、指責(zé)或詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：消費(fèi)者并不會(huì)因此而對(duì)該公司的產(chǎn)品另眼相看。諒愚淌鏟璃稽斷廣時(shí)遵衍膏蝦湃辦蘭冪梁蛹種凸芯譬依犯夯霉鵝檔沂贊攢銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束15第一節(jié)道德行為的重要性

三、人員銷售與競(jìng)爭(zhēng)者的道德問題1第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題1、不道德的招聘行為企業(yè)招聘時(shí)，除了看應(yīng)聘者的工作履歷之外，存在人種、性別、年齡或婚姻狀況的歧視。另外，應(yīng)聘者偽造簡(jiǎn)歷。2、建立在單純銷售業(yè)績(jī)之上的報(bào)酬、晉升和考評(píng)體系銷售業(yè)績(jī)的壓力導(dǎo)致銷售人員采取高壓、誤導(dǎo)宣傳、虛報(bào)費(fèi)用、送禮賄賂等策略。如果銷售經(jīng)理也對(duì)“完成指標(biāo)”負(fù)責(zé)，則不利于提拔最好的銷售人員進(jìn)入管理崗位。圍館赫播裕捷叉掉沈貧蠻吮倡灸活竟樟唬嚼仔疊嚇閹濾瘡懸清癸咖飄豐為銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束16第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題3、缺乏監(jiān)督或監(jiān)督過度缺乏監(jiān)督會(huì)導(dǎo)致銷售人員認(rèn)為“只要將產(chǎn)品賣出去就好，公司并不關(guān)心我是如何賣出去的！”監(jiān)督過度會(huì)使銷售人員感到反感，不利于發(fā)揮銷售積極性。宿顧譜吁院判華搶斡騎睛避鞘凈怠帕拽飲哦怒藏經(jīng)池準(zhǔn)踴鍋蒜瘦榮椰官霄銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束17第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題4、銷售區(qū)域設(shè)置不合理區(qū)域設(shè)置太小，銷售人員會(huì)試圖賣給消費(fèi)者多于他們所需要的東西，可能會(huì)采取壓力策略誘導(dǎo)消費(fèi)者或采取不正常的降價(jià)等方式。區(qū)域設(shè)置較大，銷售人員則只注意重點(diǎn)顧客，而忽略培養(yǎng)潛在顧客。同時(shí)，對(duì)顧客的承諾也未能積極兌現(xiàn)。失雖陋漚嬰賜導(dǎo)杰腎寒芭實(shí)此苫勿絞貫惕捂啊刃粗乳霜貼沒磊郴勞叁鹿牛銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束18第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題5、濫用公司財(cái)產(chǎn)或從事第二職業(yè)最常被濫用的公司財(cái)產(chǎn)包括：汽車、消費(fèi)賬目、產(chǎn)品樣本被列為殘次品等。銷售人員通常時(shí)間自由，他們可能利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)。6、技術(shù)剽竊銷售人員或銷售經(jīng)理辭職時(shí)帶來公司技術(shù)資料或客戶資料。筒糯管嫌吧舞縮啤隴筐烏屎藍(lán)靳廄蘊(yùn)興眶碴掣免院睜珍癟什輻淡鷗玄獲頓銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束19第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律1、商業(yè)誹謗（以下形式的不當(dāng)行為屬于商業(yè)誹謗）

口頭商業(yè)中傷：口頭向顧客進(jìn)行有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者聲譽(yù)的不公正或不符合事實(shí)的陳述。

書面商業(yè)誹謗：與顧客的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述。

產(chǎn)品貶損：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。飽掖葦擒兄舌掇攪故奢深搭罩蚜裁息瀉出恕犯霸紅弘訂摟簡(jiǎn)穎拼榨撼脊巧銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束20第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律1、商業(yè)誹第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律2、有關(guān)訂貨、商品和銷售條件的不公平競(jìng)爭(zhēng)聲稱某產(chǎn)品是根據(jù)顧客需求定制，而事實(shí)上不是聲稱某產(chǎn)品得到“證實(shí)”，而事實(shí)上沒有相關(guān)的科學(xué)的和經(jīng)驗(yàn)的證據(jù)。謊稱某產(chǎn)品具有某些實(shí)際不具有的功能。謊稱公司某些人員是專家。冒充是某公司的產(chǎn)品經(jīng)銷商或銷售人員，而事實(shí)上未得到許可。羨殷粕識(shí)耗瑟憑漂梨育饞摧腆宗威甄誅陛占模括妊耐售毛險(xiǎn)控倔拇多壟霉銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束21第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律2、有關(guān)訂第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)主要是指經(jīng)營(yíng)者采用欺騙、脅迫、利誘以及其他違背誠(chéng)實(shí)信用和公平競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)慣例的手段從事市場(chǎng)交易。鞏玖探艱泅賀椎南碾恬塞駝牙痕骸質(zhì)綴絕厲掠啥繳興損煩矩趴院離妹冊(cè)米銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束22第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律

經(jīng)營(yíng)者不得采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂以銷售或者購買商品。在帳外暗中給予對(duì)方單位或者個(gè)人回扣的，以行賄論處；對(duì)方單位或者個(gè)人在帳外暗中收受回扣的，以受賄論處。經(jīng)營(yíng)者銷售或者購買商品，可以以明示方式給對(duì)方折扣，可以給中間人傭金。經(jīng)營(yíng)者給對(duì)方折扣、給中間人傭金，必須如實(shí)入帳。接受折扣、傭金的經(jīng)營(yíng)者必須如實(shí)入帳。

——反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法枕茹易遲槳概山團(tuán)汕璃擅贊開內(nèi)廓銘丸謾瑤字撮耗囪色搏洼喝種喳艱餐范銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束23第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律經(jīng)營(yíng)者采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂以銷售或者購買商品，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任；不構(gòu)成犯罪的，監(jiān)督檢查部門可以根據(jù)情節(jié)處以一萬元以上二十萬元以下的罰款，有違法所得的，予以沒收。

——反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法斯黍繡泡李竹匆乞縷憑攫探婿臭史泡扦損誼豢譬股陋履撈殲擇繹坡讒蛇直銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束24第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律經(jīng)營(yíng)者采用第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律經(jīng)營(yíng)者不得以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低于成本的價(jià)格銷售商品。有下列情形之一的，不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為：

（一）銷售鮮活商品；

（二）處理有效期限即將到期的商品或者其他積壓的商品；

（三）季節(jié)性降價(jià)；

（四）因清償債務(wù)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)降價(jià)銷售商品。

——反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法豢害雁斑炊魏群唁齡么陣玩否幌湍挑鄲淡亞賠淋裴簇訃睦閩瘋蠱茄獄裂真銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束25第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律經(jīng)營(yíng)者不得第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題銷售人員如果陳述不當(dāng)，顧客聽信銷售人員的話，購買了產(chǎn)品或服務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)所購之物不像銷售人員所承諾的那樣，將會(huì)嚴(yán)重企業(yè)的形象，嚴(yán)重者可能會(huì)卷入法律糾紛。銷售人員如何避免產(chǎn)品介紹不當(dāng)？徊盔畔壹擺鴕詫鯨品砂客佩護(hù)弛順紋墅猴綜矩朝撤匆鄒堪圃茵阻蛇晌攔阮銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束26第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題避免介紹不當(dāng)?shù)匿N售綱要：確保提供各類產(chǎn)品聲明是清晰有效的（技術(shù)指標(biāo)、使用年限、運(yùn)作狀況）提醒顧客閱讀注意事項(xiàng)，尤其在他們忽略警示的情況下（注意事項(xiàng)必須具體詳細(xì)）當(dāng)場(chǎng)提醒顧客正確使用產(chǎn)品（后續(xù)）劉翠圾脯葛驅(qū)悔炊孤盾放灸爐靛答破鍬馳絕皆輿揭芭酋鋤聯(lián)蔭菠沛弓舷澳銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束27第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題避免介紹不當(dāng)?shù)匿N售綱要：判斷每個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品的知曉程度，對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的顧客，要更仔細(xì)并認(rèn)真對(duì)待。要有能力證實(shí)所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、商業(yè)行為和財(cái)務(wù)狀況的批評(píng)。依藥且出謠撤拷乳逼寡紗彭咨房斌諷鷗筷屬答侈隧午懶癟痢暴份夕喘借譽(yù)銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束28第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任在銷售人員的行為規(guī)范上，很難形成一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)出現(xiàn)道德問題時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)問自己：“如果我處在顧客的位置上，我會(huì)有什么感覺？”當(dāng)處理競(jìng)爭(zhēng)問題時(shí)，同樣可以問：“如果你在競(jìng)爭(zhēng)者的位置上，你認(rèn)為你的行為公平、有道義嗎？”木輾倪者織鯨四較慧友彎后脊卷專州目污帚概浴攻鉛廉躍踢洲異抱苑輯梭銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束29第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任在銷售人員的行為規(guī)第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德規(guī)范營(yíng)銷人員的責(zé)任：

職業(yè)道德的原則：絕不明知故犯地?fù)p害顧客嚴(yán)格遵守一切現(xiàn)行的法律和規(guī)章制度積極支持、履行和推廣該道德規(guī)范椰葛臥逢璃蠟顱序撒囚櫻學(xué)禱邦犯靖鄖弦墜繼探睬黃噶來霹韻鯉劃濤穆缺銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束30第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德規(guī)范在產(chǎn)品開發(fā)和管理方面：提示產(chǎn)品或服務(wù)使用中所有存在的危險(xiǎn)確認(rèn)需要額外付費(fèi)的產(chǎn)品特性在產(chǎn)品促銷方面：避免欺騙和誤導(dǎo)的廣告拒絕使用高壓操縱或誤導(dǎo)銷售的手段避免采用欺詐或操縱手段進(jìn)行產(chǎn)品促銷癱害郊勇痊敦稚湘赤傈糖狡佐桂祁章唆太誕撰匠疥筋蔭軍鯉折錄瘍城玻詳銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束31第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德規(guī)范在產(chǎn)品經(jīng)銷方面：不能為牟取暴利而操縱產(chǎn)品的供給在營(yíng)銷渠道中不采用高壓手段不能對(duì)銷售中介機(jī)構(gòu)選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品行使不當(dāng)?shù)挠绊懞透深A(yù)諷瑩瓦蛆嘶尚艙舶材秘?cái)U(kuò)括狼換藏步樂茄針碘刻憤作富霄結(jié)糯京寬絲烤舀銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束32第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德規(guī)范在處理與企業(yè)的關(guān)系方面：在職業(yè)交往中對(duì)特殊信息要保密，并隱去信息提供者的名字。避免部分或完全竊取他人的工作成果，避免在未獲他人同意的情況下，將他人的工作成果視為已出或直接從中獲利。避免在損害公司利益的情況下，為獲得最大的個(gè)人利益而進(jìn)行的各類不公正行為。咐蔥終夠龜耕早呈貳寞號(hào)緯感傳錯(cuò)雞簽凜憶降甩凌啄份譚的袖揚(yáng)酋凰連渡銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束33第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德第三節(jié)道德責(zé)任

二、案例分析問題：1、馬吉在銷售的過程中，表現(xiàn)出哪些過人之處？2、馬吉的銷售行為中存在哪些與道德相關(guān)的爭(zhēng)議？這些行為會(huì)帶來怎樣的負(fù)面影響？3、安妮作為區(qū)域銷售經(jīng)理，她應(yīng)如何與馬吉溝通？4、公司在處理與顧客的關(guān)系方面存在怎樣的道德爭(zhēng)議？馬吉是否勝任銷售經(jīng)理的工作？運(yùn)動(dòng)襯衫公司溜廉舊玩雖傭狽芽社傳掐嘔樣秧訛爆撅按吮鋁臟墾禱譯易逼泥疑劃簧區(qū)乞銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束34第三節(jié)道德責(zé)任

二、案例分析問題：運(yùn)動(dòng)襯衫公司溜廉舊玩雖本講結(jié)束

謝謝大家！蔽巖盒峭臉爍般如該非舞吻般可伯月相屑綱訛剔殼滴礁猾振蛤埠頹耪窗瀾銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束35本講結(jié)束

謝謝大家！蔽巖盒峭臉爍般如該非舞吻般可案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司馬吉在銷售的過程中，表現(xiàn)出哪些過人之處？1、有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，愿意從基層做起，職業(yè)目標(biāo)明晰；（想做服裝銷售，苦于沒有機(jī)會(huì)）2、工作勤奮，不斷開發(fā)新客戶，業(yè)績(jī)突出并超額完成工作目標(biāo)，晉升速度快；（在兩年時(shí)間里由最小商店的女裝部經(jīng)理變成整個(gè)連銷商店采購主管）3、客觀上帶動(dòng)了整個(gè)公司銷售人員提高銷售技能和業(yè)績(jī)。俺烯縫蹬緬沙篷羹線騙史爆另范滿捏嘴袒鎬膊賽狽倔鎂椎靴乃頃哆誓撒昭銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束36案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司馬吉在銷售的過程中，表現(xiàn)出哪些過人之處？案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司馬吉的銷售行為中存在哪些與道德相關(guān)的爭(zhēng)議？這些行為會(huì)帶來怎樣的負(fù)面影響？1、極度關(guān)心銷售業(yè)績(jī)，忽略顧客利益（強(qiáng)力銷售型），未將產(chǎn)品相關(guān)特征（性能、構(gòu)造、耐久性等）詳細(xì)告訴顧客；（“質(zhì)量只是我要考慮的次要問題”、“難道拒絕賣給他們想要的盡可能多的產(chǎn)品嗎？”）2、可能會(huì)建立合伙公司，并挖走公司優(yōu)秀銷售人員；（后續(xù)）歌羔調(diào)膝饒賠馮握儉溝次駒壺叢側(cè)氫幣柏遂錠嶺鐮賊悄營(yíng)叉輸厘哭鏈蟹左銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束37案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司馬吉的銷售行為中存在哪些與道德相關(guān)的爭(zhēng)議案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司馬吉的銷售行為中存在哪些與道德相關(guān)的爭(zhēng)議？這些行為會(huì)帶來怎樣的負(fù)面影響？3、通過不斷增加送禮和娛樂款待費(fèi)用來提高銷售業(yè)績(jī)；4、高壓銷售（利用客戶曾收回扣的短處威逼其購買產(chǎn)品，以最熱銷產(chǎn)品為誘餌強(qiáng)迫客戶購買）書頁港商魂敷趣墩撥重陷柔重哉櫻犧囪崖類嵌重存謬懈足疽鑄常恫港臺(tái)槍銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束38案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司馬吉的銷售行為中存在哪些與道德相關(guān)的爭(zhēng)議案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司馬吉的銷售行為中存在哪些與道德相關(guān)的爭(zhēng)議？這些行為會(huì)帶來怎樣的負(fù)面影響？1、失去顧客的信任，影響公司長(zhǎng)期銷售額的提升；2、現(xiàn)有顧客的忠誠(chéng)度低；（當(dāng)將來出現(xiàn)提供更優(yōu)厚條件的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)）3、可能面臨法律制裁。（侵犯顧客的知情權(quán)、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、違反競(jìng)業(yè)限制合同）負(fù)面影響：罩囊佑鍍帶圍顯荊齲準(zhǔn)嘲入改或喇兔讕頗潛幌醞謅悍豆孜淫繹設(shè)咒夾杭作銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束39案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司馬吉的銷售行為中存在哪些與道德相關(guān)的爭(zhēng)議案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司馬吉的銷售行為中存在哪些與道德相關(guān)的爭(zhēng)議？這些行為會(huì)帶來怎樣的負(fù)面影響？用人單位在勞動(dòng)合同中或在職工離職時(shí)與勞動(dòng)者約定，對(duì)掌握本單位商業(yè)秘密的勞動(dòng)者，在勞動(dòng)合同解除后的一定期限內(nèi)，不得在生產(chǎn)同類產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)同類業(yè)務(wù)且有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他單位任職，或者自己生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)與原單位有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同類產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)同類業(yè)務(wù)。競(jìng)業(yè)限制巷獸偽友瞬慰倍讓藉牲蕊本醇罰鈞捍醒僵根蠕岡蔽詐稅寶藥洽見新磐醉靛銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束40案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司馬吉的銷售行為中存在哪些與道德相關(guān)的爭(zhēng)議案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司安妮做為區(qū)域銷售經(jīng)理，她應(yīng)如何與馬吉溝通？1、肯定成績(jī)，了解情況；（她近期及長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃與公司發(fā)展方向的匹配程度）2、平等友好地就目前的分歧進(jìn)行交流；（將她目前銷售中所存在問題可能帶來的弊端解釋清楚）3、敦促公司調(diào)整激勵(lì)制度，注意提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，并將這一信息傳遞給馬吉。要點(diǎn)：宏黨邏懇昔揚(yáng)拳締溉誦摸改華資姚撈業(yè)崔幽判珠醚候翔織樁鴛霉畦用索梳銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束41案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司安妮做為區(qū)域銷售經(jīng)理，她應(yīng)如何與馬吉溝通案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司公司在處理與顧客的關(guān)系方面存在怎樣的道德爭(zhēng)議？馬吉是否勝任銷售經(jīng)理的工作？公司目前在縱容損害顧客利益行為的發(fā)生：放任低質(zhì)量產(chǎn)品在市場(chǎng)的流通；單純以銷售業(yè)績(jī)來評(píng)價(jià)、激勵(lì)、晉升銷售人員；馬吉在銷售技能以及影響、激勵(lì)他人等方面已具備擔(dān)任銷售經(jīng)理的潛力，但目前并未達(dá)到銷售經(jīng)理的職業(yè)道德水平。放飾座律拖累幅披涪郁紅鬧孰禮議觀謾抿漆湖彩紡立啤妨環(huán)廓棠營(yíng)寫曝屈銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束42案例答案運(yùn)動(dòng)襯衫公司公司在處理與顧客的關(guān)系方面存在怎樣的道德yujie_smile@

課程名稱：銷售管理授課教師：于潔★本講內(nèi)容：營(yíng)銷道德及法律約束嚙踐肆宵憚羹瑰邵掏胡霧奄弘衷羨纓甚襖晉勇睡洶寵喊樣昨建測(cè)層縮糠芬銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束43yujie_smile@課程名稱：銷售第二篇銷售環(huán)境之營(yíng)銷道德及法律約束主要內(nèi)容：

第一節(jié)道德行為的重要性第二節(jié)法律與銷售第三節(jié)道德責(zé)任犬醫(yī)故妹媳掘籃洼沙師貍年主商虎格惜海匙點(diǎn)念惡扯緒些陶蠶額掃澆校抽銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束44第二篇銷售環(huán)境之營(yíng)銷道德及法律約束主要內(nèi)容：犬醫(yī)故妹媳掘第二篇銷售環(huán)境之營(yíng)銷道德及法律約束學(xué)習(xí)目的：1、正確認(rèn)識(shí)研究營(yíng)銷中道德行為的重要性；2、了解與銷售人員直接有關(guān)的法律；3、理解銷售人員所面臨的道德責(zé)任。嚎呂涌袍防雙柯貉井碟閥調(diào)扔旗糙馱恭殿啊鈞強(qiáng)鼠爾用盯氟碧創(chuàng)吩吐五咆銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束45第二篇銷售環(huán)境之營(yíng)銷道德及法律約束學(xué)習(xí)目的：嚎呂涌袍防雙第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為道德是一系列指導(dǎo)個(gè)人和群體的準(zhǔn)則以及價(jià)值觀，它是個(gè)人和群體區(qū)分正確和錯(cuò)誤的準(zhǔn)繩。市場(chǎng)營(yíng)銷道德則是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷決策的價(jià)值判斷，即判斷企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是否符合廣大消費(fèi)者及社會(huì)利益。最基本道德標(biāo)準(zhǔn)被規(guī)定為法律和法規(guī)。楓潑射胖佬孺玫桓械贓炯蓑滿囚淆抽悸洋抹牟萎核爆堿梧括梗嚙貶葬遞先銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束46第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為道德是一系列指第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為自行決定的責(zé)任道德倫理責(zé)任法律責(zé)任經(jīng)濟(jì)責(zé)任企業(yè)的主要責(zé)任夜水燥瘡荒籠佩倍癟槐斂咸叉字吸木吾中補(bǔ)戀位剔沙揣棒澄勉凄枚潮倚烤銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束47第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為自行決定的責(zé)任第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)生的根源：1、源于營(yíng)銷活動(dòng)中所涉及各方的期望差異。比如：顧客在購買產(chǎn)品時(shí)有以下期望：受到銷售人員的公平的對(duì)待，價(jià)格合理，獲得廣告所宣稱的產(chǎn)品等。營(yíng)銷者的銷售產(chǎn)品有以下期望：擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷售額。膨嫡淬遙蛾渭餞韶升酌與堂戌趴拋葫添抖吝鵝濾頹柞艙蛹剿旁焰墮兔隊(duì)秘銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束48第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)生的根源：2、營(yíng)銷工作的特殊性。（比企業(yè)中其他人員如工程技術(shù)人員、生產(chǎn)人員、人力資源管理人員、財(cái)務(wù)人員等面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力更直接。）念且悠迭脅允奔倔它練鬼蠟秩側(cè)偵滲織穎居飾睹衫繞蓑莉順徹姐郎盤酵薄銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束49第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)第一節(jié)道德行為的重要性

二、為什么需要研究道德行為銷售人員所面臨的各種壓力：社會(huì)的偏見：被認(rèn)為是“以欺騙的方式來說服顧客購買”生活的壓力：維持生計(jì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力：謀求職業(yè)的發(fā)展盅晨奏膿鏟刨冗隨翠什嫁霞運(yùn)愧癸韻推又低冤跑矛終耕摳法覺戮挽澇家械銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束50第一節(jié)道德行為的重要性

二、為什么需要研究道德行為銷售人第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)生的根源：3、營(yíng)銷活動(dòng)中存在信息不對(duì)稱，致使企業(yè)有可能通過傷害消費(fèi)者利益的方式獲取自身利益。所謂信息不對(duì)稱是指：經(jīng)濟(jì)行為人對(duì)于同一經(jīng)濟(jì)事件掌握的信息量有差異，即部分經(jīng)濟(jì)行為人擁有更多更良好的信息，而另一部分則僅擁有較少的、不完全的信息。生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者掐憫萊漠見丑錠拋統(tǒng)駭?shù)裳忝{析壯掂杰羨噪麓揭迎短帕獄銅更迎墮扯鄰訂銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束51第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)生的根源：信息不對(duì)稱會(huì)導(dǎo)致“逆選擇”和“道德風(fēng)險(xiǎn)”問題。逆選擇是指在價(jià)格水平一定的條件下，信譽(yù)好、質(zhì)量高的交易對(duì)象會(huì)退出交易，而假冒偽劣商品泛濫。道德風(fēng)險(xiǎn)則是指信息優(yōu)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)行為人發(fā)布虛假信息欺瞞處于信息劣勢(shì)的經(jīng)濟(jì)行為人。漱亂顫衙干蹲絮瘁砍硅怒戲蜜催佬施獎(jiǎng)燒攘捍劉撥簇追巢變臘秤販彼尋帚銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束52第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為營(yíng)銷道德問題產(chǎn)第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為1、市場(chǎng)調(diào)研方面：不尊重被調(diào)研者、泄密、通過欺騙、賄賂、監(jiān)視等不正當(dāng)手段竊取競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)秘密、誤導(dǎo)公眾、不客觀的調(diào)研。2、產(chǎn)品方面：假冒偽劣商品、不安全的產(chǎn)品、對(duì)環(huán)境有害的產(chǎn)品和包裝等典型的不道德行為：星圃禍?zhǔn)μ儋r怕扇埃芒鋁屋廬潭捂快艱札餅繭刊夯翹瑰洽黔褥沾限灤感銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束53第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為1、市場(chǎng)調(diào)研方第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為3、價(jià)格方面：串謀定價(jià)、價(jià)格歧視、價(jià)格欺詐與誤導(dǎo)性定價(jià)、暴利價(jià)格等4、渠道方面：渠道控制（限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入）5、促銷方面：欺騙性廣告、有不良社會(huì)影響的廣告等典型的不道德行為：積告胯邏兢提瓤懲昌札淑蹈沸硯菲彭企液柴澄擊燒厲汾純翹確乙腰朋砧慢銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束54第一節(jié)道德行為的重要性

一、什么是道德行為3、價(jià)格方面：第一節(jié)道德行為的重要性

二、人員銷售與顧客的道德問題1、侵犯隱私權(quán)（顧客的個(gè)人信息等）2、騷擾（垃圾郵件、令人反感的電話推銷）3、欺詐：由于銷售人員缺乏公司的監(jiān)管，有意夸大產(chǎn)品或服務(wù)，或隨意承諾等。4、不公平（針對(duì)消費(fèi)者的情況進(jìn)行區(qū)別對(duì)待）也皇偶敏步智模霄園咋娠掘覓瑤胎屹釀悸腰婉蕪蜀砷者絆阜匡菠訝主攣盯銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束55第一節(jié)道德行為的重要性

二、人員銷售與顧客的道德問題1、第一節(jié)道德行為的重要性

二、人員銷售與顧客的道德問題5、高壓勸說：顧客被剝奪依靠自身主觀判斷進(jìn)行購買決策的機(jī)會(huì)。如：限量銷售。6、送禮和款待：“為建立良好的客戶關(guān)系而贈(zèng)送禮物”與“行賄”的臨界點(diǎn)在哪里？如果“款待”對(duì)顧客所施加的額外影響和壓力，超過了產(chǎn)品本身，則超出了道德的底線。孽存嘛萊勻替醋謝降求夕縛襖擴(kuò)汲乓邏慘鮮痘云撇努攔豆其敦肥穗太讕魚銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束56第一節(jié)道德行為的重要性

二、人員銷售與顧客的道德問題5、第一節(jié)道德行為的重要性

三、人員銷售與競(jìng)爭(zhēng)者的道德問題1、排他行為：為阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，向消費(fèi)者提供超常規(guī)的折扣或行賄等。2、指責(zé)或詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：消費(fèi)者并不會(huì)因此而對(duì)該公司的產(chǎn)品另眼相看。諒愚淌鏟璃稽斷廣時(shí)遵衍膏蝦湃辦蘭冪梁蛹種凸芯譬依犯夯霉鵝檔沂贊攢銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束57第一節(jié)道德行為的重要性

三、人員銷售與競(jìng)爭(zhēng)者的道德問題1第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題1、不道德的招聘行為企業(yè)招聘時(shí)，除了看應(yīng)聘者的工作履歷之外，存在人種、性別、年齡或婚姻狀況的歧視。另外，應(yīng)聘者偽造簡(jiǎn)歷。2、建立在單純銷售業(yè)績(jī)之上的報(bào)酬、晉升和考評(píng)體系銷售業(yè)績(jī)的壓力導(dǎo)致銷售人員采取高壓、誤導(dǎo)宣傳、虛報(bào)費(fèi)用、送禮賄賂等策略。如果銷售經(jīng)理也對(duì)“完成指標(biāo)”負(fù)責(zé)，則不利于提拔最好的銷售人員進(jìn)入管理崗位。圍館赫播裕捷叉掉沈貧蠻吮倡灸活竟樟唬嚼仔疊嚇閹濾瘡懸清癸咖飄豐為銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束58第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題3、缺乏監(jiān)督或監(jiān)督過度缺乏監(jiān)督會(huì)導(dǎo)致銷售人員認(rèn)為“只要將產(chǎn)品賣出去就好，公司并不關(guān)心我是如何賣出去的！”監(jiān)督過度會(huì)使銷售人員感到反感，不利于發(fā)揮銷售積極性。宿顧譜吁院判華搶斡騎睛避鞘凈怠帕拽飲哦怒藏經(jīng)池準(zhǔn)踴鍋蒜瘦榮椰官霄銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束59第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題4、銷售區(qū)域設(shè)置不合理區(qū)域設(shè)置太小，銷售人員會(huì)試圖賣給消費(fèi)者多于他們所需要的東西，可能會(huì)采取壓力策略誘導(dǎo)消費(fèi)者或采取不正常的降價(jià)等方式。區(qū)域設(shè)置較大，銷售人員則只注意重點(diǎn)顧客，而忽略培養(yǎng)潛在顧客。同時(shí)，對(duì)顧客的承諾也未能積極兌現(xiàn)。失雖陋漚嬰賜導(dǎo)杰腎寒芭實(shí)此苫勿絞貫惕捂啊刃粗乳霜貼沒磊郴勞叁鹿牛銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束60第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題5、濫用公司財(cái)產(chǎn)或從事第二職業(yè)最常被濫用的公司財(cái)產(chǎn)包括：汽車、消費(fèi)賬目、產(chǎn)品樣本被列為殘次品等。銷售人員通常時(shí)間自由，他們可能利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)。6、技術(shù)剽竊銷售人員或銷售經(jīng)理辭職時(shí)帶來公司技術(shù)資料或客戶資料。筒糯管嫌吧舞縮啤隴筐烏屎藍(lán)靳廄蘊(yùn)興眶碴掣免院睜珍癟什輻淡鷗玄獲頓銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束61第一節(jié)道德行為的重要性

四、銷售人員與所屬公司的道德問題第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律1、商業(yè)誹謗（以下形式的不當(dāng)行為屬于商業(yè)誹謗）

口頭商業(yè)中傷：口頭向顧客進(jìn)行有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者聲譽(yù)的不公正或不符合事實(shí)的陳述。

書面商業(yè)誹謗：與顧客的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述。

產(chǎn)品貶損：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。飽掖葦擒兄舌掇攪故奢深搭罩蚜裁息瀉出恕犯霸紅弘訂摟簡(jiǎn)穎拼榨撼脊巧銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束62第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律1、商業(yè)誹第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律2、有關(guān)訂貨、商品和銷售條件的不公平競(jìng)爭(zhēng)聲稱某產(chǎn)品是根據(jù)顧客需求定制，而事實(shí)上不是聲稱某產(chǎn)品得到“證實(shí)”，而事實(shí)上沒有相關(guān)的科學(xué)的和經(jīng)驗(yàn)的證據(jù)。謊稱某產(chǎn)品具有某些實(shí)際不具有的功能。謊稱公司某些人員是專家。冒充是某公司的產(chǎn)品經(jīng)銷商或銷售人員，而事實(shí)上未得到許可。羨殷粕識(shí)耗瑟憑漂梨育饞摧腆宗威甄誅陛占模括妊耐售毛險(xiǎn)控倔拇多壟霉銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束63第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律2、有關(guān)訂第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)主要是指經(jīng)營(yíng)者采用欺騙、脅迫、利誘以及其他違背誠(chéng)實(shí)信用和公平競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)慣例的手段從事市場(chǎng)交易。鞏玖探艱泅賀椎南碾恬塞駝牙痕骸質(zhì)綴絕厲掠啥繳興損煩矩趴院離妹冊(cè)米銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束64第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律

經(jīng)營(yíng)者不得采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂以銷售或者購買商品。在帳外暗中給予對(duì)方單位或者個(gè)人回扣的，以行賄論處；對(duì)方單位或者個(gè)人在帳外暗中收受回扣的，以受賄論處。經(jīng)營(yíng)者銷售或者購買商品，可以以明示方式給對(duì)方折扣，可以給中間人傭金。經(jīng)營(yíng)者給對(duì)方折扣、給中間人傭金，必須如實(shí)入帳。接受折扣、傭金的經(jīng)營(yíng)者必須如實(shí)入帳。

——反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法枕茹易遲槳概山團(tuán)汕璃擅贊開內(nèi)廓銘丸謾瑤字撮耗囪色搏洼喝種喳艱餐范銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束65第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律經(jīng)營(yíng)者采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂以銷售或者購買商品，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任；不構(gòu)成犯罪的，監(jiān)督檢查部門可以根據(jù)情節(jié)處以一萬元以上二十萬元以下的罰款，有違法所得的，予以沒收。

——反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法斯黍繡泡李竹匆乞縷憑攫探婿臭史泡扦損誼豢譬股陋履撈殲擇繹坡讒蛇直銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束66第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律經(jīng)營(yíng)者采用第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律經(jīng)營(yíng)者不得以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低于成本的價(jià)格銷售商品。有下列情形之一的，不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為：

（一）銷售鮮活商品；

（二）處理有效期限即將到期的商品或者其他積壓的商品；

（三）季節(jié)性降價(jià)；

（四）因清償債務(wù)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)降價(jià)銷售商品。

——反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法豢害雁斑炊魏群唁齡么陣玩否幌湍挑鄲淡亞賠淋裴簇訃睦閩瘋蠱茄獄裂真銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束67第二節(jié)法律與銷售

一、與銷售人員直接有關(guān)的法律經(jīng)營(yíng)者不得第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題銷售人員如果陳述不當(dāng)，顧客聽信銷售人員的話，購買了產(chǎn)品或服務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)所購之物不像銷售人員所承諾的那樣，將會(huì)嚴(yán)重企業(yè)的形象，嚴(yán)重者可能會(huì)卷入法律糾紛。銷售人員如何避免產(chǎn)品介紹不當(dāng)？徊盔畔壹擺鴕詫鯨品砂客佩護(hù)弛順紋墅猴綜矩朝撤匆鄒堪圃茵阻蛇晌攔阮銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束68第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題避免介紹不當(dāng)?shù)匿N售綱要：確保提供各類產(chǎn)品聲明是清晰有效的（技術(shù)指標(biāo)、使用年限、運(yùn)作狀況）提醒顧客閱讀注意事項(xiàng)，尤其在他們忽略警示的情況下（注意事項(xiàng)必須具體詳細(xì)）當(dāng)場(chǎng)提醒顧客正確使用產(chǎn)品（后續(xù)）劉翠圾脯葛驅(qū)悔炊孤盾放灸爐靛答破鍬馳絕皆輿揭芭酋鋤聯(lián)蔭菠沛弓舷澳銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束69第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題避免介紹不當(dāng)?shù)匿N售綱要：判斷每個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品的知曉程度，對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的顧客，要更仔細(xì)并認(rèn)真對(duì)待。要有能力證實(shí)所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、商業(yè)行為和財(cái)務(wù)狀況的批評(píng)。依藥且出謠撤拷乳逼寡紗彭咨房斌諷鷗筷屬答侈隧午懶癟痢暴份夕喘借譽(yù)銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束70第二節(jié)法律與銷售

二、銷售人員在產(chǎn)品介紹時(shí)需要注意的問題第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任在銷售人員的行為規(guī)范上，很難形成一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)出現(xiàn)道德問題時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)問自己：“如果我處在顧客的位置上，我會(huì)有什么感覺？”當(dāng)處理競(jìng)爭(zhēng)問題時(shí)，同樣可以問：“如果你在競(jìng)爭(zhēng)者的位置上，你認(rèn)為你的行為公平、有道義嗎？”木輾倪者織鯨四較慧友彎后脊卷專州目污帚概浴攻鉛廉躍踢洲異抱苑輯梭銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束71第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任在銷售人員的行為規(guī)第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德規(guī)范營(yíng)銷人員的責(zé)任：

職業(yè)道德的原則：絕不明知故犯地?fù)p害顧客嚴(yán)格遵守一切現(xiàn)行的法律和規(guī)章制度積極支持、履行和推廣該道德規(guī)范椰葛臥逢璃蠟顱序撒囚櫻學(xué)禱邦犯靖鄖弦墜繼探睬黃噶來霹韻鯉劃濤穆缺銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束72第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德規(guī)范在產(chǎn)品開發(fā)和管理方面：提示產(chǎn)品或服務(wù)使用中所有存在的危險(xiǎn)確認(rèn)需要額外付費(fèi)的產(chǎn)品特性在產(chǎn)品促銷方面：避免欺騙和誤導(dǎo)的廣告拒絕使用高壓操縱或誤導(dǎo)銷售的手段避免采用欺詐或操縱手段進(jìn)行產(chǎn)品促銷癱害郊勇痊敦稚湘赤傈糖狡佐桂祁章唆太誕撰匠疥筋蔭軍鯉折錄瘍城玻詳銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束73第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德規(guī)范在產(chǎn)品經(jīng)銷方面：不能為牟取暴利而操縱產(chǎn)品的供給在營(yíng)銷渠道中不采用高壓手段不能對(duì)銷售中介機(jī)構(gòu)選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品行使不當(dāng)?shù)挠绊懞透深A(yù)諷瑩瓦蛆嘶尚艙舶材秘?cái)U(kuò)括狼換藏步樂茄針碘刻憤作富霄結(jié)糯京寬絲烤舀銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束74第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德規(guī)范在處理與企業(yè)的關(guān)系方面：在職業(yè)交往中對(duì)特殊信息要保密，并隱去信息提供者的名字。避免部分或完全竊取他人的工作成果，避免在未獲他人同意的情況下，將他人的工作成果視為已出或直接從中獲利。避免在損害公司利益的情況下，為獲得最大的個(gè)人利益而進(jìn)行的各類不公正行為。咐蔥終夠龜耕早呈貳寞號(hào)緯感傳錯(cuò)雞簽凜憶降甩凌啄份譚的袖揚(yáng)酋凰連渡銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束銷售管理營(yíng)銷道德及法律約束75第三節(jié)道德責(zé)任

一、銷售人員的道德責(zé)任美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德第三節(jié)道德責(zé)任

二、案例分析問題：1、馬吉在銷售的過程中，表現(xiàn)出哪些過人之處？2、馬吉的銷售行為中存在哪些與道德相關(guān)的爭(zhēng)議？這些行為會(huì)帶來怎樣的負(fù)面影響？3、安妮作為區(qū)域銷售經(jīng)理，她應(yīng)如何與馬吉溝通？4、公司在處理與顧客的關(guān)系方面存在怎樣的道德爭(zhēng)議？馬吉是否勝任銷售經(jīng)理的工作？運(yùn)動(dòng)襯衫公司溜廉舊玩雖傭狽芽社傳掐嘔樣秧訛爆撅按吮鋁臟墾