敏華經(jīng)銷商會課件

攜手廠商資源共贏終端市場提示

本內(nèi)容是敏華集團經(jīng)銷商培訓系列課件之一版本：2006.06

CHINAEXCELLENTENTERPRISECOMPASSCONSULTANTINGZB-03-1攜手廠商資源共贏終端市場提示CHINAEX一、超越產(chǎn)業(yè)競爭，共贏品牌市場 二、特許經(jīng)營及專賣店的成功必備要素 三、專賣店的科學管理模式和價值創(chuàng)新的運作方案四、賣場活化藝術與成功銷售技巧五、點石成金的系列營銷策略群組——“野馬群” 六、戰(zhàn)略聯(lián)盟的全新思路，廠商合作共贏七、如何打造緊密型的“經(jīng)濟共同體”，廠家政策宣講八、現(xiàn)場答疑主要內(nèi)容ZB-03-1一、超越產(chǎn)業(yè)競爭，共贏品牌市場 主要內(nèi)容ZB-03-1課程目標1、了解作為經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理的角色和應具備相關能力2、掌握品牌塑造的方法與原則，掌握品牌整合營銷的市場規(guī)劃方法；3、掌握終端經(jīng)營藝術與促銷技巧4、明確廠商合作共贏的理念與思路ZB-03-1課程目標1、了解作為經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理的角色和應具備相關能力Z一、超越產(chǎn)業(yè)競爭，共贏品牌市場

⑴品牌與非品牌的產(chǎn)品生命周期；a.影響產(chǎn)品生命周期的并非完全歸屬于產(chǎn)品自身原因；b.非品牌的短期行為是導致產(chǎn)品在市場上早衰的禍首；c.品牌的永續(xù)經(jīng)營在營銷運作上給產(chǎn)品帶來新的生命力。國際家具與國內(nèi)家居市場競爭狀況芝華仕來自英國的名牌梳化貴族概念敏華控股的整體優(yōu)勢與大陸企業(yè)的差異上市公司的經(jīng)營理念與研發(fā)\產(chǎn)品\服務\品牌\資本市場需求與企業(yè)規(guī)模帶來的生產(chǎn)能力ZB-03-1一、超越產(chǎn)業(yè)競爭，共贏品牌市場國際家具與國內(nèi)家居市場競爭狀況⑵品牌的有序競爭及良性的利潤空間；a.品牌在發(fā)展戰(zhàn)略上應完善自然的內(nèi)循環(huán)與科學的外兼容；b.關于人類基因序譜的發(fā)現(xiàn)與品牌的有序競爭的天然抗體；c.品牌在成長初期的發(fā)育蓄勢與“放水養(yǎng)魚”的故縱觀。體會競爭壓力，結論是怎樣的呢？關于藍海的戰(zhàn)略思考芝華仕的專業(yè)化規(guī)模與聚焦戰(zhàn)略的內(nèi)銷突破點敏華的敏銳流通\意識流\信息流\客流\物流\現(xiàn)金流ZB-03-1⑵品牌的有序競爭及良性的利潤空間；體會競爭壓力，結論是怎樣的⑶品牌無形資產(chǎn)的積累和發(fā)展趨勢。a.品牌的CIS的導入及其在應用上的無形價值；b.品牌在未來市場競爭的地位與作用；c.極具市場沖擊力的品牌戰(zhàn)略與品牌延伸的無限空間。提示思考：搶先一步，擁有品牌ZB-03-1⑶品牌無形資產(chǎn)的積累和發(fā)展趨勢。ZB-03-1二、特許經(jīng)營及專賣店的成功必備要素⑴特許人及受許人的選擇；A.關于盟主素質(zhì)與構建特許經(jīng)營的六大自檢體系；B.加盟商的素質(zhì)及自我評估及如何選擇盟主；C.特許人及受許人結盟的互補性優(yōu)勢分析。什么是“成功必備要素”？我們認為ZB-03-1二、特許經(jīng)營及專賣店的成功必備要素什么是“成功必備要素”？我這就是！什么是“地利”⑵符合經(jīng)濟規(guī)律的定點及選址；a.特許專賣樣板店在域區(qū)網(wǎng)絡發(fā)展中的影響與作用；b.加盟商運作手冊的科學制訂對立地、商圈的本土化指導的重大意義；c.分析獨立門店與大賣場店中店及形象專柜的不同地區(qū)與市場的利弊關系。ZB-03-1這就是！什么是“地利”⑵符合經(jīng)濟規(guī)律的定點及選址；ZB-03⑶觀念及策略對市場及業(yè)績的影響。a.關于現(xiàn)代營銷與特許經(jīng)營所需的理念與文化；b.特許經(jīng)營所帶來的創(chuàng)新與變革；c.特許經(jīng)營體系獲利分析及業(yè)績提升的可控制策略。提示思考：轉(zhuǎn)變觀念，網(wǎng)絡協(xié)同ZB-03-1⑶觀念及策略對市場及業(yè)績的影響。ZB-03-1三、專賣店的科學管理模式和價值創(chuàng)新的運作方案⑴最低水平的庫存結構和最合理的貨物調(diào)劑中的“紅綠燈”策略；a.關于“零庫存的概念”與“龜兔賽跑”的庫存消化能力的培育；b.預防與綜合治理的辦法從根本上解決庫存積壓的矛盾；c.特級廚師的“少吃多滋味”與如何轉(zhuǎn)變買方市場為賣方市場的策略。ZB-03-1三、專賣店的科學管理模式和價值創(chuàng)新的運作方案ZB-03-1三、專賣店的科學管理模式和價值創(chuàng)新的運作方案

⑴最低水平的庫存結構和最合理的貨物調(diào)劑中的“紅綠燈”策略；

a.關于“零庫存的概念”與“龜兔賽跑”的庫存消化能力的培育；

b.預防與綜合治理的辦法從根本上解決庫存積壓的矛盾；

c.特級廚師的“少吃多滋味”與如何轉(zhuǎn)變買方市場為賣方市場的策略。ZB-03-1三、專賣店的科學管理模式和價值創(chuàng)新的運作方案

⑴最低水2022/11/27122022/11/2612(2)反映快捷的流通環(huán)節(jié)和應變措施；a.終端的信息反饋渠道的建立；b.業(yè)內(nèi)市調(diào)與整體市場動態(tài)分析；c.差異化的競爭戰(zhàn)略形成。(3)有特色的服務項目和善解人意的需求服務的絕招；a.最高境界的競爭形態(tài)和消費心理戰(zhàn)術；b.特色服務項目的“四兩撥千斤”的效果；c.“心動”與“行動”的營造銷售氛圍的藝術手法。提示思考：服務客戶，文化營銷ZB-03-1(2)反映快捷的流通環(huán)節(jié)和應變措施；ZB-03-1四、賣場活化藝術與成功銷售技巧⑴個性化的賣場活化藝術：a.賣場規(guī)劃與陳列原則b.富有節(jié)奏感的賣場色彩搭配c.照明基礎與飾品運用d.商品配置規(guī)劃的具體方式ZB-03-1四、賣場活化藝術與成功銷售技巧ZB-03-1（2）成功銷售的十章法*“立體傳播式”銷售法*“咨詢答疑式”銷售法*“柔性流程式”銷售法*“演繹誘導式”銷售法*“個性傾向式”銷售法*“自助服務式”銷售法*“動機分析式”銷售法*“氛圍烘托式”銷售法*“對比排除式”銷售法*“公益活動式“銷售法ZB-03-1（2）成功銷售的十章法ZB-03-1五、點石成金的系列營銷策略群組——“野馬群”⑴整合營銷的高層次決策案的誕生；a.“一瞰眾山小”與“功夫在詩外”b.“剝離法”的營銷個案與羅丹雕刻藝術的神韻；c.科學處理整體和局部的關系，有效整合營銷。ZB-03-1五、點石成金的系列營銷策略群組——“野馬群”ZB-03-1從客戶角度思考⑵有規(guī)律的“悟空”的變化性促銷高招；a.創(chuàng)新與生命力的感悟點；b.要尊重市場規(guī)律，服從消費特性；c.關于超脫性的營銷策略思維。⑶有形促銷和無形促銷軟硬兼施的綜合效應。a.載體的視覺沖擊與柔性的靈魄親和力；b.個性化營銷案例不能脫離社會的共性認知基礎；c.整合是“萬花筒”更是“催化劑”。提示思考：策略到位，整合營銷想在用戶前面想的比用戶多ZB-03-1⑵有規(guī)律的“悟空”的變化性促銷高招；想在用戶前面ZB-03-六、戰(zhàn)略聯(lián)盟的全新思路，廠商合作共贏（1）敏華的理念輸出與加盟商贏利策略（2）資源共享的區(qū)域優(yōu)勢配置（3）協(xié)作競爭與促進終端建店一體化進程（4）由上而下的服務意識與進步的學習型組織（5）由下至上的信息化流程與快速反應的架構（6）“走出深圳聯(lián)盟天下”與全新合作思路ZB-03-1六、戰(zhàn)略聯(lián)盟的全新思路，廠商合作共贏ZB-03-1一有問題，立即反饋，廠家就是娘家七、如何打造緊密型的“經(jīng)濟共同體”，廠家政策宣講：（1）制訂長期戰(zhàn)略規(guī)劃，精確制導系統(tǒng)（2）合理的利益分配機制，渠道動力系統(tǒng)（3）穩(wěn)定合作預期，規(guī)范執(zhí)行系統(tǒng)（4）加強溝通機制，提升信息系統(tǒng)（5）文化宣導，技能培訓，統(tǒng)一服務系統(tǒng)ZB-03-1一有問題，立即反饋，廠家就是娘家七、如何打造緊密型的“經(jīng)濟共八大支持，創(chuàng)建“經(jīng)濟共同體”:―――產(chǎn)品輸出支持―――信息輸出支持―――理念文化支持―――管理輸出支持―――人才輸出支持―――培訓輸出支持―――營銷方案輸出支持－－－物流服務支持ZB-03-1八大支持，創(chuàng)建“經(jīng)濟共同體”:ZB-03-1八、現(xiàn)場答疑（提示）八、現(xiàn)場答疑（提示）請大家發(fā)言ZB-03-1八、現(xiàn)場答疑（提示）八、現(xiàn)場答疑（提示）請大家發(fā)言ZB-03謝謝大家！ZB-03-1謝謝大家！ZB-03-12022/11/27232022/11/2623攜手廠商資源共贏終端市場提示

本內(nèi)容是敏華集團經(jīng)銷商培訓系列課件之一版本：2006.06

CHINAEXCELLENTENTERPRISECOMPASSCONSULTANTINGZB-03-1攜手廠商資源共贏終端市場提示CHINAEX一、超越產(chǎn)業(yè)競爭，共贏品牌市場 二、特許經(jīng)營及專賣店的成功必備要素 三、專賣店的科學管理模式和價值創(chuàng)新的運作方案四、賣場活化藝術與成功銷售技巧五、點石成金的系列營銷策略群組——“野馬群” 六、戰(zhàn)略聯(lián)盟的全新思路，廠商合作共贏七、如何打造緊密型的“經(jīng)濟共同體”，廠家政策宣講八、現(xiàn)場答疑主要內(nèi)容ZB-03-1一、超越產(chǎn)業(yè)競爭，共贏品牌市場 主要內(nèi)容ZB-03-1課程目標1、了解作為經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理的角色和應具備相關能力2、掌握品牌塑造的方法與原則，掌握品牌整合營銷的市場規(guī)劃方法；3、掌握終端經(jīng)營藝術與促銷技巧4、明確廠商合作共贏的理念與思路ZB-03-1課程目標1、了解作為經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理的角色和應具備相關能力Z一、超越產(chǎn)業(yè)競爭，共贏品牌市場

⑴品牌與非品牌的產(chǎn)品生命周期；a.影響產(chǎn)品生命周期的并非完全歸屬于產(chǎn)品自身原因；b.非品牌的短期行為是導致產(chǎn)品在市場上早衰的禍首；c.品牌的永續(xù)經(jīng)營在營銷運作上給產(chǎn)品帶來新的生命力。國際家具與國內(nèi)家居市場競爭狀況芝華仕來自英國的名牌梳化貴族概念敏華控股的整體優(yōu)勢與大陸企業(yè)的差異上市公司的經(jīng)營理念與研發(fā)\產(chǎn)品\服務\品牌\資本市場需求與企業(yè)規(guī)模帶來的生產(chǎn)能力ZB-03-1一、超越產(chǎn)業(yè)競爭，共贏品牌市場國際家具與國內(nèi)家居市場競爭狀況⑵品牌的有序競爭及良性的利潤空間；a.品牌在發(fā)展戰(zhàn)略上應完善自然的內(nèi)循環(huán)與科學的外兼容；b.關于人類基因序譜的發(fā)現(xiàn)與品牌的有序競爭的天然抗體；c.品牌在成長初期的發(fā)育蓄勢與“放水養(yǎng)魚”的故縱觀。體會競爭壓力，結論是怎樣的呢？關于藍海的戰(zhàn)略思考芝華仕的專業(yè)化規(guī)模與聚焦戰(zhàn)略的內(nèi)銷突破點敏華的敏銳流通\意識流\信息流\客流\物流\現(xiàn)金流ZB-03-1⑵品牌的有序競爭及良性的利潤空間；體會競爭壓力，結論是怎樣的⑶品牌無形資產(chǎn)的積累和發(fā)展趨勢。a.品牌的CIS的導入及其在應用上的無形價值；b.品牌在未來市場競爭的地位與作用；c.極具市場沖擊力的品牌戰(zhàn)略與品牌延伸的無限空間。提示思考：搶先一步，擁有品牌ZB-03-1⑶品牌無形資產(chǎn)的積累和發(fā)展趨勢。ZB-03-1二、特許經(jīng)營及專賣店的成功必備要素⑴特許人及受許人的選擇；A.關于盟主素質(zhì)與構建特許經(jīng)營的六大自檢體系；B.加盟商的素質(zhì)及自我評估及如何選擇盟主；C.特許人及受許人結盟的互補性優(yōu)勢分析。什么是“成功必備要素”？我們認為ZB-03-1二、特許經(jīng)營及專賣店的成功必備要素什么是“成功必備要素”？我這就是！什么是“地利”⑵符合經(jīng)濟規(guī)律的定點及選址；a.特許專賣樣板店在域區(qū)網(wǎng)絡發(fā)展中的影響與作用；b.加盟商運作手冊的科學制訂對立地、商圈的本土化指導的重大意義；c.分析獨立門店與大賣場店中店及形象專柜的不同地區(qū)與市場的利弊關系。ZB-03-1這就是！什么是“地利”⑵符合經(jīng)濟規(guī)律的定點及選址；ZB-03⑶觀念及策略對市場及業(yè)績的影響。a.關于現(xiàn)代營銷與特許經(jīng)營所需的理念與文化；b.特許經(jīng)營所帶來的創(chuàng)新與變革；c.特許經(jīng)營體系獲利分析及業(yè)績提升的可控制策略。提示思考：轉(zhuǎn)變觀念，網(wǎng)絡協(xié)同ZB-03-1⑶觀念及策略對市場及業(yè)績的影響。ZB-03-1三、專賣店的科學管理模式和價值創(chuàng)新的運作方案⑴最低水平的庫存結構和最合理的貨物調(diào)劑中的“紅綠燈”策略；a.關于“零庫存的概念”與“龜兔賽跑”的庫存消化能力的培育；b.預防與綜合治理的辦法從根本上解決庫存積壓的矛盾；c.特級廚師的“少吃多滋味”與如何轉(zhuǎn)變買方市場為賣方市場的策略。ZB-03-1三、專賣店的科學管理模式和價值創(chuàng)新的運作方案ZB-03-1三、專賣店的科學管理模式和價值創(chuàng)新的運作方案

⑴最低水平的庫存結構和最合理的貨物調(diào)劑中的“紅綠燈”策略；

a.關于“零庫存的概念”與“龜兔賽跑”的庫存消化能力的培育；

b.預防與綜合治理的辦法從根本上解決庫存積壓的矛盾；

c.特級廚師的“少吃多滋味”與如何轉(zhuǎn)變買方市場為賣方市場的策略。ZB-03-1三、專賣店的科學管理模式和價值創(chuàng)新的運作方案

⑴最低水2022/11/27352022/11/2612(2)反映快捷的流通環(huán)節(jié)和應變措施；a.終端的信息反饋渠道的建立；b.業(yè)內(nèi)市調(diào)與整體市場動態(tài)分析；c.差異化的競爭戰(zhàn)略形成。(3)有特色的服務項目和善解人意的需求服務的絕招；a.最高境界的競爭形態(tài)和消費心理戰(zhàn)術；b.特色服務項目的“四兩撥千斤”的效果；c.“心動”與“行動”的營造銷售氛圍的藝術手法。提示思考：服務客戶，文化營銷ZB-03-1(2)反映快捷的流通環(huán)節(jié)和應變措施；ZB-03-1四、賣場活化藝術與成功銷售技巧⑴個性化的賣場活化藝術：a.賣場規(guī)劃與陳列原則b.富有節(jié)奏感的賣場色彩搭配c.照明基礎與飾品運用d.商品配置規(guī)劃的具體方式ZB-03-1四、賣場活化藝術與成功銷售技巧ZB-03-1（2）成功銷售的十章法*“立體傳播式”銷售法*“咨詢答疑式”銷售法*“柔性流程式”銷售法*“演繹誘導式”銷售法*“個性傾向式”銷售法*“自助服務式”銷售法*“動機分析式”銷售法*“氛圍烘托式”銷售法*“對比排除式”銷售法*“公益活動式“銷售法ZB-03-1（2）成功銷售的十章法ZB-03-1五、點石成金的系列營銷策略群組——“野馬群”⑴整合營銷的高層次決策案的誕生；a.“一瞰眾山小”與“功夫在詩外”b.“剝離法”的營銷個案與羅丹雕刻藝術的神韻；c.科學處理整體和局部的關系，有效整合營銷。ZB-03-1五、點石成金的系列營銷策略群組——“野馬群”ZB-03-1從客戶角度思考⑵有規(guī)律的“悟空”的變化性促銷高招；a.創(chuàng)新與生命力的感悟點；b.要尊重市場規(guī)律，服從消費特性；c.關于超脫性的營銷策略思維。⑶有形促銷和無形促銷軟硬兼施的綜合效應。a.載體的視覺沖擊與柔性的靈魄親和力；b.個性化營銷案例不能脫離社會的共性認知基礎；