保險公司早會分享之營銷技巧話術主顧開拓技能提升培訓模板課件演示文檔資料

主顧開拓課程大綱準主顧的來源準主顧的質(zhì)量分類準主顧的個性分類準主顧的來源能夠幫我們帶來源源不斷的客戶是持續(xù)進行銷售工作的保證是保證我們收入的重要前提主顧開拓是壽險銷售最重要的一項工作——分享請以小組為單位進行分享：可以從哪些渠道獲得準主顧名單？時間：8分鐘時間投入的回報初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時間時間尋找準客戶活動銷售活動銷售活動DDCBAD陌生拜訪C轉介紹AB緣故已投?？蛻粜〗Y：準主顧名單的來源將決定我們的開拓效率準主顧的質(zhì)量分類收集到名單后進行排序，安排優(yōu)先拜訪順序，會使得我們的銷售更加有效。《計劃100》是最有效的方法，你在用嗎？準主顧職業(yè)類型收入水平年齡婚姻狀態(tài)與我們關系的密切程度與我們建立關系的時間長度決定名單質(zhì)量的六大關鍵因素——簡化的《計劃100》課堂作業(yè)學員翻開訓前作業(yè)，根據(jù)準主顧質(zhì)量分類原則，為你列出的20個準主顧打分，并確定優(yōu)先拜訪順序時間：5分鐘準主顧的個性分類銷售過程中更了解人性將極大提升銷售效率！富有競爭性強勢的自我推動永不休止感情用事不夠耐心主導好奇武斷喜歡示范于人不注重情感訴說第一種類型——主導型

主導型行為特征喜歡在競爭性環(huán)境中工作自設高標準容易厭煩不愿擔當組員工作不喜歡受監(jiān)督做事生硬不喜歡繁文縟節(jié)詢問基本的問題

主導型職業(yè)企業(yè)主銷售經(jīng)理行政官員

主導型喜歡詢問的問題是什么？花多少錢？有什么作用呢？如果…發(fā)生，那么這是不是市場上最好的？這是新的嗎？我要交多長時間？它多長時間生效？我有多少利益？我為什么從你這買？情感外露喜歡訴說勸說沖動能言善辯感情用事有影響力精力充沛有感召力親切和藹永不休止活躍第二種類型——表達型

表達型行為特征喜愛社交與陌生人很容易交朋友注重關系喜歡社會聲譽愿意幫助別人擁有廣大的朋友網(wǎng)不擅計劃外向

表達型人常見職業(yè)類型保險業(yè)務員演員市場營銷廣告業(yè)從業(yè)者

表達型的人常見提問我們能不能邊喝茶邊聊？我的朋友也想聽你講。這是新的嗎？它好像還不錯，但你能不能多解釋一些？聽起來還不錯，但能不能便宜些？讓我們吃飯時把它談完吧？你是不是一直能給我提供服務？你能不能向我的同事也解說一下？在我決定之前我先給我的朋友看看。情感外露喜歡詢問依賴謹慎有備的保守的和平善解人意容易相處和藹好的傾聽者過于警惕猶豫不決第三種類型——溫和型

溫和型行為特征計劃之后按部就班地工作例行公事做事可靠持之以恒注重友誼

溫和型常見職業(yè)類型工作環(huán)境刻板行政管理公共服務社會服務生產(chǎn)企業(yè)

溫和型人常見的提問它能保護我的家人嗎？你多長時間見你的客戶一次？這不急吧？我能拿回去再想一想嗎？你做業(yè)務員多長時間了？平安經(jīng)營多長時間了？你的很多客戶都買它了嗎？你能保證它的收益嗎？你能不能給我看看它有何好處？我的錢是不是安全的？較少表露情感詢問很多很多問題遵守紀律順從仔細系統(tǒng)性精確講求邏輯有所保留多疑自覺嚴肅第四種類型——分析型

分析型行為特征是很精細的人喜歡按部就班注意細節(jié)獲得所有的細節(jié)信息才做決定機智避免沖突

分析型人常見職業(yè)精算師會計官僚計算機專家程序師工程師

分析型人常見的提問你公司經(jīng)營多長時間了？你有多少客戶？我的錢安全性如何？你有什么保證嗎？收費是多少？它能給我多少回報？你能證明嗎？你能給我看看證據(jù)嗎？我怎么知道你會按你說的去做呢？你覺得自己最傾向于哪種類型呢？請全班學員按照四種不同類型的個性重新分成四組，以便于接下來的討論個性類型性格特點物極必反主導型外向、行動者、樂觀獨斷專橫、喜歡操縱一切表達型外向、多言、樂觀話太多、打斷別人、常信口開河分析型內(nèi)向、思考者、悲觀易鉆牛角尖、情緒表現(xiàn)低落溫和型內(nèi)向、旁觀者、悲觀做什么事情都毫不在乎漫不經(jīng)心、毫無主見四種個性類型性格特點小結：一般而言：相反的個性相處困難溫和型與主導型表達型與分析型要清楚知道自己和準主顧是什么類型的人不要強求自己做另一種人我們要根據(jù)準主顧的特征來準備自己的說明方式突破的要點是什么？研討請四個小組分別研討本個性類型應對其他個性類型客戶的銷售策略時間：15-20分鐘不同個性的應對策略收展員個性表達型主導型溫和型分析型客戶個性表達型主導型溫和型分析型發(fā)表請表達型小組發(fā)表本小組研討結果請其他小組從客戶的角度出發(fā)，做相應補充表達型向表達型銷售的策略發(fā)揮自然風格是最好的隨時討論業(yè)務不要忘了要求簽單表達型向主導型銷售策略更快速地切入主題不要浪費時間不要過于友好告訴他們你可以為他們做什么告訴他們時間和金額表達型向溫和型銷售的策略不要太吵不要顯得不真誠溫和型人需要知道他們能夠相信你表達型向分析型銷售的策略你的最大挑戰(zhàn)他們對寒暄不感興趣闡明事實對于你的每一項說明顯示證明不同個性的應對策略收展員個性表達型主導型溫和型分析型客戶個性表達型主導型溫和型分析型請主導型小組發(fā)表本小組研討結果請其他小組從客戶的角度出發(fā)，做相應補充發(fā)表主導型向表達型銷售策略不要太正式花時間讓他們告訴你他們的的興趣對于生活交際表現(xiàn)出多一些耐心主導型向主導型客戶銷售的策略發(fā)揮你自然的風格保持放松并目標集中如果客戶比你主導性更強，你不要窘迫不安主導型向溫和型銷售策略他們將是你的最大挑戰(zhàn)溫和型人喜歡花時間更好地了解你放慢速度多和他寒暄更好地了解他們主導型向分析型銷售策略向其顯示大量的證據(jù)事實來支持你的說明花時間完整地回答所有的問題避免壓力不同個性的應對策略收展員個性表達型主導型溫和型分析型客戶個性表達型主導型溫和型分析型請溫和型小組發(fā)表本小組研討結果請其他小組從客戶的角度出發(fā)，做相應補充發(fā)表溫和型向表達型銷售的策略不要訴說過多細節(jié)引導他們做決策你可能認為表達型人過于做作，但不要把這種想法顯示出來溫和型向主導型銷售的策略此類型人是你最大的挑戰(zhàn)說明簡明扼要，當被詢問時才提供更詳細信息主導型人不在乎成為你的朋友溫和型向溫和型銷售的策略發(fā)揮你自然的風格是最好的和你一樣性格的準主顧需要得到你的保證一定自信地要求簽單溫和型向分析型銷售的策略你們都喜歡事實，這將是建立友誼的開端自信地快速說明事實避免個人問題，堅持談業(yè)務主題不同個性的應對策略收展員個性表達型主導型溫和型分析型客戶個性表達型主導型溫和型分析型請分析型小組發(fā)表本小組研討結果請其他小組從客戶的角度出發(fā)，做相應補充發(fā)表分析型向表達型銷售策略是你的最大挑戰(zhàn)不要不由自主地解釋所有事實要友好熱情不要做“冷血動物”分析型向主導型銷售的策略不要說明過多的事實果斷避免小節(jié)分析型向溫和型銷售的策略多花些時間解釋事實溫和型準主顧需要花時間消化你給予的事實友好詢問他們的家庭、興趣和愛好分析型向分析型銷售策略發(fā)揮你的自然風格效果會最好不要讓準主顧回家再仔細考慮要求簽單實際上我們的個性是四種個性類型的綜合體。也就是說，我們擁有主導型、表達型、溫和型和分析型個性