10招激活經銷商教案及標準答案

184/184第一講直面困惑——銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在渠道變革的今天，誰在經銷商管理方面取得成功，誰就會不斷地贏得市場。企業(yè)與經銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對經銷商的管理，在任何一個環(huán)節(jié)處理不善，都會造成一些問題，或者給企業(yè)帶來巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。其實管理經銷商并不難，關鍵在于是否掌握了管理經銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里，您的疑問和難題將得到解答。您的對經銷商的管理難題迎刃而解，與經銷商建立良好的關系，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快好的發(fā)展。銷售人員，尤其是基層銷售人員，跑市場的過程中會遇到各種各樣的問題，有的甚至很棘手。商場如戰(zhàn)場，雖不見硝煙戰(zhàn)火，戰(zhàn)爭卻風起云涌，那些在市場上滾打摸爬，慢慢成長的營銷人員，管理經銷商時將會面臨一些什么樣的挑戰(zhàn)？一、銷售人員面臨的十大挑戰(zhàn)無論初涉市場，還是具有豐富營銷技巧的銷售人員，接觸產品、市場、客戶都是經過一個從無到有，從認知到深層，從貧瘠到逐漸豐富的過稱。總結起來，銷售人員在成長的過程中會遇到以下十大挑戰(zhàn)。1.年齡收入經驗的弱勢年齡比經銷商的?。皇杖氡冉涗N商要少；經驗沒有經銷商豐富，所以面對經銷商的時候，會處于被動、弱勢的地位。2.初出茅廬的小弟，要管理老江湖剛才談到了我們的弱勢，大部分情況下，我們是初出茅廬，剛剛從大學畢業(yè)或者畢業(yè)兩三年的小弟，但要管理一些經驗非常豐富老道的經銷商，怎么溝通，怎么管理。老江湖是不得不面對的一個強勢。3.經銷商沒有干掉，結果把自己給干掉了很多情況下那些和我們合作的，不一定是非常愉快，各方面都很好的經銷商，那些資歷比較老的經銷商，在面臨年輕的小毛孩時，往往不予配合，甚至出現(xiàn)竄貨、低價等等，常常做出違反市場秩序的行為，在勸說無效的情況下，這些銷售人員往往就動了想干掉這些老經銷商的一些念頭，殊不知剛有念頭，刀還沒拿起來，結果先把自己給干掉了。4.資源免費給了卻引來了一身騷我們手上有許許多多的資源，管理經銷商、企業(yè)的銷售代表，手上的資源包括促銷品、助銷品，各種費用等，但是如果沒有去認真、公平、合理地分配這些資源，會發(fā)現(xiàn)資源給了經銷商，經銷商不但不感謝，還產生了分配不均的異議，導致廠商關系混亂。5.我說東他說西兩人總是話不投機有時候，幫助經銷商促銷，要求合理使用促銷贈品；要經銷商進賣場，搞好分銷商或中端的服務。但是，無論銷售人員怎么建議，經銷商都不重視，不按照銷售人員建議去執(zhí)行，兩人總是不搭杠。6.想表現(xiàn)幫他促銷結果里外不是人年輕的銷售人員為了表現(xiàn)自己的能力，幫經銷商做一個促銷活動，希望能夠提升銷量，把庫存消化掉，但發(fā)現(xiàn)促銷的效果不盡人意，經銷商本來抱著滿懷希望，結果發(fā)現(xiàn)銷售人員水平比較差，沒有達到自己所期望的效果，導致銷售人員出了力又不討好，結果里外不是人。7.大戶經銷商難纏弄得我死去活來大戶經銷商往往都是一些老江湖型的經銷商，我們既面臨著企業(yè)銷售目標的壓力，也面臨著經銷商不與合作的壓力，這些大戶經銷商常讓人夜不能寐，到底該怎么去和他進行溝通。8.銷售占比低感覺說話都沒有底氣有時候，產品在經銷商處銷售占比低，感覺說話沒有底氣。銷售占比是什么意思，就是我們的銷售額占經銷商全部銷售額的比重，比重越小，說明給予他的利潤就越少，也說明這個經銷商不是屬于專銷商，而是屬于代理。這樣的經銷商反饋出來的是什么呢，他對企業(yè)不一定很忠誠、很忠心，因為給他的利潤不足，甚至只占他銷售額的3%、10%、15%，這樣一點銷售額對經銷商來說，有沒有都無所謂，這種情況下，我們的銷售占比低，說話就沒有底氣。9.拜訪經銷商時心理總感覺忐忑不安很多銷售人員去拜訪經銷商，來到經銷商家門口，要去他的倉庫，辦公室，他的市場。此時，到底如何與經銷商溝通，心里沒有一點把握，溝通的時候，經銷商到底與我合不合作？這些問題讓拜訪的人員心里總是七上八下，十五個吊桶打水忐忑不安。10.有《孫子兵法》沒有《經銷商管理兵法》《孫子兵法》是帶兵打仗所使用的兵法，在冷兵器時代的戰(zhàn)爭中有這個兵法可以做指引，但是經銷商管理沒有兵法。做中層干部有兵法，叫做中層干部管理，中層干部管理這門課程使許許多多中層干部茅塞頓開，如何處理上下左右的關系，如何扮演好中層干部的角色，通過學習，能快速地進入中層干部這個大門。“兵者國之大事，死生之地，存亡之道不可不察也?！睅П蛘逃小秾O子兵法》，“敵則能戰(zhàn)之，不若則能避之，少則能逃之。”在敵我形式變化的情況下，有一些方法，心里就有數(shù)。從遠到劉備、諸葛亮、曹操，近到毛澤東，《孫子兵法》都不離手。但是，管理經銷商這個群體，我們的兵法又來自于哪里呢？到大學去尋找，讀MBA去尋找?，F(xiàn)在，告訴大家找不到，沒有這個東西。為什么？因為經銷商這個群體在中國比較特殊。改革開放后，把渠道這個層交給了一些個體，讓他們去充當渠道管理的職能，在國外這種群體經過幾十年上百年已經完成了。比如，針對一個照相器材，美國的照相器材只要交給三個經銷商，就足可以讓他的銷售額占領全國的80%，但在中國不可能。中國企業(yè)少則幾十個，多則成百上千個，甚至三四千個。三四千、五六千個經銷商群體，他們往往各自為政的，一盤散沙、唯利是圖，占去了整個企業(yè)管理成本的絕大部分。雖說企業(yè)的渠道不斷地往下開發(fā)，經銷商的數(shù)量也會不斷地增加，銷售額增加的同時，渠道管理的成本、員工費用、促銷費用等將會大大增加。打仗有《孫子兵法》，但有哪些兵法告訴我們怎么去管理經銷商？二、經銷商管理的結果對銷售人員的影響銷售人員和經銷商的關系非常微妙，如果說市場是一匹狂奔的馬，如何駕馭這匹馬是經銷商和銷售人員共同面對的狀況，而經銷商處在前沿的位置，作為銷售人員，在制定管理前沿位置的經銷商時采取的手段正是博弈的精妙之所在，經銷商對這些手段的反作用力會影響到銷售人員的哪些方面？1.管理經銷商的層面管理經銷商的人員可以分為兩個層面，包括決策層和執(zhí)行層，兩個層面的方式、具體做法有所不同，執(zhí)行層往往與經銷商的關系更為“密切”。（1）決策層管理經銷商分兩個部分，第一個部分就是決策層，決策層涵蓋了管理經銷商銷售總監(jiān)及以上人員。如何管理經銷商，最重要的是如何制定經銷商的管理政策，包括有沒有成立經銷商的顧問委員會，經銷商的顧問委員會起到什么樣的作用。許許多多的經銷商的政策來自于銷售總監(jiān)、銷售副總或董事長拍腦袋想的，而這些政策從來沒有和經銷商討論過，因為他沒有經銷商顧問委員會。經銷商的顧問委員會相當于“人代會”，但許多企業(yè)沒有，另外許許多多的企業(yè)也沒有返利，為什么呢，因為他們根本沒有月銷售計劃，許許多多的企業(yè)沒有制定經銷商的月度銷售計劃，雖說對銷售人員制定了月度銷售計劃，但是它不能深根下去，這種粗放式的管理大有企業(yè)所在，這屬于決策層面。（2）執(zhí)行層管理經銷商的另一個部分是執(zhí)行層面，也就是一些業(yè)務員、大區(qū)經理、下面的銷售主管、省區(qū)經理或者城市經理，或者駐地業(yè)務員。2.對銷售人員的影響怎樣管好經銷商，具體制定并實施經銷商管理政策時，如果做的好，對于人生有幫助，如果做的不好，對人生將會有很大的影響。（1）對信心的影響首先對自信心的影響。很多大學畢業(yè)生去管理最難管的經銷商，也就是說一踏入社會，就面臨著一個最困難的事情，你該怎么去管理他？實際上隨著職務的增加，逐漸地從管理經銷商，到管理企業(yè)內部員工，相對來說好管一點，因為內部員工往往比較聽話，管理人員的威信比較高，但是經銷商和你之間沒有行政關系。你可不可以給他派罰單，可不可以對他進行一個行政方面的處理，不可以！你不可以跟他派罰單，讓他給你做檢討，寫檢討書，這是不可能的，所以怎么管理經銷商呢？只能用你的智慧。只能去誘導，而不能去強迫他，更不可恐嚇。所以，對于一位剛畢業(yè)的大學生而言，管理經銷商面對這些困難，對自信心是一個很大的打擊。如果管好了，可能從此就走上了一條康莊大道；如果管理不好，你會就覺得經銷商確實太難管了，我不是做銷售的料，改行、離開企業(yè)，就不再管理經銷商，所以一開始面臨管理經銷商，對我們的自信心影響非常大。自信心一定建立在管理好的基礎上。（2）對于收入的影響對于經銷商管理的好與壞，牽涉到銷售計劃的完成。完成銷售目標高，獎金就高，反之獎金就低。銷售目標、收入、月獎金、季度獎金、年終獎金，都與管理經銷商的效率有關，經銷商和我們之間形成了一種利益共同體。只要形成了一種非常良好的雙方互動的溝通，關系就會變得非常融洽?！景咐拷涗N商張老板銷售額度離銷售目標計劃很接近，但差幾個百分點，銷售員給張老板打電話：“老張這個月底幫我出一點貨，好讓我超過130%的銷量？”銷售商說，“沒問題，你說了算！”這么好的一種關系，當然影響到你的銷售收入。但是，如果說你與100%還差一個點，這個時候打個電話，“老張，能不能幫個忙，讓我沖到100%的銷售業(yè)績？”老張說：“關我屁事?！边@種狀況下，當然會影響到你收入的增加。銷售人員在剛剛開始管理經銷商的時候，既對自信心也對個人收入會產生很大的影響。（3）對職業(yè)發(fā)展造成的影響。對于我個人來說，原來我在大學當老師，后來下海做業(yè)務員，從業(yè)務員開始做到業(yè)務主管，在整個小組當中，做得比較優(yōu)秀。從業(yè)務主管到省區(qū)經理，當時做省區(qū)經理時，我是最年輕的一位，首席商務代表又做的非常優(yōu)秀，后來自信心越來越足，應聘到一家外企，做湖北省分公司的總經理。在外企，我也做的也非常優(yōu)秀，三年后提升到全國管大區(qū)，不到一年的時間，所接手的五個省市的銷售從排行倒數(shù)第二、三名做到第二名——全國的第二名，于是獲得了一個叫‘worldsalesleader’（世界銷售領導人）的稱號到美國去領獎，由美國總裁親自授獎，這使我的自信心越來越足，對我的職業(yè)生涯影響也越來越大。后來到了另一家企業(yè)——美臣集團，做日化事業(yè)部的銷售總監(jiān)。面對產品的竄貨和低價銷售行為，在不到兩年的時間，幾乎解決掉了，也解決了低價銷售問題，使銷售大幅度增長，獲得了董事長的認可，請我喝早茶，這是一個很高的榮譽。從最先開始，一直走上最高層——銷售總監(jiān)、銷售副總一職，這個階段，管理團隊與你的自信心是息息相關的，如果一開始就栽了跟頭，將來對你的職業(yè)生涯規(guī)劃影響會非常大。自信心，收入，職業(yè)規(guī)劃，這一切都包含了我們的一生，也影響到了家庭，因為管理經銷商的時候，大多數(shù)情況下，我們都要離開自己的妻子丈夫、父母小孩，要分布到全國其他地方，也就是說一年四季，在家里的時間不是很長，一年四季和夫妻團聚的時間也不是很多，聚少離多，沒有時間去培養(yǎng)孩子。【案例】在小孩1歲多2歲的時候，我下海奔赴全國各地，經常一年回去的次數(shù)也就是三到四次，每次也就是一個多星期，對小孩的撫養(yǎng)很少，一直到他初中快畢業(yè)的時候，我?guī)缀鯖]有對他產生什么影響。他初三的時候，有一次我回去了，一塊到武漢長江邊上去散步，突然一條黑狗沖過來，我愛人怕狗她就跑，我兒子已經一米七了，看到他媽媽跑他也跑。狗來了也不咬人，他還跑，看看他的性格，我覺得自己有責任，沒有盡到做父親的責任?！白硬唤谈钢^”，我深深地自責，2005年回了武漢，不到一個月的時間，發(fā)生了另外一幕，一條狗又來了，我愛人又跑了，我兒子不跑了，因為他爸爸沒跑，所以他不跑了，看看我們的一生，對我們的生命，對周圍的人影響非常大。無論我們的家庭還是相關的人，都與這一切有很大的關系。學會管理經銷商，不僅僅是個人的問題，也是家人的問題，不僅僅是自信心的問題，也牽涉到我們的健康、收入、前途的問題。有一句話叫做，“好的開始等于成功的一半”，進入社會是人生的開始，在這個時候，把經銷商管理好，能夠在整個團隊當中成為銷售冠軍，使我們的一生有一個很好的開端。玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人，玫琳凱·艾施說過一句話，“世界上聰明的人，借用別人撞的頭破血流的經驗，作為自己的經驗；世界上愚蠢的人，自己撞的頭破血流，才會有所感悟?！边@句話就是要我們學習先輩們的一些先進經驗，學習我們前面的大區(qū)經理、銷售經理、業(yè)務員總結的一些經驗，本書介紹的這些內容，都是來自于我們的先輩們、前輩們、大哥大姐們在經銷商管理實際操作過程當中的一些經驗。利用一點時間，學習這些方法、技巧，對于我們的一生將會有所幫助，如果這些方法和技巧去靠自己去摸索、自學，或許要花很長的時間，還可能不成體系，現(xiàn)在花很短的時間，用系統(tǒng)化的方法迅速進入到管理經銷商的這個角色當中去。第二講實用工具——銷售人員常用的表格《論語·魏靈公》上有這樣一句話，“工欲善其事必先利其器?！笨鬃痈嬖V子貢說，一個做手工工藝的人，要想把工作做的完善，應該把工具準備好，這是的孔子對子貢說的一句話。許多經銷商，在管理、拜訪或者和他說話，往往出現(xiàn)一些問題，這些問題是什么呢，就是銷售人員手上沒有任何資料數(shù)據(jù)分析。所以，要把一些基本的信息，通過一些檔案，來進行有效的分類和管理。一、經銷商檔案如何更好地促進和他人的關系，是一門藝術，日常生活中我們發(fā)現(xiàn)，對一個人了解的多一些，交流也會更為深入，和經銷商的交流也是如此，只有了解了經銷商的基本信息，才能更好地和他討論、溝通。1.基本內容經銷商檔案，見下表：經銷商檔案經銷商類別：公司名稱地址經銷商姓名年齡文憑電話手機傳真加入日期經商時間注冊資金員工人數(shù)員工素質員工培訓辦公面積倉庫面積服務水平去年經銷商總營業(yè)額去年本公司產品營業(yè)額客戶類型（流通終端型）主要經銷品種主要經銷區(qū)域經銷競爭品牌運輸工具數(shù)量銷售記錄時間去年同期銷售今年銷售計劃實際完成銷售完成百分比實際回款1月……12月合計這是管理經銷商的一個最基本的工具，包括公司名稱，經銷商的姓名年齡、文憑、電話手機，以及加入日期，經銷時間，注冊資金，員工人數(shù)，員工素質，服務水平，去年的銷售額、營業(yè)額，去年公司產品的營業(yè)額，客戶的類型，主要的經銷品種，主要的經銷區(qū)域，經銷競爭品牌，運輸工具的數(shù)量，還包括銷售的記錄：去年同期的銷售，今年的銷售計劃，實際完成銷售，完成百分比，實際回款。2.作用經銷商檔案的作用是什么呢，第一，他可以讓你迅速了解個人信息，包括經銷商的生日，銷商的年齡，文憑，個人的信息一目了然了；第二可以了解這個經銷商公司的相關信息，包括注冊時間，包括有沒有注冊的營業(yè)執(zhí)照，包括他的注冊的資金的多少，是10萬、50萬還是200萬，包括員工人數(shù)、經銷商的類型、倉庫面積及整個經營場所。檔案建立后，即使交給新的銷售人員，他也能迅速地了解經銷商的全貌，最重要的是了解了銷售信息，包括他的歷史銷售額，一經分析，就必須一下子把這個經銷商2008年、2009年1月份到12月份的銷售額度了解清楚。這個數(shù)據(jù)是一份有利的資料準備和儲備，也有利于預測今年的銷售額度。每一個經銷商的檔案打印成一張A4紙，把它放到文件夾里面，隨時可以查閱。對于出差帶電腦的人員，完全可以把它放到電腦檔案里，這是第一個工具——經銷商檔案。二、月度銷售計劃分配表（見下表）銷售目標是銷售人的中心，從年銷售計劃、季度銷售計劃、月銷售計劃到周銷售計劃。做好月度銷售計劃，對管理經銷商可以起到很大作用。月度銷售計劃分配表2010年1月河北省經銷商銷售任務分配表經銷商名稱銷售任務經銷商名稱銷售任務經銷商115萬元經銷商930萬元經銷商220萬元經銷商1010萬元經銷商310萬元經銷商118萬元經銷商418萬元經銷商1212萬元經銷商512萬元經銷商1318萬元經銷商626萬元經銷商1422萬元經銷商732萬元經銷商1528萬元經銷商825萬元經銷商1635萬元小計158萬元小計163萬元2010年1月河北省區(qū)域經銷商銷售任務合計321萬元1.基本內容圖表是2010年1月，河北省經銷商銷售任務分配表。作為銷售人員，每個月所管理的經銷商會有一個任務量，每個任務量要清清楚楚、明明白白地寫上去。如果有計劃，每年都會有這個表格，如果年初沒有計劃，必須在這個月底把下個月的新計劃迅速地制定出來，然后分配下去。2.作用這個表格有什么作用和意義呢？（1）明確每個經銷商的任務做銷售的核心就是要做銷售目標，目標是經營工作的中心，要明確每個經銷商的任務。每年，我給近100多家企業(yè)的經銷商進行培訓，發(fā)現(xiàn)一些很嚴重的問題。很多企業(yè)，比如乳制品行業(yè)，經銷商基本上是沒有月返利的，沒有月返利的經銷商可以想象他是沒有月銷售計劃的，因為沒有月返利，也就失去了讓經銷商完成這個任務的一個有利的誘惑武器和工具。有許多經銷商沒有月返利，但是很奇怪，廠家告訴我他的銷售員工有任務，有月度銷售任務，奇怪之處在于銷售員工的任務怎么能夠執(zhí)行下去呢，經銷商沒有但員工有，這不是捏著鼻子哄眼睛嗎！我國企業(yè)，經銷商管理的現(xiàn)狀目前還處于層次比較低的水平，只有那些做得比較優(yōu)秀的企業(yè)，才能夠得到迅速、健康的發(fā)展。經銷商迅速發(fā)展，從一個新興企業(yè)，一個小企業(yè)十年之內做到幾十個億，上百個億的大有在，比如立白的陳凱旋，就是靠經銷商迅速發(fā)展，把一個新興的立白，一個日化產品迅速做到全國知名度、美譽度和市場占有率非常高的企業(yè)。另外，包括格力空調，也是和經銷商之間的博弈中，確保經銷商的利益。有一句話叫做誰與經銷商過不去，就是與我過不去。想想看，只有在好的氛圍下，經銷商才會拼命地去干。【案例】1994年格力品牌銷售4個億，由于年終返利和淡季貼息，一下子返了接近1個億給經銷商，經銷商投桃報李，1995年1年的時間，一下子銷售額翻了近7倍，達到了28個億。所以沒有對經銷商一種利益的誘惑，怎么可能有銷售額大幅度的提升。一個月度銷售計劃表可以檢驗企業(yè)在管理經銷商水平的高低，它可以明確每個經銷商的任務。（2）確定銷售重點客戶經銷商有大有小，有做的非常好的，也有一般的。對于重點客戶如何確定呢，在我們的銷售任務中，通過記錄一經比較分析，就會從數(shù)值上得出很多信息，從而找到重點客戶。（3）確定完成任務有困難的客戶通過表格可以發(fā)現(xiàn)，去年同期銷售絕對值差額不大的說明完成了任務，如果發(fā)現(xiàn)今年的任務和去年的實際完成差額比較大，這個經銷商在本月的任務相對來說可能比較困難。表格能夠迅速確定這些重點客戶，或有困難的客戶，另外可以從銷售目標看出，哪些經銷商的額度很大。比如，圖表里的經銷商16，他的額度是35萬元，是最高。他對整個區(qū)的貢獻最大，就相應地成了管理的一個重點。三、月度拜訪行程表(見下表)【案例】四川綿陽地區(qū)，春節(jié)后給50多位業(yè)務員每人發(fā)了一臺新的手機，業(yè)務員很高興，過年了給公司發(fā)一臺手機，結果一使用發(fā)現(xiàn)這是含有GPS定位系統(tǒng)的手機。GPS定位系統(tǒng)的手機，讓公司隨時隨地都知道你現(xiàn)在到哪兒去了，隨時隨地都能了解你的動向，報紙上曾報道過?；鶎愉N售人員拜訪行程表填表人：銷售區(qū)域：月份：銷售計劃：回款計劃：費用計劃：一二三四五六日1地點：目的：2345678910111213141516171819202122232425262728293031本月工作重點：_________________________________________________。直屬上司確認：_________________________________________________。本行程表一式三份，執(zhí)行人一份，直屬上司一份，公司行政部（人事部）一份。此表上的行程、地點和目的作為上司和行政部門抽查員工工作現(xiàn)狀的依據(jù)。許多企業(yè)沒有月度拜訪行程表，從而出現(xiàn)了一些問題。有了拜訪行程表，對銷售人員行程的監(jiān)督就變得簡單而且有效。1.基本內容我的客戶中一位董事長也跟我說過一句話，他說梅顧問我跟你說件事，我說什么事，他說我有近28個省區(qū)的經理，省區(qū)經理一回到公司，我心里就踏實，我說為什么，他說他們在我的面前，我看得見他們在干什么，上廁所吃飯我都知道，一出差我心里就慌，為什么，他出差后干什么去了不知道?！景咐坑幸粋€人，是公司的銷售人員，他跟我說梅顧問，你知道吧。他說貼心窩的話，說完不成銷售任務就拿不到獎金，我上有老下有小，31歲基本工資才兩千，我拿不到這個獎金怎么辦呢！我問怎么辦？他說我有一個好方法，但是你不能告訴別人。我說什么方法，他是管哈爾濱的，他說我每天補助120塊錢，120塊錢吃喝拉撒還要住，我發(fā)現(xiàn)有個賺錢很好的方法，一個吃喝拉撒24小時可以提供吃免費吃住的地方，就是哈爾濱的一個澡堂，一天只要30塊錢，包吃包住還包洗桑拿，30塊錢一天，每天120塊錢減30，節(jié)約90塊錢，一個月就節(jié)約2700塊錢，加他的2000元基本工資，一個月可以收入4700。有些銷售人員“賺錢有方”，說明一個什么問題，說明行程拜訪沒有進行嚴格的控制，后來我建議并幫這個董事長做了這個工具，自從有了這個工具后，董事長心里踏實了，因為每個人做這個表格，大區(qū)經理還要做匯報，你到哪里去，一天干什么，去的目的是什么。比如，1號我要去哪個經銷商處，我的目的：第一我要幫他盤存庫存，你不一定做很多事情，就幫他盤存，這樣董事長心里有數(shù)了，上辦公室一抽這個行程表，一抽叫張軍的，把它拿過來，1號在干什么，一看到哈爾濱，馬上給哈爾濱經銷商打個電話，王總麻煩你請我們的業(yè)務員小張接個電話。假如這個小張沒來，一下子不就穿幫了。整個行程表填完后不僅僅是你要自律，更重要的是可以成為企業(yè)監(jiān)控的一個有利工具和手段，所以它既可以給人事部，也可以給你的上級領導隨時抽查。假如這個小張確確實實在，好馬上讓小張接了這個電話，干什么，正在盤存，OK你是按照整個行程表來做。2.作用我在北京的一家公司做顧問，他們也在做這個表，存在的問題是做了但不按這個表去做，寫這個表的時候，眼睛一閉瞎寫，結果真正執(zhí)行時泡湯了，說明管理還沒有處在精細化的階段，是一個粗放的階段，也就是說你填這個表的時候，沒有想到你的工作內容是什么，如果說填了這個表，沒有按這個表的內容去做，說明銷售員的效率還低。員工每天每個月拜訪的時候，是不是用心去思考了該怎么去拜訪。這個表格的作用有：（1）做到事先有計劃的拜訪計劃非常重要，很多情況下出現(xiàn)沒按計劃拜訪，說明管理還太粗放?！秾O子兵法》說，“夫未戰(zhàn)而妙算勝者得算多也，夫未戰(zhàn)而妙算不勝者得算少也，是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！笔裁唇袆俦葎俣笄髴?zhàn)，就是帶兵打仗我贏了，叫勝兵先勝而后求戰(zhàn)，然后說勝兵先勝，我還沒去打的時候，我就籌劃我已經贏了，我再下去打仗，這往往是百戰(zhàn)百勝的。敗兵先戰(zhàn)而后求勝，就是這些部隊一邊打一邊祈求勝利，抽簽祈求這個戰(zhàn)爭的勝利。實際上銷售人員在出差之前，這個表格不做好，這個表格不用心去思考，也就是說勝兵先勝你都沒勝，然后跑出去，你怎么可能有高效呢。（2）明確每天的工作重點每天干什么這很重要。我在外資企業(yè)工作十幾年，這個表基本上做了十幾年，這個表格是必須要做的，下屬也要做，管理下面就是靠這個東西，這就是眼睛。沒有這個表格，你就沒有眼睛了。有的業(yè)務員在跑業(yè)務的時候干什么，往往是睡大覺，早上打個電話，喂你在干什么，怎么嗓子是啞的，對不起我在感冒，實際上我們都知道，這個人睡懶覺還沒起床，嗓子還處于嘶啞的狀態(tài)，這種管理失控的情況，就是沒有用工具。一個業(yè)務員，基本工資2000塊錢，加上每天的補助100塊錢，一個月3000，3000加2000共5000。這個表不做，一個業(yè)務員就損失5000，10個業(yè)務員就損失5萬，100個業(yè)務員就損失50萬，就是沒有這個表格，損失了50萬，因為沒有計劃就變成了一種損失。（3）便于上級管理與監(jiān)督上級做完了拜訪行程表后，還有直屬上司確認。這個表格做完了要和直屬上司一個一個地溝通，為什么？有些銷售人員總是出現(xiàn)這些問題：喜歡拜訪同一個經銷商，比如兩個人說話投緣的、喝酒的、聽話的經銷商。【案例】我原來管下屬的時候，發(fā)現(xiàn)一個小伙子三十一二歲，總喜歡跑到一個地方去，我說怎么老喜歡跑這個經銷商，什么原因，最后跟他跑了一次，我也想去了。因為這個經銷商是夫妻兩個做，跟公司合作很好，尤其是他老婆長得挺特別漂亮，三圍很好而且待人客氣，非常不錯。每次去了后，除了工作之外還好酒好菜，老婆還一邊給你丟個眉眼，你說你想不想去。我想說以后你就別去了，我來代替你去就行了。這也是出差行程當中沒有進行嚴格監(jiān)控，導致銷售人員不斷地重復到同一個地方去。要想更好地監(jiān)督，把表給監(jiān)控人員，你的上司，銷售總監(jiān)，總經理，董事長。手里有直屬下屬的一張表，他就跑不到那里去了，你就不會用GPS定位系統(tǒng)，用這干啥，沒有用。四、月度工作總結表（見下表）每個人都在不斷總結自己的工作，從而得到更多的經驗。銷售人員更是如此，每月有沒有完成自己的計劃目標，沒有達成目標的原因是什么，改如何解決？月度工作總結表填表人：銷售區(qū)域：月份：考核內容銷售回款其他指標計劃目標實際完成完成效率存在問題分析獲得經驗分析行程安排分析直屬上司意見本表填表人：直屬上次確認：本行程表一式三份，執(zhí)行人一份，直屬上司一份，公司行政部（人事部）一份。此表上的內容作為上司和行政部門抽查員工工作現(xiàn)狀的依據(jù)。1.基本內容每個月要總結，一些人最害怕的就是總結，這個總結每個月都要做一次，包括填表人、銷售區(qū)域、月份。考核內容包括計劃目標是多少，實際完成，完成比例，通過數(shù)據(jù)分析，本月存在哪些問題。這些問題中哪些經銷商有哪些問題，你的區(qū)域市場哪些問題很難解決。獲得的經驗分析，本月的經驗是什么。比如我有效幫助一個經銷商開展了一次很成功的促銷活動，把這個案例寫上去，大家做經驗分享；成功地說服了一個經銷商能夠壓貨，把這個貨給壓下去了，這也是經驗分享，另外不如有效地節(jié)省了費用或開支等。接下來是行程安排分析，行程安排分析主要是有沒有按行程來做，這個月有沒有根據(jù)行程一步一步地按計劃去執(zhí)行，執(zhí)行過程中計劃和實際相差很大就不對。表填完了，還要拿這個表格和直屬上司面對面地溝通，直屬上司拿著這個表一項一項地回顧一遍上個月的實際完成情況。比如，你的計劃目標100萬，實際完成80萬，就要問一下完成目標80%，而全國完成目標平均是120%，你才完成80%。作為直屬上司，這時候你要問一句話，但不要問他為什么，千萬不要問下面的銷售人員為什么沒完成計劃，因為這時候，銷售人員本來低著頭，完成銷售不好很慚愧，一問為什么沒完成計劃，結果他的胸一下子就挺起來了，為什么，第一任務太高；第二任務太重；第三這個區(qū)域最近發(fā)生了一點小災害；第四這個產品在本區(qū)的競爭對手特別厲害，一下子他回答了許許多多理由，所以我從來不問我的下屬為什么沒完成任務，而只問一句話，上個月為了完成任務，你采取了哪些措施和手段。想想他怎么回答，員工就沒辦法回答，他如果沒采取措施或手段，就狠狠地可以批評他。2.作用月度工作計劃總結表的作用有這樣幾個。第一，明確了解本月的工作成果。做事情就需要目標，要追求NO.1.NO.2，完成目標。管理天津的時候，我也管理幾個下面的專柜，每天晚上專柜的數(shù)量就通過電話或者call機報給我。每天晚上在我的辦事處就有一個報表，每天的計劃進度累計多少，一看均衡就OK。我發(fā)現(xiàn)天津一個開發(fā)區(qū)有個商場，計劃目標到了15號的時候，才完成10萬塊錢，進度就慢了，想辦法完成這個任務，要把這個差額趕上來，于是我就騎1個小時自行車。我們這些老江湖老業(yè)務原來也是小業(yè)務員，自行車后面托一個抽獎箱，抽獎用乒乓球，上面有海報，騎到開發(fā)區(qū)后，海報一貼：買一送二，開始做促銷活動。促銷活動開始了，客戶消費，買一送二，送什么呢，送一雙襪子，客戶一看，不是買一送二送兩雙，我說已經送了兩個了，一個左邊襪子一個右邊襪子，就買一送二，一下子銷售上來了。按照月度工作總結表，完不成任務或覺得這個任務無所謂，那就失去了做銷售的意義，做銷售就是以目標為核心，跟NBA打球一樣，怎么投無所謂，只有投到籃筐里才有效，帶球運動，沒把球投進去叫無效跑步，只有把這個目標盯準了并實現(xiàn)才有效，這個表格就是總結表。如果你的一個業(yè)務員長期完不成任務，而且不想辦法，那么這個人的銷售智慧永遠開啟不了，他只能成為一個銷售，職業(yè)生涯規(guī)劃不會越來越高。銷售人員時時總結本月的經驗與不足，以便于上級及時了解你的業(yè)績情況，這個表格就是月度工作總結表。五、促銷方案制定表（見下表）經常做促銷活動，有時候總是丟三落四，有時候給消費者做促銷了，但員工沒有做，有時候促銷活動做了，大家卻不知道，說明會議沒有開。做促銷活動的目標是多少，沒有分解下去。做促銷，沒有通過DM雜志，沒有通過海報，沒有通過宣傳單頁去做宣傳，這個促銷活動如何保證有效呢？促銷方案制定表，基本上涵蓋了整個促銷活動，促銷也就比較完善了。促銷方案制定表促銷主題促銷時間從年月日起到年月日止促銷會議經銷商員工促銷前動員會議時間：月日時促銷后總結會議時間：月日時促銷類別在所選擇的促銷目的后面打“√”堆頭促銷會議促銷應對競爭對手促銷鋪市促銷新產品促銷應對竄貨促銷促銷目標在所選擇的促銷目標后面填寫具體促銷目標銷量目標市場占有率目標鋪貨數(shù)量目標清理庫存目標新產品銷售目標增加新網點目標減少竄貨危害削弱競爭對手影響其它目標促銷渠道在所選擇的促銷渠道后面打“√KA賣場批發(fā)市場中小零售店促銷形式在所選擇的促銷形式后面打“√”免費贈送聯(lián)合促銷折扣卷抽獎連帶促銷特價會員積分定量促銷掛掛卡打折限量促銷方案描述目標分解甲組計劃單位乙組計劃單位乙組計劃單位員工1計劃員工1計劃員工１計劃員工2計劃員工2計劃員工2計劃員工3計劃員工3計劃員工3計劃甲組合計乙組合計乙組合計促銷目標合計：員工獎勵計劃促銷費用項目元項目元項目元電視廣告宣傳單頁折扣報紙廣告易拉寶餐飲pop海報條幅員工獎勵郵寄費贈品加班費運輸費禮品包裝費其它費用費用分攤促銷費用合計：廠家與經銷商費用分攤的比例為：其中廠商應負擔：商應負擔：1.基本內容促銷的主題應該有個名字，“迎五一大促銷”，“清倉庫存”等等。促銷的時間，幾月幾日到幾月幾日；促銷會議有兩個：第一，促銷之前的動員會；第二，促銷后的總結會，這兩個會一定要開。動員會就是讓大家明確分工，整個促銷的目的是什么，每個人做什么，每個人的獎勵計劃是什么，這次促銷的經驗，促銷中的先進人物，哪些人應該表揚，這都是兩個會的內容。很多人做促銷活動不開會，導致很多事情下面的人不知道，這種促銷往往沒有什么效果。促銷的類別。這次促銷做的是什么，是堆頭促銷還是鋪市促銷，是新品促銷還是精品促銷，是應對竄貨的促銷還是應對競爭對手的促銷等等。促銷的目標是什么，如果是清倉庫存，這次賣的目標是50萬，還是58萬，如果是新產品銷售，銷售目標是10萬還是20萬，要明確你的目標。促銷渠道，這次促銷是哪個渠道去做，比如到KA賣場去做還是到批發(fā)市場，是到中小零售賣場還是到酒店或是特殊渠道，直接到工廠還是到大客戶等等，找準促銷的渠道。促銷形式，這里有提供了十幾種，包括連帶銷售、免費贈送、抽獎、打折、聯(lián)合銷售、定量促銷、限量促銷、折價券、特價、刮刮卡，此表把常用的十一種促銷方法列出來，可以打一個鉤，也可以打幾個鉤一塊去做。目標的分解。有了促銷的大目標后，接下來有甲組目標、乙組目標、丙組目標，目標分解到每一個人，員工的獎勵計劃，具體到每一個促銷的員工，這一次他的目標完成后獎什么等。促銷費用，包括電視廣告、宣傳單頁、條幅、加班費、員工獎勵等等，整個費用合計是多少，廠家與經銷商費用分攤的比例是多少。做完了這些，比較明確的一個促銷計劃就出來了。2.作用促銷方案制定表，能夠全面系統(tǒng)快速的設計促銷，新手能快速設計促銷活動。對于新手來說，能夠迅速地掌握一個比較全面的促銷活動，確保促銷的有效性，包括個人獎勵計劃等，此表更有指導意義，因而確保了促銷的達到目的和效果。《精準管理》一書當中這樣寫到，“在現(xiàn)實生活中，衡量一個事情好與壞有很多方式，而數(shù)據(jù)是最為人們所接受的一種方式，用數(shù)據(jù)說話是精準管理的核心要求，我們要養(yǎng)成習慣考慮問題，盡量數(shù)據(jù)化。”第三講指標分析—養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習慣一、分析數(shù)據(jù)的理由第一時間掌握詳細準確的數(shù)據(jù)信息，能為銷售人員帶來決策、判斷、說理的基本依據(jù)，同時也是公司管理及銷售計劃的依據(jù)。1.數(shù)據(jù)說話是銷售人員的核心價值觀銷售人員要經常分析數(shù)據(jù)，無論你批評還是表揚一個銷售人員，都需要數(shù)據(jù)說話。如果沒養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習慣，你是非銷售人員而不是真的銷售人員。用數(shù)據(jù)說話是銷售人員的一個核心價值觀，銷售人員的核心價值觀就是用數(shù)據(jù)說話。2.避免成為忽悠型的銷售人員有一句俗話：是驢子是馬拉出來溜溜就知道，是不是有真本事，用數(shù)據(jù)說話，這也避免成為忽悠型的銷售人員。比如銷售人員到經銷商那里去，“王總最近銷售怎么樣？”，最近銷售怎么樣你不知道嗎，你沒有數(shù)據(jù)嗎，這就讓人覺得你在忽悠別人，別人也會忽悠你。對方馬上忽悠你，“馬馬虎虎??！”，這算是好的、客氣的，經銷商往往回答說不行啊，你們這個廠家的促銷差，返利又低又沒有新產品，你看別的廠家……只要一句話忽悠出來，對方馬上用一大堆話忽悠你。所以，如果是忽悠型的銷售人員，就沒有管理經銷商的力度。我原來在拜訪經銷商的時候有一個絕招，我一開口說幾句話，經銷商就不會說其他話，也不會牢騷滿腹了。說哪句話，怎么說？我拜訪經銷商的時候一見面，“王總，您好，恭喜您這個月到現(xiàn)在為止累計進貨87萬，完成銷售計劃87%，而全國到現(xiàn)在為止，完全銷售計劃67%，你超額完成20%，恭喜您！”。王總一聽這番話感覺舒服！而且和全國有比較，接下來馬上就談，他說好下次我會做得更好。碰一個銷售業(yè)績不好的經銷商，如果其他人碰到，他就牢騷滿腹，銷售業(yè)績不行，你看別人有促銷你沒有。怎么問呢，我說，“王總，您好，看了一下你這個月的情況，整個全國完成銷售計劃是87%，您到現(xiàn)在為止完成了67%，還差銷售計劃的20%！”這句話說出來后，經銷商的頭就低了下來，因為我不是和其他廠家比較，我在自己廠家的經銷商這個范圍里做比較，所以，他不好拿其他廠家的理由來搪塞我。我說王總，您去年3月份實際完成是50萬，今年從3月1號到3月25號，實際完成已經達到了50萬，去年同期是30萬，今年是50萬，到現(xiàn)在為止已經超過了20萬，差不多超過了70%，他聽了舒不舒服？舒服！一切以數(shù)據(jù)說話有一個好處是什么呢？人的性格測試有四大類型：第一，猴子型；第二，海豚型；第三，貓頭鷹型；第四，老虎型。這四種類型性的人中猴子和海豚是可以用感情來說話，但是老虎和貓頭鷹只能用數(shù)據(jù)或事實來說服他。其實，無論是什么類型的人，都可以用數(shù)據(jù)來說服。那些典型的忽悠型銷售人員，成績一般般、馬馬虎虎。為了養(yǎng)成一個良好的習慣，從年輕的時候就要用數(shù)據(jù)說話。3.迅速了解經銷商存在的問題通過數(shù)據(jù)分析可以了解經銷商到底存在哪些問題，他的銷售額不穩(wěn)定，完成計劃額度太高或太低，市場占有率不高，鋪貨率比較低，專銷率高等等，像這些都可以在數(shù)據(jù)背后反映出他的一些真實情況。4.明確銷售工作的重點數(shù)據(jù)可以明確銷售工作重點，通過分析銷售數(shù)據(jù)，找出未來的工作重心，而不是想當然去找。具體數(shù)據(jù)分析后，我知道自己的工作重點在哪里。5.體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的依據(jù)每個月銷售排行榜的依賴是什么，數(shù)據(jù)！銷售排行榜，這個東西很好用，很多人尤其是中國人，死要面子活受罪，利用中國人要面子來管理銷售商。我們的最大的特點，很多經銷商要面子。我原來在企業(yè)的時候，無論是管區(qū)域還是管全國，都會有一個排行榜，把這個排行榜給銷售員、經銷商發(fā)出去。凡是做到前幾名的經銷商，當傳真這個排行榜的時候，他就站在傳真機旁邊，為什么？他一接到這個傳真，發(fā)現(xiàn)自己排在前面，兄弟們、哥們我們又排在前面了，高興吧！那些排行榜比較差的人也會坐到傳真機旁邊，為什么？他一接到這個傳真紙后發(fā)現(xiàn)排的比較差，就把排行榜撕掉，那個東西不給大家看，沒面子。所以，利用面子觀念，可以表揚經銷商，也可以批評經銷商。每個月1號，是我表揚經銷商的最好的時間，拿什么表揚，就要拿排行榜，拿這些數(shù)據(jù)來表揚。6.說服經銷商的主要手段數(shù)據(jù)也是說服經銷商的主要手段。說服經銷商就是拿出確鑿的數(shù)據(jù)，你說你這個市場不好，別的市場也可能不好，但別人銷售額怎么增加38%，你的銷售額反而還降低了15%呢，數(shù)據(jù)是最有說服力的。二、經銷商銷售增長率當養(yǎng)成了用數(shù)據(jù)說話的習慣后，要學會分析數(shù)據(jù)，每個數(shù)據(jù)中都能發(fā)現(xiàn)一些問題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出很多具有指導意義的結論，這就用到幾個計算公式。1.計算公式經銷商的銷售增長率計算公式是什么呢，就是本期的銷售增長額，除以上期的銷售。【案例】經銷商李總，2010年3月份的銷售增長率是他3月份的銷售額減去2月份的銷售額除以，大家注意，這個時候我們要計算3月份的增長率，它的分母是3月份的銷售額，還是2月份的銷售額，這個是很重要的。它的分母用2月份的來除，這就是他的銷售增長率。比如他3月份完成120萬，2月份完成100萬，是除以120萬還是除以100萬？除以100萬！那么經銷商李總在2010年3月份銷售增長率是20%，他的銷售在增長。銷售增長率＝本期銷售增長額÷上期銷售額經銷商李總2010年3月的銷售增長率＝（3月銷售額-2月銷售額）÷2月銷售額＝（120萬元-100萬元）÷100萬元＝20萬元÷100萬元＝20%2.含義這個指標的含義是什么？銷售增長率是預測經銷商銷售趨勢的重要指標，說明他的銷售趨勢在往好的方面還是壞的方面發(fā)展。如果說增長率是低的，在往負面壞的方向在發(fā)展。指標越大，說明經銷商的增長速度就越快。一個新興的國家，一個企業(yè)也是這樣，一個新企業(yè)的產品也是這樣，產品也是處于增長期，增長期的產品比例是翻倍，甚至10倍20倍的增長，但是對于成熟的產品，增長率就比較平和。3.環(huán)比與同比什么叫環(huán)比什么叫同比，環(huán)比就是與上個月相比，3月份和2月份比叫環(huán)比，所以環(huán)比就是今年的。同比是什么，就是和去年同期比較。2009年3月份和2010年3月份比較，叫同比?！景咐拷涗N商銷售增長率月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增長率-9%-7%-5%-3%00008%16%22%30%經銷商經銷商1：張軍經銷商2：李俊經銷商3：王平上表中，經銷商張軍的情況：1月份的增長率是負9%，2月份是負7%，3月份負5%，4月份負3%，通過環(huán)比發(fā)現(xiàn)這個經銷商每個月都在下降，一個月不如一個月，他在持續(xù)地下降。經銷商李?。?.6.7.8月份的增長率是多少，是零！沒增長，每個月都那么多。經銷商王平：9月份8%、10月份16%、11月份22%、12月份30%，增長很快。作為銷售人員，分析這個數(shù)據(jù)后找對策，經銷商張軍的銷量在下降，對策到底是什么呢？這個時候就明確了，工作重點到底干什么，為什么銷售不斷地下降，銷售人員一定要前往拜訪找原因。張總，您的銷售額怎么這樣，連續(xù)四個月在下降，這個問題在哪里呢？有可能這個經銷商準備甩貨后不干了，也有可能這個經銷商的市場碰到了一個強大的競爭對手，也有可能這個經銷商的資金拿去買房子了，他沒錢進貨了，也有可能這個經銷商跟老婆離婚，一下子手上的流動資金不足，是不是都有可能？但這個問題到底在哪里呢，需要實地考察。經銷商李總5.6.7.8月份銷售額沒有增長，沒有增長的原因是什么呢，為什么沒有增長？對策應該怎么樣？沒有增長說明既沒有前進也沒有后退，這個時候他處在什么狀態(tài)呢？一方面要了解原因，更重要的是對他刺激一下，因為他沒后退也沒前進，像老油條一樣，要刺激一下他了，你要刺激、激勵一下。不進也不退，以激勵作為重點的方法。對于經銷商王平，他的銷量不斷地上升，這是很好的事情，所以作為銷售人員，第一，要表揚經銷商，做這么棒不表揚怎么行呢，趕快鮮花美酒請他洗腳洗桑拿，高高興興幫別人做了，銷售不斷地增長，所以要鼓勵他。還有一件重要的事，既然他的銷售節(jié)節(jié)攀登，節(jié)節(jié)往上走，說明他的整個市場做的好，要把他的經驗推廣一下。你要去實地考察和經銷商座談，和他的促銷員座談，和他下面的業(yè)務員座談，做的這么好是什么原因。做了一個好的促銷活動，還是做了一個好的鋪市，還是開發(fā)了新的客戶，或者是不是竄貨，當然不一定是竄貨，所以銷售做的好，就需要表揚。三、經銷商完成銷售計劃率經銷商完成銷售計劃百分比，是非常重要的一個指標，它的計算公式是什么呢，就是實際完成的銷售額，除以銷售計劃。1.計算公式銷售計劃完成率＝實際完成銷售額÷銷售計劃經銷商王總2010年3月計劃完成率＝3月實際完成210萬元÷3月銷售計劃200萬元＝105%經銷商王總，2010年3月份的計劃完成率，等于3月份的實際完成210萬，除以3月份的銷售計劃200萬，等于105%，105%說明他完成計劃，超額完成任務了。這就是說超不超額完成你的計劃，一看數(shù)據(jù)就清楚了。2.含義對于這樣一個指標，他的含意是什么呢？（1）可了解經銷商是否關注廠家的銷售計劃了解經銷商是否關注廠家計劃這個很重要。如果說廠家的銷售計劃跟返利比例是掛鉤的，比如99%以上，100%以下不含100%返利3%，100%以上返利5%，這時候，如果經銷商完成99%，是不是有損失？說明這個經銷商沒有關注計劃，就差一個百分點可以拿到5個點的返利，這一個百分點其實要不了多少錢，所以可以判斷出，尤其是在臨界點以下的經銷商，普遍沒有關心銷售計劃。（2）可判斷廠家銷售計劃是否合理判斷廠家銷售計劃是否合理，銷售計劃的完成情況不斷的提高，完成500%合不合理？不合理！一個經銷商無論怎么努力怎么做，也只能完成38%，合不合理？也不合理！這種不合理的情況往往出現(xiàn)在新的市場和新的區(qū)域、新的經銷商。（3）決定經銷商返利的主要指標這個數(shù)據(jù)也是經銷商返利的重要指標。很多企業(yè)的返利指標有兩種，第一種是按照完成計劃百分之比的返利；第二是完成絕對銷售額來返利。大部分都是按照絕對銷售額返利，兩種返利指標導致的結果大不一樣。絕對銷售額返利會引導經銷商獲得更大的銷售，為了獲得更大的銷售到處找市場，同時把一些小的經銷商縮并到團隊當中，這種返利導致的結果是，大戶越來越大小戶越來越小，最后企業(yè)就可能被兩三個大的經銷商所掌控。按完成銷售計劃來做，就規(guī)避了大戶越來越大情況，大戶的銷售額雖然很大，計算上也是完成百分之多少，小戶銷售額很小，他也可以完成百分之多少，大家同樣的返利，無所謂大富吃小富的狀態(tài)。所以，培養(yǎng)新的客戶，培養(yǎng)小的客戶，只能采取依靠百分比返利。（4）月月超額且均衡，說明經銷商綜合能力強如果一位經銷商月月都超額度，103%、105%、101%、102%，這個經銷商牛不牛？非常牛！他都超額了，而且每一次就這么個額度，說明這個經銷商非常注重于他的銷售指標數(shù)據(jù)，而且非常注重返利情況，以及他的榮譽——我要完成任務！這種經銷商，第一很有面子，第二很有實力，第三很有智慧，這是非常好的經銷商，可以大力培養(yǎng)。（5）判斷銷售人員的工作是否認真主動如果說一個經銷商完成百分比總是97%、98%、99%，說明銷售人員的工作做的不到位，為什么？因為銷售人員知道這個經銷商的返利，也知道這個經銷商的計劃，結果每個月都是完成98%，銷售人員有沒有問題！我曾經就干掉了一個這樣的銷售人員，他老是這個樣子，說明這個人沒有把經銷商的利益當成他自己的利益，這種人沒什么可留的?！景咐拷涗N商完成銷售計劃率月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增長率60%40%35%50%130%150%200%180%40%180%30%220%經銷商經銷商1：張軍經銷商2：李俊經銷商3：王平經銷商張軍，1月、2月、3月、4月份的完成銷售計劃率分別是60%、40%、35%、50%；經銷商李俊5.6.7.8月，分別是130%、150%、200%、180%；經銷商王平從9月份到12月份是40%、180%、30%、220%。他們有沒有問題，來看看。經銷商張軍的問題是什么？完成銷售比例偏低，完成銷售比例偏低的對策是什么，要不就是把他干掉，換一個新的，要不就是要向領導反映，這個計劃經銷商每個月都完成這么低，是不是說明有點偏高了，但是計劃往往是不能更改的，所以只是說向領導反映，沒有說要領導把計劃重新修改。計劃一般都變不了的，如果確確實實沒辦法完成任務，今年就把基礎工作做扎實，完成今年的任務確實有點困難，倒不如轉向你的工作重心，專門做基礎工作，把貨鋪好，把終端陣列好，把客情關系做好，在這種情況下，明年的銷售指標會趨于合理，不可能今年每個月完成35%，明年依然將很高的計劃給他，而是要進行調整的。對于經銷商李俊，他的完成比率高不高，130%、150%、200%、180%，對他閉上眼睛就能完成任務，而且都很高，這種情況下的對策是什么？就是建議經銷商把工作中心不要放在完成任務上，把它放在哪里呢？建立更加完善的網絡，把品牌宣傳做好，提供更好的服務，為什么？因為今年月月完成任務高，很有可能明年的任務很重，所以別覺得自己很了不起：我月月完成任務，你看看銷售人員，當銷售冠軍，今天很了不起的！但這種情況下，往往明年廠家給他的任務一下子就比較高了，所以說任務這個東西，不要高了就感覺到灰心喪氣，完成低了感覺到很氣餒，沒必要！做好你的工作就可以了。對于經銷商王平完成銷售計劃率可以看出不穩(wěn)定，一會兒低到30%，一會兒高到220%，這種經銷商存在的問題是什么？很有問題！問題在哪里呢，可能有幾種情況。第一，喜歡吃政策。凡是喜歡吃政策的人，一有促銷老子大量地進貨，沒促銷老子就不動，大量進貨的時候銷售額很高。原來我在管理經銷商的時候，發(fā)現(xiàn)市場的價格，“啪”一下降下來了。拿到經銷商的進貨單明細一看，有一個經銷商平時只進20萬，結果促銷那個月進了80萬，誰的問題？就那家伙的問題！這種人，往往基礎網絡不牢固，往往都是一種竄貨性的或者吃政策的，這種經銷商往往沒有終端，沒有根基，這樣的經銷商要不就更換他，要不就把他的區(qū)域縮小，要不就是幫助他扎扎實實把終端的根做好，這就是完成銷售計劃率透出來的信息。通過分析，明確銷售人員的工作重心。此外，還有其他指標。包括專銷率、市場占有率、鋪貨率、退貨率等。專銷率：專銷率＝本廠產品銷售額÷經銷商全部產品銷售額市場占有率：市場占有率＝經銷商銷量÷轄區(qū)內同類產品銷量之和鋪貨率：鋪貨率＝實際上有陳列的店鋪÷產品所應陳列的店鋪退貨率：退貨率＝退貨金額÷經銷商銷售額專銷率是本廠產品的銷售額，除以經銷商全部產品的銷售額，什么意思呢？如果本廠產品的銷售額是100萬，經銷商全部產品的銷售額是1000萬，我們占他的銷售額是10%，10%說明了專銷率。有一次我到深圳去拜訪一個客戶，我問他說我們的產品占您產品的銷量是多少，他說這么多，我一看40%，心里還挺美的。后來聊天，他說沒有那么多，是4%，本來想跟他一塊出去吃飯的，一聽4%，趕快遛了，沒面子！專銷率4%，別人請你吃飯，心里肯定也不是很愿意，4%也確實讓我們的面子上過不去，他請我吃飯我也不吃了，沒面子吃，專銷率太低。市場占有率是經銷商的銷量，除以轄區(qū)類同類產品銷量之和，數(shù)值越高說明占有率就越高。鋪貨率，鋪貨率等于實際上有陳列的店鋪，除以產品所應陳列的店鋪。如果實際上鋪貨了一百家，但應該要鋪一千家，鋪貨率是10%，說明鋪貨率很低。退貨率，退貨率等于退貨金額，除以經銷商的銷售額，退貨率高說明不好，賺不到錢了，說明經銷商的庫存、消化能力也很弱。此外，還有其他許多指標，包括出貨率等，銷售人員要掌握并能分析。【案例】我在外企的時候，經銷商大會也好，銷售員工大會也好，開銷售會議很簡單，怎么簡單？比如，有一次參加了一個拖拉機（印度在中國的一個拖拉機廠）銷售商會議。銷售總監(jiān)是印度人，總經理是印度人，我參加他們的經銷商培訓。培訓之前，他們開銷售會議，下面全是經銷商，這個銷售總監(jiān)講什么呢，就講了半個小時，講目標Target，Target，Target，Target，目標，目標，目標，然后獎勵，獎勵，獎勵，達到什么目標獎什么，就這么簡單。銷售人員就用這些利益來引導經銷商。所以，做銷售就是以利誘之。指標分析后就能得出管理工作的重心所在，你問一個銷售人員，王斌你過來，這個月拜訪你到哪里去？我要到張軍這個經銷商那里去。你告訴我為什么要到他那里去，想解決什么問題？到那里解決什么問題，你的理由是什么，數(shù)據(jù)分析，OK！一環(huán)緊扣一環(huán)，培養(yǎng)出來的銷售人員，才是優(yōu)秀的銷售人員。第四講高效溝通——創(chuàng)造雙贏的局面有效溝通是銷售人員人必須掌握的一項技能。問題通過信息解碼，一種是普通人得到表象；一種是專家級的溝通。簡單地表達觀點，并試圖影響他人，使其同意自己的看法。這樣溝通，雙方不能夠進行有效溝通，結果毫無成效。如何才能做到有效的溝通？一、溝通困難的原因溝通的困難是什么？管理經銷商的時候，銷售人員的年齡和經銷商相比要小，收入和經銷商相比少，有時候，請經銷商吃飯，一拿錢包，一個比一個扁，而且錢包一個比一個破，經銷商一拿錢包厚得像磚頭。財大氣粗，腰桿就硬，吃飯的時候，銷售人員都吃不踏實，這頓飯要是我買單的話，荷包里面才58塊錢，一頓飯至少200，心里很不踏實。酒不敢喝，菜也不敢點了，錢不多！我們的經驗，沒經銷商多。經銷商都是市場上摸爬滾打，動不動就是老子跑江湖的時候你還沒出生，聽了這句話，你一下子就沒自信心了。你的自信心來自哪里，一句話把你自信心做的沒有了，所以說你的年齡沒他大，你的經驗也沒他豐富，你的錢也沒他多，有時候還要他壓貨，還要完成任務，這都是不好的事情，還有竄貨，還要企業(yè)的銷售員管竄貨，你要給經銷商說，“老王你別竄貨了?！崩贤醴催^來一句，“你再跟老子說，老子下次不進貨了。”你怎么去管他？和經銷商溝通有困難。二、溝通的流程年齡小缺少經驗，面對一些老江湖，應該怎么管理經銷商呢，經銷商的核心思路又是什么呢？溝通的流程是什么？溝通的流程1.溝通的意圖我們有意圖，他人也會有一個意圖，意圖把它編碼編成了信息，信息通過傳遞，對方要解碼，這是四個過程。在這四個過程當中，說話人想說什么，這是這個人的意圖，這個人實際上說了什么，就是這個人傳達的語言信息，聽話人聽到了什么，就是聽到了一個語言，具體的中文詞或英文詞，最后這個聽話的人解碼，就變成了意圖。（1）幫助經銷商賺錢【案例】一對少男少女剛剛認識不到三四個月，在海邊散步。兩個人第一次正式接觸，八九點鐘的時候，一邊走一邊聊天。他們從來都沒有牽過手，這時四下無人，女的穿裙子男的穿襯衣，走啊走啊，突然女孩子說好冷。你說女孩子的意圖是什么，你能告訴我嗎？我們來看看這個意圖到底是什么。你只知道她說我好冷，聽到后就要解碼，這個女孩子的意圖是什么呢？男孩子要把她的意圖搞準了就很好，要是搞錯了那就麻煩了。意圖最重要的是到底是什么！大家說說女孩子的意圖是什么，想抱抱是吧？他想女孩子肯定想抱抱，然后去抱她，結果“啪”的一巴掌，她說你流氓，這說明她的意圖是不想抱而是想回家。人的意圖有很多種，最重要的是你把他的意圖，給摸準了就很好溝通。要了解這個女孩子的意圖，我愿意交給大家一招：如果怕搞錯了，而這個女孩子又說我好冷，你就做一個正反饋，問一句，“你的意思是？”問一下她，那個女孩子說討厭，什么意圖？那就抱唄，這個機會還能把它放掉，抱住再說！理解、判斷他的意圖，然后迅速地采取行動。如果這個女孩子說，“你的意思是！”，她的意思是什么？回家！那就回家唄。說明女孩子通過這一次接觸，發(fā)現(xiàn)你不是她心儀的對象，但她是不是真的要回家，不能直說。有的女孩子敢，有的女孩子不想傷害男孩子的心，就通過“好冷”這種話來表達。信息和意圖之間有差別，最后解碼。不同的人有不同的解碼方式，在和經銷商的溝通中，核心思路是什么？就是一定讓經銷商“明明白白我的心”，這是最重要的。讓經銷商明白我的意圖，如果經銷商不明白意圖，去揣測我的意圖，你們的溝通永遠存在著障礙?！懊髅靼装孜业男摹本褪亲尳涗N商知道，我的意圖是想幫他賺錢，經銷商想要什么？想的就是錢嘛，所以如果讓經銷商明白我的意圖是隨時隨地想幫他賺錢。經銷商理解到你的這種想法后，你們的溝通平臺搭起來了，無論你要他壓貨，還是讓他參加一個促銷活動，還是讓他去鋪市，他都愿意配合你。但是，如果說他不理解意圖，你們的溝通就存在著很多障礙。（2）收集市場信息，作為溝通的潤滑劑如何幫助經銷商賺錢，我們最大的優(yōu)勢又是什么？和經銷商之間的溝通，在經驗上、年齡上、收入上沒優(yōu)勢，優(yōu)勢是我們走江湖到處跑，到處跑的人信息多不多，很多嘛！信息很多，什么張家長李家短，有時候經銷商喜歡聽一些小道消息。【案例】銷售人拜訪經銷商，老張我給你講最近聽到的一個消息，什么消息？那個臨縣的李總你知道吧？知道，這個李總我認識！你知道嗎，最近李總做了一件事，你知道他的小姨妹吧，大S型很漂亮，最近他和他老婆離婚了，跟他的小姨妹結婚了！真的啊？這種小道消息，對方聽起來覺得挺高興，這不是你的價值嗎！王總，你知不知道那個張軍？知道！張軍跟你一塊加盟我們公司的。是啊！他的縣跟你的縣一樣大，人口也差不多一樣，你知道去年銷售多少嗎，你知道2009年賣了多少。我只知道我銷售了多少，我去年只銷了200萬。你知道他去年銷售了多少萬，800萬！他去年銷了我們的產品800萬，800萬啊！你知道他怎么銷的嗎？經銷商溝通的核心思路就是，你有時候想讓經銷商這樣做或者讓他那樣做，因為以你的這種道行水平還不夠。你可以借那些成功者的經驗，加上你的一些想法，以別人的名義灌輸出去。你知道他為什么做800萬嗎？想啊！這個時候，他就愿意跟你溝通了，因為是別人的經驗，但是誰知道是一個人的經驗，也許加上了你個人的一些想法。你不能說老張你要這樣做，老張你要那樣做，他一聽就煩。老子跑江湖的時候你還沒出生，你讓老子東老子就東，沒那么容易！如果你借別人之口，老張，這個人做了800萬，要不要去學學經驗，想不想知道他是怎么做的，這個時候你就很容易說了嘛。轉換一個概念，介紹經驗的時候，他一定會聽，當然和經銷商溝通的時候，一定要讓經銷商了解意圖，這個意圖是什么呢，就是幫助經銷商賺錢。說任何話，都是以錢為出發(fā)點?！景咐夸N售員從經銷商的角度出發(fā)，老張最近我們公司有一個很大的銷售壓力——新產品的銷售，我發(fā)現(xiàn)您分配的任務是100件，我看了您這個區(qū)域，目前銷售新產品的能力還比較弱，所以我讓別人跟你分攤了一個50件，只給你50件，你先銷售試試看看。對方聽著感覺怎么樣，舒服！有的人這么說，老張這100件的計劃是公司分配的，你要也得要不要也得要，你說他對你的意圖怎么樣，說明你是為了公司，一旦發(fā)現(xiàn)你的意圖是為了你的公司，溝通就沒有平臺了。所以，任何一句話會正話反說反話正說，一定要站在經銷商的立場上，幫助經銷商去思考。老張最近有個庫存，這個庫存是特價促銷數(shù)量有限，每個人只有限額分配30件，我發(fā)現(xiàn)這個促銷產品在您這也挺好賣，而且我給你多要了20件，總共給你給50件，讓你多賺點錢。好不好？這樣做同不同意？高不高興？他高興！但是現(xiàn)實情況是不是真的這樣，不一定！可能是公司把這個任務壓給他了，你這個大區(qū)經理給老子把這個庫存500件分下去，但是你不能這樣說，所以在和經銷商溝通的時候要用智慧，智慧就是你每的說一句話，一定要站在經銷商的立場上，而且經銷商聽起來舒服，當然不是說去騙一個人，就是說你把他賣了還不用數(shù)錢，就這樣一個概念。（3）利用你手中的資源幫經銷商獲得最大的利益說任何話，站在經銷商的立場上，這是技巧，一種說話的語言技巧。搞促銷活動的時候，有一次在一個企業(yè)，有一個產品，按照歷史的處理都是報廢。我開廠商協(xié)調會，廠長跟我說梅總，我們今年新產品上市了，去年有一個庫存品，按照歷史，經銷商都不喜歡要去年的產品，都要銷毀的，庫存有大概200萬，你怎么處理。如果我沒有責任心，說那就按去年的同期處理把它銷毀了。200萬怎么樣？就沒了！但，我說你先放到這，等我把經銷商大會開完了再看，結果經銷商大會開完了，這兩百萬的產品已經沒有了，全部一分錢不打折的賣出去了，不僅賣出去了，有些人他還想要。同樣一個事情，不同的人有不同的處理方法，我在經銷商大會上說，現(xiàn)在天氣冷的比較快，產品市場需求量大，但是生產還供應不上來，去年的庫存有一部分，現(xiàn)在我只能限量供應，一個人幾箱幾件，對方一聽這個話都搶著要。在管理經銷商的時候，就害怕有些大學生一畢業(yè)后全部說老實話，辦老實事做老實人，老實巴交。這個老實人并不等于有智慧，你說真話，別人就真的就以為你很牛？最重要的是要有一個結果，在整個道德允許的范圍之內，法律允許的范圍之內，把一件事情做好了，把結果做好了那叫牛，那叫有智慧。很多大學生不經過系列的培訓，都是做老實人辦老實事，說老實話，一一老實來老實去，還管經銷商，算了你不適合管經銷商。幫助經銷商搜集一些市場信息，以及利用手中的資源，幫助經銷商獲得最大的利益。三、《經銷商快訊》在和經銷商溝通的時候，還有一個工具，這個工具是什么呢，包括上面的表格，是我的一個創(chuàng)獨——經銷商快訊。1.包含內容《經銷商快訊》◆內容◆時間公司促銷政策每月1次以上市場價格情況市場流通秩序◆形式月度銷售排行傳真銷售經驗分享好人好事◆編寫人行業(yè)信息銷售人員其它快訊就是我們和經銷商之間經常溝通，沒有橫向地了解，只有縱向地了解，你知道經銷商干什么，但是經銷商與經銷商之間相互的信息不流暢，相互之間的信息比較閉塞，不知道別人干的怎么樣。他們個個都以為自己做的不錯，銷售額做的差，卻覺得自己做的不錯，覺得對得起這個公司，這就是信息閉塞的原因，用經銷商快訊，可以讓信息流通起來?？煊嵉目梢园压镜拇黉N政策，市場的價格情況，市場的流通秩序，月度銷售排行，銷售經驗分享，好人好事、行業(yè)信息以及其他都可以放到里面去，快訊可以一個月編一次，也可以一個月編幾次，兩次三次，但至少一個月得編一次。誰來編呢，幾乎廠家所有層級的銷售人員都可以編，如果我僅僅管一個城市，我可不可以寫可不可以編，如果我是管一個省可不可以，我是管一個大區(qū)可不可以，我管全國可不可以，都可以！這個快訊，大區(qū)經理可以做，省區(qū)經理也可以做，城市經理可以做，業(yè)務員也可以做，只要你管經銷商，都有責任迅速地把信息傳遞給經銷商，編寫人就是我們，最好的方式是傳真，白紙黑字，大家都看得見。經銷商雖有電腦，但是很少有時間上網，當然除了個別行業(yè)的經銷商經常上網之外，大部分經銷商不是在市場就是在批發(fā)市場，就是在終端跑。2.作用經銷商快訊有五大好：第一，它可以讓經銷商及時地了解各種信息；第二，讓經銷商感覺到榮譽和壓力，因為有一個排行榜，有一個好人好事的表揚，可以讓經銷商感覺到榮譽和壓力；第三，讓經銷商感受到銷售員的良苦用心。你看這個銷售人員，每個月給我發(fā)一個他自己寫的，用打印機打出來，說明這個銷售人員工作認真踏實，感覺到這個小伙子不錯，工作起來非常用心，可以把你的良苦用心讓對方知道；第四，有利于正確引導經銷商的經營思路?？煊嵭畔ㄒ恍┖玫淖龇?，包括經銷商好的一些方法或促銷的手段，包括現(xiàn)在的市場的情況，把經銷商的思路引導下來；第五，有利公平、公正、公開，不要讓經銷商一見到銷售人員就罵罵咧咧，說你不公平，尤其是一些資源，分解的時候，公布了，但是不是公開了，公開了這些信息，資源怎么分配，費用怎么分配，促銷品怎么分配，每一個經銷商給派多少城市駐地經理，標準是什么，大家都一樣，攤在桌面上，你的工作就不會被經銷商指責。如果經銷商說你偏心，怎么做，要做到有利于公平、公正、公開的原則。第五講銷售話術—增強推銷說服力【案例】各位經銷商朋友：您好！為更好地加強與您合作、共同維護市場秩序、確保您的利益，從即日起，我將每月編發(fā)一次《廣東省區(qū)域經銷商快訊》，向您及時通報公司信息?，F(xiàn)就有關事項與您溝通如下：一、萬家網點大行動為建盡快立銷售網絡，我們將展開萬家網點大行動，標準為：1.每個鄉(xiāng)：3個網點；2.每個縣：20個網點；3.每個市：200個網點。公司為每位經銷商配備了網點建設贈品，同時，我們將開展全省業(yè)務員的競賽活動，對于網點建設優(yōu)勝者予以獎勵。二、市場價格情況目前全省的批發(fā)價格穩(wěn)定154～155元之間，韶關、清遠的出貨價已經達到出廠價水平，特此給予表揚。三、回款情況本月各地經銷商回款十分踴躍，最快回款客戶是珠海順潮公司元月2日一次性回款35萬，回款最多的客戶是興寧興百回款50萬。在此予以感謝他們！四、新品進場、旗艦店政策指引新品上市后，各地可以根據(jù)實際情況以書面形式向公司申請新品進店條碼費用。各地客戶可以和地區(qū)主管協(xié)調旗艦店政策的使用。五、區(qū)域調整由于連續(xù)兩個月沒有完成與公司所約定的銷售任務，根據(jù)《合同》第七條第2點，正陸續(xù)對以下經銷商的區(qū)域進行調整。花都汪記、斗門盈盈、梅州西郊。六、客戶經理工作情況番禺蘇小軍，已完成旗艦店的布置，鋪貨82家；增城陳月蘭，縣城21家批發(fā)商，鋪了13家，海報、陳列均符合公司要求。在此提出表揚。七、上月銷售排行榜第一名汕頭華業(yè)128.62%第二名連州美發(fā)117.05%第三名江門穎興106.45%第二十七名惠東廣發(fā)90.58%第二十八名深圳金永勵83.93%第二十九名電城遠光60.55%順祝：商祺！廣東省區(qū)域經理王軍2010年3月31日這個快訊明不明確？基本上用的是數(shù)據(jù)，鋪貨多少家總共有多少家，整個回款是多少，根據(jù)合同的第幾條第幾款規(guī)定，說明要干掉一個人，有沒有依據(jù)？有依據(jù)！別人沒辦法躲開，所以一個快訊很好用。這是我原來管人的時候經常用的，原來我在整個經銷商變革的時候，新老經銷商博弈的時候，老經銷商跟我抗衡新經銷商帶頭的時候，我每天一個快訊，哪些經銷商打款了，哪些老的已經開始動了，哪些老的還沒有動，每天發(fā)快訊，看看新的經銷商全部打款了，老的不動行嗎。老的也跟他做工作，開始逐漸地動，最后這個老經銷商的冰給破了，我是不是贏了！就是用了經銷商快訊這一工具，2005年、2006年，我獲得一個獎，到北京領獎，叫中國渠道管理獎獲得者，全國獲這個獎的人不是很多，銷售總監(jiān)以上的人才有資格獲這個獎，也就是說你必須有很好的案例，值得獲這個獎，大家可以去看看搜索一下關于頒獎的一些實況。這個東西好不好用，可不可以試一試，可不可以推廣一下！一、談話技巧銷售圣經上有這么一句話：“銷售員和客戶溝通的時候，一定要控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展，千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。”會談話的掌控談話的方向，掌控談話方向的人是最優(yōu)秀的人，經銷商會問，這個產品的價格是多少，這時候，銷售人員一旦回答了價格，對方就不要這個產品，在這種情況下怎么辦，因為你的顧客已經把這個談話的方向帶入到對銷售很不利的局面。這個時候，你應該迅速改變談話的方向，在回答您這個問題之前，先談其他問題，談完了再回過頭來，回答你的價格問題，所以談話方向是一個有沒有說服力，一個最基本的技能。判斷一下，這些語言使用了哪些銷售話術，對于話術來說，外行看熱鬧內行看門道。我們看沒看出來：“王老板，您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎？”別看就這么一句話，它內涵了招術。“追求利潤最大化，是經銷商的主要目標，不是嗎？”看看這句話，里面用了心理學的定律，外行只能看個熱鬧，不知道這個話的背后有一個什么樣的依據(jù)?！罢垎柲墙裉煜聠?，還是明天下單？”為什么不說，請問你下不下單呢，內行一看你是一個牛人，外行一看無所謂，沒什么了不起。1.話術話術決定了你的銷售能力和溝通的技巧，話術決定了你一生財富的多少。銷售靠的就是一張嘴皮子，把你的促銷品推出去，怎樣把別人的錢拿回來，怎樣能夠完成銷售計劃，全靠一張嘴。所以，不僅僅是管經銷商，做保險的推銷員也靠話術吃飯?，F(xiàn)在許多企業(yè)開始講話術了，比如說經銷商和零售顧客說，“你們企業(yè)的這個產品太貴了！”，同樣一句話，話術都一樣，只要是賣這個產品的人，回答的都是一樣，這個企業(yè)力量就無窮。如果說“你這個產品太貴了”，不同的人不同的說話，不貴，貴，不貴，貴，爭去爭來，最后算了，不貴？不貴我走人了，贏了這個爭論，但輸了客戶。話術是一切財富的源泉，大家不相信？每年我要接到差不多上百個買保險的推銷員的電話，比如第一個推銷員，請問您是梅先生嗎，這個推銷人員有沒有自信心？沒有！這個推銷人員有沒有研究？沒有！隨便拿起一個號碼就打，只知道我姓梅，請問您是梅先生嗎，聽到“嗎”就沒必要去跟他談了。第二個人，拿起電話一看姓梅，請問您是梅小姐嗎，他說我梅小姐？你說我姓“梅”就小姐嗎。第三個人問梅先生您好，我是某某保險公司王娜，請問您有興趣嗎。這個人自不自信？不自信！這些都是銷售話術，一打這個電話，我就有一個關機的欲望，第一浪費了這個人的時間，第二浪費了這個人的電話費，第三還浪費了我的時間，如果我是漫游的，還浪費電話費，一個電話浪費了太多的金錢時間。還有一個，他說梅總您好，這個話好聽，他叫梅總，我這個年齡，混的再怎么樣，加個“總”總舒服，說梅總您好，還是那么回事，我是某某保險公司王娜，還比較客氣，接下來她說，我們公司今年推出了一個最優(yōu)惠的促銷計劃，請問您有興趣嗎，這“嗎”說明她沒有信心，她沒信心我也沒有信心，信心是傳遞的，當我有信心的時候，我會傳遞信心給對方，我快樂的時候會傳遞快樂給對方，所以這都是沒有學過話術的人?！景咐坑幸粋€人打電話，梅總您好，我是某某公司保險員王娜，您在2006年12月26號，購買了標致1.6307車，現(xiàn)在保險到期了。聽著感覺怎么樣，研究你沒有，句句話都是祈使句對不對，祈使句的人，說明她內在充滿力量。接下來再說，今年是本行推出的最優(yōu)惠的一個月，我已經按照您保險的高中低三種額度，為您計算了您的保險額，通完電話我將會把這個計算的數(shù)據(jù)用短信發(fā)到您的手機上，請您查收，明天在這個時間，我會給您通電話，再見。這通電話感覺如何？很專業(yè)，自不自信，有沒有研究對方？這一步一步都是用了話術。2.技巧談話，一定要注意結果是什么，真正優(yōu)秀的銷售人員，一定是靠智慧去說一句話，而不是隨便說一句話。（1）撩人法我們手上會有很多資源，這些資源怎么給別人才會給的更加有效果，怎么把別人聊興奮了再給呢，怎樣能夠投其所好呢，這叫撩人法。比如男女之間剛剛談熱戀，熱戀剛剛才開始，還沒擁抱，男孩子要吻女孩子，兩個人熱戀接吻很正常，有些女的沒學過撩人法，要吻來吻吧，男孩子就吻，吻著吻著沒有什么感覺，還發(fā)現(xiàn)還有口臭。這個女孩子學了撩人法，一看到那個男孩子想吻她，你一跑過來她就往前跑一下，不讓你吻，還瞄著你笑。男孩子一看，血壓開始升高，瞳孔放大，又跑去吻她，女孩子又一跑，就是不讓你吻。什么意思？不是聊天嗎，你的血壓聊到180的時候，當你的瞳孔放到最極值的時候，這時抱住她，你的感覺怎么樣，爽歪歪吧！把情緒繚起來。女孩子給的一個吻，不同的給法，它的效果