歐派衣柜培訓(xùn)-5101機制

第一部分第二部分第三部分商場管理機制概述商場不同崗位激勵模式分析激勵機制制定的注意事項第一部分:商場管理機制概述商場管理要抓住“三個綱”:選人用人掌舵機制激勵原理：工作績效=能力×激勵激勵過程：機制利益行為結(jié)果商場激勵機制的兩個重點1、“度”——激勵的程度采用哪些方式進行激勵？激勵員工的尺度、力度、范圍定到何種程度？“度”要定得合理。綜合考慮目標(biāo)設(shè)定、激勵水平設(shè)定、獎懲的設(shè)定。2、“量”——測量及評判采用哪些

進行考核、評判？如何有效運用？“量”要量得準(zhǔn)確。務(wù)必注意公平、公正、客觀、糾偏。第二部分:商場不同崗位激勵模式分析崗位激勵模式店長崗位激勵機制導(dǎo)購員崗位激勵機制設(shè)計師崗位激勵機制主動行政類崗位崗位激勵機制激勵機制模式適用商場A模式：與銷售利潤掛鉤的年薪制大型商場B模式：復(fù)合年薪制中型商場C模式：提成制小型商場工資收入=固定部分（20%—30%）+浮動部分（70%—80%）店長3種主要激勵方式項目店面4S執(zhí)行流動率及員工培訓(xùn)日常工作完成及時性權(quán)重30302020固定部分及考核固定部分=基本工資+崗位工資+ +交通崗位工資予以考核：崗位工資實得=設(shè)計崗位工資*工作能力

KPI：得分60-7070(含)-7575(含)-8080(含)-9090(含)-9595(含)-100對應(yīng)系數(shù)n0.80.850.91.01.11.2對應(yīng)績效系數(shù)n：+餐費+醫(yī)療+住房系數(shù)n浮動部分：浮動部分實得=【實際利潤*K1+（實際利潤-目標(biāo)利潤）*K2】*aK1=設(shè)計年薪*70%/利潤目標(biāo)K2=2*K1

（目標(biāo)未達(dá)成時不計算K2值）a：電器配套率達(dá)成對應(yīng)系數(shù)A模式：收入提成K值主要與利潤關(guān)聯(lián)（適用于大型商場）電器配套率50%以下50%51%—54%55%以上提成調(diào)整系數(shù)a0.91.01.051.1B模式：以管理職能為主，同時參與銷售，部分考核個人銷售業(yè)績（適用于中型商場）浮動工資=浮動部分1（店面業(yè)績）+浮動部分2（個人業(yè)績）浮動部分1實得=【店面實際銷售業(yè)績*K1+（店面實際銷售業(yè)績-店面銷售業(yè)績目標(biāo)）*2*K1】*提成調(diào)整系數(shù)a浮動部分2實得=【個人實際銷售業(yè)績*K2+（個人實際銷售業(yè)績-個人銷售業(yè)績目標(biāo)）*2*K2】*提成調(diào)整系數(shù)aK1=設(shè)計年薪*40%/店面銷售業(yè)績目標(biāo)

K2=設(shè)計年薪*30%/個人銷售業(yè)績目標(biāo)提成調(diào)整系數(shù)a：電器配套率達(dá)成對應(yīng)系數(shù)注：未達(dá)成目標(biāo)不計算2K部分。浮動部分：浮動部分實得=實際銷售收入*K*提成調(diào)整系數(shù)aK：約定提成系數(shù)a：根據(jù)銷售業(yè)績達(dá)成比例確定的提成調(diào)整系數(shù)——提成調(diào)整系數(shù)a也可加入電器配套率因素確定店長個人任務(wù)完成比例完成80%以下80%-100%100%及以上提成調(diào)整系數(shù)（a）0.91.01.1店長管理職能用崗位工資或體現(xiàn)C模式：收入提成K值主要與個人業(yè)績關(guān)聯(lián)（適用于小型商場）崗位激勵模式店長崗位激勵機制導(dǎo)購員崗位激勵機制設(shè)計師崗位激勵機制主動行政類崗位崗位激勵機制激勵機制導(dǎo)購激勵的兩種模式A模式：合提制——適用于大、中型商場B模式：分提制——適用于中小型商場浮動部分:提成分配主要有以下兩種方式：1.依據(jù)個人業(yè)績貢獻度分配，避免平均主義提成分配比例店面總提成分配明細(xì)第1名32%100萬元*1.5%=1.5萬元4800第2名28%4200第3名23%3450第4名17%2550A模式：合提制——全體導(dǎo)購 店面總提成（適用于大、中型商場）系數(shù)2.在第一種分配方式基礎(chǔ)上增加個人個人提成=方式1計算的提成額*系數(shù)n項目電器配套率衣柜配套率日常工作執(zhí)行權(quán)重30302020得分60-7070(含)-7575(含)-8080(含)-9090(含)-9595(含)-100系數(shù)n0.80.850.91.01.11.2考核對應(yīng)績效系數(shù)n：A模式考核浮動部分=當(dāng)月個人業(yè)績*K*aK：個人提成系數(shù)（由店面總業(yè)績達(dá)成率確定提成系數(shù)）a：電器配套率調(diào)整系數(shù)店面總業(yè)績達(dá)成率完成60%以下60%（含）-90%90%（含）-100%100%以上導(dǎo)購提成系數(shù)K1.2%1.3%1.4%1.5%B模式：分提制（適用于小型商場）崗位激勵模式店長崗位激勵機制導(dǎo)購員崗位激勵機制設(shè)計師崗位激勵機制主動行政類崗位崗位激勵機制激勵機制設(shè)計師800級設(shè)計師提成系數(shù)）崗位獎金：根據(jù)設(shè)計師級別設(shè)定：如主筆設(shè)計師400、高級設(shè)計師600、提成：強調(diào)設(shè)計師的銷售職能，采用以下方式進行提成。（以下為銷售提成：C1=當(dāng)月簽單額*0.8%設(shè)計提成：C2=當(dāng)月合同安裝額*0.6%銷售 ：C3=當(dāng)月簽單額*0.2%（所屬店面完成整體銷售任務(wù)，才有相應(yīng)銷售）注：高級設(shè)計師（C1-0.7%，C2-0.5%，C3-0.2%）；主筆設(shè)計師（C1-0.6%，C2-0.4%，C3-0.2%）模式（商場可根據(jù)實際狀況調(diào)整提成比例）項目任職資格接單量簽單額設(shè)計出錯率電器配套率衣柜配套率服務(wù)滿意度權(quán)重520203010105級別評定級設(shè)計師高級設(shè)計師主筆設(shè)計師實習(xí)設(shè)計師考核成績90分（含）以上且

第—80（含）-90分且

第2、370（含）-80分60（含）-70分其它要求商場根據(jù)現(xiàn)狀增加設(shè)計差錯率、資歷以及簽單金額等其它條件。根據(jù)商場制定的評定規(guī)則，每季度對設(shè)計師考核一次，根據(jù)考核結(jié)果調(diào)整設(shè)計師級別，不同級別

崗位獎金不同。設(shè)計師級別評定對應(yīng)不同的提成系數(shù)，如：級1.6%；高級設(shè)計師1.4%；主筆1.2%。設(shè)計師考核崗位激勵模式店長崗位激勵機制導(dǎo)購員崗位激勵機制設(shè)計師崗位激勵機制主動行政類崗位崗位激勵機制激勵機制薪酬模式：年薪制主動 激勵機制部門固定部分30%20%浮動部分70%80%提成系數(shù)K年薪*70%/部門年度目標(biāo)年薪*80%/個人年度目標(biāo)浮動部分業(yè)績*提成系數(shù)K

*提成調(diào)整系數(shù)a保底薪資按當(dāng)?shù)厣鐣骄べY的2-3倍設(shè)定，或年薪的60%-70%部門業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率完成60%以下60%-80%（含）80%-100%（含）100%以上提成調(diào)整系數(shù)a0.90.951.01.1-1.5主動隸屬店面，則以店面業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率確定a卡，每月進行

，崗位獎金按考核結(jié)果上浮或下浮20%-30%；同時，此項考核也要納入其任職能力、年終評優(yōu)的重要條件。KPI例舉：小區(qū)占有率、

完整準(zhǔn)確性、報表及時準(zhǔn)確性行政考核如連續(xù)3個月未完成銷售目標(biāo)，予以崗位獎金下調(diào)；半年度考核時未完成目標(biāo)任務(wù)的80%，予以降職、調(diào)崗。連續(xù)2個月達(dá)成或超過目標(biāo)，崗位獎金級別上調(diào)，可設(shè)多檔級別的崗位獎金。年終考評部門完成年度銷售任務(wù)，部門獲3萬元

。（屬單獨設(shè)立獎項，不計入年薪）主動日常設(shè)立考核崗位激勵模式店長崗位激勵機制導(dǎo)購員崗位激勵機制設(shè)計師崗位激勵機制主動行政類崗位崗位激勵機制激勵機制按照年薪模式設(shè)定薪資，年薪較少部分與商場整體銷售業(yè)績掛鉤。激勵考核的重點是崗位獎金。崗位年薪設(shè)定商場任務(wù)固定比例浮動比例提成K值超額經(jīng)理/主管6萬2000萬60%40%0.12%1.1-1.2倍K值財務(wù)4.5萬2000萬70%30%0.068%審價文員3.8萬2000萬70%30%0.057%人事培訓(xùn)4.2萬2000萬70%30%0.063%行政內(nèi)務(wù) 激勵機制崗位KPI1KPI2KPI3KPI4。。。經(jīng)理/主管報表及時性報表準(zhǔn)確性支持滿意度部門日常管理財務(wù)報表及時性報表準(zhǔn)確性支持滿意度制度執(zhí)行審價文員報表及時性報表準(zhǔn)確性支持滿意度制度執(zhí)行人事培訓(xùn)百分制考核：得分90分以上，崗位獎金*1.1；80-90分，崗位獎金*1.0；70-80分，崗位獎*0.9，70分以

位獎金*0.8。連續(xù)兩個月考核分70分以

位獎金下調(diào)300元（為期3個月）。行政內(nèi)務(wù)考核