律師的表達(dá)(Presentation)技能

律師表達(dá)Presentation）技做律師十多年，感覺有一項重要的技——達(dá)Presentation——貫穿整個業(yè)生涯，而這項技能往往未被給予足夠的重視我看來因可能很簡單——多人認(rèn)為實質(zhì)重于形式只律師給出的意見是正的些形式上的東西不必太在意而我十分不贊同這樣的觀點(diǎn)。律師執(zhí)業(yè)的特點(diǎn)在于律師的交付品并不是實實在在的物/品，而是一份份文書和一段段演講（正式的或非正式的）。我們可能時常遇到這樣的情況，同樣的觀點(diǎn)，為什么甲律師表達(dá)出來就非常有說服力乙律師說出來就讓人十分懷疑一家事務(wù)所的兩個律師去開發(fā)客戶基同樣的事務(wù)所背和業(yè)績律師經(jīng)常成功拿下新客戶新業(yè)務(wù)而乙律師卻屢屢敗下陣來。我試著分析一下其中的奧秘。文書達(dá)就文書而言我們除了內(nèi)容本身正確之外定要考慮其可讀性我們要把自己放在客戶的角度試著揣摩客戶拿到們起草的文書后有什么樣感受當(dāng)我們展示一份上百頁的文件時方客戶可能會覺很畢竟文字量和律師的時間投入通常是成正比的但另一方面，客戶可能會感覺很煩躁，畢竟律師的文字對于生意人而言，是枯燥至乏味的。這時候，我們就需要考慮增加一個要點(diǎn)概要章節(jié)ExecutiveSummary，讓客戶在深入細(xì)節(jié)之前，僅閱讀幾頁文字就能抓住重點(diǎn)。必要時，可以考慮使用P等文并茂的形式，化繁為簡。和大家分享一個自己真實的經(jīng)歷年前有一個很大的并購項目涉及近百家中國公司。我們的律師日以繼夜、通宵達(dá)旦，準(zhǔn)備了300多頁的盡職調(diào)查報告。在向客戶做匯報的會議上客的GC看我們厚厚一疊的報告半玩笑地問我們“你們是賣紙的嗎”這句話至今仍給我深刻的印象那以后，無論多大、多復(fù)雜的項目自我手的盡職調(diào)查報告的正文一般控制在20-30頁篇幅內(nèi)。

再比如，現(xiàn)今通過電子郵件提供法律意見的機(jī)會越來越多。一方面，正式Memo的用頻率越來越少；另一方面，郵件也越寫越長。試想，客戶看到一個長度超過一整屏的郵件的感受如（要知道生意人之間郵件通常是不會超過幾行字的如果我們把長郵件進(jìn)行切割每分都用一個標(biāo)題提綱領(lǐng)地表達(dá)大意讓人即使只看標(biāo)題也能了解個大概是否會好很多？每一個學(xué)法律的人都知道IRAC分析法傳的分析邏輯是末尾才現(xiàn)的。試想，對于一個復(fù)雜的法律分析，把結(jié)論放在文首會對讀者有何不同？我們時?？吹揭恍W美律師起草的文件常甚至半頁紙就只包含一句話我的職業(yè)初期，曾經(jīng)有合伙人教我一——OneFingerRule—每個段落的長度不能超過一個手指這是提升信息傳遞率的有效方式畢竟在這個快節(jié)奏的時代，愿意靜下心來通過分析句子結(jié)構(gòu)來理解內(nèi)容的讀者少之又少?？陬^表達(dá)與文書表達(dá)相比，中國律師在口頭表達(dá)（尤其是英語口頭表達(dá)）上的問題更大。我分析下來的原因是在國傳統(tǒng)的教體系里一缺乏對口頭表達(dá)能力的重視們法學(xué)院的考核體系幾乎全部依賴于文包括考試和發(fā)表論文，到了律師執(zhí)業(yè)階段頭表達(dá)突然變得特別重要，讓很多人不適應(yīng)。在這一點(diǎn)上，中國學(xué)生、律師與歐美學(xué)生、律師的差距很大。中國有句諺語叫茶壺里煮餃—倒不出”。很多法學(xué)院的學(xué)生和律師有這個問題。在紙面上可以行云流水地表達(dá)面對客戶或?qū)倚枰陬^表達(dá)時下子氣勢邏和說服力打折不少的，口頭表達(dá)難，它需要基于對書面內(nèi)容的透徹理解強(qiáng)的轉(zhuǎn)化能力（把書面語盡可能轉(zhuǎn)化為易懂的口頭語），需要臨場應(yīng)變的能力?？陬^表達(dá)的效果還取決于很多方面否足夠大有文音是否標(biāo)準(zhǔn)是否能夠有效運(yùn)用肢體語言能通過眼神和受眾進(jìn)行交流能控制好時間和節(jié)奏，是否能夠控制好緊張情緒等。

當(dāng)然成的演講并不只是嘴子上的功必基于充分的準(zhǔn)備我認(rèn)的一個成功的訴訟律師曾告訴我庭的前一夜他一定是通宵準(zhǔn)備的備的內(nèi)容就包括對著鏡子進(jìn)行反復(fù)演練。如果我們對自己的口頭表達(dá)不夠有信心，唯一的解決方法就是基于充分準(zhǔn)備的實戰(zhàn)鍛煉一始可以在事務(wù)所內(nèi)部培訓(xùn)會或一些非正式的活動上演講或者為拜訪事務(wù)所的外國律師留生等做中國法的紹步積累一些信心和經(jīng)驗后可以選擇更有挑戰(zhàn)性的項目，直至可以在類似IBA、ABA這的研討會上自如地發(fā)表演講。朋友們，當(dāng)我們苦學(xué)法律練種職業(yè)技能時，千萬不要忽略了表達(dá)的重要性