主城區(qū)商業(yè)項目分銷渠道合作經驗分享

主城區(qū)商業(yè)項目分銷渠道合作經驗分享前言02

分銷渠道的現(xiàn)狀及分類分銷渠道合作模式建議01目錄0304

分銷渠道的選擇流程及標準05

分銷渠道的管理與住宅市場相比，近年來成都商業(yè)市場一直供大于求，完全的買房市場，銷售不溫不火，去庫存壓力難以突破?！案偁幖ち?，一客難求”在“競爭激烈，客源缺乏”的市場條件下：渠道為王，廣簽渠道分銷將傳統(tǒng)的營銷費用轉嫁到渠道分銷上，一切以見成效進行費用支出的分銷渠道的市場現(xiàn)狀1、數(shù)量龐大，競爭激烈但在目前“客戶為王”的市場階段，只有手頭有客戶，不論數(shù)量多少，都可成為分銷渠道，成都大大小小的分銷渠道多達上千家。市場競爭非常激烈，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象嚴重。2、良莠不齊，監(jiān)管困難分銷渠道商的低門檻，大大小小的中介渠道各有其生存之道，從業(yè)人員素質差別大，搶客現(xiàn)象嚴重；單兵作戰(zhàn)能力強，團隊協(xié)助不佳，帶客不擇手段，亂承諾，容易留下后患。分銷渠道的市場現(xiàn)狀3、品牌二手房介業(yè)務轉型，加入分銷渠道戰(zhàn)場渠道為王的市場，給有著先天展示優(yōu)勢和客源優(yōu)勢的二手房介帶來巨大的市場空間，很多品牌房介紛紛轉戰(zhàn)新房渠道戰(zhàn)場，新房業(yè)務的占比節(jié)節(jié)上漲，甚至超過傳統(tǒng)的二手房業(yè)務，如：鏈家、中原、大唐等。4、新房銷售地位的話語權逐漸提升開發(fā)商在縮減營銷費用的前提下尋求更有效的客戶資源，逐漸加強與中介分銷的合作，降低營銷費用，客源受分銷渠道控制，部分中介分銷團隊在不斷壯大中逐漸獲取項目銷售的話語權。分銷渠道的主流分類成都主城區(qū)的分銷渠道按照服務層級分為以下三類：一級渠道商二級渠道商三級渠道商開發(fā)商直接簽定渠道合作關系的渠道商，渠道傭金是最高的，一般是具有一定品牌知名度的渠道商。和一級渠道商簽定合作關系的渠道商，渠道傭金一般70%-80%，主要是個人門店、小型創(chuàng)業(yè)型公司等。一般只會出現(xiàn)在某個特定樓盤上一級渠道和二級渠道是相對的，而不是絕對的，在某些特殊情況下，知名渠道商也會簽二級渠道，比如：優(yōu)質房源渠道壟斷、包銷等。同樣，一些具有關系的小型渠道商，也會在某些項目上享有獨占的一級渠道，甲方股東控制的小渠道公司介入項目的情況并不罕見。分銷渠道的主流分類按照運營形式分為以下三類：分銷類型代表優(yōu)勢簡析劣勢簡析1、團隊規(guī)模大，具有強制性的客戶邀約、接待及

1、客戶來源渠道多樣化，客戶精準度相對不高，回訪標準，能較好的配合現(xiàn)場接待。

整體轉化率偏低。2、公司內管理制度嚴格，經紀人易培訓和管理，

2、合作條件苛刻，要求多，對項目銷售擁有一定鏈家、美聯(lián)、中

統(tǒng)一作戰(zhàn)能力較強。程度的話語權，項目銷售可能過于受其牽制而處自有門店類原、大唐3、客戶資源多，客戶來源以門店自然來訪及資源

于被動狀態(tài)。電銷為主。3、傭金結算點高且后期關系維護成本高。4、工作推進具有較強的業(yè)務指標管控性，業(yè)績沖刺能力強。1、團隊規(guī)模一般偏小，多采用集權式管理，對接

1、公司管理較松散，團隊力量不穩(wěn)定，統(tǒng)一作戰(zhàn)方便，信息傳遞及時有效。

能力偏低。好房屋、房又多、安德廣廈、昕居等2、客戶資源相對較少，視公司規(guī)模而定，客戶來

2、經紀人邀約接待能力較弱，現(xiàn)場殺客配合水平自銷隊伍類整合平臺類源以資源電銷為主以及競品攔截。一般，客戶回訪不及時，有效客戶易流失。3、合作忠誠，對項目持續(xù)推售，上客相對穩(wěn)定。1、客戶來源范圍廣2、會主動整合小型渠道公司，降低管理難度1、目前市場上整合能力強的分銷平臺公司極少，客戶資源有限，整體上客量不大。2、管理難度大，無法對整合的下級渠道有效管理權，短期集中沖刺業(yè)績能力較弱。四方文化、搜房、房優(yōu)優(yōu)、房多多等分銷渠道的主流分類按照主力客源分為以下三類：分銷類型代表簡析1、扎根成都，一般帶客量比較大房優(yōu)優(yōu)、世界樹、房又

2、可按類別劃分為區(qū)域型和全域型。區(qū)域型的如房本地渠道商多、四方文化優(yōu)優(yōu)擅長北門片區(qū)，世界樹擅長南門；全域型如四方文化等1、由于未扎根成都，對客源的監(jiān)控相對較弱，一般選擇長期的、信任的項目進行合作。2、客戶的轉化率一般比較高。安得廣廈、西部營銷聯(lián)盟、恒茂森異地渠道商海外渠道商接觸甚少面對如此多的分銷渠道，適合的才是最好的合（一）主城區(qū)分銷渠道合作模式及優(yōu)劣簡析：合作模式優(yōu)點缺點建議電商平臺壟斷資源1、管理難度低2、工作量少寄希望于平臺公司，具有一

市場好的時候流行，差的時候慎重使用，定風險

商業(yè)慎用品牌門店1、管理難度較高2、門店利于項目宣傳帶客量大二級渠道面狹窄，客戶覆蓋

大多數(shù)項目都會重點采用面有限、轉化率不高自建渠道隊伍1、指向性非常強，為項目定向拓客2、轉化率較高客群面狹窄，帶客量難以保

建議可以作為補充，是項目行銷障隊伍的替代之選電商平臺+門店組合1、降低了管理難度2、帶客量有保障相對比較均衡此類合作模式的相對較多，建議進行渠道商數(shù)量的控制不設門檻放開簽1、客戶知曉渠道廣2、前期帶客量大管理難度大，大型分銷不會

銀海中心目前的合作方式，建議前期階一直重點導客，帶客量不穩(wěn)定段性采用（三）商業(yè)項目渠道合作模式建議：打組合拳，降低單一風險根據(jù)對市場中介渠道合作模式優(yōu)劣勢的評估及銀海中心合作分銷渠道效果論證，建議優(yōu)先采取以下分銷渠道合作模式：分銷渠道組合（降低單一渠道的機會風險）電商平臺+分銷本地渠道+異地品牌門店+自銷商結合渠道隊伍公司（四）商業(yè)項目渠道合作模式建議：保證重點，控制數(shù)量理由合作模式合作數(shù)量整合小分銷和個人門店，降低管理難度和成本1-2家電商平臺建議6-10家為宜客戶帶訪量相對大，客源的有力保障2-3家備注：品牌門店簽的數(shù)量太多容易抹殺重點渠道的優(yōu)越性和積極性，同時形成項目難賣、來者不拒的業(yè)內口碑降低項目自身行銷的費用，定向殺客1-2家自銷隊伍渠道延展客群面，擴大有效銷量2-3家異地渠道的（一）分銷渠道的選擇流程：渠道招募隊伍組建負責人約談綜合評估了解公司品牌、規(guī)模、以往合作項目、銷售業(yè)績、資源整合能力、客源通路等。策劃+銷售；甲方+乙方2-3人為宜對渠道公司的了解信息進行分類打分測評。渠道招募信息發(fā)布合作簽約項目考察數(shù)據(jù)庫邀約、人際傳播、專業(yè)QQ群、微信群、朋友圈、門店上門邀約根據(jù)測評分值，確定渠道合作公司簽約。對渠道公司的合作同類項目進行實地調研、圈子口碑了解（二）分銷渠道的評選標準：考核項分值/權重總分分值建議公司品牌及規(guī)模3333344444555分銷渠道分值測評表專項人員配置同類合作項目圈子口碑測評人：2-3人的綜合測評是否有線上平臺同類項目銷售業(yè)績客源通路合格標準：1、平均分達40分以上2、按照分值排序，優(yōu)先選擇50就近門店數(shù)量異地客源二級渠道整合能力二級前擁墊付能力是否配內勤合作態(tài)度的渠道分銷像一把雙刃劍，管理的好將有力促進項目的銷售否則可能讓項目陷入困境。（一）客戶流程管理（二）管理工具應用（三）信息溝通管理分銷渠道的管理（四）渠道關系管理客戶流程管理客戶認定流程的嚴格，可有效避免多家中介因客戶歸屬問題爭執(zhí)的現(xiàn)象出現(xiàn)。1、盤客確認客戶來源；2、銷售接待判斷意向后，在客戶確認單簽字確認誠意等級；3、經紀人拿客戶確認單讓甲方指定人員簽字；??以客戶簽約審批表為確認標準成交確認單簽字確認4、憑客戶確認單領取帶客獎客戶首訪客戶成交確認客戶錄入客戶歸屬確認客戶報備1、當日下班前客戶錄入2、銷助檢查當日客源的規(guī)范性?

微信群查詢是否報備及報備時間?

來訪確認單確認來訪具體時間，原則上業(yè)績歸屬于來訪時間登記前者?

因來訪時間導致差異時，折中處理，即業(yè)績雙方各一半專人盤客/PK組互相監(jiān)督盤客??微信群提前報備報備客戶當天有效管理工具應用此兩處用于當天與來訪登記表核對銷代錄入客戶情況，規(guī)避銷代與中介私下勾兌的問題?

盤客表?

微信報備群及報備格式管理工具應用當天確認客戶登記A/B/C級可領取帶看獎，D級無帶看獎此處銷代填寫，不可涂抹，不可更改此處簽約審批表作為附件確認?

帶看確認單+成交確認單時間需精確到分，便于出現(xiàn)中介客戶爭執(zhí)問題時查詢此處需置業(yè)顧問親手簽字，不可代簽，一經發(fā)現(xiàn)，本單失效管理工具應用?

傭金結算表客戶信息及簽約相關信息均以簽約審批表為核對標準計提比例注意成交跳點信息溝通管理在分銷渠道合作的前提下，大部分客戶都是通過渠道首次了解項目信息，因此項目銷售信息的有效性和及時性傳達顯得尤為重要，需要建立基本的信息溝通機制：溝通對象溝通形式第一時間電話溝通或當面約談，表示尊重，也有利關系維護，由負責人進行主推，更具指向性銷售策略執(zhí)行一周或兩周后，對渠道負責人和重點經紀人進行回訪，了解策略執(zhí)行的效果，同時搜集保障需求，為策劃工作奠定基礎互動溝通機制渠道負責人微信群發(fā)（文字通告、設計小廣告、照片，配以小紅包引關注）對接及所有經紀人若遇特殊重大節(jié)點或新策略傳達時組織到售樓部統(tǒng)一培訓/銷代上門培訓銷代維護的重點經紀人，電話/微信點對重點經紀人點溝通渠道關系管理——管理背景1、在成都主城區(qū)，商業(yè)項目競爭激烈，形成片區(qū)內多個項目和多個相同分銷渠道合作的“新常態(tài)”。在分銷渠道商控制客源，又共享競爭對手的銷售模式下，渠道商“捏軟柿子”很常見，東邊不亮西邊亮。在他們眼里一般不存在重點項目與否，主要考慮成交的容易性和利益關系。2、品牌渠道商會根據(jù)自己公司的合作情況，一般都會有階段性選擇重點項目帶客，一旦未進入階段性重點，帶客量就顯得非常被動。因此，渠道的關系管理非常必要、也非常重要渠道關系管理——管理目的穩(wěn)固合作關系調動上客積極性掌握銷售主動權建立長線資源維持分銷渠道的長期穩(wěn)定合作，為項目客源提供保障解決“死中介”“不作為”的現(xiàn)象，人盡其用引導分銷渠道在整體營銷策略指導下開展統(tǒng)一行動將經紀人維護并培植為長線資源，利于二次客戶挖掘渠道關系管理渠道關系管理，需要從三級對象入手：?公司層級?管理者層理?經紀人層級渠道關系管理公司層級管理產品組織?

貨源銷控及時補足?

掌握好產品推新的節(jié)奏，保持新鮮感銷售政策獎勵政策?

分步驟獎勵：從客戶來訪、逼單到成交，步步刺激?

政策有變化，驚喜才有刺激?

政策傳遞形式多樣化，如軟文、飛機稿、拉頁等，加大關注力度。?

結傭速度快，不拖欠差異化激勵拓客指導?

對不同實力中介采取不同的獎勵政策?

分產品采取不同的激勵政策?

根據(jù)成交客戶特征及區(qū)域分析，每月對中介拓客方向提供指導?

分拓客區(qū)域采取不同激勵政策渠道關系管理管理者層級管理以情動人以利誘人階段性成交現(xiàn)金獎勵平等溝通，共謀發(fā)展建立常態(tài)化的溝通機制，每月邀請負責人現(xiàn)場座談，了解物料支持和促銷支持，樹立共謀發(fā)展的合作理念，通過“一致目標”的綁定維系合作關系。以直接性的利益刺激拉攏合作，保持旗下管理隊伍的持續(xù)性、傾向性帶客。渠道關系管理經紀人層級管理手段一：現(xiàn)金獎勵經紀人帶看獎、成交現(xiàn)金獎，當即結算，

?現(xiàn)金刺激?

50-100元有效帶客獎2000-3000元經紀人成交獎手段二：來客必殺要求銷代勤修內功，提高來訪轉化率，有成交即有更多來訪帶訪能轉定，轉定促帶訪的良性循環(huán)手段三：堅持回訪?銷代每日及時對帶客經紀人進行回訪?共同制定跟進客戶的策略沒有渠道經紀人的向心力和配合，客戶成