大客戶銷售技巧課件

大客戶開發(fā)技巧1大客戶開發(fā)技巧1課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)合作自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2課程目錄誰是大客戶2誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？3誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040204誰是大客戶結(jié)論：%客戶的%營業(yè)額的%100806040204誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040205誰是大客戶結(jié)論：特殊的價(jià)格基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財(cái)、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN6如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影誰是大客戶小結(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。7誰是大客戶小結(jié)：7課程目錄誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)合作自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語8課程目錄誰是大客戶8客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃9客戶分析方法客戶分析的方法：9客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向行業(yè)地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用10客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度11客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單11客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、需求方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源需求計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）12客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)12競(jìng)爭對(duì)手分析：

競(jìng)爭對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板客戶分析方法13競(jìng)爭對(duì)手分析：競(jìng)爭對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）客戶分析方法13客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃14客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

15小結(jié)大客戶銷售TAT法：15課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)合作自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語16課程目錄誰是大客戶16客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

17客戶關(guān)系管理客戶分類：17客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

18客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：18客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出19客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出19客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶

煮熟的鴨子也會(huì)飛20客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：煮熟的鴨子也會(huì)飛20客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪客戶介紹。。。21客戶關(guān)系的建立方法：21客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)22客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)22

“你所寫、所說、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害”——特雷西

客戶拜訪—三思而后進(jìn)23“你所寫、所說、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害”客戶

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)

客戶拜訪—三思而后進(jìn)24注重你留給客戶的印象客戶拜訪—三思而后進(jìn)24

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）

客戶拜訪—三思而后進(jìn)25細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)客戶拜訪—三思而后進(jìn)25

時(shí)機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾

客戶拜訪—三思而后進(jìn)26時(shí)機(jī)就是一切客戶拜訪—三思而后進(jìn)26

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn)

客戶拜訪—三思而后進(jìn)27如何跟進(jìn)老客戶客戶拜訪—三思而后進(jìn)27

一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？客戶拜訪—保持冷靜的頭腦28一個(gè)敏感的話題客戶拜訪—保持冷靜的頭腦28

積極處理1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦29積極處理客戶拜訪—保持冷靜的頭腦29

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。客戶拜訪—保持冷靜的頭腦30充分準(zhǔn)備客戶拜訪—保持冷靜的頭腦30

對(duì)待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。客戶拜訪—保持冷靜的頭腦31對(duì)待異議客戶拜訪—保持冷靜的頭腦31

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。”

客戶拜訪—保持冷靜的頭腦32“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法（有獎(jiǎng)問答）

。。。

33客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作案例分析：正、反案例34客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作案例分析：正客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理35客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)合作自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語36課程目錄誰是大客戶36實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶37實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:37實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。38實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”:38“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“熱鍵”39“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”39客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢(shì)

審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”40客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”40客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”41客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”41

我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”42我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每實(shí)現(xiàn)合作關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解需求信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭取資源，組合資源 43實(shí)現(xiàn)合作關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：43如何爭取大客戶資源對(duì)行業(yè)支持原則1）優(yōu)先支持行業(yè)代理2）優(yōu)先支持多投入渠道3）優(yōu)先支持項(xiàng)目能力強(qiáng)的渠道渠道在行業(yè)攻關(guān)中注意事項(xiàng)1）事先通報(bào)2）即時(shí)溝通44如何爭取大客戶資源對(duì)行業(yè)支持原則44實(shí)現(xiàn)合作研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

45實(shí)現(xiàn)合作研討：45實(shí)現(xiàn)合作研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地。。。46實(shí)現(xiàn)合作研討：經(jīng)驗(yàn)分享：46實(shí)現(xiàn)合作成功案例分析47實(shí)現(xiàn)合作成功案例分析47實(shí)現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論：

永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì)48實(shí)現(xiàn)銷售避免什么結(jié)論：48實(shí)現(xiàn)合作案例分析

49實(shí)現(xiàn)合作案例分析 49課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語50課程目錄誰是大客戶50自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié)

總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競(jìng)爭對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力51自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié)課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)合作自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語52課程介紹誰是大客戶52顧問式銷售效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型53顧問式銷售效果關(guān)系強(qiáng)報(bào)契專咨53顧問式銷售方法

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！54顧問式銷售方法保持解決問題的態(tài)度和向客戶推54顧問式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值55顧問式銷售的目的顧客不再是上帝55顧問式銷售目前能做什么經(jīng)驗(yàn)積累自我能力提升尋找伙伴

56顧問式銷售目前能做什么56課程總結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

57課程總結(jié)大客戶銷售TAT法：57結(jié)束語當(dāng)你盡了自己的最大努力時(shí)，失敗也是偉大的，所以不要放棄，堅(jiān)持就是正確的。WhenYouDoYourBest,FailureIsGreat,SoDon'TGiveUp,StickToTheEnd結(jié)束語感謝聆聽不足之處請(qǐng)大家批評(píng)指導(dǎo)PleaseCriticizeAndGuideTheShortcomings演講人：XXXXXX時(shí)間：XX年XX月XX日

感謝聆聽演講人：XXXXXX時(shí)間：XX年大客戶開發(fā)技巧60大客戶開發(fā)技巧1課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)合作自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語61課程目錄誰是大客戶2誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？62誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%1008060402063誰是大客戶結(jié)論：%客戶的%營業(yè)額的%100806040204誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。。基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%1008060402064誰是大客戶結(jié)論：特殊的價(jià)格基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財(cái)、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN65如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影誰是大客戶小結(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。66誰是大客戶小結(jié)：7課程目錄誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)合作自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語67課程目錄誰是大客戶8客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃68客戶分析方法客戶分析的方法：9客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向行業(yè)地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用69客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度70客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單11客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、需求方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源需求計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）71客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)12競(jìng)爭對(duì)手分析：

競(jìng)爭對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板客戶分析方法72競(jìng)爭對(duì)手分析：競(jìng)爭對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）客戶分析方法13客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃73客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

74小結(jié)大客戶銷售TAT法：15課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)合作自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語75課程目錄誰是大客戶16客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

76客戶關(guān)系管理客戶分類：17客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

77客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：18客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出78客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出19客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶

煮熟的鴨子也會(huì)飛79客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：煮熟的鴨子也會(huì)飛20客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪客戶介紹。。。80客戶關(guān)系的建立方法：21客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)81客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)22

“你所寫、所說、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害”——特雷西

客戶拜訪—三思而后進(jìn)82“你所寫、所說、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害”客戶

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)

客戶拜訪—三思而后進(jìn)83注重你留給客戶的印象客戶拜訪—三思而后進(jìn)24

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）

客戶拜訪—三思而后進(jìn)84細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)客戶拜訪—三思而后進(jìn)25

時(shí)機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾

客戶拜訪—三思而后進(jìn)85時(shí)機(jī)就是一切客戶拜訪—三思而后進(jìn)26

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn)

客戶拜訪—三思而后進(jìn)86如何跟進(jìn)老客戶客戶拜訪—三思而后進(jìn)27

一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？客戶拜訪—保持冷靜的頭腦87一個(gè)敏感的話題客戶拜訪—保持冷靜的頭腦28

積極處理1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦88積極處理客戶拜訪—保持冷靜的頭腦29

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。客戶拜訪—保持冷靜的頭腦89充分準(zhǔn)備客戶拜訪—保持冷靜的頭腦30

對(duì)待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦90對(duì)待異議客戶拜訪—保持冷靜的頭腦31

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！?/p>

客戶拜訪—保持冷靜的頭腦91“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法（有獎(jiǎng)問答）

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92客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作案例分析：正、反案例93客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作案例分析：正客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理94客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)合作自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語95課程目錄誰是大客戶36實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶96實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:37實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。97實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”:38“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“熱鍵”98“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”39客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢(shì)

審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”99客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”40客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”100客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”41

我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”101我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每實(shí)現(xiàn)合作關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解需求信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭取資源，組合資源 102實(shí)現(xiàn)合作關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：43如何爭取大客戶資源對(duì)行業(yè)支持原則1）優(yōu)先支持行業(yè)代理2）優(yōu)先支持多投入渠道3）優(yōu)先支持項(xiàng)目能力強(qiáng)的渠道渠道在行業(yè)攻關(guān)中注意事項(xiàng)1）事先通報(bào)2）即時(shí)溝通103如何爭取大客戶資源對(duì)行業(yè)支持原則44實(shí)現(xiàn)合作研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

104實(shí)現(xiàn)合作研討：45實(shí)現(xiàn)合作研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給