打造戶(hù)外運(yùn)動(dòng)在線(xiàn)預(yù)訂平臺(tái)

打造戶(hù)外運(yùn)動(dòng)線(xiàn)預(yù)訂臺(tái)深度化、個(gè)性化和定制化已成為旅行者需求變化的一個(gè)趨勢(shì)，作為曾經(jīng)非常專(zhuān)業(yè)和小眾的戶(hù)外運(yùn)在這樣的趨勢(shì)下也逐漸成為目的地旅和活動(dòng)產(chǎn)品重要的一部分。前，國(guó)內(nèi)對(duì)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)還知之甚少。如今，戶(hù)外旅游已經(jīng)成為一、二線(xiàn)城市白領(lǐng)生活方式的一個(gè)重要的組成部分?！痹?jīng)是民航副機(jī)長(zhǎng)的徐晨這樣說(shuō)到于去年的十月辭職創(chuàng)辦了拖把兒戶(hù)外網(wǎng)—國(guó)內(nèi)第一家直接對(duì)接戶(hù)外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部項(xiàng)目并提供預(yù)訂服務(wù)的網(wǎng)站。戶(hù)外市的信息不對(duì)戶(hù)外活動(dòng)的下游實(shí)際上是戶(hù)外用品前球的狹義戶(hù)外用品規(guī)模約1200億美元，而整個(gè)戶(hù)外產(chǎn)業(yè)規(guī)模是6455美元，戶(hù)外用品僅僅占整個(gè)戶(hù)外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的20%左右，外旅行服務(wù)領(lǐng)域里面其實(shí)有很大的發(fā)展空間。徐晨向記者這樣分析當(dāng)下的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)。與戶(hù)外運(yùn)動(dòng)這片藍(lán)海形成鮮明對(duì)比的是傳統(tǒng)的戶(hù)外市場(chǎng)存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)。徐晨發(fā)現(xiàn)很多戶(hù)外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部都存“只有圈的朋友才知道具體位置的問(wèn)題消費(fèi)者所接觸的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部則有部分存在亂收費(fèi)以及服務(wù)質(zhì)量差等一系列問(wèn)題看準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)存在的痛點(diǎn)熱愛(ài)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的徐晨決定創(chuàng)辦一個(gè)專(zhuān)注于提供戶(hù)外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的網(wǎng)站更多的人更簡(jiǎn)單輕松地享受戶(hù)外運(yùn)動(dòng)。拖把兒目前已經(jīng)有累計(jì)超過(guò)家俱樂(lè)部入駐部分俱樂(lè)部都可以提供不同種類(lèi)的項(xiàng)目。拖把兒網(wǎng)按照水上運(yùn)動(dòng)、陸地探險(xiǎn)、空中體驗(yàn)、休閑文化四個(gè)板塊，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品劃分，提供了很多一般旅行者很難接觸到的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，如游艇、沖浪、馬術(shù)、滑翔機(jī)飛行等運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。借鑒OTA的定價(jià)策略拖把兒的預(yù)訂服務(wù)流程與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站十分相似用戶(hù)在拖把兒預(yù)訂某個(gè)項(xiàng)目并完成付款后，用戶(hù)的手機(jī)會(huì)收到該項(xiàng)目消費(fèi)的電子碼，并持該電子碼到店消費(fèi)。不過(guò)因?yàn)楹芏鄳?hù)外項(xiàng)目都要事前準(zhǔn)備所以拖把兒收到訂單后會(huì)電話(huà)通知商家并且和用戶(hù)做溝通。徐晨表示拖把兒網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始制定服務(wù)的（StandardOperationProcedure并在完善測(cè)試在線(xiàn)預(yù)訂的流程。在線(xiàn)預(yù)訂流程完善之后，消費(fèi)者只需在網(wǎng)上填寫(xiě)體驗(yàn)人數(shù)時(shí)間的信息和對(duì)項(xiàng)目的要求等系統(tǒng)便能向商家發(fā)送相關(guān)服務(wù)信息，節(jié)約相關(guān)的操作成本。拖把兒是國(guó)內(nèi)第一家把戶(hù)外俱樂(lè)部的產(chǎn)品信息搬到線(xiàn)上的公司事實(shí)上它面對(duì)的是一個(gè)電子化程度很低的供應(yīng)商群體但徐晨并不擔(dān)心這一點(diǎn)他說(shuō)到當(dāng)前的產(chǎn)品還不涉及到庫(kù)存管理因是戶(hù)外俱樂(lè)部提供的服務(wù)接待能力彈性比較大并不像機(jī)票酒店等旅游產(chǎn)品有嚴(yán)格的庫(kù)存限制同時(shí)也不需要進(jìn)行頻繁的價(jià)格變動(dòng)管理。“價(jià)格會(huì)有旺淡季之分，價(jià)格隨季節(jié)的變動(dòng)我們?cè)谂c商家簽訂的合約上有明顯的標(biāo)注，到了變價(jià)的季節(jié)我們會(huì)提前主動(dòng)聯(lián)系商家更新網(wǎng)絡(luò)售價(jià)”徐晨說(shuō)。徐晨透露，拖把兒對(duì)商家的項(xiàng)目采用逐步開(kāi)通的方法，在逐步開(kāi)通支付功能一個(gè)多月的時(shí)間里，在沒(méi)有過(guò)多營(yíng)銷(xiāo)的情況下已經(jīng)獲得多個(gè)的訂單。從目前的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看，拖把兒的訂單以本地消費(fèi)居多，但是也包含異地旅游者。在收入模式上，拖把兒借鑒了的方法，將俱樂(lè)部同意放到平臺(tái)的最低價(jià)格作為最后標(biāo)價(jià)，拖把兒從成交訂單中收取傭金。徐晨說(shuō)：有俱樂(lè)部希望我們?cè)诮灰變r(jià)的基礎(chǔ)上自己將價(jià)格升高將高出部分變成我們自己的利潤(rùn)而我們

寧愿采取免費(fèi)替商家賣(mài)產(chǎn)品也不會(huì)讓消費(fèi)者多花一分錢(qián)買(mǎi)單。這種做法的好處是用戶(hù)能夠看到標(biāo)準(zhǔn)透明的價(jià)格剛剛起步的拖把兒也是簡(jiǎn)單易執(zhí)行的價(jià)格策略。供應(yīng)商焦粵、瓊兩拖把兒在市場(chǎng)的拓展上也很講究策略，上線(xiàn)之初，只選擇了廣東、海南作為產(chǎn)品的供應(yīng)地，“我們每個(gè)省份都有自己的線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)，在接觸俱樂(lè)部之前了解俱樂(lè)部在業(yè)界的口碑是我們發(fā)展供應(yīng)商必要的一步部分俱樂(lè)部我們都會(huì)在合作之前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行嘗試，感受俱樂(lè)部的服務(wù)質(zhì)量以及安全保障。這種線(xiàn)下運(yùn)作，抬高了這個(gè)生意的準(zhǔn)入門(mén)檻但也提高了拖把兒的開(kāi)展業(yè)務(wù)的成本所以先聚焦國(guó)內(nèi)戶(hù)外俱樂(lè)部最集中的廣東、海南兩省就很有必要。預(yù)計(jì)今年年底我們將覆蓋海南以及廣東地區(qū)以上的優(yōu)質(zhì)俱樂(lè)部，并在網(wǎng)站功能開(kāi)發(fā)完全，運(yùn)行成熟后向北發(fā)展增加省份。”徐晨說(shuō)。平臺(tái)對(duì)外市場(chǎng)帶來(lái)正向作拖把兒這類(lèi)垂直類(lèi)平臺(tái)的出現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者和俱樂(lè)部商家來(lái)說(shuō)到底帶來(lái)哪些改變？徐晨的講述很有意思稱(chēng)通過(guò)拖把兒交易的消費(fèi)者可以得到商家額外的服務(wù)比如可以贈(zèng)送飲料安排到好的教練預(yù)約到很好的時(shí)間段或延長(zhǎng)體驗(yàn)時(shí)間等。為什么這些由拖把兒帶來(lái)的用戶(hù)享受的服務(wù)會(huì)得到商家的升級(jí)？徐晨解釋?zhuān)何覀儓F(tuán)隊(duì)的核心成員每周都會(huì)與俱樂(lè)部的老板進(jìn)行溝通，與他們建立比較好的合作關(guān)系不過(guò)筆者猜測(cè)最關(guān)鍵的還是商家對(duì)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和評(píng)價(jià)累積的重視，這與淘寶賣(mài)家極其在乎好評(píng)是一個(gè)道理對(duì)消費(fèi)者而言是平臺(tái)透明的交易價(jià)格和評(píng)價(jià)模式對(duì)商家服務(wù)水平的正向促進(jìn)。而在接下來(lái)的發(fā)展中，鑒于戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的安全保障，拖把兒也在考慮要求合作俱樂(lè)部預(yù)交保證金在遇到投訴以及糾紛的過(guò)程中先行賠付這樣的保障也是依賴(lài)平臺(tái)的力量，而非單獨(dú)的商家能夠做到的。而當(dāng)被問(wèn)及擔(dān)不擔(dān)心進(jìn)入戶(hù)外運(yùn)動(dòng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，徐晨表示，他們的團(tuán)隊(duì)正在努力營(yíng)造平臺(tái)上戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的獨(dú)特風(fēng)味和魅力如將來(lái)會(huì)在線(xiàn)下開(kāi)辦戶(hù)外論壇邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)員在網(wǎng)站發(fā)表教學(xué)文章等他認(rèn)為定的專(zhuān)業(yè)度、獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格是拖把兒的特色所在，這是拖把兒的護(hù)城河。而他認(rèn)為一般的OTA不會(huì)投入過(guò)多的精力到戶(hù)外運(yùn)動(dòng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上。但他也會(huì)考慮通過(guò)OTA對(duì)拖把兒平臺(tái)的產(chǎn)品進(jìn)行分銷(xiāo)。拖把兒目前的營(yíng)銷(xiāo)手段還是偏重線(xiàn)下，像上文提到的戶(hù)外論壇和贊助活動(dòng)（由拖把贊助某些戶(hù)外運(yùn)動(dòng)超級(jí)發(fā)燒友進(jìn)行參賽），徐晨表示，現(xiàn)階段，我們還是在專(zhuān)注于去尋找并吸引“小眾群體”——敢于冒險(xiǎn)鮮挑戰(zhàn)未知的人互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多地滲透到旅游的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，無(wú)論模式抑或服務(wù)內(nèi)容都對(duì)旅游業(yè)產(chǎn)生了極大的促進(jìn)作為戶(hù)外運(yùn)動(dòng)在線(xiàn)預(yù)訂的探索者拖把兒現(xiàn)今的預(yù)訂體驗(yàn)還有待提高徐晨也表示戶(hù)外運(yùn)動(dòng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)如何把握市場(chǎng)的動(dòng)向并根據(jù)變化及時(shí)調(diào)整方向是其面對(duì)的最大挑戰(zhàn)而拖把兒面對(duì)的最強(qiáng)勁的對(duì)手應(yīng)該是在在戶(hù)外社區(qū)領(lǐng)域積淀了十多年的綠野和磨房網(wǎng)中綠野在獲得了戶(hù)外運(yùn)動(dòng)制造商探路者的戰(zhàn)略投資后已經(jīng)開(kāi)始了在電子商務(wù)領(lǐng)域的積極探索雖然他們目前的產(chǎn)品線(xiàn)偏重境外長(zhǎng)線(xiàn)戶(hù)外和探