有機硅樹脂分析

有機硅樹脂分析營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計、廠址選擇、產(chǎn)品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經(jīng)濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質(zhì)的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當?shù)厥袌龅娘L土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權(quán)益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。應用型環(huán)氧樹脂基本情況1、風電葉片用環(huán)氧樹脂風力發(fā)電機組包含電機、葉片、變速箱、控制系統(tǒng)、支柱、塔架等六個板塊，其中風電葉片是風力發(fā)電機組最基礎(chǔ)和最關(guān)鍵的部件，風電葉片的好壞直接影響風力發(fā)電機組的效率、壽命和性能。風電葉片是一個復合材料制成的薄殼結(jié)構(gòu)，從結(jié)構(gòu)上可分為四個部分：A、葉根——材料一般為金屬結(jié)構(gòu)；B、蒙皮——一般為玻璃鋼；C、主梁——一般為玻璃纖維增強復合材料或碳纖維增強復合材料；D、腹板。風電葉片用環(huán)氧樹脂是風電葉片的重要組成部分，每臺發(fā)電機一般有三支葉片，葉片長度越長，使用的樹脂越多，對樹脂在力學性能上的要求也越高。風電葉片的設(shè)計及其采用的材料決定著風力發(fā)電裝置的性能和功率，也決定著其電力成本及價格。風電葉片占風力發(fā)電整個裝置成本的20%左右，制造葉片的材料工藝對其成本有決定性影響。因此材料的選擇、制備工藝的優(yōu)化對風電葉片十分重要。2、電子封裝用環(huán)氧樹脂（1）電子器件封裝領(lǐng)域封裝是把構(gòu)成電子器件或集成電路的各個部件按規(guī)定的要求合理布置、組裝、鍵合、連接、與環(huán)境隔離和保護等的操作工藝，以防止水分、塵埃及有害氣體對電子器件或集成電路的侵入，減緩震動，防止外力損傷和穩(wěn)定元件，同時將電子元器件運行時產(chǎn)生的熱量及時散發(fā)出去。電子元器件是電子工業(yè)的基礎(chǔ)，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，其運行速度越來越快，執(zhí)行的任務也越來越多，電路的集成化程度不斷提高，如果運行時產(chǎn)生的熱量不能及時散發(fā)，會影響電器的性能穩(wěn)定性和使用壽命，而封裝技術(shù)對于保證電子元器件的正常工作是至關(guān)重要的。而且無論是分立器件，還是大規(guī)模集成電路、超大規(guī)模集成電路等半導體元器件，為了免受灰塵、水分、沖擊、振動和化學物質(zhì)等外界因素的干擾，保證元器件的正常工作，通常都要進行封裝絕緣保護。最早用于封裝的材料是陶瓷和金屬材料，電路密度和功能的不斷提高對封裝技術(shù)提出了更多更高的要求，封裝技術(shù)的發(fā)展促進了封裝材料的發(fā)展，如今封裝材料已從過去的金屬和陶瓷封裝為主轉(zhuǎn)向以塑料封裝為主。塑料封裝材料主要以環(huán)氧樹脂為主，環(huán)氧樹脂封裝材料由環(huán)氧樹脂、固化劑、固化促進劑、無機填料、脫模機、著色劑等十幾種組份配置而成，其中環(huán)氧樹脂是主要組份。（2）蓄電池領(lǐng)域蓄電池專用環(huán)氧樹脂密封膠主要應用于鉛酸免維護蓄電池的槽蓋粘接與極柱密封，分為中蓋膠和極柱膠。中蓋膠又稱槽蓋膠、密封膠、封蓋膠，用于蓄電池槽蓋與電池殼之間的粘接密封；極柱膠又稱紅黑膠、紅藍膠、端子膠、標示膠、標識膠，用于蓄電池端子正負極的密封標示。蓄電池殼蓋之間的密封是整個電池密封的關(guān)鍵，這主要是由于電池殼蓋之間接觸面積大，形狀復雜，膠層直接與酸氣、酸液接觸，同時又常常受到外力碰撞，因此殼蓋間很容易出現(xiàn)漏氣、漏液現(xiàn)象，為了保證在使用過程中槽蓋與蓄電池殼體之間粘接牢固，中蓋膠應具有良好的粘接性、耐酸性。提高蓄電池的粘接密封性能與使用蓄電池密封膠是分不開的，因此在使用過程中應該嚴格按照密封膠的使用說明進行，在具體的操作過程中，蓄電池粘接表面的狀況及環(huán)氧樹脂膠水的配比、固化溫度、灌膠工藝等方面是否正確處理對于膠水最終達到的粘接性能有直接的影響。（3）LED封裝LED是一種能夠?qū)㈦娔苻D(zhuǎn)化為可見光的固態(tài)半導體器材，作為重要的電子元器件，廣泛應用于照明、廣告燈、指引燈、屏幕等眾多領(lǐng)域。LED器件的封裝是LED應用的關(guān)鍵技術(shù)之一，是采用填充、灌封或模壓的方式將液體膠料灌入裝有電子元件和線路的器件內(nèi)，在常溫或加壓條件下固化成具有高透光率、高折光率、高耐候性、抗紫外輻射的物理性能優(yōu)異的高分子絕緣材料。目前普遍使用的封裝材料為環(huán)氧樹脂和有機硅材料。出于對電子產(chǎn)品顯示度、對比度以及輕薄的更高要求，MiniLED應用而生。MiniLED是指芯片尺寸介于50~200μm之間的LED器件，相較于傳統(tǒng)的LED，MiniLED背光能夠?qū)崿F(xiàn)更加均勻的混光，并且也不必借助透鏡進行二次光學設(shè)計，加上MiniLED芯片結(jié)構(gòu)更小，有利于將調(diào)光分區(qū)數(shù)（LocalDimmingZones）設(shè)計得更加精細化，因此，顯示設(shè)備可輕松實現(xiàn)更高的動態(tài)范圍（HDR），達到更高的對比度。同樣是得益于MiniLED的體積更小，能降低顯示設(shè)備的整體厚度，從而達到超薄化的目的。未來，MiniLED可以為更多品牌提供更加優(yōu)質(zhì)的面板選擇，具有節(jié)能、輕薄化、寬色域、超高對比度、精細動態(tài)分區(qū)等優(yōu)點，MiniLED的大市場已經(jīng)有了初步的雛形，未來擁有無限空間。而MiniLED需要配套新的封裝材料，與MiniLED適配的封裝材料在快速固化成型、低應力、低膨脹等性能上有更高要求。行業(yè)競爭格局以及市場化程度1、風電葉片用環(huán)氧樹脂2000年以前，中國風電葉片行業(yè)基本上是外國企業(yè)壟斷的市場，國內(nèi)可參與的企業(yè)只有上海玻璃鋼研究院和中國航空工業(yè)集團公司保定螺旋槳制造廠，這一時期，中國風電葉片幾乎被歐洲和北美的葉片企業(yè)壟斷，葉片技術(shù)也壟斷在歐洲廠商手中，原材料基本上全部進口，從技術(shù)和原材料兩個方面制約了中國風電葉片的市場競爭能力。2000年以后，隨著中國風電市場逐步繁榮，在國家發(fā)改委、科技部和經(jīng)貿(mào)委等大力支持下，中國風電葉片技術(shù)取得了實質(zhì)性的突破，加上技術(shù)、資金實力雄厚的央企和國企的進入，改變了外國企業(yè)壟斷的市場格局，國產(chǎn)產(chǎn)品替代進口產(chǎn)品的趨勢愈發(fā)明顯。目前，在風電葉片用環(huán)氧樹脂領(lǐng)域形成了本土企業(yè)全面趕超外資的格局，國內(nèi)行業(yè)內(nèi)的主要廠商有：美國瀚森、道生天合、上緯新材、歐林、惠柏新材和聚合科技等。隨著環(huán)保意識增強、清潔能源需求進一步加大，風電行業(yè)面臨著較好的發(fā)展空間。未來行業(yè)競爭格局將成為：由于風電行業(yè)具有較高的準入門檻，行業(yè)內(nèi)掌握核心配方技術(shù)的企業(yè)憑借自身的技術(shù)積累、市場份額和穩(wěn)定的風電葉片生產(chǎn)廠商合作關(guān)系，較新進入者有明顯的競爭優(yōu)勢，國內(nèi)多元角逐格局和市場競爭相對穩(wěn)定。2、電子封裝用環(huán)氧樹脂我國環(huán)氧電子封裝膠低端市場的生產(chǎn)企業(yè)為中小型企業(yè)，整體產(chǎn)能過剩、利潤率低；少數(shù)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的國內(nèi)企業(yè)，具有一定的技術(shù)積累，可以生產(chǎn)較高技術(shù)含量和較高利潤率的產(chǎn)品，逐步占據(jù)了中高端市場；而高端市場主要是國際化工巨頭占據(jù)，他們擁有強大的研發(fā)能力和品牌優(yōu)勢，通過在國內(nèi)建立合資企業(yè)或生產(chǎn)基地，占據(jù)著高端市場。目前行業(yè)的國內(nèi)主要廠商有（不包括生產(chǎn)用于覆銅板的環(huán)氧樹脂廠家，僅指生產(chǎn)用于電子零件、LED、電池封裝等領(lǐng)域的環(huán)氧樹脂的廠家）：東莞大州電子材料有限公司、惠柏新材、東莞好利精細化工有限公司和聚合科技等。預計未來，隨著環(huán)保及安全檢查的要求，大量環(huán)保不達標或不能達到安全標準的企業(yè)會持續(xù)退出市場。在安全、環(huán)保的政策推動下，我國電子封裝用環(huán)氧樹脂行業(yè)競爭將會逐步向集中格局轉(zhuǎn)變，小而多的中小型企業(yè)將很難在利潤率低的低檔產(chǎn)品市場中生存，規(guī)?；瘜⑹俏磥戆l(fā)展的趨勢。3、粉末涂料下游市場規(guī)模及競爭情況作為環(huán)境友好型涂料的典型代表，我國粉末涂料行業(yè)在近幾年得到穩(wěn)定發(fā)展，其技術(shù)發(fā)展水平不僅受國內(nèi)外經(jīng)濟大環(huán)境的影響，也與政府環(huán)保治理措施的嚴格實施密不可分。據(jù)中國化工學會涂料涂裝專業(yè)委員會和全國涂料工業(yè)信息中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年我國熱固性粉末涂料產(chǎn)銷量近200萬噸，我國粉末涂料的市場保持了較快的發(fā)展速度，產(chǎn)銷量也一直呈穩(wěn)步上升趨勢。在一系列環(huán)保政策的推動下，粉末涂料市場空間不斷擴大，產(chǎn)量占比不斷提高，替代效應逐漸顯現(xiàn)。4、有機硅樹脂下游市場規(guī)模及競爭情況有機硅樹脂由于具有良好的耐熱性及耐候性，并兼具優(yōu)良的電絕緣性、耐化學藥品性、憎水性及阻燃性，還可通過改性獲得其他性能，因此被廣泛運用于電器、照明燈具、電子元器件、汽車、紡織服飾等領(lǐng)域，起到密封、粘接、防水、防滑和裝飾等作用。狹義上有機硅材料主要指聚硅氧烷，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2019年我國聚硅氧烷產(chǎn)能為142.3萬噸/年，同比增長0.57%；2019年中國聚硅氧烷產(chǎn)量達到118.0萬噸，同比增長4.42%。下游應用領(lǐng)域的不斷拓展，使得有機硅的需求穩(wěn)中有升。環(huán)氧樹脂市場競爭格局我國雖然已經(jīng)成為世界最大的基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂生產(chǎn)與消費國，但我國基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂生產(chǎn)廠商發(fā)展較先進國家晚了幾十年，因此目前中國大陸基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂生產(chǎn)廠商的產(chǎn)能與全球行業(yè)龍頭相比仍然有差距。與發(fā)達國家相比，我國環(huán)氧樹脂行業(yè)分散偏多，行業(yè)集中度相對較低，行業(yè)內(nèi)尚沒有具有絕對規(guī)模優(yōu)勢的生產(chǎn)廠商，而發(fā)達國家各國的環(huán)氧樹脂生產(chǎn)廠家一般為幾家或十幾家，行業(yè)集中度較高。另外，隨著環(huán)氧樹脂應用技術(shù)的發(fā)展，對環(huán)氧樹脂的性能、物理指標等提出了更高的要求，環(huán)氧樹脂的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)服務也在不斷地提高。但國內(nèi)環(huán)氧樹脂生產(chǎn)企業(yè)大多研發(fā)能力較低，投入產(chǎn)品開發(fā)的資金很少，導致環(huán)氧樹脂品種單一，絕大部分為常規(guī)環(huán)氧樹脂，其他功能性環(huán)氧樹脂很少，總體質(zhì)量距國際水平有一定差距。目前，普通通用型環(huán)氧樹脂占國內(nèi)環(huán)氧樹脂總產(chǎn)量的絕大部分，高端應用型環(huán)氧樹脂的比例較小，這造成國內(nèi)市場上一方面普通通用型環(huán)氧樹脂供大于求，競爭激烈，產(chǎn)能利用率不高；另一方面電子元件封裝專用、覆銅板專用、功能性粉末涂料、電工澆鑄和汽車底漆等對適用性、穩(wěn)定性要求較高的高端應用型環(huán)氧樹脂供不應求，大量依賴進口，國內(nèi)企業(yè)需要面對來自國際環(huán)氧樹脂企業(yè)的強烈沖擊。環(huán)氧樹脂的發(fā)展，生產(chǎn)將趨向集中、規(guī)范、環(huán)保，產(chǎn)品將趨向系列化、功能化、多樣化發(fā)展，要能迅速、及時地滿足客戶應用場景特定的需求，能根據(jù)客戶新的應用領(lǐng)域、新的技術(shù)路線持續(xù)性地進行配方、材料的開發(fā)和研發(fā)，強化特種樹脂和配套助劑的開發(fā)。對于風電葉片用基體樹脂和膠粘劑，由于產(chǎn)品具有較高的客戶壁壘和認證要求，能夠進入該領(lǐng)域的企業(yè)較少，風電葉片用基體樹脂和膠粘劑領(lǐng)域一度被國外企業(yè)長期壟斷。經(jīng)過多年的發(fā)展和技術(shù)追趕，國內(nèi)企業(yè)基本上已能提供符合風電葉片性能要求的產(chǎn)品。與國外產(chǎn)品相比，國產(chǎn)樹脂和膠粘劑在拉伸、抗沖擊和剪切等關(guān)鍵性能上與國外產(chǎn)品相當，在工藝操作性能和服務響應上有一定的優(yōu)勢，國產(chǎn)產(chǎn)品可以替代國外產(chǎn)品，具有競爭優(yōu)勢，能有效降低風電葉片的成本。在電子封裝用環(huán)氧樹脂領(lǐng)域，環(huán)氧樹脂由于其良好的耐熱性、耐化學腐蝕、優(yōu)良的電性能、機械性能及較好的加工性能而被應用于電子封裝材料領(lǐng)域。電子用環(huán)氧樹脂領(lǐng)域由于進入門檻較低，因此行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量比風電環(huán)氧樹脂領(lǐng)域企業(yè)數(shù)量更多，市場集中度更低，行業(yè)內(nèi)尚沒有具有絕對規(guī)模優(yōu)勢的生產(chǎn)廠商。但由于電子封裝應用場景、應用部位非常廣泛，不同場景、不同部位對產(chǎn)品的性能要求也略有不同，因而形成在不同應用場景、不同部位往往有數(shù)家企業(yè)具有較為明顯的競爭優(yōu)勢。隨著行業(yè)的整合，電子用環(huán)氧樹脂領(lǐng)域的集中度將隨之提高。今后應用型環(huán)氧樹脂企業(yè)的發(fā)展會出現(xiàn)“專、精、新”的特點?！皩！本褪菍I(yè)生產(chǎn)某個系列的產(chǎn)品，企業(yè)雖整體規(guī)模不大但在某個領(lǐng)域或某個系列產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模大、在該領(lǐng)域或該系列方面具有優(yōu)勢；“精”就是在某個領(lǐng)域的技術(shù)或管理上具有領(lǐng)先優(yōu)勢，企業(yè)雖規(guī)模不大但有很強的競爭力；“新”就是在新領(lǐng)域、新產(chǎn)品上有研發(fā)優(yōu)勢，以新領(lǐng)域、新產(chǎn)品帶領(lǐng)企業(yè)成長。行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機遇（1）國家政策鼓勵新材料行業(yè)發(fā)展2015年3月，國家發(fā)展改革委、外交部、商務部聯(lián)合發(fā)布了《推動共建絲綢之路經(jīng)濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》，指出“拓展相互投資領(lǐng)域，積極推動水電、核電、風電、太陽能等清潔、可再生能源合作。推動新興產(chǎn)業(yè)合作，按照優(yōu)勢互補、互利共贏的原則，促進沿線國家加強在新一代信息技術(shù)、生物、新能源、新材料等新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的深入合作，推動建立創(chuàng)業(yè)投資合作機制?！?017年4月，科技部發(fā)布了《“十三五”材料領(lǐng)域科技創(chuàng)新專項規(guī)劃》，提出合成樹脂高性能化及加工關(guān)鍵技術(shù)等重點基礎(chǔ)材料技術(shù)提升與產(chǎn)業(yè)升級。2019年6月，中華人民共和國生態(tài)環(huán)境部發(fā)布的《重點行業(yè)揮發(fā)性有機物綜合治理方案》，提出將大力推進源頭替代。2019年11月，《重點新材料首批次應用示范指導目錄（2019年版）》，文件將“蓖麻油基環(huán)氧樹脂”、“生物基聚酰胺樹脂”、“集成電路用光刻膠及其關(guān)鍵原材料和配套試劑”、“ArF光刻膠用脂環(huán)族環(huán)氧樹脂”、“汽車用碳纖維復合材料”、“風電葉片用碳纖維復合材料”等多項材料納入首批次應用重點新材料。由此可見，國家高度重視新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，先后將其列入國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、重點戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和《中國制造2025》十大重點領(lǐng)域，并制定了許多規(guī)劃和政策大力推動新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，新材料產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略地位持續(xù)提升。（2）國家將大力發(fā)展風電等清潔能源2014年政府工作報告提及“要鼓勵發(fā)展風電、光伏等清潔能源”，2015年政府工作報告提出“要大力發(fā)展風電、光伏發(fā)電、生物質(zhì)能，積極發(fā)展水電，安全發(fā)展核電，開發(fā)利用頁巖氣、煤層氣”。從“鼓勵發(fā)展”到“大力發(fā)展”表明中央政府對風電、光伏發(fā)電等清潔能源發(fā)展的支持力度將進一步加大。隨著近年來風電裝備制造業(yè)技術(shù)進步的加快和風電產(chǎn)業(yè)規(guī)?；l(fā)展，風電資源利用區(qū)域不斷擴大，風電建設(shè)成本進一步降低。這為我國風電產(chǎn)業(yè)增長提供了有力保障。此外，“一帶一路”國家戰(zhàn)略的提出為風電發(fā)展提供了新機遇，在國內(nèi)大力發(fā)展風電等清潔能源，在青藏高原、陜北高原、新疆、內(nèi)蒙古等中西部地區(qū)建立風電清潔能源生產(chǎn)基地將為我國的風電產(chǎn)業(yè)帶來巨大的市場空間。2、行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（1）跨國企業(yè)帶來競爭壓力隨著環(huán)氧樹脂行業(yè)的快速發(fā)展，一些國內(nèi)本土企業(yè)已經(jīng)通過自身的探索掌握了自主知識產(chǎn)權(quán)，參與了與跨國公司的競爭，憑借勞動力成本優(yōu)勢，國內(nèi)企業(yè)逐漸在一些細分領(lǐng)域取得相對優(yōu)勢。然而，在全球化的過程中，跨國公司察覺到中國高端市場的需求得不到滿足，于是紛紛進入中國市場，在中國市場進行投資建立生產(chǎn)基地，使其產(chǎn)品的成本降低，這將給國內(nèi)環(huán)氧樹脂企業(yè)施加較大的競爭壓力。（2）受原材料價格波動影響明顯目前行業(yè)生產(chǎn)用的主要原材料為基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂、固化劑、稀釋劑、填充料等。上述原材料為基礎(chǔ)化工原料，受國際原油價格波動及自身市場供求關(guān)系的變化影響較大。近幾年，受到國際原油價格波動的影響，環(huán)氧樹脂主要原材料環(huán)氧氯丙烷、雙酚A的價格波動較大，直接影響了環(huán)氧樹脂的售價，對行業(yè)的生產(chǎn)成本產(chǎn)生較大影響。有機硅樹脂1、電子工業(yè)硅膠電子工業(yè)硅膠是一種新型的材料，其擁有良好的介電絕緣性能、卓越的耐候性、抗臭氧及抗紫外線性、良好的化學穩(wěn)定性、環(huán)保，大范圍的使用溫度、優(yōu)異的潤濕性能，消除應力和良好的抗震性能。電子工業(yè)硅膠市場的發(fā)展十分明朗，近年來被廣泛應用于電器、照明燈具、電子元器件、汽車等領(lǐng)域。2、紡織品硅膠有機硅樹脂除具有優(yōu)異的耐溫性能、耐氣候性、良好的拒水性能和耐腐蝕性能外，還具有非常好的電絕緣性、壓縮彈性及振動吸收能力，這些優(yōu)良的性能使有機硅樹脂在紡織品領(lǐng)域中被廣泛應用。在紡織領(lǐng)域，有機硅樹脂在三大類紡織產(chǎn)品中均可被應用，有機硅樹脂已經(jīng)成為紡織行業(yè)重要的生產(chǎn)原料。目前，紡織品硅膠主要用于織物的涂層、印花、裝飾。環(huán)氧樹脂行業(yè)基本情況環(huán)氧樹脂是泛指含有兩個或兩個以上環(huán)氧基團的高分子化合物，其分子結(jié)構(gòu)是以分子鏈中含有活潑的環(huán)氧基團為特征，主要由環(huán)氧氯丙烷和雙酚A等縮聚而成，這種特殊結(jié)構(gòu)使它們可與多種類型的固化劑發(fā)生化學反應而形成不溶、不熔的具有三向網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的高聚物，并由此成為先進復合材料中應用最廣泛的樹脂體系。環(huán)氧樹脂具有力學性能高、電性能強、分子結(jié)構(gòu)致密、粘接性能優(yōu)異、固化收縮率?。óa(chǎn)品尺寸穩(wěn)定、抗開裂性強）、絕緣性能好、防腐性能高、穩(wěn)定性能優(yōu)異、耐熱性強等特點，因而被廣泛應用于風電葉片、電子封裝、粉末涂料等各個領(lǐng)域。風電葉片是環(huán)氧樹脂的重要應用領(lǐng)域，從產(chǎn)業(yè)鏈上看，風電葉片專用環(huán)氧樹脂的上游為基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂及相應輔料，中游為風電葉片專用環(huán)氧樹脂生產(chǎn)商，下游為風電整機廠商以及風電葉片廠商，其中風電葉片廠商向上游采購風電葉片專用環(huán)氧樹脂生產(chǎn)風電葉片提供給風電整機廠商。風電葉片專用環(huán)氧樹脂生產(chǎn)商的產(chǎn)品在風電整機廠商和風電葉片廠商之間得到進一步流通，所以對風電廠商的滲透率較高。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應當密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現(xiàn)。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業(yè)對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動關(guān)系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內(nèi)，4P還是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結(jié)合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展?！笔袌鰧蚪M織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調(diào)、靈活反應為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務的能力。（三）合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。目標市場戰(zhàn)略目標市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進行恰當?shù)脑u價，結(jié)合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰(zhàn)略（一）目標市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標準化產(chǎn)品，并實行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某—市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合?；蛘哒f，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標市場及訴求推出了相應品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標市場，開發(fā)相應的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質(zhì)相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節(jié)省營銷費用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發(fā)生變化，目標消費者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價格和提供的服務水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略應注意的問題1、細分市場之間的聯(lián)合與歸并當企業(yè)實施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細分市場作為目標市場時，應密切關(guān)注各細分市場之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業(yè)已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業(yè)應該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進入各細分市場的計劃方案。當然，