醫(yī)用氣體裝備及醫(yī)用潔凈裝備行業(yè)技術(shù)水平及發(fā)展趨勢分析

醫(yī)用氣體裝備及醫(yī)用潔凈裝備行業(yè)技術(shù)水平及發(fā)展趨勢分析體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導(dǎo)向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。擴大總需求市場領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設(shè)法進入新的細分市場，擴大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時間和應(yīng)當(dāng)更換的時間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。進入本行業(yè)的主要壁壘1、技術(shù)壁壘在國內(nèi)，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)起步較晚，具備成熟技術(shù)和豐富項目經(jīng)驗的企業(yè)較少。一方面，行業(yè)所涉及的核心工藝技術(shù)需要企業(yè)通過多年的研發(fā)積累，并不斷結(jié)合項目實踐進行更新。過程中，自主研發(fā)能力強、項目經(jīng)驗豐富的企業(yè)能持續(xù)提升技術(shù)實力，獲得技術(shù)發(fā)展的良性循環(huán)。另一方面，隨著醫(yī)療技術(shù)的提升和醫(yī)院對醫(yī)療設(shè)備要求的不斷提高，行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新步伐不斷加快，企業(yè)需要具備快速的市場反應(yīng)能力和較強的研發(fā)能力，從而及時推出滿足客戶個性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。2、人才壁壘醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)集機電工程、電子信息工程、計算機軟件、生物醫(yī)學(xué)、暖通、工程材料等多專業(yè)于一體。實踐中，項目實施一般涉及方案設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)制造和系統(tǒng)集成等多個環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)相互影響和制約，跨專業(yè)、跨學(xué)科且具備豐富項目經(jīng)驗的復(fù)合型人才不可或缺。這類人才需要長期的培養(yǎng)和工作經(jīng)驗積累，在市場上較為稀缺。因此，人才因素是行業(yè)潛在進入者很難突破的壁壘。3、品牌壁壘品牌認知度已經(jīng)成為醫(yī)院選擇設(shè)備及專業(yè)服務(wù)商的重要考慮因素。品牌知名度是行業(yè)內(nèi)企業(yè)運營管理、工藝技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、企業(yè)文化等多方面因素的綜合體現(xiàn)，建立品牌知名度需要企業(yè)大量的資金投入，維護品牌知名度也需要時間積淀和長期的積累。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有知名企業(yè)經(jīng)過多年的努力經(jīng)營和積累，已經(jīng)建立了一定的品牌優(yōu)勢，取得了較高的市場認知度，而行業(yè)的新進入者很難短期內(nèi)形成品牌效應(yīng)。4、資質(zhì)壁壘醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)均涉及諸多類型的醫(yī)療器械。由于醫(yī)療器械的使用會直接影響到病人的健康和生命安全，我國對醫(yī)療器械行業(yè)實行嚴格的準入管理，分別在產(chǎn)品準入、生產(chǎn)準入和經(jīng)營準入這三個層面設(shè)置了較高的監(jiān)管門檻。醫(yī)療器械從實驗室開發(fā)到產(chǎn)品上市前，需要經(jīng)歷較長時間；同時，日趨嚴格的行業(yè)監(jiān)管也進一步增加了新產(chǎn)品注冊難度，延長了注冊周期。此外，在醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)的項目實施環(huán)節(jié)，企業(yè)接受建設(shè)行政主管部門和質(zhì)量監(jiān)督部門的監(jiān)督與管理，需具備建設(shè)部門頒發(fā)的設(shè)計、工程承包、設(shè)備安裝等專業(yè)資質(zhì)，以及質(zhì)量監(jiān)督管理部門頒發(fā)的特種設(shè)備設(shè)計、安裝資質(zhì)；醫(yī)療器械接受藥品監(jiān)督管理部門的監(jiān)督與管理，企業(yè)需取得醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營資質(zhì)，醫(yī)療器械產(chǎn)品需辦理注冊或備案證書。相關(guān)部門對行業(yè)內(nèi)企業(yè)資質(zhì)的審查和管理較嚴格，要求申報企業(yè)在規(guī)模、注冊資本、經(jīng)營業(yè)績、人員構(gòu)成、設(shè)備條件等方面必須全部達到資質(zhì)所要求的標準才能給予頒發(fā)。管理部門對資質(zhì)方面的嚴格審批與管理，使得行業(yè)的新進入者很難在短期內(nèi)獲得相應(yīng)的資質(zhì)，更難以在對資質(zhì)做出明確規(guī)定的公開招投標項目中獲取訂單。5、資金壁壘資金壁壘主要表現(xiàn)在以下四個方面：①醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)項目實施中，企業(yè)需墊付資金，項目數(shù)量越多、項目規(guī)模越大，需墊付的資金往往也越大；②專業(yè)的廠房和設(shè)備需要大量資金投入；③產(chǎn)品持續(xù)升級換代，需要不斷投入研發(fā)資金；④營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，包括場地購置或租賃、設(shè)備購置、人員招聘及培訓(xùn)等，都提出了更高的資金需求。大量的資金需求，對潛在進入者進入本行業(yè)形成了資金壁壘。行業(yè)技術(shù)水平及發(fā)展趨勢我國醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)行業(yè)起步較晚，發(fā)展歷史較短，行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模和技術(shù)水平還有較大的提升空間。行業(yè)現(xiàn)狀是企業(yè)技術(shù)水平相對落后，特別是核心設(shè)備與技術(shù)大多依靠國外企業(yè)提供。一方面，行業(yè)中從事部件生產(chǎn)、裝飾施工等門檻較低的企業(yè)較多，競爭相對激烈；另一方面，行業(yè)內(nèi)能夠提供從系統(tǒng)設(shè)計、制造、集成到運維一體化服務(wù)的企業(yè)較少。醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)國際上，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的建設(shè)始于20世紀六七十年代，以英、美、德等發(fā)達國家為主要代表，其標準化建設(shè)方面也一直引領(lǐng)著醫(yī)用氣體行業(yè)的發(fā)展方向。20世紀60年代，英國衛(wèi)生部（DepartmentofHealthandSocialServices，DHSS）就已頒布了第一部醫(yī)用氣體指南“HTM2022”。我國從1970年開始，北京積水潭醫(yī)院、北京中醫(yī)醫(yī)院、北京空軍總醫(yī)院等多家醫(yī)院陸續(xù)在新建病房時預(yù)先鋪設(shè)氧氣輸送管道。1983年，北京積水潭醫(yī)院率先使用氧氣鋼瓶作為氧源，開始利用氧氣匯流排進行集中供氧。20世紀90年代，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)在我國逐步得到推廣應(yīng)用。例如：解放軍總醫(yī)院、武漢協(xié)和醫(yī)院等，紛紛使用管道集中供應(yīng)的氧氣匯流排；大連醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院和原華西醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院等，相繼使用分子篩制氧機作為氧源，利用管道系統(tǒng)進行集中供氧。隨著醫(yī)療技術(shù)的進步和現(xiàn)代醫(yī)院建設(shè)水平的不斷提升，目前醫(yī)用氣體供應(yīng)已從早期的鋼瓶獨立供應(yīng)方式逐漸發(fā)展成為一個集機械、化工、電子技術(shù)、自動控制、建筑、暖通和醫(yī)療器械應(yīng)用于一體的系統(tǒng)性工程。我國醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下三個階段。第一階段：單瓶供氧階段。單瓶供氧階段僅將瓶裝氧氣單獨提供給某一病人使用。使用時，需在氧氣瓶上連接減壓器，減壓后的氧氣經(jīng)浮標式氧氣吸入器濕化、過濾后供病人吸氧。由于需要頻繁更換、移動氧氣瓶，使用極不方便，增加了醫(yī)護人員的勞動強度，且具有一定的安全隱患。第二階段：初級集中供氣階段。我國通過引入發(fā)達國家集中供氧技術(shù)，于1983年研制出第一套醫(yī)用中心供氧系統(tǒng)，采用集中供應(yīng)、多點使用的方式供應(yīng)醫(yī)用氧氣。隨著經(jīng)濟快速發(fā)展，醫(yī)用中心供氧系統(tǒng)逐步在國內(nèi)推廣應(yīng)用，在此基礎(chǔ)上發(fā)展了醫(yī)用中心吸引系統(tǒng)。由于初期沒有相應(yīng)的標準支撐，為規(guī)范集中供氣系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計、施工、調(diào)試、驗收等環(huán)節(jié)，國家食品藥品監(jiān)督管理部門于1994年首次發(fā)布了醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的醫(yī)藥行業(yè)標準《醫(yī)用中心吸引系統(tǒng)通用技術(shù)條件》（YY/T0186）和《醫(yī)用中心供氧系統(tǒng)通用技術(shù)條件》（YY/T0187），并將醫(yī)用中心供氧系統(tǒng)、醫(yī)用中心吸引系統(tǒng)列入Ⅱ類醫(yī)療器械管理。伴隨著國內(nèi)醫(yī)院的不斷新建、改建、擴建以及醫(yī)療設(shè)備的發(fā)展，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)開始廣泛建設(shè)及應(yīng)用，并逐步擴展醫(yī)用制氧機（系統(tǒng)）、醫(yī)用空氣壓縮機（系統(tǒng)）、醫(yī)用氮氣系統(tǒng)、醫(yī)用二氧化碳系統(tǒng)、醫(yī)用氧化亞氮系統(tǒng)、醫(yī)用氬氣系統(tǒng)、醫(yī)用混合氣體系統(tǒng)等醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)。其中，國家食品藥品監(jiān)督管理部門對醫(yī)用制氧機制定了醫(yī)藥行業(yè)標準《醫(yī)用分子篩制氧設(shè)備通用技術(shù)規(guī)范》（YY/T0298），將其列入Ⅱ類醫(yī)療器械管理；2006年，將醫(yī)用空氣壓縮機列入Ⅱ類醫(yī)療器械管理。該階段，各種醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的供應(yīng)、使用、控制及配套設(shè)備等相互獨立，未進行集中監(jiān)控和管理。第三階段：復(fù)合集中供氣階段。隨著現(xiàn)代化醫(yī)院建設(shè)標準的不斷提高，對醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)提出了更高的要求。2012年，國家標準《醫(yī)用氣體工程技術(shù)規(guī)范》（GB50751-2012）的發(fā)布與實施，標志著醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)進入復(fù)合集中供氣階段。根據(jù)醫(yī)院醫(yī)療需要，對各種醫(yī)用氣體的集中供應(yīng)進行有機的結(jié)合，保持系統(tǒng)的統(tǒng)一與完整，安全、可靠地滿足醫(yī)院對各種醫(yī)用氣體的需求，方便、有效地對各種醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)進行集中監(jiān)控和管理，并實現(xiàn)智能化的遠程管理和數(shù)據(jù)備份、分析及應(yīng)用。本階段，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)整合了醫(yī)用氣體報警系統(tǒng)、醫(yī)用氣體計量儀表、醫(yī)用氣體穩(wěn)壓裝置、醫(yī)護管理通訊系統(tǒng)、醫(yī)用供應(yīng)裝置等配套裝置，醫(yī)用氣體終端組件在具有醫(yī)用氣體專用特性的前提下能夠通用，從而使整個系統(tǒng)實現(xiàn)數(shù)字化、智能化，促進醫(yī)院整體建設(shè)水平的提升。行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢1、衛(wèi)生費用支出持續(xù)增長，醫(yī)療服務(wù)市場需求旺盛（1）我國衛(wèi)生總費用不斷增長，但與發(fā)達國家仍存在較大差距隨著中國經(jīng)濟持續(xù)增長，相關(guān)的社會保障不斷提高，我國衛(wèi)生總費用呈現(xiàn)不斷上升趨勢。2011年我國衛(wèi)生總費用為24,346億元，2020年增長至72,306億元，期間增長了1.97倍，年均復(fù)合增長率達到12.86%，遠高于同期GDP的增長速度。雖然我國醫(yī)療衛(wèi)生費用支出已多年持續(xù)增長，但與發(fā)達國家相比仍處于相對較低的水平。2019年，我國衛(wèi)生總費用支出占GDP的比例為6.6%，遠低于歐美等發(fā)達國家8%至10%的支出占比。2019年，美國衛(wèi)生費用支出占到GDP的比重達到17%，瑞士、德國、法國、日本等發(fā)達經(jīng)濟體的衛(wèi)生費用支出占GDP也均超過10%。隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展與人民生活水平的提高，我國衛(wèi)生總費用占GDP的比例有望不斷向發(fā)達國家看齊，衛(wèi)生總費用將進一步增長，從而帶動醫(yī)療服務(wù)需求。（2）我國診療人數(shù)與入院人數(shù)持續(xù)增長，醫(yī)療服務(wù)需求旺盛隨著居民收入水平的增長以及人民生活水平的提高，人們的健康意識不斷增強，醫(yī)療服務(wù)需求也隨之不斷增長，進一步強化了醫(yī)療服務(wù)需求的剛性特征，推動居民衛(wèi)生費用及醫(yī)療保健消費支出快速增長，孕育著規(guī)模巨大的醫(yī)療服務(wù)市場。同時，人口老齡化的到來，也帶來診療人數(shù)與住院人數(shù)不斷增加。我國衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報顯示，2020年全國衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)總診療人次達到77.4億人次，較2011年的62.64億人次增加了23.56%；其中醫(yī)院總診療人次達33.20億人次，較2011年的22.59億人次增加了46.97%。診療人數(shù)的快速增加表明我國居民對醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的需求較大，促進了我國醫(yī)療服務(wù)市場的快速發(fā)展。在診療人數(shù)持續(xù)增長的同時，我國住院人數(shù)也呈現(xiàn)持續(xù)增加的趨勢，僅2020年受新冠疫情影響，有所下滑。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年我國衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)入院人數(shù)達到23,013萬人，較2011年的15,271萬人增長了50.70%；其中醫(yī)院入院人數(shù)達18,352萬人，較2011年增長70.32%。2、醫(yī)療服務(wù)資源補短板，“量”與“質(zhì)”并重（1）醫(yī)療服務(wù)資源持續(xù)改善，但仍然呈短缺狀態(tài)經(jīng)過2003年SARS疫情之后，我國衛(wèi)生與健康事業(yè)加快前行，醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系不斷完善，醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)數(shù)量不斷增加，醫(yī)療服務(wù)資源明顯改善。2020年，我國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)和醫(yī)院數(shù)量分別達到102.29萬個和3.54萬個，分別較2011年增加6.85萬個和1.34萬個。盡管我國醫(yī)療服務(wù)資源已經(jīng)取得長足發(fā)展，但相對需求仍然短缺，尤其是優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源更為不足，在平時體現(xiàn)為看病難、看病貴和醫(yī)患矛盾，在疫情爆發(fā)時則體現(xiàn)為醫(yī)療資源擠兌。具體從每千人病床數(shù)情況看，根據(jù)OECD統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國每千人病床數(shù)為4.31張，遠遠落后于日本、韓國等東亞發(fā)達國家及德國、法國等歐洲發(fā)達國家。隨著新冠疫情的發(fā)生，公共衛(wèi)生服務(wù)體系中的短板不斷暴露，醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域也成為新基建的重要方向之一。2020年3月4日，中共中央政治局常務(wù)委員會明確指出“要加大公共衛(wèi)生服務(wù)、應(yīng)急物資保障領(lǐng)域投入”。（2）醫(yī)療服務(wù)資源分布不均衡，資源加速下沉目前，我國醫(yī)療服務(wù)資源分布嚴重不均衡，80%的醫(yī)療資源集中在20%的大城市，居民就診多集中在大醫(yī)院，導(dǎo)致大醫(yī)院出現(xiàn)看病等待時間長，住院床位緊缺的現(xiàn)象。從病床使用率看，隨著醫(yī)院等級升高，病床使用率也快速提升。2014-2019年，在政府和社會加大力度投資下，三級醫(yī)院的病床使用率雖有所下降，但仍接近于100%的飽和度，遠高于一、二級醫(yī)院。2020年，病床使用率降低主要是受新冠疫情的偶發(fā)因素影響。從醫(yī)院平均診療人次看，不考慮2020年新冠疫情的影響，三級醫(yī)院平均診療人次由2010年的59.23萬人次/家增長到2019年的74.83萬人次/家；同期，二級醫(yī)院的平均診療人次由14.39萬人次/家下滑至13.87萬人次/家，期間有所波動；一級醫(yī)院的平均診療人次則由2.76萬人次/家下滑至1.89萬人次/家，下滑趨勢更為明顯。究其原因，一、二級醫(yī)院軟硬件設(shè)施不足，醫(yī)療資源欠缺，大量患者仍然傾向于選擇高等級醫(yī)院。3、床位數(shù)持續(xù)增加，有力支撐醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)的需求2011年至2020年，我國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)病床數(shù)量從515.99萬張增長到910.07萬張，年均復(fù)合增長率6.51%；醫(yī)院作為重點服務(wù)的醫(yī)療機構(gòu)類型，其床位數(shù)量從2011年的370.51萬張增長到2020年的713.12萬張，年均復(fù)合增長率達到7.55%。從床位數(shù)增量效果看，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的終端一般直接連接到床位，床位數(shù)的增長是醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)需求增長的重要源動力。同時，根據(jù)《綜合醫(yī)院建筑設(shè)計規(guī)范》（GB51039-2014），我國醫(yī)院手術(shù)室間數(shù)按病床總數(shù)每50床或外科病床數(shù)每25床-30床設(shè)置1間，床位數(shù)的增長也將伴隨著手術(shù)室建設(shè)需求的增長，而手術(shù)室是醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)最重要的應(yīng)用場景之一。從床位數(shù)存量效果看，較高的床位數(shù)保有量，意味著更多的醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)處于持續(xù)運行中，其改建、擴建需求將更加豐富。當(dāng)前，我國醫(yī)用氣體系統(tǒng)行業(yè)適用的標準仍為1994年發(fā)布的《醫(yī)用中心供氧系統(tǒng)通用技術(shù)條件》，該標準對氣體的潔凈度、壓力、氣密性等性能要求滯后，已無法適應(yīng)當(dāng)前日益發(fā)展的醫(yī)療衛(wèi)生市場對醫(yī)用氣體系統(tǒng)的更高標準要求。2012年，我國頒布了《醫(yī)用氣體工程技術(shù)規(guī)范》（GB50751-2012），推動了我國醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的健康發(fā)展建設(shè)。隨著行業(yè)技術(shù)標準的提高，醫(yī)用氣體系統(tǒng)市場迎來較大的更新升級需求。此外，我國現(xiàn)存的醫(yī)院中有大量醫(yī)院興建于2000年及以前，早期醫(yī)院建設(shè)中存在規(guī)劃不合理、建筑陳舊、功能匱乏、環(huán)境雜亂、用地緊張、建筑密度高等諸多問題。根據(jù)《醫(yī)院潔凈手術(shù)部建筑技術(shù)規(guī)范》（GB50333-2013）中有關(guān)潔凈手術(shù)部在設(shè)計、施工和驗收方面的標準，不符合標準的老舊醫(yī)院需要擇期進行更新改造，由此帶來潔凈手術(shù)室改造市場需求。因此，床位數(shù)持續(xù)增長，有力地支撐了醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)的需求。4、新冠疫情催生新一輪公共衛(wèi)生防疫體系建設(shè)2018年以來，衛(wèi)健委明確規(guī)定二級以上醫(yī)院要設(shè)“感染病區(qū)”作為輔助，但具體表現(xiàn)為現(xiàn)有醫(yī)療體系缺少重大傳染病疫情與群體性不明原因疾病應(yīng)急處理場所和設(shè)施，如負壓病房、疑似傳染患者隔離室、觀察室嚴重短缺等，缺少預(yù)防型的公共衛(wèi)生防疫體系基礎(chǔ)設(shè)施。面對新冠肺炎疫情中所暴露的問題，疫情過后社會各界都在反思公共衛(wèi)生系統(tǒng)建設(shè)不足問題。今后，加大公共衛(wèi)生和疾病防控建設(shè)已成必然趨勢。在本輪新冠肺炎疫情的推動下，各省市醫(yī)療衛(wèi)生基建投資將迎來一輪建設(shè)潮，帶動醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)需求快速增長。行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素（1）醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)在我國國家戰(zhàn)略中的地位日益突出醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展階段，伴隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提高，廣大民眾對醫(yī)療健康的重視程度也日漸提升，中國的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)處于高速發(fā)展時期。2016年10月，中共中央、國務(wù)院發(fā)布《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》，將“健康強國”提升至國家戰(zhàn)略高度，政策層面的利好將積極地鼓勵醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國家政策的支持、居民消費能力和健康意識的提升、人口老齡化的加速以及醫(yī)療服務(wù)消費結(jié)構(gòu)的升級，促進了國內(nèi)醫(yī)療健康服務(wù)需求的快速增長，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)市場總量持續(xù)擴大。根據(jù)《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》規(guī)劃，2030年我國健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達到16萬億元以上，發(fā)展空間巨大。（2）人口老齡化、城鎮(zhèn)化水平和衛(wèi)生健康服務(wù)意識的提高促進醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量增長國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，我國65歲及以上人口總數(shù)由2011年的1.23億人增長至2020年的1.91億人，人口占比達到13.50%。《國家人口發(fā)展規(guī)劃（2016—2030年）》進一步指出我國60歲及以上老年人口數(shù)量的增長速度在2021-2030年將明顯加快，到2030年占比將達到25%左右，其中80歲及以上高齡老年人口總量不斷增加，人口老齡化程度進一步加深。2019年中國常住人口城鎮(zhèn)化率升至60.6%，仍然屬于城鎮(zhèn)化的中期，《中國農(nóng)村發(fā)展報告（2021）》預(yù)計2035年我國常住人口城鎮(zhèn)化率在72%左右，城鎮(zhèn)化率水平將持續(xù)升高。城鎮(zhèn)化進程催生城鎮(zhèn)人口大集聚，發(fā)展水平穩(wěn)步提升，醫(yī)療等公共服務(wù)水平明顯提高，城鎮(zhèn)化的快速推進將促進了醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量的增加。此外，衛(wèi)生健康服務(wù)意識的提高，也帶動了就診人數(shù)的增加。2020年，受新冠疫情影響，全國衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)總診療人次有所下降，但仍達到77.4億人次，較2011年的62.64億人次增加了23.56%，居民衛(wèi)生健康服務(wù)意識持續(xù)提高。人口老齡化、城鎮(zhèn)化水平和衛(wèi)生健康服務(wù)意識的提高將直接刺激我國醫(yī)療服務(wù)資源需求持續(xù)增長，成為醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)市場發(fā)展的重要推動因素。（3）新冠疫情后，政府和社會各界對醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施的重視程度達到前所未有的高度本次新冠肺炎疫情，充分暴露了我國傳染病醫(yī)院建設(shè)方面的短板，同時也暴露了綜合醫(yī)院負壓病房建設(shè)的不足。傳染病醫(yī)院數(shù)量無法滿足疫情防控的需要，而綜合醫(yī)院因負壓病房數(shù)量的緊缺，無法及時收治傳染病患者，因此各地緊急進行傳染病應(yīng)急收治醫(yī)院的建設(shè)，并對綜合醫(yī)院病房樓進行改造，以滿足新冠肺炎患者救治的需要。疫情期間及之后，全國各地紛紛出臺了鼓勵傳染病醫(yī)院和綜合醫(yī)院傳染病大樓建設(shè)的措施。此外，新冠肺炎疫情對公共衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的突發(fā)應(yīng)急響應(yīng)提出了更高的要求，2020年5月國家發(fā)改委、國家衛(wèi)健委、國家中醫(yī)藥局頒布了《公共衛(wèi)生防控救治能力建設(shè)方案》，2020年7月國家衛(wèi)健委、國家發(fā)改委制定了《綜合醫(yī)院“平疫結(jié)合”可轉(zhuǎn)換病區(qū)建筑技術(shù)導(dǎo)則（試行）》等關(guān)于醫(yī)療建設(shè)方案的相關(guān)政策?！捌揭呓Y(jié)合”醫(yī)院能夠有效緩解突發(fā)公共衛(wèi)生傳染事件所帶來的短期大量醫(yī)療需求。規(guī)劃設(shè)計中既滿足疫時嚴格的流程管控要求，也要考慮平時科室的使用需求及便利性，并且在疫情來臨時應(yīng)避免拆改，快速轉(zhuǎn)換。項目建設(shè)時按照負壓手術(shù)室、ICU標準建設(shè)，在應(yīng)對傳染疫情發(fā)生時啟用，“平疫結(jié)合、快速轉(zhuǎn)換”，使醫(yī)院既可在最短的時間內(nèi)對疫情做出強有力的應(yīng)對，又可將有效的資源平時利用，不致過渡浪費。疫情過后，“平疫結(jié)合”醫(yī)院的需求量將會有所增加。本次新冠疫情傳染度高、傳染速度快，前期出現(xiàn)了較高的病死率。面對新冠疫情中所暴露的問題，政府和社會各界都在反思公共衛(wèi)生系統(tǒng)建設(shè)不足問題。今后，加大公共衛(wèi)生和疾病防控建設(shè)已成必然趨勢。在本輪新冠肺炎疫情的推動下，各省市醫(yī)療衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將迎來一輪投資熱潮，帶動醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)需求快速增長。（4）現(xiàn)有存量醫(yī)院的升級改造需求不斷突顯老舊醫(yī)院在規(guī)劃設(shè)計和設(shè)備配置等方面已不能滿足現(xiàn)代醫(yī)學(xué)及醫(yī)院現(xiàn)代化管理發(fā)展的需要，其中手術(shù)室和ICU重癥病房等需要進行整體改造翻新；初始階段已實施的系統(tǒng)經(jīng)過10多年的運行使用，其設(shè)備、控制系統(tǒng)、弱電系統(tǒng)等運行故障率增加，也需要進行局部改造或整體改造。（5）監(jiān)管要求提高推動醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴大隨著醫(yī)療監(jiān)管要求的提高，醫(yī)療機構(gòu)使用的設(shè)備配置需要不斷提升與完善，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)的應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬，成為行業(yè)發(fā)展的推動力。例如醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)不僅應(yīng)用于ICU，門診室、普通病房等環(huán)境也在逐步使用醫(yī)用氣體終端設(shè)備，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的應(yīng)用范圍越來越廣泛。再如醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)的應(yīng)用已不局限于手術(shù)室，檢驗科、消毒供應(yīng)中心、靜配中心等醫(yī)療區(qū)域都開始要求采用醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)，以達到衛(wèi)生部門相關(guān)規(guī)定的要求。2、不利因素（1）專業(yè)化人才不足我國醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)起步較晚，與國外企業(yè)有較大差距，專業(yè)化人才不足是造成這種結(jié)果的原因之一。醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)集機電工程、電子信息工程、計算機軟件、生物醫(yī)學(xué)、暖通、工程材料等多專業(yè)于一體，對從業(yè)人員的技術(shù)水平要求較高，行業(yè)內(nèi)高端復(fù)合型人才較為稀缺。這類復(fù)合型人才難以通過單一培訓(xùn)機構(gòu)或高等院校培養(yǎng)，往往需要結(jié)合豐富的項目實踐經(jīng)驗由企業(yè)自主培養(yǎng)，培養(yǎng)周期較長、難度相對較大，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)專業(yè)化人才不足。（2）資金缺乏阻礙行業(yè)發(fā)展醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)、醫(yī)用潔凈裝備及系統(tǒng)在實施過程中需要大量資金墊付，在前期項目招標、合同簽署履約、項目設(shè)計、設(shè)備和材料采購、項目質(zhì)保運維等多個環(huán)節(jié)需要大量鋪底流動資金，對現(xiàn)金流的要求較高。由于行業(yè)起步晚，行業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模普遍較小，融資渠道有限，造成行業(yè)資金缺乏，在一定程度上限制了行業(yè)的良性發(fā)展。醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)技術(shù)水平及發(fā)展趨勢1、醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)技術(shù)水平隨著國家對醫(yī)療器械監(jiān)管力度的增強和國家標準《醫(yī)用氣體工程技術(shù)規(guī)范》（GB50751-2012）的發(fā)布與實施，我國醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的技術(shù)水平也在迅速提升，進入復(fù)合集中供氣階段，但整體技術(shù)水平和技術(shù)要求與發(fā)達國家仍有一定差距，需要不斷提高。國際標準《醫(yī)用氣體管道系統(tǒng)第1部分：壓縮醫(yī)用氣體和真空用管道系統(tǒng)》（ISO7396-1）和英國標準《醫(yī)用氣體管道系統(tǒng)》（HTM02-01）均規(guī)定，所有醫(yī)用氣體供應(yīng)源應(yīng)包括3個供應(yīng)源，即主供應(yīng)源、次級供應(yīng)源和儲備供應(yīng)源。如醫(yī)用真空機組必須配置三臺及以上的真空泵，分別作為主用、備用和應(yīng)急備用，確保設(shè)備出現(xiàn)故障時系統(tǒng)仍能連續(xù)工作；我國現(xiàn)行國家標準《醫(yī)用氣體工程技術(shù)規(guī)范》GB50751-2012僅要求醫(yī)用氧氣氣源設(shè)置主氣源、備用氣源和應(yīng)急備用氣源，其余醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)僅要求設(shè)置主用氣源和備用氣源。美國標準《氣體和真空系統(tǒng)》（NFPA99）規(guī)定，制取醫(yī)用空氣的壓縮機應(yīng)排除壓縮機內(nèi)的任何油滴，要求壓縮腔無油。我國在制定國家標準《醫(yī)用氣體工程技術(shù)規(guī)范》（GB50751-2012）時考慮到目前國內(nèi)的經(jīng)濟水平未對此強行規(guī)定，僅明確宜選用無油潤滑的類型，未做采用無油機的強制要求。醫(yī)用氣體管道輸送的氣體可能直接作用于患者，因此對潔凈度與毒性殘留指標的要求很高。因為銅管的抗菌能力強，國際標準《醫(yī)用氣體管道系統(tǒng)第1部分：壓縮醫(yī)用氣體和真空管道系統(tǒng)》（ISO7396-1）規(guī)定，所有醫(yī)用氣體管道都應(yīng)優(yōu)先采用銅材料，包括真空管道；我國在制定國家標準《醫(yī)用氣體工程技術(shù)規(guī)范》（GB50751-2012）規(guī)定除設(shè)計真空壓力低于27kPa的真空管道外，醫(yī)用氣體的管材均應(yīng)采用無縫銅管或無縫不銹鋼管?？梢灶A(yù)見，我國將不斷完善醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)領(lǐng)域的相關(guān)規(guī)范和標準，在醫(yī)用真空機組、醫(yī)用空氣壓縮機、醫(yī)用氣體管道等方面出臺進一步的相關(guān)細則。2、未來發(fā)展趨勢根據(jù)市場現(xiàn)狀與技術(shù)發(fā)展水平，我國醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)研發(fā)趨勢主要朝兩個方向發(fā)展。首先，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)將更加注重安全性、穩(wěn)定性和便捷性，設(shè)備配置要求進一步提高，對壓力、溫度、純度等運行指標的監(jiān)測將更加嚴格。未來，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)將會重點根據(jù)客戶的個性化需求，進行定制化的研發(fā)、設(shè)計、制造和系統(tǒng)集成。醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)未來技術(shù)發(fā)展方向?qū)⑾蚋鼮槿诵曰?、多元化、智能化的方向發(fā)展。其次，醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)將更加注重系統(tǒng)整合與運維，系統(tǒng)化監(jiān)控氣源設(shè)備運行動態(tài)、實時監(jiān)測醫(yī)用氣體壓力、純度和流量，并整合醫(yī)用氣體裝備及系統(tǒng)與醫(yī)院潔凈裝備及系統(tǒng)、醫(yī)院管理系統(tǒng)、病員管理系統(tǒng)等，提升醫(yī)院管理與運行的系統(tǒng)化、智能化。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責(zé)做決策和負責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現(xiàn)。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務(wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復(fù)印機等服務(wù)戰(zhàn)略的運用更為有效。強調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當(dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責(zé)任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并