2022年市場-顧客價值為導(dǎo)向的科特勒營銷模式在的發(fā)展概述PDF

主講:梅清豪顧客價值為導(dǎo)向的科特勒營銷模式在中國的發(fā)展2022/11/261CustomerPhilosophyInsteadof“hunting”marketingis“gardening”.Thejobisnottofindtherightcustomerforyourproducts,buttherightproductsforyourcustomers.AsstatedbyLesterWunderman,”ThechantoftheIndustrialRevolutionwasthatofthemanufacturerwhosad‘ThisiswhatImade,won`tyoupleasebuyit.’ThecalloftheInformationAgeistheconsumerasking,‘ThisiswhatIwant,won`tyoupleasemakeit.’”2022/11/262顧客哲學(xué)營銷用“耕種”代替了“獵取”。如今的工作不再是為產(chǎn)品找到合適的顧客，而是為顧客設(shè)計適合的產(chǎn)品。正如萊斯特·溫德曼所評價：“工業(yè)革命時代，制造者在說：‘這就是我制造的，你愿意買它嗎？’而信息時代則是消費者在問：‘這是我所需要的，你愿意制造它嗎？’”

科特勒2022/11/263一.創(chuàng)造顧客夢想的產(chǎn)品市場創(chuàng)新就是發(fā)現(xiàn)人們本身未能察覺的潛在需求?？铺乩?索尼的發(fā)展哲學(xué)是“創(chuàng)造前人未涉足的，能夠?qū)崿F(xiàn)人們夢想的產(chǎn)品”。

2022/11/264創(chuàng)造市場榜樣：比爾·蓋茨創(chuàng)造了菜單圖像市場交大昂立創(chuàng)造逆補品市場

創(chuàng)新是一個民族的靈魂（觀念），是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力（機制）。發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，各項工作要有新舉措。2022/11/265

舊經(jīng)濟與新經(jīng)濟的營銷活動對比舊經(jīng)濟新經(jīng)濟以產(chǎn)品為組織單位以客戶群為組織單位關(guān)注贏利性交易關(guān)注客戶終身價值僅僅考慮財務(wù)狀況同時關(guān)注營銷狀況關(guān)注股東(stockholders)關(guān)注利益關(guān)系人(stackholders)營銷人員從事營銷所有人從事營銷活動通過廣告打造品牌通過公司業(yè)績打造品牌關(guān)注獲取新顧客關(guān)注挽留老客戶無衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客滿意度與保持率承諾有余而實現(xiàn)不足承諾不足而實現(xiàn)有余2022/11/266公司創(chuàng)新戰(zhàn)略方向發(fā)展時間傳統(tǒng)戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略在原有業(yè)務(wù)中創(chuàng)新尋找合適業(yè)務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)造未來業(yè)務(wù)2022/11/267借鑒華源的戰(zhàn)略思路1.傳統(tǒng)戰(zhàn)略：紡織品走向全國和世界2.競爭戰(zhàn)略：房地產(chǎn)市場3.創(chuàng)新戰(zhàn)略：生命科學(xué)總戰(zhàn)略：投資公司生命科學(xué)信息產(chǎn)業(yè)----------生命科學(xué)2022/11/268二.用量身定制吸引顧客在工業(yè)經(jīng)濟的時代，企業(yè)為產(chǎn)品制定各種各樣標(biāo)準(zhǔn)，工廠按照標(biāo)準(zhǔn)大規(guī)模生產(chǎn)，顧客只能按照該標(biāo)準(zhǔn)選購商品。但是，當(dāng)前生產(chǎn)能力的提高與1:1營銷的發(fā)展，使手工業(yè)經(jīng)濟時代的定制化生產(chǎn)又卷土重來?？铺乩?022/11/269市場細分 1：1營銷1：1營銷是在一個時間內(nèi)，企業(yè)對一個顧客并雙向互動交流。企業(yè)顧客顧客顧客…市場細分企業(yè)顧客顧客顧客…1：1營銷定制定制定制定制2022/11/2610海南養(yǎng)生堂的量身定制1、龜鱉丸100%野生，海南尋真；2、朵爾膠囊以內(nèi)養(yǎng)外美麗女人；3、農(nóng)夫山泉天然水有點甜；4、清嘴含片使人知道“清嘴”味道。2022/11/2611復(fù)星怎樣辦藥房？郭廣昌等5人1992年11月27日成立廣信科技咨詢公司(復(fù)星前身)，是楊浦區(qū)的第一批民營企業(yè)。最早做的是市場調(diào)查，元祖要做月餅，通過調(diào)查，他們對元祖至少提了兩大建議，一是將月餅價格定在50-80元(當(dāng)時月餅大多都還在8-20元的水平)，二是降低月餅的甜度。由于我們的出色工作，后來元祖還多給了2萬多元。到2002年底，與復(fù)星有資產(chǎn)關(guān)聯(lián)關(guān)系的上市公司將增加到8家。1.商店大一些還是小一些？2.商品多一些還是少一些？3.服務(wù)多一些還是少一些？2022/11/2612波迪商店的8字經(jīng)1976年，安尼塔·羅德克圍繞天然的化妝品概念創(chuàng)立了波迪商店（BodyShop)，它成功的8字經(jīng)：NarrowfocusBuycheapSellcheapDominantcategory2022/11/2613三.超越顧客才能留住顧客公司如何贏得市場？答案就是要在滿足顧客需要方面超越顧客期望。公司首先要閱讀顧客，第二，確定優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，第三，建立制勝團隊，第四，提供解決問題方案，第五，吸引新顧客和留住老顧客。

2022/11/26142022/11/2615麥當(dāng)勞的“CS=QSC+V”1.顧客花錢就要吃到優(yōu)質(zhì)的飯菜；2.顧客需要得到快速的且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；3.顧客應(yīng)看到自己的食品的制作過程；4.麥當(dāng)勞的桌子是清潔的；5.餐館服務(wù)人員始終微笑。“顧客是我們的上帝?！痹邴湲?dāng)勞這句話永遠是對的。2022/11/2616企業(yè)”成功秘訣”1.沒有顧客的存在，公司的財產(chǎn)就沒有什么價值。2.公司的中心任務(wù)是創(chuàng)造和抓住顧客。3.顧客由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需求的滿足而被吸引。4.營銷的任務(wù)就是向顧客提供優(yōu)質(zhì)提供物和保證顧客滿意。2022/11/2617四.建立關(guān)系和持久發(fā)展相互影響關(guān)系承諾雙方滿意彼此信任雙贏目標(biāo)2022/11/2618上海百事與零售商的合作上海百事與超市、大賣場全面合作方案：1.價格支持系統(tǒng)。2.產(chǎn)品陳列系統(tǒng)。3.促銷支持系統(tǒng)。4.服務(wù)支持系統(tǒng)。5.設(shè)備支持系統(tǒng)。 2022/11/2619海爾的客戶關(guān)系管理前臺一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng)

CRM--CustomerRelationManagement)

后臺一條鏈（企業(yè)資源鏈計劃

ERP--EnterpriseResourcePlanning)2022/11/26202022/11/2621重點客戶管理目前我們與這位客戶的業(yè)務(wù)量有多大？該客戶可能給我們帶來的收入是多少？該客戶是否能代表我們的一個目標(biāo)產(chǎn)業(yè)及其該產(chǎn)業(yè)的一個部分或地區(qū)嗎？該客戶是否是根據(jù)價值而不是價格進行購買的，以及是否占了我們企業(yè)很大的營業(yè)額？在與該客戶的業(yè)務(wù)往來中我們能有多大的利潤？該客戶是否偏愛我們？我們與該客戶之間是否將大量的機會都只提供給對方？在向該客戶提供服務(wù)中我們會有多大的風(fēng)險？我們目前對該客戶的投入有多大？我們目前或未來可得到的回報是否能證明這種投入是值得的？2022/11/2622五.對標(biāo)取得競爭優(yōu)勢Benchmarking（對標(biāo)），它是“長凳＋標(biāo)準(zhǔn)”的組合詞，如今成為國際一流企業(yè)競相采用的一種競爭戰(zhàn)略。科特勒解釋說：“一個普通的公司和世界級的公司相比，在質(zhì)量、速度和成本績效上的差距高達10倍之多。而對標(biāo)是尋找在公司執(zhí)行任務(wù)時如何比其他公司更出色的一門藝術(shù)?！?022/11/2623對標(biāo)步驟：(1).確定公司項目(2).設(shè)立衡量標(biāo)準(zhǔn)(3).尋找最佳競爭對手(4).對比公司與競爭者的績效(5).制定方案(6).實施改進2022/11/2624對手是幫手施樂的“逆向工程”在復(fù)印機上重新獲得競爭優(yōu)勢。福特的世界車和對標(biāo)戰(zhàn)略豐田公司把奔馳－梅塞德斯車，作為定點超越的對象。豐田的經(jīng)銷商向潛在購買者免費郵寄包裝精美的12分鐘的錄像帶，帶中介紹它的凌志汽車：工程師把一杯水置于凌志與梅塞德斯的引擎上，兩車突然高速行駛，梅塞德斯車上的杯子的水四濺，而凌志上的水平穩(wěn)如初；兩車再急轉(zhuǎn)彎，凌志車上的杯子依然直立。豐田公司的弦外之意就是：英國戴妃若知世界上還有比梅塞德斯更穩(wěn)定的凌志車，也許就不會香銷玉殞了。2022/11/2625對標(biāo)競爭可口可樂公司因為百事可樂在名稱的結(jié)尾處引用了可樂兩個字，而與百事可樂公司對簿公堂。對于可口可樂而言，幸運的是，它敗訴了。百事可樂和可口可樂公司之間的競爭使顧客對可樂兩個字產(chǎn)生了濃厚的興趣，兩種產(chǎn)品的消費量都上升了。記住，顧客擁有選擇權(quán)。不存在競爭時，他們可以選擇去喝水，淡啤酒或桔子汁來代替可樂。如果可口可樂吸引年紀大的顧客而百事可樂去吸引年輕人，那么兩種品牌就可以在同一時間內(nèi)拓寬。

2022/11/2626在向該客戶提供服務(wù)中我們會有多大的風(fēng)險？戴爾“直銷”上的一個著名的概念“零庫存”，核心其實就是物料成本。服務(wù)多一些還是少一些？5、聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計劃零售商工程開發(fā)商這些大零售商通常繞開大型購物中心，坐落在交通便利但地價便宜地區(qū)，供應(yīng)廉價但選擇面十分廣泛的單一商品。1、龜鱉丸100%野生，海南尋真；10:15:18上午10:15上午10:15:1810月-22集中化戰(zhàn)略：確定哪些業(yè)務(wù)和顧客是最具有盈利性的并且把重點放在它們的身上。4、格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制10月-2210月-22Thursday,October27,2022不存在競爭時，他們可以選擇去喝水，淡啤酒或桔子汁來代替可樂。創(chuàng)新是一個民族的靈魂（觀念），是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力（機制）。聯(lián)想對標(biāo)戴爾會成功嗎？戴爾“直銷”上的一個著名的概念“零庫存”，核心其實就是物料成本。庫存量之所以成為關(guān)鍵，是因為在PC制造行業(yè)，原材料的價格大約每星期下降1％。“如果我們一個競爭對手的庫存量相當(dāng)于4個星期的出貨量，而我們的庫存量只相當(dāng)于1個星期的出貨量，那么，我們就比對手擁有了3％的物料成本優(yōu)勢；反映到產(chǎn)品底價上，這就意味著我們多擁有了2％或3％的空間?！焙嗵卣f。據(jù)他介紹，戴爾的庫量相當(dāng)于大約5天的出貨量。而聯(lián)想公開的數(shù)學(xué)是22天，這是國內(nèi)PC廠商的最高水平。戴爾的威脅讓聯(lián)想正抓緊研究戴爾，就像戴爾當(dāng)初進入中國時對聯(lián)想等國內(nèi)廠商進行研究一樣。聯(lián)想曾向惠普學(xué)習(xí)管理，如今在“直銷”和“定制生產(chǎn)”的面紗下，它能學(xué)會戴爾的供應(yīng)鏈管理嗎？2022/11/2627可口可樂不但以成功塑造出中國本土品牌化“天與地”和“醒目”，而且2001年春節(jié)期間以非常本土化的促銷策略（一對中國喜慶泥娃娃形象）獲得一片贊揚聲。有人說它會成為“秦池第二”和“愛多第二”，不出二年就會有重大危機；重新策劃：安排一隊人去做一些工作以增強顧客價值，并且試圖打破各職能間的部門界限。而聯(lián)想公開的數(shù)學(xué)是22天，這是國內(nèi)PC廠商的最高水平。工貿(mào)直接控制工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商工貿(mào)直接控制品牌偏好度（brandpreference）AC尼爾森的調(diào)查表明，中國廣告花費位居前10名的都是本土品牌，占整體市場的7％，而國際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費才排在第20位。改革開放以后，中國零售業(yè)一直保持著較快的增長速度，平均年增長9.1976年，安尼塔·羅德克圍繞天然的化妝品概念創(chuàng)立了波迪商店（BodyShop)，它成功的8字經(jīng)：9、沒有失敗，只有暫時停止成功！在向該客戶提供服務(wù)中我們會有多大的風(fēng)險？對比公司與競爭者的績效我們目前或未來可得到的回報是否能證明這種投入是值得的？1976年，安尼塔·羅德克圍繞天然的化妝品概念創(chuàng)立了波迪商店（BodyShop)，它成功的8字經(jīng)：有人說它重新塑造了補鈣市場：六.品牌建設(shè)是普及流行的關(guān)鍵

由于產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強，品牌就成為人們挑選商品的主要因素，因為一個好的品牌是一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征?？铺乩?022/11/26281.品牌的資產(chǎn)權(quán)益（BrandEquity)

產(chǎn)品只有在生產(chǎn)出來后才有價值，而品牌本身就是無形資產(chǎn)。品牌知曉度（brandawareness）品牌接受度（brandacceptability）品牌偏好度（brandpreference）品牌忠誠度(brandloyally)2022/11/26292.品牌獨特（singularity）概念在潛在消費者的心目中創(chuàng)造出市場中沒有很象你的產(chǎn)品的認知:勞力士使它的表更大、更重。哈根達斯添加更多的奶油。人頭馬將它的威士忌存放得更久。2022/11/2630唐裝品牌建設(shè)設(shè)想內(nèi)涵－－聲望(prestige)：1.屬性--中國獨有(中國結(jié)-黃河水-專利)2.利益--多有檔次3.價值--高級布料4.文化--唐裝博物館5.個性--中式休閑服6.使用者--全套定制2022/11/26313.品牌誕生1976年，安尼特·羅德克（AnitaRoddick）圍繞天然的化妝品概念創(chuàng)立了波迪商店（BodyShip)，由純天然成分制作，沒有通過動物測試，而且對在環(huán)境和本地的人們，對原創(chuàng)產(chǎn)品的社區(qū)都是有益的。她通過周游世界來推行她關(guān)于環(huán)境的理念。事實上沒有廣告，但通過大量的公關(guān)，波迪商店已經(jīng)稱為一個強有力的全球品牌。品牌的產(chǎn)生是由公關(guān)達成，而不是廣告。2022/11/2632怎樣誕生最好宣傳的方法是第一，一個新領(lǐng)域的第一品牌。邦迪（Band-Aid），第一個膠粘繃帶。美國有線新聞網(wǎng)（CNN），第一個有線新聞網(wǎng)康柏（Compaq），第一個便攜式個人電腦。達美樂（Domino’s），第一個經(jīng)營家庭送貨的比薩餅連鎖店2022/11/26334.品牌維持幾乎所有成功品牌的建立都經(jīng)歷過同樣的流程。象康柏、戴爾、思科、微軟、星巴克都是通過公關(guān)建立起品牌的。當(dāng)公關(guān)的作用逐漸消失后，每個品牌都遲早會投入大量的廣告費用，以保衛(wèi)它的地位。首先是公關(guān)，其后是廣告，這是普遍的規(guī)律。2022/11/2634七.用價值競爭走出價格誤區(qū)真正的問題所在是價值，而非價格。

2022/11/2635英特爾是定價的老手當(dāng)英特爾公司推出一種新的計算機集成電路時，它的定價是1000美元，如果顧客等不及，他們就會在價格較高的時候去購買。同時，英特爾公司降低其現(xiàn)有產(chǎn)品的價格來吸引對價格敏感的顧客。每個集成電路僅售200多美元多一點，使該集成電路成為一個熱線大眾市場的處理機。2022/11/2636沃爾瑪是用價格戰(zhàn)打敗凱馬特？天天低價，沃爾瑪！2001年底，沃爾瑪營業(yè)額2177億美元，4500家門店，140萬員工，中國22家。凱馬特在2002年1月22日申請破產(chǎn)保護原因(李.斯科特)沃爾瑪用低價銷售高質(zhì)量商品，E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營成本，通過擴大銷售量來盈利。2022/11/2637惡性競價與良性競價并存許多行業(yè)（如汽車、電腦、移動電話等）的發(fā)展歷史表明，依靠技術(shù)進步和管理效率的提高，降價是推動行業(yè)進步和優(yōu)勝劣汰的有益的市場競爭手段，這是一種良性的降價競爭。然而，如果單純或只會用價格為競爭武器，追求短期市場份額或銷售份額，而不會運用非價格競爭優(yōu)勢和策略，就會導(dǎo)致互相殘殺，會使整個行業(yè)受損（如VCD行業(yè)，保暖內(nèi)衣行業(yè)），賠了夫人又折兵，這是惡性降價競爭。由于中國現(xiàn)狀階段市場的不成熟，降價既在破壞市場，又在建設(shè)市場。2022/11/2638八.通路建設(shè)和物流其暢

通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動。中國通路的出路有兩條：

（1）與上游企業(yè)合作整合成為銷售聯(lián)合體；（2）或被其他大規(guī)模專業(yè)網(wǎng)絡(luò)兼并淘汰。2022/11/2639通路渠道的5個內(nèi)容實物流所有權(quán)流付款流信息流促銷流2022/11/26401.中國零售業(yè)的發(fā)展改革開放以后，中國零售業(yè)一直保持著較快的增長速度，平均年增長9.7％。外資對大陸零售業(yè)的最大沖擊便是掀起了一場廉價風(fēng)暴，這是洋店最具挑戰(zhàn)性的優(yōu)勢，也是國內(nèi)商業(yè)企業(yè)最難抗衡的一點。2022/11/2641市場通路變化：（1）通路結(jié)構(gòu)：從多層次渠道向扁平方向變化（2）通路關(guān)系：由商業(yè)利益（利用）關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化（3）通路重心：由以大城市為中心向地、縣級為中心下沉2022/11/2642特許經(jīng)營商店特許經(jīng)營商店是指特許人和特許代營人之間的一種契約聯(lián)合。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品、服務(wù)、商標(biāo)或者特許人的聲譽為基礎(chǔ)(美國占35%）。 麥當(dāng)勞快餐店向代營人收15萬美元入門費，它還要求新的特許代營人進伊利諾斯州“漢堡包大學(xué)”學(xué)習(xí)如何管理企業(yè)，為期三個星期，并在代營人的銷售額中提取3%作特許費。2022/11/2643銷品旺(ShoppingMall)銷品旺是集購物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。美利堅購物中心明尼阿波利斯附近的美利堅購物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門達爾和西爾斯4大百貨商店，800家專業(yè)商店，奧斯曼超級體育用品專營商店有籃球場、拳擊館、棒球練習(xí)場、射擊場和滑雪場，占地7英畝的娛樂園，名為克那特野營探險，巨型水族館，海豚表演館。上海徐家匯港匯廣場，商場面積13.5萬平方米，電梯95部，地下停車場有1100個車位。業(yè)態(tài)比例大約為：百貨公司20%，品牌專賣店25%，超市12%，休閑餐飲20%，文化娛樂20%，配套服務(wù)3%。2022/11/2644單一商品大賣場又稱“類目產(chǎn)品殺手”(categorykiller)

玩具反斗城(玩具)，家庭倉庫商店(家用產(chǎn)品)，環(huán)路城(電子產(chǎn)品)，辦公用品倉庫商店(辦公設(shè)備)。這些大零售商通常繞開大型購物中心，坐落在交通便利但地價便宜地區(qū)，供應(yīng)廉價但選擇面十分廣泛的單一商品。2022/11/26452.無店鋪銷售－－因特網(wǎng)1.象電視一樣，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是另一種媒體。2..我們不能承擔(dān)虧損，所以把網(wǎng)站建設(shè)成廣告收入來源。3.為什么要抓緊，我們可以建設(shè)第二品牌。4.名字是無所謂的，在網(wǎng)站上它只是一個符號。5.我們不需要任何幫助，我們只要把我們的產(chǎn)品搬入網(wǎng)站。2022/11/2646答案：1.任何一種媒體都是不同的?；ヂ?lián)網(wǎng)不是電視，它只是象電視或運作上如同電視。2.互聯(lián)網(wǎng)不可能成為廣告的主要載體。3.在互聯(lián)網(wǎng)上，沒有雅芳，沒有百事可樂，不存在強大的第二品牌。4.在現(xiàn)實世界，名字是重要的；在互聯(lián)網(wǎng)，名字是關(guān)鍵的。5.在現(xiàn)實世界的運作方法與互聯(lián)網(wǎng)運作是不同的。2022/11/26473.中國制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式1、海爾模式

海爾事業(yè)部工貿(mào)直接控制工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商工貿(mào)直接控制零售商工程開發(fā)商

零售商2022/11/26482、TCL模式：直接銷售自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。3、商務(wù)通模式：小區(qū)獨家代理把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。4、格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制160人賣掉57個億，占全中國微波爐60%。5、聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計劃從代理制到特許專賣2022/11/2649

九.只有會賣，人家才會買史玉柱的腦白金是如何賣的？1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產(chǎn)銷售腦白金，銷售2.3億?，F(xiàn)在銷售超過10億元，單件全國第一。2022/11/2650國美是如何賣電器的國美“一元營銷”的理由活動：（1）由成本定價是計劃經(jīng)濟模式（2）國美的低價在于連鎖和有效管理（3）國美“一元營銷”屬于正常促銷，是國美回饋社會和讓利消費者（4）政府職能是管理社會而非干預(yù)企業(yè)促銷99年18億，00年35億，01年62億，02年120億2022/11/2651整合營銷傳播(1)廣告（advertising）(2)公共關(guān)系(publicrelation)和宣傳(publicity)

(3)營業(yè)推廣(salespromotion)。(4)人員推銷(personalselling)(5)直接營銷(directmarketing)(6)在線營銷(onlinemarketing)2022/11/2652中國廣告市場2001年中國廣告營業(yè)額超過1000億元人民幣，中國將成為僅次于美，日，德的世界第四大廣告市場。在廣告投入上，本土品牌已經(jīng)走在了國際品牌的前面。AC尼爾森的調(diào)查表明，中國廣告花費位居前10名的都是本土品牌，占整體市場的7％，而國際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費才排在第20位。2022/11/2653案例分析：哈藥廣告是成功的嗎中國企業(yè)廣告行為中最引人注目的是哈藥現(xiàn)象，哈爾濱哈藥集團超過10億元的“廣告轟炸”，巨額的廣告投放惹來爭議：有人說它會成為“秦池第二”和“愛多第二”，不出二年就會有重大危機；有人說它重新塑造了補鈣市場：有人說它在用廣告誤導(dǎo)消費者；有人懷疑哈藥在借廣告攻勢拉升股價。2022/11/265421世紀營銷隊伍發(fā)展趨勢公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營銷，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)環(huán)境上的重大變化，例如，市場全球化、電腦技術(shù)和電訊的進步、市場分裂成碎片。公司對環(huán)境的快速變化的主要反應(yīng)包括以下這些：2022/11/265521世紀營銷隊伍發(fā)展趨勢重新策劃：安排一隊人去做一些工作以增強顧客價值，并且試圖打破各職能間的部門界限。對標(biāo)超越：學(xué)習(xí)“在實踐中做得最好的公司”，以提高公司的業(yè)績水平。扁平化戰(zhàn)略：減少各層次組織機構(gòu)的數(shù)量以便于更加接近消費者。集中化戰(zhàn)略：確定哪些業(yè)務(wù)和顧客是最具有盈利性的并且把重點放在它們的身上。授權(quán)：鼓勵個人提出更多的想法和采取更加積極主動的行動，并授予他們一定的權(quán)利。2022/11/2656

十.視野全球化和更好本土化1、西奧多?李維特：全球標(biāo)準(zhǔn)化2、菲利普?科特勒：全球地方化3、道格拉斯?達福特：思考本土化，行動本土化

----不惟上，不惟書，只惟實。2022/11/2657可口可樂是在美國的全球公司可口可樂不但以成功塑造出中國本土品牌化“天與地”和“醒目”，而且2001年春節(jié)期間以非常本土化的促銷策略（一對中國喜慶泥娃娃形象）獲得一片贊揚聲。可口可樂2002年在贊助中國足球世界杯比賽中一幅“到哪里都是主場”的廣告賺得盆滿缽滿。2022/11/2658非?？蓸泛涂煽诳蓸氛l最中國？可口可樂中國公司副總裁盧炳松：娃哈哈是一個已經(jīng)被法國達能控股的公司，而可口可樂在中國的大部分廠都是與中國方面合資的，而且所有合資廠都是由中國方面控股的。再說材料，可口可樂現(xiàn)在已經(jīng)達到控股的公司達到了98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來自美國。而非常可樂呢，他們的糖是進口的，香料是進口的，國產(chǎn)化率要比我們低得多?！?022/11/2659如何迎接全球經(jīng)濟一體化的挑戰(zhàn)企業(yè)要建設(shè)成“贏利的學(xué)習(xí)組織”或者“贏利的社區(qū)組織”1.從工程師單獨設(shè)計產(chǎn)品到使?fàn)I銷部門和其他部門以及顧客都參與產(chǎn)品的開發(fā)。2.從只是主觀地成本加價而為產(chǎn)品定價到以交付或認知價值為基礎(chǔ)的定價。3.從主要通過以勸說為手段的廣告和銷售人員的傳播、促進銷售到運用一套更廣泛的溝通工具和平臺。4.從主要依靠一個分銷渠道到建立起一個和客戶聯(lián)系溝通的CRM組合分銷渠道。5.從把公司當(dāng)做一個獨立的實體運營到建立起一個有更優(yōu)價值傳遞的網(wǎng)絡(luò)，并且使供貨商和分銷商成為聯(lián)盟合伙人。2022/11/2660案例分析：國際化的海爾到海爾的國際化2002年3月美國海爾總部在曼哈頓開業(yè)。1.海爾能不能走進世界市場，它首先要進入的哪一些國家？2.中國的電器會不會占領(lǐng)世界市場，如何設(shè)計中國的電器全球戰(zhàn)略？2022/11/2661小結(jié)：營銷管理的發(fā)展趨勢從尋找新客戶到維系老客戶的趨勢從賣方單向獨白到雙向互動的趨勢從產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化到客戶定制化的趨勢從單贏到多贏的趨勢-------------------------科特勒2022/11/2662謝謝11月-2222:35:0222:3522:3511月-2211月-2222:3522:3522:35:0211月-2211月-2222:35:022022/11/2622:35:029、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Saturday,November26,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。22:35:0222:35:0222:3511/26/202210:35:02PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2222:35:0222:35Nov-2226-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。22:35:0222:35:0222:35Saturday,November26,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2222:35:0222:35:02November26,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。26十一月202210:35:02下午22:35:0211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:35下午11月-2222:35November26,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2622:35:0222:35:0226November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。10:35:02下午10:35下午22:35:0211月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Saturday,November26,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。22:35:0222:35:0222:3511/26/2022