《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》總復(fù)習(xí)資料-精華

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》2010年11考試總復(fù)習(xí)資料目錄PARTA:必背資料《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》復(fù)習(xí)知識點(diǎn)版采購與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類關(guān)系圖譜P8-9☆☆☆☆☆關(guān)系類型定義表現(xiàn)（用于理解和記憶，不能用作答案）對立關(guān)系各自利益最大化挑撥離間，最低價格松散關(guān)系交易不太頻繁召之即來揮之即去交易關(guān)系降低交易成本，低價值，低風(fēng)險少費(fèi)力氣較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系低風(fēng)險，供應(yīng)商協(xié)調(diào)二級供應(yīng)商提供服務(wù)一級管二級單一供應(yīng)源關(guān)系排他性協(xié)議，規(guī)模經(jīng)濟(jì)只向一家采購?fù)獍P(guān)系日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包，非核心業(yè)務(wù)責(zé)任我當(dāng)工作你做戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系企業(yè)聯(lián)盟，共同面對市場；采購企業(yè)可能是聯(lián)盟的一部分；伙伴型關(guān)系長期承諾；共同目標(biāo)、共擔(dān)風(fēng)險、分享回報；有福同享共同命運(yùn)關(guān)系共同投資，共同成功或失??；供應(yīng)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈；一榮俱榮一損俱損供應(yīng)商定位模型：戰(zhàn)略關(guān)鍵、戰(zhàn)略安全、戰(zhàn)術(shù)利潤、戰(zhàn)術(shù)獲取-- p15-18☆☆☆☆☆（09年考點(diǎn)）象限風(fēng)險可獲得性總開支品項(xiàng)應(yīng)對策略管理目標(biāo)（主旨）管理原則具體方法戰(zhàn)略關(guān)鍵高低高最少尋求雙方利益最大化建立長期、緊密的關(guān)系，尋求雙方利益最大化持續(xù)改進(jìn)雙方的目標(biāo)、關(guān)系價值和做法的認(rèn)同和企業(yè)管理框架戰(zhàn)略安全高低低確保供應(yīng)安全尋求可獲得性限制的最小化1.開發(fā)備選供應(yīng)源或產(chǎn)品2.將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品3.建立安全庫存或寄銷存貨4.發(fā)展緊密關(guān)系，提供更高的供應(yīng)安全性戰(zhàn)術(shù)利潤低高高交易和利潤驅(qū)動（從市場競爭中獲得最大好處）重點(diǎn)在于和供應(yīng)商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應(yīng)源進(jìn)行采購的靈活性戰(zhàn)術(shù)獲取低高低大量低價值以最少的關(guān)注、最小的不便和最低成本確保在需要時的可獲得性簡化采購過程，減少購置成本采購卡、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄、互聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)商擇優(yōu)/優(yōu)化、框架合同、系統(tǒng)外包、訂單支票、電子反向拍賣關(guān)系和過程利益相關(guān)者組織的利益相關(guān)者p24☆☆☆定義：利益相關(guān)者stakeholders是在組織的不同職能中工作、對采購過程有持續(xù)興趣和影響的人們。還包括供應(yīng)商和客戶利益相關(guān)者（詳情參見p28-p40）☆☆☆外部客戶利益相關(guān)者：定義：外部客戶externalcustomers是不屬于買方組織的，但買方組織準(zhǔn)備交付產(chǎn)品、工作、原料或服務(wù)的組織。內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者的需求：定義：內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者：在其他職能中使用所采購產(chǎn)品或服務(wù)的人們，或在決定采購什么、使用什么采購程序具有顧問權(quán)利的人們。業(yè)務(wù)經(jīng)理：財務(wù)部門：物流部門：終端用戶：技術(shù)專家利益相關(guān)者的需求：定義：技術(shù)專家（technicalspecialists）是那些擁有知識可以進(jìn)行建議，甚至可以制定諸如產(chǎn)品、工作、物料或服務(wù)需求的人員。他們在其領(lǐng)域中被認(rèn)為是專家。戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn)，供應(yīng)商視點(diǎn)和風(fēng)險管理P48關(guān)系定位背景關(guān)系因素挑戰(zhàn)對立戰(zhàn)術(shù)利潤交易比關(guān)系更重要：供應(yīng)商信息，需要才提供按認(rèn)定從事，靠談判戰(zhàn)術(shù)解決沖突僅限于關(guān)心自己的需求，即使供應(yīng)商破產(chǎn)展示出前后不一致的行為對待對方毫不在乎在一定程度上對信任的存在不確定確保指定產(chǎn)品和服務(wù)的最低總擁有成本松散戰(zhàn)術(shù)利潤戰(zhàn)術(shù)獲取交易比關(guān)系更重要：保留信息，只在需要時提供與供應(yīng)商的關(guān)系只到協(xié)議為止只限于對自己需求的關(guān)注，卻希望供應(yīng)商隨時可用尊敬對方，但認(rèn)為業(yè)務(wù)可能是暫時的相信對方遵守議定的價位，但不希望對方超越這個范圍獲取產(chǎn)品和服務(wù)交易戰(zhàn)術(shù)獲取交易和關(guān)系幾乎同等重要：希望供應(yīng)和關(guān)系都成功體現(xiàn)一致的、恰當(dāng)?shù)男袨?。（采用采購卡、電子目錄）在合同上投入時間，確保實(shí)施更看好長期關(guān)系信任對方會遵守議定的價位確保產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)，盡可能減少安排工作上的精力，避免冒犯供應(yīng)商較緊密戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略分界線上關(guān)系比交易更重要：努力創(chuàng)造持續(xù)的供應(yīng)和相應(yīng)的關(guān)系共同投入時間和資源發(fā)展關(guān)系展現(xiàn)一致的、適當(dāng)?shù)男袨?，重視和尊敬共同考慮風(fēng)險和風(fēng)險管理，并在協(xié)議和KPI中予以反映讓其他組織無償或以盡可能地的回報做額外的業(yè)務(wù)單一供應(yīng)源戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)略安全交易略微重要：投入時間和資源讓供應(yīng)和關(guān)系有效滿足關(guān)系目標(biāo)展示前后一致的適當(dāng)行為（言行一致）對方優(yōu)先信任對方，關(guān)照對方需求從供應(yīng)商的獨(dú)特地位獲得更多的結(jié)果，包括最低成本和交付、卓越服務(wù)和持續(xù)發(fā)展的優(yōu)惠待遇供應(yīng)商偏好模型：核心、開發(fā)、盤剝、躁擾P58-63☆☆☆☆☆客戶吸引力價值業(yè)務(wù)規(guī)模銷售組織的目標(biāo)行為可能的現(xiàn)象核心客戶高大尋求發(fā)展緊密關(guān)系如果出現(xiàn)威脅，銷售組織努力保持與這些客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系及時回電話，被邀請參加新產(chǎn)品測試，被邀請參加新產(chǎn)品設(shè)計(jì)可開發(fā)客戶高不大將采購組織推入核心領(lǐng)域做任何可以贏得業(yè)務(wù)的事情及時回電話可盤剝客戶低大保持業(yè)務(wù)僅僅做贏得業(yè)務(wù)或者保持業(yè)務(wù)的努力銷售組織如以往多年一樣提供產(chǎn)品或服務(wù)，而其競爭對手有對采購組織更有利的方案躁擾客戶低小結(jié)束業(yè)務(wù)可能會終止合同不回電話，或聯(lián)系不到銷售人員去電話時說不清楚是否有業(yè)務(wù)來往電子采購及其對采購供應(yīng)關(guān)系的影響電子采購含義P115表5-1☆☆電子采購是在整個采購周期中電子技術(shù)的使用。電子采購對采購和供應(yīng)關(guān)系的影響（不同的電子采購工具可用于不同的關(guān)系）電子采購工具與關(guān)系類型的聯(lián)系：p125☆☆☆關(guān)系類型選擇供應(yīng)商采購過程收貨和支付對立關(guān)系電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)由一位采購團(tuán)隊(duì)成員用采購卡進(jìn)行一次性的購買就已足夠發(fā)票電子郵件系統(tǒng)松散型關(guān)系同上同上，采購足夠頻繁，電子目錄也是有用的發(fā)票電子郵件系統(tǒng)交易關(guān)系支出數(shù)額超過流程成本，電子拍賣才是合適的；簡單的電子投標(biāo)流程電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系電子投標(biāo)系統(tǒng)；電子反向拍賣系統(tǒng)電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)單一供應(yīng)源關(guān)系電子拍賣系統(tǒng)；電子投標(biāo)流程；電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)外包關(guān)系電子投標(biāo)系統(tǒng)、電子拍賣系統(tǒng)電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系建立合作關(guān)系方面，協(xié)作發(fā)展論壇；共同投標(biāo)，發(fā)展自身業(yè)務(wù)電子交易標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)票：采購方軟件標(biāo)準(zhǔn)化第6章采購生命周期以及沖突管理一、采購關(guān)系的生命周期p138☆☆☆☆☆ 一）、生命周期的3個階段（定義）起始階段：是個發(fā)現(xiàn)的過程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對方，以及他們的需求和渴望。協(xié)商一致階段：是個雙方就某一具體交易和要求達(dá)成共識的階段。交付階段：只要雙方都覺得必要，供應(yīng)商便會交付所需之物。二）、三個階段每個階段的內(nèi)容和目標(biāo)：起始階段（1-10）：賣方開發(fā)“供應(yīng)物”--賣方等待被發(fā)現(xiàn)--買方有需求--賣方創(chuàng)造需求--買方指定規(guī)格--賣方提出條件--賣方售賣--買方搜尋--買方提出條件--嚴(yán)肅的討論雙方的目標(biāo)：賣方確定了他們最積極的目標(biāo)賣方更好地知道了在市場上可以得到什么。協(xié)商一致階段（11-16）：買方詢價--賣方報價--談判--標(biāo)題協(xié)議--詳細(xì)協(xié)議--實(shí)施雙方的目標(biāo)：雙方需要就某個具體的事宜達(dá)成一致，當(dāng)然也會“談崩”。雙方都希望能夠達(dá)成一個可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的協(xié)議，而且使雙方面臨的風(fēng)險都盡可能地低。交付階段（17-25）：初始交付—調(diào)整—持續(xù)交付—持續(xù)改進(jìn)—業(yè)務(wù)開發(fā)—延伸—完成—隱性終止—徹底終止雙方的目標(biāo)：按照協(xié)議的要求交付。三）、持續(xù)的伙伴關(guān)系中，雙方很少會進(jìn)行第一階段的步驟。如果有合作的開發(fā)計(jì)劃，雙方也許會進(jìn)行一個嚴(yán)肅的討論。在協(xié)商階段，會涉及到關(guān)于成本和收益如何分?jǐn)偟恼勁?、?xì)節(jié)協(xié)商以及計(jì)劃等步驟。在交付階段，會涉及到初始交付、調(diào)整和持續(xù)交付等步驟。不斷提高，共同尋求發(fā)展機(jī)會。新的更緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系，也許會從起始階段第一步開始。在雙方洽談之前，他們都會進(jìn)行具體的分析。大部分的協(xié)商工作都會在協(xié)商階段完成。在交付階段，雙方都會投入時間和精力，來確保協(xié)議能夠順利生效。二、商業(yè)關(guān)系中沖突的作用：p147☆☆☆☆☆一）.沖突的形式在采購關(guān)系中沖突時不可避免的，在不同的關(guān)系中以不同的形式表現(xiàn)出來對立關(guān)系中，沖突表現(xiàn)為拍案而起，惡語相向。也許交易可以敲定，但是雙方的信任度非常低。在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，沖突可能是以討論的形式出現(xiàn)。合作關(guān)系比某個具體的交易重要。在伙伴關(guān)系中，沖突可能是關(guān)于如何分配成本和利潤展開討論，關(guān)系比某個具體的交易重要得多。二）.沖突的作用 積極的作用消極的作用沖突是很自然的事情，消極的沖突會破壞關(guān)系，積極的沖突會有利于問題的解決。三、解決采購關(guān)系的沖突p149☆☆☆☆☆ 沖突的解決流程獲取事實(shí)評估當(dāng)前的情形考慮關(guān)系的情形確定目標(biāo)接觸確定方案 沖突的解決方法： 協(xié)商、仲裁、訴訟企業(yè)社會責(zé)任企業(yè)社會責(zé)任（CSR）概念和內(nèi)容☆☆☆☆☆內(nèi)容（十要素）p170（09年考點(diǎn)）環(huán)境責(zé)任：組織所運(yùn)行的環(huán)境和我們需求的影響。（有良好環(huán)保記錄的組織，再循環(huán)或利于環(huán)保的商品，戰(zhàn)術(shù)獲取對成本影響不大）人權(quán)：確保我們的雇員和供應(yīng)商的固有同樣享有基本人權(quán)。國際勞工組織：自由結(jié)盟和集體談判權(quán)；消除抵押勞動和強(qiáng)制勞動；禁止童工；消除雇用和職業(yè)歧視機(jī)會平等：平等酬勞、平等選拔方式和平等待遇（有動力，人類不能歧視）多樣性和供應(yīng)商多樣性：通過考慮來自不同背景的供應(yīng)商（帶有偏見或成見的決定應(yīng)該被限制，激勵變化和成長，可獲取收益）公司治理：廉潔和公開，一旦和供應(yīng)商的關(guān)系存在引發(fā)組織嚴(yán)重財務(wù)問題的風(fēng)險，必須報告?？沙掷m(xù)性：使用再利用材料，或用可循環(huán)或可再生的資源制成的材料（為子孫后代）社會影響：環(huán)境、安全、健康（商業(yè)活動的總體目標(biāo)應(yīng)有益于社會）道德規(guī)范和商業(yè)道德：道德，不能偏頗；規(guī)格、數(shù)量（有些界限不能逾越，有些行為不可為之）生物多樣性：用同一環(huán)境中不同動物和植物的數(shù)量表明，必須主動避免減少物種數(shù)量（對動植物的影響降到最低限度）社區(qū)影響：組織的變化對社會的影響：遷離？（相關(guān)措施，提前通知，社區(qū)、組織）反對和支持企業(yè)社會責(zé)任的案例p165-p170（參見教材）☆☆☆☆☆因素情景反對CSR支持CSR環(huán)境責(zé)任再生紙?jiān)黾映杀?、地球能自我循環(huán)，再生產(chǎn)品質(zhì)量不好雖然成本高些，仍需保護(hù)環(huán)境人權(quán)下訂單給亞洲有不良記錄的某公司不管我們的事，他們有工作就不錯了。人權(quán)問題不容爭議機(jī)會均等優(yōu)厚待遇組織內(nèi)部某一個人適者生存平等是基本人權(quán)多樣性和供應(yīng)商多樣化將某一供應(yīng)商排除在外不依賴這些供應(yīng)商，他們是不可靠的一、這種假設(shè)是不存在的二、進(jìn)行評估獲得結(jié)論公司治理造假或人為美化資金負(fù)債表利潤就是一切，不管如何獲得金融責(zé)任比長期利益或短期利益更為重要，財務(wù)方面應(yīng)該健全成長發(fā)展可持續(xù)性更貴、耐久性更強(qiáng)的商品還是低廉、非永久性的商品受競爭和預(yù)算壓力，不選擇耐久性材料資源是有限的，很多人對耐久性產(chǎn)品感興趣社會影響在更安全的新產(chǎn)品（成本高）和較危險的舊產(chǎn)品（成本低）中作出選擇決策不能太考慮別人有責(zé)任關(guān)心人類社會和生活環(huán)境道德規(guī)范和商業(yè)道德給回扣獲取商業(yè)情報可獲得競爭優(yōu)勢，花小錢辦大事不能違反道德規(guī)范生物多樣性在瀕危鳥類棲息地附近建貨運(yùn)站投資有利于就業(yè)自然資源高于就業(yè)機(jī)會CSR對采購和供應(yīng)關(guān)系的影響p170☆☆☆☆☆無論選擇關(guān)系圖譜中的任何關(guān)系，采購組織應(yīng)使用同樣的企業(yè)社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)。在對采購項(xiàng)目進(jìn)行評估時，確定企業(yè)社會責(zé)任的風(fēng)險，對風(fēng)險進(jìn)行管理在關(guān)系周期內(nèi)，采取措施了解供應(yīng)商的企業(yè)社會責(zé)任立場，以避免是采購組織陷入違反企業(yè)社會責(zé)任的處境，將風(fēng)險降低到最低程度（09年考點(diǎn)）在選擇供應(yīng)商時做問卷調(diào)查使用評估小組成員分配具體任務(wù)利用咨詢公司等一些非政府組織與供應(yīng)商討論其具體的業(yè)務(wù)秘密訪問低工資國家和地區(qū)的生產(chǎn)場所與當(dāng)?shù)亟M織簽定檢查低工資經(jīng)濟(jì)場所的合同。持續(xù)審計(jì)精益和敏捷的關(guān)系精益生產(chǎn)概念和基本原則（07年考點(diǎn)）p178☆☆☆精益制造:貨物的生產(chǎn)首先依據(jù)顧客的要求，其次，顧客對價值標(biāo)準(zhǔn)的理解制約著貨物和工序的質(zhì)量。不能給產(chǎn)品帶來增值的工序和零件被視為浪費(fèi)，要被淘汰。精益制造的五項(xiàng)基本原則，要能夠?qū)Υ诉M(jìn)行解釋：P180-182（08年考點(diǎn)）從客戶角度確定價值確定價值流的所有步驟采取創(chuàng)造價值流的行動只是準(zhǔn)時生產(chǎn)客戶需求的產(chǎn)品通過不斷消除浪費(fèi)追求完美敏捷生產(chǎn)的概念p187☆☆☆敏捷制造：不生產(chǎn)產(chǎn)成品。所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較高的共性，隨后這些產(chǎn)品將根據(jù)客戶需求，在幾個被選項(xiàng)里選擇一個進(jìn)行客戶化。又被稱為“最后定制”或“延遲策略”供應(yīng)商評估二、供應(yīng)商評估的過程p196☆☆☆（07年考點(diǎn)）1.計(jì)劃過程2.供應(yīng)市場調(diào)查和目標(biāo)3.確定評估范圍（07年考點(diǎn)）p199質(zhì)量體系、財務(wù)狀況、交付績效、在商界的地位、提供服務(wù)的能力、技術(shù)等。4.確定每個領(lǐng)域的重要性5.確定分領(lǐng)域6.權(quán)衡分領(lǐng)域/設(shè)立評分機(jī)制7.問卷調(diào)查8.計(jì)劃現(xiàn)場評估9.現(xiàn)場評估10.評審、決定、反饋，下面的步驟對等貿(mào)易一、對等貿(mào)易的概念p241☆☆☆☆☆對等貿(mào)易是指兩個組織互相從對方采購和銷售的一種商業(yè)情況。對等貿(mào)易只在下面情況下可以接受：沒有脅迫雙方意思一致雙方互利、透明二、對等貿(mào)易對采購過程的影響p242☆☆☆☆☆1.帶來利益當(dāng)對等貿(mào)易能夠帶來新技術(shù)，有利的交付時間或更低的價格，那么對此關(guān)系毫無疑問。不過如果這種關(guān)系不能橫帶來利益，甚至更糟，那么就應(yīng)提出質(zhì)疑。2.對于對等貿(mào)易如果不能夠使采購團(tuán)隊(duì)自由選擇供應(yīng)商，既是剝奪了采購團(tuán)隊(duì)的基本職能。但原則上來講，以總擁有成本或最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢的投標(biāo)（MEAT）為選擇基礎(chǔ)會有更多的價值。強(qiáng)迫采購團(tuán)隊(duì)將受到來自采購組織內(nèi)部利益相關(guān)者的壓力，或者直接來自銷售組織的壓力，這些情況將以單個問題出現(xiàn)，或者同時出現(xiàn)，互相關(guān)聯(lián)。更大的益處需要采購組織站在更高的商業(yè)立場考慮問題，比如公司的整體利益，因?yàn)闊o論是銷售或是采購都不想讓路，需要智慧去接受更高的購買價格或損失銷售收入。在這種情況下采購人員應(yīng)該評定公司收入和支出兩方面的成本和風(fēng)險，允許組織的高層人員根據(jù)這些因素進(jìn)行決策。三、對等貿(mào)易政策p245☆☆☆☆☆1.保留對供應(yīng)商的自由選擇，取決于對供應(yīng)商提供的標(biāo)書的商業(yè)和技術(shù)方面所進(jìn)行的評估。2.在任何情況下都要評估對組織的最大好處。3.對等貿(mào)易可能帶來的好處：建立更好的關(guān)系；使組織得到最大的益處；交付成本，質(zhì)量或技術(shù)利益。4.對等貿(mào)易可能帶來的弊端：可能給采購組織帶來額外的成本；可能給采購組織帶來額外的風(fēng)險；可能限制了選擇；可能不能使企業(yè)得到最大益處；可能限制選擇可選產(chǎn)品和服務(wù)。更換供應(yīng)商的風(fēng)險與成本更換供應(yīng)商的風(fēng)險（要能夠展開）P252☆☆☆☆☆（09年考點(diǎn)）組織的核心活動陷于停頓：根本無法交付交付質(zhì)量無法達(dá)到相應(yīng)的水平無法將貨發(fā)至正確的地點(diǎn)無法以滿足我們需求的方式發(fā)貨組織間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障學(xué)習(xí)曲線關(guān)系問題需要與新供應(yīng)商建立管理新供應(yīng)商不清楚原來與老供應(yīng)商的默契成本：新供應(yīng)商可能無法達(dá)到其承諾的最低成本總持有成本更換成本有哪些（要能夠展開）p253☆☆☆☆☆（09年考點(diǎn)）采購過程成本尋找和選擇供應(yīng)商的時間與費(fèi)用引入/淘汰的成本(存貨、工具和設(shè)備庫存等6種具體成本)即如何處理剩余產(chǎn)品問題和舊關(guān)系結(jié)束與新關(guān)系的建立問題存貨、工具和設(shè)備庫存完成已訂購的批次處理剩余產(chǎn)品及隨后的被拒產(chǎn)品正在進(jìn)行項(xiàng)目的詳細(xì)移交更換系統(tǒng)和接口會見并建立新關(guān)系，非常專業(yè)地結(jié)束舊關(guān)系交易成本建立新供應(yīng)商記錄；新的銀行賬戶；為數(shù)百名雇員建立訪問代碼和界面接口等。學(xué)習(xí)曲線成本如何降低更換供應(yīng)商的影響p255☆☆☆☆☆轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商在與供應(yīng)商簽訂合同條款時，增加一項(xiàng)轉(zhuǎn)移條款：供應(yīng)商同意在合同終止的情況下，為采購組織和新的供應(yīng)商提供幫助。對新供應(yīng)商，風(fēng)險轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)是合同的關(guān)鍵交付事項(xiàng)，并在關(guān)鍵績效指標(biāo)中（KPI）予以反映讓供應(yīng)商為過渡階段編制單獨(dú)的成本，或要求合同的條款中包括供應(yīng)商承擔(dān)轉(zhuǎn)移成本共同分擔(dān)成本應(yīng)急計(jì)劃：采購組織利益資金，或者籌劃安排人力和其他資源，以供轉(zhuǎn)換期間使用溝通：轉(zhuǎn)換期間，雙方加強(qiáng)溝通外包過程三個概念（09年考點(diǎn)）p262☆☆☆☆外包：一個組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。轉(zhuǎn)包或分包：A組織要求B組織在較短時間內(nèi)代表A組織完成其自身也能勝任的工作。內(nèi)包：一個組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部供應(yīng)商。外包的標(biāo)準(zhǔn)和外包成本p264正確的外包的標(biāo)準(zhǔn)（為什么需要外包）p264（09年考點(diǎn)、07年考點(diǎn)）☆☆☆☆☆供應(yīng)商能為我們省錢，在我們的能力之上。供應(yīng)商更大的采購規(guī)模產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)供應(yīng)商更加專業(yè)，成本更低該領(lǐng)域不是我們核心業(yè)務(wù)提高凈資產(chǎn)回報率（RONA-Returnonnetassets）：減少企業(yè)的固定資產(chǎn)技術(shù)的快速更新意味著采購組織更喜歡使用專業(yè)的供應(yīng)商提供的服務(wù)我們需要更好的服務(wù)供應(yīng)商可能能夠?yàn)椴少徑M織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案我們組織部可能獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能三、組織外包什么（09年考點(diǎn)）p265☆☆☆☆☆戰(zhàn)略分析首先確定核心業(yè)務(wù)與非核心業(yè)務(wù)，其次要確定有哪些業(yè)務(wù)可以外包非核心業(yè)務(wù)可以外包，核心業(yè)務(wù)不可以外包。組織外包的典型的非核心業(yè)務(wù)可能有：餐飲、安保、IT、現(xiàn)場維修、內(nèi)部郵件服務(wù)、旅行、文具、車輛和貨運(yùn)。有些組織還將下列業(yè)務(wù)外包：法律、人力資源、財務(wù)和采購。外包過程（08年考點(diǎn)）p266戰(zhàn)略分析確定核心業(yè)務(wù)與非核心業(yè)務(wù)選擇目標(biāo)領(lǐng)域供應(yīng)商選擇執(zhí)行與回顧執(zhí)行與回顧實(shí)施過程中關(guān)系的管理五、英國目前的立法和判案法對外包過程的影響（08年考點(diǎn)）p270管理和維持外包關(guān)系一、外包部門之間的關(guān)系不同（外包是將原有部門外包出去，因此導(dǎo)致關(guān)系的變化）p280☆☆☆☆☆部門外包之后，交往會變得更加正式。需求者起草需求規(guī)格大綱，通過電子郵件寄給采購組織的合同部經(jīng)理。合同經(jīng)理對大綱進(jìn)行審核，再把它轉(zhuǎn)移到供應(yīng)團(tuán)隊(duì)。供應(yīng)團(tuán)隊(duì)評估。同意大綱任務(wù)后估算成本。假設(shè)要求獲得批準(zhǔn)，詳細(xì)評估要求。詳細(xì)評估結(jié)束后，充分預(yù)算成本。工作開始并取得成功的進(jìn)展。該職能部門人員不再是本公司雇員是，你作為公司的所有者或管理者，必須按既定程序要求對方滿足你的需求并按既定價格向其支付報酬。同時，已經(jīng)外包出去的該職能部門會提供更加專業(yè)和正規(guī)的服務(wù)。二、外包成本（風(fēng)險）（07年考點(diǎn)）p284成本：外包業(yè)務(wù)成本超出未外包時的成本或超出預(yù)算目標(biāo)未能提供服務(wù)過渡或動員成本變更程序成本失控合同管理成本失去技能降低創(chuàng)新能力隱藏成本操作成本人員流程規(guī)格不清或要求太高減輕風(fēng)險的方法：嚴(yán)格評估成本和利益。進(jìn)行相似比較，并委任一個多紀(jì)律團(tuán)隊(duì)進(jìn)行審查識別風(fēng)險并準(zhǔn)備一套戰(zhàn)略來使風(fēng)險最小化進(jìn)行徹底的供應(yīng)商評估，包括關(guān)系評估，使用文化分析方法使用KPI和SLA制定明確的規(guī)格建立績效監(jiān)督系統(tǒng)，包括定期聯(lián)合審查廣泛咨詢利益相關(guān)者和與外包供應(yīng)商有關(guān)的其他組織其他合理答案三、關(guān)系圖譜中的外包關(guān)系p287☆☆☆☆☆外包關(guān)系對采購企業(yè)而言具有戰(zhàn)略意義，但采購企業(yè)卻不能對外包關(guān)系抱有太多的期望，因?yàn)檫x擇外包領(lǐng)域的原因之一就是該領(lǐng)域不具有核心性。所以相對戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴、共命運(yùn)關(guān)系而言更加松散，但是比戰(zhàn)術(shù)關(guān)系和對抗性關(guān)系更重要。四、外包后個人關(guān)系的變化（外包是將原有部門外包出去，因此導(dǎo)致關(guān)系的變化）p288他們變得更正式，雙方在談判桌旁則會更加收斂。接受服務(wù)的人會比以前更仔細(xì)地查看開支和過程。有些相互了解并建立友誼關(guān)系的人會將這種交情在工作中繼續(xù)保持，并利用這種關(guān)系得到“額外幫助”。信息不會像以前的情況中那樣得到共享。溝通鏈會被延長。人們可能會使用心得情況來算舊賬。提供服務(wù)的人可能使用過程建立不必要的步驟，或關(guān)于行動的限制。提供服務(wù)的人可能會為他們的機(jī)構(gòu)尋找新的收入領(lǐng)域。國際環(huán)境中的關(guān)系與國際供應(yīng)商保持關(guān)系的困難p308☆☆☆☆☆（08年考點(diǎn)、07年考點(diǎn)）在國際采購中，與世界各地的供應(yīng)商保持關(guān)系面臨著很多的困難。時差影響溝通語言可能不同地理距離，會影響：運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸時間、包裝的要求、交流的時間長度四個方面的因素。供應(yīng)商國家的政治、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性法律體系不同文化和道德標(biāo)準(zhǔn)不同可能產(chǎn)生關(guān)稅或稅收貨幣不同，匯率波動通貨膨脹率的影響假日管理供應(yīng)商的費(fèi)用在國際貿(mào)易中如何保持自己的地位p309☆☆☆☆☆（08年考點(diǎn)、07年考點(diǎn)）管理在國際采購中的風(fēng)險使用代理信用證（展開流程）國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則(INCOTerms)FOB、CIF、DDP、EXW在不同國家建立分支機(jī)構(gòu)企業(yè)的社會責(zé)任評估供應(yīng)商的社會責(zé)任，保護(hù)采購組織的形象其他問題：使用運(yùn)輸代理三、跨國企業(yè)及其勢力的使用p313☆☆☆☆☆通過杠桿作用影響供應(yīng)市場標(biāo)準(zhǔn)化決定在何處出售何種產(chǎn)品和服務(wù)為銷售制定價格政策努力為它的供應(yīng)商基地確定成本模型確定路線圖質(zhì)量企業(yè)社會責(zé)任跨國公司為彼此帶來的利益p316☆☆☆☆☆跨國公司給采購組織帶來的收益：統(tǒng)一的服務(wù)水平不需要直接和當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商打交道有保證的質(zhì)量有保證的供應(yīng)透明的價格對等貿(mào)易在價格最低地區(qū)采購的能力跨國服務(wù)供應(yīng)商的收益：和其他跨國公司合作的威望拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會推動規(guī)模經(jīng)濟(jì)的機(jī)會獲得商業(yè)目標(biāo)對等貿(mào)易第20章測量關(guān)系和它們的發(fā)展采購--供應(yīng)方滿意模型（08年考點(diǎn)）p362☆☆☆含義：模型可用來考慮整體關(guān)系，但最大的好處是單獨(dú)運(yùn)用于關(guān)系里的諸多問題。如此，在與他們關(guān)系各方面有關(guān)的關(guān)鍵問題上，各方面都能了解彼此的觀點(diǎn)。對角線的終端與市場管理矩陣有關(guān)：戰(zhàn)術(shù)利潤到盤剝，這時兩邊的得分都是0；戰(zhàn)略關(guān)鍵到核心，這時兩邊的分?jǐn)?shù)都是10買方-賣方滿意模型的價值：顯示了關(guān)系里伙伴人或盟友的觀點(diǎn)在一個建設(shè)性的論壇里有坦誠與開放的機(jī)會可以提供讓雙方進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會，（機(jī)會）是關(guān)系雙方長期發(fā)展的關(guān)鍵性投入有能力去辨認(rèn)并評估雙方有多少看法是一致的在關(guān)系里建立彼此的信任帶來將伙伴關(guān)系概念從理論到實(shí)踐的機(jī)會PARTB:采購專業(yè)課考試答題規(guī)律與應(yīng)試技巧1）對于案例分析題以及論述題，只要分值較高的，比如15分或以上的分值，答題時應(yīng)該有一個清晰的答題框架和格式。一般采用“總-分-總”或者“總-分”的類似于寫小論文的答題結(jié)構(gòu)：總-擺明觀點(diǎn)/提出中心論點(diǎn)等，本部分需簡要、清晰、有力。分–通過幾個分論點(diǎn)對中心論點(diǎn)進(jìn)行論證/分幾個不同的要點(diǎn)進(jìn)行分析等。本部分首先需要做到每個分論點(diǎn)清晰，先用一兩句簡潔的句子表明分論點(diǎn)或要點(diǎn)，如果是論述題就寫上書上列出的各個要點(diǎn)即可。然后每個要點(diǎn)需要適當(dāng)展開，展開一般分為兩個層次：1）用書上的觀點(diǎn)來解釋本要點(diǎn)或分論點(diǎn)，2）用自己的話或舉實(shí)例來說明或論證分論點(diǎn)（論述題）/用案例里的相關(guān)情況來說明或論證分論點(diǎn)（案例題）。如果是15分或以上的大題，需嚴(yán)格按照這樣兩個層次展開每一個要點(diǎn)。如果題目的分值不大，展開可以簡單一點(diǎn)，兩個層次的展開可以合并在一起。本部分宜詳細(xì)，要點(diǎn)明確，結(jié)構(gòu)清晰，層次分明，展開恰當(dāng)。在分述部分每個分論點(diǎn)或要點(diǎn)需按照重要性進(jìn)行排序，最有把握的，最有說服力的要點(diǎn)放在最前面，展開更充分一些。相對沒有把握的一些要點(diǎn)放在后面，最后的一兩點(diǎn)可以只有主干部分而不加展開。可以酌情多寫一些要點(diǎn)，因?yàn)槎鄬懖豢鄯郑鄬懙牟糠秩襞c答案要求相符，則可以加分，不加白不加，多寫兩行字而已?？偍C最后簡要總結(jié)，或者提出一些其他的看法（如批判性思維），本部分宜簡要。如果時間來不及或者題目本身分值不很大，本部分也可省略。注意：每個要點(diǎn)（最好簡明扼要，字?jǐn)?shù)不宜太多）的字體寫得大一點(diǎn)，醒目一點(diǎn)。后面對要點(diǎn)的展開解釋或者舉例說明的部分可以每個主要意思作為一小段，必須另起一行，字體可以寫得小一些。2）采購專業(yè)課考試的問題幾乎都是開放性的，尤其是案例分析題。因此很難有標(biāo)準(zhǔn)答案，答題時要注意分析題眼，緊扣中心。當(dāng)然實(shí)在感到無從下手的時候也要不拋棄，不放棄，想一想本課程的知識框架與主要的知識點(diǎn)，從這幾個關(guān)鍵點(diǎn)以及各自涉及的一兩個關(guān)鍵詞出發(fā)，再加以展開和聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行解釋和舉例說明，拿50分，SOEASY!3）回答和考慮問題若實(shí)在沒有思路，可以緊扣題眼或抓住一些與本題相關(guān)的關(guān)鍵詞，從以下三個方面考慮：·是什么？（What）·為什么？(Why)·如何做？(How)注意答題格式，卷面清晰，字跡工整，給閱卷的老師留下好印象。PARTC:模擬試卷參考答案（三套試卷非常重要?。。。睢睢睢睢罹毩?xí)試卷1答案：采購方不滿意兩方都滿意供應(yīng)商滿意采購方不滿意兩方都滿意供應(yīng)商滿意采購方滿意兩方都不滿意供應(yīng)商不滿意供應(yīng)商滿意度供應(yīng)商滿意度部分不滿意部分不滿意（0，5）（10，5） （0，0）（5，0）（10，0）完全不滿意部分不滿意完全滿意 采購方滿意度練習(xí)試卷2答案答案及評分參考

一、案例題（每題25分，共計(jì)50分）

1.(l)(20分）

問題目標(biāo)：

考查關(guān)于供應(yīng)鏈中關(guān)系類別和風(fēng)格的知識。

答案可能包括：

●喬治：對立關(guān)系采購和供應(yīng)關(guān)系是以權(quán)力的使用為基礎(chǔ)。喬治認(rèn)為，贏得業(yè)務(wù)是最重要的，達(dá)到這個目的的方法是從談判一開始便采取強(qiáng)硬的態(tài)度。如果環(huán)境有所變化，必要的時候還要隨意修改合同條款。因此，他與供應(yīng)商之間的關(guān)系是以對立為特征的，意圖建立贏——輸?shù)男问健獑讨慰偸谦@勝方。（3分）這種行為只在短期內(nèi)有持續(xù)性，需要供應(yīng)商有高度的依賴性以及為了贏得業(yè)務(wù)對欺壓的忍受力。供應(yīng)商很可能不會長時間忍受欺壓，喬治也會因此而遭受損失。喬治的行為對公司信譽(yù)的損害是非常嚴(yán)重的，但其行為可能會得到采購部門亞文化的鼓勵。（4分）

●凱莉：伙伴關(guān)系的特征是雙贏。凱莉認(rèn)識到，公司不僅依賴于自身的專業(yè)技能，還依賴于供應(yīng)商。因此，她知道要與供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略性關(guān)系以獲得收益，使雙方共同成功。(3分）這體現(xiàn)在細(xì)致的挑選供應(yīng)商的流程，有意識的建立長期的合作關(guān)系，并創(chuàng)造相互學(xué)習(xí)和借鑒的氛圍。買賣雙方的相互依賴性意味著一方的失敗對另一方會產(chǎn)生直接的、重大的影響。（3分）

●米娜：伙伴關(guān)系。米娜的公司從事的是初級產(chǎn)業(yè)，但采取了縱向一體化的模式，介入了下一級的業(yè)務(wù)活動。在此環(huán)境下便形成了一個問題，即采購職能部門在采購保養(yǎng)、維修和運(yùn)作產(chǎn)品（MRO）和其它低價值物資來支持生產(chǎn)的過程中采取了機(jī)械的方法。然而，在此案例中，通過與采購昂貴的資本物資相結(jié)合，采購獲得了更具戰(zhàn)略性的地位。（4分）這種地位可能是通過米娜處理內(nèi)部關(guān)系的積極方法而實(shí)現(xiàn)的，為部門創(chuàng)建信任基礎(chǔ)，從而更早地介入開發(fā)流程，為決策做出重要的貢獻(xiàn)。與新設(shè)備的最終供應(yīng)商之間的關(guān)系可能會在設(shè)備的生命周期內(nèi)一直維持下去，這依賴于維護(hù)合同的內(nèi)容。（3分）（答案應(yīng)當(dāng)對每名采購者的情況加以分析。其它合理描述，并結(jié)合案例信息，也可酌情給分。最高20分）

（2）（5分）

問題目標(biāo)

考查供應(yīng)定位類型的知識。

答案可能包括：

喬治如此對待其供應(yīng)商的原因主要有：戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)利潤●供應(yīng)定位模型：低高低高相對成本（沒有畫出模型，但文字描述完整正確的，也可給分）。（2分）喬治的采購主要處于戰(zhàn)術(shù)獲取或戰(zhàn)術(shù)利潤的商品。特點(diǎn)是高度市場化，風(fēng)險低，存在很多供應(yīng)商和大量供應(yīng)源，前置期很短，只要實(shí)現(xiàn)交易或爭取利潤最大化即可，無需投入時間和金錢維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。（3分）

2.（1）（5分）

問題目標(biāo)：

考查關(guān)于采購種類的知識。

答案可能包括：

固定資產(chǎn)采購：如設(shè)備，廠房（2分）

服務(wù)采購：主要是配合固定資產(chǎn)的運(yùn)行、維護(hù)的后續(xù)支持服務(wù)（2分）

指出案例中米娜采購工作總所包含內(nèi)容的任何一點(diǎn)（1分）

（2）（20分）

答案可能包括：

●內(nèi)部：采購部門從一開始就介入資本采購，這一觀點(diǎn)越來越普遍。采購部門的早期介入依賴于在組織內(nèi)部建立信任。應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有采購員工積極的介入，與關(guān)鍵決策者開發(fā)和建立良好的關(guān)系，并為介入的流程做出貢獻(xiàn)，早期介入的目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。（3分）這些措施必定消耗很多的時間和精力，對于工作繁忙的員工來說十分困難。同時，關(guān)鍵決策者必須明確。（3分）

因此，就內(nèi)部而言，采購可以介入獲取資產(chǎn)的業(yè)務(wù)開發(fā)中，包括供應(yīng)源評估、供應(yīng)源風(fēng)險評估、規(guī)格確定，利用投資評估技術(shù)進(jìn)行財務(wù)分析，在資產(chǎn)的使用周期內(nèi)減少現(xiàn)金支出，獲取報價以及準(zhǔn)備招投標(biāo)文件。（4分）

（結(jié)合案例所給信息的其它合理描述也可酌情給分。最高10分）

●外部：采購部門將作為談判團(tuán)隊(duì)的成員，或團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者與潛在供應(yīng)商進(jìn)行談判。這就需要走訪供應(yīng)商，與供應(yīng)商創(chuàng)建和諧的氣氛，使雙方都能達(dá)成滿意的結(jié)果。（2分）一旦完成談判、達(dá)成合同條款并得到批準(zhǔn)認(rèn)可后，必須認(rèn)識到安裝也需要維護(hù)一定的關(guān)系。這取決于是供應(yīng)商還是分包商負(fù)責(zé)安裝任務(wù)。安裝場地需要批準(zhǔn)使用，當(dāng)安裝影響了正常運(yùn)作時，可能還需要一些內(nèi)部的協(xié)調(diào)和談判。（4分）

最后一個問題是維護(hù)合同。合同內(nèi)容需要與供應(yīng)商或第三方進(jìn)行談判（如果供應(yīng)商將維護(hù)工作外包的話）。合同必須就服務(wù)水平協(xié)議、一系列績效目標(biāo)和定期的審查流程進(jìn)行談判。這就提供了一個與分包商開發(fā)關(guān)系的基本框架。（4分）

（結(jié)合案例所給信息的其它合理描述也可酌情給分。最高10分）

3.(1)(10分）

問題目標(biāo)：

考查關(guān)于供應(yīng)商偏好模型的知識。

答案可能包括：

①高價值——強(qiáng)吸引力：屬于供應(yīng)商偏好模型的核心象限，不管是供應(yīng)商還是采購組織都具有戰(zhàn)略層面的重要性。其中的供應(yīng)商通常都以長期合作合同與采購組織建立互惠關(guān)系，以共同培養(yǎng)事業(yè)的發(fā)展。（3分）

這種戰(zhàn)略級別的關(guān)系通常能引發(fā)供應(yīng)商持續(xù)降低供應(yīng)成本或通過提升增值服務(wù)等非財務(wù)方法為采購組織持續(xù)改進(jìn)其采購績效提升其市場競爭優(yōu)勢地位。（2分）②高價值——弱吸引力：屬于供應(yīng)商偏好模型的盤剝象限。此象限中，供應(yīng)商明顯處于劣勢地位，而采購組織并不是供應(yīng)商所喜好的客戶。（2分）在這個象限中，采購組織把握了低價值、高數(shù)量的采購，市場替代產(chǎn)品多，前置期短，市場化程度也很高。采購組織可以根據(jù)手中相對強(qiáng)勢的采購量來壓榨供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)其利益最大化。（3分）

(2)(15分）

答案可能包括：

●總是及時的向供應(yīng)商支付全額貨款

●從一開始就制定了清晰的規(guī)格

●與供應(yīng)商價值觀相似，如企業(yè)社會責(zé)任（CSR)

●與供應(yīng)商分享有關(guān)流程技術(shù)和產(chǎn)品的信息

●承認(rèn)供應(yīng)商在為終端客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)中的重要角色

●讓供應(yīng)商及時獲知自己新產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)信息，從而獲取他們專業(yè)的知識和經(jīng)驗(yàn)的幫助

（回答以上任意5點(diǎn)即可，指出1點(diǎn)給1分，恰當(dāng)解釋每點(diǎn)給2分。最高15分）

4.(l)(10分）

問題目標(biāo)：

考查關(guān)于CSR和風(fēng)險的知識。

答案可能包括：

●公司治理：關(guān)于公司管理的透明性和職責(zé)。

●環(huán)境責(zé)任：組織將對環(huán)境的影響最小化，如減少包裝和廢棄物。

●社區(qū)影響：積極的參與當(dāng)?shù)厣鐣顒?，支持?dāng)?shù)仨?xiàng)目。

●社會影響：保證組織的活動對社會產(chǎn)生積極的影響，如，提供就業(yè)、以長期發(fā)展為目標(biāo)。

●道德規(guī)范：對供應(yīng)商采取公平的方法，鼓勵競爭，不能為了獲取不公之利而進(jìn)行欺騙。

●生物多樣性：不破壞或威脅那些具有相互依賴性的生物種類的數(shù)量。

●機(jī)會平等：在支付工資、性別、人種、信仰、性取向和年齡方面提供平等的機(jī)會。

●可持續(xù)性：使用的包裝等材料可再循環(huán)利用，或使用可再生資源。

（回答以上任意5點(diǎn)即可，指出1點(diǎn)給1分，恰當(dāng)說明每點(diǎn)給1分。最高10分）

（2）（15分）

答案可能包括：

●在潛在供應(yīng)商挑選過程中，使用問卷調(diào)查其關(guān)于CSR方面的政策。

●為調(diào)查團(tuán)隊(duì)指派具體的角色，對供應(yīng)商進(jìn)行評估，從而檢查CSR相關(guān)問題。

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