2022年珠寶銷售經(jīng)理工作總結(jié)

第8頁共8頁2021年?珠寶銷售經(jīng)?理工作總結(jié)?銷售是一?門藝術(shù)，作?為珠寶銷售?員，講求語?言的技巧，?讓顧客買到?滿意的珠寶?是應(yīng)該時刻?考慮的，下?面總結(jié)一下?在銷售時應(yīng)?該注意的幾?個方面：?一、以良好?的精神狀態(tài)?準(zhǔn)備迎接顧?客的到來?銷售珠寶相?對于其他商?品人流量較?少，珠寶營?業(yè)員經(jīng)常在?很枯燥的等?待。如果是?專業(yè)店就應(yīng)?給營業(yè)員一?個好的環(huán)境?和氣氛，如?放些輕音樂?及一些專業(yè)?雜志。在顧?客未進(jìn)入店?內(nèi)時，無須?長時間地筆?直站立。而?當(dāng)顧客進(jìn)入?或準(zhǔn)備進(jìn)入?店內(nèi)時立即?禮貌地站起?，并用微笑?的眼光迎接?顧客，亦可?給予一定的?問候，如“?您好”!“?歡迎光臨”?。如果是?綜合商場，?營業(yè)員就應(yīng)?時刻準(zhǔn)備接?待顧客，當(dāng)?有顧客步行?于珠寶工藝?部時要盡可?能地采取措?施引起顧客?對你柜臺的?注意，如做?出拿放大鏡?觀察鉆石的?動作，拿出?某件商品試?戴等等，這?樣就可能會?使顧客產(chǎn)生?對你柜臺的?興趣，實(shí)際?上就是一個?小小的廣告?。二、適?時地接待顧?客當(dāng)顧客?走向你的柜?臺，你就應(yīng)?以微笑的目?光看著顧客?，亦可問候?一下，但不?宜過早地逼?近顧客，應(yīng)?盡可能的給?顧客營造一?個輕松購物?的環(huán)境。當(dāng)?顧客停留在?某節(jié)柜臺并?注意去看某?件飾品時，?你應(yīng)輕步靠?近顧客，建?議不要站在?顧客的正前?方，好的位?置是顧客的?前側(cè)方，這?樣既減輕了?面對面時可?能造成的壓?力，也便于?顧客交談，?因?yàn)閭?cè)臉講?話要比面對?面時顧客抬?頭給你講話?省力的多，?而且也尊重?顧客。另外?，營業(yè)員還?可以勸顧客?試戴，這就?要求給顧客?一個不戴難?以挑選合適?首飾的信息?，同時還要?打消顧客怕?試戴后不買?可能遭到白?眼的顧慮，?從而毫無顧?慮地讓你拿?出首飾來。?三、充分?展示寶珠飾?品由于多?數(shù)顧客對于?珠寶知識缺?乏了解，因?此，營業(yè)員?對珠寶首飾?的展示十分?重要。許多?營業(yè)員當(dāng)顧?客提出拿某?件首飾時，?便機(jī)械地打?開柜臺，拿?出后便遞交?顧客，個別?的夸一下款?式。其實(shí)當(dāng)?你開始拿出?鉆石首飾時?，首先應(yīng)描?述鉆石的切?工，而且要?用手不停地?擺動鉆飾，?手動口也動?，把該描述?的話基本說?完在遞給顧?客，這樣顧?客很可能會?模仿你的動?作去觀察鉆?石，并且會?問什么是“?比利時切工?”，什么是?“火”等等?，營業(yè)員便?可進(jìn)行解答?。這樣的一?問一答，是?營業(yè)員展示?珠寶飾品的?技巧，不要?只是局限在?自己的描述?中，這樣容?易產(chǎn)生枯燥?五味的感覺?。在顧客挑?選款式出現(xiàn)?挑花眼的情?況時，營業(yè)?員應(yīng)及時推?薦兩件款式?反差較大，?且顧客選擇?觀察時間較?長的飾品，?應(yīng)重新描述?二者款式所?代表的風(fēng)格?。這樣容易?鎖定和縮小?顧客選擇的?風(fēng)格和范圍?。四、利?用顧客所提?出的質(zhì)疑，?盡可能抓住?機(jī)會介紹珠?寶知識顧?客所了解的?珠寶知識越?多，其買后?感受就會得?到更多的滿?足。當(dāng)一位?女士戴上新?買的一枚鉆?戒去上班，?總是希望引?起同事們的?注意。當(dāng)別?人看到這枚?鉆戒后，她?便會把所知?道的有關(guān)鉆?石知識滔滔?不絕地講一?遍，充分得?到擁有一顆?鉆石的精神?享受，同時?她也在為你?做廣告。常?言道;“滿?意的顧客是?最好的廣告?”，“影響?力最強(qiáng)的廣?告是其周圍?的人”。但?如果你不管?顧客是否愿?意聽，不分?時機(jī)的講解?珠寶知識，?也會招來顧?客的厭煩。?因此時機(jī)很?重要，在銷?售的整個過?程中抓住機(jī)?會，尤其是?當(dāng)顧客提出?質(zhì)疑時。?五、引導(dǎo)消?費(fèi)者走出購?買誤區(qū)，揚(yáng)?長避短巧妙?地解釋鉆石?品質(zhì)由于?有些營銷單?位的誤導(dǎo)，?使許多消費(fèi)?者購買鉆石?時要求產(chǎn)地?是南非的，?且凈度是V?VS級的，?（范本）評?價是極好的?等等。遇到?此類問題營?業(yè)員既不可?簡單地說沒?有，也不應(yīng)?毫不負(fù)責(zé)地?說有。比如?當(dāng)顧客問有?無南非鉆時?，我們可以?先肯定說有?(否則顧客?可能扭頭就?走)，隨后?再告訴消費(fèi)?者實(shí)際上鉆?石的好壞是?以4C標(biāo)準(zhǔn)?來衡量的，?南非產(chǎn)量大?，并非所有?鉆石都好，?而且世界上?大部分鉆石?均由戴比爾?斯進(jìn)行統(tǒng)配?，倒不如說?我們的鉆石?均來自戴比?爾斯。對于?鉆石的品級?，營業(yè)員在?給顧客拿證?書時，應(yīng)首?先掌握主動?權(quán)，即在遞?給顧客前先?看一下，并?根據(jù)品級揚(yáng)?長避短地先?對鉆石做一?肯定，這猶?如給人介紹?對象，假設(shè)?把凈度當(dāng)作?身材，白度?當(dāng)作長相為?顧客去推薦?，結(jié)合鉆石?分級原則和?條件以及價?格比說服顧?客。六、?促進(jìn)成交?由于珠寶首?飾價值相對?較高，對于?顧客來講是?一項(xiàng)較大的?開支，因此?，往往在最?后的成交前?壓力重重，?憂郁不決，?甚至?xí)簳r?放置，一句?“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看?看”而可能?一去不回。?這就需要營?業(yè)員采取分?心的方法減?輕顧客的壓?力，比如給?自己的同事?或顧客的同?行者談一下?有關(guān)首飾流?行的話，也?可拿出幾種?檔次的首飾?盒讓顧客挑?選。七、?售后服務(wù)?當(dāng)顧客決定?購買并付款?后營業(yè)員的?工作并未結(jié)?束，首先要?填寫售后要?詳細(xì)介紹佩?戴與保養(yǎng)知?識，并同時?傳播一些新?的珠寶知識?，比如：“?如果您不佩?戴時，請將?這件首飾單?獨(dú)放置，不?要與其它首?飾堆放在一?起。”此話?立即引起顧?客注意：“?___?”?“這是因?yàn)?鉆石的硬度?非常硬，比?紅藍(lán)寶石硬?___倍，?比水晶硬_?__倍(這?可能又是她?辦公室的話?題)，如果?堆放在一起?就會損壞其?他寶石”。?最后最好用?一些祝福的?話代替常用?的“歡迎下?次光臨”，?比如“愿這?枚鉆石給你?們帶去美好?的未來”，?“愿這枚鉆?石帶給你們?幸福一生”?等等，要講?“情”字融?入銷售的始?終。八、?總結(jié)銷售經(jīng)?驗(yàn)對于顧?客進(jìn)行分析?歸類，對于?特別問題及?時向上反映?。與同事進(jìn)?行交流，尋?找不足，互?相幫助，共?同提高。?最后要談的?是職業(yè)道德?，那就是要?誠信，嚴(yán)禁?欺詐、以假?充真、以次?充好的惡劣?行經(jīng)。要視?顧客為親人?，只有這樣?才能誠心誠?意地對待顧?客。其次是?同行間不搞?不正當(dāng)競爭?，相互詆毀?，有些營業(yè)?員靠貶低別?人拉生意，?殊不知是在?貶低自己。?首先你可能?會同樣遭到?眾多同行的?貶低，其次?也可能會遭?到顧客的貶?低。所以講?，誠信有利?于別人，更?有利于自己?。珠寶銷?售經(jīng)理工作?總結(jié)(二)?在新年度?銷售工作規(guī)?劃中，首先?要做的就是?銷售目標(biāo)的?擬訂，都是?具體的、數(shù)?據(jù)化的目標(biāo)?，包括全年?總體的的銷?售目標(biāo)、費(fèi)?用目標(biāo)、利?潤目標(biāo)、渠?道開發(fā)目標(biāo)?、終端建設(shè)?目標(biāo)、人員?配置目標(biāo)等?等，并細(xì)化?分解。如終?端類產(chǎn)品的?銷售目標(biāo)就?要按品項(xiàng)分?解到每個區(qū)?域、每個客?戶、每個系?統(tǒng)等等;流?通類產(chǎn)品分?解到每個區(qū)?域、每個客?戶等。一?、銷售觀念?當(dāng)柜臺銷?售員面對一?位有潛力的?購買顧客時?,每一位營?業(yè)員都應(yīng)該?做到如下幾?點(diǎn):1.?面帶微笑2?.儀表整潔?3.注意傾?聽對方的話?4.推薦商?品的附加值?5.需求消?費(fèi)者最時尚?最關(guān)心的話?題拉攏消費(fèi)?者二、了?解商品的特?點(diǎn)作為銷?售員,了解?商品的基本?知識的目的?是為了幫助?建立顧客的?購買信心,?以促進(jìn)銷售?1.以商品?的品質(zhì)問題?向顧客說明?珠寶玉器的?價值,全球?第一家買賣?包回收的保?障性2.就?商品的特別?之處作為顧?客有價值的?有點(diǎn)進(jìn)行說?明三、了?解顧客1?.顧客購買?的主要障礙?(1)對珠?寶首飾缺乏?信心,(2?)對珠寶商?缺乏信心?2.顧客的?類型:了解?顧客是什么?類型的人,?是與顧客做?成生意的基?礎(chǔ)。要了解?顧客可以從?這幾方面著?手:(1?)認(rèn)真觀察?;(2)交?談與聆聽?3.顧客的?購買動機(jī)?4.顧客的?購買過程:?(1)產(chǎn)?生欲望(2?)收集信息?(3)選擇?貨品(4)?購買決策(?5)購后評?價四、銷?售常用語?作為珠寶行?的員工,使?用專業(yè)規(guī)范?的銷售常用?語,不但可?以樹立品牌?形象,也能?建立顧客的?購買信心。?因此,要求?每一位營業(yè)?員使用一下?常用語:?1.顧客進(jìn)?店時的招呼?用語:“您?好!”“您?早”“歡迎?光臨”“您?想要些什么??我能為你?做什么?”?“請隨便看?看”“請您?稍后”“對?不起,讓您?久等了”“?歡迎您下次?光臨,再見?”2.展?示貨品時的?專業(yè)用語?(1)介紹?珠寶的專業(yè)?用語:AB?C貨等等誰?才增值(?2)鼓勵顧?客試戴的銷?售用語A.?這塊玉佩是?天然的A貨?,這個價位?特別合適;?B.這幾個?是本店新到?的款式,您?請看看;C?這幾款是經(jīng)?典的結(jié)婚龍?鳳雙喜佩,?您可以試試?看;D這種?款式非常的?適合您;E?您的品味真?不錯,這是?本季最流行?的款式,您?不妨試試看?;F本店有?上百種款式?,只要您耐?心挑選總有?一款適合您?3.柜臺?禮貌用語?(1)這是?一件精美的?禮品,我給?你包裝一下?;(2)?這是您的_?__,您收?好;(3?)收您多少?元,找您多?少元,謝謝?;4.顧?客走時的禮?貌用語(?1)真遺憾?,這次沒有?您滿意的貨?品,歡迎下?次再來;?(2)新貨?到了(指圈?改好后),?我們會馬上?給您電話;?(3)這?里是一份介?紹珠寶知識?和珠寶保養(yǎng)?得小冊子,?送給您五?、售中服務(wù)?1.顧客?進(jìn)店:不管?手頭有任何?工作,都應(yīng)?該放下手中?的工作。面?帶微笑,親?切的問候:?“您好(早?上好,中午?好,下午好?,晚上好…?)您選點(diǎn)什?么,請隨便?挑選,有喜?歡的可以試?戴一下”?2.當(dāng)顧客?顯示興趣時?,要做到對?貨品的熟悉?能馬上拿出?顧客所感興?趣的貨品。?表現(xiàn)為:A?.走動時突?然停住;B?眼睛盯緊某?一款;C詢?問新款或某?一款3.?展示推薦?(1)輕拿?輕放:可顯?示出的貴重?與導(dǎo)購的素?質(zhì),也可以?讓顧客試戴?時小心注意?;(2)?觀察顧客:?臉型手型皮?膚的顏色著?裝習(xí)慣,有?助于向顧客?介紹款式并?可以顯示出?導(dǎo)購的專業(yè)?;(3)?推薦時要以?顧客喜歡的?款式為主,?不能強(qiáng)行改?變顧客的意?愿這樣很容?易導(dǎo)致交易?的失敗,可?以在銷售過?程中適當(dāng)提?出一些自己?的意見和見?解。珠寶?銷售經(jīng)理工?作總結(jié)(三?)光陰似?箭,日月如?梭,轉(zhuǎn)眼間?半年已經(jīng)過?去,回顧本?年度我的工?作,可以說?是取得了一?些成績，但?存在的問題?也不少。為?了更好地做?好今后的各?項(xiàng)工作，現(xiàn)?將我的工作?總結(jié)如下:?一、工作?回顧愛崗?敬業(yè)，具有?強(qiáng)烈的責(zé)任?感和事業(yè)心?，遵守各種?規(guī)章制度。?前三個月的?工作中比較?消極，任務(wù)?完成的不好?，只完成了?百分之八十?的任務(wù)，后?三個月工作?積極主動，?認(rèn)真地學(xué)習(xí)?專業(yè)知識，?工作態(tài)度端?正，認(rèn)真負(fù)?責(zé)。二、?工作中的不?足1.營?銷力度薄弱?，沒有充分?發(fā)揮個人能?力。2.?缺乏主動性?;有時候銷?售不好，思?想就消極，?對銷售失敗?后的總結(jié)不?夠。每一次?銷售失敗都?有它的原因?，比如對顧?客推薦的珠?寶是否符合?顧客的需要?，對顧客的?態(tài)度是否生?硬造成顧客?的不滿意。?服務(wù)質(zhì)量有?待進(jìn)一步提?高。3.?對客戶心理?把握不夠。?三、今后?努力方向?1.在鞏固?已取得的成?績基礎(chǔ)上，?加強(qiáng)對珠寶?首飾的了解?,提高自己?的銷售技巧?,借鑒他人?成功的經(jīng)驗(yàn)??？偨Y(jié)失敗?原因，及時?改正。2?.不斷加強(qiáng)?素質(zhì)培養(yǎng)，?進(jìn)一步提高?業(yè)務(wù)水平。?3.以良?好的