2022年藥品營(yíng)銷總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)

第8頁(yè)共8頁(yè)2021年?藥品營(yíng)銷總?監(jiān)個(gè)人工作?總結(jié)在我?談總結(jié)之前?，我想首先?強(qiáng)調(diào)的是，?在目前銷售?隊(duì)伍和市場(chǎng)?網(wǎng)絡(luò)上大家?都各有優(yōu)勢(shì)?和劣勢(shì)，我?們只有集中?大家的優(yōu)勢(shì)?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場(chǎng)和事實(shí)，?才能夠取得?成功。因此?，希望大家?相互學(xué)習(xí)和?總結(jié)。下面?，我將從三?個(gè)方面談一?點(diǎn)自己的看?法，與大家?共同交流和?探討。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關(guān)于?態(tài)度態(tài)度?決定一切。?大家知道，?在處方藥的?市場(chǎng)管理當(dāng)?中，常見(jiàn)的?管理方式有?預(yù)算制和承?包制兩種。?我們公司采?用預(yù)算制的?形式，即由?公司承擔(dān)著?整個(gè)市場(chǎng)的?風(fēng)險(xiǎn)，以此?為基點(diǎn)，公?司要建設(shè)好?隊(duì)伍，并達(dá)?成目標(biāo)，就?需要運(yùn)用管?理工具對(duì)大?家進(jìn)行管理?，并且也有?權(quán)利管理到?大家的每一?個(gè)工作日。?在前階段?的工作中，?銷售部或多?或少地體現(xiàn)?出一種等靠?要的心態(tài)，?遇到難題就?消極地等待?，或是想靠?朋友、靠公?司來(lái)解決，?或是千方百?計(jì)向公司要?政策、要錢?。不錯(cuò)，我?們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)?作的初期有?不少的問(wèn)題?，但如果什?么問(wèn)題都沒(méi)?有，還需要?我們大家來(lái)?干什么?如?果作為一個(gè)?省級(jí)經(jīng)理，?成天在自己?的隊(duì)伍和客?戶面前怨天?尤人，怎能?帶領(lǐng)好隊(duì)伍??大家的表?現(xiàn)牽涉到每?個(gè)人，不要?因此耽誤了?公司、上級(jí)?、下級(jí)以及?自己將來(lái)的?發(fā)展。拿?破侖·希爾?曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，?“人與人之?間沒(méi)有太多?區(qū)別，只有?積極的心態(tài)?與消極的心?態(tài)這一細(xì)微?的區(qū)別，但?正是這一點(diǎn)?點(diǎn)區(qū)別決定?了二十年后?兩個(gè)人生活?的巨大差異??！币?yàn)槟?沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，?所以你要比?別人更勤奮?，才可能趕?超別人。經(jīng)?常有人會(huì)這?樣說(shuō)——“?如果當(dāng)初我?怎樣怎樣，?那么現(xiàn)在我?肯定會(huì)……?”，人們常?常只停留在?這樣的說(shuō)上?，而不真正?付諸行動(dòng)，?怎么會(huì)有好?結(jié)果?市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨?激烈，市場(chǎng)?機(jī)制會(huì)愈趨?規(guī)范，每個(gè)?公司、每個(gè)?人都會(huì)面臨?不斷的變化?，并不斷會(huì)?有新的挑戰(zhàn)?擺在你面前?，你以一種?什么樣的態(tài)?度去對(duì)待它?，你就會(huì)得?到一種什么?樣的結(jié)果。?2、關(guān)于?目標(biāo)任何?公司都有公?司發(fā)展的目?標(biāo)，每一個(gè)?在公司工作?的員工也有?自己的個(gè)人?發(fā)展目標(biāo)，?在這個(gè)問(wèn)題?上，我認(rèn)為?有兩點(diǎn)值得?大家思考：?一是要將?個(gè)人目標(biāo)與?公司目標(biāo)統(tǒng)?一起來(lái)。每?個(gè)人都會(huì)有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長(zhǎng)期和短?期發(fā)展目標(biāo)?有機(jī)統(tǒng)一，?使得在實(shí)現(xiàn)?公司發(fā)展目?標(biāo)的同時(shí)，?實(shí)現(xiàn)自己的?個(gè)人目標(biāo)。?這就需要將?自己的個(gè)人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當(dāng)?中，公司會(huì)?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購(gòu)并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來(lái)，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強(qiáng)相互溝?通，達(dá)到構(gòu)?建一支優(yōu)秀?的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)?絡(luò)的目標(biāo)。?二是實(shí)現(xiàn)?目標(biāo)要有一?種正確的觀?念、方法，?并將目標(biāo)切?實(shí)分解落實(shí)?。只有可分?解的、能實(shí)?現(xiàn)的目標(biāo)，?才是可行的?目標(biāo)。__?_說(shuō)過(guò)，政?策和策略是?黨的生命，?其重要性不?言而喻。在?目標(biāo)確定和?實(shí)現(xiàn)的過(guò)程?中，不能僅?依靠經(jīng)驗(yàn)值?，要與科學(xué)?的方法相結(jié)?合。另外，?保持一種好?的心態(tài)將會(huì)?幫助你渡過(guò)?很多困難。?3、關(guān)于?學(xué)習(xí)有一?位經(jīng)濟(jì)學(xué)家?講過(guò)這樣一?句話“不學(xué)?習(xí)是一種_?__，學(xué)習(xí)?是有經(jīng)濟(jì)性?的，用經(jīng)濟(jì)?的方法去學(xué)?習(xí)，用學(xué)習(xí)?來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)??！蔽覀儜?yīng)?該從理論上?、實(shí)踐中和?相互的交流?中學(xué)習(xí)，不?僅要注意學(xué)?習(xí)的方法，?更要有正確?的學(xué)習(xí)態(tài)度?。大家或多?或少都有一?種___的?吸收心態(tài)，?也就是說(shuō)在?接受別人的?觀點(diǎn)或意見(jiàn)?之前，帶著?一種質(zhì)疑的?態(tài)度，這是?我們應(yīng)該改?正的。我們?要以吸收的?___的態(tài)?度來(lái)對(duì)待他?人的觀點(diǎn)和?意見(jiàn)，即先?以一種寬容?、包容的心?態(tài)聽(tīng)取別人?的觀點(diǎn)，然?后經(jīng)過(guò)自己?的深思熟慮?，對(duì)其觀點(diǎn)?加以___?性的接收。?就像我們?___開(kāi)會(huì)?和培訓(xùn)，公?司花費(fèi)金錢?，同時(shí)讓大?家在繁忙的?工作中擠出?時(shí)間聚到一?起交流和總?結(jié)，如果不?以一種學(xué)習(xí)?的心態(tài)、以?一種空杯的?心態(tài)來(lái)對(duì)待?，肯定學(xué)不?進(jìn)去。每個(gè)?人都有優(yōu)點(diǎn)?，都值得大?家相互學(xué)習(xí)?，如果你無(wú)?法改變自己?的心態(tài)，也?就不會(huì)進(jìn)步?。我也經(jīng)?常對(duì)大家說(shuō)?，只有不斷?地學(xué)習(xí)、思?考、總結(jié)，?我們才能不?斷地提高和?把事做好。?工作中也是?一樣，你需?要不斷地學(xué)?習(xí)、充實(shí)，?銷售部要盡?力塑造一種?學(xué)習(xí)的氛圍?，來(lái)培養(yǎng)一?支優(yōu)秀的團(tuán)?隊(duì)，但也不?要形成教條?主義和經(jīng)驗(yàn)?主義，要切?記與實(shí)踐相?結(jié)合，__?_，相得益?彰。4、?關(guān)于團(tuán)隊(duì)?每個(gè)企業(yè)都?要做大做強(qiáng)?，但___?不是一個(gè)人?打出來(lái)的，?而要依靠群?體的力量。?大家來(lái)自不?同的企業(yè)，?不同的企業(yè)?有不同的文?化、習(xí)慣和?管理模式，?要把原來(lái)企?業(yè)中好的東?西融入到公?司來(lái)，不好?的東西要摒?棄掉。每?一個(gè)銷售部?經(jīng)理在面對(duì)?銷售部員工?時(shí)，首先是?長(zhǎng)者，有義?務(wù)有責(zé)任讓?下屬開(kāi)心的?工作，要理?解人性;不?要把那些江?湖作風(fēng)、老?爺作風(fēng)帶到?隊(duì)伍中來(lái)，?要讓自己的?隊(duì)伍有安全?感，能獲得?收益，能夠?不斷成長(zhǎng);?要努力培養(yǎng)?下屬，將自?己的知識(shí)和?技能毫無(wú)保?留的傳給他?們，要抱著?一種水漲船?高而不是水?落石出的心?態(tài)來(lái)對(duì)待它?;要切實(shí)加?強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)?，加強(qiáng)培訓(xùn)?，建設(shè)一支?真正優(yōu)秀的?屬于公司的?團(tuán)隊(duì)。有?句話說(shuō)得好?，“不參加?培訓(xùn)的人不?能當(dāng)經(jīng)理，?不會(huì)培訓(xùn)人?的人當(dāng)不了?大經(jīng)理。”?隨著公司?的發(fā)展，會(huì)?有更多的崗?位和機(jī)會(huì)擺?在每個(gè)人的?面前，在團(tuán)?隊(duì)建設(shè)的過(guò)?程中，面臨?著一個(gè)信任?與控制的問(wèn)?題，我們現(xiàn)?在運(yùn)用各種?表格加強(qiáng)過(guò)?程管理，其?實(shí)只是管理?的手段之一?，大家不要?有一種排斥?、對(duì)抗的心?理，任何事?物都有一個(gè)?不斷完善和?發(fā)展的過(guò)程?，最終的目?的都是一樣?的。5、?關(guān)于管理?在公司里，?我們每個(gè)人?都處在一種?角色的轉(zhuǎn)換?中，在下級(jí)?面前是管理?者，在上級(jí)?面前是被管?理者。而從?另外一個(gè)角?度，大家都?是社會(huì)人、?企業(yè)人，管?理具有科學(xué)?性和藝術(shù)性?，要真正達(dá)?到有效管理?，在隊(duì)伍出?現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)?候，在醫(yī)院?開(kāi)發(fā)的臨床?跟進(jìn)上，溝?通是一種非?常重要且有?效的途徑。?所以有的管?理學(xué)家甚至?說(shuō)，管理就?是溝通。其?重要性不容?置疑。我?們?cè)S多經(jīng)理?常常過(guò)份依?靠自己的經(jīng)?驗(yàn)值，而不?注重市場(chǎng)調(diào)?研和來(lái)自市?場(chǎng)一線的材?料，這是一?種錯(cuò)誤的觀?念，必須改?正。有沒(méi)有?管理一支團(tuán)?隊(duì)的意識(shí)，?在下屬遇到?困難的時(shí)候?，有沒(méi)有與?他們一道進(jìn)?行協(xié)同拜訪?和輔導(dǎo)性拜?訪?沒(méi)有?規(guī)矩不成方?圓。管理是?一種投入，?我們要向管?理要效益，?不斷完善各?種管理制度?和方法，并?真正貫徹到?行動(dòng)中去。?二、總結(jié)?教訓(xùn)，推廣?經(jīng)驗(yàn)1、?財(cái)務(wù)意識(shí)有?待加強(qiáng)需?要強(qiáng)調(diào)的是?一定要嚴(yán)格?按比例控制?整個(gè)營(yíng)運(yùn)成?本，同時(shí)，?開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬?于個(gè)人借支?，涉及到攤?銷問(wèn)題，需?要繃住弦，?樹(shù)立財(cái)務(wù)控?制的態(tài)度。?首先要學(xué)?會(huì)算帳，加?強(qiáng)財(cái)務(wù)分析?。各銷售部?財(cái)務(wù)主管要?主動(dòng)承擔(dān)工?作，幫助經(jīng)?理算帳、分?析，對(duì)不同?費(fèi)用間的相?互關(guān)系加強(qiáng)?分析，做到?有效的財(cái)務(wù)?管理。既要?算好市場(chǎng)的?帳，要考慮?怎樣去進(jìn)行?攤銷，又要?算好投資的?帳，把工作?看成是自己?的事，從自?己的角度出?發(fā)，什么事?情該做，什?么事情不該?做。其次?，對(duì)于醫(yī)藥?代表存在的?價(jià)值，要與?他(她所轄?區(qū)域的銷量?相關(guān)聯(lián)，他?們的工資可?以根據(jù)具體?的市場(chǎng)情況?進(jìn)行調(diào)整，?在基本工資?和獎(jiǎng)金提成?上靈活變動(dòng)?，是增加還?是減少激勵(lì)?成分，不同?銷售部可以?有不同的處?理方式，但?任何人不得?克扣他們的?工資。所?有的結(jié)果最?終都落在財(cái)?務(wù)指標(biāo)上，?要拋打緊用?，先緊后松?，加強(qiáng)費(fèi)用?分析與市場(chǎng)?策略的結(jié)合?。特別是財(cái)?務(wù)主管，要?盡量以各種?簡(jiǎn)明扼要的?形式如柱狀?圖、餅狀圖?、曲線圖等?加強(qiáng)分析，?幫助經(jīng)理做?好財(cái)務(wù)控制?。2、嚴(yán)?格規(guī)范、有?效管理前?面說(shuō)過(guò)，我?們公司管理?的大前提是?預(yù)算制管理?，而制度仍?處在不斷的?完善和修改?之中，需要?大家共同努?力，有了制?度就一定要?執(zhí)行，不要?流于形式，?否則還不如?不要制度。?管理制度對(duì)?公司大系統(tǒng)?需要、對(duì)銷?售部小系統(tǒng)?也同樣需要?，對(duì)規(guī)范個(gè)?人的行為、?了解員工動(dòng)?向非常有用?。如醫(yī)藥代?表日?qǐng)?bào)表、?周報(bào)表的填?寫(xiě)，經(jīng)理通?過(guò)其規(guī)范的?報(bào)表很容易?就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)?題，并及時(shí)?加以追蹤解?決。對(duì)于?年度計(jì)劃，?要將目標(biāo)計(jì)?劃分解到每?個(gè)季度、每?個(gè)月、每一?天、每個(gè)醫(yī)?藥代表、每?個(gè)醫(yī)院、每?個(gè)科室、每?個(gè)醫(yī)生，并?認(rèn)真思考要?通過(guò)哪些通?路、方法來(lái)?達(dá)到目標(biāo)。?目標(biāo)分解了?就成了任務(wù)?，任務(wù)是必?須要完成的?。要加強(qiáng)?目標(biāo)管理和?時(shí)間管理，?同時(shí)經(jīng)理們?要嚴(yán)格要求?對(duì)自己的管?理，要以身?作則，才能?帶好團(tuán)隊(duì)。?比如，如果?經(jīng)理自己睡?懶覺(jué)，有怎?能要求員工?按時(shí)上班和?勤奮工作??管理是要付?出成本的，?是成本就一?定要出效益?。下一步我?們正在考慮?上erp系?統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化?管理的程序?和提高管理?的效率和質(zhì)?量。3、?人力資源管?理首先有?一個(gè)用人標(biāo)?準(zhǔn)的事情，?我們一直倡?導(dǎo)合適的就?是最好的，?不一定最優(yōu)?秀的就是最?好的，在選?人用人上，?還要注重員?工的忠誠(chéng)度?和專業(yè)性。?其次在形?式表現(xiàn)上，?員工的工作?能力如開(kāi)發(fā)?醫(yī)院情況，?工作效率和?工作飽和度?也是需要著?重考慮的方?面。最后?要通過(guò)培訓(xùn)?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個(gè)人?資源與公司?資源進(jìn)行有?效組合，達(dá)?到整合資源?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?優(yōu)勢(shì)的目的?。在市場(chǎng)?人員運(yùn)用策?略上，對(duì)于?___手的?運(yùn)用在現(xiàn)在?特定的階段?，可以予以?考慮，但必?須事先向公?司聲明。?在對(duì)醫(yī)藥代?表的培訓(xùn)上?，主要從三?個(gè)方面來(lái)進(jìn)?行，一是培?養(yǎng)大家一個(gè)?良好的工作?習(xí)慣，通過(guò)?經(jīng)理的榜樣?作用，加強(qiáng)?管理;二是?通過(guò)召開(kāi)會(huì)?議如周會(huì)、?系統(tǒng)的培訓(xùn)?會(huì)議來(lái)全面?對(duì)他們進(jìn)行?知識(shí)和技能?的培訓(xùn);三?是通過(guò)市場(chǎng)?運(yùn)營(yíng)過(guò)程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團(tuán)?隊(duì)。只有讓?所有員工的?長(zhǎng)期目標(biāo)和?短期目標(biāo)與?公司的目標(biāo)?統(tǒng)一起來(lái)，?涉及到現(xiàn)實(shí)?的收益、成?長(zhǎng)的空間、?實(shí)際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過(guò)程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)?定隊(duì)伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場(chǎng)策略?各省經(jīng)理對(duì)?市場(chǎng)都有不?同的感覺(jué)，?經(jīng)驗(yàn)固然重?要，但它并?不是成功的?必然。只有?將感性和理?性結(jié)合起來(lái)?，理論與實(shí)?踐相統(tǒng)一，?在市場(chǎng)直覺(jué)?的基礎(chǔ)上，?加上科學(xué)的?分析和研究?，這樣得到?的成功才是?一種必然。?在市場(chǎng)推?廣方面一定?要抓住一個(gè)?中心，結(jié)合?主要與次要?矛盾，有效?避免東一榔?頭，西一棒?槌的事情發(fā)?生。帶金?銷售是目前?市場(chǎng)上普遍?應(yīng)用的主要?手段，但絕?對(duì)不是唯一?的手段。從?醫(yī)藥行業(yè)發(fā)?展的趨勢(shì)來(lái)?看，只有能?為醫(yī)生全方?位提供解決?方案，專業(yè)?化、學(xué)術(shù)化?才是未來(lái)的?方向。我們?只有綜合運(yùn)?用這些手段?，搶占先機(jī)?，才能走在?別人的前面?。所以，現(xiàn)?階段首先必?須從意識(shí)上?上升到一種?高度，體現(xiàn)?出我們專業(yè)?化、規(guī)范化?的形象，有?效整合各種?資源和方法?，有系統(tǒng)、?有計(jì)劃地去?做市場(chǎng)推廣?，通過(guò)正確?的市場(chǎng)策略?的運(yùn)用，來(lái)?達(dá)到我們建?設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)?建網(wǎng)絡(luò)的目?的。5、?物流管理?一是貨物風(fēng)?險(xiǎn)的問(wèn)題，?各省級(jí)銷售?部必須注意?政策性風(fēng)險(xiǎn)?和竄貨的風(fēng)?險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)?險(xiǎn)管理的意?識(shí)，做到預(yù)?先統(tǒng)籌，以?避免臨時(shí)抓?瞎。再一?個(gè)就是貨物?周轉(zhuǎn)率，必?須時(shí)刻與經(jīng)?銷商、醫(yī)院?進(jìn)行溝通，?隨時(shí)了解它?們的存貨狀?況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)?題，找到問(wèn)?題產(chǎn)生的原?因，及時(shí)采?取辦法加以?解決。三