房產(chǎn)銷售技巧之客戶實(shí)戰(zhàn)分析

房產(chǎn)銷售技巧之銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來目錄一、

售樓員觀察客戶的五個(gè)要訣二、分析客戶類型及對(duì)策三、客戶接受信息類型四、客戶需求類型分析五、處理客戶異議的方法六、購(gòu)買洽談與促使成交目錄銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來第一課售樓員觀察客戶的五個(gè)要決銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來1、眼觀四路，腦用一方這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能大大的境界。密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確地作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底?？蛻粼跊Q定落定之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，售樓員一定要通過觀察去判斷真與假，不要聽信客戶推搪的話語，要抓住他的心理反應(yīng)，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去聽。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

2、留意人的思考方式人的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦思維，因此售樓員可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客戶的感覺，加深印象。即使客戶有理性的分析也愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

3、信號(hào)的傳遞當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)發(fā)出如下的信號(hào)：客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。詳細(xì)了解售后服務(wù)。對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)。詢問優(yōu)惠程度。對(duì)目前正在使用的商品表示不滿。向售樓員打聽交樓的時(shí)候及可否提前。接過售樓員的介紹提出反問。對(duì)商品提出某些異議。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

4、身體語言的觀察及運(yùn)用通過表情與姿態(tài)觀察客戶在購(gòu)買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。表情語信號(hào)?？蛻舻拿娌勘砬閺哪?、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。姿態(tài)語信號(hào)。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后傾，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他輕松、舒展等動(dòng)作；拿起定購(gòu)書之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察產(chǎn)品；轉(zhuǎn)身靠近售樓員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

5、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)每個(gè)客戶都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能連他自己讀不知道，售樓員的責(zé)任就是發(fā)掘這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被客戶的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。售樓員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷淡冷漠甚至對(duì)立的態(tài)度，并不要等客戶詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

第二課銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來按年齡劃分分的客戶類類型1、老年的客客戶特征：這種種類型的客客戶包括老老年人、寡寡婦、獨(dú)夫夫等，他們們的共同特特點(diǎn)便是孤孤獨(dú)。他們們往往會(huì)尋尋求朋友及及家人的意意見，來決決定是否購(gòu)購(gòu)買商品；；對(duì)于推銷銷員，他們們的態(tài)度是是半信半疑疑；因此，，在做購(gòu)買買的決定時(shí)時(shí)他們比一一般人還要要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行行商品說明明時(shí)，你的的言語必須須清晰，確確實(shí)，態(tài)度度誠(chéng)懇而親親切，同時(shí)時(shí)要表現(xiàn)出出消除他們們的孤獨(dú)。。向這類客客戶推銷產(chǎn)產(chǎn)品，最重重要的關(guān)鍵鍵在于你必必須讓他們們相信你的的為人，這這樣一來，，不但容易易成交，而而且你們還還能成為好好朋友。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來2、年輕夫婦婦與單身貴貴族特征：對(duì)于于這類客戶戶，你可以以使用與上上述相同的的方法與之之交談，一一樣可以博博取他們的的好感。對(duì)策：對(duì)于于這類客戶戶，你必須須表現(xiàn)自己己的熱忱，，進(jìn)行商品品說明時(shí)，，可刺激他他們的購(gòu)買買欲望。同同時(shí)在交談?wù)勚胁环琳務(wù)務(wù)劚舜说牡纳畋尘熬啊⑽磥?、、感情等問問題，這種種親切的交交談方式很很容易促進(jìn)進(jìn)他們的購(gòu)購(gòu)買欲望。。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來3、中年客戶戶特征：這種種類型的顧顧客既擁有有家庭，也也有安定的的職業(yè)，他他們希望擁擁有更好的的生活，注注重自己的的未來，努努力想使自自己活得更更加自由自自在。對(duì)策：最重重要的是和和他們做朋朋友，讓他他們信賴你你。你必須須對(duì)其家人人表示關(guān)懷懷之意，而而對(duì)其本身身，則予以以推崇與肯肯定，同時(shí)時(shí)說明商品品與其美好好的未來有有著密不可可分的關(guān)聯(lián)聯(lián)；這樣一一來，他在在高興之余余，生意自自然就成交交了。中年年家庭是消消費(fèi)市場(chǎng)的的領(lǐng)先者，，如果你拙拙于言詞，，那么還是是盡量避免免浮夸不實(shí)實(shí)的說法，，認(rèn)真而誠(chéng)誠(chéng)懇地與顧顧客交談，，這才是最最好的方法法。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來按職業(yè)劃分分的客戶類類型1、企業(yè)家性格特征：：心胸開闊闊，思想積積極，能當(dāng)當(dāng)場(chǎng)決定是是否購(gòu)買。。戰(zhàn)略方法；；可夸耀其其事業(yè)上的的成就激發(fā)發(fā)自負(fù)心理理，再熱忱忱介紹商品品，很快地地完成交易易。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來2、企業(yè)董事事性格特征：：雖能決定定購(gòu)買，但但需與他人人商議。戰(zhàn)略方法：：必須有專專業(yè)能力突突出產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)，不應(yīng)應(yīng)點(diǎn)破他的的顧慮，提提高成交機(jī)機(jī)會(huì)。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來3、勞工性格特征：：不輕易相相信他人，，無法下決決定。戰(zhàn)略方法：：只有讓他他確切地了了解產(chǎn)品的的好處后才才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來4、公務(wù)員性格特征：：有非常的的戒備心，，無法下決決定。戰(zhàn)略方法：：銷售員需需詳細(xì)的說說明產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行行誘導(dǎo)并使使之信服，，否則絕不不會(huì)購(gòu)買。。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來5、醫(yī)師性格特征：：經(jīng)濟(jì)情況況良好思想想保守，常常以此自我我炫耀。戰(zhàn)略方法：：應(yīng)強(qiáng)調(diào)商商品的實(shí)際際價(jià)值，顯顯示專業(yè)知知識(shí)及獨(dú)特特風(fēng)格，很很容易達(dá)成成交易。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來6、護(hù)士性格特征：：對(duì)任何事事持樂觀態(tài)態(tài)度，為自自己的職業(yè)業(yè)而驕傲。。戰(zhàn)略方法：：只要熱忱忱地作商品品介紹、表表示自己對(duì)對(duì)其職業(yè)的的興趣和尊尊重以博其其好感，多多半能達(dá)到到成交目的的。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來7、銀行職員員性格特征：：生性保守守、疑心重重、且頭腦腦精明態(tài)度度傲慢，以以心情決定定選擇商品品，不喜歡歡承受外來來壓力。戰(zhàn)略方法：：只要你能能謙虛的進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品說說明并表現(xiàn)現(xiàn)出自信的的專業(yè)態(tài)度度，多半還還是能成交交。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來8、高級(jí)建筑師師性格特征：喜喜歡工作與玩玩樂，思想極極富攻擊性，，較為富有且且喜歡購(gòu)買。。戰(zhàn)略方法：須須擇要介紹說說明產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值，，最重要的是是接近他們與與其為友。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來9、工程師性格特征：對(duì)對(duì)任何事追根根究底、頭腦腦清晰、絕不不沖動(dòng)購(gòu)買。。戰(zhàn)略方法：惟惟有憑自己的的一番赤誠(chéng)去去介紹產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，尊重重他的權(quán)利，，才是最有效效的作法。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來10、農(nóng)技師性格特征：思思想保守、自自信心強(qiáng)、獨(dú)獨(dú)立、心胸開開闊樂意與人人交往，對(duì)任任何事都能接接受。戰(zhàn)略略方方法法：：積積極極而而熱熱忱忱地地作作推推銷銷說說明明，，并并與與其其建建立立友友誼誼，，日日后后將將成成為為你你最最忠忠實(shí)實(shí)的的客客戶戶。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見見未未來來11、警警官官性格格特特征征：：善善于于懷懷疑疑人人，，對(duì)對(duì)購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品百百般般挑挑剔剔，，為為自自己己的的職職業(yè)業(yè)感感到到驕驕傲傲，，喜喜歡歡夸夸耀耀。。戰(zhàn)略略方方法法：：須須專專心心傾傾聽聽并并推推崇崇其其職職業(yè)業(yè)及及人人品品，，表表示示敬敬意意，，提提高高一一次次成成交交的的可可能能性性。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見見未未來來12、退退休休人人員員性格格特特征征：：對(duì)對(duì)購(gòu)購(gòu)買買采采取取保保守守態(tài)態(tài)度度，，決決定定和和行行動(dòng)動(dòng)都都相相當(dāng)當(dāng)緩緩慢慢。。戰(zhàn)略略方方法法：：以以刺刺激激性性的的情情感感為為訴訴求求，，引引發(fā)發(fā)其其購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)，，介介紹紹須須恭恭敬敬穩(wěn)穩(wěn)重重，，著著重重理理論論性性，，詳詳細(xì)細(xì)說說明明，，逐逐漸漸施施壓壓激激發(fā)發(fā)其其購(gòu)購(gòu)買買欲欲望望。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見見未未來來13、推推銷銷員員性格格特特征征：：個(gè)個(gè)性性積積極極，，考考慮慮充充分分才才會(huì)會(huì)做做沖沖動(dòng)動(dòng)性性決決定定。。戰(zhàn)略略方方法法：：在在推推銷銷時(shí)時(shí)讓讓他他自自認(rèn)認(rèn)為為了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品行行情情，，以以言言詞詞佩佩服服其其知知識(shí)識(shí)性性和和專專業(yè)業(yè)能能力力，，會(huì)會(huì)很很容容易易成成交交。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見見未未來來14、教教師師性格格特特征征：：習(xí)習(xí)慣慣談?wù)勗捲?，，思思想想保保守守，，?duì)對(duì)任任何何事事須須有有所所了了解解才才肯肯付付諸諸行行動(dòng)動(dòng)。。戰(zhàn)略略方方法法：：介介紹紹時(shí)時(shí)謹(jǐn)謹(jǐn)守守清清晰晰而而不不夸夸張張的的原原則則，，對(duì)對(duì)其其職職業(yè)業(yè)表表示示敬敬意意，，對(duì)對(duì)其其談?wù)勗捲拑?nèi)內(nèi)容容專專心心傾傾聽聽。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見見未未來來15、司司機(jī)機(jī)性格格特特征征：：富富于于常常識(shí)識(shí)，，喜喜歡歡交交友友及及說說笑笑。。戰(zhàn)略略方方法法：：應(yīng)應(yīng)詳詳實(shí)實(shí)說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用價(jià)價(jià)值值，，以以言言語語激激勵(lì)勵(lì)他他談?wù)劶凹白宰约杭旱牡墓すぷ髯?，，需需用用心心傾傾聽聽；；與與之之發(fā)發(fā)生生辯辯駁駁就就易易成成交交。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見見未未來來16、商商業(yè)業(yè)企企劃劃員員特征征性性格格：：頭頭腦腦精精明明，，非非常常現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)絕絕不不輕輕易易作作決決定定。。戰(zhàn)略略方方法法：：應(yīng)應(yīng)詳詳實(shí)實(shí)說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，那那么么成成交交是是必必然然的的。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見見未未來來17、室室內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師性格格特特征征；；不不研研究究產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)問問題題只只關(guān)關(guān)心心產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值及及實(shí)實(shí)用用與與否否。。戰(zhàn)略略方方法法：：強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和和魅魅力力，，給給其其一一個(gè)個(gè)思思考考機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)即即可可成成交交。。銳意意創(chuàng)創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見見未未來來客戶接受受信息類類型第三課銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來1、三種模模式聽覺模式式：眼睛睛保持水水平并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向一側(cè)側(cè)，使用用聽覺語語言“嗨嗨，這讓讓我想起起了什么么”，““這確實(shí)實(shí)很好聽聽”。視覺模式式：眼睛睛從一側(cè)側(cè)向上看看，想象象什么事事情看起起來是什什么樣子子。使用用視覺語語言：““我看不不大清楚楚，能讓讓它顯示示得更清清楚嗎？？”觸覺模式式：眼睛睛從一側(cè)側(cè)向下看看，使用用觸覺語語言“感感覺好極極了”，，“我有有一種預(yù)預(yù)感”，，“我覺覺得”。。人們常常常喜歡其其中的一一種模式式，所以以你可以以用他們們喜歡的的一種模模式很容容易地向向他們傳傳遞信息息。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來2、應(yīng)對(duì)策策略視覺模式式的人：：用語言描描繪一副副關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的圖圖畫，該該圖畫要要有色彩彩、生動(dòng)動(dòng)?！跋胂胂笠幌孪?，您的的房子坐坐落在綠綠樹成蔭蔭的長(zhǎng)街街上”，，“您的的孩子可可以在一一樓的自自家草坪坪上自由由地嬉戲戲，研究究螞蟻搬搬家”，，“想象象一下，，日暮黃黃昏的時(shí)時(shí)候，您您可以坐坐在自家家的陽臺(tái)臺(tái)上享一一茗清茶茶，品優(yōu)優(yōu)雅人生生”。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來聽覺模式式的人：：多用以聲聲音為基基礎(chǔ)的詞詞匯和短短語，如如“聽起起來，聽聽到，和和諧、寧寧?kù)o”，，“我們們這里像像一座城城市中的的花園，，使您充充分享受受喧囂中中難得的的一份寧寧?kù)o”。。觸覺模式式的人：多幫他他感受自自己的整整體感覺覺，“您您感覺怎怎么樣？？”，““這樣別別致的飄飄窗，兩兩人世界界，共賞賞一輪名名月，可可否讓您您找到浪浪漫的感感覺呢？？”銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來第四課銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來沒有一位位客戶的的購(gòu)房需需求是真真正完全全相同的的。不同同的購(gòu)房房需求使使得客戶戶對(duì)樓盤盤的關(guān)注注點(diǎn)大相相徑庭。。理解這這一點(diǎn)對(duì)對(duì)于我們們而言十十分必要要。因此此，清楚楚地把握握每一位位客戶的的購(gòu)房需需求，有有的放矢矢地針對(duì)對(duì)其關(guān)注注的內(nèi)容容進(jìn)行房房產(chǎn)推薦薦，會(huì)大大大提高高你的成成功率。。這要求求我們先先將客戶戶的購(gòu)買買需求大大致分類類，繼而而深入地地研究每每一類客客戶的核核心需求求。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來初次購(gòu)房房者。年輕的家家庭。想換大房房子的買買主。想換居住住區(qū)域的的房主。。投資者。?？蛻糍?gòu)買買需求銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來客戶個(gè)性性特征分分析識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)情感型主觀型隨和型分析型行為舉止活躍、外向堅(jiān)決、強(qiáng)硬輕松、隨便目標(biāo)明確性情氣質(zhì)和諧、友善急噪平靜、平和冷靜、嚴(yán)肅對(duì)待他人意見注意力不集中缺少耐心接受抱有懷疑談?wù)撛掝}人際交往、趣聞逸事成就、榮譽(yù)不會(huì)主導(dǎo)談話主題隨聲應(yīng)和程序、方法、公司情況處理問題全神貫注習(xí)慣指揮、命令他人聽從他人建議對(duì)他人建議評(píng)論分析決策行為仿效別人進(jìn)行決策果斷、力求實(shí)用遲緩、深思熟慮信息充足才定奪時(shí)間安排經(jīng)常延誤、浪費(fèi)時(shí)間時(shí)間安排緊湊遵守時(shí)間，但安排較為寬松充分利用時(shí)間，計(jì)劃周詳形體語言豐富、生動(dòng)使用頻繁精確而慎重較少節(jié)制衣著服飾新潮、時(shí)尚剪裁講究大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)向往追求與人坦誠(chéng)交往獲得成就、榮譽(yù)得到他人認(rèn)可保持言行正確行為的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)社會(huì)形象如何事實(shí)結(jié)果他人評(píng)價(jià)自我滿意程度銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來客戶的身身體語言言分析身體語言含義攤開雙手，較靠近售樓員，坐在椅子邊上，頻頻點(diǎn)頭開放、真誠(chéng)抬著頭，手托下巴，身體前傾評(píng)價(jià)漫不經(jīng)心，很少的眼神接觸，嘴唇松弛冷淡兩臂、兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右拒絕身體僵硬，兩臂、兩腿緊緊交叉，嘴唇收攏防御持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起放在身后，姿勢(shì)挺直，下巴抬起，含蓄微笑自信銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來客戶的語語言心理理分析1、當(dāng)客戶戶說“我想考考慮”時(shí)，大部部分情況況是以下下原因房子太貴貴了，客客戶資金金不足。。客戶無法法自己做做主?？蛻裟壳扒安恍枰@套房房子?？蛻粲信笈笥言诜糠康禺a(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)?？蛻魧?duì)售售樓員沒沒有信心心?？蛻糁赖涝趧e處處可以購(gòu)購(gòu)買更低低價(jià)格或或更好的的房子。。客戶不信信任開發(fā)發(fā)商?？蛻舨幌蚕矚g這種種產(chǎn)品。?？蛻粼谟^觀望。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來2、當(dāng)客戶戶說“我想買，，可太貴貴了”時(shí)，大部部分的情情況是以以下原因因：客戶已經(jīng)經(jīng)動(dòng)心，，但覺得得樓盤性性能價(jià)格格比不高高。真的是房房子定價(jià)價(jià)過高。?？蛻粝Ｍ蹣菃T員能幫助助爭(zhēng)取折折扣或其其他優(yōu)惠惠?？蛻艨梢砸栽趧e家家買到更更便宜或或更好的的?？蛻粝Ｍ蹣菃T員能進(jìn)一一步說明明、解釋釋，甚至至說服客客戶自己己。客戶感覺覺布道樓樓盤的優(yōu)優(yōu)勢(shì)或不不了解產(chǎn)產(chǎn)品。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來3、當(dāng)客戶戶說“好的，，我要買買的話再再來找你你”時(shí)，大部部分的情情況是以以下原因因：客戶需要要售樓員員幫助提提供進(jìn)一一步的信信息和資資料?？蛻粢容^較其他他樓盤盤后再再?zèng)Q定定?？蛻舨徊皇强煽梢詻Q決定購(gòu)購(gòu)買的的人，，需要要回去去商量量或帶帶人再再來看看?？蛻粢岩呀?jīng)比比較信信任你你，但但你還還沒能能打動(dòng)動(dòng)客戶戶的心心?？蛻粽J(rèn)認(rèn)為房房?jī)r(jià)太太高。?？蛻糁恢皇请S隨便看看看，，但他他對(duì)你你的印印象還還不錯(cuò)錯(cuò)。銳意創(chuàng)創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來第五課課銳意創(chuàng)創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來1、直接接駁正正法直接駁駁正法法是指指客戶戶一提提出異異議，，銷售售人員員就直直截了了當(dāng)?shù)氐赜枰砸苑穸ǘê图m糾正。。這種種方法法又叫叫正面面進(jìn)攻攻法。。按照照常理理，直直接反反駁客客戶的的做法法是最最不明明智的的，往往往會(huì)會(huì)讓客客戶感感到遭遭受了了不恭恭敬的的對(duì)待待，而而使面面談惡惡化為為無謂謂的爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)或或客戶戶拂袖袖而去去。但但在有有些情情況下下使用用卻很很奏效效。銳意創(chuàng)創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來應(yīng)用直直接駁駁正法法時(shí)，，銷售售人員員必須須注意意以下下幾點(diǎn)點(diǎn)：1）態(tài)度度委婉婉由于要要直接接駁斥斥客戶戶的意意見，，為了了避免免觸怒怒后引引起不不快，，銷售售員要要真誠(chéng)誠(chéng)，語語氣要要誠(chéng)懇懇，面面容要要微笑笑，切切勿怒怒顏責(zé)責(zé)備客客戶。。2）針對(duì)對(duì)問話話在客戶戶的異異議以以問話話表示示時(shí)，，應(yīng)用用此方方法最最為有有效，，因?yàn)闉樗o給予對(duì)對(duì)方一一種肯肯定的的感覺覺。銳意創(chuàng)創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來3）對(duì)固固執(zhí)己己見、、氣量量狹小小的客客戶最最好不不要用用這種種方法法，因因?yàn)檫@這類客客戶會(huì)會(huì)人為為銷售售人員員不尊尊重自自己，，從而而產(chǎn)生生爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。4）勿傷傷自尊尊處處理理客戶戶異議議時(shí)，，最忌忌傷害害客戶戶自尊尊。銳意創(chuàng)創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來2、間接接否認(rèn)認(rèn)法間接否認(rèn)法法是指銷售售人員聽完完客戶的異異議后，先先肯定對(duì)方方的異議，，然后再述述說自己的的觀點(diǎn)。這這種方法又又叫迂回否否定法。如如，客戶在在聽完銷售售人員現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)說明后說說：“你們們這個(gè)項(xiàng)目目，并不如如你說的那那么完美。。”銷售人人員聽后，，若直接否否認(rèn)反駁：：“先生，，你錯(cuò)了，，你根本沒沒有聽懂我我的意見。?！眲t必然然會(huì)引起不不快，所以以，銷售人人員不妨改改用“您說說的對(duì)，先先生，一般般客戶最初初都有和您您相同的看看法，即使使是我，也也不能例外外，但若仔仔細(xì)觀察，，深入研究究一下，您您就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)……”以上同一情情況，兩種種迥然不同同的回答，，讀者看后后自然可以以分出高下下。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來使用間接否否認(rèn)法，需需注意以下下幾點(diǎn)：這種方法特特別適用于于自以為對(duì)對(duì)產(chǎn)品非常常了解，并并有獨(dú)到見見解的客戶戶。這些人人生性主觀觀自負(fù)，常常常自以為為是，所以以只能順其其性而智取取，不能直直接反駁。。這種方法的的基本表達(dá)達(dá)方式是““先是后非非”，即對(duì)對(duì)于客戶異異議“是……但…….”答辯。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來3、轉(zhuǎn)化法即銷售人員員利用客戶戶異議作為為說服客戶戶購(gòu)買的理理由。換句句話說，客客戶異議一一經(jīng)銷售人人員的巧妙妙轉(zhuǎn)化，可可以變成反反擊客戶的的武器，使使客戶作繭繭自縛，陷陷入自設(shè)陷陷阱之中，，被銷售人人員說服。。如下例：：銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來客戶：“抱抱歉，我財(cái)財(cái)力有限，，現(xiàn)在沒有有錢買。””銷售員：““先生，您您可別這么么說，現(xiàn)在在房?jī)r(jià)上漲漲的這么快快，趕晚不不如趕早啊啊?！狈治觯涸诒颈纠校涂蛻粢浴皼]沒錢”為拒拒絕的異議議，但在物物價(jià)不斷上上漲之時(shí)，，與其延遲遲購(gòu)買，不不如及早做做出購(gòu)買的的決定，““財(cái)力不足足”原來是是不買的原原因，一經(jīng)經(jīng)銷售員巧巧言轉(zhuǎn)化，，反而成為為必須購(gòu)買買的原因。。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來銷售應(yīng)用此此法時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意以下下三點(diǎn)：采用轉(zhuǎn)化法法的銷售員員，本身必必須經(jīng)驗(yàn)豐豐富，精于于銷售技巧巧，因?yàn)橹恢挥杏薪?jīng)驗(yàn)驗(yàn)的、精通通技巧的人人，才能察察言觀色，，當(dāng)機(jī)立斷斷，將客戶戶異議轉(zhuǎn)化化為有利于于成交的理理由。這種方法應(yīng)應(yīng)用后，客客戶情緒反反映強(qiáng)烈，，若轉(zhuǎn)化不不當(dāng)，反而而會(huì)弄巧成成拙，使客客戶生氣，，增加銷售售阻力。銷售人員在在應(yīng)用這種種方法時(shí)，，必須心平平氣和，即即使客戶的的異議缺乏乏事實(shí)依據(jù)據(jù)，也不能能當(dāng)面反駁駁，而應(yīng)旁旁敲側(cè)擊，，去疏導(dǎo)、、啟發(fā)和暗暗示。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未未來4、取長(zhǎng)補(bǔ)短短法天下沒有十十全十美的的事情，凡凡銷售建議議，雖有優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，但也也必有缺陷陷。取長(zhǎng)補(bǔ)補(bǔ)短法，既既利用客戶戶異議之外外的其他優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)補(bǔ)正異議的的缺陷，以以化不能成成交為可能能成交。例例如，客戶戶提出“產(chǎn)產(chǎn)品異議””，認(rèn)為產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)和設(shè)計(jì)都都不理想，，銷售員不不妨以價(jià)格格低廉、服服務(wù)良好為為由，給予予補(bǔ)償。如如此以優(yōu)補(bǔ)補(bǔ)拙，以良良救劣，必必能使出客客戶因異議議引起的心心理不平趨趨向平衡。。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來5、反問巧巧答法反問巧答答法是銷銷售人員員化解客客戶真實(shí)實(shí)異議是是的制勝勝要素，，適時(shí)對(duì)對(duì)客戶發(fā)發(fā)問，能能引導(dǎo)客客戶思考考，化解解其異議議。銷售售員在應(yīng)應(yīng)用這種種技巧時(shí)時(shí)，先將將異議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為發(fā)問問，用來來啟發(fā)客客戶的自自省能力力，如果果客戶有有所領(lǐng)悟悟，便能能自己說說服自己己；若不不能領(lǐng)悟悟，銷售售員再反反問巧答答，舉證證說明，，消解其其異議。。如下例例：銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來客戶：““你這種種戶型不不理想。。”銷售員：：“戶型型不好嗎嗎”先生生。這個(gè)個(gè)例子雖雖然簡(jiǎn)短短，但銷銷售員的的反問技技巧已有有所表現(xiàn)現(xiàn)，客戶戶提出產(chǎn)產(chǎn)品異議議時(shí)，其其真實(shí)程程度如何何，在此此案例中中一時(shí)尚尚難以斷斷定，故故銷售員員將之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為““不好嗎嗎？”，，實(shí)際含含義有兩兩個(gè)：一一是銷售售員認(rèn)為為房屋品品質(zhì)戶型型好，所所以客戶戶可以放放心購(gòu)買買；二是是如果客客戶認(rèn)為為其戶型型不好，，則應(yīng)指指出其不不好之處處?？蛻魬粢蚴艽舜朔磫柖谛睦锢锔械奖乇仨殹皵倲偱啤钡牡膲毫Γ?，于是不不得不將將不好的的理由說說出，銷銷售員便便有機(jī)會(huì)會(huì)通過示示范或舉舉例說明明將異議議化解銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來第六課銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來1、購(gòu)買洽洽談的必必要性當(dāng)客戶看看完工地地現(xiàn)場(chǎng)后后，要注注意此時(shí)時(shí)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)客戶可可能會(huì)提提出不進(jìn)進(jìn)入售樓樓部，而而直接回回去考慮慮或到他他處看房房，此時(shí)時(shí)售樓員員應(yīng)敏銳銳地對(duì)客客戶的內(nèi)內(nèi)心作出出判斷，，是否其其真的有有事要回回去或離離開，還還是借口口推辭，，看工地地后是否否再次回回到售樓樓處洽談?wù)?，這是是評(píng)判客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品滿意意度及評(píng)評(píng)判售樓樓員前面面銷售作作業(yè)是否否成功的的常見標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，倘倘若是客客戶真的的有事欲欲走，售售樓員應(yīng)應(yīng)先客氣氣地請(qǐng)其其到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)喝杯水水或稍息息片刻，，然后再再禮貌地地道別，，請(qǐng)其擇擇日再來來，并約約定時(shí)間間。倘若若客戶是是借口推推辭，則則表明其其意向度度不夠，，售樓員員不應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)留，可可借此暗暗示“今今天客戶戶比較多多，工作作較忙，，未能介介紹詳盡盡”，““請(qǐng)?jiān)徴?，希望望您今后后再來，，并保持持?lián)系。。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來客戶由售售樓員引引導(dǎo)至銷銷售案場(chǎng)場(chǎng)接待桌桌，請(qǐng)其其第三次次入座后后，所談?wù)劶暗膬?nèi)內(nèi)容往往往是深入入和有針針對(duì)性的的實(shí)質(zhì)問問題，售售樓員可可先緩和和一下氣氣氛，為為其端水水，雙方方再次聊聊天，然然后再切切入銷售售實(shí)質(zhì)問問題進(jìn)行行洽談。。此時(shí)售售樓員將將利用銷銷售道具具——銷售夾、、計(jì)算器器等，并并且充分分地運(yùn)用用個(gè)人銷銷售能力力及團(tuán)隊(duì)隊(duì)配合，，除為客客戶測(cè)算算得房率率、價(jià)格格利息、、按揭還還款等實(shí)實(shí)際問題題外，還還應(yīng)說服服客戶提提出的各各種異議議，增強(qiáng)強(qiáng)其購(gòu)買買欲望和和提高其其購(gòu)買信信心等。。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來2、購(gòu)買議議價(jià)的要要領(lǐng)由于便于于價(jià)格管管理和銷銷售控制制、以及及樹立樓樓盤和公公司品牌牌形象的的原因，，現(xiàn)在普普遍地沒沒有給售售樓員與與客戶議議價(jià)的權(quán)權(quán)利，也也就是說說客戶也也基本沒沒有砍價(jià)價(jià)的余地地。作為為售樓員員只能向向客戶解解釋并促促成成交交。但在在特定市市場(chǎng)與樓樓盤特殊殊銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)中是是存在議議價(jià)環(huán)節(jié)節(jié)的。以以下內(nèi)容容就是為為了適應(yīng)應(yīng)這種情情況：銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來議價(jià)原則則對(duì)“表列列價(jià)格””要有充充分信心心，不輕輕易讓價(jià)價(jià)。不要有底底價(jià)的觀觀念。除非客戶戶攜帶足足夠先進(jìn)進(jìn)及支票票能夠下下定。有有作購(gòu)買買決定的的權(quán)利，，否則別別作“議議價(jià)談判判”。不要使用用“客戶戶出價(jià)””作價(jià)格格調(diào)整（（即以客客戶出價(jià)價(jià)作加價(jià)價(jià)）。因因此，不不論客戶戶出價(jià)在在底價(jià)以以上或以以下，都都要拒絕絕該價(jià)位位（表示示公司不不可能接接受）。。要將讓價(jià)價(jià)視為一一種促銷銷手法——讓價(jià)要有有理由。。堅(jiān)定態(tài)度度，信心心十足；；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及價(jià)值值。制造造無形的的價(jià)值（（如某名名人已經(jīng)經(jīng)購(gòu)買等等）。注意：給給多少折折扣并不不重要，，重要的的是給““你”是是最低的的。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來3、促使成成交的必必要性美國(guó)著名名的湯姆姆?霍普普金斯國(guó)國(guó)際有限限公司針針對(duì)失敗敗的原因因進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)查查，在得得到的調(diào)調(diào)查結(jié)果果中，最最普遍的的回答是是：“我我們的交交易談得得很順利利，沒什什么大的的問題。?！碑?dāng)問問及“那那為什么么沒有最最后成交交呢？””時(shí)，回回答是：：“他們們沒有要要求成交交，就這這樣，于于是什么么也沒有有發(fā)生。?！庇纱丝梢娨姡俪沙晒ぷ鲗?duì)對(duì)于成交交是多么么重要。。促使成交交就是售售樓員通通過及時(shí)時(shí)、有效效的行動(dòng)動(dòng)使準(zhǔn)客客戶在較較短的時(shí)時(shí)間內(nèi)決決定購(gòu)買買的營(yíng)銷銷手段。。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來在做完了了樓盤展展示之后后，客戶戶一般不不會(huì)主動(dòng)動(dòng)提出購(gòu)購(gòu)房要求求，因?yàn)闉榉课萁唤灰咨婕凹敖痤~大大，交易易時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，客戶戶必然會(huì)會(huì)有很多多疑慮：：會(huì)不會(huì)會(huì)花錢買買了對(duì)自自己并無無多大作作用的房房子呢？？我的家家人會(huì)不不會(huì)反對(duì)對(duì)呢？另外一點(diǎn)點(diǎn)，就就是“購(gòu)購(gòu)買者危危機(jī)感””，也許許他非常?？释麚頁碛羞@套套房屋，，但他就就是很難難說服自自己，害害怕自己己作出錯(cuò)錯(cuò)誤的決決定。在這種時(shí)時(shí)候，許許多潛在在購(gòu)房者者其實(shí)需需要售樓樓員的幫幫助和引引導(dǎo)，售售樓員應(yīng)應(yīng)適時(shí)引引導(dǎo)潛在在客戶進(jìn)進(jìn)行決策策，結(jié)束束消費(fèi)者者頭腦中中“是與與否”的的沖突。。作為售樓樓員應(yīng)該該自豪地地將“促促成購(gòu)買買決定””視為幫幫助客戶戶的機(jī)會(huì)會(huì)。如果果售樓員員在與客客戶的交交談中了了解到他他所推薦薦的房子子非常符符合客戶戶的需要要，而且且客戶與與他都花花了很長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間間，他們們就應(yīng)該該認(rèn)識(shí)到到，銷售售的失敗敗對(duì)于買買賣雙方方都是個(gè)個(gè)損失。。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來4、促成成成交的時(shí)時(shí)機(jī)交易的促促成不是是隨時(shí)隨隨地會(huì)發(fā)發(fā)生的，，它需要要你的努努力和判判斷，實(shí)實(shí)際往往往稍縱即即逝，讓讓我們看看看，哪哪些情況況下可以以實(shí)施促促成。當(dāng)客戶不不再提問問、進(jìn)行行思考時(shí)時(shí)。當(dāng)客戶靠靠在椅子子上，左左右相顧顧突然雙雙眼直視視你，那那表明，，一直猶猶豫不決決發(fā)人下下了決心心。當(dāng)一位專專心聆聽聽、寡言言少問的的客戶，，詢問有有關(guān)付款款及細(xì)節(jié)節(jié)問題，，那表明明該客戶戶有購(gòu)買買意向。。當(dāng)客戶把把話題不不斷集中中在某單單元時(shí)。。當(dāng)客戶不不斷點(diǎn)頭頭對(duì)銷售售員的話話表示同同意時(shí)。。銳意創(chuàng)新新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來來當(dāng)客戶開開始關(guān)心心售后服服務(wù)時(shí)。。當(dāng)客戶與與朋友商商議時(shí)。。當(dāng)客戶對(duì)對(duì)房產(chǎn)的的性價(jià)比比表現(xiàn)出出強(qiáng)烈興興趣的時(shí)時(shí)候。當(dāng)價(jià)格成為客客戶最關(guān)心的的問題時(shí)。當(dāng)客戶最大的的疑慮得到徹徹底解決時(shí)。。當(dāng)客戶為你的的專業(yè)程度折折服時(shí)。當(dāng)客戶討價(jià)還還價(jià)，要求打打折扣時(shí)。當(dāng)客戶仔細(xì)查查看產(chǎn)品的瑕瑕疵時(shí)。當(dāng)客戶再三關(guān)關(guān)心產(chǎn)品的某某一優(yōu)點(diǎn)或缺缺點(diǎn)時(shí)。當(dāng)客戶開口詢?cè)儐柾閷?duì)產(chǎn)產(chǎn)品的意見時(shí)時(shí)。當(dāng)客戶詢問能能否能準(zhǔn)時(shí)交交樓及熱切關(guān)關(guān)注配套詳情情時(shí)。當(dāng)客戶看到產(chǎn)產(chǎn)品模型或聽聽到介紹時(shí)，，瞳孔放大，，眼睛發(fā)亮?xí)r時(shí)。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來5、促使成交的的注意點(diǎn)要求成交，但但不要表現(xiàn)得得過于急切。。在談判進(jìn)行到到一定程度時(shí)時(shí)，取一份訂訂單放在談判判桌上，用于于心理暗示。。解答客戶疑慮慮時(shí)，實(shí)事求求是，不要一一味逢迎。掌握折扣尺度度，不要隨意意讓利。選擇法：“先先生，既然您您已找到了最最合適自己的的樓盤，那么么您希望我們們何時(shí)落實(shí)呢呢？”利用形式法：：“促銷期只只剩一天了，，如果今天不不能下定，樓樓盤的價(jià)格提提升將給您帶帶來損失。切記表示不耐耐煩：”你到到底買不買？？”必須大膽提出出成交要求。。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來6、促使成交的方方法售樓員應(yīng)該以以真誠(chéng)的態(tài)度度幫助客戶作作購(gòu)買決定，，而不是以欺欺騙、強(qiáng)迫的的手段來促使使成交，使客客戶在過后覺覺得上當(dāng)受騙騙。要知道客客戶花的可能能是幾十萬，，而售樓員得得到的傭金卻卻僅僅是幾百百元。通過提問、答答疑、算帳等等方式，向客客戶提示購(gòu)買買商品能帶給給他們好處，，從而打動(dòng)客客戶，增強(qiáng)其其購(gòu)買的欲望望。應(yīng)在客戶提出出某些意見之之前就主動(dòng)闡闡述，主動(dòng)解解決，有效地地排除成交的的潛在障礙。。通過幫客戶實(shí)實(shí)現(xiàn)所需，使使雙方有了親親和需求的滿滿足感而促發(fā)發(fā)認(rèn)同感，建建立心理相容容的關(guān)系，使使買與賣雙方方矛盾的心理理距離縮小或或消除，從而而達(dá)到銷售目目的。客戶在下定時(shí)時(shí)需要勇氣，，售樓員希望望成交，其實(shí)實(shí)客戶也希望望成交?？梢砸栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候告訴客戶戶：“樓盤雖雖多，合適自自己的樓盤其其實(shí)并不多，，比較下去，，累，算了吧吧，定下來，，了卻了一件件心事?！变J意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來抱著真心實(shí)意意沒有辦不成成的心態(tài)，讓讓客戶感受到到你的真誠(chéng)的的服務(wù)，從心心理上接受。。積極介入，幫幫助客戶將某某些比較明顯顯的利弊加以以分析比較，，讓客戶充分分權(quán)衡后體會(huì)會(huì)到利大于弊弊而作出購(gòu)買買決定。告訴客戶不下下定而可能發(fā)發(fā)生的利潤(rùn)損損失。如：“現(xiàn)在定購(gòu)的的客戶很多，，而房子是一一種特殊的產(chǎn)產(chǎn)品，每一戶戶都是唯一的的?！薄懊恳粋€(gè)客戶戶都是很有眼眼光的，你看看中的很可能能是每一個(gè)客客戶都看中的的?！薄跋嘈抛约旱牡牡谝桓杏X。?！毕轮芪覀兊臉菢潜P就要漲價(jià)價(jià)了，你這樣樣喜歡我們的的房子，若一一猶豫可能就就會(huì)喪失一個(gè)個(gè)很好的機(jī)會(huì)會(huì)?！笆郎峡倹]有有十全十美的的房子的，其其實(shí)你的投資資馬上會(huì)收到到回報(bào)。”在熱情的服務(wù)務(wù)中不要顯示示過強(qiáng)的成交交欲望，而是是先擺出相應(yīng)應(yīng)的事實(shí)條件件，表現(xiàn)出““條件不夠，，不強(qiáng)求成交交”的寬松心心態(tài)，使客戶戶在信息充分分的情況下產(chǎn)產(chǎn)生不能成交交的惜失心理理，從而主動(dòng)動(dòng)迎合賣方條條件成交。銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)見未來強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得得到的好處，，如折扣、抽抽獎(jiǎng)、送禮物物等。將自己的樓盤盤與正經(jīng)對(duì)手手樓盤比較，，突出自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)、特色。。提供參考資料料，相關(guān)證書書，資質(zhì)證明明。講別的客戶是是怎樣買房的的，并提供一一些必要的證證明信息。，，以示情況屬屬實(shí)。商議細(xì)節(jié)問題題，多投入、、了解，彼此此付出。付出出就會(huì)有回報(bào)報(bào)，細(xì)節(jié)問題題的探討會(huì)讓讓客戶感覺貼貼切、放心、、感動(dòng)并增加加其下定的信信心。價(jià)格并不是客客戶唯一的考考慮，決策過過程中免不了了個(gè)人情感因因素，能為你你的客戶著想想，如加上優(yōu)優(yōu)異的構(gòu)想，，會(huì)使你的推推銷效率更高高，對(duì)客戶形形成難以抗拒拒的力量。不要再介紹其其他單元，讓讓客戶的注意意力集中在目目標(biāo)單元上。。告訴客戶下定定、簽合同、、交房事宜，，讓客戶充分分體味解決問問題后的美好好情景并下