3S方案資料（完整版）

西點(diǎn)模式

戰(zhàn)略的梳理軍隊(duì)式的訓(xùn)練執(zhí)行流程的導(dǎo)入教練式的修正指導(dǎo)機(jī)密

打造企業(yè)西點(diǎn)模式—

制度是模具，員工是鋼鐵！1西點(diǎn)模式四步曲戰(zhàn)略的梳理解決企業(yè)方向問(wèn)題軍隊(duì)式的訓(xùn)練解決員工動(dòng)力問(wèn)題執(zhí)行流程的導(dǎo)入解決執(zhí)行工具問(wèn)題教練式的修正指導(dǎo)解決執(zhí)行偏差問(wèn)題機(jī)密2第一階段

戰(zhàn)略的梳理機(jī)密3戰(zhàn)略的梳理戰(zhàn)略是方向，執(zhí)行是結(jié)果！企業(yè)沒(méi)有結(jié)果，它將無(wú)法生存，因此執(zhí)行流程非常重要，但企業(yè)的方向不明確或者戰(zhàn)略不支持企業(yè)執(zhí)行流程，那再好的執(zhí)行也沒(méi)有用。企業(yè)持續(xù)開(kāi)展，基業(yè)長(zhǎng)青戰(zhàn)略的四個(gè)根本問(wèn)題企業(yè)如何生存企業(yè)如何致勝企業(yè)如何持續(xù)企業(yè)如何不死

生存→致勝→持續(xù)→不死是有本末關(guān)系的，不能互相倒置，否那么企業(yè)再好的執(zhí)行力最后還是很難持續(xù)開(kāi)展。機(jī)密4一、如何生存

生存—不死才是硬道理：就持續(xù)而言，今天跨臺(tái)和明天跨臺(tái)意義上沒(méi)有什么兩樣1、企業(yè)生存之核心：業(yè)務(wù)：為什么有很多企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的非常好，而企業(yè)還是倒閉了呢？業(yè)務(wù)鏈的戰(zhàn)略出了問(wèn)題。業(yè)務(wù)鏈的兩個(gè)根本問(wèn)題：戰(zhàn)略上考慮：今天、明天、后天的錢(qián)從哪里來(lái)？執(zhí)行上要做：核心、增長(zhǎng)及種子業(yè)務(wù)的人才從哪里來(lái)？2、戰(zhàn)略三層業(yè)務(wù)鏈的安排第一層面：核心業(yè)務(wù)：直接影響近期業(yè)績(jī)及現(xiàn)金的來(lái)源；第二層面：增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)，在不久的將來(lái)為企業(yè)提供現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)；第三層面：種子業(yè)務(wù)，在未來(lái)給企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)；第一層面第二層面第三層面機(jī)密53、三層業(yè)務(wù)之間的轉(zhuǎn)換第一層面—核心業(yè)務(wù)沒(méi)有核心業(yè)務(wù)的穩(wěn)固，一切都是空中樓閣，沒(méi)有核心業(yè)務(wù)清醒的認(rèn)識(shí)，就沒(méi)有真正的戰(zhàn)略規(guī)劃；如果不好好保護(hù)你的核心業(yè)務(wù)，你就失去了選取增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的資格—因?yàn)槟阋呀?jīng)死了！第二層面—增長(zhǎng)業(yè)務(wù)明天的現(xiàn)金流需要今天的準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)由消費(fèi)者決定，而非公司自己決定，因此選擇增長(zhǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上要尊崇于規(guī)律，尊崇于客戶價(jià)值。第三層面—種子業(yè)務(wù)為未來(lái)播下希望的種子，增長(zhǎng)業(yè)務(wù)是從戰(zhàn)略上安排來(lái)的，從假設(shè)干個(gè)種子業(yè)務(wù)中挑選出來(lái)的。種子業(yè)務(wù)就是為企業(yè)準(zhǔn)備增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的試驗(yàn)田，它的目的為了未來(lái)企業(yè)的開(kāi)展打下堅(jiān)實(shí)的根底，對(duì)這個(gè)層面業(yè)務(wù)的持續(xù)開(kāi)發(fā)，才能夠確保企業(yè)持續(xù)開(kāi)展、基業(yè)長(zhǎng)青！第一層面第二層面第三層面保持延長(zhǎng)核心業(yè)務(wù)建立新業(yè)務(wù)創(chuàng)造選擇新業(yè)務(wù)培養(yǎng)選擇工程測(cè)試業(yè)務(wù)模式復(fù)制業(yè)務(wù)模式保證獲利機(jī)密6二、如何致勝—比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)致勝優(yōu)勢(shì)—戰(zhàn)略性強(qiáng)大：了解分析對(duì)手，選擇實(shí)施超越對(duì)手—競(jìng)爭(zhēng)要素強(qiáng)大：在資源、資金、能人以及生產(chǎn)要素上戰(zhàn)勝對(duì)手1、戰(zhàn)略性強(qiáng)大—了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：通過(guò)三維聚焦獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三維聚焦—產(chǎn)品、客戶、地域產(chǎn)品—對(duì)手側(cè)重哪些產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)分別在哪里？客戶—對(duì)手如何細(xì)分客戶群，為客戶提供的產(chǎn)品吸引力在哪里？重點(diǎn)客戶在哪里？地域—對(duì)手地域分布重點(diǎn)在哪里？它今后開(kāi)展的重點(diǎn)區(qū)域在什么地方？機(jī)密7制定三維聚焦戰(zhàn)勝對(duì)手—節(jié)制、把資源集中在某地域細(xì)分最有價(jià)值的客戶身上。產(chǎn)品—依據(jù)客戶價(jià)值來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品客戶—客戶是企業(yè)唯一起點(diǎn)與歸宿，我們比對(duì)手強(qiáng)大的出發(fā)點(diǎn)在客戶，不是對(duì)手。通過(guò)客戶細(xì)分，剔除非目標(biāo)顧客，再通過(guò)差異化的價(jià)值定位，集中一點(diǎn)為不同客戶提供獨(dú)特價(jià)值。例：客戶想要什么效勞—決定產(chǎn)品式效勞的內(nèi)涵客戶愿意付多少錢(qián)—決定產(chǎn)品的價(jià)值客戶希望怎樣接觸產(chǎn)品—產(chǎn)品應(yīng)該在何時(shí)、何地，以何種面目出現(xiàn)區(qū)域—對(duì)一支相對(duì)弱小的軍隊(duì)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略的精髓常常在一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上集中比敵軍更為強(qiáng)大的力量。這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的習(xí)慣，購(gòu)置渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略等信息，設(shè)計(jì)自己的市場(chǎng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略，才能增強(qiáng)企業(yè)的致勝優(yōu)勢(shì)。機(jī)密82、競(jìng)爭(zhēng)要素強(qiáng)大—資源、資金、政府關(guān)系、權(quán)謀、企業(yè)家個(gè)人能力及抓住了行業(yè)開(kāi)展時(shí)機(jī)等等都是企業(yè)外在力量競(jìng)爭(zhēng)要素。短期利益：利用外在競(jìng)爭(zhēng)要素，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期開(kāi)展：當(dāng)企業(yè)利用外在優(yōu)勢(shì)取得領(lǐng)先，也是企業(yè)最危險(xiǎn)的時(shí)刻，因?yàn)橥庠趦?yōu)勢(shì)只是暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)，不能過(guò)分依賴，否那么企業(yè)必定死亡。這時(shí)企業(yè)應(yīng)該增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力即客戶價(jià)值，通過(guò)客戶價(jià)值戰(zhàn)略贏得客戶的認(rèn)可，創(chuàng)造企業(yè)的品牌。機(jī)密9三、如何持續(xù)1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—外在資源優(yōu)勢(shì)，內(nèi)在人的能力！所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，但并不是所有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是核心競(jìng)爭(zhēng)力。外在資源優(yōu)勢(shì)=比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)內(nèi)在人的能力=核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)質(zhì)：為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的卓越執(zhí)行力！持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：在基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的根底上持續(xù)組織學(xué)習(xí)的能力。2、核心競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)維度：企業(yè)家能力：對(duì)獨(dú)特客戶價(jià)值的洞察力及判斷力企業(yè)組織能力：從組織實(shí)施流程與制度上構(gòu)筑業(yè)務(wù)實(shí)施能力3、如何確定核心競(jìng)爭(zhēng)力：核心競(jìng)爭(zhēng)力的起點(diǎn)是客戶價(jià)值核心競(jìng)爭(zhēng)力的終點(diǎn)是客戶價(jià)值的組織執(zhí)行力機(jī)密104、如何培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力—斜木桶理論①、客戶價(jià)值—桶裝多少水，取決于最長(zhǎng)的木板，而這塊木板就是客戶價(jià)值?？蛻羲枨蟮膬r(jià)值有很多，你也不可能滿足客戶所有的價(jià)值，因此培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提是懂得專注、懂得放棄，集中焦點(diǎn)滿足客戶的某一個(gè)環(huán)節(jié)，把它做到極致。②、發(fā)揮企業(yè)家能力—企業(yè)家是客戶價(jià)值第一推動(dòng)力。企業(yè)家認(rèn)定客戶價(jià)值并答復(fù)如何提供獨(dú)特的客戶價(jià)值，同時(shí)還必須以行動(dòng)來(lái)推動(dòng)客戶價(jià)值。企業(yè)家要培養(yǎng)對(duì)獨(dú)特客戶價(jià)值的洞察力，將這種洞察力轉(zhuǎn)化為第一推動(dòng)力，企業(yè)才能真正通過(guò)業(yè)務(wù)實(shí)施為客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，并且企業(yè)家必須以身作那么。③、技術(shù)先進(jìn)企業(yè)組織執(zhí)行力建立知識(shí)管理平臺(tái)，打造組織學(xué)習(xí)力，推崇學(xué)習(xí)的企業(yè)文化，完善學(xué)習(xí)資源系統(tǒng)，選擇適宜的學(xué)習(xí)方式，組織員工進(jìn)行培訓(xùn)。建立業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，打造制度執(zhí)行力。群策群力提出戰(zhàn)略規(guī)劃，確定業(yè)務(wù)流程，崗位職責(zé)，建立制度化管理平臺(tái)，推行嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰措施。機(jī)密11四、如何不死—憑什么凝聚人心？

軍隊(duì)必須要有軍魂，企業(yè)必須要有靈魂機(jī)密激發(fā)野心：提供動(dòng)力企業(yè)家要有野心員工要有夢(mèng)想正確判斷：指明方向產(chǎn)業(yè)開(kāi)展企業(yè)定位

企業(yè)靈魂—遠(yuǎn)景+核心價(jià)值觀+戰(zhàn)略目標(biāo)1、企業(yè)遠(yuǎn)景=激發(fā)野心+正確判斷+12摩托羅拉的遠(yuǎn)景成為從工作到生活的所有通信領(lǐng)域提供全方位的解決方案諾基亞的遠(yuǎn)景全球移動(dòng)通信的領(lǐng)導(dǎo)者華為的遠(yuǎn)景成為世界一流的通訊設(shè)備供給商中旭企管的遠(yuǎn)景中旭=教育培訓(xùn)界的西點(diǎn)機(jī)密132、核心價(jià)值觀：尊崇規(guī)律敬畏客戶凝聚員工尊崇規(guī)律：一切開(kāi)展基于規(guī)律，沒(méi)有規(guī)律的存在就會(huì)放大自我或者神化自我，企業(yè)只有尊崇社會(huì)的規(guī)律，才能順應(yīng)環(huán)境求得開(kāi)展。敬畏客戶：客戶是企業(yè)的衣食父母。理念上—客戶價(jià)值行動(dòng)上—換位思考凝聚員工：?jiǎn)T工是企業(yè)開(kāi)展之源理念上—員工是社會(huì)人行動(dòng)上—與員工平等商業(yè)交換機(jī)密14沃爾瑪?shù)暮诵膬r(jià)值觀尊重個(gè)人、效勞客戶、追求卓越松下的核心價(jià)值觀顧客第一、企業(yè)家精神、自主自立中旭企管的核心價(jià)值觀團(tuán)隊(duì)精神、客戶價(jià)值、勇于負(fù)責(zé)、結(jié)果至上機(jī)密153、戰(zhàn)略目標(biāo)

—大家方向一致，企業(yè)才能持續(xù)走到最后機(jī)密企業(yè)家戰(zhàn)略思維：企業(yè)的成功，不是建立在遠(yuǎn)景與核心價(jià)值觀的根底上，那么這就不是戰(zhàn)略性的成功！其中最重要的是客戶價(jià)值。財(cái)務(wù)目標(biāo)：量化現(xiàn)實(shí)利益戰(zhàn)略主題：聚焦業(yè)務(wù)方向例：家樂(lè)福戰(zhàn)略目標(biāo)：十年內(nèi)趕超沃爾瑪聯(lián)想戰(zhàn)略目標(biāo)：2021年進(jìn)入世界500強(qiáng)。工作分三步走：2000年?duì)I業(yè)額30億美元，2005年完成100億美元，接近500強(qiáng)，最后進(jìn)入500強(qiáng)之列。TCL的戰(zhàn)略目標(biāo)：2005年收入700億元，2021年1500億元。中旭的戰(zhàn)略目標(biāo)：2006年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2007年?duì)I業(yè)額5000萬(wàn)，2021年?duì)I業(yè)額過(guò)億。16軍隊(duì)式的訓(xùn)練第二階段機(jī)密17中高層領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力企業(yè)文化細(xì)節(jié)成就未來(lái)機(jī)密18領(lǐng)導(dǎo)力

………………….一個(gè)企業(yè)要想持續(xù)開(kāi)展，基業(yè)長(zhǎng)青是離不開(kāi)組織制度化管理模式的建設(shè)，但更離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力。假設(shè)一個(gè)企業(yè)缺乏了領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)威，就沒(méi)有了企業(yè)統(tǒng)一的行動(dòng)與指揮；假設(shè)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者的的洞察力，就沒(méi)有了客戶的獨(dú)特價(jià)值。因此中國(guó)從不缺乏領(lǐng)導(dǎo)，但缺乏有領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)導(dǎo)。由于我們經(jīng)歷了從方案經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，我們的領(lǐng)導(dǎo)者還很大程度上習(xí)慣于方案經(jīng)濟(jì)下權(quán)力由上而下的制度，習(xí)慣于根據(jù)上面的命令照章辦事，一些管理思想和管理方法已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)開(kāi)展，領(lǐng)導(dǎo)技能也有待于進(jìn)上步提升。因此，我們的領(lǐng)導(dǎo)能力、思維、方法和自身的知識(shí)素養(yǎng)也要不斷地形成自我否認(rèn)，自我超越，帶著我們的企業(yè)持續(xù)開(kāi)展、基業(yè)長(zhǎng)青。機(jī)密一、領(lǐng)導(dǎo)的三重含義結(jié)果：在過(guò)去大多數(shù)人認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是權(quán)力，而現(xiàn)在大多數(shù)人認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是責(zé)任，在未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)代表更多的是效勞。本章所講的內(nèi)容能讓我們感悟到領(lǐng)導(dǎo)者的職位越高，代表他的責(zé)任越大，同時(shí)責(zé)任越大，也代表他效勞的人越多，因此領(lǐng)導(dǎo)者不只是擁有權(quán)力，承擔(dān)更多的是責(zé)任，更重要的是為廣闊基層員工效勞，這才是真正的領(lǐng)導(dǎo)。A、領(lǐng)導(dǎo)就是權(quán)力B、領(lǐng)導(dǎo)就是責(zé)任C、領(lǐng)導(dǎo)就是效勞二、領(lǐng)導(dǎo)與管理結(jié)果：很多人容易把領(lǐng)導(dǎo)者與管理者劃等號(hào)。管理的角色是執(zhí)行，而領(lǐng)導(dǎo)的角色是戰(zhàn)略！因此領(lǐng)導(dǎo)的范疇絕比照管理的范疇大，管理的范疇是制定的，而領(lǐng)導(dǎo)的范疇是無(wú)限的！A、管理的定義B、領(lǐng)導(dǎo)的定義機(jī)密三、領(lǐng)導(dǎo)的誤區(qū)結(jié)果：本章讓我們做領(lǐng)導(dǎo)的檢討自己，過(guò)去領(lǐng)導(dǎo)是外在力量的比拼而現(xiàn)在轉(zhuǎn)化為內(nèi)在修養(yǎng)及人格魅力的修煉；過(guò)去的絕對(duì)權(quán)力，絕對(duì)控制轉(zhuǎn)化為民主精神發(fā)揚(yáng)的過(guò)程。因此，領(lǐng)導(dǎo)防止失誤才更有可能帶著企業(yè)持續(xù)開(kāi)展，基業(yè)長(zhǎng)青。A、權(quán)力≠權(quán)威B、領(lǐng)導(dǎo)≠一手遮天C、專斷≠果斷四、領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力結(jié)果：領(lǐng)導(dǎo)力不是制定的，它是修煉的過(guò)程，由外而內(nèi)，由內(nèi)而外，由有形轉(zhuǎn)換為無(wú)形的一種人格魅力的修養(yǎng)。A、權(quán)力的定義B、權(quán)力的根底—合法權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、處分權(quán)、專家權(quán)、典范權(quán)C、人格魅力D、人格魅力的四不要機(jī)密21五、領(lǐng)導(dǎo)者的溝通結(jié)果：領(lǐng)導(dǎo)者的第一個(gè)角色就是人際關(guān)系的協(xié)調(diào)者，領(lǐng)導(dǎo)者可以什么都不懂，但必須要懂得人際關(guān)系的協(xié)調(diào)，必須成為人際關(guān)系的專家，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者很重要的成份就是用對(duì)人。A、往上溝通B、水平溝通C、往下溝通六、員工的力量結(jié)果：領(lǐng)導(dǎo)者通常是追求結(jié)果，但為了到達(dá)企業(yè)要的結(jié)果，我們必須回到結(jié)果的過(guò)程中來(lái)。結(jié)果是客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，但面對(duì)客戶的是員工，因此我們又必須讓員工忠誠(chéng)，而在企業(yè)，管理員工的又是領(lǐng)導(dǎo)者，因此作為領(lǐng)導(dǎo)者，我們必須要多關(guān)心、關(guān)注、照顧員工?？蛻襞c員工—客戶忠誠(chéng)是結(jié)果，員工忠誠(chéng)是原因。員工與領(lǐng)導(dǎo)—員工忠誠(chéng)是結(jié)果，而領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心是原因，這就是因果關(guān)系的辯證法。A、關(guān)心員工B、關(guān)注員工C、照顧員工機(jī)密22七、領(lǐng)導(dǎo)者的類(lèi)型結(jié)果：企業(yè)最核心的團(tuán)隊(duì)就是領(lǐng)導(dǎo)班子的搭建，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人來(lái)說(shuō)比較喜歡同類(lèi)型的同事，而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心團(tuán)隊(duì)必須要有不同類(lèi)型的領(lǐng)導(dǎo)才可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互相搭配，才可以最大化發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的力量。A、老虎型B、表現(xiàn)型C、平易型D、分析型八、領(lǐng)導(dǎo)的力量結(jié)果：這是卓越領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，也是每位領(lǐng)導(dǎo)者都必須提高的能力，如果我們作為企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)者不具備以下能力的話，那么企業(yè)也是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)槠髽I(yè)的持續(xù)開(kāi)展是離不開(kāi)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力。〔除非這家企業(yè)有非常健全的機(jī)制〕A、思考力B、洞察力C、判斷力D、決策力E、抗壓力F、執(zhí)行力機(jī)密23實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力中國(guó)不缺乏雄韜偉略的戰(zhàn)略家，而缺乏精益求精的執(zhí)行者；中國(guó)的企業(yè)不缺乏各類(lèi)好的規(guī)章制度，而缺乏徹徹底底地去執(zhí)行。再完美的方案，如果執(zhí)行不下去，它的結(jié)果都等于0。一、執(zhí)行的定義結(jié)果：企業(yè)執(zhí)行力差通常是對(duì)執(zhí)行力下了錯(cuò)誤的定義。如果定義不準(zhǔn)確或者不是企業(yè)要的結(jié)果，那么企業(yè)執(zhí)行力就一定會(huì)出現(xiàn)偏差，準(zhǔn)確的定義可以更快速到達(dá)目的地，明確才更有力量。機(jī)密24二、執(zhí)行的戰(zhàn)略結(jié)果：企業(yè)缺乏執(zhí)行力有兩種可能。一是執(zhí)行的本身出了問(wèn)題。二是企業(yè)戰(zhàn)略出了問(wèn)題，戰(zhàn)略一錯(cuò)，方向就錯(cuò)，就算執(zhí)行力再?gòu)?qiáng)也達(dá)不到企業(yè)要的結(jié)果。1、制度化與人性化管理的平衡結(jié)果：中國(guó)五千年以來(lái)提倡的是人性化，而國(guó)外提倡的是制度化。這兩者之間沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)，只是如何協(xié)調(diào)好它們之間的矛盾，如果把握不好這個(gè)度，那么企業(yè)就容易顧此失彼，失去制度，企業(yè)很難持續(xù)。但失去人性化，企業(yè)很難生存。2、授權(quán)與監(jiān)督的平衡結(jié)果：別人不會(huì)做好你想要的，只會(huì)做好你檢查的。3、權(quán)力與責(zé)任的平衡結(jié)果：領(lǐng)導(dǎo)者擁有權(quán)力，但他應(yīng)該承擔(dān)更多的是責(zé)任。4、短期利益與長(zhǎng)期利益的平衡結(jié)果：企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)、能人導(dǎo)致制度變型及持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力等等問(wèn)題其實(shí)都是短期利益的問(wèn)題。因此所有長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成都是短期利益犧牲的過(guò)程！機(jī)密25三、執(zhí)行的三個(gè)層面1、執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)果：所有的管理都是為了實(shí)現(xiàn)方案，達(dá)成目標(biāo)！2、執(zhí)行企業(yè)的規(guī)章制度結(jié)果：制度不是用來(lái)設(shè)定的，而是用來(lái)執(zhí)行的，制度相當(dāng)于國(guó)家的法律，因此遵守公司的制度是所有員工的底線。3、執(zhí)行企業(yè)的文化結(jié)果：文化是企業(yè)的靈魂，在公司制度無(wú)法覆蓋到的地方時(shí)、必須靠企業(yè)文化來(lái)彌補(bǔ)，一個(gè)衰落公司的背后一定是企業(yè)文化出了問(wèn)題。四、執(zhí)行力的策略結(jié)果：運(yùn)用策略可以事半功倍，不運(yùn)用策略有可能事倍功半，策略是為結(jié)果效勞的。1、高層策略結(jié)果：戰(zhàn)略層做對(duì)的事，找對(duì)的人，制定正確的流程。2、中層策略結(jié)果：管理層起到承上啟下，穿針引線的作用。3、基層策略結(jié)果：真正的執(zhí)行層，責(zé)任心、忠誠(chéng)度、聽(tīng)話照做是最重要的。機(jī)密26五、執(zhí)行的關(guān)鍵1、結(jié)果原理結(jié)果：執(zhí)行是手段，而結(jié)果才是目的。企業(yè)生存靠結(jié)果，開(kāi)展及持續(xù)都必須依靠結(jié)果！2、行動(dòng)原理結(jié)果：結(jié)果不是方案出來(lái)的，而是行動(dòng)出來(lái)的。3、服從原理結(jié)果：整體的巨大力量來(lái)源于個(gè)人的服從精神，服從強(qiáng)調(diào)的是對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同感。4、流程原理結(jié)果：不是員工不想做好，而是他們不知道怎么才能做好，關(guān)鍵在于企業(yè)有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的流程。六、如何執(zhí)行結(jié)果：打造制度執(zhí)行力，不依賴于任何能人的一套執(zhí)行力流程。

結(jié)果—責(zé)任—檢查—獎(jiǎng)懲機(jī)密27七、執(zhí)行的原那么1、贏利為中心結(jié)果：現(xiàn)今社會(huì)最大的慈善家是贏利的企業(yè)家，而最大的犯罪莫過(guò)于企業(yè)的倒閉。2、獎(jiǎng)懲無(wú)情結(jié)果：這是執(zhí)行力的關(guān)鍵按鈕，也是執(zhí)行的底線，當(dāng)然員工對(duì)企業(yè)信心也來(lái)源于此。因此卓越的領(lǐng)導(dǎo)都不能跨越這個(gè)底線。3、客戶第一結(jié)果：客戶忠誠(chéng)才能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。因此要圍繞客戶核心價(jià)值來(lái)打造執(zhí)行力。4、員工第一結(jié)果：接觸客戶的是員工，只有員工忠誠(chéng)他才有可能更好的讓客戶滿意，客戶滿意最終才能到達(dá)客戶忠誠(chéng)。因此企業(yè)文化執(zhí)行最重要的原那么是員工第一。機(jī)密28企業(yè)文化

改變一個(gè)人的工作能力可能增加一倍的工作效率，改變一個(gè)部門(mén)的流程有可能產(chǎn)生10倍的效率，但改變一個(gè)企業(yè)的文化就有可能產(chǎn)生100倍的成效。企業(yè)文化它是看不見(jiàn)的軟件，但它是企業(yè)的靈魂！一、企業(yè)文化的概念結(jié)果：對(duì)企業(yè)文化有更清晰的認(rèn)識(shí)，讓我們從過(guò)去模糊概念中清醒過(guò)來(lái)，原來(lái)企業(yè)文化這么的簡(jiǎn)單。1、廣義文化及狹義文化；結(jié)果：通過(guò)廣義文化及狹義文化的比照，讓我們明白，從廣義的角度理解，企業(yè)文化很簡(jiǎn)單，而從狹義的角度理解非常專業(yè)。機(jī)密292、影響企業(yè)開(kāi)展的三種文化—人治、面子、清談結(jié)果：過(guò)去中國(guó)的企業(yè)管理就是因?yàn)樘孛孀印⑻厝饲?、太過(guò)清談，沉淀下了很多不良的文化，而且不良文化也很大程度上影響到企業(yè)持續(xù)開(kāi)展、基業(yè)長(zhǎng)青。3、企業(yè)三種不同文化—精神、物質(zhì)、制度結(jié)果：從不同層次上去滿足公司所有員工的需求。4、企業(yè)文化的四大功能—導(dǎo)向、約束、凝聚、鼓勵(lì)結(jié)果：企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，它有如此強(qiáng)大的功能。二、企業(yè)文化的建設(shè)結(jié)果：概念清晰了，關(guān)鍵在于如何去建設(shè)。1、企業(yè)文化的雙重表達(dá)—員工導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向結(jié)果：?jiǎn)T工導(dǎo)向時(shí)企業(yè)開(kāi)展速度加快，顧客導(dǎo)向時(shí)企業(yè)的品牌開(kāi)始?jí)汛?。如果兩樣都沒(méi)表達(dá)出來(lái)，而企業(yè)又不重視的話那企業(yè)不可能持續(xù)開(kāi)展、基業(yè)長(zhǎng)青。機(jī)密302、建設(shè)企業(yè)文化的原那么結(jié)果：在中國(guó)做企業(yè)，有些東西可以變，原那么底線不可以變。因?yàn)樗抢讌^(qū)，是必須堅(jiān)持的底線。A、堅(jiān)持社會(huì)主義方向B、繼承傳統(tǒng)文化精神C、企業(yè)利益最大化D、以人為本，表里如一3、企業(yè)文化的內(nèi)容結(jié)果：必須根據(jù)企業(yè)的定位及老板的性格氣質(zhì)來(lái)決定。A、企業(yè)宗旨、經(jīng)營(yíng)理念B、企業(yè)精神、企業(yè)道德C、企業(yè)價(jià)值觀、用人價(jià)值觀D、企業(yè)制度、企業(yè)形象三、企業(yè)文化的執(zhí)行結(jié)果：多數(shù)的企業(yè)失敗不是因?yàn)闆](méi)有企業(yè)文化，而只是把它掛在墻上，讓所有員工喊口號(hào)而已。因此不管企業(yè)的文化有多好，關(guān)鍵在于如何把它內(nèi)化為員工的思想，讓員工養(yǎng)成一種行為習(xí)慣。A、以身作那么B、獎(jiǎng)罰清楚C、數(shù)據(jù)化D、犧牲短期利益機(jī)密31細(xì)節(jié)成就未來(lái)任何一個(gè)品牌的形成，都是精益求精的過(guò)程，任何一個(gè)持續(xù)開(kāi)展的企業(yè)都離不開(kāi)精細(xì)化的過(guò)程。一個(gè)細(xì)節(jié)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但要做好它就不簡(jiǎn)單；一個(gè)細(xì)節(jié)要做起來(lái)很容易，但要持續(xù)不斷做好就相當(dāng)不容易。一個(gè)細(xì)節(jié)不可能成就一個(gè)企業(yè)，但一個(gè)細(xì)節(jié)有可能摧垮一個(gè)集團(tuán)。從過(guò)去到現(xiàn)在，從中國(guó)到世界，無(wú)數(shù)大型集團(tuán)公司都是因?yàn)榧?xì)節(jié)的無(wú)視導(dǎo)致企業(yè)的倒閉。一、沒(méi)有破產(chǎn)的行業(yè)，只有破產(chǎn)的企業(yè)結(jié)果：企業(yè)的倒閉跟國(guó)家沒(méi)有關(guān)系，跟市場(chǎng)沒(méi)有關(guān)系，跟行業(yè)沒(méi)有關(guān)系，跟員工沒(méi)有關(guān)系，而跟總經(jīng)理是否重視細(xì)節(jié)有極大的關(guān)系。A、細(xì)節(jié)造成的差距結(jié)果：兩家企業(yè)結(jié)果不一樣，但戰(zhàn)略和執(zhí)行都差不多時(shí)，那么肯定是細(xì)節(jié)出了問(wèn)題。B、無(wú)視細(xì)節(jié)的代價(jià)結(jié)果：國(guó)際上無(wú)數(shù)跨國(guó)集團(tuán)因?yàn)榭偨?jīng)理無(wú)視了細(xì)節(jié)而讓企業(yè)付出了沉重的代價(jià)——企業(yè)破產(chǎn)。機(jī)密32二、工作無(wú)小事A、什么叫不簡(jiǎn)單？結(jié)果：把簡(jiǎn)單的事情做好很簡(jiǎn)單，難就難在把簡(jiǎn)單枯燥無(wú)味的事情持續(xù)不斷地做好，那就不簡(jiǎn)單了。

B、什么叫不容易？結(jié)果：同上。關(guān)鍵讓我們明白做事情的態(tài)度決定我們做事情的品質(zhì)。

C、中國(guó)企業(yè)之所以難做大做強(qiáng)——人人想做大事！結(jié)果：做大事業(yè)先從小事情做起，做大事情先從細(xì)節(jié)入手。三、做大事者從細(xì)節(jié)入手麥當(dāng)勞、王永慶他們的成功來(lái)源于細(xì)節(jié)。結(jié)果：世界頂尖的成功者根本上都是注重細(xì)節(jié)之人，因此你也不能例外。四、細(xì)節(jié)管理的執(zhí)行結(jié)果：所有戰(zhàn)略、方案，到細(xì)節(jié)的管理，要想表達(dá)在結(jié)果上，就必須通過(guò)執(zhí)行才可能獲得。機(jī)密33中低層執(zhí)行力訓(xùn)練機(jī)密實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力建立高效團(tuán)隊(duì)責(zé)任心、忠誠(chéng)度34實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力中國(guó)不缺乏雄韜偉略的戰(zhàn)略家，而缺乏精益求精的執(zhí)行者，中國(guó)的企業(yè)不缺乏各類(lèi)好的規(guī)章制度，而缺乏徹徹底底地去執(zhí)行，因此再完美的方案，如果執(zhí)行不下去，它的結(jié)果都等于0。注：?實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力?內(nèi)容請(qǐng)閱讀第24-28頁(yè)35建立高效團(tuán)隊(duì)小成功靠自己，大成功靠團(tuán)隊(duì)。企業(yè)階段性的的賺錢(qián)可以靠老板個(gè)人的能力，而企業(yè)要想持續(xù)的開(kāi)展、基業(yè)長(zhǎng)青，就必須建立在一支不依賴于任何能人的制度化管理的團(tuán)隊(duì)。一、團(tuán)隊(duì)的定義結(jié)果：明確才是力量！二、團(tuán)隊(duì)的組建1、團(tuán)隊(duì)的意義結(jié)果：沒(méi)有個(gè)人利益的犧牲哪有真正的團(tuán)隊(duì)？為什么隊(duì)員愿意犧牲個(gè)人的利益呢？因?yàn)樗麄冇兄档脿奚睦碛伞獔F(tuán)隊(duì)的意義。2、團(tuán)隊(duì)的特征——5P結(jié)果：這是組建團(tuán)隊(duì)的五個(gè)要素3、團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型結(jié)果：一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)里面又有無(wú)數(shù)個(gè)小團(tuán)隊(duì)，而每個(gè)團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型都有所不一樣，它的功能也不一樣。機(jī)密36三、團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練—活動(dòng)、體驗(yàn)、應(yīng)用訓(xùn)練、野外拓展實(shí)踐訓(xùn)練結(jié)果：通過(guò)實(shí)踐體驗(yàn)，讓隊(duì)員刻骨銘心，明白團(tuán)隊(duì)的重要性！四、團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力結(jié)果：團(tuán)隊(duì)的成功當(dāng)然靠每個(gè)人的努力，但也離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的能力，因此團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)也必須提高領(lǐng)導(dǎo)力。五、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力結(jié)果：執(zhí)行是為團(tuán)隊(duì)提供結(jié)果的手段。機(jī)密37責(zé)任心、忠誠(chéng)度企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素是人，而不是你的設(shè)備、廠房、機(jī)器，更不是幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。就像國(guó)家與國(guó)家、社會(huì)與社會(huì)、民族與民族的競(jìng)爭(zhēng)，大概也不是領(lǐng)導(dǎo)人與領(lǐng)導(dǎo)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是所有的國(guó)民的綜合素質(zhì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，所有社會(huì)的人之間的競(jìng)爭(zhēng)，所有民族的人之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也完全是員工和員工之間在競(jìng)爭(zhēng)。比爾.蓋茨說(shuō)：“如果讓我?guī)ё?00個(gè)員工，我可以馬上搞一個(gè)一模一樣的微軟！〞那么員工的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？責(zé)任心、忠誠(chéng)度！因此用人原那么首先是關(guān)注一個(gè)員工的價(jià)值觀和態(tài)度。價(jià)值觀和態(tài)度正確了，能力普通一些，也是個(gè)很好的員工。機(jī)密38一、領(lǐng)導(dǎo)——人才戰(zhàn)略

結(jié)果：?jiǎn)T工的責(zé)任心與忠誠(chéng)度的強(qiáng)與弱第一因素是領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制因素，領(lǐng)導(dǎo)的人才戰(zhàn)略出了問(wèn)題，將導(dǎo)致員工的責(zé)任心不強(qiáng)。A、人才的四種類(lèi)型結(jié)果：上策找到千里馬，中策找到可塑之才，下策只能用廢才，但千萬(wàn)不能輕易用毒才。B、機(jī)制體系結(jié)果：有忠誠(chéng)度的人，如果缺乏好的機(jī)制他們也有可能變得沒(méi)有忠誠(chéng)度；責(zé)任心再不強(qiáng)的人，有好的機(jī)制他們也有可能變得非常有責(zé)任心。C、培訓(xùn)體系結(jié)果：再好的人才不培訓(xùn)他們也有可能退步，甚至有可能被社會(huì)淘汰。因此員工的責(zé)任心也是需要通過(guò)不斷培訓(xùn)和教育的過(guò)程。D、企業(yè)文化結(jié)果：企業(yè)機(jī)制是吸引人才，而企業(yè)文化是留住人才。機(jī)密39二、員工—觀念、行為結(jié)果：當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制健全之后，要讓員工責(zé)任心更強(qiáng)就必須建立完善的員工機(jī)制。1、主人翁精神結(jié)果：?jiǎn)T工不是為老板打工，是為自己打工，自己就是一家企業(yè)，自己是自己生命的老板。2、感恩的心結(jié)果：心存感恩，我們的內(nèi)心才會(huì)更自由，生活才更快樂(lè)開(kāi)心。3、付出才有回報(bào)結(jié)果：讓員工明白自然法那么，因果定律。要得到果，先要付出因。4、物超所值10倍以上結(jié)果：?jiǎn)T工要想讓老板加工資，加獎(jiǎng)金，這是最好的方法之一。5、私下的努力結(jié)果：超越其他同事及比你優(yōu)秀同事的不二成功法那么。6、對(duì)結(jié)果百分之一萬(wàn)負(fù)責(zé)任結(jié)果：這是被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可及成功的法那么，也是做人必須遵循的底線，不允許跨越。7、改變的動(dòng)力結(jié)果：任何事情結(jié)果的改變，必須改變自己，但如何去執(zhí)行，它的動(dòng)力來(lái)自哪里？機(jī)密40企業(yè)業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練銷(xiāo)售冠軍溝通的藝術(shù)柜臺(tái)式銷(xiāo)售機(jī)密41銷(xiāo)售冠軍

現(xiàn)今市場(chǎng)上最好賣(mài)的產(chǎn)品不一定就是最好的的產(chǎn)品，而不好賣(mài)的產(chǎn)品不一定就是不好的產(chǎn)品。產(chǎn)品賣(mài)得好跟產(chǎn)品的質(zhì)量、效勞分不開(kāi)，但是產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法更重要，因此產(chǎn)品的質(zhì)量越好越需要好的銷(xiāo)售方式。企業(yè)最終目的是利潤(rùn)最大化，而銷(xiāo)售又是企業(yè)最直接創(chuàng)造價(jià)值及結(jié)果的方式。一、銷(xiāo)售失敗的原因結(jié)果：成為銷(xiāo)售冠軍有兩個(gè)因素：第一是用對(duì)了銷(xiāo)售的方法，第二是防止了銷(xiāo)售失敗的原因。這兩個(gè)因素缺一不可。例：我們一邊用對(duì)了很多方法，另一邊又做錯(cuò)了很多事情，就相當(dāng)于開(kāi)車(chē)時(shí)一腳在踩油門(mén)，另一支腳卻在踩剎車(chē)，可想而知這輛車(chē)是跑不快的。因此，要成為銷(xiāo)售冠軍不只要學(xué)習(xí)方法，更要學(xué)習(xí)如何防止失敗。a、自以為是b、理所當(dāng)然c、太會(huì)講話d、不會(huì)問(wèn)問(wèn)題e、不會(huì)答復(fù)以下問(wèn)題機(jī)密42二、銷(xiāo)售的原那么結(jié)果：錯(cuò)誤的事情沒(méi)有正確的答案，客戶在消費(fèi)時(shí)通常是在感性狀態(tài)下容易下決定。A、做對(duì)的事情還是把事情做對(duì)？B、顧客買(mǎi)的是想要還是需要？C、顧客在幫助我們還是我們幫助顧客？三、推銷(xiāo)的十大步驟結(jié)果：這是世界上最頂尖的銷(xiāo)售技巧，如果你融匯貫穿之后將會(huì)攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。1.準(zhǔn)備2.情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)3.建立信賴感4.了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望5.提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價(jià)值6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析7.解除抗拒點(diǎn)8.成交9.轉(zhuǎn)介紹10.效勞機(jī)密43四、顧客購(gòu)置的動(dòng)機(jī)結(jié)果：找到客戶的關(guān)鍵按鈕，成交就變得非常的簡(jiǎn)單。1.追求快樂(lè)2.逃離痛苦五、說(shuō)服的策略結(jié)果：快速進(jìn)入客戶的頻道，建立良好的信賴感。1.視覺(jué)型2.聽(tīng)覺(jué)型3.感覺(jué)型六、顧客的生活類(lèi)型結(jié)果：賣(mài)給顧客同類(lèi)型的產(chǎn)品，到達(dá)客戶的期望值。1.生存型2.品質(zhì)型3.家庭型4.社會(huì)價(jià)值機(jī)密44七、顧客的購(gòu)置類(lèi)型結(jié)果：任何產(chǎn)品都有好幾個(gè)面，根據(jù)顧客不同的購(gòu)置類(lèi)型的順序來(lái)介紹產(chǎn)品。1.求同型2.求異型3.同中求異4.異中求同八、成交的絕招結(jié)果：解除客戶抗拒點(diǎn)的臨門(mén)一腳，幫助客戶立刻下決定的絕招。1.我要考慮一下2.太貴了3.可不可以廉價(jià)點(diǎn)4.別的地方更廉價(jià)5.拖延6.最近經(jīng)濟(jì)不景氣7.沒(méi)有預(yù)算8.回馬槍機(jī)密45溝通的藝術(shù)人與人之間本身是處在誤解狀態(tài)還是處在理解狀態(tài)？人與人之間誤解是常態(tài)，而理解是特例。溝通是人與人之間的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)效率低下有可能是缺乏溝通，部門(mén)之間的沖突有可能是缺乏溝通，內(nèi)耗的產(chǎn)生也有可能是溝通缺乏，企業(yè)執(zhí)行力不夠還是有可能缺乏溝通。因此你是老板需要溝通，你是管理者需要溝通，你是員工你依然需要溝通。一、溝通的目的結(jié)果：平時(shí)溝通受阻，通常是不知道溝通的目的。有目標(biāo)才不會(huì)迷失方向，明確就是力量。機(jī)密46二、溝通的原那么結(jié)果：做事有做事的原那么，做人有做人的原那么，溝通有溝通的原那么。原那么是雷區(qū)，是必須要堅(jiān)持的底線。A、沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)結(jié)果：溝通要的是和睦相處，如果要證明誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，假設(shè)他對(duì)了，我們就錯(cuò)了；要是他錯(cuò)了，他也會(huì)口服心不服，心里反而更恨我們，這就會(huì)造成更大的隔膜。B、少講多聽(tīng)結(jié)果：每個(gè)人最?lèi)?ài)的是自己，最喜歡的也是自己，每個(gè)人都愿意談?wù)撟约旱氖虑?，因此最受歡送的人不是最會(huì)講話的人，而是最會(huì)聽(tīng)別人講話的人。C、意思確證結(jié)果：語(yǔ)言是流動(dòng)的，不是凝固的，相同一句話，有上文它的意思不一樣，有下文它的意思又不一樣，不同環(huán)境它的意思當(dāng)然就不一樣。三、溝通的策略A、放大正面心情結(jié)果：好東西與好朋友分享快樂(lè)會(huì)加倍，正如我們做成了一件人生最得意的事，第一時(shí)間就想告訴我們最親的人或最好的朋友。如果沒(méi)人分享就會(huì)覺(jué)得很可惜。B、發(fā)泄負(fù)面情緒結(jié)果：人失意時(shí)最重要的是發(fā)泄，如果不發(fā)泄對(duì)身心是極大的傷害。機(jī)密47四、溝通的技巧1、贊美結(jié)果：贊美分有效和無(wú)效。無(wú)效的贊美只能讓別人感覺(jué)到虛偽；有效的贊美讓人又開(kāi)心又能感受到對(duì)方的真誠(chéng)。2、傾聽(tīng)結(jié)果：有效的傾聽(tīng)第一增加信賴感，第二就像老中醫(yī)看病診斷病情出在哪里一樣。3、區(qū)分—話前話、話中話、話后話結(jié)果：當(dāng)傾聽(tīng)者能聽(tīng)出對(duì)方的話中話和話后話之后，就等于對(duì)方的內(nèi)心世界，完全暴露在你面前。4、回應(yīng)結(jié)果：好的回應(yīng)就等于話說(shuō)到對(duì)方的心坎里一樣，很舒服。五、溝通者的特質(zhì)結(jié)果：成功者不是懂多少方法，而是養(yǎng)成多少好習(xí)慣。機(jī)密48柜臺(tái)式銷(xiāo)售為什么很多剛從事銷(xiāo)售行業(yè)的朋友會(huì)有恐懼？原因來(lái)自于不知道我們?nèi)グ菰L的客戶他有沒(méi)有需求？有沒(méi)有決策權(quán)？有沒(méi)有錢(qián)？因此經(jīng)常被拒絕，無(wú)數(shù)次失望，時(shí)間久了就會(huì)絕望。而柜臺(tái)式銷(xiāo)售是一種顧客自投羅網(wǎng)型。客戶主動(dòng)找上門(mén)來(lái)通常都是AAA型客戶，所以這種銷(xiāo)售方式是最省力又最有效率的方式。但如果銷(xiāo)售員不專業(yè)也會(huì)對(duì)市場(chǎng)殺傷力很大。一、超級(jí)銷(xiāo)售員的信念結(jié)果：擁有良好的信念可以改變一個(gè)人不好的心智模式，增強(qiáng)銷(xiāo)售員的自信心及不怕失敗的決心。二、超級(jí)銷(xiāo)售員的心態(tài)結(jié)果：態(tài)度是根底，能力是工具，因此態(tài)度高于能力，態(tài)度決定一切！機(jī)密49三、親和力的訓(xùn)練結(jié)果：增強(qiáng)與客戶的信賴感，所有銷(xiāo)售的技巧都是為了讓客戶相信你的產(chǎn)品有多好。四、充分的準(zhǔn)備結(jié)果：知己知彼，百戰(zhàn)百勝！a、對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解b、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品了如指掌五、銷(xiāo)售的專業(yè)技能結(jié)果：絕對(duì)是專業(yè)a、NEADS法那么b、了解客戶購(gòu)置價(jià)格觀并排序六、解除客戶的抗拒力結(jié)果：成交之前關(guān)鍵在于去除障礙。七、成交結(jié)果：所有的銷(xiāo)售都是為了成交。八、效勞—FORMW法那么結(jié)果：與人溝通的法那么。九、轉(zhuǎn)介紹結(jié)果：資源重復(fù)利用。機(jī)密50第三階段執(zhí)行流程的導(dǎo)入機(jī)密51一個(gè)核心：客戶價(jià)值兩個(gè)要點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)要講犧牲，個(gè)人要負(fù)責(zé)任三個(gè)關(guān)鍵：行動(dòng)、檢查、信息公布3S執(zhí)行流程—事前、事中、事后

……………….機(jī)密機(jī)密52事前—方案與責(zé)任事中—檢查與監(jiān)督事后—獎(jiǎng)罰與總結(jié)事前—方案與責(zé)任方案目標(biāo)一對(duì)一責(zé)任行動(dòng)流程依據(jù)：客戶價(jià)值自下而上事中—檢查監(jiān)督日事日畢，日清日高周質(zhì)詢會(huì)全員監(jiān)督依據(jù)：對(duì)事不對(duì)人信息公布平臺(tái)事后—獎(jiǎng)罰總結(jié)未成成底線懲罰達(dá)成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)改進(jìn)循環(huán)系統(tǒng)依據(jù)：獎(jiǎng)罰不過(guò)夜改進(jìn)循環(huán)公司戰(zhàn)略機(jī)密53S1:事前—目標(biāo)和方案決定起步方向！

………結(jié)果明確：明確才有力量，明確才有方向目標(biāo)必須量化、具體化、數(shù)據(jù)化及表格的形式來(lái)管理底線目標(biāo)自上而下行動(dòng)方案自下而上總經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理小組主管個(gè)人戰(zhàn)略目標(biāo)自下而上層層相扣戰(zhàn)略鼓勵(lì)自上而下公平公正公司部門(mén)個(gè)人底線目標(biāo)保證企業(yè)生存：自上而下行動(dòng)方案確保底線目標(biāo)達(dá)成：自下而上戰(zhàn)略目標(biāo)保證公司開(kāi)展：自下而上戰(zhàn)略鼓勵(lì)保證團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：自上而下每個(gè)人只愿意執(zhí)行自己的戰(zhàn)略，而不愿意執(zhí)行別人〔公司〕的戰(zhàn)略機(jī)密54一對(duì)一責(zé)任：千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！

…………….....一對(duì)一責(zé)任——敢于承諾：一對(duì)多推卸責(zé)任，一對(duì)一才能負(fù)責(zé)任。一個(gè)偉大的目標(biāo)需要一個(gè)偉大的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成！前提是，每個(gè)人有明確的責(zé)任和分工，承擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任！責(zé)任使人進(jìn)步，責(zé)任使人強(qiáng)大，人們不愿意被改變，但愿意為了兌現(xiàn)承諾改變！承諾也是激發(fā)個(gè)人潛能最好的方式，讓自己沒(méi)有退路，沒(méi)有借口，沒(méi)有理由！就像戰(zhàn)場(chǎng)上軍人立軍令狀一樣！意大利442陣型機(jī)密55行動(dòng)流程流程分事前、事中、事后。在每個(gè)階段設(shè)置關(guān)鍵點(diǎn)，便于把控整個(gè)流程，并且在整個(gè)流程中強(qiáng)調(diào)行動(dòng)，因?yàn)榻Y(jié)果是從行動(dòng)中產(chǎn)生的。立軍令狀：執(zhí)行前決心第一、成敗第二。自愿承諾完不成目標(biāo)接受懲罰。時(shí)間限制：每天、每周、每月、每年都保存階段性結(jié)果。財(cái)務(wù)預(yù)算：自下而上，執(zhí)行部門(mén)先提交財(cái)務(wù)預(yù)算，并且承擔(dān)全部責(zé)任。躲避風(fēng)險(xiǎn)：預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)是為了防患于未然，如果部門(mén)只為了業(yè)績(jī)而不顧風(fēng)險(xiǎn)增加庫(kù)存及應(yīng)收款，那么企業(yè)很有可能因此而倒閉。原那么：全員參與—強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)結(jié)果層層分解—強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào)量化關(guān)鍵：客戶價(jià)值全體員工的出發(fā)點(diǎn)是客戶價(jià)值，決定企業(yè)死亡的不是市場(chǎng)而是客戶。單個(gè)部門(mén)是沒(méi)有價(jià)值的，所有部門(mén)只有通過(guò)互相配合為客戶創(chuàng)造價(jià)值之后才有價(jià)值，客戶價(jià)值是公司終極價(jià)值！自下而上每個(gè)人只愿意執(zhí)行自己的方案，而不愿意執(zhí)行別人〔公司〕的方案公司制定戰(zhàn)略目標(biāo)，部門(mén)制定行動(dòng)方案，小目標(biāo)匯總到公司成為總目標(biāo)自下而上，再到自上而下的統(tǒng)一，這是戰(zhàn)略上下反復(fù)的過(guò)程，也是團(tuán)隊(duì)溝通的過(guò)程敬業(yè)、職業(yè)、專業(yè)—對(duì)內(nèi)維護(hù)公司利益，對(duì)外保證客戶價(jià)值S1：事前—目標(biāo)與責(zé)任

………………….機(jī)密56S2：事中—檢查與監(jiān)督

……………日事日畢，日清日高：任務(wù)不過(guò)夜，直接領(lǐng)導(dǎo)檢查當(dāng)天方案及結(jié)果；越級(jí)檢查；全員檢查監(jiān)督；機(jī)密57事實(shí)與數(shù)據(jù)

偏差執(zhí)行改進(jìn)方案

事中