投顧培訓(xùn)進(jìn)階教程(二)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（二）：少即是多凡武功修行，先練基本功，后練套路，如要更進(jìn)一層，則必須修煉內(nèi)功心法，方可脫胎換骨。因此，在“進(jìn)階”教程中，我們首先從“人”的修煉開始，是謂“心法”。在“人”的修煉第一篇，我們要傳達(dá)給大家的是多與少的哲學(xué)問題。首先，請(qǐng)大家思考這樣一個(gè)問題：初級(jí)投顧和資深投顧的最大區(qū)別在哪里？如果你的答案是資深投顧比初級(jí)投顧對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)得更準(zhǔn)，那我告訴你，初級(jí)投顧也是這么想的。有統(tǒng)計(jì)顯示，世界上最頂尖的分析師，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率也只能達(dá)到50%，與隨機(jī)扔硬幣的結(jié)果相同。注意，這還是最頂尖的分析師，你能做到嗎？投資大師伯頓·麥基爾在暢銷書《漫步華爾街》中也描述過這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：美國(guó)的金融學(xué)界譏諷華爾街的投資精英選出的股票組合形同猴子擲飛鏢。初級(jí)投顧總是希望找到戰(zhàn)勝市場(chǎng)的武林秘笈，他們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域里暢游，從宏觀到基本面再到技術(shù)分析和心理學(xué)派，希望盡可能多地涉獵不同知識(shí)以彌補(bǔ)自己認(rèn)識(shí)的不足。他們認(rèn)為，只有這樣，才能看到別人看不到的地方，才能應(yīng)對(duì)不同客戶提出的問題，進(jìn)而成為最受客戶歡迎的投顧（也就能順利成為資深投顧了）。OK，如果你也是這種想法，那么，請(qǐng)立刻將這個(gè)思維禁錮徹底打破，轉(zhuǎn)變你的態(tài)度。因?yàn)?，一旦你的出發(fā)點(diǎn)是戰(zhàn)勝市場(chǎng)，你的結(jié)果就注定了與你的初衷背道而馳，你就永無(wú)可能成為一名資深投顧，永無(wú)可能擁有穩(wěn)定的高質(zhì)量客戶。為什么有的人預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率只有40%仍擁有很多擁躉？為什么有的人即使預(yù)測(cè)不準(zhǔn)仍有人要看他的觀點(diǎn)？如果你希望“晉升”資深投顧，你要做的就是在預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的前提下仍能吸引客戶，你要首先承認(rèn)自己是一名猴子，然后再做一名有觀眾的猴子。而要做到這點(diǎn)，多是沒有意義的。多的內(nèi)涵是盲從，盲從的背后是貪婪；少的內(nèi)涵是專注，專注的背后是智慧。在現(xiàn)實(shí)中，初級(jí)投顧的服務(wù)客戶總是一些散戶，是這個(gè)市場(chǎng)的蝦米；而資深投顧的客戶總是一些大客戶、VIP客戶，是這個(gè)市場(chǎng)的大魚。證券公司總是激勵(lì)投顧去開拓大客戶，而投顧則挖空心思去找大客戶。但是，我要糾正一點(diǎn)，大客戶不是找來(lái)的，而是吸引來(lái)的。如果你不能吸引大客戶，即使能找來(lái)也維系不住，終將流失。那你憑什么去吸引大客戶呢？是憑你知人之所知？還是知人所不知？如果你希望在每個(gè)領(lǐng)域都插一腳，你有可能做到知人所不知嗎？人的精力是有限的，這是現(xiàn)實(shí)的約束，任何人都突破不了。而金融領(lǐng)域的只是又如浩瀚星河，不可窮盡。如果你希望涉獵每個(gè)領(lǐng)域，那你注定對(duì)每個(gè)領(lǐng)域的認(rèn)識(shí)都只會(huì)膚淺。你能吸引大客戶的不是你能看得多，而是你能看得深看得透。所以，初級(jí)投顧做的是從無(wú)到多（練基本功），而資深投顧做的是從多到少（練獨(dú)門心法）。初級(jí)投顧所創(chuàng)造的客戶粘性是建立在技（具體的金融知識(shí)）的基礎(chǔ)上，是通過技的營(yíng)銷去做人的營(yíng)銷。只有那些經(jīng)驗(yàn)不足的蝦米級(jí)客戶，才被技所迷惑，才會(huì)糾結(jié)于具體的個(gè)股診斷。而技不穩(wěn)定（前面講了，技的極限是50%），所以初級(jí)投顧的客戶粘性也不穩(wěn)定。資深投顧創(chuàng)造的客戶粘性是建立在人的基礎(chǔ)上，是通過人的營(yíng)銷去做技的營(yíng)銷。大客戶通常已在市場(chǎng)磨礪多年，對(duì)技的認(rèn)知絲毫不亞于一名初級(jí)投顧，他們需要的是交流參考而非決策，需要投顧的深度分析去彌補(bǔ)他們認(rèn)知的不足。而他們?cè)敢馊ヂ犚幻额櫟纳疃确治?，首先是建立在?duì)投顧個(gè)人的信賴之上。人具有穩(wěn)定性，所以資深投顧的客戶粘性也更具穩(wěn)定性。所以，初級(jí)投顧與資深投顧的差距，知識(shí)廣度上的差距是次要的，知識(shí)深度上的差距才是主要的，而更大的差距是建立在知識(shí)深度上的心態(tài)、氣場(chǎng)、分寸的差距。一句話，你要做的是戰(zhàn)勝人（包括自己、客戶、對(duì)手，當(dāng)然，戰(zhàn)勝自己是第一位的）。唯有少，方能專，唯有專，方能鍛造人的吸引力。投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第一篇：少即是多！投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（三）：舍短取長(zhǎng)上一篇，我們談到了資深投顧第一重心法：少即是多。你已經(jīng)明白了只有專才能從江湖菜鳥變成武林高手，接下來(lái)，我們要解決的是專在何處的問題，這決定了你成為資深投顧后所能達(dá)到的高度。提出了一個(gè)著名的“木桶原理”，講的是盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。若其中一塊木板很短，則此木桶的盛水量就被短板所限制。這塊短板就成了這個(gè)木桶盛水量的“限制因素”。于是，（1）比最低的木板高出的部分是沒有意義的，高出越多，浪費(fèi)越大；（2）若要使此木桶盛水量增加，只有換掉短板或?qū)⒍贪寮娱L(zhǎng)才行，這是最有效也是惟一的途徑。因此，“木桶原理”又被稱為“短板理論”。在現(xiàn)實(shí)中，很多人基于短板理論努力去填補(bǔ)自己的短板，時(shí)而學(xué)這時(shí)而學(xué)那，美其名曰充電。然而，這其實(shí)是一個(gè)天大的謊言，當(dāng)你將自己的所有精力放在填補(bǔ)自己的短處時(shí)，你的競(jìng)爭(zhēng)力從何談起？我的理解是：整個(gè)投顧團(tuán)隊(duì)才是一個(gè)木桶，你必須舍短取長(zhǎng)，成為這個(gè)木桶的長(zhǎng)板，才能避免被換掉的短板危險(xiǎn)。實(shí)際上，與“短板理論”截然相對(duì)的還有大衛(wèi)·李嘉圖的相對(duì)優(yōu)勢(shì)理論，講的是在國(guó)際貿(mào)易中，每個(gè)國(guó)家都可以根據(jù)“兩利相權(quán)取其重，兩弊相權(quán)取其輕”的原則，集中生產(chǎn)并出口其具有“比較優(yōu)勢(shì)”的產(chǎn)品，進(jìn)口其具有“比較劣勢(shì)”的產(chǎn)品，去獲得最大的利益。大家都知道，巴菲特是價(jià)值投資的宗師，索羅斯是對(duì)沖投機(jī)的王者。但我相信，巴菲特對(duì)對(duì)沖投機(jī)的認(rèn)識(shí)比大多數(shù)投機(jī)者的認(rèn)識(shí)要深刻，索羅斯對(duì)價(jià)值投資的認(rèn)識(shí)也比大多數(shù)標(biāo)榜價(jià)值投資的人要深刻，如果要巴菲特去做對(duì)沖投機(jī)而索羅斯去做價(jià)值投資，他們一定也能達(dá)到很高的成就，但他們卻不可能達(dá)到他們已經(jīng)達(dá)到的成就。因此，想成為一名資深投顧，你需要做的是根據(jù)自己的興趣、稟賦、性格，去選擇最適合自己發(fā)揮的領(lǐng)域?qū)Ｑ邢氯?，然后將自己的?yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致，成為吸引大客戶的利器。而要做到舍短取長(zhǎng)，你將不可避免地經(jīng)歷下面三個(gè)歷程：其一，了解各派優(yōu)劣；其二，剖析自身長(zhǎng)短；其三：將各派武功與自身底子進(jìn)行匹配。在“速成”教程中，我們已經(jīng)為大家詳細(xì)介紹了各派的基本技法，但沒有急于教授學(xué)員每種流派的特點(diǎn)、適用對(duì)象以及互補(bǔ)之道，這猶如教了你十八般兵器的使用方法，卻沒有告知你各兵器的長(zhǎng)短優(yōu)劣。這樣的考慮是為了讓初學(xué)者在一開始充分接觸不同流派，而不是一開始就耍小聰明走捷徑，僅從感覺出發(fā)選擇養(yǎng)眼的兵器。而在“進(jìn)階”教程的第二部分“專業(yè)知識(shí)的聚焦”中，我們將為大家梳理各流派的核心脈絡(luò)，傳授大家不同分析流派的軸心，以助大家了解各派優(yōu)劣以及適用特點(diǎn)，目的就是為了幫助大家舍短取長(zhǎng)。這里，我先問大家?guī)讉€(gè)簡(jiǎn)單問題，你可以借此粗略評(píng)估對(duì)各流派的了解程度以及自己與哪類分析流派最適合。1.當(dāng)今賣方市場(chǎng)宏觀分析的三大流派有哪些（注：不是宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的流派）？2.公司定價(jià)最困難的一點(diǎn)是什么？3.技術(shù)分析的兩大門類是什么？4.技術(shù)分析中最重要的因子是什么？5.政策分析的兩大類是什么？6.策略制定中最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)是什么？上述這些問題都已經(jīng)切入到各種分析流派的軸心知識(shí)，我們將在之后第二部分的培訓(xùn)中全部系統(tǒng)地講解，這里先供上答案：1.周期分析、流動(dòng)性分析、計(jì)量分析；2.預(yù)測(cè)盈利；3.圖形分析、指標(biāo)分析；4.價(jià)格；5.規(guī)范分析、實(shí)證分析；6.擇時(shí)、擇股。了解各流派的優(yōu)劣是舍短取長(zhǎng)的第一步，也是最困難的一步。在這之后，投顧要確定自己的主攻方向基本上就能水到渠成了。你只需要剖析自身長(zhǎng)短，并將自己的優(yōu)勢(shì)與最適合的流派相匹配即可。不過，我這里要提醒你兩點(diǎn)：一是沒有人比你自己更了解你，二是也不可錯(cuò)估自己。我的建議是：你先進(jìn)行自我評(píng)估，然后向你的同事、領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶咨詢他們認(rèn)為你最適合的領(lǐng)域，綜合考慮二者的結(jié)果，但以你的自我評(píng)估為主。鑒于我們對(duì)專業(yè)知識(shí)的聚焦安排在第二部分，恐怕你要真的做到舍短取長(zhǎng)這一點(diǎn)，還需要等到這個(gè)教程結(jié)束之后。但是，當(dāng)你提前學(xué)習(xí)了本篇章之后，你會(huì)更有針對(duì)性地學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容，并改變你在初級(jí)投顧階段的思維模式，這比具體的知識(shí)更重要。投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第二篇：舍短取長(zhǎng)！投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（四）：氣場(chǎng)修煉兩強(qiáng)相遇何者勝？勇者勝！勇為何物？氣場(chǎng)也！中國(guó)歷史上文人騷客何止千萬(wàn)？論學(xué)識(shí)、筆觸、財(cái)富，豈有獨(dú)勝者？然詩(shī)中之仙唯有李白，何故也？一代文學(xué)大師王國(guó)維，以七字破其奧義——“太白純以氣象勝”。沒錯(cuò)，若以氣場(chǎng)論，古人之中，無(wú)人能出李白其右，今人之中，唯開國(guó)主席毛澤東能勝其一二。然毛澤東之氣，乃集軍事、哲學(xué)、政治、文學(xué)大成于一身，已臻神境，一句“俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝”，硬將秦皇漢武拉下神壇，睥睨眾生之象頓生，非常人可以模仿。而太白之勝，暗合資深投顧之要義：舍短取長(zhǎng)，少即是多，以氣壓技。若李白作詩(shī)，以字為巧，以韻為工，不過庸碌之輩，難達(dá)詩(shī)仙之成就。許多人知道，少林武功有七十二門絕技，但其實(shí)少林所有功法都講求“以禪入武”，即使你掌握了全部七十二門絕技，但如果你的佛學(xué)修為止步不前，你的功夫也難臻化境。對(duì)于投顧，如果不修氣場(chǎng)，只工技巧，也難達(dá)資深投顧之境?？傮w而言，氣場(chǎng)的修煉并無(wú)定式，它總是在投顧的日復(fù)一日的常規(guī)工作中潛移默化地形成。但氣場(chǎng)的凝聚總離不開幾個(gè)重要的維度，如果投顧一開始就有意識(shí)地圍繞這幾個(gè)維度修煉，使之融入自己的習(xí)慣，則在氣場(chǎng)修煉可事倍功半。維度一：技的純熟。氣場(chǎng)的凝結(jié)建立在最基本的自信上，而自信的形成建立在扎實(shí)的基本功上，唯有在專業(yè)技能上自成一派，投顧的自信才能得到強(qiáng)化。所以，氣場(chǎng)修煉離不開專業(yè)知識(shí)的刻苦學(xué)習(xí)，否則，就成妖術(shù)了。剛剛?cè)腴T的菜鳥投顧，氣場(chǎng)無(wú)法凝聚，皆因心中無(wú)貨，對(duì)于客戶的日常咨詢都無(wú)力招教，更談不上氣場(chǎng)了。維度二：穩(wěn)定性。世間萬(wàn)物，皆可相通。在證券市場(chǎng)上，任何流派皆可解釋市場(chǎng)，也可預(yù)測(cè)市場(chǎng)（預(yù)測(cè)的有效性是另一回事）。對(duì)于一名投顧，如果沒有自己的穩(wěn)定的邏輯體系，難免給人留下飄忽不可靠的印記，不足以讓人信賴，這是成為一名資深投顧的最大忌諱。而資深投顧面對(duì)的大客戶，通常都在這個(gè)市場(chǎng)磨礪多年，見慣了風(fēng)風(fēng)雨雨，目睹了成王敗寇而不死，他們對(duì)自己都有著無(wú)比強(qiáng)大的自信。他們需要的投顧，不是那種越俎代庖，告訴他們小道消息或者個(gè)股買賣的愣頭青。他們需要的是參考，但也僅僅是參考。投顧對(duì)于他們而言就是一名智囊，一名幫手，你要能與客戶交流、碰撞，激發(fā)他們的思考（而非替代他們思考），打開他們的思路，提供他們未曾觀察的視角，而不是給一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)果，他們對(duì)于結(jié)果有自己的衡量。很多初級(jí)投顧有這樣一個(gè)錯(cuò)覺，認(rèn)為宏觀派只能與宏觀派交流、技術(shù)派只能與技術(shù)派交流、計(jì)量派只能與計(jì)量派交流。所以，為了與不同客戶交流，就需要全面學(xué)習(xí)宏觀、技術(shù)、計(jì)量、心理、行為各方面的所有知識(shí)。我可以很負(fù)責(zé)任地告訴大家：大錯(cuò)特錯(cuò)。要知道，金融分析各個(gè)流派里面也都包羅萬(wàn)象，無(wú)可窮盡，豈是一人之力可以全部精通？以我自身為例，我是研究宏觀的，我所有的精力也都是專此一點(diǎn)。但我身邊的朋友不乏技術(shù)高手，這些技術(shù)高手們也從不吝惜與我交流，特別是在一些重大事件發(fā)生時(shí)，我的電話總是響個(gè)不停。他們之所以重視我的看法，按照我的理解，主要是因?yàn)槲夷軓暮暧^視角提供他們并不擅長(zhǎng)的思路。當(dāng)然，前提是我已經(jīng)在長(zhǎng)時(shí)間交流中從專業(yè)、氣場(chǎng)、人格各方面征服了他們，讓他們明白我是一個(gè)可信賴的人，進(jìn)而我的意見很重要。維度三：心態(tài)。心態(tài)對(duì)于氣場(chǎng)的修煉非常非常重要，它決定了每一名投顧的氣場(chǎng)的成色。不同資深投顧之間的氣場(chǎng)各有不同，心態(tài)就是一個(gè)很關(guān)鍵的變量。在投顧成長(zhǎng)的不同階段，投顧的心態(tài)也往往隨之變化，其氣場(chǎng)也存在三個(gè)層次的進(jìn)化：第一層，多發(fā)生在投顧剛剛在專業(yè)知識(shí)上突破瓶頸之時(shí)，自信心初步建立，已能與大部分客戶展開交鋒但還無(wú)法與真正的高手過招，此時(shí)心態(tài)不穩(wěn)，遇強(qiáng)則弱，遇弱則強(qiáng)，屬氣場(chǎng)初凝階段；第二層，投顧在專業(yè)技能上已有小成，此時(shí)待人處物唯我獨(dú)尊，霸氣外露，屬霸者之氣；第三層，投顧在專業(yè)技能上已成一家之長(zhǎng)，此時(shí)能平和待物，知己之勢(shì)也知人之長(zhǎng)，不露而威，終成宗師之氣。最后啰嗦一句，好的心態(tài)不僅是成為一名優(yōu)秀的資深投顧的必備素質(zhì)，也是做人的好品質(zhì)，先做人后做事，任何時(shí)候適用。結(jié)束語(yǔ)本篇章