石英石銷售方案

精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)石英石銷售方案（草案）前言：2011年11月30日，到工廠參觀，并與賀總溝通之后，了解工廠的現(xiàn)狀及操作方法，賀總作為石英石方面的專家，生產技術、機械設備、現(xiàn)場管理、人員培訓、技術儲備方面都不存在問題。工廠是成本中心，辦工廠是為了將利潤最大化，現(xiàn)在工廠還急需籌備的就是英石英銷售這一模塊，如何讓讓石英石從工廠走向市場，如何快速取得市場份額，讓工廠以產定銷，過度到到按訂單生產，盡量縮短產品走向市場的前置時間。本方案旨在通過銷售策劃、規(guī)劃、政策進行可行性的討論，為迅速拓展市場、擴大市場份額，進而提升銷售業(yè)績，擴大產品影響力，縮短產品大規(guī)模走向市場的前置時間，為樹立品牌打下堅實的基礎，特制定本方案。本方案分為四個部分。第一部分市場前的準備公司簡介（需進行包裝）宣傳冊、宣傳頁、網(wǎng)站、產品加工使用手冊；品牌的VI、CI，名片格式等；樣品、樣板盒、保護膜；建立展廳；網(wǎng)上推廣百度；人員點擊率高的網(wǎng)站，如小說網(wǎng)等，成本費用不高但適用，可擴大影響力；專業(yè)裝修、家居、櫥柜類BBS的推廣等。制定成本價、出廠價、省代銷售價、市場零售價、工程價（含回扣點）的定價體系；確定銷售模式、制定銷售政策。第二部分銷售模式當前市場狀況當前石英石市場競爭相當激烈甚至于殘酷，除了老品牌的以外，每年都進很多新品牌進行，重新分配市場空間，行業(yè)進入門檻相對不不高。所有的石英石廠家都是采用的省代模式。現(xiàn)在的石英石市場混亂，壓機板與澆鑄板并存，甚至于有的澆鑄板壓機板還貴的怪現(xiàn)象，華訊石英石和人造石一樣，一如繼往的走低價路線，基本是這個行業(yè)的最低價，但因樹脂問題，造成板材冬天易裂，以產品質量不高，但品牌知名度較大。很多新品牌售后服務都做得不錯。由于石英石向家裝方面運用越來越廣泛，不在限于櫥柜臺面。因此用量逐年加大，據(jù)統(tǒng)計：家庭裝修用量為39.8%，公共建筑為60.2%。年需求量約450多萬平方米，約250萬張板，因此市場空間巨大。省代模式（目前行業(yè)通用模式）目前的品牌廠家都是采用的省代模式，即每個省找代理商，簽約銷售。優(yōu)勢：銷售簡單、物流發(fā)貨簡單、銷售管理復雜程度?。涣觿荩航涗N商容易坐大，以銷量綁架工廠，工廠被動。市代或臺面廠銷售模式現(xiàn)在大多數(shù)櫥柜品牌、衣柜品牌、集成灶品牌都采用市代的形式運作。優(yōu)勢：減少中間環(huán)節(jié)（省代），減少費用，節(jié)省的成本可以與市代分享。由于市代銷量不大，不能影響工廠運作，減少威脅劣勢：開拓市場時間需要更久，一次性訂貨量不大，物流發(fā)貨會更繁瑣，從某種程度上說市場管理難度會增加。工程模式對大的工程進行專項談判的模式進行操作，可以市代承接、由工廠談判、簽約，市代提成的模式進行操作。綜合：因此工廠未來的模式可用省代+市代+工程相結合的模式進行運作。但前期投入會很大，由業(yè)務員開拓市場，尋找從事過石英石銷售的業(yè)務員來運作。一個業(yè)務員的工資加差旅費，預計1.2~1.5萬元左右。全國劃分五大市場，至少需要5個業(yè)務員進行開拓，精耕細作方能取得良好效益。因此前期開拓市場所需預算約30~50萬元。品牌櫥柜，與品牌櫥柜談合作，在量得到保證的前提下，甚至于可以開發(fā)專用產品，提供其專銷。進入市場模式低價切入，待取得應有市場份額后，借原材漲價之機，推出漲價新產品，淘汰老產品，優(yōu)勢：迅速占領市場，快速建立品牌知名度；劣勢：可能前期投入大，會面臨不賺錢，甚至于虧錢的境況，而且在更換產品時可能與經銷商展開激烈沖突。高價推銷，樹立高端品牌，優(yōu)勢：品質在有保障的前提下能建立起高端品牌形像；劣勢，很難獲取市場份額。適中的的價格推向市場，樹立品牌，優(yōu)勢：價格不亂，在一定規(guī)模之后能有效確保利潤，劣勢：市場開拓市場較長，開發(fā)市場消耗的資源會很多，競爭激烈，屬穩(wěn)妥型。第三部分售后服務銷售支持對剛開發(fā)的代理商或銷售不力的代理商，要進行銷售支持，如引導、培訓等方式，讓代理商產生依賴感。攻堅，對代理商拿不下來，但有巨大潛力的客戶，進行協(xié)助攻關。對急需的產品、款式、花色進行協(xié)助，但必須符合工廠規(guī)定。交期必須保證。產品質量制定標準對售后產品質量進行限時處理，如色差、開裂等；對運輸損壞等也需要進行標準化的處理。配合多聽取經銷商的意見，對經銷商的意見要匯總、分析、歸納、處理、回復。對經銷商的合理要求、工廠在不增加成本的情況下予以配合。對接單、收款、下單、交期必須用流程確保?？蛻魸M意度每月（剛開始）、每季度對客戶滿意度進行調查，確?？蛻舻囊庖姷玫阶鹬?、處理與回復。從行動上落實客戶至上原則。第四部分銷售合作方式由甲方出任工廠銷售負責人，組建銷售隊伍，籌劃進入市場前的所有準備。工資+提成的方式，具體如下：甲方個人，10000元/月+電話補助+提成，年薪保底制；業(yè)務員按市場標準操作，底薪2000+電話補助+4元/張板，空白區(qū)域新開客戶8元/張，別人開發(fā)客戶2元/張；在產品進入市場的開拓期，可以采用高額提成的辦法進行操作，為這樣更有利于找到高素質的業(yè)務員、挖掘潛力、加快產品進入市場、迅速提高市場占有率；待布局完成后，根據(jù)市場調整提成標準，對新業(yè)務員實施新標準。由甲方負責工廠銷售，采用承包的形式銷售，積極開拓市場，銷售工廠所有的產品，工廠采用銷售額提成的方式運作。開廠后三~六個月，采用第一種方式，三~六個月后采用第二種模式運作雙方權責（一）、甲方責任甲方負責制定工廠的銷售政策，制定銷售部門運作所需的程序文件、管理辦法、表單表格、崗位職責及各類培訓資料，確保銷售部運作規(guī)范、標準、適宜、有效；甲方負責起草省代、市代、工程、品牌合作合同，經乙方同意后可生效；甲方負責起草管理辦法，明確出差補助、差旅費報銷等內容，經乙方同意后生效；甲方負責起草售后問題處理辦法，經乙方同意后生效；聘請銷售人員及數(shù)量、工資、提成方式、出差補助等由甲方負責或者協(xié)助；甲方負責制定銷售年度目標、月度目標，并分解成周計劃，開拓市場，三個月類銷量達到500張/月有，六個月達到1000張/月，12個月達到2000張每月；甲方每周、每月初向乙方提交市場開拓情況報告；甲方遵守工廠相關制度，不做有損乙方利益、影響品牌的事情；甲方對經銷商反應的產品質量問題、運輸損壞都需進行嚴格的調查、必要時進行取證，并按工廠制度進行處理；原則上質量問題不應造過銷售量的1%，0.5%以內最為理想；負責定期從市場收集競爭對手新產品、價格、銷售量等信息，為工廠開發(fā)新產品、制定價格政策提供決策參考。（二）、乙方責任1、乙方負責承擔屬產品質量問題的退貨責任；2、乙方負責提供辦公場地、電腦、網(wǎng)線、電話，負責為客戶參觀接待提供方便；3、乙方負責提供開拓市場所需要的軟硬件，如網(wǎng)站、宣傳冊、宣傳頁、樣品、樣板盒、網(wǎng)上推廣、展廳等；乙方負責按時、按質的提供相關產品；乙方的銷售價必須處于同行規(guī)模企業(yè)的