銷售現(xiàn)場管理與執(zhí)行課件

商業(yè)地產(chǎn)銷售管理與執(zhí)行軍人量化狼性——林峰商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)流程概述與核心

。項(xiàng)目建設(shè)竣工階段項(xiàng)目招商廣告投放項(xiàng)目設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)定位方案調(diào)整項(xiàng)目前期運(yùn)作項(xiàng)目選址可行性研究項(xiàng)目融資市場策劃營銷方案廣告投放價(jià)格策略營銷執(zhí)行方案廣告投放管理公司選擇財(cái)務(wù)核算財(cái)務(wù)方案資金需求方案銷售與持有項(xiàng)目前定位項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)取得許可項(xiàng)目招標(biāo)取得開發(fā)資格

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益，不論是什么商品他的銷售過程中都有很多共性，不論是房子、車子、或是零售！銷售的方式也有很多種類直銷、行銷、傳銷、方式方法千變不離其中。好的產(chǎn)品可以帶來好的銷售、好的銷售可以賣出不好的產(chǎn)品、所有行業(yè)最終的目的就是銷售！

對(duì)于房地產(chǎn)而言也是同樣。就像部隊(duì)一樣如果說開發(fā)商是團(tuán)長、營銷就是營長下達(dá)指令執(zhí)行人就是連長銷售經(jīng)理、沖鋒的人就是排長銷售主管、能力強(qiáng)的銷售員就是班長、小兵就是置業(yè)顧問，

銷售經(jīng)理是要求非常全面的一個(gè)職位

其職責(zé)職能也非常多，在房地產(chǎn)行業(yè)銷售經(jīng)理是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣的重要人物

和連長指導(dǎo)員一樣，作為最前線的首任指揮賦予他的責(zé)任和使命也很重大

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理應(yīng)該是個(gè)通才，而非專才

需要精通房地產(chǎn)策劃，廣告，銷售，管理等諸多學(xué)問

所以不論是代理公司或是開發(fā)公司，銷售經(jīng)理的選擇上一定要求要高和慎重選擇，這樣可以免去在營銷管理、案場控制、工作銜接上的諸多麻煩。對(duì)于銷售經(jīng)理前期對(duì)售樓現(xiàn)場制度的制定與績效考核機(jī)制有直接的作用，雖然有些開發(fā)公司一直慣用或延續(xù)制度機(jī)制形成個(gè)體獨(dú)特的管理體系和制度，但針對(duì)項(xiàng)目而言，銷售經(jīng)理有必要和權(quán)限進(jìn)行調(diào)整。

連長銷售經(jīng)理案場執(zhí)行提案作為銷售經(jīng)理基本的案場管理應(yīng)配合營銷總監(jiān)于開發(fā)公司要求結(jié)合項(xiàng)目作出制度管理機(jī)制和方案一、銷售執(zhí)行與案場制度制定

1、售樓處現(xiàn)場規(guī)范

2、考勤制度3、考核評(píng)級(jí)績效制度4、衛(wèi)生制度5、工裝制度6、銷售管理制度7、銷售人員手冊(cè)二、銷售經(jīng)理執(zhí)行與職能１、根據(jù)公司所接項(xiàng)目，組合銷售團(tuán)隊(duì)，完成銷售目標(biāo)。２、執(zhí)行公司績效考核制度，對(duì)下屬人員進(jìn)行績效管理。３、對(duì)主管項(xiàng)目的市場情況進(jìn)行反饋建議，并與策劃部合作建立動(dòng)態(tài)策劃推廣方案。4、有針對(duì)性地組織銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)和整個(gè)專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。

政委

其實(shí)銷售經(jīng)理處呢以上所述職能也充當(dāng)著團(tuán)隊(duì)政委的作用，雖有制度管理機(jī)制，但在制度之上更多的是團(tuán)隊(duì)的精神堡壘，起著穩(wěn)定軍心承上啟下的作用。在主管及其置業(yè)顧問遇到問題與困難時(shí)進(jìn)行溝通交流，找出下屬的癥結(jié)，對(duì)癥下藥。一、體恤下屬從工作到生活上關(guān)心二、娛樂大眾營造和諧氛圍（注入企業(yè)文化）三、關(guān)注下屬業(yè)績及客戶對(duì)其作出指導(dǎo)性意見四、在執(zhí)行銷售過程中對(duì)下屬有針對(duì)性的客戶或有疑難的客戶進(jìn)行溝通幫助其成交。

售樓部人員基本架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問簽約經(jīng)理銷售助理銷售助理量化售樓部現(xiàn)場不論是經(jīng)理還是主管都應(yīng)對(duì)項(xiàng)目深度了解和認(rèn)知，并對(duì)周邊的競爭對(duì)手非常熟悉，對(duì)訊息和政策要時(shí)時(shí)把控，售樓現(xiàn)場按崗位職責(zé)職能所定，銷售經(jīng)理應(yīng)準(zhǔn)確的做出管理調(diào)整，在銷售過程中發(fā)掘優(yōu)秀人才，用量化的方式對(duì)工作人員進(jìn)行績效考核式的管理。量化原則1．工時(shí)定額化。對(duì)置業(yè)顧問科學(xué)的操作方法，以便有效利用工時(shí)，提高工效，也是考核售房人員專業(yè)素質(zhì)如沙盤講解，客戶收集量，電話拜訪量、回訪量、成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

等，去掉多余的銷售誤區(qū)，改善必要的動(dòng)作，并規(guī)定出完成每一個(gè)單位操作的時(shí)間，制定出勞動(dòng)時(shí)間定額。2．分工合理化。對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行科學(xué)的選擇、培訓(xùn)和晉升，選擇合適的人員安排在合適的崗位上，（崗位內(nèi)部調(diào)整并培訓(xùn)置業(yè)顧問和制度管理使用標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，使之在工作中逐步成長。3．程序標(biāo)準(zhǔn)化。制定科學(xué)的績效制度，銷講說辭標(biāo)準(zhǔn)化，用文件形式固定下來。4．酬金差額化。把置業(yè)顧問工作任務(wù)完成情況與置業(yè)顧問工資收入相聯(lián)系，實(shí)行具有激勵(lì)性的績效工資制度，對(duì)完成和超額完成定額的業(yè)務(wù)員以較高的工資率計(jì)件支付工資；對(duì)完不成定額的工人，則按較低的工資率支付工資，提高員工競爭意識(shí)。5．管理職能化。管理者和勞動(dòng)者在工作中密切合作，以保證工作按標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)程序進(jìn)行。泰勒認(rèn)為，“管理這門學(xué)問注定會(huì)具有更富于技術(shù)的性質(zhì)。那些現(xiàn)在還被認(rèn)為是在精密知識(shí)領(lǐng)域以外的基本因素，很快都會(huì)像其他工程的基本因素那樣加以標(biāo)準(zhǔn)化，制成表格，被接受利用。””狼來呢！眾狼一心臥薪嘗膽不懼失敗講究策略強(qiáng)者生存鼓勵(lì)個(gè)性善于交流狼亦鐘情充滿好奇同進(jìn)同退勇敢、堅(jiān)定、不屈不撓；團(tuán)結(jié)、積極、屢敗屢戰(zhàn)。狼性本來是一種值得大家學(xué)習(xí)的生存法則，在現(xiàn)在競爭激烈甚至可以說是殘酷的社會(huì)競爭下如何帶領(lǐng)好銷售團(tuán)隊(duì)一直是各大企業(yè)頭疼的問題，銷售競爭是很殘酷激烈的，但有的企業(yè)或個(gè)人為呢私利不顧及團(tuán)隊(duì)在對(duì)企業(yè)和員工的競