聲納市場(chǎng)分析研究

聲納市場(chǎng)分析研究市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供關(guān)于未來市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動(dòng)。（六）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來揭示和說明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能迄今為止，市場(chǎng)營(yíng)銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會(huì)看到，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)在不同時(shí)期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營(yíng)銷或營(yíng)銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)。”“市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能?！逼渲?，“營(yíng)銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對(duì)方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對(duì)他們所購物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營(yíng)銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場(chǎng)”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷并不等于銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場(chǎng)（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長(zhǎng)。聲納行業(yè)前景和發(fā)展趨勢(shì)（1）我國(guó)特種行業(yè)正處于補(bǔ)償式發(fā)展階段，聲納未來發(fā)展前景廣闊我國(guó)長(zhǎng)期堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，國(guó)家特種行業(yè)投入相對(duì)有限，特種裝備的質(zhì)量及性能均與西方國(guó)家存在一定的差距，因此迫切需要發(fā)展現(xiàn)代化裝備。隨著我國(guó)綜合國(guó)力的日益提升，已具備了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，我國(guó)的特種行業(yè)工業(yè)自本世紀(jì)開始進(jìn)入補(bǔ)償式發(fā)展階段。在2016年國(guó)防支出預(yù)算為9，543．54億元，比2015年增長(zhǎng)7．6%；2017年國(guó)防預(yù)算比2016年增長(zhǎng)7%，將首次超過一萬億元人民幣，2018年我國(guó)國(guó)防預(yù)算將比2017年增加8．1%，達(dá)到11，070億元；2019年我國(guó)國(guó)防預(yù)算繼續(xù)增長(zhǎng)至11，899億元。國(guó)防支出預(yù)算增長(zhǎng)帶動(dòng)特種裝備數(shù)量質(zhì)量升級(jí)。以十三五為起點(diǎn)，各種新型裝備的需求將會(huì)高速增長(zhǎng)，未來3-5年將帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)訂單跨越式增長(zhǎng)。隨著我國(guó)特種裝備現(xiàn)代化建設(shè)、信息化建設(shè)進(jìn)程的加快，未來我國(guó)國(guó)防預(yù)算在特種裝備領(lǐng)域的開支預(yù)計(jì)將相應(yīng)持續(xù)提升，也就意味著整個(gè)特種行業(yè)的產(chǎn)品銷售收入也將隨著國(guó)防預(yù)算保持相應(yīng)增長(zhǎng)。盡管我國(guó)國(guó)防費(fèi)用持續(xù)增加，但與西方國(guó)家的差距仍然很大，2018年我國(guó)國(guó)防費(fèi)用占GDP比重約為1．23%，西方大多數(shù)國(guó)家都超過2%，美國(guó)和俄羅斯更是超過3%。我國(guó)的國(guó)防費(fèi)用與我國(guó)的綜合國(guó)力和國(guó)際地位不相匹配，無法滿足我國(guó)日益增長(zhǎng)的國(guó)防需要，未來我國(guó)軍費(fèi)還有較大的提升空間，軍費(fèi)中用于信息化裝備采購的經(jīng)費(fèi)處于持續(xù)加大趨勢(shì)。目前，我國(guó)國(guó)防信息化建設(shè)正處于快速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，我國(guó)特種電子設(shè)備將面臨大規(guī)模升級(jí)換代，我國(guó)的現(xiàn)代化特種行業(yè)工業(yè)仍然具有非常廣闊的增長(zhǎng)空間。（2）建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)成為國(guó)家戰(zhàn)略，海洋建設(shè)的投入持續(xù)大幅增加海洋特種裝備行業(yè)持續(xù)發(fā)展海洋關(guān)系著國(guó)家的長(zhǎng)治久安和可持續(xù)發(fā)展。提高海洋資源開發(fā)能力，堅(jiān)決維護(hù)國(guó)家海洋權(quán)益，建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)，已上升為國(guó)家重要發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)國(guó)家海洋強(qiáng)國(guó)部署，海洋裝備制造是關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展和國(guó)家安全的戰(zhàn)略性先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，屬于國(guó)家大力倡導(dǎo)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)之一。（3）海洋經(jīng)濟(jì)的到來，海洋工程裝備、海洋探測(cè)行業(yè)有望迎來跨越式發(fā)展進(jìn)入21世紀(jì)，全球已經(jīng)進(jìn)入大規(guī)模高科技開發(fā)海洋的新時(shí)期，包括我國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家都把海洋綜合利用列入國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。我國(guó)是一個(gè)擁有300萬平方公里海域、6，500多個(gè)島嶼和32，000多公里海岸線及島岸線的瀕海大國(guó)；也是一個(gè)擁有15米等深線以內(nèi)2．1億畝淺海和灘涂、有油氣開發(fā)前景的海域面積達(dá)100多萬平方公里的海洋大國(guó)，海洋經(jīng)濟(jì)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位。從海洋經(jīng)濟(jì)總體運(yùn)行情況來看，根據(jù)2018年國(guó)家海洋局發(fā)布的《2017年中國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，我國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)77，611億元，比上年增長(zhǎng)6．9%，海洋生產(chǎn)總值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的9．4%，2016年全國(guó)海洋生產(chǎn)總值70，507億元，比上年增長(zhǎng)6．8%，海洋生產(chǎn)總值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的9．5%，連續(xù)6年穩(wěn)健增長(zhǎng)。在大力發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中，海洋信息獲取的廣泛性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性及預(yù)見性變得尤為重要。2014年底，國(guó)家海洋局印發(fā)的《全國(guó)海洋觀測(cè)網(wǎng)規(guī)劃（2014-2020年）》中指出：我國(guó)海洋觀測(cè)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀已不適應(yīng)國(guó)家海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢(shì)的需求，并計(jì)劃到2020年，建成以國(guó)家基本觀測(cè)網(wǎng)為骨干、地方基本觀測(cè)網(wǎng)和其他行業(yè)專業(yè)觀測(cè)網(wǎng)為補(bǔ)充的海洋綜合觀測(cè)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋范圍由近岸向近海和中遠(yuǎn)海拓展，由水面向水下和海底延伸，實(shí)現(xiàn)岸基觀測(cè)、離岸觀測(cè)、大洋和極地觀測(cè)的有機(jī)結(jié)合，初步形成海洋環(huán)境立體觀測(cè)能力。目前，海洋信息化建設(shè)提速及海洋監(jiān)測(cè)綜合實(shí)力提升已成為我國(guó)參與世界海洋競(jìng)爭(zhēng)、加快實(shí)現(xiàn)海洋強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵任務(wù)?！吨袊?guó)制造2025》將海洋工程裝備和高技術(shù)船舶列入大力推動(dòng)的重點(diǎn)領(lǐng)域之一，提出：大力發(fā)展深海探測(cè)、資源開發(fā)利用、海上作業(yè)保障裝備及其關(guān)鍵系統(tǒng)和專用設(shè)備。推動(dòng)深?？臻g站、大型浮式結(jié)構(gòu)物的開發(fā)和工程化。形成海洋工程裝備綜合試驗(yàn)、檢測(cè)與鑒定能力，提高海洋開發(fā)利用水平?！妒鍑?guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》附件中，海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)系十三五期間重點(diǎn)支持的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。行業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)水聲技術(shù)可廣泛應(yīng)用于涵蓋海洋權(quán)益維護(hù)和安全保障、海洋綜合管理、海洋生態(tài)與環(huán)境保護(hù)、海洋防災(zāi)與氣候變化、海洋資源可持續(xù)利用和海洋觀測(cè)與信息服務(wù)等諸多領(lǐng)域，可以預(yù)見，隨著國(guó)家對(duì)于海洋權(quán)益和安全、海洋資源的開發(fā)和環(huán)境保護(hù)的重視，海洋經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，海洋工程裝備、海洋探測(cè)行業(yè)有望迎來跨越式發(fā)展。聲納行業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式及盈利模式（一）聲納行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式1、聲納生產(chǎn)模式國(guó)家對(duì)特種電子信息行業(yè)的科研、生產(chǎn)采取嚴(yán)格的許可制度，只有取得特定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的企業(yè)才能開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。2、聲納銷售模式特種電子信息產(chǎn)品的銷售采用合格供應(yīng)商制度，通常情況下只有取得專用資格才可以銷售相關(guān)產(chǎn)品。根據(jù)現(xiàn)行的特種產(chǎn)品采購體制，核心模塊供應(yīng)商的產(chǎn)品一旦定型就成為該產(chǎn)品的組成部分，后續(xù)該類型產(chǎn)品將繼續(xù)采用該供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品。3、聲納采購模式為特種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提供原材料及零部件的供應(yīng)商需通過廠方按照一定的質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施資格審查，并由最終用戶代表審核備案后，方可列入《合格供方名錄》。特種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)采購物料時(shí)必須在本企業(yè)的《合格供方名錄》中選擇供應(yīng)商。（二）聲納行業(yè)的盈利模式目前，行業(yè)的企業(yè)盈利模式主要包括兩種：一種是主要通過研發(fā)、生產(chǎn)并銷售軟硬件產(chǎn)品獲得一次性銷售收入；一種是主要通過產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)升級(jí)、維護(hù)或功能擴(kuò)展、更新?lián)Q代，或者針對(duì)客戶的需求，對(duì)設(shè)備的用戶提供后續(xù)及配套服務(wù)，獲得工程及技術(shù)服務(wù)收入。影響聲納行業(yè)發(fā)展的有利因素（一）聲納技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)拓寬，行業(yè)發(fā)展空間廣闊聲納技術(shù)對(duì)水下目標(biāo)進(jìn)行探測(cè)、分類、定位和跟蹤，進(jìn)行水下通信和導(dǎo)航，在海洋聲學(xué)環(huán)境調(diào)查、海洋資源勘探、海洋地形地貌測(cè)繪等領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。隨著海洋高新技術(shù)的介入和裝備的不斷升級(jí)，水下地形聲學(xué)探測(cè)技術(shù)獲得迅速發(fā)展，現(xiàn)已成為世界各海洋國(guó)家在海洋測(cè)繪方面的重要研究領(lǐng)域之一，聲納技術(shù)已成為海底石油勘探的主要技術(shù)。此外，現(xiàn)代聲納技術(shù)可以用來檢測(cè)和記錄洋流的流動(dòng)速度及方向，用于海洋漁業(yè)，如聲納探魚儀可用于發(fā)現(xiàn)魚群的動(dòng)向、魚群所在地點(diǎn)、范圍等，以大大提高捕魚的產(chǎn)量和效率，助漁聲納設(shè)備可用于計(jì)數(shù)、誘魚、捕魚、或者跟蹤尾隨某條魚等。海水養(yǎng)殖場(chǎng)可利用聲學(xué)屏障防止鯊魚的入侵，以及阻止龍蝦魚類的外逃。（二）聲納行業(yè)為國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，有利于行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展我國(guó)《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2011年本）》中，將海洋觀測(cè)、探測(cè)、監(jiān)測(cè)技術(shù)系統(tǒng)及儀器設(shè)備、水下潛器、機(jī)器人及探測(cè)觀測(cè)設(shè)備列為國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)《當(dāng)前優(yōu)先發(fā)展的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)領(lǐng)域指南（2011年度）》，產(chǎn)品涉及海洋產(chǎn)業(yè)中的海洋監(jiān)測(cè)技術(shù)與裝備、信息產(chǎn)業(yè)中的軟件及應(yīng)用系統(tǒng)、新型元器件和計(jì)算機(jī)及外部設(shè)備等。根據(jù)《中國(guó)制造2025》，行業(yè)屬于海洋工程裝備和高技術(shù)船舶領(lǐng)域，系大力推動(dòng)突破發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域。根據(jù)《十三五國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》之附件《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)指導(dǎo)目錄（2016版）》，業(yè)務(wù)屬于2高端裝備制造產(chǎn)業(yè)之2．5海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品系十三五期間國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品。因此，處行業(yè)屬于國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，為行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造了有利的政策環(huán)境和制度保障。影響聲納行業(yè)發(fā)展的不利因素（一）聲納行業(yè)核心技術(shù)國(guó)際交流和合作受限我國(guó)水聲技術(shù)研究起步較晚，面對(duì)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家存在的客觀差距，聲納技術(shù)與產(chǎn)品的發(fā)展主要依賴于自主研發(fā)及生產(chǎn)實(shí)踐。此外，我國(guó)部分核心元器件、高端芯片的研發(fā)和生產(chǎn)，目前使用上仍然依靠進(jìn)口，進(jìn)口核心芯片的供應(yīng)保障受制于人，技術(shù)封鎖和產(chǎn)品禁運(yùn)對(duì)我國(guó)特種電子信息領(lǐng)域相關(guān)行業(yè)的研發(fā)和技術(shù)進(jìn)步造成了較大影響。（二）聲納高端復(fù)合專業(yè)技術(shù)人才相對(duì)缺乏隨著我國(guó)國(guó)力的不斷增強(qiáng)和對(duì)海洋權(quán)益的日益重視，水聲行業(yè)進(jìn)入蓬勃發(fā)展期，水聲信號(hào)處理成為新興的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，聲納領(lǐng)域相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)需要對(duì)微電子、聲學(xué)、電子工程、測(cè)繪、計(jì)算機(jī)、軟件等領(lǐng)域有深入研究的高級(jí)復(fù)合型人才。由于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在聲納技術(shù)方面經(jīng)費(fèi)投入較大，人才培養(yǎng)及研究起步較早，技術(shù)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，歐美強(qiáng)國(guó)在聲納技術(shù)領(lǐng)域占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位。我國(guó)水聲研究起步較晚，受相關(guān)學(xué)科技術(shù)水平和產(chǎn)業(yè)化程度的制約，國(guó)內(nèi)水聲技術(shù)領(lǐng)域的高端綜合型技術(shù)人才相對(duì)匱乏，給國(guó)內(nèi)相關(guān)單位和企業(yè)的人才集聚和培養(yǎng)造成壓力。因此，專業(yè)人才缺乏是制約我國(guó)聲納領(lǐng)域發(fā)展的不利因素。（三）聲納研發(fā)投入大，研發(fā)周期長(zhǎng)聲納領(lǐng)域相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用于各項(xiàng)尖端裝備，技術(shù)水平要求高，且前期研制具有研發(fā)周期長(zhǎng)、研發(fā)投入高、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)。一方面為推動(dòng)研發(fā)進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，需要組建涉及多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的高水平研發(fā)團(tuán)隊(duì)，相應(yīng)配置研發(fā)資源；另一方面由于研發(fā)成功之后的定型周期較長(zhǎng)，也存在不確定性，企業(yè)可能面臨較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)無法盈利的風(fēng)險(xiǎn)，需要企業(yè)投入大量資金保證研發(fā)的順利進(jìn)行和企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。綠色營(yíng)銷的興起和實(shí)施（一）綠色營(yíng)銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營(yíng)銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷開始有緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國(guó)第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國(guó)務(wù)院通過了《中國(guó)21世紀(jì)議程——中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國(guó)21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營(yíng)銷的實(shí)施綠色營(yíng)銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營(yíng)銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷組合。下面主要簡(jiǎn)述制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合。1、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營(yíng)銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長(zhǎng)期發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這是綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營(yíng)銷組合綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)不僅對(duì)社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對(duì)環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對(duì)環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈(zèng)等對(duì)有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)保靠全社會(huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺地實(shí)施綠色營(yíng)銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是