2013行動(dòng)計(jì)劃(12月9日演講稿)

XiaoWang2012年12月?Buildingsomethinggreat?

2012年度總結(jié)2013年計(jì)劃YanTai,WeiHai2Buildingsomethinggreat?

內(nèi)容：一、煙臺(tái)2012年煙臺(tái)市場回顧競爭對(duì)手情況2013年年度目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化

二、威海2012年威海市場回顧競爭對(duì)手情況2013年年度目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃三、煙臺(tái)&威海裝飾公司、重點(diǎn)項(xiàng)目四、煙臺(tái)&威海分銷客戶布局五、所需支持Buildingsomethinggreat?

2012年市場回顧YanTai2012年市場疲軟，整個(gè)市場石膏板銷量呈下降趨勢(shì)，工程項(xiàng)目啟動(dòng)較晚，大型項(xiàng)目中采購石膏板系統(tǒng)的檔次與往年相比均有所下降。完成了與經(jīng)銷商的磨合，相互之間有了更加深入的了解，獲得了經(jīng)銷商的認(rèn)可。完成了所有縣城分銷的布局。經(jīng)過市場部、技術(shù)部及其他部門的大力支持我們的市場占有率及品牌知名度大幅提升，與家裝公司的合作占到區(qū)域市場內(nèi)家裝公司總量的60%左右。完成了百利銷量任務(wù)。區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)戰(zhàn)略合作家裝公司城市人家的磨合順利，使用博羅全系統(tǒng)產(chǎn)品。未能獲得更多的高端項(xiàng)目。未能完成重點(diǎn)客戶振華集團(tuán)的合作。Buildingsomethinggreat?

2012年競爭對(duì)手情況YanTai龍牌：依然有很強(qiáng)的品牌知名度，占據(jù)高端項(xiàng)目的大部分份額，并且已經(jīng)開始在煙臺(tái)本地招聘一名銷售（截止11月底銷量約為31萬平米）?？赡透＃赫P(guān)系很強(qiáng)硬，在大型項(xiàng)目上非常強(qiáng)勢(shì)（截止11月底銷量約為15萬平米）。杰科：今年杰科的動(dòng)作較多，其公司銷售多次拜訪我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商及裝飾公司，跟蹤的比較緊（截止11月底銷量約為3萬平米）。泰山：占有中端市場絕大部分份額，今年我們的百利對(duì)其有一定沖擊，12年底泰山開始打聽我們的價(jià)格及政策，同時(shí)泰山石膏高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，并承諾要在13年有更加優(yōu)惠的價(jià)格和政策給到客戶（截止11月底9.5mm普板銷量約為320萬平米）。Buildingsomethinggreat?

2013年年度目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃YanTai煙臺(tái)龍躍（核心問題）：加強(qiáng)市場管理里力度，維護(hù)現(xiàn)有價(jià)格體系，繼續(xù)執(zhí)行項(xiàng)目報(bào)備制度。全系統(tǒng)項(xiàng)目的跟進(jìn)力度及成功率，目標(biāo)針對(duì)煙臺(tái)107醫(yī)院高新區(qū)分院、綠葉制藥、世貿(mào)大廈等重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪，依托濟(jì)南軍區(qū)、裝飾公司等關(guān)系需全部做到品牌入圍，至少保證60%以上中標(biāo)率。專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟蹤及新項(xiàng)目信息搜集。整合現(xiàn)有的工裝裝飾公司資源，采取上門培訓(xùn)，集中推廣的方式在工裝范圍內(nèi)提高產(chǎn)品知名度。

普銷產(chǎn)品銷量的增長：維護(hù)現(xiàn)有裝飾公司關(guān)系增加中小項(xiàng)目的覆蓋面，提高分銷銷量，專人負(fù)責(zé)縣城分銷維護(hù)。增強(qiáng)合作意識(shí)，提高客戶忠誠度，積極參加公司的各種活動(dòng)及培訓(xùn)。Buildingsomethinggreat?

2013年年度目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃YanTai煙臺(tái)榮程（核心問題）：零售渠道經(jīng)驗(yàn)不足，精力過于分散，導(dǎo)致無法完成銷量任務(wù)。2013年主要精力放在五彩文化廣場、建設(shè)工程質(zhì)量檢測(cè)中心等高端配套項(xiàng)目上。煙臺(tái)榮程放棄振華集團(tuán)項(xiàng)目，由我負(fù)責(zé)不定期拜訪。Buildingsomethinggreat?

2013年年度目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃YanTai煙臺(tái)展鴻（核心問題）：高附加值產(chǎn)品的推廣，發(fā)揮其家裝優(yōu)勢(shì)，與裝飾公司配合做高端小區(qū)的廣告或現(xiàn)場推廣，提高品牌知名度，以18mm多功能板為主在2013年7月份之前提高高附加值配套產(chǎn)品的銷量。嵌縫膏的覆蓋率，3月份配合贈(zèng)送嵌縫膏活動(dòng)讓木工師傅熟悉嵌縫膏使用，同時(shí)進(jìn)行對(duì)木工師傅進(jìn)行培訓(xùn)，提高嵌縫膏知名度，利用其防水材料的零售渠道建立嵌縫膏POS點(diǎn)，2013年至少舉辦一場大型的嵌縫膏推廣會(huì)。普銷產(chǎn)品銷量的提升，除了保證現(xiàn)有家裝渠道自然增長之外，督促其提高中小項(xiàng)目的跟蹤質(zhì)量。Buildingsomethinggreat?

經(jīng)銷商優(yōu)化YanTai做好市場管理工作，穩(wěn)定價(jià)格體系，加大低價(jià)惡意競爭的處罰力度。提高博羅系列產(chǎn)品在市區(qū)市場的調(diào)貨量，避免付出努力的經(jīng)銷商得不到應(yīng)得的回報(bào)。煙臺(tái)榮程降為百利分銷商，暫時(shí)保留博羅項(xiàng)目經(jīng)銷商資格，使其主要精力放在項(xiàng)目上，增加項(xiàng)目的成功率，提高博羅產(chǎn)品的銷量。將煙臺(tái)展鴻開發(fā)成全系統(tǒng)經(jīng)銷商，承擔(dān)更多的博羅系統(tǒng)銷量任務(wù)，推廣高附加值產(chǎn)品，同時(shí)利用其防水產(chǎn)品渠道開發(fā)嵌縫膏分銷點(diǎn)。龍躍與展鴻區(qū)分產(chǎn)品，全系統(tǒng)產(chǎn)品中的18mm多功能板、F龍骨、甲醛凈化板、無醛板、家裝龍骨、為展鴻獨(dú)家銷售，增加其在家裝范圍內(nèi)的競爭力。2013年7月份之前渠道以及項(xiàng)目若無突出表現(xiàn)，將開發(fā)其他項(xiàng)目經(jīng)銷商，或更換其他經(jīng)銷商負(fù)責(zé)渠道。

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2012年市場回顧

WeiHai經(jīng)銷商在2012年完成了百利的銷量任務(wù)并超出預(yù)期。2012年通過品牌轉(zhuǎn)換、上門培訓(xùn)、項(xiàng)目支持等手段與經(jīng)銷商配合在威海地區(qū)有了較為明顯的銷量表現(xiàn)，提高了市場份額。通過第四季度計(jì)劃，爭取了更多的原泰山客戶，目前威海共有10家重點(diǎn)分銷商。經(jīng)過2012年的磨合，威海經(jīng)銷商從忠誠度、執(zhí)行力、銷量等各方面都符合我們的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)。Buildingsomethinggreat?

2012年競爭對(duì)手情況

WeiHai泰山：仍然是威海市場中端品牌的主導(dǎo)，通過第4季度的工作，我們爭取了威海市區(qū)的大部分原泰山分銷商，泰山廠家及其重視，11月底泰山石膏的高層領(lǐng)導(dǎo)逐一走訪客戶并給予客戶承諾：在13年將有大幅優(yōu)惠。泰山目前已經(jīng)在威海乳山建廠，主要供應(yīng)煙威兩地市場，泰山新工廠將于13年上半年投產(chǎn)。截止11月底泰山9.5mm板銷量約為180萬拜耳：拜耳經(jīng)銷商在威海實(shí)力和關(guān)系比較強(qiáng)，部分項(xiàng)目中是我們的競爭對(duì)手，截止11月底銷量約為25萬平米。龍牌：是我們?cè)谕８叨隧?xiàng)目中的主要競爭對(duì)手，在12年主要用低價(jià)手段沖擊項(xiàng)目。截止11月底龍牌銷量約為6萬平米。11Buildingsomethinggreat?

2013年年度目標(biāo)及行動(dòng)規(guī)劃WeiHai威海盟多（核心問題）：維護(hù)現(xiàn)有的分銷渠道，利用現(xiàn)有的裝飾公司資源推廣博羅全系統(tǒng)產(chǎn)品，有項(xiàng)目能力的分銷客戶給予資金、技術(shù)等支持，提高博羅全系統(tǒng)產(chǎn)品的銷量。經(jīng)銷商自身技術(shù)水平需要提高，便于在與客戶的溝通中能更加專業(yè)準(zhǔn)確的介紹產(chǎn)品，體現(xiàn)公司差異化，增加項(xiàng)目儲(chǔ)備，執(zhí)行項(xiàng)目報(bào)備制度。對(duì)于有能力采購高端配套產(chǎn)品的項(xiàng)目（例如）必須一跟到底，與公司市場部技術(shù)部配合，增加項(xiàng)目成功率。加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作意識(shí)。面對(duì)泰山石膏在威海的新工廠投產(chǎn)，督促經(jīng)銷商提高服務(wù)質(zhì)量，增加分銷的拜訪頻率，增加現(xiàn)有分銷及裝飾公司資源的推廣培訓(xùn)次數(shù)，爭取在泰山威海生產(chǎn)線投產(chǎn)之前，使我們的客戶能夠感受到我們產(chǎn)品與競爭對(duì)手產(chǎn)品的之間的差異。Buildingsomethinggreat?

裝飾公司、重點(diǎn)項(xiàng)目列表

Yantai&WeiHai煙臺(tái)&威海重點(diǎn)裝飾公司2013年煙臺(tái)&威海重點(diǎn)項(xiàng)目經(jīng)分銷商分布YanTai&WeiHaiBuildingsomethinggreat?

所需支持

YanTai&WeiHai煙臺(tái)：2013年重點(diǎn)項(xiàng)目需公司資金及價(jià)格支持。2013年11家客戶市場上至少有一塊廣告（門頭、燈箱、吊旗）。在市區(qū)投放一塊戶外廣告。龍骨質(zhì)量的提高。威海：隨著分銷網(wǎng)絡(luò)的逐漸擴(kuò)大，工程項(xiàng)目的開發(fā)，威海經(jīng)銷商資金壓力很大