客戶消費(fèi)能力判斷課件

客戶消費(fèi)能力判斷和問診主講人：葉品英2011年6月主要內(nèi)容四、如何增進(jìn)閑談力三、如何了解顧客的消費(fèi)能力二、客戶的分類一、了解顧客消費(fèi)能力的重要性了解顧客消費(fèi)能力的重要性一、決定著成交的金額二、縮短咨詢時(shí)間三、決定著這個(gè)單是否能成交客戶分類一、正常求美型二、功能重建型三、追星心里型四、心理戀愛型五、戀愛婚姻型六、事業(yè)需求型客戶的分類正常求美型

屬于正常求美型的求術(shù)者，審美觀正常，動(dòng)機(jī)明確。心理特點(diǎn)成熟、老練、持重。提出的手術(shù)要求切合實(shí)際，符合大眾觀點(diǎn)，渴望通過美容整形手術(shù)，獲得較好的面容和體形。術(shù)前，目光堅(jiān)定、無游移，這類顧客多半是美女居多的。這類人在術(shù)后能使內(nèi)在美和外在美達(dá)到完美和諧和統(tǒng)一。他們?cè)谥委煼桨干夏芘c整形美容醫(yī)師通力合作，共同商討治療程序、治療的遠(yuǎn)期效果和危險(xiǎn)性，并對(duì)自己的術(shù)后形象有基本的把握。這類人在治療人數(shù)中占絕大多數(shù)，多能收到滿意的整形效果。

客戶的分類功能重建型

功能重建型的求術(shù)者往往由于先天畸形或后天外傷導(dǎo)致自尊心和自信心受損。這類人對(duì)美容整形術(shù)寄予很大的希望，希望借助功能的重建找回正常人格和自我評(píng)價(jià)，從而完成自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。然而，這類人并不希望手術(shù)的幅度過大，期望以緩慢的改變和不引起外人注意的方式進(jìn)行。同時(shí)，也存在要求一次性完成手術(shù)的患者。視情況而定。

客戶的分類追星心里型

追星心理型求術(shù)者往往是超級(jí)明星的狂熱迷戀者，他們不僅在穿衣打扮上刻求與之相似，既便是外形和容貌上也與之靠攏。這類人在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家十分多見。

據(jù)美國(guó)比華利山兩家整容診所的調(diào)查表明，求術(shù)者對(duì)美的要求是按近期最紅、最受歡迎的明星來改造的。明星的走紅指數(shù)可以以在整容院的受歡迎程度來確定。

在身體方面，布蘭妮首當(dāng)其沖。而羅素·克洛的下巴也大受歡迎。

客戶的分類心理障礙型

心理障礙型求術(shù)者一般心理怪異，性格內(nèi)向而寡語，易偏激，時(shí)而信心十足，時(shí)而悲觀失望，自暴自棄。這類人多少有些自殘誤傷和變態(tài)心理。常常由于感情和事業(yè)的挫敗，在肌膚上留下疤疤痕痕，或在肢體上留下殘疾。當(dāng)命運(yùn)之神降臨時(shí)，由于倍感無顏見人，或后悔莫及，要求接受整形美容手術(shù)。對(duì)于這類人，由于其情緒多變，手術(shù)應(yīng)慎之又慎。

客戶的分類事業(yè)需求型

事業(yè)不僅關(guān)乎人的生存、社會(huì)尊重的實(shí)現(xiàn)，也關(guān)乎求職、應(yīng)聘的成功。人類美是自然美和社會(huì)美的綜合實(shí)現(xiàn)。當(dāng)人由于體形和外貌的緣故而與事業(yè)失之交臂時(shí)，對(duì)美的追求也就愈加狂熱。這類人對(duì)整形美容術(shù)的要求亦寄以較大的希望，但對(duì)美的追求合符大眾心理，有正確、合乎常理的審美觀，多要求做拉皮、抽脂、隆乳、隆鼻、割雙眼皮、祛眼袋等能重拾青春的美容整形手術(shù)，以提高魅力指數(shù)，為自己的事業(yè)前程加分，其中就是隆鼻是很大一部分男士喜歡的。

判斷消費(fèi)能力的方法望聞問切望—服飾

服飾是一個(gè)人的儀表中非常重要的一個(gè)組成部分。偉大英國(guó)作家莎士比亞曾經(jīng)說，一個(gè)人的穿著打扮就是他教養(yǎng)、品位、地位的最真實(shí)的寫照。望—表說起名表在各類奢侈品中的地位時(shí)，有句話叫，“窮人玩車，富人玩表”。而一塊名表所傳達(dá)的意義，有人說是“生命訊息的延續(xù)”。一則名表的廣告詞說得好：“你從來不可能真正擁有一塊XX表，你所做的，只是為下一代看護(hù)好這塊表?！?/p>

望—手袋香包

一般一個(gè)有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的客戶，在香包的選擇上也是相當(dāng)講究的。所以我們經(jīng)常會(huì)看到明星，名媛們?cè)谀撤N場(chǎng)合撞包的現(xiàn)象。香包現(xiàn)在已經(jīng)成為女性生活中最重要的一部分名包的品牌:LV、Gucci、Chanel、等

聞—香水

都說女人是水做的，有品味的女人身上可萬萬不可缺少獨(dú)有的女人味唷。有智慧有品味又有女人味的女人是人見人愛，誰又不想成為這樣的極品女人呢？著名的香水品牌：香奈兒，迪奧，范思哲等

問平時(shí)的消費(fèi)習(xí)慣

在哪里購(gòu)物，都喜歡什么樣的商品出入場(chǎng)所

消遣的方式化妝品品牌不同的品牌也能很準(zhǔn)確的反應(yīng)消費(fèi)能力家庭背景住所，家人的目前狀況，包括他的朋友工作環(huán)境辦公室環(huán)境，工作自由程度切近距離的接觸，可以更真切的體會(huì)到客人的氣質(zhì)，修養(yǎng)，品味等。說錢不是問題的顧客我們應(yīng)如何判斷：1、錢真的不是問題2、錢其實(shí)就是問題五官精致程度，有無整形史增進(jìn)客戶閑談力親和力要給對(duì)方一個(gè)友好的，想交談的信號(hào)：開放的肢體語言．你要微笑，打招乎，握手，眼神接觸，點(diǎn)頭示意．總之，要讓對(duì)方覺得，你是一個(gè)想與他交談的人；并且是一個(gè)很友好，善良的人．投其所好交談的過程中，做一個(gè)認(rèn)真的聆聽都很重要．你要聽清對(duì)方想表達(dá)的意思，捕捉對(duì)方說的關(guān)鍵詞語，從而初步的判斷對(duì)方有什么樣的興趣和愛好；利用對(duì)方提到的關(guān)鍵詞，你可以用這些詞來進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的，容易回答的一些問題。在電網(wǎng)中更多的應(yīng)該就是我們要豐富自己各方面的知識(shí)，可以很好的應(yīng)對(duì)顧客

謝謝什么是奢侈品它是一個(gè)相對(duì)的概念。（與收入的狀況是有關(guān)的。當(dāng)然，它又是一個(gè)社會(huì)概念）首先，它不是生活必須品。（一輛價(jià)值十幾萬元的汽車，就不是奢侈品。因?yàn)樗呀?jīng)是一個(gè)必需品了。一個(gè)高價(jià)格--幾萬或十?dāng)?shù)萬---的鉆石就是奢侈品）第二，它必須有比較高的價(jià)格。（比如，一個(gè)LV的包就是奢侈品。雖然其價(jià)格萬元左右，比一輛車要便宜很多，但它相對(duì)普通的幾百元的包而言，價(jià)格要高很多）第三，一般來講，有一定的保值作用奢侈品的含義也就是說,稀有,限量,珍貴,身份品位的象征超出人發(fā)展生存需要范圍的消費(fèi)品。在國(guó)際上被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品”，又稱為非生活必需品。奢侈品牌首先來自于它所服務(wù)的奢侈品。奢侈品在經(jīng)濟(jì)學(xué)上講，指的是價(jià)值/品質(zhì)關(guān)系比值最高的產(chǎn)品。從另外一個(gè)角度上看，奢侈品又是指無形價(jià)值/有形價(jià)值關(guān)系比值最高的產(chǎn)品。百達(dá)翡麗（PatekPhilippe）

愛彼（AudemarsPigeut）：堅(jiān)持百年傳統(tǒng)

伯爵（Piaget）：值得欣賞的至尊之寶

積家（Jaeger-LeCoulter）：創(chuàng)造吉尼斯紀(jì)錄江詩(shī)丹頓（VacheronConstantin）：貴族的藝術(shù)品卡地亞（Cartire）：上流社會(huì)的寵物Rolex或許是您最熟悉的一個(gè)牌子。IWC萬國(guó)表芝柏表（IRARD-PERREGAUX）歐米茄手表，代表成就與完美2010年十大品牌排行榜1.喬治·阿瑪尼

喬治·阿瑪尼公司

2.瓦倫蒂諾

瓦倫蒂諾公司

3.PRADA

PRADA公司

4.Dior迪奧

法國(guó)克里斯汀迪奧公司

5.唐納.卡蘭

美國(guó)唐納卡蘭公司

6.路易·威登

路易威登國(guó)際衛(wèi)浴(香港)有限公司

7.GUCCI

古琦

8.夏奈爾

夏奈爾公司

9.范思哲

范思哲公司

10.Guess

廣州市銀添潤(rùn)百貨有限公司喬治·阿瑪尼Armani主要產(chǎn)品：時(shí)裝喬治·阿瑪尼現(xiàn)在已是在美國(guó)銷量最大的歐洲設(shè)計(jì)師品牌，他以使用新型面料及優(yōu)良制作而聞名。就設(shè)計(jì)風(fēng)格而言，其服裝似乎很少與時(shí)髦兩字有關(guān)。在兩性性別越趨混淆的年代，服裝不再是絕對(duì)的男女有別，GIORGIOARMANI是打破陽(yáng)剛與陰柔界線，引領(lǐng)女裝邁向中性風(fēng)格的設(shè)計(jì)師之一。許多世界高階主管、好萊塢影星們就是看上這般自我的創(chuàng)作風(fēng)格，而成為ARMANI的追隨者。瓦倫蒂諾·加拉瓦尼、（華倫天奴）Valentino主要產(chǎn)品：時(shí)裝創(chuàng)始人ValentinoGaravani瓦倫蒂諾·加拉瓦尼1932年出生于意大利，1960年在羅馬成立了瓦倫蒂諾公司，1968年-1973年瓦倫蒂諾公司被肯通(Kenton)公司接管，1973年瓦倫蒂諾重新購(gòu)回了公司。瓦倫蒂諾曾獲奈門--馬科斯獎(jiǎng)、意美基金會(huì)獎(jiǎng)。除時(shí)裝外瓦倫蒂諾也經(jīng)營(yíng)高級(jí)成衣系列、男裝系列、室內(nèi)裝飾用紡織品及禮品系列、香水系列。普拉達(dá)PRADA、主要產(chǎn)品：時(shí)裝、眼鏡

Prada可謂說是一個(gè)老字號(hào)，由于它的出品追求完美，所以無論老少，對(duì)此品牌的認(rèn)知度不遜于其它任何牌子。Prada亮眼的表現(xiàn)主要?dú)w功于Prada的設(shè)計(jì)與現(xiàn)代人生活型態(tài)水乳相融，其設(shè)計(jì)背后的生活哲學(xué)正巧契合現(xiàn)代人追求切身實(shí)用與流行美觀的雙重心態(tài)，在機(jī)能與美學(xué)之間取得完美平衡，不但是時(shí)尚潮流的展現(xiàn)，更是現(xiàn)代美學(xué)的極致。迪奧、主要產(chǎn)品：時(shí)裝、化妝品創(chuàng)始人ChristianDior克里斯汀·迪奧1946年在巴黎創(chuàng)立克里斯汀·迪奧，克里斯汀·迪奧為巴黎穩(wěn)固世界時(shí)裝中心的地位有著不少貢獻(xiàn)。除了高級(jí)時(shí)裝外還經(jīng)營(yíng)香水、皮草、頭巾、針織衫、內(nèi)衣、化妝品、珠寶及鞋等，克里斯汀·迪奧的毒藥(Poison)等香水譽(yù)滿全球。

唐那凱倫DONNAKARAN主要產(chǎn)品：服裝、眼鏡美國(guó)目前首屈一指的當(dāng)紅知名世界品牌，其服裝商品出自名設(shè)計(jì)師DONNADARANA之手筆。并由好萊塢國(guó)際巨星布魯斯.威利、黛咪摩兒夫婦權(quán)當(dāng)服裝代言人，其魅力可說是無與倫比。它追求時(shí)髦，講究個(gè)人品味，是表現(xiàn)成熟穩(wěn)健之現(xiàn)代感者的最佳選擇。銷售對(duì)象是名人政要，高階主管和藝人。路易·威登

LouisVuitton主要產(chǎn)品：皮具、箱包

Louisvuitton的第一代創(chuàng)始人是19世紀(jì)一位專門為王公貴族制作旅行包的技師。LV的品質(zhì)只有使用過的人才最清楚。經(jīng)常有人指著身上的LV皮包，或者拿出LV皮夾說：“用來用去還是LV最耐用，這個(gè)包已經(jīng)8年了?！痹娺^一個(gè)10歲的LV鑰匙包，只有皮子的顏色稍微變深，邊緣都沒有明顯磨損。一只舊而優(yōu)質(zhì)的皮件代表主人品味脫俗。古馳(古姿)Gucci主要產(chǎn)品：時(shí)裝、香水

gucci品牌的創(chuàng)始人gucciogucci古琦歐·古琦于1923年創(chuàng)立gucci。位于佛羅倫薩的gucci集團(tuán)是當(dāng)今意大利最大時(shí)裝集團(tuán)，gucci除時(shí)裝外也經(jīng)營(yíng)皮包、皮鞋、手表、家飾品、寵物用品、絲巾、領(lǐng)帶、香水等。夏奈爾

Chanel時(shí)裝、夏奈爾是一個(gè)有80多年經(jīng)歷的著名品牌，夏奈爾時(shí)裝永遠(yuǎn)有著高雅、簡(jiǎn)潔、精美的風(fēng)格，她善于突破傳統(tǒng)，早40年代就成功地將“五花大綁”的女裝推向簡(jiǎn)單、舒適，這也許就是最早的現(xiàn)代休閑服。夏奈爾最了解女人，夏奈爾的產(chǎn)品種類繁多，在歐美上流女性社會(huì)中甚至流傳著一句話“當(dāng)你找不到合適的服裝時(shí)，就穿夏奈爾套裝”。香水：ChanelNo5是傳奇人物可可·夏奈爾(CoCoChanel)于1921年創(chuàng)制。香味由80種不同的成份合成，外形及名字都顯出女性剛強(qiáng)的一面。范思哲Gianniversace

主要產(chǎn)品：時(shí)裝范思哲的設(shè)計(jì)風(fēng)格非常鮮明，是獨(dú)特的美感極強(qiáng)的藝術(shù)先鋒，強(qiáng)調(diào)快樂與性感，他拮取了古典貴族風(fēng)格的豪華、奢麗，又能充分考慮穿著舒適及恰當(dāng)?shù)娘@示體型。范思哲善于采用高貴豪華的面料，借助斜裁方式，在生硬的幾何線條與柔和的身體曲線間巧妙過渡，范思哲的套裝、裙子、大衣等都以線條為標(biāo)志，性感地表達(dá)女性的身體。范思哲品牌主要服務(wù)對(duì)象是皇室貴族和明星。

GUESS、最初GUESS是由牛仔服裝出發(fā)，