某項目訓(xùn)練內(nèi)容課件

“福佑萬家.保障雙升”項目訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練有道行之有效“福佑萬家.保障雙升”項目訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練有道行之有效沒有任何的訓(xùn)練是可以單獨存在的，訓(xùn)練一定為主體服務(wù)，本次項目的訓(xùn)練一定是圍繞著項目平臺、銷售策略、健康轉(zhuǎn)型展開。本次項目訓(xùn)練目的本次項目的訓(xùn)練內(nèi)容是如何產(chǎn)生的呢？為什么會包含這些內(nèi)容？沒有任何的訓(xùn)練是可以單獨存在的，訓(xùn)練一定為主體2保障雙升項目訓(xùn)練圍繞三個關(guān)鍵點進行展開客戶為什么來？

保障升級，醫(yī)保升級客戶為什么買？

核保政策50+甲狀腺賠付（重疾不重）

客戶為什么現(xiàn)在買免體檢額度（兩免一減半）**福優(yōu)惠（減免一年保費）貼心呵護+康悅（全方位保障）訓(xùn)練關(guān)鍵點保障雙升項目訓(xùn)練圍繞三個關(guān)鍵點進行展開訓(xùn)練關(guān)鍵點3準(zhǔn)客戶開拓約訪銷售面談成交面談遞送保單及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程銷售流程列名單電話約訪、三次面見、了解客戶情況1、保障雙升吸引進入銷售面談環(huán)節(jié)2、保單整理預(yù)估客戶需求測算客戶最高簽單保額報告會主講理念再次導(dǎo)入、促成、異議處理、開發(fā)家庭保單1、重疾保額缺口計算2、促成六步曲（包含場內(nèi)外購買差異）3、異議處理進行促成后期客情關(guān)系維護，要求轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓約訪銷售面談成交面談遞送保單專業(yè)化銷售流程列名單電4訓(xùn)練關(guān)鍵點產(chǎn)品、邀約技能邀約、面見、保單整理技能項目四大核心技能保額缺口計算、促成異議處理**福臻享版康寧2019貼心呵護（產(chǎn)品基礎(chǔ)訓(xùn)練）邀約理由（觀念導(dǎo)入）1、一次面見（整理保單）2、二次面見（送邀請函）3、三次面見（接客戶參會）1、以客戶需求進行重疾保額缺口計算；2、場內(nèi)外購買利益差異3、六步促成4、開發(fā)家庭保單常見異議處理第一部分（產(chǎn)品基礎(chǔ)訓(xùn)練及邀約理由）第二、三部分（電話邀約、保額需求、利益演算、產(chǎn)品促成）解決邀約和到會訓(xùn)練關(guān)鍵點產(chǎn)品、邀約技能邀約、面見、保單整理技能項目四大核心5一、產(chǎn)品基礎(chǔ)訓(xùn)練———切入理念、熟悉產(chǎn)品、人人會講會說一、產(chǎn)品基礎(chǔ)訓(xùn)練———切入理念、熟悉產(chǎn)品、人人會講會說6癌癥--人類生命的殺手我們之所以把惡性腫瘤稱作為癌，之所以談癌色變，主要是因為癌是一種“活體”，能轉(zhuǎn)移、能擴散、能繁殖，即使早期經(jīng)過治療，但是治療后也是會出現(xiàn)復(fù)發(fā)的情況，五年內(nèi)復(fù)發(fā)率很高，很多癌癥患者都是在癌癥復(fù)發(fā)的時候失去生命的。！一個人這一生，一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒有機會得。——**重疾險之父丁云生癌癥--人類生命的殺手我們之所以把惡性腫瘤稱作為癌，之所以談7污染：以霧霾為例，1PM2.5當(dāng)中有15種致癌物，其中世界上最強的致癌物“苯并芘”是國家標(biāo)準(zhǔn)值的14倍。過去30年內(nèi)，我國肺癌死亡率上升了465%。遺傳：安吉麗娜·朱莉，為防止得乳腺癌、卵巢癌先后手術(shù)切除了雙乳和卵巢。她的家族有BRCA1基因突變，細胞每分裂一次突變比正常人高100倍。她的母親很早就患上惡性乳腺癌。朱莉個人被估計87%的乳腺癌，50%的卵巢癌。癌癥高發(fā)的相關(guān)因素——遺傳、污染8數(shù)據(jù)來源：《癌癥真相》污染：以霧霾為例，1PM2.5當(dāng)中有15種致癌物，其中世界上吸煙：香煙中有250多種對身體有害的物質(zhì)，其中已知69種與癌癥直接相關(guān)。“三手煙”的危害：致癌物會嵌入沙發(fā)、墻壁、地毯、汽車內(nèi)飾等，最長可滯留6個月。飲食：1/3的癌癥是吃出來的！胃癌、肝癌、大腸癌、食管癌，都和飲食有明確關(guān)系2017年多家知名餐飲企業(yè)接連被曝光食品衛(wèi)生和安全問題飲用水、食鹽等…….癌癥高發(fā)的相關(guān)因素——飲食、吸煙9數(shù)據(jù)來源：《癌癥真相》吸煙：香煙中有250多種對身體有害的物質(zhì)，其中已知69種與癌為什么蒼蠅不得癌癥？生命周期短，只有2個月，沒機會貓狗會得癌癥可以活10幾年，相當(dāng)于人類70-100歲為什么過去很少聽說癌癥？古代人均壽命35歲，建國初49歲乳腺癌患者例證45歲以下的乳腺癌患者只占5%癌癥高發(fā)最相關(guān)的因素——年齡10數(shù)據(jù)來源：《癌癥真相》為什么蒼蠅不得癌癥？癌癥高發(fā)最相關(guān)的因素——年齡10數(shù)據(jù)來源生命不止，終會遭遇癌癥年齡越大，患癌幾率越高沒有醫(yī)療金的晚年是不可想象的

11生命不止，終會遭遇癌癥 11最溫柔、最善良的“殺手”甲狀腺癌

之所以說甲狀腺癌“善良”，主要是因為相比其他癌癥，甲狀腺癌不容易出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，治愈以后復(fù)發(fā)率低，即使有一些沒有治愈最后也不會因為甲狀腺癌死亡，大部分是正常壽命的死亡。甲狀腺癌進行規(guī)范的治療基本上不會影響到患者的工作以及生活質(zhì)量，也不會影響到壽命。最溫柔、最善良的“殺手”甲狀腺癌之所以說甲狀腺癌“善12甲狀腺患病率增長明顯，甲狀腺癌已列入10大癌癥縱然它是“最善良的殺手”但是面對不斷飆升的甲狀腺癌，依然會讓我們驚慌失措！甲狀腺患病率增長明顯，甲狀腺癌已列入10大癌癥縱然它是“最善13甲狀腺癌是一種常見的內(nèi)分泌惡性腫瘤，也是全球為數(shù)不多的發(fā)病率逐年增加的癌癥。國家癌癥中心發(fā)布的癌癥數(shù)據(jù)顯示，甲狀腺癌發(fā)病率高達12.4/10萬，女性發(fā)病率高達18.99/10萬。多位甲狀腺科醫(yī)生也對記者表示，近年來甲狀腺癌發(fā)生率增速明顯“2018年的病人比2017年多得多！”保險業(yè)重大疾病賠付規(guī)則正在發(fā)生巨大變革甲狀腺癌是一種常見的內(nèi)分泌惡性腫瘤，也是全球為數(shù)不多的發(fā)病率14重疾不“重”而當(dāng)下甲狀腺“去留”問題成為熱門話題重疾不“重”而當(dāng)下甲狀腺“去留”問題15給客戶的提醒：重疾發(fā)生率表修訂，高發(fā)疾病擬不再賠付！尊重市場規(guī)律甲狀腺癌或不再全額賠付？或退出重疾范疇？給客戶的提醒：重疾發(fā)生率表修訂，高發(fā)疾病擬不再賠付！尊重市場16遇見這樣的情況，怎么辦？遇見這樣的情況，怎么辦？17當(dāng)下將是前所未有購買保險購買重疾險的最佳時機。搶**紅利對于已購買過**人壽重疾險的老客戶朋友抓住政策變革的尾巴，搶**紅利。享受**人壽帶來的“重疾紅利”但是面對未來高額的醫(yī)療費用您的重疾保額夠嗎？家人的未來保障夠嗎？未來重疾的賠付政策依然會不斷修訂！把握當(dāng)下方有未來！對于未購買過**人壽重疾險的新客戶朋友您將僅有一次機會搶**“絕版重疾紅利”高發(fā)的甲狀腺癌將“告別”重疾范疇當(dāng)下將是前所未有購買保險購買重疾險的最佳時機。搶**紅利對于18“絕版重疾紅利”重疾賠付是輕疾賠付的5倍同樣的保費，不同的保障一旦重疾賠付政策變更，您將損失4倍差額的保障，您將自費承擔(dān)這部分保障，自己承擔(dān)風(fēng)險！把握政策窗口！20萬**福保額：一旦發(fā)生重疾風(fēng)險，將賠付20萬，如定義為輕癥將賠付4萬，相差16萬，如果T出重疾范疇，將不予賠付！那么風(fēng)險就是自己的！“絕版重疾紅利”重疾賠付是輕疾賠付的5倍同樣的保費，不同的保19正值行業(yè)政策變革時期---**人壽勇?lián)鐣?zé)任

2019年是**建司70周年，加上**在全國系統(tǒng)評為3A先進，好成績換來了核保區(qū)域升級，70周年重大回饋，過去50+的客戶沒有資格辦的，或想辦沒辦成的客戶這次都能在5月份搶辦進來，這是**70周年最大力度的一次全民共享，過去不曾有，未來未必有，一定要現(xiàn)在趕快辦。康悅作為市場上最受客戶青睞的產(chǎn)品，也有自己的“短板”因為高額的保障，換來嚴(yán)苛的核保要求！很多客戶因為超齡，縱然有一萬個想買的理由，卻依然被拒之千里！正值行業(yè)政策變革時期---**人壽勇?lián)鐣?zé)任20活動介紹：70周年慶典**人壽公益活動，客戶每購買一份保障型險種都將捐贈一份愛心基金活動告知：甲狀腺癌將被T出重疾范疇、50歲以上人群享受特殊核保政策轉(zhuǎn)介紹：申請報名回執(zhí)聯(lián)TV32畫圖講解產(chǎn)品核心策略：“兩大紅利”活動介紹：TV32畫圖核心策略：“兩大紅利”21“關(guān)愛50+”

公司70周年慶典重大回饋，核保區(qū)域升級，過去50歲以上的客戶沒有資格辦的，或想辦沒辦成的客戶現(xiàn)在有機會辦理康悅+。業(yè)務(wù)員有責(zé)任、有義務(wù)將重大利好拜訪告知全省所有還未辦理康悅的50-55歲客戶?！白o成長，佑未來”

告知甲狀腺癌將被T出重疾范疇，公司70周年慶典公益活動，每銷售一份**福或康寧保單，就有一份愛心基金(每張保單5元)注入到重大疾病患兒救助公益善款中?？蛻粼谕侗?*人壽產(chǎn)品的同時，為公益事業(yè)奉獻了自己的一份愛心。業(yè)務(wù)員有責(zé)任、有義務(wù)將愛心善舉拜訪告知客戶。拜訪借口“關(guān)愛50+”拜訪借口22**70周年慶典回饋客戶，正在開展“關(guān)愛50+”活動，專門解決50歲以上的群體保障嚴(yán)重不足，帶來的醫(yī)療費用自費承擔(dān)太高的難題。50歲-55歲客戶群體風(fēng)險隱患高，過去屬于康悅高條件承保或者不承保的群體。因為70周年慶典重大回饋，加上**在全國系統(tǒng)評為3A，好成績換來了核保區(qū)域升級，過去50+的客戶沒有資格辦的，或想辦沒辦成的客戶這次都能在5月份搶辦進來，這是**70周年最大力度的一次全民共享，過去不曾有，未來未必有，一定要現(xiàn)在趕快辦。這次活動對50+是唯一的機遇，但50歲以下的客戶更應(yīng)該馬上辦理，世事無常，千萬不能等到健康險成為了人生的“奢侈品”，再想購買就不劃算了，甚至根本就不能辦了。越早辦理越便宜，馬上辦理當(dāng)年享保障。切入產(chǎn)品講解和促成：“3721”邏輯、TV32邏輯。50+康悅特殊核保政策**70周年慶典回饋客戶，正在開展“關(guān)愛50+”活動，專門23張姐您好，今天給您打電話是有一個非常重要的消息要告訴您，關(guān)乎到您的切身利益！您最近在朋友圈有沒有看到保險行業(yè)重疾賠付變革的消息？部分高發(fā)的重疾將會被T出重疾范疇！特別是近些年越來越高發(fā)的甲狀腺癌，很有可能不再全額賠付！甚至要被T出重疾范疇,而甲狀腺疾病的高發(fā)與我們?nèi)粘５娘嬍诚⑾⑾嚓P(guān)，現(xiàn)在人們都關(guān)心健康提倡食用無碘鹽，今年正值公司建司70周年，為回饋廣大老客戶，公司為每位老客戶朋友準(zhǔn)備了一份健康大禮“福建貢鹽”，您看我是上午給您送去還是下午送去？通過送禮獲得與客戶面見機會通過無碘鹽切入甲狀腺癌賠付變革通過TV32、3721切入健康險銷售重疾險賠付變革張姐您好，今天給您打電話是有一個非常重要的消息要告訴您，關(guān)乎24為什么要賣這個產(chǎn)品？健康險人人都需要，特別是隨著年齡增長，患病風(fēng)險增加，50+客戶需求更迫切。**福+康悅能解決“一人患大病，全家都倒下”的問題，是家庭必備的防盜門。70周年慶典重大回饋，過去50+客戶沒有資格辦的，或想辦沒辦成的客戶現(xiàn)在有機會辦理康悅+。現(xiàn)在不辦，以后年齡大了或得病了就沒機會辦了。甲狀腺癌將被T出重疾范疇?，F(xiàn)在投健康險，獲得保障的同時，還為公益事業(yè)奉獻了愛心，機遇難得。3721TV32為什么

要今天賣這個產(chǎn)品？用什么載體賣這個產(chǎn)品？為什么健康險人人都需要，特別是隨著年齡增長，患病風(fēng)險增加，525升級版682—**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險重裝上陣震撼來襲升級版682—**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險重裝上陣震我們一直有一款這樣的產(chǎn)品它經(jīng)久不衰它帶來低價住院報銷它是我們一定會想到的一款產(chǎn)品它是我們客戶最愿意接受的產(chǎn)品它的優(yōu)勢毋庸置疑它就是我們一直有一款這樣的產(chǎn)品它經(jīng)久不衰它就是我們一直有一款這樣的產(chǎn)品如今我們住院的花費越來越高

我們住院的次數(shù)越來越多

人們對于住院報銷的需要日益增強**長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險是你銷售的一大利器為客戶住院報銷提供保障讓客戶享受到**的關(guān)愛我們一直有一款這樣的產(chǎn)品如今我們住院的花費越來越高**長久呵可是它卻有著這樣的限制**長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險這是我們醫(yī)療保障的完美組合，為客戶帶來更多的福利但我們會遇到這樣的一個問題我們想要一萬長久呵護康悅一萬免賠額實際情況確是二萬長久呵護康悅一萬免賠額可是它卻有著這樣的限制**長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險這是我我們目前需要一個更加適合現(xiàn)在營銷實際情況的產(chǎn)品？我們目前需要一個更加適合現(xiàn)在營銷實際情況的產(chǎn)品？**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險耀世登場**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險耀世登場31新版682-震撼來襲**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險投保年齡：出生28天—60周歲繳費方式：年交保險期間：一年續(xù)保期間：續(xù)保至被保險人年滿七十周歲后的第一個年生效對應(yīng)日兩大超越整裝出發(fā)新版682-震撼來襲**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險投保年齡新版682-震撼來襲保障確定5000元10000元規(guī)定的保障額度只能選擇以上兩個檔次讓客戶不再有選擇的煩惱新版682-震撼來襲保障確定5000元10000元規(guī)定的保障新版682-震撼來襲賠付升級原來給付比例90%目前給付比例100%新版682-震撼來襲賠付升級原來給付比例90%目前給付比例銷售策略**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險

+康悅醫(yī)療一般醫(yī)療社保內(nèi)1萬元全額報銷超級醫(yī)療1萬元以上（社保內(nèi)/外）605萬客戶全額享受**的醫(yī)療報銷保證客戶不用花自己的一分錢同時不用多花一分冤枉錢因為貼心呵護只有1萬保額康悅也只有1萬免賠額銷售策略**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險

+一般醫(yī)療超級醫(yī)療銷售策略康寧2019**福系列**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險

+康悅醫(yī)療一萬一萬免賠額主險的重疾保障兩大附加險的醫(yī)療報銷完美貼合給客戶帶來最全面的組合計劃銷售策略康寧2019**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險

+一萬促成話術(shù)你好，目前**人壽為響應(yīng)國家號召推出原住院醫(yī)療報銷升級產(chǎn)品，滿足您1萬元社保內(nèi)的醫(yī)療報銷，1萬元以上，我們有605萬的超級醫(yī)療報銷，讓你享受全方位的**醫(yī)療服務(wù)。除開醫(yī)療保險，我們還有重疾健康服務(wù)，這樣讓您既享受了醫(yī)療的報銷服務(wù)，又享受了**的健康給付服務(wù)，讓您不用花自己一分錢的同時又可以享受到幾十萬的醫(yī)療賠償服務(wù)，實現(xiàn)我們保險的實際功能我跟您約在X月X號見面，到時讓您具體了解下促成話術(shù)你好，目前**人壽為響應(yīng)國家號召推出原住院醫(yī)療報銷升產(chǎn)品概覽**福終身壽險（臻享版）**附加**福提前給付重大疾病保險（臻享版）---100+30**附加**?；砻獗ｋU費疾病保險（優(yōu)享版）---輕癥豁免**少兒**福終身壽險（臻享版）**附加少兒**福提前給付重大疾病保險（臻享版）---100+30+15**附加少兒**福豁免保險費疾病保險（優(yōu)享版）---輕癥和少兒豁免成人版(18-50歲）少兒版（0-17歲）**附加**?；砻獗ｋU費重大疾病保險（優(yōu)享版）---投保人豁免可選注：臻享福的附加豁免啟用優(yōu)享版的附加豁免產(chǎn)品產(chǎn)品概覽**福終身壽險（臻享版）**少兒**福終身壽險（臻享38產(chǎn)品責(zé)任一張圖看懂臻享福（成人版）1234重疾保障100種重疾可賠付基本保額的100%特定疾病保障30種特定疾病每次可賠付基本保額的20%最多可賠付3次，累計達到保額的60%豁免保障被保險人罹患30種特定疾病，可豁免后續(xù)保費；投保人罹患100種重疾、身故、高殘，豁免后續(xù)保費。身故保障180日內(nèi)身故，賠付所交保費；除此情形外身故故，賠付100%基本保額。四重保障100種重大疾病和30種特定疾病保障累計最高可達基本保險金額的160%免交一年保費重疾增加20種輕癥最高賠付3次產(chǎn)品責(zé)任一張圖看懂臻享福（成人版）1234重疾保障100種39產(chǎn)品責(zé)任一張圖看懂臻享福（少兒版）重疾保障身故保障豁免保障特定疾病保障少兒疾病保障12534五重保障100種重疾可賠付基本保額的100%30種特定疾病每次可賠付基本保額的20%最多可賠付3次，累計達到保額的60%15種少兒疾病可賠付基本保險金額的100%18歲前身故，賠付所交保費；18歲后身故，賠付基本保額的100%被保險人患15種少兒疾病或30種特定疾病，豁免后續(xù)保費；投保人100種重疾、身故、高殘，豁免后續(xù)保費100種重大疾病+30種特定疾病+15種少兒疾病保障累計最高可達基本保險金額的260%產(chǎn)品責(zé)任一張圖看懂臻享福（少兒版）重疾保障身故保障豁免保40康寧19組合康寧一九身故18歲前：退保費18歲后：保額、現(xiàn)價、交費選最大100重疾100%賠付21種特疾150%賠付50輕癥20%賠付高殘保額、現(xiàn)價、交費選最大康寧無憂110%超額返還保費超額返本輕癥增加20種康寧19組合康寧身故100重疾21種特疾50輕癥高殘康寧無憂41雙收：不是所有人都可以買到收緊時限，只為懂我的人停留30天。收緊范圍，只賣給信任**伙伴的人。利益巨大定時回饋定向優(yōu)惠雙收：不是所有人都可以買到利益巨大如何切入保險銷售10原則三大殺手三高一低四種解決辦法V型圖三餅圖二餅圖TV32如何切入保險銷售10原則三大殺手三高一低四種解決辦法V型圖三10原則三大殺手三高一低四種辦法10原則三大殺手三高一低四種辦法44V型圖總醫(yī)療費高達：18.7萬元社保只賠付：3.89萬元個人支付高達：14.8萬元。僅僅21%V型圖總醫(yī)療費高達：18.7萬元僅僅21%三餅圖①醫(yī)院30萬②30萬家庭資產(chǎn)③保險轉(zhuǎn)移30萬一點點的利息100種疾病30萬30種輕癥6萬最高18萬少兒特定疾病30萬**幫你出錢三餅圖①②③30萬一點點的利息100種疾病30萬**幫你出錢100二餅圖100二餅圖怎么幫助我的客戶提升保額！怎么幫助我的客戶提升保額！48二、邀約、面見訓(xùn)練———吸引客戶參與報告會、做好客戶分析為后續(xù)促成做好準(zhǔn)備二、邀約、面見訓(xùn)練———吸引客戶參與報告會、做好客戶分析為后491、電話約訪話術(shù)：康姐、**人壽在今年的70周年客戶服務(wù)節(jié)前夕，限時開啟了“福佑萬家，保障雙升”活動。因為您是我們系統(tǒng)里篩選的老客戶，我們特別在5月份對您的保單進行保障升級和醫(yī)保升級。我得去找你做個老保單保障額度梳理，看看您哪些保單能夠升級，我這兒時間比較緊，下午4點或者晚上7點，我們抓緊見個面……唯一目的：見面??！1、電話約訪話術(shù)：康姐、**人壽在今年的70周年客戶服務(wù)節(jié)前501、第一次面見核心：保額現(xiàn)狀和保額缺口

康姐，我要先看您有多少老保單可進行升級，順便也給您做下保單整理，看看您的保額現(xiàn)狀。(將客戶保單信息登記在告知書的整理表上）1、第一次面見核心：保額現(xiàn)狀和保額缺口康姐，我51核心：保額現(xiàn)狀和保額缺口

你的保單情況：你有08年投保的康寧07版本2萬保額，還有15年投保的康寧12版本3萬保額，16年投保的康寧12版本5萬保額；總計保額是10萬元我把這些數(shù)據(jù)上報客服中心，看能不能來得及預(yù)約在周X的場，盡快回復(fù)你，如果排上了，你把別的事都安排好，這段時間一定空出來！那來都來了，正好也帶著身份證，臨柜把E寶最高級權(quán)限也開了，一趟全辦好，高級權(quán)限可以……核心：保額現(xiàn)狀和保額缺口你的保單情況：你有0852第二次面見(送邀請函，包裝項目稀缺性，再次確認參會）唯一目的：項目稀缺性確認參會

康姐、前期我給您說的保單升級活動我給你約上了，上次給您做了保單體檢，這次保障升級能進行保障和醫(yī)保的雙升，而且比平時能夠省出好多錢呢，給您定的是周X這場，這次升級活動時間很緊！這事兒可定好了啊，升級活動還有E寶升級都預(yù)約上了，邀請函（門票之類）你拿好，明天X點我在您家樓下等您，不說了、還約了個老客戶這就得走！第二次面見(送邀請函，包裝項目稀缺性，再次確認參會）唯一目的53第三次面見（接客戶參會，一起參會）唯一目的：保證準(zhǔn)時參會、保證材料齊全

我已經(jīng)到您樓下，咱們一起去參會，會議是10點準(zhǔn)時開始，一定要帶好老保單、銀行卡、身份證；第三次面見（接客戶參會，一起參會）唯一目的：保證準(zhǔn)時參會、保54保額缺口計算保額缺口計算5556保單整理的核心目的：切入銷售保單整理找到缺口促成銷售第一次面見報告會促成56保單整理的核心目的：切入銷售保單整理找到缺口促成銷售第一57通過保險的5要素（交多少、交多久、保什么、保多少、誰能保）我們明白，保險的基本功能是保，即客戶需求就是保障和理財。保險保障保錢新型保人費用型津貼型給付型固定浮動應(yīng)急第一步，了解客戶核心需求了解客戶的核心需求熟悉產(chǎn)品保障型保單整理新型保單整理切入銷售切入銷售57通過保險的5要素（交多少、交多久、保什么、保多少、誰能保轉(zhuǎn)移家庭的財務(wù)責(zé)任有事花錢，沒事存錢是特定時刻的一筆大錢58保障內(nèi)容講解：人壽保險是什么轉(zhuǎn)移家庭的財務(wù)責(zé)任58保障內(nèi)容講解：人壽保險是什么我們常說老婆我愛你，寶貝我想你，那是精神上的愛，是吧？但是，實實在在的事我們也要做，老婆生日的時候，要買點東西吧，寶貝上學(xué)的衣食住行，也要承擔(dān)吧，這叫財務(wù)責(zé)任，保險就是萬一哪天真要和馬克思喝咖啡了，至少可以留下一筆錢給到家人，保證他們繼續(xù)維持現(xiàn)有的生活品質(zhì)。①轉(zhuǎn)移家庭的財務(wù)責(zé)任59我們常說老婆我愛你，寶貝我想你，那是精神上的愛，是吧？但是，保險其實有三個功能，比如我30歲買保險，交20年，交到50歲，在交費期間，用到的是保險的杠桿功能，萬一發(fā)生風(fēng)險，保險公司會給到所交的保費的10倍、20倍，轉(zhuǎn)移風(fēng)險。50歲交滿了，到人將百年時，用到的是保險的儲蓄功能。我們很難每個月固定存一筆錢存幾十年吧？但是保險就是強制性的讓你有這一筆儲蓄，到了這個期間，萬一真的需要一筆錢應(yīng)急，我們可以通過保險來應(yīng)急。百年以后用到保險的傳承功能，保險可以指定受益人，把錢留給下一代，讓愛代代相傳?、诒ｋU的功能60保險其實有三個功能，比如我30歲買保險，交20年，交到50歲比如說深圳羅一笑事件，其實幾千/萬把塊能解決的事情，結(jié)果鬧成如此。保險就是特定時候的一筆大錢。比如說萬一發(fā)生大病，不需要去眾籌，不需要去借錢，不需要去賣房、賣車，也不需要股票低價套現(xiàn)。保險公司就直接給到一筆現(xiàn)金，來轉(zhuǎn)移風(fēng)險。③特定時刻的一筆大錢61比如說深圳羅一笑事件，其實幾千/萬把塊能解決的事情，結(jié)果鬧成羽壇名將李宗偉的境遇62馬來西亞羽毛球男子單打運動員，被譽為馬來西亞羽毛球一哥，世界羽毛球界四大天王之一。2018年7月25日，李宗偉因呼吸系統(tǒng)相關(guān)疾病退出世錦賽。2018年9月22日，馬來西亞羽毛球協(xié)會主席發(fā)布官方聲明，確認李宗偉被診斷出“早期鼻癌”。2019年3月，李宗偉在發(fā)布會表示身體已恢復(fù)健康，將力爭重返賽場。羽壇名將李宗偉的境遇62馬來西亞羽毛球男子單打運動員，被譽為5個月的治療被稱為“抗癌斗士”63過去半年，他經(jīng)歷了人生最困難的時期，癌癥這兩個字對一名職業(yè)運動員而言是一個巨大的噩耗，他曾一度深陷絕望，最初的一周每天哭泣，寢食難安，在醫(yī)生的建議下，李宗偉赴臺灣接受質(zhì)子治療。在回憶抗癌辛酸史時，李宗偉展示了頸部焦黑的皮膚，并透露自己一共進行了33次質(zhì)子治療，每次25分鐘，費用高達924萬人民幣！他在治療后不能進食，為了盡快康復(fù)，他只能喝牛奶，但痛得掉眼淚。5個月的治療被稱為“抗癌斗士”63過去半年，他質(zhì)子更準(zhǔn)，更快，更健康！放療的一種，用粒子線進行放療，與傳統(tǒng)的光子線不同，可以形成能量布拉格峰，能夠在對腫瘤進行集中爆破的同時，減少對健康組織的傷害精準(zhǔn)度高、安全副作用少，尤其對兒童很貴、相當(dāng)貴！質(zhì)子加速器大、復(fù)雜、基礎(chǔ)建設(shè)投入高。10多億，還不包括維護成本。全世界約54個，國家實驗室項目。質(zhì)子、重離子治療6435例臨床受試患者，近3年生存率97.1%，腫瘤局部控制率94.3%上海質(zhì)子重離子醫(yī)院一個療程27.8萬，一般需要3個療程數(shù)據(jù)來源：《癌癥真相》質(zhì)子更準(zhǔn)，更快，更健康！質(zhì)子、重離子治療6435例臨床受試患“抗癌斗士”獲得勝利65誰都可能遇到病魔，而是否能承受住精神肉體的折磨和經(jīng)濟上帶來的絕望，是每個人都要去思考的問題。

錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的，有時候錢的溫度，可以給你更多底氣，窮，是我們面對病魔最可憐的姿態(tài)。過程十分辛苦，但最終結(jié)果良好。是質(zhì)子治療拯救了羽壇名將的職業(yè)生涯，李宗偉目前處于康復(fù)期，并為自己制定了比賽計劃?！翱拱┒肥俊鲍@得勝利65誰都可能遇到病魔，而是****理賠服務(wù)快報****理賠服務(wù)快報66第二步：保障內(nèi)容講解：缺口分析（重點）

購買重疾保障有兩方面內(nèi)容，重疾醫(yī)療費用和五年收入補償，一是考慮醫(yī)療費用，一般重疾治療費用是20-50萬，甚至高于50萬，30萬是基準(zhǔn)值；當(dāng)然，現(xiàn)在購買重疾險大多數(shù)人考慮的是第二個方面：收入補償。醫(yī)學(xué)上有個五年康復(fù)期的概念，一個人得了重疾如果在五年內(nèi)沒有復(fù)發(fā)，這個人就和正常人一樣，因此這五年的安心靜養(yǎng)就特別關(guān)鍵，此外這五年還需要定量服用相關(guān)治療藥物，這些費用醫(yī)保都是不報銷的，如果這五年選擇不工作安心靜養(yǎng)，五年費用遠高于前期治療費用，那有三個購買額度的建議：第二步：保障內(nèi)容講解：缺口分析（重點）購買重疾保障67

重疾保額計算口徑（重點）基本額度：30萬基準(zhǔn)治療費用+5年基本生活開支。即發(fā)生重大疾病后，保險公司一次性給付一筆錢，即使不工作也夠5年的基本生活開支，保證5年內(nèi)能安心靜養(yǎng)；一般額度：30萬基準(zhǔn)治療費用+5年基本生活開支+配偶2年年收入。即發(fā)生重大疾病后，保險公司一次性給付一筆錢，既滿足家庭5年的基本生活開支，也能夠買斷配偶兩年的工作時間，讓配偶在這兩年內(nèi)全身心照顧自己；理想額度：30萬基準(zhǔn)治療費用+5年家庭收入。即發(fā)生重大疾病后，保險公司一次性給付一筆錢，保證夫妻雙方即使不工作，也能夠維持5年生活品質(zhì)不變重疾保額計算口徑（重點）6869保單整理關(guān)鍵點熟悉產(chǎn)品，了解客戶的核心需求，引導(dǎo)客戶思維跟你走。先服務(wù)，后銷售，通過專業(yè)分析讓客戶明白買保險有諸多講究，工具、分析都是基于銷售來進行的。69保單整理關(guān)鍵點熟悉產(chǎn)品，了解客戶的核心需求，引導(dǎo)客戶思維三、利益訓(xùn)練、促成訓(xùn)練———吸引客戶參與報告會、做好客戶分析為后續(xù)促成做好準(zhǔn)備三、利益訓(xùn)練、促成訓(xùn)練———吸引客戶參與報告會、做好客戶分析70為什么要現(xiàn)場買？場內(nèi)可以進行產(chǎn)品組合投保，獲得全方位的保障提升！場外只能進行**福產(chǎn)品購買？力度最大的核保特惠政策保障升級，醫(yī)保升級?。。?！為什么要現(xiàn)場買？場內(nèi)可以進行產(chǎn)品組合投保，獲得全方位的保障提71促成工具——核保政策解讀所有地區(qū)提升2檔50歲以下客戶，在原機構(gòu)免體檢額度基礎(chǔ)上，壽險、重疾免體檢額度全面提高，優(yōu)于主要競爭對手。1-3類地區(qū)+20

萬4、5類地區(qū)+10

萬534231

五類地區(qū)超過原三類地區(qū)額度

四類地區(qū)基本達到原二類地區(qū)額度

三類地區(qū)基本達到原一類地區(qū)額度相當(dāng)于所有地區(qū)免體檢額度均在原基礎(chǔ)上提升2檔72促成工具——核保政策解讀所有地區(qū)提升2檔50歲以72促成工具——核保政策解讀重疾120萬可以免體驗地區(qū)類別重疾免體檢額調(diào)整前調(diào)整后一類、二類80萬120萬三類、四類70萬五類60萬未成年人重疾免體檢額調(diào)整前后對比未成年人不再區(qū)分地區(qū)類別，重疾免體檢額度統(tǒng)一提高至

，大幅提高

120

萬

促成工具——核保政策解讀重疾120萬可以免體驗地區(qū)類別重疾免73核保支持為助力業(yè)務(wù)發(fā)展，公司特別推出了七十周年司慶特供“核保特惠”政策，即大幅度臨時提升50歲以下客戶的壽險、重疾免體檢額度，是核保上力度最大的一次支持！18周歲以下免體檢額度不區(qū)分地區(qū)類別同步提升提高至120萬元！18-50周歲免體檢額度一二三類：提升20萬四五類：提升10萬地區(qū)類別年齡壽險重疾調(diào)整前調(diào)整后提高額度調(diào)整前調(diào)整后提高額度一類18-401001202070902041-45801002055752046-50608020406020二類18-40801002060802041-4560802045652046-50406020305020三類18-4065852050702041-4550702030502046-50305020204020四類18-3560701050601036-4060701045601541-4540501030401046-50203010203010五類18-3550601040501036-4040501035501541-4530401025351046-50203010152510核保支持為助力業(yè)務(wù)發(fā)展，公司特別推出了七十周年司慶特供“核保免體檢額度“兩免一減半”1-4類地區(qū)“兩免一減半”

5類地區(qū)“三免二減半”1-4類地區(qū)兩免一減半5類地區(qū)三免兩減半201620182017清零50%100%清零50%100%201520142013更早免體檢額度“兩免一減半”1-4類地區(qū)“兩免一減半”1-4類地會中流程六步曲（促成）理念溝通審批單促成升級利益促成三板斧促成保險理念促成促“全家頂額加?！胺艞壓俪蓵辛鞒塘角ù俪桑├砟顪贤▽徟鷨未俪缮壚娲俪扇甯?6理念溝通：您剛才聽了主講老師講授的內(nèi)容，您覺得講的如何？客戶：挺不錯的。業(yè)務(wù)員：是啊，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率越來越高，已經(jīng)不再是老年人的專利的，我們所面臨的問題已經(jīng)不是疾病能否治療的問題，而是是否有足夠的資金去治愈的問題；溝通理念（一）理念溝通：溝通理念（一）77

您現(xiàn)在的保額是10萬元，您今年40歲，根據(jù)核保特惠政策，您的免體檢額度提升了20萬，最高可以投保80萬保額，最大程度幫助您抵御風(fēng)險，一步到位，您覺得如何？審批單促成（保額促成法）（二）您現(xiàn)在的保額是10萬元，您今年40歲，根據(jù)核保特78升級產(chǎn)品后您將獲得三大利益，首先是保額升級，**福臻享版產(chǎn)品保障范圍超廣、保障額度超高、產(chǎn)品費用超省同時今天您現(xiàn)場辦理將獲得免交一年保費的政策，僅限現(xiàn)場辦理才能擁有：只要是無既往病史、理賠史的老客戶，都可以頂額進行投保！這可能是你今生最后一次足額投保的機會！還有就是病種升級特權(quán)，只要產(chǎn)品升級后重疾總保額最高達到120萬，，本產(chǎn)品首次針對保險期間內(nèi)有效產(chǎn)品進行保障疾病升級，增加了20種重疾賠付,史無前例的巨惠，提升全面保障。最后只有您現(xiàn)場進行保障升級，在擁有同樣保額的前提下您將獲得最大的實惠，，**福場外可以買，特殊核保政策、老保單病種升級是僅限現(xiàn)場的，這是多么大的實惠啊，您看咱是頂額投保還是按照基礎(chǔ)保額購買？利益促成（保額促成法）（三）升級產(chǎn)品后您將獲得三大利益，首先是保額升級，**福臻享版產(chǎn)品79三板斧促成（保額促成法）（四）1、保單升級您不要了？這次帶動升級的二十種重大疾病，包括了傳染病、慢性病、職業(yè)病、流行病、醫(yī)保報銷范圍外多種疾病，可謂應(yīng)有盡有，良心升級，只有今天現(xiàn)場升級才能擁有！2、核保政策您不要了？本次核保政策可謂百年一遇，在今天現(xiàn)場您可以足額進行120萬頂額額投保，今后購買不僅是保費上漲，而且將無法進行頂額投保，很多朋友非常想夠買重大疾病保險，但是由于額度和年齡限制，無法進行投保，非常的遺憾；3、**福產(chǎn)品您不要了？這款產(chǎn)品擁有四大保障利益，不僅可以給您帶來100種重疾保障，30種輕度重疾保障，而且擁有全面的豁免保障和意外保障，以及高額的身價保障，真是有病治病，無病養(yǎng)老，全面保障，滴水不漏；三板斧促成（保額促成法）（四）1、保單升級您不要了？這次帶動80

從****理賠年報中您可以看到，每天都有理賠案件發(fā)生，且重大疾病的發(fā)病呈現(xiàn)出年齡年輕化、出險病種集中，件均額度不足等特點，您看這位客戶16年前投保了15萬保額康寧產(chǎn)品，當(dāng)年告知家庭年收入就達到10萬，但是多年未進行足額加保，對于這樣一位客戶15萬理賠款遠無法解決疾病治療和家庭責(zé)任的問題，有句話說的好，認為自己沒有風(fēng)險，才是最大的風(fēng)險！你有充足保障，家人將來都是你的受益人，否則，可能成為你的受害人！一個人健康，一家人幸福！保險理念促成（五）從****理賠年報中您可以看到，每天都有理賠案81

康姐，因為事關(guān)重大利益，如果您確認不辦理產(chǎn)品升級，請在放棄升級確認函上簽字，今后將無法辦理保障升級，醫(yī)保升級，您看您是升級還是簽署放棄函？放棄函促成（六）康姐，因為事關(guān)重大利益，如果您確認不辦理產(chǎn)品升82

康姐，您看您沒白來吧，升級完之后您保障這么大，像您這么有責(zé)任心，正好趁著這次機會也給家人和孩子帶一份，而且孩子升級后保額更高、保費也更便宜，這樣的產(chǎn)品幾千元錢就能帶來幾十萬的保障，是家庭必需品！成功促成后促“全家?！笨到?，您看您沒白來吧，升級完之后您保障這83四、異議處理訓(xùn)練———解答疑惑，快速簽單四、異議處理訓(xùn)練———解答疑惑，快速簽單84一、“升級”要不要交錢？

當(dāng)然了、活動現(xiàn)場你有機會以極低的成本獲得保障和醫(yī)保的大幅升級！十幾二十年前的老保單，直接升級到“保障2.0”時代，撬動數(shù)萬健康保障！如果有人告訴你某件事利益很大、而且免費，你敢參與嗎？咱不是買不起東西，而是要少花錢多辦事！

關(guān)鍵詞：誠懇告知、花錢圖實惠、免費才可怕、爭取面見算保障、盡量少說活動具體內(nèi)容。一、“升級”要不要交錢？當(dāng)然了、活動現(xiàn)場你有機85二、電話里說吧、你直接給我辦吧

升級活動只有原保單的被保人可以享受，涉及合同權(quán)益擴展，是現(xiàn)場活動，不可能電話簽合同，更不可能代簽合同。

關(guān)鍵詞：保額梳理需要面見、判斷客戶真實身價、可以感受到的服務(wù)、緩兵之計二、電話里說吧、你直接給我辦吧升級活動只有原保單的被86三、為什么我的老保單這么差？

當(dāng)時的全民醫(yī)保環(huán)境、醫(yī)療水平與重疾保障需求不高，現(xiàn)在看確實“過時”，但所有重疾險都是嚴(yán)格按照國家對重疾的界定和歸類。

社會在發(fā)展、醫(yī)療水平在發(fā)展、生活品質(zhì)在進步，保障需求也水漲船高。咱們對于疾病保障的范圍和額度的需求也在提升，就像20年前的衣服鞋子，再好的品牌和用料，今天穿既不適合、也不流行了。

關(guān)鍵詞：危機意識、引導(dǎo)客戶承認保障缺口、承認當(dāng)初的保額已經(jīng)過時三、為什么我的老保單這么差？當(dāng)時的全民醫(yī)保環(huán)境、醫(yī)療87四、為什么不能直接“升級”

合同是嚴(yán)謹、規(guī)范且受法律約束和保護的，一經(jīng)確立不能隨意變更，需要科學(xué)分析保障缺口。

此次活動就是以保障升級，醫(yī)保升級，帶動老保單補充新的病種范圍，以最低的成本，換來最適合，最實惠的保障范圍擴大，保障缺口補足。

關(guān)鍵詞：家庭保額缺口、**福為核心四、為什么不能直接“升級”合同是嚴(yán)謹、規(guī)范且受法律約88五、有康悅就不需要**福

康悅——解決不怕生病、不怕花錢、不怕住院、不怕出院，專注于解決“生病敢治療”的問題！重疾險——解決不怕重疾、不怕收入缺失、不怕拖累家庭，專注于解決“生病敢休息”的問題！什么是先行給付、什么是擴大保障、什么是全額報銷

關(guān)鍵詞：康悅不是我們的“保底”，而是保障計劃的一個重要組成部分！五、有康悅就不需要**福康悅——解決不怕生病、不怕花89貼心呵護完美組合康寧2019**福系列**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險

+康悅醫(yī)療一萬一萬免賠額主險的重疾保障兩大附加險的醫(yī)療報銷完美貼合給客戶帶來最全面的組合計劃貼心呵護完美組合康寧2019**貼心呵護住院費用補償醫(yī)六、沒錢

1、沒錢之——保費高、太貴

今天是杠桿、未來是儲蓄、百年是傳承，保險不怕“砍價”，就怕沒意識。你砍我保費，我砍你保障、砍你治療費、砍你康復(fù)金、一次砍幾萬十幾萬！

關(guān)鍵詞：判斷是“真嫌保費貴”還是“沒保險意識”六、沒錢1、沒錢之——保費高、太貴91六、沒錢

2、沒錢之——我有別的大額開支（房子車子）

保障產(chǎn)品杠桿高，投保壓力遠遠低于買房買車的開支；分期交費、全額保護；設(shè)想下生病后貸款怎么辦？

關(guān)鍵詞：思考生病后：收入從哪來、看病花多少、貸款怎么還！六、沒錢2、沒錢之——我有別的大額開支（房子車子）92訓(xùn)練誠可貴堅持最重要訓(xùn)練誠可貴93通關(guān)訓(xùn)練通關(guān)訓(xùn)練94“福佑萬家.保障雙升”項目訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練有道行之有效“福佑萬家.保障雙升”項目訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練有道行之有效沒有任何的訓(xùn)練是可以單獨存在的，訓(xùn)練一定為主體服務(wù)，本次項目的訓(xùn)練一定是圍繞著項目平臺、銷售策略、健康轉(zhuǎn)型展開。本次項目訓(xùn)練目的本次項目的訓(xùn)練內(nèi)容是如何產(chǎn)生的呢？為什么會包含這些內(nèi)容？沒有任何的訓(xùn)練是可以單獨存在的，訓(xùn)練一定為主體96保障雙升項目訓(xùn)練圍繞三個關(guān)鍵點進行展開客戶為什么來？

保障升級，醫(yī)保升級客戶為什么買？

核保政策50+甲狀腺賠付（重疾不重）

客戶為什么現(xiàn)在買免體檢額度（兩免一減半）**福優(yōu)惠（減免一年保費）貼心呵護+康悅（全方位保障）訓(xùn)練關(guān)鍵點保障雙升項目訓(xùn)練圍繞三個關(guān)鍵點進行展開訓(xùn)練關(guān)鍵點97準(zhǔn)客戶開拓約訪銷售面談成交面談遞送保單及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程銷售流程列名單電話約訪、三次面見、了解客戶情況1、保障雙升吸引進入銷售面談環(huán)節(jié)2、保單整理預(yù)估客戶需求測算客戶最高簽單保額報告會主講理念再次導(dǎo)入、促成、異議處理、開發(fā)家庭保單1、重疾保額缺口計算2、促成六步曲（包含場內(nèi)外購買差異）3、異議處理進行促成后期客情關(guān)系維護，要求轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓約訪銷售面談成交面談遞送保單專業(yè)化銷售流程列名單電98訓(xùn)練關(guān)鍵點產(chǎn)品、邀約技能邀約、面見、保單整理技能項目四大核心技能保額缺口計算、促成異議處理**福臻享版康寧2019貼心呵護（產(chǎn)品基礎(chǔ)訓(xùn)練）邀約理由（觀念導(dǎo)入）1、一次面見（整理保單）2、二次面見（送邀請函）3、三次面見（接客戶參會）1、以客戶需求進行重疾保額缺口計算；2、場內(nèi)外購買利益差異3、六步促成4、開發(fā)家庭保單常見異議處理第一部分（產(chǎn)品基礎(chǔ)訓(xùn)練及邀約理由）第二、三部分（電話邀約、保額需求、利益演算、產(chǎn)品促成）解決邀約和到會訓(xùn)練關(guān)鍵點產(chǎn)品、邀約技能邀約、面見、保單整理技能項目四大核心99一、產(chǎn)品基礎(chǔ)訓(xùn)練———切入理念、熟悉產(chǎn)品、人人會講會說一、產(chǎn)品基礎(chǔ)訓(xùn)練———切入理念、熟悉產(chǎn)品、人人會講會說100癌癥--人類生命的殺手我們之所以把惡性腫瘤稱作為癌，之所以談癌色變，主要是因為癌是一種“活體”，能轉(zhuǎn)移、能擴散、能繁殖，即使早期經(jīng)過治療，但是治療后也是會出現(xiàn)復(fù)發(fā)的情況，五年內(nèi)復(fù)發(fā)率很高，很多癌癥患者都是在癌癥復(fù)發(fā)的時候失去生命的。！一個人這一生，一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒有機會得?！?*重疾險之父丁云生癌癥--人類生命的殺手我們之所以把惡性腫瘤稱作為癌，之所以談101污染：以霧霾為例，1PM2.5當(dāng)中有15種致癌物，其中世界上最強的致癌物“苯并芘”是國家標(biāo)準(zhǔn)值的14倍。過去30年內(nèi)，我國肺癌死亡率上升了465%。遺傳：安吉麗娜·朱莉，為防止得乳腺癌、卵巢癌先后手術(shù)切除了雙乳和卵巢。她的家族有BRCA1基因突變，細胞每分裂一次突變比正常人高100倍。她的母親很早就患上惡性乳腺癌。朱莉個人被估計87%的乳腺癌，50%的卵巢癌。癌癥高發(fā)的相關(guān)因素——遺傳、污染102數(shù)據(jù)來源：《癌癥真相》污染：以霧霾為例，1PM2.5當(dāng)中有15種致癌物，其中世界上吸煙：香煙中有250多種對身體有害的物質(zhì)，其中已知69種與癌癥直接相關(guān)?！叭譄煛钡奈：Γ褐掳┪飼度肷嘲l(fā)、墻壁、地毯、汽車內(nèi)飾等，最長可滯留6個月。飲食：1/3的癌癥是吃出來的！胃癌、肝癌、大腸癌、食管癌，都和飲食有明確關(guān)系2017年多家知名餐飲企業(yè)接連被曝光食品衛(wèi)生和安全問題飲用水、食鹽等…….癌癥高發(fā)的相關(guān)因素——飲食、吸煙103數(shù)據(jù)來源：《癌癥真相》吸煙：香煙中有250多種對身體有害的物質(zhì)，其中已知69種與癌為什么蒼蠅不得癌癥？生命周期短，只有2個月，沒機會貓狗會得癌癥可以活10幾年，相當(dāng)于人類70-100歲為什么過去很少聽說癌癥？古代人均壽命35歲，建國初49歲乳腺癌患者例證45歲以下的乳腺癌患者只占5%癌癥高發(fā)最相關(guān)的因素——年齡104數(shù)據(jù)來源：《癌癥真相》為什么蒼蠅不得癌癥？癌癥高發(fā)最相關(guān)的因素——年齡10數(shù)據(jù)來源生命不止，終會遭遇癌癥年齡越大，患癌幾率越高沒有醫(yī)療金的晚年是不可想象的

105生命不止，終會遭遇癌癥 11最溫柔、最善良的“殺手”甲狀腺癌

之所以說甲狀腺癌“善良”，主要是因為相比其他癌癥，甲狀腺癌不容易出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，治愈以后復(fù)發(fā)率低，即使有一些沒有治愈最后也不會因為甲狀腺癌死亡，大部分是正常壽命的死亡。甲狀腺癌進行規(guī)范的治療基本上不會影響到患者的工作以及生活質(zhì)量，也不會影響到壽命。最溫柔、最善良的“殺手”甲狀腺癌之所以說甲狀腺癌“善106甲狀腺患病率增長明顯，甲狀腺癌已列入10大癌癥縱然它是“最善良的殺手”但是面對不斷飆升的甲狀腺癌，依然會讓我們驚慌失措！甲狀腺患病率增長明顯，甲狀腺癌已列入10大癌癥縱然它是“最善107甲狀腺癌是一種常見的內(nèi)分泌惡性腫瘤，也是全球為數(shù)不多的發(fā)病率逐年增加的癌癥。國家癌癥中心發(fā)布的癌癥數(shù)據(jù)顯示，甲狀腺癌發(fā)病率高達12.4/10萬，女性發(fā)病率高達18.99/10萬。多位甲狀腺科醫(yī)生也對記者表示，近年來甲狀腺癌發(fā)生率增速明顯“2018年的病人比2017年多得多！”保險業(yè)重大疾病賠付規(guī)則正在發(fā)生巨大變革甲狀腺癌是一種常見的內(nèi)分泌惡性腫瘤，也是全球為數(shù)不多的發(fā)病率108重疾不“重”而當(dāng)下甲狀腺“去留”問題成為熱門話題重疾不“重”而當(dāng)下甲狀腺“去留”問題109給客戶的提醒：重疾發(fā)生率表修訂，高發(fā)疾病擬不再賠付！尊重市場規(guī)律甲狀腺癌或不再全額賠付？或退出重疾范疇？給客戶的提醒：重疾發(fā)生率表修訂，高發(fā)疾病擬不再賠付！尊重市場110遇見這樣的情況，怎么辦？遇見這樣的情況，怎么辦？111當(dāng)下將是前所未有購買保險購買重疾險的最佳時機。搶**紅利對于已購買過**人壽重疾險的老客戶朋友抓住政策變革的尾巴，搶**紅利。享受**人壽帶來的“重疾紅利”但是面對未來高額的醫(yī)療費用您的重疾保額夠嗎？家人的未來保障夠嗎？未來重疾的賠付政策依然會不斷修訂！把握當(dāng)下方有未來！對于未購買過**人壽重疾險的新客戶朋友您將僅有一次機會搶**“絕版重疾紅利”高發(fā)的甲狀腺癌將“告別”重疾范疇當(dāng)下將是前所未有購買保險購買重疾險的最佳時機。搶**紅利對于112“絕版重疾紅利”重疾賠付是輕疾賠付的5倍同樣的保費，不同的保障一旦重疾賠付政策變更，您將損失4倍差額的保障，您將自費承擔(dān)這部分保障，自己承擔(dān)風(fēng)險！把握政策窗口！20萬**福保額：一旦發(fā)生重疾風(fēng)險，將賠付20萬，如定義為輕癥將賠付4萬，相差16萬，如果T出重疾范疇，將不予賠付！那么風(fēng)險就是自己的！“絕版重疾紅利”重疾賠付是輕疾賠付的5倍同樣的保費，不同的保113正值行業(yè)政策變革時期---**人壽勇?lián)鐣?zé)任

2019年是**建司70周年，加上**在全國系統(tǒng)評為3A先進，好成績換來了核保區(qū)域升級，70周年重大回饋，過去50+的客戶沒有資格辦的，或想辦沒辦成的客戶這次都能在5月份搶辦進來，這是**70周年最大力度的一次全民共享，過去不曾有，未來未必有，一定要現(xiàn)在趕快辦。康悅作為市場上最受客戶青睞的產(chǎn)品，也有自己的“短板”因為高額的保障，換來嚴(yán)苛的核保要求！很多客戶因為超齡，縱然有一萬個想買的理由，卻依然被拒之千里！正值行業(yè)政策變革時期---**人壽勇?lián)鐣?zé)任114活動介紹：70周年慶典**人壽公益活動，客戶每購買一份保障型險種都將捐贈一份愛心基金活動告知：甲狀腺癌將被T出重疾范疇、50歲以上人群享受特殊核保政策轉(zhuǎn)介紹：申請報名回執(zhí)聯(lián)TV32畫圖講解產(chǎn)品核心策略：“兩大紅利”活動介紹：TV32畫圖核心策略：“兩大紅利”115“關(guān)愛50+”

公司70周年慶典重大回饋，核保區(qū)域升級，過去50歲以上的客戶沒有資格辦的，或想辦沒辦成的客戶現(xiàn)在有機會辦理康悅+。業(yè)務(wù)員有責(zé)任、有義務(wù)將重大利好拜訪告知全省所有還未辦理康悅的50-55歲客戶?！白o成長，佑未來”

告知甲狀腺癌將被T出重疾范疇，公司70周年慶典公益活動，每銷售一份**福或康寧保單，就有一份愛心基金(每張保單5元)注入到重大疾病患兒救助公益善款中。客戶在投保**人壽產(chǎn)品的同時，為公益事業(yè)奉獻了自己的一份愛心。業(yè)務(wù)員有責(zé)任、有義務(wù)將愛心善舉拜訪告知客戶。拜訪借口“關(guān)愛50+”拜訪借口116**70周年慶典回饋客戶，正在開展“關(guān)愛50+”活動，專門解決50歲以上的群體保障嚴(yán)重不足，帶來的醫(yī)療費用自費承擔(dān)太高的難題。50歲-55歲客戶群體風(fēng)險隱患高，過去屬于康悅高條件承?；蛘卟怀斜５娜后w。因為70周年慶典重大回饋，加上**在全國系統(tǒng)評為3A，好成績換來了核保區(qū)域升級，過去50+的客戶沒有資格辦的，或想辦沒辦成的客戶這次都能在5月份搶辦進來，這是**70周年最大力度的一次全民共享，過去不曾有，未來未必有，一定要現(xiàn)在趕快辦。這次活動對50+是唯一的機遇，但50歲以下的客戶更應(yīng)該馬上辦理，世事無常，千萬不能等到健康險成為了人生的“奢侈品”，再想購買就不劃算了，甚至根本就不能辦了。越早辦理越便宜，馬上辦理當(dāng)年享保障。切入產(chǎn)品講解和促成：“3721”邏輯、TV32邏輯。50+康悅特殊核保政策**70周年慶典回饋客戶，正在開展“關(guān)愛50+”活動，專門117張姐您好，今天給您打電話是有一個非常重要的消息要告訴您，關(guān)乎到您的切身利益！您最近在朋友圈有沒有看到保險行業(yè)重疾賠付變革的消息？部分高發(fā)的重疾將會被T出重疾范疇！特別是近些年越來越高發(fā)的甲狀腺癌，很有可能不再全額賠付！甚至要被T出重疾范疇,而甲狀腺疾病的高發(fā)與我們?nèi)粘５娘嬍诚⑾⑾嚓P(guān)，現(xiàn)在人們都關(guān)心健康提倡食用無碘鹽，今年正值公司建司70周年，為回饋廣大老客戶，公司為每位老客戶朋友準(zhǔn)備了一份健康大禮“福建貢鹽”，您看我是上午給您送去還是下午送去？通過送禮獲得與客戶面見機會通過無碘鹽切入甲狀腺癌賠付變革通過TV32、3721切入健康險銷售重疾險賠付變革張姐您好，今天給您打電話是有一個非常重要的消息要告訴您，關(guān)乎118為什么要賣這個產(chǎn)品？健康險人人都需要，特別是隨著年齡增長，患病風(fēng)險增加，50+客戶需求更迫切。**福+康悅能解決“一人患大病，全家都倒下”的問題，是家庭必備的防盜門。70周年慶典重大回饋，過去50+客戶沒有資格辦的，或想辦沒辦成的客戶現(xiàn)在有機會辦理康悅+?，F(xiàn)在不辦，以后年齡大了或得病了就沒機會辦了。甲狀腺癌將被T出重疾范疇。現(xiàn)在投健康險，獲得保障的同時，還為公益事業(yè)奉獻了愛心，機遇難得。3721TV32為什么

要今天賣這個產(chǎn)品？用什么載體賣這個產(chǎn)品？為什么健康險人人都需要，特別是隨著年齡增長，患病風(fēng)險增加，5119升級版682—**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險重裝上陣震撼來襲升級版682—**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險重裝上陣震我們一直有一款這樣的產(chǎn)品它經(jīng)久不衰它帶來低價住院報銷它是我們一定會想到的一款產(chǎn)品它是我們客戶最愿意接受的產(chǎn)品它的優(yōu)勢毋庸置疑它就是我們一直有一款這樣的產(chǎn)品它經(jīng)久不衰它就是我們一直有一款這樣的產(chǎn)品如今我們住院的花費越來越高

我們住院的次數(shù)越來越多

人們對于住院報銷的需要日益增強**長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險是你銷售的一大利器為客戶住院報銷提供保障讓客戶享受到**的關(guān)愛我們一直有一款這樣的產(chǎn)品如今我們住院的花費越來越高**長久呵可是它卻有著這樣的限制**長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險這是我們醫(yī)療保障的完美組合，為客戶帶來更多的福利但我們會遇到這樣的一個問題我們想要一萬長久呵護康悅一萬免賠額實際情況確是二萬長久呵護康悅一萬免賠額可是它卻有著這樣的限制**長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險這是我我們目前需要一個更加適合現(xiàn)在營銷實際情況的產(chǎn)品？我們目前需要一個更加適合現(xiàn)在營銷實際情況的產(chǎn)品？**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險耀世登場**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險耀世登場125新版682-震撼來襲**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險投保年齡：出生28天—60周歲繳費方式：年交保險期間：一年續(xù)保期間：續(xù)保至被保險人年滿七十周歲后的第一個年生效對應(yīng)日兩大超越整裝出發(fā)新版682-震撼來襲**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險投保年齡新版682-震撼來襲保障確定5000元10000元規(guī)定的保障額度只能選擇以上兩個檔次讓客戶不再有選擇的煩惱新版682-震撼來襲保障確定5000元10000元規(guī)定的保障新版682-震撼來襲賠付升級原來給付比例90%目前給付比例100%新版682-震撼來襲賠付升級原來給付比例90%目前給付比例銷售策略**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險

+康悅醫(yī)療一般醫(yī)療社保內(nèi)1萬元全額報銷超級醫(yī)療1萬元以上（社保內(nèi)/外）605萬客戶全額享受**的醫(yī)療報銷保證客戶不用花自己的一分錢同時不用多花一分冤枉錢因為貼心呵護只有1萬保額康悅也只有1萬免賠額銷售策略**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險

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+康悅醫(yī)療一萬一萬免賠額主險的重疾保障兩大附加險的醫(yī)療報銷完美貼合給客戶帶來最全面的組合計劃銷售策略康寧2019**貼心呵護住院費用補償醫(yī)療保險

+一萬促成話術(shù)你好，目前**人壽為響應(yīng)國家號召推出原住院醫(yī)療報銷升級產(chǎn)品，滿足您1萬元社保內(nèi)的醫(yī)療報銷，1萬元以上，我們有605萬的超級醫(yī)療報銷，讓你享受全方位的**醫(yī)療服務(wù)。除開醫(yī)療保險，我們還有重疾健康服務(wù)，這樣讓您既享受了醫(yī)療的報銷服務(wù)，又享受了**的健康給付服務(wù)，讓您不用花自己一分錢的同時又可以享受到幾十萬的醫(yī)療賠償服務(wù)，實現(xiàn)我們保險的實際功能我跟您約在X月X號見面，到時讓您具體了解下促成話術(shù)你好，目前**人壽為響應(yīng)國家號召推出原住院醫(yī)療報銷升產(chǎn)品概覽**福終身壽險（臻享版）**附加**福提前給付重大疾病保險（臻享版）---100+30**附加**?；砻獗ｋU費疾病保險（優(yōu)享版）---輕癥豁免**少兒**福終身壽險（臻享版）**附加少兒**福提前給付重大疾病保險（臻享版）---100+30+15**附加少兒**?；砻獗ｋU費疾病保險（優(yōu)享版）---輕癥和少兒豁免成人版(18-50歲）少兒版（0-17歲）**附加**福豁免保險費重大疾病保險（優(yōu)享版）---投保人豁免可選注：臻享福的附加豁免啟用優(yōu)享版的附加豁免產(chǎn)品產(chǎn)品概覽**福終身壽險（臻享版）**少兒**福終身壽險（臻享132產(chǎn)品責(zé)任一張圖看懂臻享福（成人版）1234重疾保障100種重疾可賠付基本保額的100%特定疾病保障30種特定疾病每次可賠付基本保額的20%最多可賠付3次，累計達到保額的60%豁免保障被保險人罹患30種特定疾病，可豁免后續(xù)保費；投保人罹患100種重疾、身故、高殘，豁免后續(xù)保費。身故保障180日內(nèi)身故，賠付所交保費；除此情形外身故故，賠付100%基本保額。四重保障100種重大疾病和30種特定疾病保障累計最高可達基本保險金額的160%免交一年保費重疾增加20種輕癥最高賠付3次產(chǎn)品責(zé)任一張圖看懂臻享福（成人版）1234重疾保障100種133產(chǎn)品責(zé)任一張圖看懂臻享福（少兒版）重疾保障身故保障豁免保障特定疾病保障少兒疾病保障12534五重保障100種重疾可賠付基本保額的100%30種特定疾病每次可賠付基本保額的20%最多可賠付3次，累計達到保額的60%15種少兒疾病可賠付基本保險金額的100%18歲前身故，賠付所交保費；18歲后身故，賠付基本保額的100%被保險人患15種少兒疾病或30種特定疾病，豁免后續(xù)保費；投保人100種重疾、身故、高殘，豁免后續(xù)保費100種重大疾病+30種特定疾病+15種少兒疾病保障累計最高可達基本保險金額的260%產(chǎn)品責(zé)任一張圖看懂臻享福（少兒版）重疾保障身故保障豁免保134康寧19組合康寧一九身故18歲前：退保費18歲后：保額、現(xiàn)價、交費選最大100重疾100%賠付21種特疾150%賠付50輕癥20%賠付高殘保額、現(xiàn)價、交費選最大康寧無憂110%超額返還保費超額返本輕癥增加20種康寧19組合康寧身故100重疾21種特疾50輕癥高殘康寧無憂135雙收：不是所有人都可以買到收緊時限，只為懂我的人停留30天。收緊范圍，只賣給信任**伙伴的人。利益巨大定時回饋定向優(yōu)惠雙收：不是所有人都可以買到利益巨大如何切入保險銷售10原則三大殺手三高一低四種解決辦法V型圖三餅圖二餅圖TV32如何切入保險銷售10原則三大殺手三高一低四種解決辦法V型圖三10原則三大殺手三高一低四種辦法10原則三大殺手三高一低四種辦法138V型圖總醫(yī)療費高達：18.7萬元社保只賠付：3.89萬元個人支付高達：14.8萬元。僅僅21%V型圖總醫(yī)療費高達：18.7萬元僅僅21%三餅圖①醫(yī)院30萬②30萬家庭資產(chǎn)③保險轉(zhuǎn)移30萬一點點的利息100種疾病30萬30種輕癥6萬最高18萬少兒特定疾病30萬**幫你出錢三餅圖①②③30萬一點點的利息100種疾病30萬**幫你出錢100二餅圖100二餅圖怎么幫助我的客戶提升保額！怎么幫助我的客戶提升保額！142二、邀約、面見訓(xùn)練———吸引客戶參與報告會、做好客戶分析為后續(xù)促成做好準(zhǔn)備二、邀約、面見訓(xùn)練———吸引客戶參與報告會、做好客戶分析為后1431、電話約訪話術(shù)：康姐、**人壽在今年的70周年客戶服務(wù)節(jié)前夕，限時開啟了“福佑萬家，保障雙升”活動。因為您是我們系統(tǒng)里篩選的老客戶，我們特別在5月份對您的保單進行保障升級和醫(yī)保升級。我得去找你做個老保單保障額度梳理，看看您哪些保單能夠升級，我這兒時間比較緊，下午4點或者晚上7點，我們抓緊見個面……唯一目的：見面！！1、電話約訪話術(shù)：康姐、**人壽在今年的70周年客戶服務(wù)節(jié)前1441、第一次面見核心：保額現(xiàn)狀和保額缺口

康姐，我要先看您有多少老保單可進行升級，順便也給您做下保單整理，看看您的保額現(xiàn)狀。(將客戶保單信息登記在告知書的整理表上）1、第一次面見核心：保額現(xiàn)狀和保額缺口康姐，我145核心：保額現(xiàn)狀和保額缺口

你的保單情況：你有08年投保的康寧07版本2萬保額，還有15年投保的康寧12版本3萬保額，16年投保的康寧12版本5萬保額；總計保額是10萬元我把這些數(shù)據(jù)上報客服中心，看能不能來得及預(yù)約在周X的場，盡快回復(fù)你，如果排上了，你把別的事都安排好，這段時間一定空出來！那來都來了，正好也帶著身份證，臨柜把E寶最高級權(quán)限也開了，一趟全辦好，高級權(quán)限可以……核心：保額現(xiàn)狀和保額缺口你的保單情況：你有08146第二次面見(送邀請函，包裝項目稀缺性，再次確認參會）唯一目的：項目稀缺性確認參會

康姐、前期我給您說的保單升級活動我給你約上了，上次給您做了保單體檢，這次保障升級能進行保障和醫(yī)保的雙升，而且比平時能夠省出好多錢呢，給您定的是周X這場，這次升級活動時間很緊！這事兒可定好了啊，升級活動還有E寶升級都預(yù)約上了，邀請函（門票之類）你拿好，明天X點我在您家樓下等您，不說了、還約了個老客戶這就得走！第二次面見(送邀請函，包裝項目稀缺性，再次確認參會）唯一目的147第三次面見（接客戶參會，一起參會）唯一目的：保證準(zhǔn)時參會、保證材料齊全

我已經(jīng)到您樓下，咱們一起去參會，會議是10點準(zhǔn)時開始，一定要帶好老保單、銀行卡、身份證；第三次面見（接客戶參會，一起參會）唯一目的：保證準(zhǔn)時參會、保148保額缺口計算保額缺口計算149150保單整理的核心目的：切入銷售保單整理找到缺口促成銷售第一次面見報告會促成56保單整理的核心目的：切入銷售保單整理找到缺口促成銷售第一151通過保險的5要素（交多少、交多久、保什么、保多少、誰能保）我們明白，保險的基本功能是保，即客戶需求就是保障和理財。保險保障保錢新型保人費用型津貼型給付型固定浮動應(yīng)急第一步，了解客戶核心需求了解客戶的核心需求熟悉產(chǎn)品保障型保單整理新型保單整理切入銷售切入銷售57通過保險的5要素（交多少、交多久、保什么、保多少、誰能保轉(zhuǎn)移家庭的財務(wù)責(zé)任有事花錢，沒事存錢是特定時刻的一筆大錢152保障內(nèi)容講解：人壽保險是什么轉(zhuǎn)移家庭的財務(wù)責(zé)任58保障內(nèi)容講解：人壽保險是什么我們常說老婆我愛你，寶貝我想你，那是精神上的愛，是吧？但是，實實在在的事我們也要做，老婆生日的時候，要買點東西吧，寶貝上學(xué)的衣食住行，也要承擔(dān)吧，這叫財務(wù)責(zé)任，保險就是萬一哪天真要和馬克思喝咖啡了，至少可以留下一筆錢給到家人，保證他們繼續(xù)維持現(xiàn)有的生活品質(zhì)。①轉(zhuǎn)移家庭的財務(wù)責(zé)任153我們常說老婆我愛你，寶貝我想你，那是精神上的愛，是吧？但是，保險其實有三個功能，比如我30歲買保險，交20年，交到50歲，在交費期間，用到的是保險的杠桿功能，萬一發(fā)生風(fēng)險，保險公司會給到所交的保費的10倍、20倍，轉(zhuǎn)移風(fēng)險。50歲交滿了，到人將百年時，用到的是保險的儲蓄功能。我們很難每個月固定存一筆錢存幾十年吧？但是保險就是強制性的讓你有這一筆儲蓄，到了這個期間，萬一真的需要一筆錢應(yīng)急，我們可以通過保險來應(yīng)急。百年以后用到保險的傳承功能，保險可以指定受益人，把錢留給下一代，讓愛代代相傳！②保險的功能154保險其實有三個功能，比如我30歲買保險，交20年，交到50歲比如說深圳羅一笑事件，其實幾千/萬把塊能解決的事情，結(jié)果鬧成如此。保險就是特定時候的一筆大錢。比如說萬一發(fā)生大病，不需要去眾籌，不需要去借錢，不需要去賣房、賣車，也不需要股票低價套現(xiàn)。保險公司就直接給到一筆現(xiàn)金，來轉(zhuǎn)移風(fēng)險。③特定時刻的一筆大錢155比如說深圳羅一笑事件，其實幾千/萬把塊能解決的事情，結(jié)果鬧成羽壇名將李宗偉的境遇156馬來西亞羽毛球男子單打運動員，被譽為馬來西亞羽毛球一哥，世界羽毛球界四大天王之一。2018年7月25日，李宗偉因呼吸系統(tǒng)相關(guān)疾病退出世錦賽。2018年9月22日，馬來西亞羽毛球協(xié)會主席發(fā)布官方聲明，確認李宗偉被診斷出“早期鼻癌”。2019年3月，李宗偉在發(fā)布會表示身體已恢復(fù)健康，將力爭重返賽場。羽壇名將李宗偉的境遇62馬來西亞羽毛球男子單打運動員，被譽為5個月的治療被稱為“抗癌斗士”157過去半年，他經(jīng)歷了人生最困難的時期，癌癥這兩個字對一名職業(yè)運動員而言是一個巨大的噩耗，他曾一度深陷絕望，最初的一周每天哭泣，寢食難安，在醫(yī)生的建議下，李宗偉赴臺灣接受質(zhì)子治療。在回憶抗癌辛酸史時，李宗偉展示了頸部焦黑的皮膚，并透露自己一共進行了33次質(zhì)子治療，每次25分鐘，費用高達924萬人民幣！他在治療后不能進食，為了盡快康復(fù)，他只能喝牛奶，但痛得掉眼淚。5個月的治療被稱為“抗癌斗士”63