第三章-廣告學(xué)與其他相關(guān)學(xué)科課件1

第三章廣告學(xué)與其他相關(guān)學(xué)科第三章廣告學(xué)與其他相關(guān)學(xué)科1廣告學(xué)與其他相關(guān)學(xué)科廣告學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)社會(huì)學(xué)心理學(xué)廣告學(xué)與其他相關(guān)學(xué)科廣告學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)社會(huì)學(xué)心理學(xué)2廣告學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)MarketingMixProductPricePlacePromotionPublicRelationshipsSalePromotioinPersonnelSalingDirectMarketingMediaPlanningAdvertising廣告學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)MarketingMixProductP3廣告學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論在廣告中的運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分和廣告定位市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分是廣告定位的基礎(chǔ)廣告定位是營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品定位理論的應(yīng)用廣告定位的目的是為了能在潛在顧客心目中得到有利的定位產(chǎn)品生命周期和廣告策略廣告主可以根據(jù)PLC不同的階段調(diào)整可控制廣告費(fèi)的投入根據(jù)PLC的不同階段，可以把握廣告的不同作用整合營(yíng)銷傳播與廣告?zhèn)鞑?Ps到4Cs，廣告理念經(jīng)歷了從產(chǎn)品為中心到以消費(fèi)者為中心的轉(zhuǎn)變IMC目的就是影響特定受眾的行為，建立起品牌與消費(fèi)者之間的穩(wěn)固、雙向的聯(lián)系廣告學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論在廣告中的運(yùn)用4PLC和廣告費(fèi)投入的關(guān)系導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟衰退時(shí)間利潤(rùn)銷售額銷售額和利潤(rùn)廣告費(fèi)投入最大廣告投入稍稍減少

廣告投入再度增加廣告投入逐步減少PLC和廣告費(fèi)投入的關(guān)系導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟衰退時(shí)間利潤(rùn)銷售額銷售額5廣告在PLC不同階段所起的作用PLC階段廣告的作用導(dǎo)入期告知產(chǎn)品功能，打開品牌知名度成長(zhǎng)期和成熟期差別化產(chǎn)品，牢固產(chǎn)品形象；廣告策略是“差別化戰(zhàn)略”、“多樣化戰(zhàn)略”、形象訴求衰退期減少損失，確保品牌形象，為新產(chǎn)品的上市打下基礎(chǔ)廣告在PLC不同階段所起的作用PLC階段廣告的作用導(dǎo)入期告知6廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)是研究人的一般心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的科學(xué)。人的心理活動(dòng)可以概括為兩大方面：心理過(guò)程認(rèn)識(shí)活動(dòng)過(guò)程意向活動(dòng)過(guò)程個(gè)性心理廣告學(xué)和心理學(xué)的交叉滲透形成了一門新的學(xué)科－廣告心理學(xué)廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)是研究人的一般心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的科學(xué)。7廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用刺激反應(yīng)原理異質(zhì)性原理弗洛伊德的需求理論時(shí)尚的原理廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用8廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用刺激反應(yīng)原理心理學(xué)的一個(gè)基本原理，強(qiáng)調(diào)人的心理活動(dòng)過(guò)程是由客觀世界的刺激引起人們心理活動(dòng)反應(yīng)的過(guò)程。主要由三部分組成：外在的客觀刺激因素內(nèi)在的主體個(gè)人因素社會(huì)環(huán)境廣告信息通過(guò)文字、圖案、色彩、音效等視聽刺激因素，來(lái)刺激和影響在一定的社會(huì)背景下的具有一定的興趣，信念等心理特征的個(gè)人，引起其認(rèn)識(shí)、購(gòu)買等一系列心理反應(yīng)。廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用9巴甫洛夫的經(jīng)典性條件作用論巴甫洛夫的經(jīng)典性條件作用論10巴甫洛夫的狗巴甫洛夫的狗11廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射模型非條件刺激條件刺激非條件反應(yīng)自然行為期望的行為關(guān)聯(lián)食物鈴聲產(chǎn)生唾液（狗）條件反應(yīng)的兩種刺激如果某一種單獨(dú)發(fā)生，這種聯(lián)系就將減弱，最終導(dǎo)致條件反射的消失，這個(gè)過(guò)程稱為廢止。如果兩種刺激同時(shí)消失，經(jīng)過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，條件反射也會(huì)消失，這個(gè)過(guò)程被稱作中止。廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射模型非條件刺激條件刺激非條件反應(yīng)自12廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射在人類身上也一樣嗎？它跟廣告有什么關(guān)系呢？廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射在人類身上也一樣嗎？13廣告學(xué)與心理學(xué)一些控制性試驗(yàn)表明，條件反射在市場(chǎng)營(yíng)銷中是非常有效的，所以很多廣告商通過(guò)將品牌和有吸引力的圖畫或者任務(wù)聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而達(dá)到理想的效果。另外一項(xiàng)研究證明，條件反射是利用名人做廣告的主要原因，當(dāng)名人和品牌被重復(fù)的聯(lián)系起來(lái)時(shí)，名人在職業(yè)或生活上獲得的價(jià)值就轉(zhuǎn)移到品牌上了。廣告學(xué)與心理學(xué)一些控制性試驗(yàn)表明，條件反射在市場(chǎng)營(yíng)銷中是非常14廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射模型非條件刺激條件刺激非條件反應(yīng)自然行為期望的行為關(guān)聯(lián)名人品牌吸引的感覺(jué)營(yíng)銷人員總是試圖將品牌和有吸引力的刺激聯(lián)系起來(lái)欣賞：百年潤(rùn)發(fā)廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射模型非條件刺激條件刺激非條件反應(yīng)自15廣告學(xué)與心理學(xué)廣泛的研究表明，有四個(gè)因素有助于強(qiáng)化條件反射：預(yù)報(bào)性條件刺激應(yīng)該能預(yù)報(bào)非條件刺激獨(dú)特性非條件刺激應(yīng)該是獨(dú)特的吸引力非條件刺激應(yīng)該對(duì)接受者具有強(qiáng)烈的吸引力關(guān)聯(lián)性在兩個(gè)刺激之間應(yīng)該有良好的聯(lián)系廣告學(xué)與心理學(xué)廣泛的研究表明，有四個(gè)因素有助于強(qiáng)化條件反射：16廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用異質(zhì)性原理指當(dāng)一個(gè)人受到某鐘刺激物的突如其來(lái)的刺激，使正常的視覺(jué)或聽覺(jué)一時(shí)失去平衡時(shí)，人的感性細(xì)胞就會(huì)發(fā)生物理性的變化，從而在感覺(jué)上留下特別深刻的印象。異質(zhì)性原理是擴(kuò)大廣告注意值的基本原理。根據(jù)異質(zhì)性原理，我們可以用以下的幾個(gè)方法來(lái)吸引和維持消費(fèi)者的注意：增大刺激物的強(qiáng)度增大刺激物之間的對(duì)比廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用17廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用弗洛伊德的需求理論弗洛伊德認(rèn)為，人類的行為源于欲望和動(dòng)機(jī)；欲望以無(wú)意識(shí)的形式支配人的行為。因此需要廣告去加強(qiáng)人們的欲望和需求。廣告只有針對(duì)目標(biāo)受眾的真正需求才能實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的效果。廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用18第三章-廣告學(xué)與其他相關(guān)學(xué)科課件119影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素（個(gè)人因素）知覺(jué)的選擇性知覺(jué)的選擇性是指在外界諸多刺激中有選擇地反映或組織加工的過(guò)程。選擇性注意選擇性曲解選擇性保留下意識(shí)意識(shí)潛意識(shí)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素（個(gè)人因素）知覺(jué)的選擇性選擇性注20廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用時(shí)尚的原理時(shí)尚是指社會(huì)生活中或大眾內(nèi)部產(chǎn)生的一種非常規(guī)的行為模式的流行現(xiàn)象。從眾心理是時(shí)尚產(chǎn)生的心理基礎(chǔ)。廣告中對(duì)時(shí)尚文化的宣揚(yáng)正是順應(yīng)了人們的從中心理；同時(shí)，廣告與時(shí)尚還有互動(dòng)作用。廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用21廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用時(shí)尚的原理從眾心理的特點(diǎn)一是引起從眾行為的壓力可能是真實(shí)存在的也可能是想象的，很多情況下個(gè)體想象中的群體優(yōu)勢(shì)傾向也會(huì)對(duì)個(gè)體行為造成壓力，使其選擇與想象中的大多數(shù)傾向相一致的行為。二是群體壓力可以在個(gè)體意識(shí)到的情況下發(fā)生作用，使個(gè)體通過(guò)理性選擇而從眾，也可以在沒(méi)有意識(shí)到的情況下發(fā)生作用，使其表現(xiàn)為所謂的盲目跟從。三是盡管從眾有時(shí)并非個(gè)體本意，但卻是個(gè)體的自愿行為，即表現(xiàn)為自愿性。廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用22廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用時(shí)尚的原理大學(xué)校園的從眾行為學(xué)習(xí)從眾消費(fèi)從眾戀愛(ài)從眾作弊從眾賭博從眾入黨從眾擇業(yè)從眾廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用23廣告與社會(huì)學(xué)社會(huì)學(xué)是從變動(dòng)著的社會(huì)系統(tǒng)的整體出發(fā)，通過(guò)人們的社會(huì)關(guān)系和社會(huì)行為來(lái)研究社會(huì)的結(jié)構(gòu)、功能、發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的一門綜合性的社會(huì)科學(xué)。社會(huì)學(xué)研究的領(lǐng)域涉及很多方面：社會(huì)生活的群體單位社會(huì)的各種制度社會(huì)各種活動(dòng)變化的過(guò)程各種現(xiàn)實(shí)的社會(huì)問(wèn)題及其解決辦法廣告活動(dòng)是綜合性的信息傳播活動(dòng)，不僅傳遞商品信息，而且還搜集和傳遞各種政治信息、經(jīng)濟(jì)信息、社會(huì)信息與文化信息等。廣告與社會(huì)學(xué)社會(huì)學(xué)是從變動(dòng)著的社會(huì)系統(tǒng)的整體出發(fā)，通過(guò)人們的24廣告與社會(huì)學(xué)社會(huì)學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用參照群體家庭亞文化廣告與社會(huì)學(xué)社會(huì)學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用25廣告與社會(huì)學(xué)相關(guān)群體、參照群體(referencegroup)對(duì)一個(gè)人的態(tài)度與行為有直接（面對(duì)面）或者間接影響的所有群體成員團(tuán)體（同樣身份、直接影響）非成員團(tuán)體（不具同樣身份、間接影響）主要團(tuán)體（互動(dòng)比較密切的）次要團(tuán)體（互動(dòng)比較不密切）崇拜團(tuán)體（渴望與之為伍的）排斥團(tuán)體（嗤之以鼻的）廣告與社會(huì)學(xué)相關(guān)群體、參照群體(referencegrou26廣告與社會(huì)學(xué)家庭(family)開啟我們的社會(huì)化過(guò)程(socializationprocess)，即學(xué)習(xí)與接受社會(huì)規(guī)范與價(jià)值觀念的過(guò)程。4種家庭類型：各自做主型丈夫支配型妻子支配型共同支配型廣告與社會(huì)學(xué)家庭(family)4種家庭類型：27廣告與社會(huì)學(xué)家庭(family)開啟我們的社會(huì)化過(guò)程(socializationprocess)，即學(xué)習(xí)與接受社會(huì)規(guī)范與價(jià)值觀念的過(guò)程。夫妻對(duì)于不同的產(chǎn)品和不同購(gòu)買階段，購(gòu)買參與程度差別很大，購(gòu)買角色也隨著消費(fèi)模式變化而改變。孩子對(duì)家庭購(gòu)買決策的影響也很大家庭都有一個(gè)成長(zhǎng)周期，在每一個(gè)階段，家庭的特點(diǎn)不同。廣告與社會(huì)學(xué)家庭(family)夫妻對(duì)于不同的產(chǎn)品和不同購(gòu)28廣告與社會(huì)學(xué)文化文化(culture)一個(gè)地區(qū)或社群所共同享有的價(jià)值觀念、道德規(guī)范、文字語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣、生活方式等等例：節(jié)慶（農(nóng)歷新年、中秋、中元、端午）如何影響購(gòu)買行為？亞文化(次文化subculture)屬于特定群體的特定文化民族亞文化群、宗教亞文化群、種族亞文化群、地理亞文化群特定群體文化。例：青少年、老年人、驢友廣告與社會(huì)學(xué)文化29

“動(dòng)感地帶”－我的地盤聽我的！目標(biāo)人群品牌代言人品牌傳播品牌屬性

品牌語(yǔ)言品牌核心文化案例分析15歲～25歲的年輕人

歌壇小天王周杰倫報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外路牌靜態(tài)廣告車體流動(dòng)廣告、樓宇電視廣告以及事件營(yíng)銷品牌名稱是“M-ZONE”，LOGO是動(dòng)感地帶和M-ZONE的合成體，主色是充滿年輕朝氣和活力的橙色“用新奇宣泄快樂(lè)”“一起玩吧!”“動(dòng)感地帶（M－ZONE），年輕人的通訊自治區(qū)！”“擴(kuò)張我的地盤！”“沒(méi)錯(cuò)！我就是M-ZONE人”

品牌個(gè)性定位是“時(shí)尚、好玩、探索”社區(qū)文化倡導(dǎo)流行、前衛(wèi)、另類、新潮

“動(dòng)感地帶”－我的地盤聽我的！目標(biāo)人群品牌代言人品牌傳播30青少年流行文化表現(xiàn)出了多元化的意識(shí)形態(tài)特征；近年來(lái)在流行文化中所表現(xiàn)的幾種思潮：1996年《中國(guó)可以說(shuō)不》1999年2000年2001年“5.8事件”引發(fā)的“民族主義”

《切·格瓦拉》引發(fā)的“左派思想”

周星馳引發(fā)的無(wú)厘頭電影的“犬儒主義”美女作家引發(fā)的“享樂(lè)主義”“超級(jí)女聲”引發(fā)的草根造星運(yùn)動(dòng)2005年青少年流行文化表現(xiàn)出了多元化的意識(shí)形態(tài)特征；近年來(lái)在流行文化318G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#ThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgP9H6E2B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5A-w*t$qYnVjSgPd6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkShP9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcKD1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#lTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1%s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVj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廣告投入再度增加廣告投入逐步減少PLC和廣告費(fèi)投入的關(guān)系導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟衰退時(shí)間利潤(rùn)銷售額銷售額37廣告在PLC不同階段所起的作用PLC階段廣告的作用導(dǎo)入期告知產(chǎn)品功能，打開品牌知名度成長(zhǎng)期和成熟期差別化產(chǎn)品，牢固產(chǎn)品形象；廣告策略是“差別化戰(zhàn)略”、“多樣化戰(zhàn)略”、形象訴求衰退期減少損失，確保品牌形象，為新產(chǎn)品的上市打下基礎(chǔ)廣告在PLC不同階段所起的作用PLC階段廣告的作用導(dǎo)入期告知38廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)是研究人的一般心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的科學(xué)。人的心理活動(dòng)可以概括為兩大方面：心理過(guò)程認(rèn)識(shí)活動(dòng)過(guò)程意向活動(dòng)過(guò)程個(gè)性心理廣告學(xué)和心理學(xué)的交叉滲透形成了一門新的學(xué)科－廣告心理學(xué)廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)是研究人的一般心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的科學(xué)。39廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用刺激反應(yīng)原理異質(zhì)性原理弗洛伊德的需求理論時(shí)尚的原理廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用40廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用刺激反應(yīng)原理心理學(xué)的一個(gè)基本原理，強(qiáng)調(diào)人的心理活動(dòng)過(guò)程是由客觀世界的刺激引起人們心理活動(dòng)反應(yīng)的過(guò)程。主要由三部分組成：外在的客觀刺激因素內(nèi)在的主體個(gè)人因素社會(huì)環(huán)境廣告信息通過(guò)文字、圖案、色彩、音效等視聽刺激因素，來(lái)刺激和影響在一定的社會(huì)背景下的具有一定的興趣，信念等心理特征的個(gè)人，引起其認(rèn)識(shí)、購(gòu)買等一系列心理反應(yīng)。廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用41巴甫洛夫的經(jīng)典性條件作用論巴甫洛夫的經(jīng)典性條件作用論42巴甫洛夫的狗巴甫洛夫的狗43廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射模型非條件刺激條件刺激非條件反應(yīng)自然行為期望的行為關(guān)聯(lián)食物鈴聲產(chǎn)生唾液（狗）條件反應(yīng)的兩種刺激如果某一種單獨(dú)發(fā)生，這種聯(lián)系就將減弱，最終導(dǎo)致條件反射的消失，這個(gè)過(guò)程稱為廢止。如果兩種刺激同時(shí)消失，經(jīng)過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，條件反射也會(huì)消失，這個(gè)過(guò)程被稱作中止。廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射模型非條件刺激條件刺激非條件反應(yīng)自44廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射在人類身上也一樣嗎？它跟廣告有什么關(guān)系呢？廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射在人類身上也一樣嗎？45廣告學(xué)與心理學(xué)一些控制性試驗(yàn)表明，條件反射在市場(chǎng)營(yíng)銷中是非常有效的，所以很多廣告商通過(guò)將品牌和有吸引力的圖畫或者任務(wù)聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而達(dá)到理想的效果。另外一項(xiàng)研究證明，條件反射是利用名人做廣告的主要原因，當(dāng)名人和品牌被重復(fù)的聯(lián)系起來(lái)時(shí)，名人在職業(yè)或生活上獲得的價(jià)值就轉(zhuǎn)移到品牌上了。廣告學(xué)與心理學(xué)一些控制性試驗(yàn)表明，條件反射在市場(chǎng)營(yíng)銷中是非常46廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射模型非條件刺激條件刺激非條件反應(yīng)自然行為期望的行為關(guān)聯(lián)名人品牌吸引的感覺(jué)營(yíng)銷人員總是試圖將品牌和有吸引力的刺激聯(lián)系起來(lái)欣賞：百年潤(rùn)發(fā)廣告學(xué)與心理學(xué)古典條件反射模型非條件刺激條件刺激非條件反應(yīng)自47廣告學(xué)與心理學(xué)廣泛的研究表明，有四個(gè)因素有助于強(qiáng)化條件反射：預(yù)報(bào)性條件刺激應(yīng)該能預(yù)報(bào)非條件刺激獨(dú)特性非條件刺激應(yīng)該是獨(dú)特的吸引力非條件刺激應(yīng)該對(duì)接受者具有強(qiáng)烈的吸引力關(guān)聯(lián)性在兩個(gè)刺激之間應(yīng)該有良好的聯(lián)系廣告學(xué)與心理學(xué)廣泛的研究表明，有四個(gè)因素有助于強(qiáng)化條件反射：48廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用異質(zhì)性原理指當(dāng)一個(gè)人受到某鐘刺激物的突如其來(lái)的刺激，使正常的視覺(jué)或聽覺(jué)一時(shí)失去平衡時(shí)，人的感性細(xì)胞就會(huì)發(fā)生物理性的變化，從而在感覺(jué)上留下特別深刻的印象。異質(zhì)性原理是擴(kuò)大廣告注意值的基本原理。根據(jù)異質(zhì)性原理，我們可以用以下的幾個(gè)方法來(lái)吸引和維持消費(fèi)者的注意：增大刺激物的強(qiáng)度增大刺激物之間的對(duì)比廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用49廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用弗洛伊德的需求理論弗洛伊德認(rèn)為，人類的行為源于欲望和動(dòng)機(jī)；欲望以無(wú)意識(shí)的形式支配人的行為。因此需要廣告去加強(qiáng)人們的欲望和需求。廣告只有針對(duì)目標(biāo)受眾的真正需求才能實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的效果。廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用50第三章-廣告學(xué)與其他相關(guān)學(xué)科課件151影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素（個(gè)人因素）知覺(jué)的選擇性知覺(jué)的選擇性是指在外界諸多刺激中有選擇地反映或組織加工的過(guò)程。選擇性注意選擇性曲解選擇性保留下意識(shí)意識(shí)潛意識(shí)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素（個(gè)人因素）知覺(jué)的選擇性選擇性注52廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用時(shí)尚的原理時(shí)尚是指社會(huì)生活中或大眾內(nèi)部產(chǎn)生的一種非常規(guī)的行為模式的流行現(xiàn)象。從眾心理是時(shí)尚產(chǎn)生的心理基礎(chǔ)。廣告中對(duì)時(shí)尚文化的宣揚(yáng)正是順應(yīng)了人們的從中心理；同時(shí)，廣告與時(shí)尚還有互動(dòng)作用。廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用53廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用時(shí)尚的原理從眾心理的特點(diǎn)一是引起從眾行為的壓力可能是真實(shí)存在的也可能是想象的，很多情況下個(gè)體想象中的群體優(yōu)勢(shì)傾向也會(huì)對(duì)個(gè)體行為造成壓力，使其選擇與想象中的大多數(shù)傾向相一致的行為。二是群體壓力可以在個(gè)體意識(shí)到的情況下發(fā)生作用，使個(gè)體通過(guò)理性選擇而從眾，也可以在沒(méi)有意識(shí)到的情況下發(fā)生作用，使其表現(xiàn)為所謂的盲目跟從。三是盡管從眾有時(shí)并非個(gè)體本意，但卻是個(gè)體的自愿行為，即表現(xiàn)為自愿性。廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用54廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用時(shí)尚的原理大學(xué)校園的從眾行為學(xué)習(xí)從眾消費(fèi)從眾戀愛(ài)從眾作弊從眾賭博從眾入黨從眾擇業(yè)從眾廣告學(xué)與心理學(xué)心理學(xué)原理在廣告中的應(yīng)用55廣告與社會(huì)學(xué)社會(huì)學(xué)是從變動(dòng)著的社會(huì)系統(tǒng)的整體出發(fā)，通過(guò)人們的社會(huì)關(guān)系和社會(huì)行為來(lái)研究社會(huì)的結(jié)構(gòu)、功能、發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的一門綜合性的社會(huì)科學(xué)。社會(huì)學(xué)研究的領(lǐng)域涉及很多方面：社會(huì)生活的群體單位社會(huì)的各種制度社會(huì)各種活動(dòng)變化的過(guò)程各種現(xiàn)實(shí)的社會(huì)問(wèn)題及其解決辦法廣告活動(dòng)是綜合性的信息傳播活動(dòng)，不僅傳遞商品信息，而且還搜集和傳遞各種政治信息、經(jīng)濟(jì)信息、社會(huì)信息與文化信息等。廣告與社會(huì)學(xué)社會(huì)學(xué)是從變動(dòng)著的社會(huì)系統(tǒng)的整體出發(fā)，通過(guò)人們的56廣告與社會(huì)學(xué)社會(huì)學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用參照群體家庭亞文化廣告與社會(huì)學(xué)社會(huì)學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用57廣告與社會(huì)學(xué)相關(guān)群體、參照群體(referencegroup)對(duì)一個(gè)人的態(tài)度與行為有直接（面對(duì)面）或者間接影響的所有群體成員團(tuán)體（同樣身份、直接影響）非成員團(tuán)體（不具同樣身份、間接影響）主要團(tuán)體（互動(dòng)比較密切的）次要團(tuán)體（互動(dòng)比較不密切）崇拜團(tuán)體（渴望與之為伍的）排斥團(tuán)體（嗤之以鼻的）廣告與社會(huì)學(xué)相關(guān)群體、參照群體(referencegrou58廣告與社會(huì)學(xué)家庭(family)開啟我們的社會(huì)化過(guò)程(socializationprocess)，即學(xué)習(xí)與接受社會(huì)規(guī)范與價(jià)值觀念的過(guò)程。4種家庭類型：各自做主型丈夫支配型妻子支配型共同支配型廣告與社會(huì)學(xué)家庭(family)4種家庭類型：59廣告與社會(huì)學(xué)家庭(family)開啟我們的社會(huì)化過(guò)程(socializationprocess)，即學(xué)習(xí)與接受社會(huì)規(guī)范與價(jià)值觀念的過(guò)程。夫妻對(duì)于不同的產(chǎn)品和不同購(gòu)買階段，購(gòu)買參與程度差別很大，購(gòu)買角色也隨著消費(fèi)模式變化而改變。孩子對(duì)家庭購(gòu)買決策的影響也很大家庭都有一個(gè)成長(zhǎng)周期，在每一個(gè)階段，家庭的特點(diǎn)不同。廣告與社會(huì)學(xué)家庭(family)夫妻對(duì)于不同的產(chǎn)品和不同購(gòu)60廣告與社會(huì)學(xué)文化文化(culture)一個(gè)地區(qū)或社群所共同享有的價(jià)值觀念、道德規(guī)范、文字語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣、生活方式等等例：節(jié)慶（農(nóng)歷新年、中秋、中元、端午）如何影響購(gòu)買行為？亞文化(次文化subculture)屬于特定群體的特定文化民族亞文化群、宗教亞文化群、種族亞文化群、地理亞文化群特定群體文化。例：青少年、老年人、驢友廣告與社會(huì)學(xué)文化61

“動(dòng)感地帶”－我的地盤聽我的！目標(biāo)人群品牌代言人品牌傳播品牌屬性

品牌語(yǔ)言品牌核心文化案例分析15歲～25歲的年輕人

歌壇小天王周杰倫報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外路牌靜態(tài)廣告車體流動(dòng)廣告、樓宇電視廣告以及事件營(yíng)銷品牌名稱是“M-ZONE”，LOGO是動(dòng)感地帶和M-ZONE的合成體，主色是充滿年輕朝氣和活力的橙色“用新奇宣泄快樂(lè)”“一起玩吧!”“動(dòng)感地帶（M－ZONE），年輕人的通訊自治區(qū)！”“擴(kuò)張我的地盤！”“沒(méi)錯(cuò)！我就是M-ZONE人”

品牌個(gè)性定位是“時(shí)尚、好玩、探索”社區(qū)文化倡導(dǎo)流行、前衛(wèi)、另類、新潮

“動(dòng)感地帶”－我的地盤聽我的！目標(biāo)人群品牌代言人品牌傳播62青少年流行文化表現(xiàn)出了多元化的意識(shí)形態(tài)特征；近年來(lái)在流行文化中所表現(xiàn)的幾種思潮：1996年《中國(guó)可以說(shuō)不》1999年2000年2001年“5.8事件”引發(fā)的“民族主義”

《切·格瓦拉》引發(fā)的“左派思想”

周星馳引發(fā)的無(wú)厘頭電影的“犬儒主義”美女作家引發(fā)的“享樂(lè)主義”“超級(jí)女聲”引發(fā)的草根造星運(yùn)動(dòng)2005年青少年流行文化表現(xiàn)出了多元化的意識(shí)形態(tài)特征；近年來(lái)在流行文化638G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#ThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgP9H6E2B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5A-w*t$qYnVjSgPd6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkShP9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C