地產(chǎn)提案順馳林溪企劃思路課件

順馳·林溪企劃思路順馳·林溪企劃思路一．財(cái)務(wù)方面一．財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)目標(biāo)2003年11-12月完成銷售回款1.5億元，其中11月份完成70套（預(yù)計(jì)10月結(jié)轉(zhuǎn)25套，實(shí)際銷售任務(wù)為45套），12月份完成20套。財(cái)務(wù)目標(biāo)2003年11-12月完成銷售回款1.5億元，其中1對(duì)于財(cái)務(wù)目標(biāo)的正確理解11月份的銷售任務(wù)較重，12月份的銷售任務(wù)壓力較小。在11月份能夠完成任務(wù)的前提下，12月份的任務(wù)難度不大。不利因素是從11月份開始天氣轉(zhuǎn)冷，現(xiàn)場(chǎng)難以支持良好的客戶體驗(yàn)，對(duì)于促進(jìn)和轉(zhuǎn)化成交的難度較大。因此11月份將是2003年銷售年度中的最重要的一月。對(duì)于財(cái)務(wù)目標(biāo)的正確理解11月份的銷售任務(wù)較重，12月份的銷如何支持財(cái)務(wù)目標(biāo)11月份銷售總額雖然較高，但是經(jīng)過分解，客戶積累量并不大，但時(shí)間較緊，因此完成林溪?jiǎng)e墅2003年的銷售推廣思路是

1.鎖定明確的目標(biāo)客戶，進(jìn)行短期的強(qiáng)力攻擊；

2.造成市場(chǎng)緊張態(tài)勢(shì)，縮短成交周期。如何支持財(cái)務(wù)目標(biāo)11月份銷售總額雖然較高，但是經(jīng)過分解，客二．客戶工作二．客戶工作財(cái)務(wù)目標(biāo)對(duì)于客戶工作的要求林溪項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)要求成交周期短，購(gòu)買沖動(dòng)強(qiáng)。因此客戶工作要求：1.客戶對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)忠誠(chéng)；2.客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈緊迫感；3.客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈購(gòu)買欲。財(cái)務(wù)目標(biāo)對(duì)于客戶工作的要求林溪項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)要求成交周期短截止十月底，銷售情況為協(xié)議客戶27名，平均日接待客戶十組左右，D級(jí)客戶向C級(jí)轉(zhuǎn)化率不足10%。分析11月的銷售任務(wù)，實(shí)際銷售套數(shù)為45套，根據(jù)客戶轉(zhuǎn)化率的方式計(jì)算，現(xiàn)有客戶儲(chǔ)備嚴(yán)重不足。要達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須從解決D級(jí)客戶數(shù)量和提高轉(zhuǎn)化率兩個(gè)方面入手。（B級(jí)客戶向A級(jí)客戶的轉(zhuǎn)化率均為30%計(jì)算）截止十月底，銷售情況為協(xié)議客戶27名，平均日接待客戶十組左右三．流程方面三．流程方面深刻地理解我們的產(chǎn)品深刻地理解我們的產(chǎn)品面向中檔消費(fèi)群體的別墅項(xiàng)目；具備人文地理和自然景觀優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品體量適度，小的得體，大的合理；價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；全二層別墅；原生、自然、質(zhì)樸；項(xiàng)目突出均好性和舒適度；0.42的容積率，45%的綠化率；雙拼的價(jià)格、獨(dú)棟的享受；配套設(shè)施較少；缺乏度假生活的必要服務(wù)。面向中檔消費(fèi)群體的別墅項(xiàng)目；區(qū)域特征合理的別墅區(qū)位，地域價(jià)值日益突出；與玫瑰園、碧水莊園處于同一地段，是北京“一山、二河、三線、四高”中置業(yè)的理想?yún)^(qū)域“上風(fēng)上水”的京北，燕山余脈環(huán)繞四周，風(fēng)景名勝無數(shù)綠化覆蓋率京城居首毗鄰小湯山溫泉地帶，空氣清新，水質(zhì)純凈緊鄰沙河大學(xué)城出行便捷，自由自在。

區(qū)域特征深刻地理解我們的客戶深刻地理解我們的客戶誰是我們的客戶？關(guān)注我們項(xiàng)目的人我們項(xiàng)目周邊的人和我們有關(guān)系的人誰是我們的客戶？關(guān)注我們項(xiàng)目的人有錢有車有房客戶特征描述有錢客戶特征描述改善生活質(zhì)量；證明自身價(jià)值，滿足潛在欲望；朦朧的投資意識(shí)?？蛻糍?gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？改善生活質(zhì)量；客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？以八達(dá)嶺高速為聯(lián)系，林溪所輻射的重點(diǎn)區(qū)域中，包括：昌平區(qū)百善鎮(zhèn)亞奧片區(qū)上地片區(qū)北太平莊片區(qū)中關(guān)村和學(xué)院路片區(qū)。經(jīng)思考，近期將選擇中關(guān)村學(xué)院路片區(qū)、昌平區(qū)百善鎮(zhèn)客戶存量較大的地區(qū)作為我們推廣的目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)客戶區(qū)域以八達(dá)嶺高速為聯(lián)系，林溪所輻射的重點(diǎn)區(qū)域中，包括：目標(biāo)客戶區(qū)如果我們把中關(guān)村與林溪?jiǎng)e墅二者之間大膽做一次生存狀態(tài)之比較，我們會(huì)有趣的發(fā)現(xiàn)：二者之間充滿了絕對(duì)的互補(bǔ)性，是一個(gè)忙碌于事業(yè)的人士最典型的生活狀態(tài)。中關(guān)村順馳·林溪目的工作、學(xué)習(xí)

生活、休閑

狀態(tài)忙

閑

心理緊張

舒適本質(zhì)賺錢、積累

花錢、享受

關(guān)系同事、客戶

家人、朋友

如果我們把中關(guān)村與林溪?jiǎng)e墅二者之間大膽做一次生存狀態(tài)之比較，因此，我們的思路是：建立林溪?jiǎng)e墅與中關(guān)村之間密切的血緣聯(lián)系，樹立二者之間的排他性關(guān)系。順馳·林溪，美式別墅—中關(guān)村的后花園因此，我們的思路是：建立林溪?jiǎng)e墅與中關(guān)村之間密切的血緣聯(lián)系，四．我們的思路四．我們的思路我們的工作是以財(cái)務(wù)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以客戶為中心導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)，一切銷售工作均以財(cái)務(wù)目標(biāo)作為衡量評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，一切推廣工作均以客戶感受為思考的起點(diǎn)。我們的企劃工作是建立并維護(hù)客戶渠道塑造產(chǎn)品在市場(chǎng)上的絕對(duì)差異性持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝強(qiáng)化營(yíng)銷體驗(yàn)我們的工作是以財(cái)務(wù)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以客戶為中心導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)，一從另一個(gè)角度上，我們的企劃工作是如何才能讓盡可能多的人知道林溪（制造和保持市場(chǎng)關(guān)注度）說什么才能讓盡可能多的人來參觀林溪（塑造產(chǎn)品在市場(chǎng)上的絕對(duì)差異性）讓客戶看林溪的什么才會(huì)有購(gòu)買的欲望（良好的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)）對(duì)客戶說什么才能加速成交（統(tǒng)一說辭和銷控技巧）做什么才能讓客戶持續(xù)購(gòu)買并且買了不退（塑造客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度）從另一個(gè)角度上，我們的企劃工作是五．推廣工作分解五．推廣工作分解1.客戶渠道鎖定目標(biāo)客戶區(qū)域；分析成交客戶，梳理和尋找客戶組織；持續(xù)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，維護(hù)客戶渠道，建立客戶忠誠(chéng)度；以林溪?jiǎng)e墅為基地，建立客戶組織并持續(xù)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)；深入中關(guān)村著名IT企業(yè)和各大學(xué)、百善鎮(zhèn)政府等挖掘客戶資源，通過各單位工會(huì)組織產(chǎn)品說明會(huì)進(jìn)行推薦。與連鎖店建立聯(lián)動(dòng)關(guān)系，深入社區(qū)推薦。1.客戶渠道鎖定目標(biāo)客戶區(qū)域；客戶區(qū)域：中關(guān)村和學(xué)院路的大學(xué)區(qū)、昌平區(qū)、百善鎮(zhèn)；客戶動(dòng)線：周一至周五白天的工作區(qū)域，到達(dá)區(qū)域：寫字樓、商場(chǎng)、停車場(chǎng)傳播手段：直郵、戶外、禮品、路演活動(dòng)安排：中關(guān)村寫字樓路演雙安商場(chǎng)購(gòu)物送禮中關(guān)村各停車場(chǎng)派送禮品五環(huán)八達(dá)嶺高速收費(fèi)站的禮品派發(fā)1.客戶渠道客戶區(qū)域：中關(guān)村和學(xué)院路的大學(xué)區(qū)、昌平區(qū)、百善鎮(zhèn)；1.客戶渠2.媒體渠道2.媒體渠道戶外部分在保證現(xiàn)有的戶外媒介的基礎(chǔ)上，加大對(duì)中關(guān)村和學(xué)院路的出入口一帶的投放，以及從八達(dá)嶺高速小湯山出口處到現(xiàn)場(chǎng)之間的導(dǎo)引性路排路標(biāo)的投放加大對(duì)新浪網(wǎng)站的廣告投放；減少《北京青年報(bào)》廣告投放版面和次數(shù)；強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)包裝和圍板；取消《三聯(lián)周刊》《商業(yè)評(píng)論》的廣告投放；加入禮品制作；調(diào)整銷售資料的制作。媒體渠道調(diào)整建議戶外部分在保證現(xiàn)有的戶外媒介的基礎(chǔ)上，加大對(duì)中關(guān)村和學(xué)院路的3.塑造絕對(duì)差異性提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，打造產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的絕對(duì)差異性，以為中關(guān)村知本階層度身定造的利益點(diǎn)吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。3.塑造絕對(duì)差異性提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，打造產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的絕對(duì)差4.產(chǎn)品包裝十一月“愛在深秋”“林溪合家歡”的公關(guān)活動(dòng)；“秋·千·林”亮相；“緣來一家人”優(yōu)惠計(jì)劃；“順馳·林溪會(huì)”會(huì)員招募。十二月“都市林溪人”“鳥語林”安家環(huán)保活動(dòng)“林溪平安夜”4.產(chǎn)品包裝十一月“愛在深秋”地產(chǎn)提案順馳林溪企劃思路課件5.營(yíng)銷體驗(yàn)賣場(chǎng)示范區(qū)、樣板間、外展點(diǎn)的包裝和導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)；完善八達(dá)嶺高速小湯山出口至現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)；明確林溪會(huì)所的功能配置和開放；銷售資料和現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備服務(wù)；物業(yè)管理水平展示和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員接待水平。5.營(yíng)銷體驗(yàn)賣場(chǎng)示范區(qū)、樣板間、外展點(diǎn)的包裝和導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)；地產(chǎn)提案順馳林溪企劃思路課件深圳華邦顧問公司是一間專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)，操作過國(guó)內(nèi)許多著名發(fā)展商的著名項(xiàng)目，在實(shí)際操作上具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)開拓困難市場(chǎng)和解決問題樓盤。

深圳華邦顧問公司一直與順馳集團(tuán)保持密切合作，認(rèn)同順馳的核心價(jià)值觀，一直保持使命般的激情和永不滿足的挑戰(zhàn)精神，與順馳一起創(chuàng)造奇跡、共同發(fā)展、分享成功。

深圳華邦顧問公司是一間專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)，操作過國(guó)內(nèi)許順馳·林溪企劃思路順馳·林溪企劃思路一．財(cái)務(wù)方面一．財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)目標(biāo)2003年11-12月完成銷售回款1.5億元，其中11月份完成70套（預(yù)計(jì)10月結(jié)轉(zhuǎn)25套，實(shí)際銷售任務(wù)為45套），12月份完成20套。財(cái)務(wù)目標(biāo)2003年11-12月完成銷售回款1.5億元，其中1對(duì)于財(cái)務(wù)目標(biāo)的正確理解11月份的銷售任務(wù)較重，12月份的銷售任務(wù)壓力較小。在11月份能夠完成任務(wù)的前提下，12月份的任務(wù)難度不大。不利因素是從11月份開始天氣轉(zhuǎn)冷，現(xiàn)場(chǎng)難以支持良好的客戶體驗(yàn)，對(duì)于促進(jìn)和轉(zhuǎn)化成交的難度較大。因此11月份將是2003年銷售年度中的最重要的一月。對(duì)于財(cái)務(wù)目標(biāo)的正確理解11月份的銷售任務(wù)較重，12月份的銷如何支持財(cái)務(wù)目標(biāo)11月份銷售總額雖然較高，但是經(jīng)過分解，客戶積累量并不大，但時(shí)間較緊，因此完成林溪?jiǎng)e墅2003年的銷售推廣思路是

1.鎖定明確的目標(biāo)客戶，進(jìn)行短期的強(qiáng)力攻擊；

2.造成市場(chǎng)緊張態(tài)勢(shì)，縮短成交周期。如何支持財(cái)務(wù)目標(biāo)11月份銷售總額雖然較高，但是經(jīng)過分解，客二．客戶工作二．客戶工作財(cái)務(wù)目標(biāo)對(duì)于客戶工作的要求林溪項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)要求成交周期短，購(gòu)買沖動(dòng)強(qiáng)。因此客戶工作要求：1.客戶對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)忠誠(chéng)；2.客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈緊迫感；3.客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈購(gòu)買欲。財(cái)務(wù)目標(biāo)對(duì)于客戶工作的要求林溪項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)要求成交周期短截止十月底，銷售情況為協(xié)議客戶27名，平均日接待客戶十組左右，D級(jí)客戶向C級(jí)轉(zhuǎn)化率不足10%。分析11月的銷售任務(wù)，實(shí)際銷售套數(shù)為45套，根據(jù)客戶轉(zhuǎn)化率的方式計(jì)算，現(xiàn)有客戶儲(chǔ)備嚴(yán)重不足。要達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須從解決D級(jí)客戶數(shù)量和提高轉(zhuǎn)化率兩個(gè)方面入手。（B級(jí)客戶向A級(jí)客戶的轉(zhuǎn)化率均為30%計(jì)算）截止十月底，銷售情況為協(xié)議客戶27名，平均日接待客戶十組左右三．流程方面三．流程方面深刻地理解我們的產(chǎn)品深刻地理解我們的產(chǎn)品面向中檔消費(fèi)群體的別墅項(xiàng)目；具備人文地理和自然景觀優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品體量適度，小的得體，大的合理；價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；全二層別墅；原生、自然、質(zhì)樸；項(xiàng)目突出均好性和舒適度；0.42的容積率，45%的綠化率；雙拼的價(jià)格、獨(dú)棟的享受；配套設(shè)施較少；缺乏度假生活的必要服務(wù)。面向中檔消費(fèi)群體的別墅項(xiàng)目；區(qū)域特征合理的別墅區(qū)位，地域價(jià)值日益突出；與玫瑰園、碧水莊園處于同一地段，是北京“一山、二河、三線、四高”中置業(yè)的理想?yún)^(qū)域“上風(fēng)上水”的京北，燕山余脈環(huán)繞四周，風(fēng)景名勝無數(shù)綠化覆蓋率京城居首毗鄰小湯山溫泉地帶，空氣清新，水質(zhì)純凈緊鄰沙河大學(xué)城出行便捷，自由自在。

區(qū)域特征深刻地理解我們的客戶深刻地理解我們的客戶誰是我們的客戶？關(guān)注我們項(xiàng)目的人我們項(xiàng)目周邊的人和我們有關(guān)系的人誰是我們的客戶？關(guān)注我們項(xiàng)目的人有錢有車有房客戶特征描述有錢客戶特征描述改善生活質(zhì)量；證明自身價(jià)值，滿足潛在欲望；朦朧的投資意識(shí)。客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？改善生活質(zhì)量；客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？以八達(dá)嶺高速為聯(lián)系，林溪所輻射的重點(diǎn)區(qū)域中，包括：昌平區(qū)百善鎮(zhèn)亞奧片區(qū)上地片區(qū)北太平莊片區(qū)中關(guān)村和學(xué)院路片區(qū)。經(jīng)思考，近期將選擇中關(guān)村學(xué)院路片區(qū)、昌平區(qū)百善鎮(zhèn)客戶存量較大的地區(qū)作為我們推廣的目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)客戶區(qū)域以八達(dá)嶺高速為聯(lián)系，林溪所輻射的重點(diǎn)區(qū)域中，包括：目標(biāo)客戶區(qū)如果我們把中關(guān)村與林溪?jiǎng)e墅二者之間大膽做一次生存狀態(tài)之比較，我們會(huì)有趣的發(fā)現(xiàn)：二者之間充滿了絕對(duì)的互補(bǔ)性，是一個(gè)忙碌于事業(yè)的人士最典型的生活狀態(tài)。中關(guān)村順馳·林溪目的工作、學(xué)習(xí)

生活、休閑

狀態(tài)忙

閑

心理緊張

舒適本質(zhì)賺錢、積累

花錢、享受

關(guān)系同事、客戶

家人、朋友

如果我們把中關(guān)村與林溪?jiǎng)e墅二者之間大膽做一次生存狀態(tài)之比較，因此，我們的思路是：建立林溪?jiǎng)e墅與中關(guān)村之間密切的血緣聯(lián)系，樹立二者之間的排他性關(guān)系。順馳·林溪，美式別墅—中關(guān)村的后花園因此，我們的思路是：建立林溪?jiǎng)e墅與中關(guān)村之間密切的血緣聯(lián)系，四．我們的思路四．我們的思路我們的工作是以財(cái)務(wù)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以客戶為中心導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)，一切銷售工作均以財(cái)務(wù)目標(biāo)作為衡量評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，一切推廣工作均以客戶感受為思考的起點(diǎn)。我們的企劃工作是建立并維護(hù)客戶渠道塑造產(chǎn)品在市場(chǎng)上的絕對(duì)差異性持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝強(qiáng)化營(yíng)銷體驗(yàn)我們的工作是以財(cái)務(wù)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以客戶為中心導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)，一從另一個(gè)角度上，我們的企劃工作是如何才能讓盡可能多的人知道林溪（制造和保持市場(chǎng)關(guān)注度）說什么才能讓盡可能多的人來參觀林溪（塑造產(chǎn)品在市場(chǎng)上的絕對(duì)差異性）讓客戶看林溪的什么才會(huì)有購(gòu)買的欲望（良好的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)）對(duì)客戶說什么才能加速成交（統(tǒng)一說辭和銷控技巧）做什么才能讓客戶持續(xù)購(gòu)買并且買了不退（塑造客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度）從另一個(gè)角度上，我們的企劃工作是五．推廣工作分解五．推廣工作分解1.客戶渠道鎖定目標(biāo)客戶區(qū)域；分析成交客戶，梳理和尋找客戶組織；持續(xù)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，維護(hù)客戶渠道，建立客戶忠誠(chéng)度；以林溪?jiǎng)e墅為基地，建立客戶組織并持續(xù)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)；深入中關(guān)村著名IT企業(yè)和各大學(xué)、百善鎮(zhèn)政府等挖掘客戶資源，通過各單位工會(huì)組織產(chǎn)品說明會(huì)進(jìn)行推薦。與連鎖店建立聯(lián)動(dòng)關(guān)系，深入社區(qū)推薦。1.客戶渠道鎖定目標(biāo)客戶區(qū)域；客戶區(qū)域：中關(guān)村和學(xué)院路的大學(xué)區(qū)、昌平區(qū)、百善鎮(zhèn)；客戶動(dòng)線：周一至周五白天的工作區(qū)域，到達(dá)區(qū)域：寫字樓、商場(chǎng)、停車場(chǎng)傳播手段：直郵、戶外、禮品、路演活動(dòng)安排：中關(guān)村寫字樓路演雙安商場(chǎng)購(gòu)物送禮中關(guān)村各停車場(chǎng)派送禮品五環(huán)八達(dá)嶺高速收費(fèi)站的禮品派發(fā)1.客戶渠道客戶區(qū)域：中關(guān)村和學(xué)院路的大學(xué)區(qū)、昌平區(qū)、百善鎮(zhèn)；1.客戶渠2.媒體渠道2.媒體渠道戶外部分在保證現(xiàn)有的戶外媒介的基礎(chǔ)上，加大對(duì)中關(guān)村和學(xué)院路的出入口一帶的投放，以及從八達(dá)嶺高速小湯山出口處到現(xiàn)場(chǎng)之間的導(dǎo)引性路排路標(biāo)的投放加大對(duì)新浪網(wǎng)站的廣告投放；減少《北京青年報(bào)》廣告投放