商務談判技巧培訓(客服部第十一講)

談判技巧培訓1第1頁，共26頁。目錄第一章：談判的基本原理第二章：談判的準備第三章：談判的開局第四章：談判收尾第2頁，共26頁。

“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。”

對錯第3頁，共26頁。談判中的4種類型人物1/驢—不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持2/羊—行事無主見，任人左右，害怕對方不高興3/狐—不擇手段地獲取利益，誘使旁人鉆入圈套4/鷹—目光長遠，重在建立真誠關(guān)系，能處變不驚第4頁，共26頁。

談判的基本原理什么是談判？談判的類型談判三大要素談判的金三角第5頁，共26頁。談判常常包含如下含義說服他人；試圖解決爭端；具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；強化雙方已有的關(guān)系；受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。第6頁，共26頁。談判是什么？談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！第7頁，共26頁。談判的心理狀態(tài)不自覺的非競爭自覺的非競爭不自覺的競爭自覺的競爭第8頁，共26頁。競爭性與合作性談判第9頁，共26頁。競爭性與合作性談判第10頁，共26頁。激烈競爭的原因人類本身的好斗天性缺乏信任歷史經(jīng)驗對事實的理解以自我為中心習得行為第11頁，共26頁。談判結(jié)果贏輸贏輸我你第12頁，共26頁。雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求第13頁，共26頁。談判三大要素權(quán)力：與你認為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。第14頁，共26頁。時間最后期限規(guī)則促使對方做出讓步合理運用最后期限最后期限不對等的影響最后期限等同時，心態(tài)更重要第15頁，共26頁。信息提前掌握信息正式談判之前做好規(guī)劃給予對方必要的信息提供實用信息，調(diào)整對方的期望值妨礙獲取信息的因素獲取信息的原則第16頁，共26頁。談判的準備談判前的信息準備確立談判目標制定談判計劃建立談判組織進行模擬談判第17頁，共26頁。談判前的信息準備環(huán)境調(diào)查行業(yè)形勢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品銷售二、對手情況了解對方組織對方需要對方談判人員

第18頁，共26頁。設(shè)定談判目標如何確定談判目標頂線（Topline）目標——能取得的最好結(jié)果；底線（Bottomline）目標——最差但可以接受的結(jié)果；現(xiàn)實（Target）目標——你實際期望的結(jié)果。如何確定目標范圍我方分析我能做多遠？應該在什么時候停止討價還價？在這場談判中最可能失掉什么？如果我停止討價還價會發(fā)生什么？對方需要我嗎？第19頁，共26頁。制定談判計劃目的程序進度地點時間風格第20頁，共26頁。建立談判組織組織構(gòu)成業(yè)務構(gòu)成性格構(gòu)成第21頁，共26頁。談判的角色分配首席代表—專業(yè)人士（指揮，召集，裁決）白臉—對對方的同情和理解，讓對方放松紅臉—中止或削弱對方的觀點，暴露對方弱處強硬派—強硬，延時，觀察記錄，集中目標清道夫—集中整理觀點，使談判走出僵局第22頁，共26頁。進行模擬談判角色扮演的練習第23頁，共26頁。談判收尾結(jié)束談判的技巧蠶食策略小恩小惠的安慰草擬合同第24頁，共26頁。謝謝第25頁，共26頁。內(nèi)容梗概談判技巧培訓?！懊鎸ζD難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。對錯。1/驢—不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持。2/羊—行事無主見，任人左右，害怕對方不高興。4/鷹—目光長遠，重在建立真誠關(guān)系，能處變不驚。受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。權(quán)力：與你認為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。行業(yè)形勢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品銷售。頂線（Topline）目標——能取得的最好結(jié)果。底線（Bottomline）目標——最差但可以接受的結(jié)果?，F(xiàn)實（Target）目標——你實際期