細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展?fàn)顩r分析

細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展?fàn)顩r分析工業(yè)氣體行業(yè)簡(jiǎn)介工業(yè)中，把常溫、常壓下呈氣態(tài)的產(chǎn)品統(tǒng)稱為工業(yè)氣體產(chǎn)品。工業(yè)氣體被譽(yù)為“工業(yè)的血液”，是現(xiàn)代工業(yè)的基礎(chǔ)原材料，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中有著重要的地位和作用。工業(yè)氣體廣泛應(yīng)用于冶金、化工、機(jī)械、建材、電子、生物醫(yī)藥、電力、食品、農(nóng)業(yè)等國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)行業(yè)及新興行業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著戰(zhàn)略性的支持作用。工業(yè)氣體行業(yè)的發(fā)展速度在很大程度上取決于所在國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。西方發(fā)達(dá)國(guó)家由于起步早、工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，工業(yè)氣體行業(yè)已有百年的發(fā)展體需求的主要市場(chǎng)仍然是北美和歐洲，但其市場(chǎng)增速已顯著放緩；亞太地區(qū)工業(yè)氣體市場(chǎng)近年來(lái)發(fā)展很快，已經(jīng)成為拉動(dòng)全球市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要引擎。工業(yè)氣體分類及應(yīng)用工業(yè)氣體根據(jù)其制備方式和應(yīng)用領(lǐng)域的不同，可分為普通工業(yè)氣體和特種氣體。其中，普通工業(yè)氣體主要包括氧、氮、氬等空分氣體，以及乙炔、二氧化碳等合成氣體，該類氣體產(chǎn)銷量較大，但一般對(duì)氣體純度要求不高，主要用于冶金、化工、機(jī)械、電力、造船等傳統(tǒng)領(lǐng)域。特種氣體是工業(yè)氣體的重要分支，其制備方式、應(yīng)用領(lǐng)域等與普通工業(yè)氣體差異較大。特種氣體種類繁多，主要包括電子氣體、高純氣體和混合氣體等，單一品種產(chǎn)銷量較小，而不同用途的特種氣體對(duì)純度、雜質(zhì)含量、包裝儲(chǔ)運(yùn)等也都有極其嚴(yán)格的要求，屬于高技術(shù)、高附加值的產(chǎn)品，下游主要應(yīng)用于集成電路、液晶面板、LED、光伏、生物醫(yī)藥、新能源等新興產(chǎn)業(yè)。從整個(gè)工業(yè)氣體市場(chǎng)的產(chǎn)銷量來(lái)看，空分氣體占工業(yè)氣體的約90%，其余的部分為合成氣體和特種氣體。工業(yè)氣體行業(yè)原材料主要為空氣、工業(yè)廢氣、基礎(chǔ)化學(xué)原料等，上游行業(yè)主要為設(shè)備供應(yīng)商（空分設(shè)備、提純?cè)O(shè)備、儲(chǔ)罐等儲(chǔ)存容器設(shè)備、槽車等運(yùn)輸設(shè)備）、電力供應(yīng)商、基礎(chǔ)化學(xué)原料供應(yīng)商等。工業(yè)氣體行業(yè)的下游行業(yè)主要為電子半導(dǎo)體、生物醫(yī)藥、新能源、冶金、化工、機(jī)械、電力、建材、照明、食品、農(nóng)業(yè)等行業(yè)，下游應(yīng)用廣泛，單一下游行業(yè)的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)工業(yè)氣體行業(yè)的影響較小。其中，普通工業(yè)氣體終端用戶市場(chǎng)主要集中在冶金和化工等傳統(tǒng)行業(yè)，特種氣體終端用戶市場(chǎng)主要在電子半導(dǎo)體、生物醫(yī)藥、新能源等領(lǐng)域。細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展?fàn)顩r1、集成電路領(lǐng)域電子氣體在多個(gè)集成電路制造環(huán)節(jié)具有重要作用，尤其在半導(dǎo)體化學(xué)氣相沉積環(huán)節(jié)發(fā)揮不可取代的作用，是形成薄膜的主要原材料之一。隨著集成電路技術(shù)的發(fā)展，對(duì)電子氣體的純度和質(zhì)量也提出了越來(lái)越高的要求。電子氣體的純度每提升一個(gè)數(shù)量級(jí)，對(duì)下游集成電路行業(yè)都會(huì)產(chǎn)生巨大影響。2019年我國(guó)集成電路（含設(shè)計(jì)、制造、封測(cè)）產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過(guò)7,500億元，過(guò)去9年增速約20%，預(yù)計(jì)未來(lái)6年增速約11%。2、液晶面板領(lǐng)域電子氣體在液晶面板行業(yè)主要應(yīng)用于面板制造過(guò)程的前段陣列工序的成膜和干刻階段。全球液晶面板行業(yè)企業(yè)以中國(guó)、日本、韓國(guó)面板生產(chǎn)廠商為主。2017年我國(guó)液晶面板產(chǎn)量超過(guò)韓國(guó)，成為全球最大產(chǎn)能地區(qū)，占比34%。2018-2019年我國(guó)液晶面板產(chǎn)能持續(xù)大幅增加；預(yù)計(jì)至2022年，我國(guó)產(chǎn)能占比達(dá)到56%，全球產(chǎn)能繼續(xù)向我國(guó)集中。3、LED領(lǐng)域LED行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈包括LED襯底制作、LED外延生長(zhǎng)、LED芯片制造、LED封裝和LED應(yīng)用五個(gè)主要環(huán)節(jié)，其中LED外延生長(zhǎng)與LED芯片制造環(huán)節(jié)是全產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在LED領(lǐng)域中，電子氣體主要應(yīng)用于LED外延片和芯片加工環(huán)節(jié)。近年來(lái)，我國(guó)整體的LED芯片市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)值及企業(yè)數(shù)量都保持著持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，我國(guó)LED芯片產(chǎn)能占全球產(chǎn)能的比例也呈上升趨勢(shì)。根據(jù)國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（CSA）《2020年半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年國(guó)內(nèi)LED行業(yè)預(yù)計(jì)總產(chǎn)值為7,013億元，其中上游外延芯片規(guī)模約221億元，較2019年增長(zhǎng)9.95%。4、光伏領(lǐng)域太陽(yáng)能電池是一種利用太陽(yáng)光直接發(fā)電的光電半導(dǎo)體薄片，由于太陽(yáng)能是可再生的清潔能源，太陽(yáng)能電池具有廣闊的發(fā)展前景，電池片是太陽(yáng)能電池的核心組件。電子氣體在太陽(yáng)能電池片（包括晶體硅和薄膜兩類主流太陽(yáng)能電池片）的多項(xiàng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)（包括擴(kuò)散、刻蝕、沉積等工序）中均發(fā)揮重要作用。根據(jù)中國(guó)化工信息中心《中國(guó)電子化學(xué)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，光伏產(chǎn)業(yè)是我國(guó)可同步參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)并在產(chǎn)業(yè)化方面取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)；2019年我國(guó)太陽(yáng)能電池片產(chǎn)量108.6GW，2010-2019年復(fù)合增長(zhǎng)率為29%；預(yù)計(jì)2023年產(chǎn)量將達(dá)184GW，2019-2023年年均增長(zhǎng)率約14%。工業(yè)氣體行業(yè)發(fā)展歷程全球工業(yè)氣體行業(yè)起源于18世紀(jì)末，主要為將氮、氧從空氣中分離出來(lái)的空分技術(shù)，并由此奠定了工業(yè)氣體行業(yè)的基礎(chǔ)。1、第一階段，工業(yè)氣體發(fā)展初期18世紀(jì)末，科學(xué)家們實(shí)現(xiàn)了從空氣中分離出氮?dú)夂脱鯕猓瑸楣I(yè)氣體行業(yè)奠定了基礎(chǔ)。行業(yè)初期，氧氣主要被應(yīng)用于醫(yī)用領(lǐng)域，在19世紀(jì)末開始進(jìn)入焊接等工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。同一時(shí)期，乙炔逐漸成為常用的焊接氣體，并被發(fā)現(xiàn)能夠溶于丙酮，從而使乙炔的遠(yuǎn)途運(yùn)輸成為可能，進(jìn)一步推動(dòng)了乙炔的工業(yè)應(yīng)用。2、第二階段，工業(yè)氣體行業(yè)快速擴(kuò)張分餾加工方法的發(fā)明和使用，大大降低了工業(yè)氣體的生產(chǎn)成本，加速了工業(yè)氣體的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。20世紀(jì)中期，兩次世界大戰(zhàn)和運(yùn)用氧氣、乙炔焊炬切割的技術(shù)有力地推動(dòng)了工業(yè)氣體需求的增長(zhǎng)。20世紀(jì)60年代初，鋼鐵廠在生產(chǎn)過(guò)程中放棄了早期的空氣噴射法而改用氧氣噴射法，氧氣噴射法減少了鋼鐵產(chǎn)品中碳與磷的含量，從而大大提高了產(chǎn)品質(zhì)量。鋼鐵廠廣泛采用該技術(shù)后，全球氧氣產(chǎn)量在1960年-1965年期間增加了10倍。同時(shí)氮也開始被大量用作惰性“覆蓋劑”。氧和氮的大規(guī)模工業(yè)應(yīng)用，推動(dòng)了氣體生產(chǎn)設(shè)備的大規(guī)模興建。3、第三階段，工業(yè)氣體行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)20世紀(jì)80年代中期，全球電子產(chǎn)業(yè)開始興起，推動(dòng)工業(yè)氣體尤其是特種氣體的需求進(jìn)一步增長(zhǎng)。同時(shí)，隨著金屬加工、機(jī)械制造等傳統(tǒng)市場(chǎng)消費(fèi)增長(zhǎng)，以及在醫(yī)藥健康、電子、食品飲料等終端市場(chǎng)不斷增加新的應(yīng)用領(lǐng)域，氣體行業(yè)在20世紀(jì)90年代持續(xù)增長(zhǎng)。進(jìn)入21世紀(jì)，能源領(lǐng)域的需求開始成為氣體行業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力之一，氣體作為能源在下游眾多行業(yè)得到廣泛運(yùn)用，這使全球氣體市場(chǎng)需求在21世紀(jì)初持續(xù)走強(qiáng)。4、未來(lái)新興領(lǐng)域帶來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)遇目前全球工業(yè)氣體市場(chǎng)中，傳統(tǒng)下游行業(yè)應(yīng)用已較為成熟。氣體應(yīng)用開始深入新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，包括電子半導(dǎo)體、高端裝備制造、生物醫(yī)藥、新能源等，下游新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)更新迭代和生產(chǎn)工藝進(jìn)步，對(duì)上游氣體材料的產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)指標(biāo)提出了更高的要求。未來(lái)全球新興領(lǐng)域的持續(xù)快速增長(zhǎng)以及對(duì)氣體應(yīng)用的巨大需求，將為工業(yè)氣體行業(yè)帶來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)遇。5、我國(guó)工業(yè)氣體發(fā)展歷程我國(guó)工業(yè)氣體相較于西方國(guó)家起步較晚。20世紀(jì)60年代，我國(guó)工業(yè)氣體和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)開始起步。80年代后，外資開始進(jìn)入中國(guó)氣體市場(chǎng)，隨著氣體供應(yīng)商供氣模式的引入，國(guó)內(nèi)冶金和化工企業(yè)原有的氣體車間、氣體廠、供氣站等紛紛發(fā)展為獨(dú)立的氣體公司，逐步形成了我國(guó)工業(yè)氣體的行業(yè)基礎(chǔ)。我國(guó)工業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程也推動(dòng)了國(guó)內(nèi)氣體市場(chǎng)迅速發(fā)展。21世紀(jì)以來(lái)，國(guó)內(nèi)工業(yè)市場(chǎng)快速發(fā)展，產(chǎn)品需求日益增長(zhǎng)，我國(guó)逐漸成為全球氣體行業(yè)最活躍的市場(chǎng)之一，給氣體行業(yè)帶來(lái)歷史性的發(fā)展機(jī)遇。近年來(lái)，國(guó)家發(fā)改委、科技部、工信部、財(cái)政部等多部門相繼出臺(tái)多項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，均明確了氣體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，同時(shí)對(duì)特種氣體確立了其新材料的產(chǎn)業(yè)屬性，有力地推動(dòng)了氣體產(chǎn)業(yè)發(fā)展。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局全球工業(yè)氣體市場(chǎng)目前已經(jīng)形成寡頭壟斷的市場(chǎng)格局。工業(yè)氣體市場(chǎng)在歐美日步入后工業(yè)化時(shí)代后逐步興起，到20世紀(jì)90年代的時(shí)候，通過(guò)近20年的發(fā)展，形成了八大跨國(guó)氣體公司（分別為法國(guó)液化空氣、德國(guó)林德氣體、英國(guó)BOC、美國(guó)空氣化工、美國(guó)普萊克斯、德國(guó)梅塞爾、瑞典AGA、日本大陽(yáng)日酸）以及多個(gè)區(qū)域性氣體公司（例如美國(guó)Airgas）。2000-2018年間，德國(guó)林德氣體通過(guò)對(duì)瑞典AGA和英國(guó)BOC的收購(gòu)，以及與美國(guó)普萊克斯的合并成為最大的工業(yè)氣體公司，形成林德氣體集團(tuán)，與收購(gòu)了美國(guó)Airgas的法國(guó)液化空氣分庭抗禮。美國(guó)空氣化工、德國(guó)梅塞爾和日本大陽(yáng)日酸形成第二梯隊(duì)。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)1、市場(chǎng)供求狀況及變動(dòng)原因特種氣體對(duì)氣體提純技術(shù)、容器處理技術(shù)、氣體混配技術(shù)等的要求較高，具有較高的技術(shù)門檻，我國(guó)特種氣體進(jìn)口比例較高。隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)在特種氣體技術(shù)領(lǐng)域不斷取得突破，供給能力不斷提高，逐漸打破了國(guó)外廠商的壟斷，國(guó)產(chǎn)特氣的純度不斷提高，品種不斷豐富，降低了電子半導(dǎo)體、生物醫(yī)藥、節(jié)能環(huán)保、新材料、新能源、高端裝備制造等行業(yè)的用氣成本，更好地滿足了這些新興產(chǎn)業(yè)的用氣需求。目前我國(guó)普通工業(yè)氣體需求仍主要來(lái)源于冶金和化工等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，這兩大行業(yè)需求占比超過(guò)一半。從增量市場(chǎng)來(lái)看，未來(lái)中國(guó)普通工業(yè)氣體市場(chǎng)來(lái)自于電子半導(dǎo)體、醫(yī)療健康、節(jié)能環(huán)保、新材料、新能源、高端裝備制造等新興產(chǎn)業(yè)的氣體需求也將顯著快于冶金、化工等傳統(tǒng)行業(yè)。普通工業(yè)氣體需求領(lǐng)域的日益擴(kuò)大為氣體市場(chǎng)的發(fā)展提供了保證。2、行業(yè)利潤(rùn)水平的變動(dòng)趨勢(shì)及變動(dòng)原因由于產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、下游用氣細(xì)分市場(chǎng)、供氣方式的差異，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)水平存在一定差別，但整體毛利率具有相對(duì)較高的特點(diǎn)。氣體行業(yè)的整體利潤(rùn)率與原材料價(jià)格、市場(chǎng)需求以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況息息相關(guān)。工業(yè)氣體行業(yè)的能源供應(yīng)主要為電力，為避免電價(jià)波動(dòng)對(duì)盈利的影響，業(yè)內(nèi)通常與生產(chǎn)線所在地的電力供給企業(yè)簽訂長(zhǎng)期合同，保持電力價(jià)格的穩(wěn)定，從而有效控制生產(chǎn)成本。同時(shí)，工業(yè)氣體在下游用戶原料成本中占比很低且需求具有剛性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)，客戶對(duì)氣體價(jià)格敏感度較低，因此氣體產(chǎn)品擁有較強(qiáng)的成本轉(zhuǎn)嫁能力，使工業(yè)氣體企業(yè)能夠保持穩(wěn)定的利潤(rùn)空間。3、行業(yè)技術(shù)水平發(fā)展快速（1）氣體分離與提純技術(shù)工業(yè)氧、工業(yè)氮、純氬為氣體分離技術(shù)產(chǎn)品，超純氨、高純氫均為氣體提純技術(shù)產(chǎn)品。氣體分離與提純是指通過(guò)吸附法、精餾法、催化轉(zhuǎn)化等技術(shù)手段，將氣體中的不同組分分離出來(lái)，并進(jìn)一步提高單一組分純度的過(guò)程，生產(chǎn)工藝中通常是采用以上方法中的一種或幾種技術(shù)的組合。吸附法是在吸附材料（如：分子篩、活性炭、高分子材料等）的表面上不同氣體的吸附能力不同產(chǎn)生分離方法。精餾法是利用混合氣體中各組分揮發(fā)度不同而將各組分加以分離的一種分離方法。催化轉(zhuǎn)化法是在一定壓力、溫度和催化劑的條件下，通過(guò)氣體組分間化學(xué)反應(yīng)消除或轉(zhuǎn)化雜質(zhì)組分的提純方法。在氣體的工業(yè)化生產(chǎn)中，空氣分離用于生產(chǎn)氧、氮、氬等氣體，其采用的技術(shù)主要包括吸附和低溫精餾，高純氫的生產(chǎn)中采用了變壓吸附（PSA）作為主要的純化手段，其他高純氣體的生產(chǎn)主要采用精餾法或催化轉(zhuǎn)化法。（2）氣體合成技術(shù)氫氣、乙炔均為氣體合成技術(shù)產(chǎn)品。氣體合成技術(shù)是指原料在一定的反應(yīng)條件下發(fā)生化學(xué)反應(yīng)生成氣體的過(guò)程，一般分為固體反應(yīng)、固液反應(yīng)、液相反應(yīng)和氣相反應(yīng)。固體反應(yīng)一般是將固體原料加熱到一定的溫度下緩慢分解生成氣體，如氯化銨加熱分解生成NH3。固液反應(yīng)是將固體和液體原料在反應(yīng)器中反應(yīng)生成氣體，如硫化鐵與硫酸反應(yīng)生成硫化氫、電石加水反應(yīng)生成乙炔等。液相反應(yīng)一般在反應(yīng)釜內(nèi)經(jīng)過(guò)混合攪拌條件下生成氣體。氣相反應(yīng)主要將兩種或兩種以上氣體合成另一種氣體的反應(yīng)，對(duì)壓力和溫度要求較高，比如LNG、甲醇與水蒸氣反應(yīng)催化重整制氫需要在200-300℃的溫度下進(jìn)行。除了常見的化學(xué)反應(yīng)合成氣體的方法外，另外還有電解合成氣體的方法，電解法是將原料經(jīng)過(guò)電解反應(yīng)得到產(chǎn)品氣體，如電解氟化物生成氟氣和三氟化氮、電解食鹽水生成氯氣等。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘工業(yè)氣體在生產(chǎn)過(guò)程中涉及合成、純化、混配、充裝、分析檢測(cè)、氣瓶處理等多項(xiàng)工藝技術(shù)，尤其是特種氣體，下游行業(yè)對(duì)特種氣體的純度、質(zhì)量穩(wěn)定性等的高要求，因而具有較高的技術(shù)壁壘。在氣體純化方面，氣體純度是特種氣體產(chǎn)品的核心參數(shù)，要求超純、超凈。超純要求氣體的純度達(dá)到5N、6N，甚至7N，超凈要求嚴(yán)格控制顆粒、金屬雜質(zhì)的含量。純度每提升一個(gè)N，以及顆粒、金屬雜質(zhì)含量濃度每降低一個(gè)數(shù)量級(jí)，都將極大增加工藝復(fù)雜度和難度。在混合氣配制方面，配比的精度是核心參數(shù)，隨著產(chǎn)品組分的增加，配制精度的上升，常要求氣體供應(yīng)商能夠?qū)Χ嘀貪舛鹊臍怏w組分進(jìn)行精細(xì)操作，其配制過(guò)程的難度與復(fù)雜程度也顯著增大。在氣瓶處理方面，氣瓶處理是保障氣體存儲(chǔ)、運(yùn)輸、使用過(guò)程中不會(huì)被二次污染的關(guān)鍵，對(duì)氣瓶?jī)?nèi)部、內(nèi)壁表面等的處理涉及去離子水清洗、研磨、鈍化等多項(xiàng)工藝，而磨料配方篩選、研磨時(shí)間設(shè)定、鈍化反應(yīng)控制等均依賴于長(zhǎng)期的行業(yè)探索和研發(fā)。在氣體分析檢測(cè)方面，氣體分析檢測(cè)的基礎(chǔ)是對(duì)氣體生產(chǎn)過(guò)程的熟悉，在不具備對(duì)應(yīng)產(chǎn)品純化或混配能力的情況下，對(duì)于氣體可能含有的雜質(zhì)組分、可能的濃度區(qū)間均難以判斷，也就難以建立針對(duì)性的檢測(cè)方法。2、資質(zhì)壁壘工業(yè)氣體屬于危險(xiǎn)化學(xué)品，在其生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷售等環(huán)節(jié)均需要通過(guò)嚴(yán)格的資質(zhì)認(rèn)證，取得《安全生產(chǎn)許可證》《危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可證》《道路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)許可證》和《移動(dòng)式壓力容器充裝許可證》等多項(xiàng)資質(zhì)。不僅對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、設(shè)備等有資質(zhì)要求，對(duì)于生產(chǎn)人員、管理人員也有相應(yīng)的個(gè)人資質(zhì)要求，資質(zhì)的獲取作為氣體行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的前置程序，嚴(yán)格的資質(zhì)要求對(duì)于行業(yè)新進(jìn)入者形成了較高的資質(zhì)壁壘。3、資金壁壘工業(yè)氣體行業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要較大規(guī)模的固定資產(chǎn)投入，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，還需投入大量精密監(jiān)測(cè)和控制設(shè)備。同時(shí)，氣體作為消耗品只能以氣態(tài)或液態(tài)的形式存在，需要專業(yè)的儲(chǔ)存設(shè)備，針對(duì)瓶裝氣體用戶需要投入大量的氣瓶；針對(duì)液態(tài)氣體用戶則需要投入液態(tài)儲(chǔ)罐、氣化器、減壓裝置等固定資產(chǎn)。工業(yè)氣體作為危化品，需要具有?；Y質(zhì)的專門運(yùn)輸設(shè)備，還應(yīng)當(dāng)對(duì)運(yùn)輸?shù)娜^(guò)程進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)和嚴(yán)格控制，由此帶來(lái)的運(yùn)輸及監(jiān)控設(shè)備投入也較大。上述因素導(dǎo)致工業(yè)氣體行業(yè)重資產(chǎn)的屬性較為顯著，對(duì)潛在進(jìn)入者形成較高的資金壁壘。4、人才壁壘工業(yè)氣體企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)需要大批專門人才。首先，工業(yè)氣體企業(yè)的自主研發(fā)和創(chuàng)新能力最終體現(xiàn)在技術(shù)人員的專業(yè)能力上，由于工業(yè)氣體行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)具有很強(qiáng)的應(yīng)用性和專業(yè)性，新進(jìn)人員需要在生產(chǎn)和研發(fā)實(shí)踐中進(jìn)行多年的學(xué)習(xí)作；其次，工業(yè)氣體生產(chǎn)和銷售過(guò)程中技術(shù)節(jié)點(diǎn)較多、組織調(diào)度復(fù)雜，即便是充裝和運(yùn)輸過(guò)程中的司機(jī)、押運(yùn)員也需要相關(guān)?；窂臉I(yè)資格證才能上崗，基層生產(chǎn)和銷售人員的培養(yǎng)極為重要；另外，工業(yè)氣體行業(yè)的產(chǎn)品銷售對(duì)象明確，銷售人員必須具備一定專業(yè)技術(shù)能力才能精準(zhǔn)而深度地挖掘客戶需求；最后，氣體行業(yè)內(nèi)人員流動(dòng)性較小，從市場(chǎng)上難以找到成熟和適合的人才，需要立足于企業(yè)自身多年的專業(yè)化培養(yǎng)，這需要一定時(shí)間和過(guò)程。綜上所述，工業(yè)氣體行業(yè)具有較高的人才壁壘。5、市場(chǎng)壁壘氣體行業(yè)的下游客戶對(duì)氣體產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌和服務(wù)的認(rèn)同需要建立在長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)上。氣體開始供應(yīng)的同時(shí)，氣體供應(yīng)商的綜合服務(wù)能力隨之體現(xiàn)。能夠提供綜合解決方案的供應(yīng)商由于其完善的服務(wù)，能滿足客戶多樣化的需求，并可為客戶節(jié)約成本，往往具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商的服務(wù)一旦得到認(rèn)可，客戶考慮質(zhì)量、服務(wù)等因素通常不會(huì)變更供應(yīng)商，所以氣體產(chǎn)品的服務(wù)差異性很大，在很大程度上成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的壁壘。尤其是特種氣體市場(chǎng)，特種氣體作為下游客戶生產(chǎn)使用的關(guān)鍵性材料，氣體產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)下游產(chǎn)業(yè)的正常生產(chǎn)影響較大，下游產(chǎn)業(yè)對(duì)氣體供應(yīng)商的選擇較為謹(jǐn)慎和嚴(yán)格。電子半導(dǎo)體客戶對(duì)氣體供應(yīng)商的選擇需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審核認(rèn)證。同時(shí)，為了保持氣體供應(yīng)的穩(wěn)定，下游產(chǎn)業(yè)對(duì)供應(yīng)商的合作關(guān)系較為固定，不會(huì)輕易更換氣體供應(yīng)商，客戶粘性不斷強(qiáng)化。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買者意向調(diào)查法購(gòu)買者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢問(wèn)購(gòu)買者的購(gòu)買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買者意向的具體方法比較多，如直接訪問(wèn)、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過(guò)聽取銷售人員的意見來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒(méi)有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過(guò)去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無(wú)法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動(dòng)。（六）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說(shuō)明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過(guò)程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過(guò)少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過(guò)相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來(lái)實(shí)施。”菲利普?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心。關(guān)系營(yíng)銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營(yíng)銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說(shuō)是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營(yíng)銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒(méi)有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營(yíng)銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營(yíng)銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。因此，綠色營(yíng)銷也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷，主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營(yíng)銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)》一書中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程”?！笆紫?，企業(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷所帶來(lái)的產(chǎn)物?！本G色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來(lái)，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開展綠色營(yíng)銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷所追求的是人類的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障。綠色營(yíng)銷是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無(wú)公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。營(yíng)銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說(shuō)明原因，更不能說(shuō)明購(gòu)買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過(guò)口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問(wèn)不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問(wèn)技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問(wèn)題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問(wèn)卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問(wèn)題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問(wèn)題的過(guò)去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問(wèn)題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過(guò)調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問(wèn)題，以利尋求對(duì)策。3