銀行信用卡營(yíng)銷交流課件

＃＃銀行信用卡營(yíng)銷交流

信用卡中心＃＃銀行信用卡營(yíng)銷交流信用1營(yíng)銷的兩個(gè)終極問(wèn)題！一?？蛻粼谀睦铮慷?。如何使他們變成我的客戶？營(yíng)銷的兩個(gè)終極問(wèn)題！一?？蛻粼谀睦?？2客戶在哪里?A找符合什么條件的客戶？B客戶都在哪里？C他們是我的準(zhǔn)客戶么？客戶在哪里?A找符合什么條件的客戶？3客戶在哪里?---A找符合什么條件的客戶？年滿18周歲-65周歲具有完全民事行為能力的自然人，擁有合法穩(wěn)定收入且在中國(guó)人民銀行的個(gè)人征信報(bào)告符合我行發(fā)卡條件的公民。客戶在哪里?---A找符合什么條件的客戶？年4客戶在哪里?----解決方案A機(jī)械法

區(qū)域劃分法類別劃分法電話營(yíng)銷法B人際關(guān)系法

熟人介紹法客戶資料整理法特定人員尋找法客戶在哪里?----解決方案A機(jī)械法5客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法一。區(qū)域劃分法自己根據(jù)實(shí)際情況按照地理區(qū)域劃分成若干份，每份區(qū)域都有什么企業(yè)做到心里有數(shù)，包括企業(yè)規(guī)模，資質(zhì)，企業(yè)聯(lián)系人，辦卡工作證明開(kāi)立方式等。優(yōu)勢(shì)：1.活動(dòng)區(qū)域相對(duì)固定，便于深度開(kāi)發(fā)客戶。2.經(jīng)常性的拜訪客戶容易是客戶產(chǎn)生信任感，提高客戶的認(rèn)同度。缺點(diǎn)：1.營(yíng)銷區(qū)域狹窄，如區(qū)域劃分不均可能致使業(yè)績(jī)起伏不定。2.如果沒(méi)有合理安排，營(yíng)銷成本高，費(fèi)時(shí)費(fèi)力客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法一。區(qū)域劃分法6客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法二。類別劃分法客戶經(jīng)理根據(jù)自己對(duì)某類客戶的特別溝通優(yōu)勢(shì)按照行業(yè)分別劃定。如寫字樓客戶群，商超客戶群，批發(fā)類客戶群，機(jī)關(guān)企事業(yè)類客戶群.這都需要客戶經(jīng)理自己編織相應(yīng)的寫字樓名錄，機(jī)關(guān)事業(yè)單位名錄，企業(yè)名錄等等，編訂完成后依據(jù)名錄一家家拜訪即可。優(yōu)點(diǎn)：1.符合客戶經(jīng)理的自身優(yōu)勢(shì)，出卡幾率比較高，客戶認(rèn)同度好。2.區(qū)域相對(duì)集中，補(bǔ)件比較容易。缺點(diǎn)：1.長(zhǎng)期營(yíng)銷可能會(huì)限定客戶經(jīng)理的營(yíng)銷客戶群。

客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法二。類別劃分法7客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法三。電話營(yíng)銷法企業(yè)為宣傳自己會(huì)在各種媒體（黃頁(yè)，報(bào)刊，雜志，網(wǎng)絡(luò)等）上留下自己的企業(yè)聯(lián)系方式，有些媒體也會(huì)分門別類的刊登企業(yè)信息，客戶經(jīng)理可以通過(guò)這些渠道搜索到很多企業(yè)的聯(lián)系方式甚至有些企業(yè)會(huì)將各部門的電話一一列出。這就給我們提供了良好的銷售機(jī)會(huì)。優(yōu)點(diǎn)：1.足不出戶搞定績(jī)優(yōu)企業(yè)。2.節(jié)約時(shí)間成本，和其他辦卡成本。缺點(diǎn)：1.企業(yè)與實(shí)際不符，容易出現(xiàn)夾帶現(xiàn)象?？蛻粼谀睦?解決方案----機(jī)械法方法三。電話營(yíng)銷法8客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法四。熟人介紹法客戶經(jīng)理可以通過(guò)熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒谩I(yè)務(wù)印象好、樂(lè)于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的客戶經(jīng)理一般都能取得有效的突破。優(yōu)點(diǎn)：成功的可能性非常大，減小成交障礙。缺點(diǎn)：地域分散，客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法四。熟人介紹法9客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法五?？蛻糍Y料整理法客戶經(jīng)理可以整合自己手頭現(xiàn)有的客戶資源、以前聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)時(shí)（如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，通過(guò)回訪等手段深度挖掘客戶，都會(huì)給自己帶來(lái)新的客源。優(yōu)點(diǎn)：前期客戶認(rèn)可度高，成功幾率大缺點(diǎn)：如前期客戶質(zhì)量不高的話，可能有偽冒申請(qǐng)的客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法五?？蛻糍Y料整理法10客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法六。特定人員尋找法一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，而這些資源一般都掌握在一線人員的手中，通過(guò)與他們交往可以獲得其所在行業(yè)中比較準(zhǔn)確的企業(yè)信息。優(yōu)點(diǎn)：可以快速的找到目標(biāo)客戶缺點(diǎn)：營(yíng)銷有一定的風(fēng)險(xiǎn)性客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法六。特定人員尋找法11客戶在哪里?---C他們是我的準(zhǔn)客戶么？1.企業(yè)資質(zhì)。（是否是合法正規(guī)的企業(yè)）2.客戶人事關(guān)系。（客戶從屬關(guān)系是否明確真實(shí)可信）3.與我行政策的匹配程度（符合我行哪些進(jìn)件渠道）4.配合程度（是否有辦卡意愿）客戶在哪里?---C他們是我的準(zhǔn)客戶么？1.企業(yè)資質(zhì)。（是12如何使他們變成我的客戶營(yíng)銷前的準(zhǔn)備（充分的準(zhǔn)備可有效提高辦卡成功率）得到相關(guān)人員的許可（企業(yè)聯(lián)系人，財(cái)務(wù)，人力，公司高層等這樣可增加可信度降低客戶的抵觸心理。）必要的營(yíng)銷道具（展架，禮品，活動(dòng)計(jì)劃等）制定申請(qǐng)辦卡的流程并讓每個(gè)客戶知道（降低風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)）如何使他們變成我的客戶營(yíng)銷前的準(zhǔn)備（充分的準(zhǔn)備可有效提高辦卡13如何使他們變成我的客戶滿足客戶的需求滿足客戶的好奇心滿足客戶的群體認(rèn)同感拜訪客戶時(shí)一定要多提開(kāi)放性問(wèn)題如何使他們變成我的客戶滿足客戶的需求14如何使他們變成我的客戶沒(méi)有需求就沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)為了解除煩惱，客戶需要尋找緩解方法；當(dāng)客戶意識(shí)到現(xiàn)狀無(wú)法令人滿意時(shí)，需求就產(chǎn)生了。如果客戶還沒(méi)有意識(shí)到自己對(duì)現(xiàn)狀的不滿，那么就需要你將他的潛在需求激發(fā)出來(lái)，變成即刻需求。針對(duì)不同的客戶區(qū)強(qiáng)調(diào)不同的功能。對(duì)于那些都禮品有嗜好的客戶用不同的禮品吸引他。對(duì)于那些不接受透支理念的客戶，營(yíng)銷的時(shí)候就說(shuō)這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)客戶急需用錢時(shí)可以應(yīng)急。用過(guò)信用卡消費(fèi)的客戶應(yīng)強(qiáng)調(diào)我們信用卡獨(dú)有的功能。對(duì)于那些已經(jīng)有很多信用卡的客戶可以強(qiáng)調(diào)擁有＃?？涂梢杂懈噙x擇。如何使他們變成我的客戶沒(méi)有需求就沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)15如何使他們變成我的客戶激發(fā)客戶好奇心是一種提高成功幾率的有效手段。通過(guò)激發(fā)好奇心來(lái)吸引客戶參與其中，客戶越是好奇就越不可能將你拒之門外。好奇的人越多你成功的幾率就越大。激發(fā)好奇心的方法重大喜訊（3D電影10元看了）只提供部分信息（＃＃信用卡分期費(fèi)用特別低）顯露信用卡價(jià)值的一部分（＃＃信用卡在好多地方都可以優(yōu)惠）新奇的禮品等（有人領(lǐng)某某東西么，填單就送了！）如何使他們變成我的客戶激發(fā)客戶好奇心是一種提高成功幾率的有效16如何使他們變成我的客戶群體認(rèn)同效應(yīng)要比個(gè)人的意見(jiàn)或建議重要得多。當(dāng)你對(duì)某人說(shuō)“您們部門的都辦了＃＃的信用卡了，我想問(wèn)問(wèn)你辦不辦？”的時(shí)候，他們接下來(lái)說(shuō)的幾個(gè)字一般都是“辦什么卡？”大多數(shù)客戶都對(duì)“其他人”做什么很感興趣并且深受影響。如果他發(fā)現(xiàn)其他人都辦了，潛在客戶就會(huì)想了解“這是為什么呢？”當(dāng)確定群體認(rèn)同效應(yīng)產(chǎn)生后，你就不再是一個(gè)信用卡銷售經(jīng)理了，你僅僅變成一個(gè)指導(dǎo)填單的工具，客戶會(huì)自己介紹客戶前來(lái)辦理的。如何使他們變成我的客戶群體認(rèn)同效應(yīng)要比個(gè)人的意見(jiàn)或建議重要得17如何使他們變成我的客戶群體認(rèn)同效應(yīng)要比個(gè)人的意見(jiàn)或建議重要得多。當(dāng)你對(duì)某人說(shuō)“您們部門的都辦了＃＃的信用卡了，我想問(wèn)問(wèn)你辦不辦？”的時(shí)候，他們接下來(lái)說(shuō)的幾個(gè)字一般都是“辦什么卡？”大多數(shù)客戶都對(duì)“其他人”做什么很感興趣并且深受影響。如果他發(fā)現(xiàn)其他人都辦了，潛在客戶就會(huì)想了解“這是為什么呢？”當(dāng)確定群體認(rèn)同效應(yīng)產(chǎn)生后，你就不再是一個(gè)信用卡銷售經(jīng)理了，你僅僅變成一個(gè)指導(dǎo)填單的工具，客戶會(huì)自己介紹客戶前來(lái)辦理的。如何使他們變成我的客戶群體認(rèn)同效應(yīng)要比個(gè)人的意見(jiàn)或建議重要得18如何使他們變成我的客戶開(kāi)放性問(wèn)題使我們峰會(huì)又路轉(zhuǎn)1.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)我們辦張卡也只要3，4分鐘，平時(shí)＃＃只發(fā)普卡，現(xiàn)在只要你辦我就給你辦個(gè)金卡辦，金卡而且額度高又好用，要不來(lái)一張唄！如果客戶單位確實(shí)太忙，則可預(yù)約時(shí)間再次拜訪如何使他們變成我的客戶開(kāi)放性問(wèn)題使我們峰會(huì)又路轉(zhuǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)19如何使他們變成我的客戶開(kāi)放性問(wèn)題使我們峰會(huì)又路轉(zhuǎn)2.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)錢，不敢辦信用卡！”營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)：“那正好，我們的信用卡就是為解決大家為錢發(fā)愁的事情來(lái)的，您看我們的卡有50天的免息還款期，您要是那天急需用錢您只需開(kāi)通，直接刷就行了。50天換上不掏一分錢利息。營(yíng)銷人員應(yīng)該說(shuō)：“那正好，我們＃＃銀行的信用卡買東西有優(yōu)惠，你看，這個(gè)這個(gè)都可以打折！！如何使他們變成我的客戶開(kāi)放性問(wèn)題使我們峰會(huì)又路轉(zhuǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)20如何使他們變成我的客戶開(kāi)放性問(wèn)題使我們峰會(huì)又路轉(zhuǎn)3.如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)：“行，這是我的名片，有用的著的時(shí)候給我打電話。哦，對(duì)了，你能幫我問(wèn)問(wèn)看看您同事吧。＃＃的信用卡額度高。他們肯定有人想辦的!如何使他們變成我的客戶開(kāi)放性問(wèn)題使我們峰會(huì)又路轉(zhuǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)21如何使他們變成我的客戶理解客戶的所說(shuō)的含義問(wèn)“咱們單位有人辦信用卡么？”答“沒(méi)有！”客戶含義：1.我們沒(méi)有人辦普卡2.我們沒(méi)有人辦小額信用卡3.我們沒(méi)有人辦不能10元看電影的信用卡4.我們沒(méi)有人想辦不送禮品的信用卡5.其實(shí)里邊可能有同事辦，我就是不告訴你。就不告訴你6.咦，這個(gè)辦卡的不是小偷吧！如何使他們變成我的客戶理解客戶的所說(shuō)的含義22如何使他們變成我的客戶理解客戶的所說(shuō)的含義問(wèn)“你們辦信用卡么？”答“不辦！”客戶含義：1.你讓我們辦我們就辦呀，你得說(shuō)兩遍我們才辦。2.我不認(rèn)識(shí)你我干嘛要辦卡呀3.我都辦了好幾個(gè)了，還讓我辦呀！你得說(shuō)出點(diǎn)特色來(lái)。4.我是個(gè)上班族，老板正在呢，我不敢辦。5.我是新員工，上班不敢辦私事。6.剛被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)了，心情郁悶中。。。7.唉，上月信用卡又晚還了。。。。如何使他們變成我的客戶理解客戶的所說(shuō)的含義23如何使他們變成我的客戶理解客戶的所說(shuō)的含義問(wèn)“你們辦信用卡么？”答“你們都來(lái)過(guò)好幾遍了！”客戶含義：1.有其他行的來(lái)過(guò)，辦了很多，＃＃的不知道來(lái)沒(méi)來(lái)過(guò)。2其他行的老來(lái)每次都亂哄哄的，太麻煩了。3每個(gè)銀行的信用卡都一樣，估計(jì)他們都不辦了吧。4其實(shí)我也分不清哪個(gè)行，就是記得來(lái)過(guò)好幾個(gè)。5我們單位不會(huì)有卡神（奴）吧，來(lái)一個(gè)辦一個(gè)！6其實(shí)呀，我們只有有限的人辦過(guò)，每次有辦卡的來(lái)我都這么說(shuō)，他們還真信。7我就是這么一說(shuō)，你愿意找誰(shuí)辦找誰(shuí)辦，我不管。如何使他們變成我的客戶理解客戶的所說(shuō)的含義24＃＃銀行信用卡營(yíng)銷交流

信用卡中心＃＃銀行信用卡營(yíng)銷交流信用25營(yíng)銷的兩個(gè)終極問(wèn)題！一。客戶在哪里？二。如何使他們變成我的客戶？營(yíng)銷的兩個(gè)終極問(wèn)題！一。客戶在哪里？26客戶在哪里?A找符合什么條件的客戶？B客戶都在哪里？C他們是我的準(zhǔn)客戶么？客戶在哪里?A找符合什么條件的客戶？27客戶在哪里?---A找符合什么條件的客戶？年滿18周歲-65周歲具有完全民事行為能力的自然人，擁有合法穩(wěn)定收入且在中國(guó)人民銀行的個(gè)人征信報(bào)告符合我行發(fā)卡條件的公民?？蛻粼谀睦?---A找符合什么條件的客戶？年28客戶在哪里?----解決方案A機(jī)械法

區(qū)域劃分法類別劃分法電話營(yíng)銷法B人際關(guān)系法

熟人介紹法客戶資料整理法特定人員尋找法客戶在哪里?----解決方案A機(jī)械法29客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法一。區(qū)域劃分法自己根據(jù)實(shí)際情況按照地理區(qū)域劃分成若干份，每份區(qū)域都有什么企業(yè)做到心里有數(shù)，包括企業(yè)規(guī)模，資質(zhì)，企業(yè)聯(lián)系人，辦卡工作證明開(kāi)立方式等。優(yōu)勢(shì)：1.活動(dòng)區(qū)域相對(duì)固定，便于深度開(kāi)發(fā)客戶。2.經(jīng)常性的拜訪客戶容易是客戶產(chǎn)生信任感，提高客戶的認(rèn)同度。缺點(diǎn)：1.營(yíng)銷區(qū)域狹窄，如區(qū)域劃分不均可能致使業(yè)績(jī)起伏不定。2.如果沒(méi)有合理安排，營(yíng)銷成本高，費(fèi)時(shí)費(fèi)力客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法一。區(qū)域劃分法30客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法二。類別劃分法客戶經(jīng)理根據(jù)自己對(duì)某類客戶的特別溝通優(yōu)勢(shì)按照行業(yè)分別劃定。如寫字樓客戶群，商超客戶群，批發(fā)類客戶群，機(jī)關(guān)企事業(yè)類客戶群.這都需要客戶經(jīng)理自己編織相應(yīng)的寫字樓名錄，機(jī)關(guān)事業(yè)單位名錄，企業(yè)名錄等等，編訂完成后依據(jù)名錄一家家拜訪即可。優(yōu)點(diǎn)：1.符合客戶經(jīng)理的自身優(yōu)勢(shì)，出卡幾率比較高，客戶認(rèn)同度好。2.區(qū)域相對(duì)集中，補(bǔ)件比較容易。缺點(diǎn)：1.長(zhǎng)期營(yíng)銷可能會(huì)限定客戶經(jīng)理的營(yíng)銷客戶群。

客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法二。類別劃分法31客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法三。電話營(yíng)銷法企業(yè)為宣傳自己會(huì)在各種媒體（黃頁(yè)，報(bào)刊，雜志，網(wǎng)絡(luò)等）上留下自己的企業(yè)聯(lián)系方式，有些媒體也會(huì)分門別類的刊登企業(yè)信息，客戶經(jīng)理可以通過(guò)這些渠道搜索到很多企業(yè)的聯(lián)系方式甚至有些企業(yè)會(huì)將各部門的電話一一列出。這就給我們提供了良好的銷售機(jī)會(huì)。優(yōu)點(diǎn)：1.足不出戶搞定績(jī)優(yōu)企業(yè)。2.節(jié)約時(shí)間成本，和其他辦卡成本。缺點(diǎn)：1.企業(yè)與實(shí)際不符，容易出現(xiàn)夾帶現(xiàn)象。客戶在哪里?解決方案----機(jī)械法方法三。電話營(yíng)銷法32客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法四。熟人介紹法客戶經(jīng)理可以通過(guò)熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒谩I(yè)務(wù)印象好、樂(lè)于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的客戶經(jīng)理一般都能取得有效的突破。優(yōu)點(diǎn)：成功的可能性非常大，減小成交障礙。缺點(diǎn)：地域分散，客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法四。熟人介紹法33客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法五。客戶資料整理法客戶經(jīng)理可以整合自己手頭現(xiàn)有的客戶資源、以前聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)時(shí)（如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，通過(guò)回訪等手段深度挖掘客戶，都會(huì)給自己帶來(lái)新的客源。優(yōu)點(diǎn)：前期客戶認(rèn)可度高，成功幾率大缺點(diǎn)：如前期客戶質(zhì)量不高的話，可能有偽冒申請(qǐng)的客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法五。客戶資料整理法34客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法六。特定人員尋找法一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，而這些資源一般都掌握在一線人員的手中，通過(guò)與他們交往可以獲得其所在行業(yè)中比較準(zhǔn)確的企業(yè)信息。優(yōu)點(diǎn)：可以快速的找到目標(biāo)客戶缺點(diǎn)：營(yíng)銷有一定的風(fēng)險(xiǎn)性客戶在哪里?解決方案---人際關(guān)系法方法六。特定人員尋找法35客戶在哪里?---C他們是我的準(zhǔn)客戶么？1.企業(yè)資質(zhì)。（是否是合法正規(guī)的企業(yè)）2.客戶人事關(guān)系。（客戶從屬關(guān)系是否明確真實(shí)可信）3.與我行政策的匹配程度（符合我行哪些進(jìn)件渠道）4.配合程度（是否有辦卡意愿）客戶在哪里?---C他們是我的準(zhǔn)客戶么？1.企業(yè)資質(zhì)。（是36如何使他們變成我的客戶營(yíng)銷前的準(zhǔn)備（充分的準(zhǔn)備可有效提高辦卡成功率）得到相關(guān)人員的許可（企業(yè)聯(lián)系人，財(cái)務(wù)，人力，公司高層等這樣可增加可信度降低客戶的抵觸心理。）必要的營(yíng)銷道具（展架，禮品，活動(dòng)計(jì)劃等）制定申請(qǐng)辦卡的流程并讓每個(gè)客戶知道（降低風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)）如何使他們變成我的客戶營(yíng)銷前的準(zhǔn)備（充分的準(zhǔn)備可有效提高辦卡37如何使他們變成我的客戶滿足客戶的需求滿足客戶的好奇心滿足客戶的群體認(rèn)同感拜訪客戶時(shí)一定要多提開(kāi)放性問(wèn)題如何使他們變成我的客戶滿足客戶的需求38如何使他們變成我的客戶沒(méi)有需求就沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)為了解除煩惱，客戶需要尋找緩解方法；當(dāng)客戶意識(shí)到現(xiàn)狀無(wú)法令人滿意時(shí)，需求就產(chǎn)生了。如果客戶還沒(méi)有意識(shí)到自己對(duì)現(xiàn)狀的不滿，那么就需要你將他的潛在需求激發(fā)出來(lái)，變成即刻需求。針對(duì)不同的客戶區(qū)強(qiáng)調(diào)不同的功能。對(duì)于那些都禮品有嗜好的客戶用不同的禮品吸引他。對(duì)于那些不接受透支理念的客戶，營(yíng)銷的時(shí)候就說(shuō)這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)客戶急需用錢時(shí)可以應(yīng)急。用過(guò)信用卡消費(fèi)的客戶應(yīng)強(qiáng)調(diào)我們信用卡獨(dú)有的功能。對(duì)于那些已經(jīng)有很多信用卡的客戶可以強(qiáng)調(diào)擁有＃?？涂梢杂懈噙x擇。如何使他們變成我的客戶沒(méi)有需求就沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)39如何使他們變成我的客戶激發(fā)客戶好奇心是一種提高成功幾率的有效手段。通過(guò)激發(fā)好奇心來(lái)吸引客戶參與其中，客戶越是好奇就越不可能將你拒之門外。好奇的人越多你成功的幾率就越大。激發(fā)好奇心的方法重大喜訊（3D電影10元看了）只提供部分信息（＃＃信用卡分期費(fèi)用特別低）顯露信用卡價(jià)值的一部分（＃＃信用卡在好多地方都可以優(yōu)惠）新奇的禮品等（有人領(lǐng)某某東西么，填單就送了！）如何使他們變成我的客戶激發(fā)客戶好奇心是一種提高成功幾率的有效40如何使他們變成我的客戶群體認(rèn)同效應(yīng)要比個(gè)人的意見(jiàn)或建議重要得多。當(dāng)你對(duì)某人說(shuō)“您們部門的都辦了＃＃的信用卡了，我想問(wèn)問(wèn)你辦不辦？”的時(shí)候，他們接下來(lái)說(shuō)的幾個(gè)字一般都是“辦什么卡？”大多數(shù)客戶都對(duì)“其他人”做什么很感興趣并且深受影響。如果他發(fā)現(xiàn)其他人都辦了，潛在客戶就會(huì)想了解“這是為什么呢？”當(dāng)確定群體認(rèn)同效應(yīng)產(chǎn)生后，你就不再是一個(gè)信用卡銷售經(jīng)理了，你僅僅變成一個(gè)指導(dǎo)填單的工具，客戶會(huì)自己介紹客戶前來(lái)辦理的。如何使他們變成我的客戶群體認(rèn)同效應(yīng)要比個(gè)人的意見(jiàn)或建議重要得41如何使他們變成我的客戶群體認(rèn)同效應(yīng)要比個(gè)人的意見(jiàn)或建議重要得多。當(dāng)你對(duì)某人說(shuō)“您們部門的都辦了＃＃的信用卡了，我想問(wèn)問(wèn)你辦不辦？”的時(shí)候，他們接下來(lái)說(shuō)的幾個(gè)字一般都是“辦什么卡？”大多數(shù)客戶都對(duì)“其他人”做什么很感興趣并且深受影響。如果他發(fā)現(xiàn)其他人都辦了，潛在客戶就會(huì)想了解“這是為什么呢？”當(dāng)確定群體認(rèn)同效應(yīng)產(chǎn)生后，你就不再是一個(gè)信用卡銷售經(jīng)理了，你僅僅變成一個(gè)指導(dǎo)填單的工具，客戶會(huì)自己介紹客戶前來(lái)辦理的。如何使他們變成我的客戶群體認(rèn)同效應(yīng)要比個(gè)人的意見(jiàn)或建議重要得42如何使他們變成我的客戶開(kāi)放性問(wèn)題使我們峰會(huì)又路轉(zhuǎn)1.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)我們辦張卡也只要3，4分鐘，平時(shí)＃＃只發(fā)普卡，現(xiàn)在只要你辦我就給你辦個(gè)金卡辦，金卡而且額度高又好用，要不來(lái)一張唄！如果客戶單位確實(shí)太忙，則可預(yù)約時(shí)間再次拜訪如何使他們變成我的客戶開(kāi)放性問(wèn)題使我們峰會(huì)又路轉(zhuǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)43如何使他們變成我的客戶開(kāi)放性問(wèn)題使我們峰會(huì)又路轉(zhuǎn)2.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)錢，不敢辦信用卡！”營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)：“那正好，我們的信用卡就是為解決大家為錢發(fā)愁的事情來(lái)的，您看我們的卡有50天的免息還款期，您要是那天急需用錢您只