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b.線.下傳單派發(fā),告知開業(yè)活動(dòng)內(nèi)容以及特色推薦菜品。三、 復(fù)購(gòu)活動(dòng)時(shí)間:5月1日-5月31日活動(dòng)內(nèi)容:到店客戶送券包,券包包含以下四種優(yōu)惠:吃100送100代金券5折菜品券(酒水飲料蘸料鍋底除外)6.8折折扣券(酒水飲料蘸料除外)指定店內(nèi)飲品一份(券包形式5月9號(hào)開始使用/限下次使用/不可與其他優(yōu)惠同享)四、 5.20活動(dòng)到店情侶顧客贈(zèng)送愛心蝦滑。愛情支票/結(jié)婚證/愛情證書,到店填寫愛情支票,即可獲得贈(zèng)送菜品一份。3.門店內(nèi)放置結(jié)婚臺(tái)布景,引導(dǎo)消費(fèi)者拍照片發(fā)朋友圈。(活動(dòng)三選一,建議營(yíng)造節(jié)日氣氛)五、 媒體推薦。朋友圈廣告(短期定投裂變)(0.65K)抖音:奶茶帶你吃杭州(3K)杭州睡衣吃貨(個(gè)人IP),(1.2w)公眾號(hào)一(1.4w)、公眾號(hào)二(1.5w)4.大眾點(diǎn)評(píng)推廣通/霸王餐(2-3w)推廣方案2一、平臺(tái)簡(jiǎn)介抖音是今日頭條旗下孵化的音樂短視頻平臺(tái),有點(diǎn)類似火山小視頻。但不同的是火山小視頻主要是側(cè)重短視頻方面,而抖音主要是側(cè)重音樂方面。攔音現(xiàn)在還有一些明星的入注,大家搜一搜就不難發(fā)現(xiàn)。抖音作為一個(gè)專注年輕人的短視頻社區(qū),用戶能夠選擇歌曲,配以短視頻,形成自己的作品。它與小咖秀類似,但不同的是,抖音用戶能夠通過視頻拍攝快慢、視頻編輯、特效(反復(fù)、閃一下、慢鏡頭)等技術(shù)讓視頻更具創(chuàng)造性,而不是簡(jiǎn)單地對(duì)嘴型。這些酷炫的特效、好玩的創(chuàng)意還有動(dòng)感的舞蹈都無一不讓年輕人喜愛,在配上說唱、電音、二次元、激萌等等一些元素,讓抖音推出不到一年時(shí)間受眾極多,在Appstore的和安桌軟件里排名已經(jīng)到前3的推薦。?二、 注冊(cè)與流程具體流程我想就不用多說了,比較簡(jiǎn)單。想要玩轉(zhuǎn)抖音有影響力,當(dāng)然最好是能加V,加完V的抖音號(hào)權(quán)重會(huì)大大提高,更容易上熱門,自己加不了的小伙伴能夠找專業(yè)的機(jī)構(gòu)幫忙。第二步刷粉絲,前期要先上一批墊底的粉絲,讓抖音號(hào)的活躍度提高起來,各項(xiàng)指數(shù)達(dá)標(biāo)。第三步,定位好抖音號(hào),找準(zhǔn)自己的客戶群體,不斷輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。有寫書法的、有武術(shù)、有籃球、有舞蹈、有瑜伽、有美女、有人生哲理、有魔術(shù)等,那么醫(yī)療同仁能夠講健康,最近中醫(yī)火+養(yǎng)顏火+醫(yī)美火+健康指導(dǎo)市場(chǎng)需求+專家美女護(hù)士形像+趣味等相結(jié)合,如分娩疼痛體驗(yàn)儀,千人醫(yī)療承諾宣誓,明星等等。?三、 用戶流量分析抖音平臺(tái)上幾乎都是年輕用戶,配樂以電音、舞曲為主,視頻分為兩派:舞蹈派、創(chuàng)意派,共同的特點(diǎn)是都很有節(jié)奏感,有亮點(diǎn)還幽默能給人帶來快樂時(shí)而還明星在里面。同時(shí)百度相關(guān)指數(shù)顯示:在抖音上面觀看音樂短視頻的用戶主要集中在20歲一29歲之間,同時(shí)都是來自北上廣以及杭州、武漢、成都、長(zhǎng)沙等等一二線城市用戶,連國(guó)外的小黑、小白都很多。這些匯集了一二線城市的音樂愛好者用戶群體都是優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)流量,不但消費(fèi)觀念強(qiáng),而且為知識(shí)付費(fèi)的觀念也極強(qiáng),所以在后期變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率上是非常高的。趙雷把成都的酒吧唱火了,旅游景點(diǎn)火了,特色吃飯的館子火了,泡面哥也火了哈哈,醫(yī)療能不能來個(gè)火的呢。?四、 怎么玩轉(zhuǎn)抖音1、原創(chuàng)視頻:無論在哪個(gè)社交平臺(tái)的創(chuàng)作,原創(chuàng)永遠(yuǎn)都是最好的選擇,首先站在平臺(tái)的角度是更喜歡原創(chuàng)的作者的,相對(duì)應(yīng)的資源也會(huì)向這些原創(chuàng)作者傾斜,其次站在作者的角度,雖然原創(chuàng)比較累和繁瑣,但是會(huì)極大的鍛煉自己在該領(lǐng)域的技能,在以后的發(fā)展中也會(huì)有更多的籌碼。關(guān)于在抖音上面的原創(chuàng)視頻,大家能夠選擇自己拍攝或者跟其他人合作拍攝,同時(shí)對(duì)于內(nèi)容的視頻和素材我們一定要抓住用戶的愛好習(xí)慣,吸引他們的眼球。根據(jù)的觀察,在抖音平臺(tái)上的音樂短視頻素材是一些舞蹈類、道具樂器類還有搞怪類的比較受歡迎。當(dāng)然也能夠做自己擅長(zhǎng)領(lǐng)域的素材內(nèi)容,有的可能比較偏小眾,但是吸引過來的流量是非常忠誠(chéng)的,運(yùn)營(yíng)好一小批忠誠(chéng)的粉絲,收獲也是極大的。2、當(dāng)短視頻的搬運(yùn)工:一些做自媒體的朋友或多或少都做過搬運(yùn)工的工作,對(duì)于一個(gè)小的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人來講的話,前期做到所有都是原創(chuàng)有些難,無論是拍攝還是內(nèi)容素材,前期都是要花費(fèi)很多時(shí)間去操作的,所以能夠去各個(gè)平臺(tái)去做搬運(yùn)工是一個(gè)比較好的選擇。大家能夠根據(jù)自己賬號(hào)的定位,來選擇一些適合自己的平臺(tái),選擇性的搬運(yùn)一些視頻,但是要記得用偽原創(chuàng)技術(shù)來處理這些視頻在發(fā)布出去。?五、渠道推廣:雖然說抖音聚集了大量高質(zhì)量的年輕音樂愛好者,但是光靠?jī)?nèi)容輸出是不足以擴(kuò)大影響力,所以我們除了長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定的輸出內(nèi)容之外,還要針對(duì)我們的賬號(hào)定位去選擇其他的平臺(tái)做推廣,吸引定位領(lǐng)域的精準(zhǔn)粉。1、 抖音平臺(tái)評(píng)論區(qū)引流抖音平臺(tái)本身就是一個(gè)精準(zhǔn)的流量池。能夠先去注冊(cè)幾個(gè)小號(hào),然后專門去尋找跟自己定位差不多并且粉絲多的賬號(hào),找評(píng)論區(qū)人比較多的地方,發(fā)布提前編輯好的引流話術(shù),話術(shù)一定要特別一點(diǎn)才能吸引人。另外需要注意的是要用小號(hào)推大號(hào),這樣才能夠引起更多人的注重,而且小號(hào)的頭像盡量要讓人感覺專業(yè)的樣子,比如頭像還有個(gè)性簽名,這些東西都是別人第一眼能看到的東西。2、 QQ群和微信群引流QQ群直接就是關(guān)鍵字搜索就能夠了,著重選擇付費(fèi)群,因?yàn)槔锩娴牧髁抠|(zhì)量會(huì)比較高一些,當(dāng)然其他的群也能夠加入,畢竟為自己的賬號(hào)吸收一些粉絲也沒有壞處。微信群的話雖然說比較私密,搜索起來能夠沒有QQ群那么方便,但是網(wǎng)上還是有很多地方有微信群的蹤跡的,大家也能夠利用查找微信群二維碼的工具,查找相關(guān)的微信音樂群。而且在后期,如果自己有特意的在各個(gè)群里面比較活躍,提升自己的知名,就會(huì)有很多粉絲或者志同道合的人添加,這個(gè)時(shí)候自己也能夠建屬于自己的QQ群或者微信群。3、 傳統(tǒng)的音樂平臺(tái)引流傳統(tǒng)的音樂平臺(tái)做得比較靠前的兩個(gè)應(yīng)該屬于網(wǎng)易云音樂和酷狗音樂,這兩個(gè)平臺(tái)都是想網(wǎng)音樂社區(qū)方面發(fā)展的平臺(tái),資源和粉絲數(shù)量相對(duì)應(yīng)的來講也是比較豐富的,特別是網(wǎng)易云音樂,粉絲的質(zhì)量都比較高,而且在網(wǎng)上都或多或少的宣稱自己用網(wǎng)易云音樂逼格比較高,也很樂意接受為音樂付費(fèi)的消費(fèi)觀念。而且有很多音樂的首發(fā)地選擇網(wǎng)易云音樂,用戶的互動(dòng)率也很高。網(wǎng)易云音樂上面有很多歌曲的的評(píng)論都是上百萬條,通常熱門評(píng)論的點(diǎn)贊數(shù)都事幾十萬,可想而這里面的流量有多大。所以我們也能夠通過評(píng)論來吸引別人的注重,除了引流話術(shù)的話,其實(shí)我們也能夠通過根據(jù)歌曲的特性來評(píng)論,讓我們的頭像、名字和主頁得到曝光得到引流效果,而評(píng)論內(nèi)容不涉及引流話術(shù),這兩種方式大家都能夠試一下。4、微博引流微博大家都知道是一個(gè)泛流量平臺(tái),各種流量交叉在一起,那么我們能夠針對(duì)我們賬號(hào)的定位來引流,首先我們定位的是年輕人,所以我們就去年輕人喜歡逛的微博大V或者熱門話題引流,比如一些明星啊,或者情感類的微博下面評(píng)論;其次我們賬號(hào)定位音樂社區(qū),所以我們能夠去尋找有關(guān)音樂類的大V、唱歌明星微博下面評(píng)論,也能夠蹭微信熱點(diǎn)引流,比如音樂節(jié)之類的。微博評(píng)論還是蠻好操作的,能夠去某寶多買幾個(gè)賬號(hào)、買贊,然后批量評(píng)論。然后吸引到自己的微博上,然后去找一些他們感興趣的歌曲或者購(gòu)買加微信,免費(fèi)贈(zèng)送高品質(zhì)的音樂、明星MV等等。通過一系列的推廣手段之后,大家就不要把辛辛苦苦引來的流給浪費(fèi)了,最好都引導(dǎo)到自己的微信公眾號(hào)或者個(gè)人微信號(hào)。后期只需要我們?cè)谖⑿殴娞?hào)上和個(gè)人微信號(hào)持續(xù)的輸出他們感興趣的內(nèi)容,提高他們的忠誠(chéng)度就能夠了。只要手上有一批忠誠(chéng)的粉絲,再通過一些活動(dòng)去維護(hù)好,后期變現(xiàn)就不會(huì)很難了。?六、抖音推廣技巧閑聊1、抓住了內(nèi)容的本質(zhì),同時(shí)也是抓住了用戶的本質(zhì)。內(nèi)容的本質(zhì)并不在于它有多精美,并不在于它是否像藝術(shù)品那樣能夠供人觀賞。內(nèi)容之所以成為后流量時(shí)代的兵家必爭(zhēng)之地,擁有無比大的魔力,就在于內(nèi)容的本質(zhì)其實(shí)是人心。一個(gè)好的內(nèi)容其實(shí)跟它本身精不精美沒有必然聯(lián)系,關(guān)鍵看它能不能喚起你內(nèi)心深處的七情六欲和你浮于表面的五感六覺。在這個(gè)點(diǎn)上抖音做的算是非常合格了,你可能不明白這樣亂七八糟的內(nèi)容為什么能上推薦,但你仔細(xì)想想,都有其道理。PPT式的劣質(zhì)視頻一一它傳遞了有用的信息和價(jià)值微信聊天記錄一一似曾相識(shí),或前后套路反差沖突帶來的戲劇性不信你能夠把你們那些覺得有趣的,但是說不上來到底哪里好的一一去找找看,它到底刺激到了你們的哪個(gè)G點(diǎn)。此處不一一枚舉,抖音內(nèi)容他有魔性在于他抓住了內(nèi)容的本質(zhì),滿足了用戶的好奇心、共鳴感、新鮮感和用戶的七情六欲,五感六覺。2、巧妙的議程設(shè)置,抖音內(nèi)容具有極高的繼承性、發(fā)展性和連貫性說通俗易懂點(diǎn),就是抖音的挑戰(zhàn)和話題。抖音的挑戰(zhàn)和話題就是典型的議程設(shè)置引導(dǎo)。抖音的運(yùn)營(yíng)一直在嘗試強(qiáng)力引導(dǎo)暗示和誘發(fā)抖音用戶的內(nèi)容生產(chǎn)行為。不過抖音老公民應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn),抖音的話題和挑戰(zhàn)已經(jīng)形同虛設(shè)了,都是隨便發(fā)了一個(gè)視頻掛在某個(gè)話題下。但這也沒有影響抖音內(nèi)容議程設(shè)置的屬性繼續(xù)發(fā)揮下去。抖友們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),上面剛刷到一個(gè)摘奔馳車標(biāo)的惡搞視頻,在不遠(yuǎn)的地方又刷到一個(gè)同一個(gè)車主發(fā)現(xiàn)車標(biāo)被摘的視頻。這個(gè)比較絕了,有沒有覺得很神奇?很不可思議,很意外很驚喜?你要破案了~于是評(píng)論區(qū)大幫抖友幫助奔馳車主逮到了倫車標(biāo)的人。這兩個(gè)視頻之間就是高度對(duì)應(yīng)的關(guān)系。除此之外,圍繞同一議程,抖音的視頻內(nèi)容不但高度對(duì)應(yīng),還是可繼承的,在發(fā)展的。最開始流行的小哥哥小哥哥,我能送你一個(gè)東西么的?!靶「绺缧「绺?,送你一個(gè)東西你要么。我,你要么?"到后面小哥哥系列的各種反轉(zhuǎn),“前面這個(gè)人是我老婆,我們都結(jié)婚了,她讓我去撩她,孩子都有了,她讓我去撩她”到最后小哥哥系列被徹底玩壞,“小鴿鴿,小鴿鴿”前面的小鴿鴿已經(jīng)是鴿子了還有土耳其冰淇淋的反轉(zhuǎn)開始看到的都是游客被土耳其冰淇淋老外各種戲耍的視頻后面看到的是游客機(jī)智反殺土耳其冰淇淋老外的視頻這個(gè)議程前后是發(fā)展變化的,且有繼承性和連貫性,你可能一不小心就看了一部連續(xù)劇下面這個(gè)case是一個(gè)屈絲男拍了一段抖音講自己送女神拔罐器。然后網(wǎng)友就找到了女主的抖音號(hào)。然后再抖友的慫恿下展開了席絲追女神,和女神慢慢接受席絲的日更連續(xù)劇。如果你沒看過前面的A視頻,直接去看后面B視頻,你可能就一頭霧水了,這什么鬼東西,不明白好笑在哪里。所以如果今天,僅僅單純的把游客反殺土耳其冰淇淋的視頻搬運(yùn)過來,你會(huì)發(fā)現(xiàn),用戶更本看不懂。在抖音上又火又好看的視頻,生搬硬套到任何其他平臺(tái),都無疾而終。這里其實(shí)也涉及到另外一個(gè)重要壁壘的形成,這部分先只談內(nèi)容層面的問題。3、 抖音的內(nèi)容強(qiáng)運(yùn)營(yíng)策略抖音當(dāng)前依然是中心化運(yùn)營(yíng)的思路,運(yùn)營(yíng)對(duì)內(nèi)容的控制占據(jù)主導(dǎo)地位(有利有弊,是個(gè)值得深入探討的話題,這里暫不展開)。運(yùn)營(yíng)就是背后一雙無形的手,在控制著一個(gè)推薦池。推薦池不是看到點(diǎn)贊高的就往里面丟,也不是看到好看的就往里面塞,根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),抖音運(yùn)營(yíng)的推薦池應(yīng)該是有比例控制,策略調(diào)配的。從你進(jìn)入抖音開始,你就進(jìn)入了抖音的套,當(dāng)然這個(gè)套路未必對(duì)所有有效。你會(huì)發(fā)現(xiàn),刷一晚上的抖音,你可能經(jīng)歷了生活的起起落落開心不開心,平淡真實(shí)和高潮迭起。當(dāng)然,肯定不是運(yùn)營(yíng)完全限定好的分發(fā)節(jié)奏,算法推薦也不太可能做到這么精細(xì)的分發(fā)。原理其實(shí)很簡(jiǎn)單,運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是通過控制運(yùn)營(yíng)池配合基于點(diǎn)贊和注重的弱個(gè)性化算法來達(dá)到四兩撥千斤的效果。至于運(yùn)營(yíng)池怎么控制,能夠有個(gè)內(nèi)容主題類型的配比策略,就好像你要準(zhǔn)備一道滿漢全席,主菜多少,配菜多少,都是經(jīng)過精密安排的,假如有一天抖音全部都是小哥哥小姐姐視頻,你可能5分鐘就膩了,所以必須不斷調(diào)控運(yùn)營(yíng)池里面的內(nèi)容,保證合理的比例。之前在阿里時(shí)做個(gè)類似弱個(gè)性化探索的項(xiàng)目,其中有一個(gè)很重要的運(yùn)營(yíng)之手,就是控制推薦池內(nèi)容的比例,分布,來調(diào)控整體分發(fā)的內(nèi)容達(dá)到自己的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。4、 抖音的音樂很神奇抖音以音樂細(xì)分領(lǐng)域切入短視頻市場(chǎng)的產(chǎn)品定位創(chuàng)新?,F(xiàn)在我們僅從內(nèi)容角度來看,抖音的內(nèi)容為什么這么好看。能夠說,音樂起到的作用至少占50%!話不多說,你們能夠把手機(jī)調(diào)成靜音,看30分鐘的抖音,來感受下!借用知乎網(wǎng)友的總結(jié)Juslin(2013)總結(jié)了對(duì)于“音樂如何影響情緒"的一些猜想(以下僅僅翻譯)a腦干反射:音樂當(dāng)中一種或多種聲學(xué)上的基本特性被腦干捕獲,腦干將此識(shí)別成一些值得注意的重要或緊急信息b生理節(jié)律與音樂節(jié)奏的"共鳴”:人體的一些生理節(jié)律(例如心律)在外部的音樂節(jié)奏/節(jié)拍影響下,和音樂同步。有過live經(jīng)驗(yàn)的人對(duì)此應(yīng)該有所體會(huì)c評(píng)價(jià)性條件反射:某些音樂在某個(gè)人的經(jīng)歷里總是和或正面或負(fù)面的其他刺激同時(shí)出現(xiàn),這個(gè)人在聽到相對(duì)應(yīng)的音樂時(shí)就會(huì)被引起相對(duì)應(yīng)的或正面或負(fù)面的情緒(可參考:經(jīng)典條件反射)d情緒傳染:人感受到音樂所傳遞的情緒,繼而將其內(nèi)化(可參考:共情)e視覺想像:這個(gè)很容易理解,聽到音樂時(shí)聯(lián)想到了一些視覺畫面,就引起了和那些視覺畫面相聯(lián)系的情緒f情節(jié)記憶:音樂讓人回憶起了關(guān)于自身的一些過往經(jīng)歷,引起了和這些經(jīng)歷相關(guān)的情緒g對(duì)音樂的期待:在一段音樂的行進(jìn)當(dāng)中,無論是符合了還是違反了聽者對(duì)于音樂的期待,都有可能引起情緒所以,大腦在音樂的聽覺感官刺激作用下和視頻本身內(nèi)容結(jié)合起來,可能一些原本沒那么好看的視頻,突然多了很多不一樣的信息。抖音也捧火了無數(shù)好聽的音樂,重度抖音中毒用戶可能也有這樣的經(jīng)歷,不知道該聽什么歌,也并不想看抖音的視頻,但就是打開抖音,聲音開到最大,聽著抖音的音樂,做家務(wù)或洗澡。已經(jīng)很難分清是抖音捧火了音樂,還是音樂成就了抖音。5、抖音內(nèi)容的低門檻,易模仿未來短視頻一定是UGC的。PGC內(nèi)容的精美性,抬高了內(nèi)容生產(chǎn)的門檻,精品意味著低頻。所以抖音最讓我意外的并不是,它在最初的時(shí)候能邀請(qǐng)到一些網(wǎng)紅生產(chǎn)一些非常精致的PUGC視頻,這個(gè)說實(shí)話,花點(diǎn)錢,誰都能夠做到。讓我意外的是,抖音能夠果斷作出決策,犧牲一定內(nèi)容的質(zhì)量,換取內(nèi)容的高頻。這也就是有段時(shí)間抖音不斷被病詬,內(nèi)容不如以前精彩了,也逐漸變的像快手了。我認(rèn)為抖音是犧牲了一棵樹,換回來了一整片森林。只有UGC的內(nèi)容才能具備社交屬性,未來的短視頻一定不但僅僅僅一種內(nèi)容,而是承載信息的一種方式和載體,這就類似于,從前車馬慢我們用書信交流和表達(dá)自我,博客出來后我們用文字表達(dá)自我和交流,再到后來基礎(chǔ)技術(shù)的發(fā)展,我們已經(jīng)能夠很便捷低成本的使用圖片來表達(dá)交流,ins、weibo、facebook、朋友圈都是。然后以后,可能就是用視頻來交流和表達(dá)自我了。所以短視頻未來不是單純的可消費(fèi)的內(nèi)容,而是一個(gè)全新的交流載體。抖音現(xiàn)在在不斷的降低內(nèi)容生產(chǎn)的門檻,換來了高頻的內(nèi)容生產(chǎn)、自我表達(dá)和信息交流。抖音的所有內(nèi)容都是容易被模仿和復(fù)制的,讓所有平凡的每個(gè)人都看到了表達(dá)自我的可能性,不論你在家里、辦公室還是寢室,不論你高矮胖瘦,你都能夠盡情的表達(dá)你自己。抖音用視頻釋放了新一代年輕的自我表達(dá)。如果還只看到,只想到內(nèi)容上怎么超越抖音,怎么做的更精致。那么很遺憾,你將注定不可能追趕上擁有無限潛力的抖音了。因?yàn)槟闵踔炼歼€沒意識(shí)到問題根源在哪兒,抖音和你早就已經(jīng)不在一個(gè)層面上了,不是一個(gè)次元的東西了。而且隨著時(shí)間推移你會(huì)發(fā)現(xiàn),明明我的內(nèi)容已經(jīng)很精彩很棒了啊,為什么還是不行。這就好比你的老婆明明只想要一個(gè)蘋果,你給他買了一整車的香蕉,方向不對(duì),南轅北轍,你越努力可能和抖音的距離就越遙遠(yuǎn)。從事過內(nèi)容行業(yè)的老司機(jī),從抖音的內(nèi)容為什么這么好看中不難看出端倪,抖音的內(nèi)容是具有很強(qiáng)互動(dòng)性和社交屬性的,已經(jīng)形成了社區(qū)圈群的文化壁壘。這就是為什么同樣的內(nèi)容,在抖音看就好看,在其他app±如同嚼蠟。雖然最初開始的時(shí)候,抖音依靠一批邀約過來的帥哥靚女,酷炫的拍攝技巧制作出來的精致視頻一下子抓住了一線城市的時(shí)尚年輕用戶,打響了口碑。但它之后的發(fā)展之路和精致內(nèi)容完全沒有關(guān)系。抖音的野心從最開始就不是做一個(gè)頭條一樣的內(nèi)容分發(fā)平臺(tái),而是做快手、做B站這樣的內(nèi)容社交平臺(tái)。沒有了恰到好處的音樂沒有了抖友文化沒有有趣的評(píng)論沒有了前后繼承的主題和情節(jié),沒有了巧妙的運(yùn)營(yíng)池策略,一個(gè)個(gè)分散無神的內(nèi)容,突然就沒意思了。視頻還是那個(gè)視頻甚至網(wǎng)紅還是那個(gè)網(wǎng)紅,但一切都索然無味了。這就是社區(qū)的力量,這才是短視頻的本質(zhì)一一社交。社交的本質(zhì)是養(yǎng)成,而養(yǎng)成依靠互動(dòng)。什么叫互動(dòng)?看了不算互動(dòng),注重也不是,我留言你回復(fù)算是互動(dòng)?;?dòng)必須有來有往才行。互動(dòng)有兩類。熟人間的互動(dòng),是你說一句,我回一句,一來一往,具體的產(chǎn)品形式,是1恥IM的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)極強(qiáng),你用了微信,平時(shí)跟你聯(lián)系的人,不論年齡、喜好、地域,也都要用微信。所以TM產(chǎn)品往往一家獨(dú)大。陌生人社交長(zhǎng)期存在著兩類產(chǎn)品,論壇和IM。探探,早期的陌陌,都是TM類。但I(xiàn)M有個(gè)大問題一一平權(quán)。平權(quán)的意思,就是我給你發(fā)句話,你就會(huì)回我一句。但陌生人社交天然不平權(quán),人們只會(huì)對(duì)超出自己的人感興趣。舉個(gè)例子,一個(gè)又窮又挫的男生發(fā)現(xiàn)了一個(gè)漂亮妹子,想勾搭一下,可漂亮妹子對(duì)他完全沒興趣。所以陌陌后來做了直播,直播就是典型的非平權(quán)產(chǎn)品。一群屈絲圍觀一個(gè)漂亮妹紙,打賞。既然做不到平權(quán),怎么完成社交的本質(zhì)一一相互養(yǎng)成呢?通過內(nèi)容來養(yǎng)成?;剡^頭來,重新來看抖音。也許你能恍然大悟,抖音內(nèi)容為什么那么好看?答案是,它已經(jīng)是個(gè)社區(qū)雛形。未來是新社交。推廣方案31、 明確網(wǎng)絡(luò)推廣目的在做網(wǎng)絡(luò)推廣方案的時(shí)候,首先應(yīng)該明確的就是本次網(wǎng)絡(luò)推廣的目的是什么,是想要提高企業(yè)的知名度?想要提高企業(yè)口碑?是想要推廣產(chǎn)品?還是想要引流?針對(duì)不同的網(wǎng)絡(luò)推廣目的,所制定的網(wǎng)絡(luò)推廣方案必然是不同的。如果想要提高企業(yè)的知名度,重點(diǎn)則要放在網(wǎng)絡(luò)推廣的廣度上,相對(duì)應(yīng)地就要做好網(wǎng)絡(luò)推廣渠道的多樣化。如果想要提高企業(yè)口碑的話則要重點(diǎn)放在軟性網(wǎng)絡(luò)推廣上面。想要推廣產(chǎn)品的話在網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)要重點(diǎn)分析用戶特點(diǎn)與痛點(diǎn),做好轉(zhuǎn)化。如果是想要做引流的話,則要重點(diǎn)做好推廣渠道的銜接方面。2、 分析網(wǎng)絡(luò)推廣人群對(duì)于不同的網(wǎng)絡(luò)推廣目的,所針對(duì)的推廣人群必然也是不同的。網(wǎng)絡(luò)推廣人群的分析是網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)程最重要的一環(huán)。所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。如果網(wǎng)絡(luò)推廣沒有能夠吸引到你的客戶人群,那么你的網(wǎng)絡(luò)推廣毫無疑問是失敗的。如何分析用戶人群呢?大數(shù)據(jù)!網(wǎng)絡(luò)推廣不是一個(gè)獨(dú)立的事情,它同樣需要做好前期的調(diào)研工作,制定完備的方案,以求用最快的速度、最低的成本做出最高效的成果。只有分析了用戶人群,知道用戶心里是怎么想的,才能針對(duì)性地做出網(wǎng)絡(luò)推廣方案。當(dāng)然,如果你是土豪,不需要考慮成本和資金的話,這方面就能夠忽略不計(jì)了。3、 制定網(wǎng)絡(luò)推廣方案通過上面的目的與用戶人群分析,下面我們就要制定網(wǎng)絡(luò)推廣方案了。制定網(wǎng)絡(luò)推廣方案包括以下內(nèi)容:階段性目標(biāo)、成本預(yù)算、主要推廣渠道、輔助推廣渠道、工作進(jìn)度與人員安排、效果監(jiān)測(cè)等等。網(wǎng)絡(luò)推廣方案的制定不一定要特別精細(xì),但一定要可實(shí)施性強(qiáng),各個(gè)階段的執(zhí)行要在可控范圍之內(nèi)。4、 通過各渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣通過以上三點(diǎn)的準(zhǔn)備過后,下面就進(jìn)入到了執(zhí)行實(shí)施階段了一一網(wǎng)絡(luò)推廣。在這個(gè)階段,并不是說所有渠道都要同時(shí)進(jìn)行、都要均等兼顧。網(wǎng)絡(luò)推廣的渠道實(shí)施要根據(jù)上面的目的與人群分析結(jié)果進(jìn)行。看需要用到哪些網(wǎng)絡(luò)推廣渠道,在這些渠道中應(yīng)該側(cè)重哪些渠道,哪些渠道需要先進(jìn)行,哪些渠道需要后期跟進(jìn)等等。5、網(wǎng)絡(luò)推廣效果反饋并不是說,網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行完了就結(jié)束了,這樣的網(wǎng)絡(luò)推廣是不完整的。網(wǎng)絡(luò)推廣的效果反饋與網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行同樣重要。網(wǎng)絡(luò)推廣效果反饋能夠看到在此次網(wǎng)絡(luò)推廣效果是高于預(yù)期還是低于預(yù)期、在網(wǎng)絡(luò)推廣過程中出現(xiàn)了哪些問題、用戶的轉(zhuǎn)化率情況如何、通過此次網(wǎng)絡(luò)推廣的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),下次網(wǎng)絡(luò)推廣方案應(yīng)該如何修改等等。網(wǎng)絡(luò)推廣的效果反饋具有重要意義。推廣方案4No1、圖省事,直接找現(xiàn)成推廣方案修改直接套用模板雖然很快很方便,但是針對(duì)不同行業(yè),不同產(chǎn)品,推廣的側(cè)重點(diǎn)、適合的渠道都是完全不一樣的。例如APP類產(chǎn)品,更適合應(yīng)用商店類投放渠道,在投放百度搜索時(shí)也多以APP下載樣式為主。如果套用的模板剛好是二類電商客戶的推廣方案,那在推廣方式上是完全不同的。No2、沒有提綱,上來就寫還有一些情況是,拿到方案需求時(shí),沒有先簡(jiǎn)單思考整理出提綱,而是上手就寫,寫到一半驚覺這個(gè)方案是執(zhí)行方案,并不需要大量行業(yè)數(shù)據(jù),導(dǎo)致做了半天無用功。No3、不考慮內(nèi)容出現(xiàn)是否有意義在這個(gè)問題上,最常見的是引用行業(yè)數(shù)據(jù)。雖然引用那些權(quán)威的行業(yè)數(shù)據(jù)看起來會(huì)很唬人。但仔細(xì)思考發(fā)現(xiàn),這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)制定推廣計(jì)劃并沒有任何指導(dǎo)意義。例如同事A在給金融客戶做方案時(shí),就引用了下圖中的內(nèi)容。在匯報(bào)時(shí)客戶說,請(qǐng)解釋一下這頁內(nèi)容想說明什么。同事A當(dāng)場(chǎng)愣住。No4、細(xì)節(jié)黑洞,從初版就開始調(diào)整美觀度這個(gè)問題也是我在剛接觸做方案這件事的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)。一聽說要做方案,趕緊先看一下客戶官網(wǎng)的主色調(diào)是什么,然后從數(shù)以千計(jì)的PPT庫(kù)中找出精美的背景模板,每做一頁,都會(huì)仔仔細(xì)細(xì)的調(diào)整字體、動(dòng)畫。最后快交稿的時(shí)候發(fā)現(xiàn),方案才做到1/3。更無奈的是,如果領(lǐng)導(dǎo)審稿的時(shí)候?qū)︼L(fēng)格不滿意,之前所有的細(xì)節(jié)調(diào)整也都將一鍵清空。在做推廣方案的時(shí)候,之所以會(huì)出現(xiàn)以上問題,究其原因是因?yàn)槲覀內(nèi)鄙僖粋€(gè)行為準(zhǔn)則和思維框架。一個(gè)營(yíng)銷人就算經(jīng)驗(yàn)再豐富,如果沒有及時(shí)將經(jīng)驗(yàn)沉淀成一套系統(tǒng)的方法論或思維框架,那在做方案時(shí),依然很容易出現(xiàn)邏輯不清晰的情況。針對(duì)這個(gè)問題我想了很久,將最近三年的心得整理匯總了三個(gè)準(zhǔn)則、一個(gè)思維工具,今天分享給大家,希望能給大家一些思考和啟發(fā),讓大家在寫推廣方案時(shí)少走彎路?!救齻€(gè)準(zhǔn)則】No1、思維導(dǎo)圖先行!建議大家在做任何方案之前,一定要先在腦子里簡(jiǎn)單思考一下整體邏輯,列出大綱,簡(jiǎn)單說,整個(gè)方案的目錄和子標(biāo)題都應(yīng)該先用思維導(dǎo)圖的方式整理出來。這個(gè)思維導(dǎo)圖會(huì)幫助你在做方案時(shí)不跑題,且思路清晰,效率更高。No2、拒絕沒有意義的內(nèi)容方案里的每一段內(nèi)容,都應(yīng)該為最終的推廣效果服務(wù)。如果對(duì)制定推廣方案沒有指導(dǎo)意義,請(qǐng)果斷刪掉。例如下圖,從大數(shù)據(jù)得知該公司女性用戶較少,那么之后的推廣中就應(yīng)該加重女性用戶的投放比例。No3、在方案內(nèi)容沒有定稿前,不要著急優(yōu)化視覺效果如何實(shí)現(xiàn)更好的推廣效果才是方案的最終意義,如果內(nèi)容不能實(shí)施落地,視覺效果再美麗,也僅僅花拳繡腿的假把式?!军S金思維工具-1W2H]前面有提到,我們?cè)谧龇桨钢耙欢ㄒ群?jiǎn)單思考一下,做出一個(gè)思維導(dǎo)圖。那個(gè)這思考環(huán)節(jié)的方式就很重要了。怎么思考?思考哪些維度?這個(gè)時(shí)候,請(qǐng)果斷拿出黃金思維工具吧~ps:用過的同事都說好哦"o(n_n)o策劃推廣方案=邏輯思維+創(chuàng)造力其中邏輯思維的部分,就是指導(dǎo)我們不跑題的重要部分。一定要在做方案前明確推廣目標(biāo)是什么。我問身邊的朋友做推廣方案的時(shí)候心里想的推廣目標(biāo)是什么,他們大多是這樣回答我:要曝光,要流量,越多越好!思考一下,這算是一個(gè)好的目標(biāo)嗎?顯然不是!首先這不是一個(gè)正確的目標(biāo)雖然我們?nèi)粘9ぷ髦薪佑|的最多的是提高百度關(guān)鍵詞出價(jià),引進(jìn)更多流量,但我們是否有思考過引入的流量是否進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化?畢竟,我們?nèi)粘1徽勰プ疃嗟氖牵涸趺床拍茏尳裉煊?00個(gè)轉(zhuǎn)化訂單?我們的目標(biāo)是,解決如何實(shí)現(xiàn)一天100轉(zhuǎn)化訂單的問題。而帶來更多流量,根本無助于解決每天訂單轉(zhuǎn)化任務(wù)其次,這不是一個(gè)好的目標(biāo)一個(gè)正確的目標(biāo)需要有一條正確的時(shí)間線和一個(gè)能夠計(jì)量的數(shù)據(jù)結(jié)果。越多越好?老板肯定是覺得越多越好,那越多越好是多少?老板拍腦門來一個(gè),那先實(shí)現(xiàn)一天13億次的點(diǎn)擊吧。苦逼的市場(chǎng)人恐怕只能求渠道爸爸刷流量了吧?所以按照黃金思維工具的邏輯是:第一步確定目標(biāo),第二步確定邏輯。即做什么和怎么做的問題。那么如何做的更好,就是需要我們不斷嘗試來創(chuàng)造更多可能。【具體該如何做?】No1、做什么一一確定推廣目標(biāo)想要做好工作,我們首先要學(xué)會(huì)將目標(biāo)分解,并且數(shù)字化。例如老板說今年網(wǎng)絡(luò)推廣部要實(shí)現(xiàn)5000萬個(gè)有效線索。看左邊的方案,有時(shí)間節(jié)點(diǎn),有每日各個(gè)渠道需要完成的具體任務(wù)量,如果某一天沒有達(dá)標(biāo),知道從何排查,也知道落后多少進(jìn)度,該如何有計(jì)劃性的追趕目標(biāo)。右邊的方案,什么叫加大投放力度?什么時(shí)候該加大力度?任務(wù)沒有完成,差在哪里?怎么補(bǔ)救?在沒有具體數(shù)字做指導(dǎo)的時(shí)候,我們很容易因?yàn)槭ツ繕?biāo),導(dǎo)致做事沒有目的性,出現(xiàn)問題時(shí)陷入迷茫。No2、怎么做一一用什么方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)在第一步的時(shí)候,我們確定了推廣目標(biāo),那么在第二步的時(shí)候需要考慮用什么方式,即選擇哪些投放渠道,是搜索引擎、信息流、還是應(yīng)用商店?No3、怎么做得更好一一創(chuàng)造力分解目標(biāo)后,我們假設(shè)想一天完成1000個(gè)有效線索,百度一天要貢獻(xiàn)600個(gè),需要2000個(gè)點(diǎn)擊。那么在第三個(gè)環(huán)節(jié),我們要考慮的是,用什么方法獲取2000個(gè)有效點(diǎn)擊。是添加更多關(guān)鍵詞,還是更挨創(chuàng)意展現(xiàn)形式?【規(guī)避以下常見錯(cuò)誤】在這個(gè)點(diǎn)上,我來先分享幾個(gè)同事們經(jīng)常遇到的問題:No1、【誤區(qū)】所有推廣產(chǎn)品都想嘗試各家媒體產(chǎn)品不斷推陳出新,不見得每一款產(chǎn)品都適合自家行業(yè)。就拿百度搜索的創(chuàng)意展現(xiàn)樣式來說,雖然現(xiàn)在出現(xiàn)了行行通、櫥窗、多子鏈、熱點(diǎn)直達(dá)等多種展現(xiàn)形式,各形式之間還能疊加使用,雖然對(duì)提高曝光和點(diǎn)擊有明顯的效果,但是你的轉(zhuǎn)化量真的提升了嗎?No2、【誤區(qū)】創(chuàng)意上盲目追熱點(diǎn)記得當(dāng)時(shí)有個(gè)朋友公司是做視頻APP的,蒼老師大婚的消息發(fā)出后,該公司的優(yōu)化師立即追熱點(diǎn),將信息流的創(chuàng)意改為“蒼老師大婚,那些年我們收藏過的I",還配上了一些蒼老師的美圖。該創(chuàng)意的CTR將近20%,1個(gè)小時(shí)花了5萬多,這數(shù)據(jù)多么可喜!最后我們來看看轉(zhuǎn)化:34個(gè)注冊(cè),將近1500元的注冊(cè)成本。(別問我后來那個(gè)優(yōu)化師怎么樣了。(丿□So)No3、【誤區(qū)】盲目追求下載量又有一個(gè)客戶,是做日歷APP的,在360手助投放的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)紅包位置量大,成本低。不顧優(yōu)化師咀攔,勢(shì)必要將一天5k的預(yù)算全部放在紅包位。一天將近5k個(gè)下載,成本突破新低,1.2元/個(gè)??蛻粽f,還好沒聽優(yōu)化師的。后來呢,次日留存率3%(—般廣告投放渠道正常應(yīng)該在25虻30%)【還想要做更好怎么辦?】No1、用戶調(diào)研市場(chǎng)不斷在變化,用戶畫像也并非一成不變。例如有一個(gè)母嬰類客戶,在做今日頭條的時(shí)候,圈定了一批女性用戶,投放“防輻射服"創(chuàng)意,點(diǎn)擊高,轉(zhuǎn)化效果也好。但是大約半年后,針對(duì)這群客戶怎么推送防輻射服的創(chuàng)意,點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化都不盡人意。想破腦袋,突然發(fā)現(xiàn),這批懷孕的媽媽們已經(jīng)生產(chǎn)完畢了,當(dāng)然不再需要!為了驗(yàn)證想法,我們對(duì)這批用戶推送了紙尿褲。果然銷量很好?。ó?dāng)時(shí)我就驚呆了-_-||)No2、注重媒體最新動(dòng)態(tài)各大媒體廣告產(chǎn)品迭代速度也十分迅速。我們同樣要注重各投放渠道的最新變化,最新產(chǎn)品。別人不知道,我們知道,別人沒做,我們做了,那就享受了先入市場(chǎng)的紅利。例如百度尋客樣式剛出來的時(shí)候,知道的人都很少,更別說做的人了。我們有一個(gè)做餐飲加盟的客戶果斷投放,一天留言量提高20倍,成本降低5塊/個(gè)。No3、投放測(cè)試,數(shù)據(jù)反饋很多人不做測(cè)試,上來就做,例如最近朋友公司有個(gè)游戲客戶,優(yōu)化師小C在做的時(shí)候,沒有測(cè)試創(chuàng)意樣式,直接投放普通樣式,后來花掉小1萬,激活才34個(gè)。診斷后,建議將投放樣式調(diào)整為APP下載樣式,激活量果然大幅提升。不管是我們熟知的SEM,還是近兩年興起的信息流和DMP,在投放時(shí),都要進(jìn)行效果測(cè)試。例如在做神馬搜索的APPT載樣式時(shí),有兩種形式:1.普通下載樣式2.高級(jí)下載樣式。高級(jí)下載樣式的占據(jù)的視覺面積明顯大于普通樣式,那么點(diǎn)擊率按理說也是要高于附加樣式的。測(cè)試后發(fā)現(xiàn),高級(jí)樣式的點(diǎn)擊單價(jià)在8.74元,比附加樣式高出1.52,但在可接受范圍內(nèi)。點(diǎn)擊率上卻較附加樣式提高了665%。這就是投放測(cè)試。雖然高級(jí)樣式能為網(wǎng)站帶來更多流量,但是否會(huì)存在誤點(diǎn),或者沖動(dòng)點(diǎn)擊導(dǎo)致流量質(zhì)量不如之前,最終下載量降低?通過測(cè)試,發(fā)現(xiàn)雖然高級(jí)樣式的點(diǎn)擊單價(jià)高于附加樣式,但最終成本相差無幾。而下載量卻是附加創(chuàng)意的兩倍。以后的投放,我們決定優(yōu)選高級(jí)樣式。這是數(shù)據(jù)反饋迭代出的科學(xué)結(jié)論。No4、數(shù)據(jù)監(jiān)控、及時(shí)調(diào)整投放渠道千千萬,并不是所有的投放渠道和推廣方式都適合我們。所以我們需要完善的數(shù)據(jù)監(jiān)控,隨時(shí)觀察各個(gè)投放渠道的轉(zhuǎn)化成本和質(zhì)量。如果發(fā)現(xiàn)優(yōu)化后仍然無法改變現(xiàn)狀,一定要及時(shí)止損。迅速換其他方式。說了這么多日常錯(cuò)誤、實(shí)操案例,也分析了正確做法,其實(shí)只想告訴大家,作為營(yíng)銷推廣人員,我們所有的工作和準(zhǔn)則,不管是策劃推廣方案,還是實(shí)際落地去做,最終都是以有效流量和有效結(jié)果為目標(biāo)導(dǎo)向??偨Y(jié)最后,我們總結(jié)一下做好一個(gè)營(yíng)銷方案的思路:策劃一個(gè)好的營(yíng)銷推廣方案=做什么+怎么做+怎么做的更好。附贈(zèng):線上運(yùn)營(yíng)的策略方案我這輩子都會(huì)記住今年的春節(jié),沒想過今年的春節(jié)會(huì)以這樣的方式度過。我從初五開始就正式上班了,在家辦公,基本上每天都工作十幾個(gè)小時(shí)。因?yàn)?,從初五開始,就有很多朋友找我求救了。他們找我探討問題都是一致的,就是:在疫情的危機(jī)之下,我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該如何恢復(fù)增長(zhǎng)?如何維持現(xiàn)金流?所以,經(jīng)過這幾天跟他們的碰撞和一些業(yè)內(nèi)朋友交流,我結(jié)合自己身邊的案例,以及多年的經(jīng)驗(yàn)做了一個(gè)總結(jié),希望能在這樣的特殊時(shí)期,給到大家一些啟發(fā)。今天的分享主題是《非常時(shí)期,線上運(yùn)營(yíng)化的應(yīng)對(duì)策略》。現(xiàn)在幾乎所有線下的運(yùn)營(yíng)都停滯了,大多數(shù)公司都面臨著運(yùn)營(yíng)線上化的問題,但是,并不是每家公司以前都有部署線上的運(yùn)營(yíng),就算你之前就已經(jīng)有部署,因?yàn)檫@次疫情的發(fā)生,你的運(yùn)營(yíng)也需要產(chǎn)生極大的變化。如果不是外面還偶爾有煙花聲,我估計(jì)都會(huì)記不住今天是元宵節(jié)了。冠狀病毒這個(gè)黑天鵝事件,給我們所有人都帶來了極大的沖擊,基本上接下來很長(zhǎng)一段時(shí)間,我都會(huì)在家辦公To那么,哪些行業(yè)受疫情影響最大呢?我統(tǒng)計(jì)了一下,大概有以下十個(gè)行業(yè),包括我們線下餐飲、旅游、電影、住宿、百貨商超、交通運(yùn)輸、制造業(yè)、房地產(chǎn)、汽車銷售以及大宗商品的銷售等10大行業(yè),是當(dāng)前受疫情影響最大的。因?yàn)檫@十大行業(yè)以前基本上都是以線下的業(yè)務(wù)為主,包括銷售、推廣、運(yùn)營(yíng)、交付,都是以線下為主。所以,受這次疫情的影響,你會(huì)發(fā)現(xiàn),如果之前已經(jīng)有布局線上的一些企業(yè)和品牌,影響還不至于那么大,但是如果說之前一直都沒有布局線上完全依賴線下的話,那沖擊是極大的。不管你是企業(yè)主還是個(gè)人,只要企業(yè)受影響,我們個(gè)人也會(huì)受到很大的影響?,F(xiàn)在很多人都覺得,哎呀,從來沒有過這么長(zhǎng)的一個(gè)假期,在家好悠哉。但是有可能,職業(yè)危機(jī)就在你身邊。舉個(gè)例子,我有一個(gè)朋友就跟我說,他其實(shí)已經(jīng)跟底下的程序員溝通,讓他過一個(gè)月后自己找工作了。因?yàn)槭裁丛虬??就是因?yàn)槭艿揭咔榈挠绊?,沒有辦法維持正常的業(yè)務(wù)開支,公司只能削減成本,所以,個(gè)人可能就會(huì)面臨失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。而且這跟以前失業(yè)不一樣,以前失業(yè)的時(shí)候還有大把想要招聘人員的公司,這次你失業(yè)了,有可能,你都要等待半年左右的時(shí)間才能真正找到合適的工作,如果你自己背負(fù)了房貸、車貸,那就很被動(dòng)了。很多人都沒有對(duì)這次疫情做好長(zhǎng)期打仗的準(zhǔn)備。我自己在年前,就是因?yàn)闆]有認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性,沒有帶電腦回來!??!所以現(xiàn)在只能被迫在家里用電視機(jī)以及以前好多年的老古螢主機(jī),組裝了一臺(tái)電腦,勉強(qiáng)維持線上工作,但是工作效率超低。這就是因?yàn)槲易约簺]有意識(shí)到疫情的嚴(yán)重性,沒有做好思想準(zhǔn)備,才會(huì)導(dǎo)致我現(xiàn)在的情況。上海專家醫(yī)療組的張宏文主任就說了:最好的結(jié)果就是兩到四周內(nèi)所有的病人治療結(jié)束,然后兩到三個(gè)月內(nèi),全國(guó)的疫情得到了控制。最差的結(jié)局是控制失敗,病毒席卷全球。膠著狀態(tài),是有可能抗疫的過程會(huì)非常長(zhǎng),有可能會(huì)半年甚至一年之久。從當(dāng)前的情況來說的話,最差的結(jié)局肯定不會(huì)發(fā)生,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在已經(jīng)釆取了很好的防疫隔離措施。但最好的結(jié)局,其實(shí)已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去了,14天已經(jīng)過去了,但現(xiàn)在新增的病例每天還依然有3000多例。那就極有可能是第三個(gè)狀態(tài),整個(gè)抗疫有可能就會(huì)長(zhǎng)達(dá)半年甚至一年之久。所以大家都要做長(zhǎng)期打仗的準(zhǔn)備,并且維持好正常的現(xiàn)金流。第一,馬上進(jìn)入你的工作狀態(tài),全員要自救。如果你自己是老板,現(xiàn)在你一定要開始算賬去,想一想你還有應(yīng)收賬款,現(xiàn)在還有多少現(xiàn)金流,盤好你自己的家底,去看一看現(xiàn)在的現(xiàn)金流能夠維持團(tuán)隊(duì)多久?如果少于半年,那就很危險(xiǎn)了。另外的話,要跟你的團(tuán)隊(duì)成員傳遞真實(shí)的情況,要告訴他們,現(xiàn)在公司是什么樣子的,現(xiàn)在的現(xiàn)金流能夠維持多久?你看西貝這么大的企業(yè),如果按照這樣的情況下去,三個(gè)月也會(huì)倒閉,而且還是在貸款的情況下。也許現(xiàn)在是你團(tuán)聚整個(gè)團(tuán)隊(duì)向心力最好的機(jī)會(huì)。你能夠了解到,這個(gè)時(shí)候,哪些人是能夠跟公司共患難的?能共患難的人才,才能夠一起去分享未來。此外呢,肯定是要控制好你團(tuán)隊(duì)的規(guī)模,取消非關(guān)鍵或者非必要人員的招聘,優(yōu)化你的激勵(lì)制度。有生意才會(huì)有收益,固定開支需要嚴(yán)格去控制,所以現(xiàn)在要精細(xì)控制你的成本。第二,要去維護(hù)好你的老客戶,避免現(xiàn)金流斷裂。你要去聯(lián)系你的重要客戶,去了解他們的難處困境和狀況,幫助你的客戶多思考。如果你是預(yù)付款的形式的話,要想盡辦法,怎么樣把交付做好。千萬不要再有放假的心態(tài)了,此時(shí)此刻就緊張起來。制定好非常時(shí)刻的工作狀態(tài)機(jī)制流程和溝通方法。除了不在辦公室工作之外,并沒有特別的差異。此時(shí)時(shí)刻你選擇緊張還是放松,就決定了你今年的收益。第三,想辦法把你的業(yè)務(wù)線上化,構(gòu)建好抵御風(fēng)險(xiǎn)的護(hù)城河。雖然為了控制疫情,社會(huì)的商業(yè)活動(dòng)會(huì)停滯。但是營(yíng)銷和傳播不會(huì)缺席。所以呢,你要去組織好你的運(yùn)營(yíng)部和市場(chǎng)部人員,積極準(zhǔn)備好接下來營(yíng)銷傳播的方案,要更主動(dòng)一點(diǎn)。把以前一直想做,重要但不緊急的事情都做了,充分利用好這段時(shí)間,給自己未來打好基礎(chǔ),迎接以后更大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。好,那現(xiàn)在我們進(jìn)入第一部分。我昨天晚上和今天都發(fā)起了一個(gè)調(diào)研,問大家什么時(shí)候復(fù)工,我得到的調(diào)查結(jié)果是,大多數(shù)的人都會(huì)推遲上班的時(shí)間,2月18號(hào)以后才會(huì)復(fù)工。但實(shí)際上,復(fù)工只能限于肉身前往辦公室嗎?不是的,在線辦公完全能夠馬上開始,因?yàn)槿绻麤]有商業(yè)行為,公司沒有收入,作為員工的我們就不可能保持正常的收入狀態(tài)。我知道的是,很多公司已經(jīng)開始削減員工的薪水了。所以不管是企業(yè)還是個(gè)人,你要做好現(xiàn)在馬上去辦公的思想準(zhǔn)備,如果你的企業(yè)還沒有進(jìn)行復(fù)工,那你自己能夠從企業(yè)的角度出發(fā),怎么幫助現(xiàn)在的公司去做業(yè)務(wù)的恢復(fù)?如果你在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候冒出來,相信你的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)馬上看到你,這就是你最好的表現(xiàn)時(shí)機(jī)。遠(yuǎn)程辦公最重要的一點(diǎn)是保證大家的上班時(shí)間,因?yàn)楝F(xiàn)在都是遠(yuǎn)程辦公,你根本就不知道他有沒有上班,所以呢,保證上班時(shí)間是很重要的,我身邊有個(gè)朋友,他就是每天固定早上讓員工在線打卡,就是直接在微信群里面回復(fù)接龍,當(dāng)然,你也能夠用釘釘企業(yè)微信打卡的方式進(jìn)行打卡上班。保證上班時(shí)間大家都在線。很多人呢,在家辦公沒有上班的狀態(tài),因?yàn)樵诩依锖苋菀妆黄渌氖虑樗_,所以建議你要給自己建立上班的環(huán)境。我就把我們家三樓一個(gè)空的房間改成辦公室,與睡房分開。在線辦公有一點(diǎn)要注意的,就是保證所有人都有事干。我們知道并不是每一個(gè)崗位都能夠在線工作的,比如說前臺(tái)、司機(jī)、網(wǎng)管之類的,在線上是沒有辦法去完成以前的工作,所以這個(gè)時(shí)候,如果你是老板,你要及時(shí)想辦法安排這些人,一定要讓他們有事干。像海底撈就制定了一份作息表,你能夠看到他們的員工每一天都安排滿滿的,讓他們的員工每一天都有事情可做,去學(xué)習(xí)培訓(xùn)等等,就是讓大家有事干,而不是在宿舍呆著,刷短視頻。無所事事十幾天,誰都會(huì)受不了的,最近抖音現(xiàn)在很火的一類視頻,就是展示了以前男人覺得女子坐月子躺一個(gè)月很舒服,現(xiàn)在自己躺七天就受不了的矛盾。最后,所謂全員自救,要把公司的難題拋出去,讓大家共同出主意,想辦法,怎么渡過難關(guān)。歸結(jié)起來,你自己要對(duì)未來做最壞狀態(tài)的準(zhǔn)備,但要做最好方向的努力。好,那接下來我們進(jìn)入第二部分,怎么去做老客戶的維穩(wěn),避免我們的現(xiàn)金流斷裂。這個(gè)時(shí)候就是非常時(shí)期。你作為企業(yè)或者運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人,你要去洞察這個(gè)時(shí)期下你老客戶的需求,提供你力所能及的這個(gè)價(jià)值。就算僅僅是陪伴也是有意義的。我給你兩條運(yùn)營(yíng)措施給到大家,大家能夠根據(jù)這兩個(gè)方向來設(shè)計(jì):第一點(diǎn)就是找到活下去的關(guān)鍵,避免你的現(xiàn)金流斷裂,接下來我會(huì)舉一些例子。第二個(gè)就是進(jìn)行老客戶的維穩(wěn)。維穩(wěn)怎么去做呢?能夠根據(jù)用戶的這兩個(gè)需求:獲得知識(shí)和獲得快樂。能夠從這兩個(gè)需求開始展開:我們來舉一下具體的案例。我們來看一下餐飲行業(yè)。餐飲行業(yè)是這次受沖擊最大的一個(gè)行業(yè)啊。我們能夠看到很多飯店,在過節(jié)之前,其實(shí)囤了很多很多的食材,要準(zhǔn)備年夜飯。但因?yàn)檫@次疫情的影響,都沒有人到店吃飯了。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn),有很多企業(yè)都紛紛把自己的庫(kù)存全部拿出來賣,把廚師變成賣菜的員工,包括全聚德、點(diǎn)都德等。這就是通過清庫(kù)存,挽回一點(diǎn)點(diǎn)損失。此外,很多企業(yè)開始轉(zhuǎn)外賣,西貝在接受釆訪火了之后,馬上就推出了西貝的外賣。還有,海底撈,就開始進(jìn)行知識(shí)的輸出,教客戶怎么去做好一碗番茄炒蛋面。我們來看一下同樣是受沖擊比較大的行業(yè),線下教育。例如K12教育行業(yè)。線下教育的特點(diǎn)就是預(yù)收款。家長(zhǎng)都是一個(gè)學(xué)期或者一年去報(bào)名付費(fèi)的,現(xiàn)在國(guó)家頒布政策,線下不能開課,全面停工停課。那你說怎么辦?那有可能會(huì)遇到一個(gè)很大的危機(jī)一一家長(zhǎng)過來退費(fèi)。如果現(xiàn)在你不釆取措施,馬上可能會(huì)面臨著你自己不但沒收入,有可能還要把以前收來的錢退給別人。所以我看到很多K12的教育機(jī)構(gòu),尤其是大品牌,馬上就推出應(yīng)對(duì)措施,包括新東方、學(xué)而思等等。他們做出什么樣的措施呢?第一,通知課程延期,按照國(guó)家規(guī)定延期。第二,馬上把交付轉(zhuǎn)到線上去。你會(huì)看到,現(xiàn)在學(xué)而思和新東方的這個(gè)網(wǎng)絡(luò)課程很火啊,而且在線人數(shù)也特別多,一節(jié)課每天直播都有一兩萬人在聽。第三,建立社群,安撫好老客戶,在群里面請(qǐng)專家告訴家長(zhǎng),孩子在這個(gè)期間應(yīng)該注意什么,去安撫家長(zhǎng),讓家長(zhǎng)知道,起碼你是在行動(dòng)的,借此來取得家長(zhǎng)的理解和諒解。另外一些面對(duì)社會(huì)人士的教育機(jī)構(gòu),以及在線知識(shí)付費(fèi)平臺(tái),行動(dòng)也很快,比如說免費(fèi)送課、推出直播陪伴,來獲取粉絲的好感啊?;煦绱髮W(xué)推出了直播58天陪伴服務(wù),得到推出了十日談,我跟宗毅、任煜等好友也組了一個(gè)企業(yè)求存共生共創(chuàng)群,去陪伴企業(yè)家,用我們經(jīng)驗(yàn)告訴大家怎么去恢復(fù)業(yè)務(wù)正常的增長(zhǎng),怎么去做這個(gè)運(yùn)營(yíng)的方案。如果你是小機(jī)構(gòu),你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)的問題,就是知名的品牌可能都在上課,他們就在搶奪你的客戶了。所以一定要馬上推出你的專屬服務(wù)。否則,你如果一直都不行動(dòng)的話,可能客戶都會(huì)被別人搶走了。另外,一些電商平臺(tái),例如完美日記,他的運(yùn)營(yíng)方案是什么呢?她就及時(shí)傳遞防疫知識(shí),恢復(fù)產(chǎn)品促銷活動(dòng)。如果你有庫(kù)存產(chǎn)品,建議馬上讓利,先把錢收回來再說。比如說旅游的機(jī)構(gòu),能夠想想是否能夠提前把你的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)售?先把錢收回來,維持好現(xiàn)在的現(xiàn)金流。最重要的就是活下去。此外,他們還提前上線了情人節(jié)的游戲,想辦法在這個(gè)時(shí)候,帶給大家快樂。像一些線下的健身機(jī)構(gòu)啊,像超級(jí)猩猩,以前都是到線下去健身,這個(gè)時(shí)候怎么辦?所以超級(jí)猩猩推出了一個(gè)方案,就轉(zhuǎn)到線上直播去做陪伴。超級(jí)猩猩創(chuàng)始人跳跳說,線上直播其實(shí)也是個(gè)意外。因?yàn)樗涂吹?,用戶在群里面說,想出門運(yùn)動(dòng),但是沒有辦法實(shí)現(xiàn)。所以就臨時(shí)注冊(cè)了一個(gè)賬號(hào),在一直播里面進(jìn)行直播,沒想到,第一場(chǎng)的直播同時(shí)在線的人數(shù)就超過了17萬,成為了一直播的topi直播。后面他們團(tuán)隊(duì)分析,從服務(wù)用戶的角度出發(fā),覺得直播這個(gè)形式其實(shí)是有很多優(yōu)點(diǎn)的。比如說在門店上課,你可能都不敢站在第一排,因?yàn)閯?dòng)作不熟練。但是看直播,你就能夠近距離看到熱門的教練是怎么上課的。以后天氣不好、不方便出門時(shí),都能夠通過線上直播的這么一個(gè)方式作為補(bǔ)充存在。所以,即使當(dāng)前超級(jí)猩猩還沒有通過線上去賺錢,但是已經(jīng)在考慮將直播變成一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)了。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn),直播確實(shí)給用戶交付了價(jià)值。當(dāng)前來看呢,他們的用戶也是買賬的,一位來自湖北武漢的用戶在后臺(tái)就給超級(jí)猩猩留言說:"身為湖北人,特別感謝超級(jí)猩猩給我們帶來的快樂,每天電視和手機(jī)不停的播放著關(guān)于疫情的情況,信息看多了會(huì)讓人覺得很抑郁。武漢封城了,又只能呆在家里,抑郁的心情,沒有辦法能夠釋放。幸好有超級(jí)猩猩,有教練帶著我們一起去運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng),真的能夠讓人快樂。教練的正能量也會(huì)感染我們,感恩有教練們的陪伴,希望疫情快點(diǎn)結(jié)束,就能夠到海岸邊上課了?!澳俏业男袠I(yè)應(yīng)該如何推出什么樣的措施比較好呢?劉潤(rùn)老師有針對(duì)6大行業(yè)給出了一份自救方法,我把這份自救方案分享給大家:比如說你是線下教育的,基本上都是預(yù)收款的方式,你的應(yīng)對(duì)方案,就能夠想辦法去做線上的交付。比如說把服務(wù)周期拉長(zhǎng),送送課之類的,通過打折留客,此外,老師能夠進(jìn)行降酬延遲交付,避免現(xiàn)金流一下子就斷裂了,我有一位朋友,就跟老師們商量好,采取在6月之前工資減半發(fā)放,后期補(bǔ)齊這樣的方式。那旅游行業(yè)呢,應(yīng)對(duì)的方案可能就是斷臂求生,提前去鎖單,你會(huì)發(fā)現(xiàn)在非典結(jié)束之后,旅游行業(yè)和消費(fèi)行業(yè)都迎來了報(bào)復(fù)性的增長(zhǎng)。2003年非典那一年,一整年的業(yè)績(jī)平均下來也沒有比2002年差多少,疫情一定會(huì)結(jié)束的,你一定要提前做好準(zhǔn)備,提前鎖單,苦練好你的內(nèi)功,把你以前不緊急但重要的事情好好去打磨,了疫情結(jié)束那一天,你就能夠迎來報(bào)復(fù)性的增長(zhǎng)。餐飲行業(yè),面臨最大的問題就是固定成本非常高,所以可能會(huì)面臨現(xiàn)金流斷裂的問題。所以可參考的應(yīng)對(duì)方案就是我們剛才列舉的餐飲行業(yè)已經(jīng)在做的,就是清理庫(kù)存、轉(zhuǎn)外賣、知識(shí)輸出。如果你是泛家居或者零售行業(yè),那面臨的情況就是銷售節(jié)點(diǎn)非常地明顯,劉潤(rùn)老師給出的建議是,你要想一想怎么樣才能活到5月1號(hào)那一天,合適的應(yīng)對(duì)方案就是,賣場(chǎng)減租,清庫(kù)關(guān)店,備戰(zhàn)五一。那如果你是制造行業(yè)怎么辦?像我的朋友宗毅,其實(shí)他所創(chuàng)立的芬尼科技也是制造行業(yè),他的應(yīng)對(duì)措施其實(shí)跟劉潤(rùn)老師的建議非常相似,就是死守好現(xiàn)金流,盤點(diǎn)員工和供應(yīng)鏈,盡可能盡早復(fù)工。外貿(mào)行業(yè)可能就會(huì)面臨著國(guó)外客戶懷疑擔(dān)心等等這樣的問題,劉潤(rùn)老師給出的應(yīng)對(duì)措施就是,出示不可抗力的證明,安撫好老客戶,然后想辦法進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,通過線上來交易。這里啊,我要提醒一下大家,如果你是企業(yè)主的話,一定一定要注意做好員工的防疫工作。如果你有一個(gè)員工確診病例,有可能你這家企業(yè)所有人都面臨著去隔離的情況,所以一定一定要做好防疫的措施。好,那我們進(jìn)入第三部分。前面我們講到怎么去維護(hù)好了老客戶,怎么去找到活下去的關(guān)鍵,維持好自己的現(xiàn)金流。那我們馬上面臨的問題就是要把我們的業(yè)務(wù)進(jìn)行線上化,構(gòu)建好我們抵御風(fēng)險(xiǎn)的護(hù)城河,那具體怎么做呢?我覺得業(yè)務(wù)線上化主要是兩大措施:第一,搭建線上的銷售渠道,第二,要設(shè)計(jì)可線上交付的產(chǎn)品。我們來看一看具體怎么去做。我們先來看線上的銷售渠道,那線上銷售渠道我們將它分為兩類:一類是自建渠道,銷售渠道是你自己的,例如你的微信公眾號(hào),微信群,官網(wǎng),小程序,APP等。另外一類是平臺(tái)渠道,比如說淘寶、京東、唯品會(huì)、餓了么、抖音、快手等。如果你之前沒有搭建線上銷售渠道的話,那現(xiàn)在趕緊把線上的銷售渠道鋪設(shè)開來,我們來看一看具體案例。線下商超是受影響非常大的行業(yè)。但名創(chuàng)優(yōu)品的業(yè)務(wù)當(dāng)前還能夠開展,他最近還推出宅家購(gòu)的活動(dòng),就是因?yàn)樗麄兒茉缇瓦M(jìn)行了線上銷售渠道的鋪設(shè),比如說自己家的小程序、京東到家、美團(tuán)、餓了么這些地方。所以現(xiàn)在的線上業(yè)務(wù)依然能夠展開。這樣一來的話,就能夠用線上的業(yè)務(wù)來補(bǔ)充這個(gè)收入的損失。餐飲行業(yè)也是受影響非常大的。但是有一家叫涼皮先生的品牌,不知道大家了不了解。他們?cè)?014年成立,一直不溫不火,走了三年,到了2018年,轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷的模式,主打"大外賣,小堂食“,全平臺(tái)銷量劇增,突破到1350萬份,年銷售額都破4個(gè)億了。他的門店數(shù)量是有600多家,覆蓋了80多個(gè)城市,其中呢,有400多家就是線上的門店。單店的月均銷量是有2000多單,外賣作為他的主要的這個(gè)陣地,堂食為輔,所以這次疫情對(duì)他們影響就沒有那么大。如果你以前一早已經(jīng)做好這樣的準(zhǔn)備,那面對(duì)這次疫情,你的業(yè)務(wù)就不會(huì)受很大的影響,因?yàn)橛脩粢佯B(yǎng)成了習(xí)慣。我們?cè)賮砜匆粋€(gè)案例,幸福西餅。估計(jì)大家都有聽說過吧,他們廣告打得很猛的。它主打就是純線上交易,線下物流來履約,他每年的營(yíng)收超過十個(gè)億。他以前做的就是線下的蛋糕店,但是后面連續(xù)虧損,所以2013年年底轉(zhuǎn)型020,之后就開始連續(xù)獲得多筆的融資。所采取的方式就是用戶在線上下單,然后通過度布式的工廠進(jìn)行加工,然后配送到用戶手里。他現(xiàn)在還推出了這個(gè)“春節(jié)不打洋,元宵有蛋糕"活動(dòng),并且馬上要推出無接觸的配送服務(wù)。并且告訴大家,制作蛋糕師傅的保護(hù)措施是什么樣子的、配送員工防護(hù)措施是怎么樣的,在細(xì)節(jié)上告訴大家,讓大家放心。如果說你之前也是做線下蛋糕店的,或者是線下門店的,你沒有去建立線上的銷售渠道,這個(gè)仗你就真的很難打。我們?cè)賮砜匆粋€(gè)案例?,F(xiàn)在旅游行業(yè)也是受沖擊力特別大的一個(gè)行業(yè),沒有人去旅游。那像蘇小糖這樣一家建立在廈門鼓浪嶼的糖果店,在旅游景點(diǎn)旁邊開店的門店,就更難有線下的生意了。旅游景點(diǎn)的生意,本來有可能就是一次性的生意。對(duì)于客戶來說,有可能就進(jìn)一次蘇小糖的門店,后面很難再?gòu)?fù)購(gòu)的。但糖果是能夠復(fù)購(gòu)的,所以,蘇小糖很早就開始規(guī)劃線上業(yè)務(wù),就把客戶引流到個(gè)人微信號(hào)里面,通過朋友圈種草、一對(duì)一私聊關(guān)懷成交、微信群促銷、會(huì)員制鎖客一整套的運(yùn)營(yíng)組合拳,當(dāng)前還能夠繼續(xù)在線上進(jìn)行銷售。而且,正是因?yàn)樗麄兇罱司€上的私域流量運(yùn)營(yíng)體系,在2019年,其產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率比2018年翻了四倍,而且線上的業(yè)務(wù)板塊,2019年第一個(gè)季度就完成了2018年一年的業(yè)績(jī)!所以,給到大家的建議是,線下門店,一定要及早布局私域流量!建立線上的銷售渠道,這是非常有必要的,而且要馬上去做。除了要搭建線上渠道外,我們還要想辦法,去設(shè)計(jì)可線上交互的產(chǎn)品。我認(rèn)為,設(shè)計(jì)可線上交付的產(chǎn)品能夠從以下三個(gè)方面進(jìn)行:第一,產(chǎn)品線上化。比如說,你本來是在線下做培訓(xùn)的學(xué)院,原來是在線下開課的,也原來活得好好的,現(xiàn)在可能半年內(nèi)都不可能有收入了,所以馬上要考慮轉(zhuǎn)型到線上來?,F(xiàn)在我也在幫一個(gè)朋友在做抖音課的策劃,他以前也是做纟發(fā)下抖音課培訓(xùn)的,現(xiàn)在沒辦法,只能轉(zhuǎn)型到線上,在線上開網(wǎng)課,開訓(xùn)練營(yíng)。第二,服務(wù)線上化。服務(wù)線上化,比如說以前都是線下看醫(yī)生的,現(xiàn)在能夠在線問診了,例如平安好醫(yī)生這款產(chǎn)品,最近數(shù)據(jù)就有上漲了。還有受沖擊比較大的房地產(chǎn)行業(yè),以前都是實(shí)地去看房的,現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候,大家怎么可能冒著生命危險(xiǎn)去看房。而貝殼一早就有VR看房的工具,這能夠滿足用戶看房的需求。第三,產(chǎn)品零售化。像海底撈,很早就開始賣他的火鍋底料了,我在盒馬生鮮就有看到海底撈的火鍋底料,能夠去直接購(gòu)買。像西瓜視頻的一個(gè)網(wǎng)紅王剛,他是開線下飯店的,通過拍視頻教大家怎么做菜積累了很多線上的粉絲,后面他就開發(fā)了瓶裝醬料這樣一種能夠在線下單的產(chǎn)品,從而讓那些不在他城市的粉絲也能夠在淘寶下單購(gòu)買他的產(chǎn)品。再比如說電影《囲媽》提到的自嗨火鍋,也是把火鍋產(chǎn)品零售化,能夠?qū)崿F(xiàn)直接在線下單,通過配送服務(wù)去交付的。還有星巴克,本來是賣咖啡,也能夠推出杯子這樣的零售產(chǎn)品,周黑鴨,還推出口紅呢。風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)都會(huì)存在的,我們現(xiàn)在遇到病毒的風(fēng)險(xiǎn),那未來不知道什么時(shí)候又會(huì)遇到這樣的風(fēng)險(xiǎn),我們始終要做好抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。如果能夠把線上的業(yè)務(wù)建立起來,以后你要是遇到線下業(yè)務(wù)暫停的問題,依然有線上的業(yè)務(wù)可做,否則,你抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力就會(huì)很弱了。那么,我們把線上渠道和線上可交付的產(chǎn)品都搭建起來了,線上運(yùn)營(yíng)到底怎么做呢?有一個(gè)模型叫做增長(zhǎng)黑客海盜模型,AARRR模型,整個(gè)用戶從引流到成交的步驟分為獲取、激活、留存、收益、推薦,這個(gè)模型本來是比較適合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的。后面我聽了媒老板的課程,坤龍將這些步驟改造了一下,變成了裂變式增長(zhǎng)模型,我覺得更適合于中小企業(yè)。這個(gè)流程變成引流、裂變、成交、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹。實(shí)際上,兩個(gè)模型表達(dá)的意思都差不多,只不過轉(zhuǎn)換為裂變式增長(zhǎng)模型的語言,可能大家會(huì)更容易理解。接下來就告訴大家這五步怎么去做。第一步是引流。首先我們要考慮的一個(gè)問題是,我們要把客戶引到線上來,那到底引到哪里呢?用什么來承載呢?流量的載體呢,基本上就是這五個(gè)了,個(gè)人號(hào)、微信群、小程序、公眾號(hào)、APP。以前大多數(shù)的商家要做線上渠道時(shí),第一考慮就是做公眾號(hào),把客戶拼命拉到公眾號(hào)里面,但是現(xiàn)在公眾號(hào)看的人太少了。我自己一個(gè)人注重了500多個(gè)公眾號(hào),每天能被我打開的公眾號(hào)只有一兩個(gè),其他的都直接被忽視了,一個(gè)不爽還會(huì)取關(guān)。公眾號(hào)又沒有溫度,取關(guān)我不會(huì)有什么猶豫。小程序更不用說了,小程序沒有人去天天去看的,除非搞活動(dòng)才會(huì)去看一下,要是不在朋友圈看到你的小程序,我怎么可能天天去訪問你的小程序呢。微信群還0K,但是微信群會(huì)有一個(gè)很大的問題,消息太多了,導(dǎo)致很多人進(jìn)群第一時(shí)間就把群消息屏蔽掉,所以你可能很難去觸及客戶。APP不用說,APP開發(fā)起來成本高,而且你要客戶去下載一個(gè)APP太難了。就算下載了,我也很少去打開你的APP,我現(xiàn)在那么多APP都看不過來了。所以呢,現(xiàn)在最好的流量載體,其實(shí)是個(gè)人號(hào)。根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)研顯示,一個(gè)10萬粉絲公眾號(hào)的話,如果去宣傳一個(gè)活動(dòng),成交量其實(shí)跟一個(gè)正常運(yùn)營(yíng)的5000個(gè)微信好友個(gè)人號(hào)是差不多的。要做10萬粉絲的公眾號(hào)多難啊,好多人都做不到的。但是呢,如果讓你去做5000好友的個(gè)人微信號(hào)還是相對(duì)容易很多。所以,給到大家2020年最重要的線上營(yíng)銷策略是什么?就是把客戶都加到微信上去。把客戶加到微信上去,你才可能跟客戶有溝通的渠道。所以,如果你還沒有建立線上的銷售渠道,不要急著去開發(fā)APP小程序,首先讓所有員工都動(dòng)員起來,把客戶加到微信上去,這是最重要,最重要,最重要的一個(gè)方案。PS:因?yàn)榇笈考游⑿艜?huì)涉及到養(yǎng)號(hào)等問題,如果用戶量特別多,能夠考慮用企業(yè)微信來承載。所以,非運(yùn)營(yíng)人員的工作怎么安排?就能夠讓他們?nèi)ゾS護(hù)老客戶呀。大家都分配一個(gè)名單,做好標(biāo)準(zhǔn)的溝通應(yīng)對(duì)話術(shù),讓大家去聯(lián)系老客戶,問一下客戶現(xiàn)在遇到什么問題,然后引導(dǎo)加微信。先把人加到微信上去,建立線上溝通的渠道。而且加微信有什么好處?加了微信之后,你相當(dāng)于擁有這個(gè)朋友的終身價(jià)值,你賣任何產(chǎn)品能夠。你今天能夠做這個(gè)業(yè)務(wù),明天做另外一個(gè)業(yè)務(wù),但是客戶認(rèn)的是你呀。他不是認(rèn)產(chǎn)品的,他如果有需求,依然能夠跟你購(gòu)買,加微信就是有這樣的好處。好了,那除了導(dǎo)流現(xiàn)有的老客戶資源之外,還有什么方式能夠拓展客戶資源呢?除了你現(xiàn)有的老客戶,或者你還有線下的這個(gè)流量渠道,你還能去哪里找客戶?。拷o大家一個(gè)思路,就是用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,從公域流量引流到微信。我們說的公域流量池,指的就是那些已經(jīng)把大把客戶聚集起來的渠道,例如抖音、快手、搜狐、頭條、小紅書、微信、支付寶、拼多多等,用戶都在那里呀,你主要是想想,你能夠通過什么東西,讓用戶注重你,從而加你微信就好啦。那最好的方法,其實(shí)是通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容!通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容篩選你的目標(biāo)客戶,讓他去加你。所以在這里我給大家推薦一個(gè)非常好用的營(yíng)銷方式,就是知識(shí)營(yíng)銷。以前你可能去打廣告,就是去推硬廣,但是現(xiàn)在呢,比較流行的是什么?去推廣你這個(gè)產(chǎn)品的知識(shí),通過知識(shí)吸引到你的精準(zhǔn)客戶。尤其是那些需要長(zhǎng)時(shí)間去做決策才能下單購(gòu)買的產(chǎn)品,比如說車啊,房啊,還有家具啊,或者說高價(jià)的產(chǎn)品啊。你最好的營(yíng)銷方式是什么?就是影響他,培育他,讓他在決策過程當(dāng)中接觸到你的專業(yè)度,當(dāng)他信任你了,訂單就自然來了。另外呢,對(duì)于短時(shí)間決策產(chǎn)品,也會(huì)有一些產(chǎn)品比較適合用知識(shí)營(yíng)銷這種方式。比如說日化產(chǎn)品啊,食品啊,服裝啊,美妝啊,也經(jīng)常用知識(shí)產(chǎn)品去做轉(zhuǎn)化的。我們來看一下常見的知識(shí)產(chǎn)品有哪些:比如說白皮書,就是方案白皮書,或者說行業(yè)報(bào)告。還有社區(qū)內(nèi)容,例如抖音短視頻,微信文章,小紅書種草文等等。還有線下的活動(dòng),例如沙龍,論壇,宣講,座談會(huì),演講等,這些也是。社群和線上課程也是一個(gè)非常好的知識(shí)產(chǎn)品呢。我常用的就是社群和線上課程獲客了。我發(fā)現(xiàn),用知識(shí)營(yíng)銷這種方案去獲客的話,非常省錢,并且容易成交。你的客戶,原來你要喊他做甲方爸爸,但是一旦你用知識(shí)去做營(yíng)銷,好了,客戶要喊你做老師,他會(huì)說,老師快點(diǎn)幫幫我吧,我給錢,你快幫我吧,就是這么一個(gè)態(tài)度。所以你轉(zhuǎn)化就會(huì)很容易。尤其,現(xiàn)在短視頻很火,抖音今年1月份的報(bào)告顯示,抖音的日活是4億,同學(xué)們,這意味著4億人天天都在打開抖音,差不多4個(gè)中國(guó)人,就有1個(gè)人天天都在看。這是多么大的一個(gè)流量池!但是呢,很多企業(yè)認(rèn)為短視頻門檻太高了,都不敢輕易去做,認(rèn)為如果沒有專業(yè)人才,很難去做。其實(shí)根據(jù)老匡的統(tǒng)計(jì)顯示,有10大行業(yè)是很容易在抖音
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